早会专题——打造做大单高手
某公司针对《如何做大单》讲义课件
•三.以循序渐进方式灌输转介绍
•四.与客户达成转介绍共识
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•2020/4/14
•胡建忠保险工作室
• 成功转介绍
•
----业绩蒸蒸日上
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•主管除了了解伙伴脱落的主要原因外, •若要提高伙伴的业绩, •必须正视转介绍问题; •明白传统转介绍的意义, •方能解决被拒绝的问题; •而掌握目标市场及转介绍的先决条件 •业绩可望有蒸蒸日上的表现.
•轻松拜访
•出单多
•快
•技巧提升
•乐
•的
•自信心强
•循
•环
•业绩高
•成就感强
•二.为什么“苦恼”常常围绕着我?
•苦 •月初轻松一刻 •恼 •(本月保费没问题)
•的 •月中轻踩油门 •产 •(本月保费没关系)
•生
•月末负重那上山 •(本月保费没办法)
•无拜访,无积累
•偶尔拜访难出单
•急于促成难结果 •本周放弃真遗憾
•2020/4/14
•胡建忠保险工作室
•转介绍五大要领
•1.拓展你的交际圈
•2.开口要求转介绍
•3.后续追踪将准客户变客户
•4.转介绍的阻碍
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•5.转介绍五大拒绝处理步骤 •2020/14
•胡建忠保险工作室
•转介绍五大拒绝处理步骤
•一.同意客户的立场
•二.请客户进一步谈谈转介绍
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•2020/4/14
•胡建忠保险工作室
•在寿险公司里,寿险业务员可以分成三等人:
•1.第三等成功的人-----永远都是行销人员. •2.第二等成功的人-----靠增员做出业绩的人. •3.第一等成功的人-----靠组织的人
大单培训1ppt课件
成交技巧： 在产品讲解后/试穿后提议成交 在提议成交前，用正面提问试探顾客对
产品满意程度 使用提问的方式提议成交 提议成功后，强化顾客购买意愿
✓ “这双鞋穿起来挺舒服的吧？” ✓ “这件衣服您挺满意的吧？”
✓ “这件衣服，我先帮您放在收银台？” ✓ “我帮您把吊牌剪掉，您直接穿走？”
✓ “您穿这件衣服去健身房，一定会……”
精品课件
13
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
精品课件
14
结果KPI
客单量(UPT)
客单量（UPT）=
销售总件数 销售比数
管理意义
考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低 有直接关系
精品课件
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我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
精品课件
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商品介绍
说什么 - 因人而异
USP（独特卖点） Unique—独特的 Selling—销售 Point—要点
怎样说 - 强调好处
BFE介绍法 Benefit-好处 Feature-特征/性能 Evidence-辅助证明
精品课件
36
成套试穿
主动提供搭配销售建议 提升UPT
着眼于着装层次：上下搭、内外搭、鞋 服裤搭
销售额
精品课件
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结果KPI
销售额
销售额 = 进店人数 * 成交率 * 客单价 = 成交比数 * 客单量 * 产品均价
管理意义 经营的基本目标，反映店铺的总体产出和经营情况。
精品课件
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KPI小练习
问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？
大单是怎样炼成的
目标市场的特征及注意要点
5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑师）
特征：1）专业素质高 2）思维逻辑性强 3）理性、冷静 4）注重服务 5）对业务员的专业水平要求较高 6）注重保障
挑战大保单应具备的条件
（一）做人 （三）专业 （五）习惯 （二）态度 （四）技巧
（一）做人
1、具有人格魅力 2、具有职业道德 3、守信 4、吃亏是福 5、恰当的言谈举止
服务
心中
人道酬善
精英的品牌—光环效应
让别人知道你 让别人记住你 让别人欣赏你 让别人喜欢你 让别人信任你
真正的品牌形成
不仅在于你认识多少人，比这更为重要的
是多少人认识你。 认识你的人越多你的价值越大。 认识你的人层次越高，销售越容易上平台。 向你的上一个层次的人开口，这样让你更 成功。
（四）技巧—2
1、了解客户的作息时间、生活习惯 2、在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友 3、计划书要敢于做大 4、与客户分享自己的成长和荣誉 5、向客户请教问题 6、公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户 7、恰如其分的赞美
（五）习惯
1、经常总结、思考的习惯 2、制订目标 3、行动力强，不拖延 4、不迟到
结语：
财富不是人生的终极目标，而 是创造美好人生的手段，投资理财 的终极目标不单单是致富，而是通 过财富去实现人生的理想。 实现美好、健康而富裕的生活才 是理财的出发点。
行销高手就是你！
不难发现
钢铁是怎样炼成的——磨难
精英是怎样炼成的——竞争 大单是怎样炼成的——定位
开门红我们一起向前
本事说
有本事的谁请都没空，没本事的请谁都没空； 有本事的谁敬酒都是小杯，没本事的敬谁都是大杯； 有本事的送钱上门，没本事的钱送上门； 有本事的别人围着转，没本事的围着别人转； 有本事的别人写他讲，没本事的他写别人讲； 有本事的说瞎话不眨眼，没本事的眨眼不说瞎话；
如何成为大单高手 突破大单销售瓶颈的素质
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如何做大单
• 季中现场操作流程 • 找：针对不同的客户群，不同的体型，不 同的场合进行搭配训练， • 加：在上面的搭配中加入同款多色（下装 为主）。 • 延：延伸组合，根据同色多款做连带搭配。 • 带：能做到由一件衣服带成一套再带出一 组陈列。（重要） • 梳：根据顾客类型去做衣橱梳理，按（组 合）完成更多搭配，拓展销售范围。 • 持：坚持不懈。
• • • • • •
综合 梨型：找上装。 草莓型：找下装。 苹果型：气质上衣+连衣裙 可乐型：收腰服饰 丝瓜型：显丰满，显腰（小H），不能过紧 （大H ）。 • 判断顾客的体型：做到“一看，二摸，三问”
服装专业用词：压褶裙，铅笔裙，国标领， 笔杆袖，勒夫鞋，落肩袖，斜插袖， 服装专业修饰词：优雅，甜美，知性。公主 范，女王范，韩风，日本风，英伦风。复古， 现代，奇幻，浪漫。
• 总结分享： ★销售的基本原理是：顾客购买了商品的原因 必然是满足了客户的某种需求，（销售技能+ 情感信任）。 ★销售观念是：以新带老，以畅带滞，一衣多 打，一衣多穿，有什么搭什么，有什么卖什么。 ★销售途径是：进店销售→上门销售→微信销 售。 ★大单口诀：保一（经典套装），打五（5.0销 售法），奔十（组合3部曲），创十五（组合 四重奏）。
• • • • • • • • •
二：认识八大外 1：西装 2：茄克 3：风衣 4：大衣 5：羽绒 6：针织 7：马甲 8：皮草
• 卖衣服卖的是生活状态（1+3销售法） • 生活状态分为：职场，休闲，旅游，运动， 商务，晚宴等 • 职场：简约，知性，优雅 • 休闲：摩登，时尚，舒适 • 运动：宽松，舒适 • 旅游：针对季节，加入各种喜欢的风格。 • 商务：衬衫+西装 • 晚宴：高贵，复古，女人，帅雅，奢华。
打造保险营销大单高手培训
打造保险营销大单高手培训保险行业是一个非常竞争激烈的市场，许多保险销售人员努力打破自己的业绩记录，争取获得更多的保险大单。
然而，打造成为一名保险营销大单高手并不是一件容易的事情，它需要良好的培训和持续的努力。
下面是一些培养保险营销大单高手的关键要素：1. 专业知识：了解保险产品和策略是成为保险营销大单高手的基础。
保险销售人员应该持续提升自己的知识水平，不断学习新的保险产品和市场趋势。
同时，了解客户的需求和目标也非常重要，这样才能提供合适的保险解决方案。
2. 销售技巧：成功的保险营销人员需要掌握一定的销售技巧。
他们应该懂得如何建立和维护客户关系，如何说服客户购买保险产品，以及如何处理客户的异议和疑虑。
此外，他们还应该学会如何通过有效的沟通和谈判技巧来推动销售过程，增加客户的购买意愿。
3. 自我激励：保险营销大单高手不仅要具备专业知识和销售技巧，还需要有自我激励的能力。
他们应该有足够的动力和决心来超越自己的业绩目标，并且对工作充满热情和积极的态度。
只有保持积极的心态，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
4. 团队合作：保险营销大单高手往往是团队中的核心成员。
他们应该懂得如何与团队合作，共同制定销售策略和目标，并共享经验和资源。
通过团队合作，可以提高整个团队的销售业绩，并取得更大的成功。
5. 持续学习：保险行业是一个快速发展和变化的行业，保险营销人员应该保持对新知识和技能的持续学习。
他们可以参加各种培训课程、研讨会和行业活动，不断更新自己的保险知识和销售技巧。
此外，他们还可以通过与成功的保险营销人员进行交流和学习，从他们身上汲取经验和灵感。
总之，要成为一名打造保险营销大单高手，需要通过专业知识、销售技巧、自我激励、团队合作和持续学习等多个方面的培训和努力。
只有将这些关键要素完美结合在一起，才能在竞争激烈的保险市场中脱颖而出，取得更多的保险大单。
打造保险营销大单高手需要从多个方面进行深入培训和学习。
以下是一些有助于提升销售技巧和成为保险营销大单高手的关键要素：6. 建立客户关系：成功的保险销售人员应该懂得如何与客户建立良好的关系。
如何做大单综述资料.
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B代表:个体、中产者。他们看似有（而实无钱），因为他 们的钱是流动的。看得到，但却是要他出去的，因为他们 不是真正的有钱，而是去用现有的去争取更多的。 原 则:不要谈需要，而要让他发现需要，
保费是谈话的重要话题。
资才=(能力加上资本)乘以时间
50%
投资 70%或 40%
20% 投资 50%或 30%
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7.如何赢得大老板的保单
1、把重点放在他的事业上； 2、学会聆听； 3、告诉他：人寿保险是他事业永续ห้องสมุดไป่ตู้营的
最经济的，最有效的方法。
2020/7/12
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大保单的开发对象
开发准客户:准客户群体分类:A.B.C A群体 急需人寿保险者 B群体 象是不需要而实际需要者 C群体 真的可以说不需要
2020/7/12
钱,谈处理钱。
如胡先生:我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企业
家,公司如此“大”这里是跟您的智慧及才干分不开的,您一 定跟很多大公司经常合作,并都有很好的效益产生。如果有 一家实力雄厚并每年以10到20%利益上升的话,一定想与贵公 司合作,您是否一定考虑？我公司将与贵公司合作一项500万 元的项目,此项目可使贵公司利益递增50%,而且是永久的,我 想贵公司一定会考虑是吗?
怎样做大单
2020/7/12
1
1. 做大单的理由与好处
80%的财富掌握在 20%的人手上 同样的工作十倍的收入 竞争对象很少 成功概率高 可以延伸大单 结交成功人士 a. 身价 b.节税 c. 富不过三代
2020/7/12
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2.如何找大老板
我们既要轻轻松松，又要收入高高，有 一个非常重要的条件,就是要找到大客户。
2020/7/12
如何成为开门红大单高手
• 4.印象分：要给客户留下良好的第一印象，因为第一 印象的好坏直接影响到日后的交往。 • 5.交流：在与大客户面谈交流时一定要尽快把自己的 思维并轨到客户的思维管道中，千万不要与客户的思 维针锋相对，肯定对方是最有效的交流方式。 • 6.赞美：适当赞美是增进交流的一把利剑，过分赞美 是降低赞美者身份的一道沟壑。
3.忌命令
•营销员与顾客交谈时，微笑再展露一点， 态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语 气要柔和一点，要采取征询，协商或者 请教的口气与顾客交流，切不可采取命 令和批示的口吻与人交谈。
4.忌炫耀
•与顾客沟通谈到自己时，要实事求是 地介绍自己，稍加赞美即可，万万不 可忘乎所以，得意忘形地自吹自擂， 自我炫耀自己的出身学识财富地位以 及业绩何收入等等。这样就会人为地 造成双方的隔阂和距离。
现实和形势都为我们销售高额保单创造了良机。 即便现实是许多富人没有保险保障，正处于保险的 真空地带，但这正好成就了代理人的掘金时机。所 以，代理人伙伴们应该燃起销售大单的欲望和热情， 因为这是证明我们事业成功的重要方式。不用去胆 怯，高额保单销售虽不易，但只要扎扎实实，只要 我们建立做大单的信念和格局，保持长期经营的耐 心和毅力，提升专业技能和综合素质，就一定会把 金砖敲开。
销售过程中，不仅客户在认识产品 上存在着“失盲”现象，营销员在人认 识客户上也存在着很多盲点。双方只能 看到有限的可能性，排斥了对其他信息 的感知，例如客户防范心理严重，营销 人员误读信号，甚至对客户的反应产生 恐惧心理。
平常心态是关键
• 高额保单的促成，实际上是场心理战。树立平常的心 态，建立必胜的欲望。找自己与客户之间的正确位置， 找到自己与客户之间的正确速度，找到自己与客户之 间的恰当的促成点。善待自己的缺陷，就是圆满的一 部分。
店长这样开晨会,店员激情一整天!!!
店长这样开晨会，店员激情一整天一个标准的晨会流程包括：晨会启动、昨日回顾、成功案例分享、目标制订、策略培训、店务通知和激情展示等环节，那么常见的晨会形式有哪些？如何激活全员热情？一、常见早会形式及内容1、专题演讲【好处】让早会成败的责任归于大家，由店长或指定员工事先充分准备，不会因缺乏内容而招致抱怨浪费时间，再则可借此机会练习演讲技巧，而且由于每人都可能上台演说，自然有一份参与感。
【注意事项】1、每个员工均应有演说的机会，让他在找寻准备资料中而有所获得。
2、准备时间应绝对充分，前一天店长应再确定。
3、主题需具吸引力以提高员工兴趣。
4、可由主管针对业务员的所学及专长，指定题目让其充分准备及发挥。
2、一分种即席演讲【好处】培养员工上台的经验，训练对问题的反应能力，累积言语的组织能力。
【注意事项】1、演讲之题目应能切合实际。
2、每一人都必须参加。
3、主持人总结。
3、分享成功经验【好处】让每个人，听听每一个成功员工的故事或有关销售方面的事，以激励每个人争优。
【注意事项】气氛的控制、主持人须做总结和将激励深化。
4、推销演练【好处】提升销售人员推销技巧，培养推销技巧讲师，增加辅导渠道。
【注意事项】1、新人：入职一个月以后。
2、老人：目前遇瓶颈（如心态）的人员，但又不愿承认者。
3、视早会时间长短，选出演练人员若干对。
4、就其演练优点、缺点，作一研讨，并由店长讲评。
5、早会后，就参加演练的人员，该店长应给予机会教育，作其技巧上的再肯定或更正。
5、展示自我【好处】学习发现别人的优点，从强调长处中促进个人自尊和追求个人成长的动机。
【注意事项】1、当门店有人际冲突时。
2、当门店士气最低或最高时。
3、每人都须发表，如人数过多。
4、用轮流方式，每个成员都须：（1）用30秒的时间说出自己的长处（时间必须足）。
（2）用大约2分钟的时间倾听别人说出他的优点，说出他的长处。
（3）听别人说自己优点时，只允许静听不必表示感激，亦不可泼冷水。
如何做成大单-讲稿
兰格大讲堂：我的百万计划——如何做成大单徐神宝大单：5万以上或小单新增服务的可算大单，客服有大客户服务专员配合服务，大单方案需要经过主管领导过目把关。
学成大单，百万计划轻松实现。
1、大单是有空间的。
2、大单是想像出来的。
大大小小的客户有这么多钱摆在这里，就是机会，既是为客户服务的机会，也是让客户更深入了解我们的机会。
所以我们要全力争取。
争取的前提是：要敢想。
只有想到了，才有可能。
你如果只做了一个3万的方案，那收到5万的可能性是微乎其微的。
你如果做了一个10万的方案，那收到5万是非常有可能的。
咱们现在很多人是不敢想，往往自己在心里就说，这么小的户，能拿得出钱来吗？这样的例子到处都是。
也有我们需要学习的例子。
郑州的魏梅就跟我说，希望能谈出几个50万、80万、甚至100万的单来。
一定要有这样的气势。
想象力对于我们来说，不是缺乏，只是因为我们平时没有这样的意识。
从心理学的角度来说，想象力是对自己的一种更有效的暗示，你自己充满信心，客户就会更好的接纳你，从而接纳你的暗示。
所以再次强调，充分发挥自己的想象力，并在与客户的沟通过程当中体现出来。
3、哪些客户是隐藏着大单的。
a、钢厂。
尤其是民营中小钢厂、有新产品需要打市场的、有开辟新市场想法的；b、大型物流园。
c、跨区域大型钢贸企业。
d、我的钢铁网、钢之家的大广告户。
e、发展快速的客户，不论规模大小。
f、以上包含：小单升级为大单。
客户发展升级，兰格服务升级。
找一找，自己身边有没有这样的客户？李钊，云南的客户。
4、做成大单是有条件的。
3个前提条件：a、对客户的了解达到什么程度，以能否找到或挖掘出需求点作为标准。
拿不拿的出钱来不是首要的，关键是有没有需求，或是能不能帮他找出需求。
怎样挖掘需求点？以为很难，但其实可能只需要凭一般的常识就可以了，从客户的基本情况里面肯定能找出来。
比如：聊企业的发展，最近2年进步很大，那就需要趁势而上，扩大在银行、钢厂、和下游客户中的品牌感觉、品牌知名度而到品牌认知度。
打造保险营销大单高手培训教材27页共29页
m448 盛大推出 ，还有返利!
供保险业朋友礼品采购，价格查询。
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谢谢！
实际上您的这8000元也不是给我，而是存在保险公司 ，和存到银行是一样的。您去银行存这8000元钱，能让柜 台小组把服务费返给您吗？
应酬是打开客户心门的钥匙
应酬是润滑剂，没有它你就不能和客户进入深层次的交流 如何判断对方是否把你当成朋友？您这看他是否对你倾诉 心中的秘密，多半是事业上的焦虑和感情上的痛苦。 这种深谈的场合，最好是一次饭局。你一定要想方法请客 户吃饭，最好的谈判桌就是饭桌。 有人说不会喝酒，没关系，只要你谈对方感兴趣的话题他 同样高兴。 有人说我不懂应酬，无所谓，只要你请客，别人也就不太 在意这些了。
技巧四:如何处理返佣?
针对其他业务员说保费会给客户打折的话术 您说的不是打折，实际上是业务员把公司给他的对客
户的服务费再返给您，可是您相信这样一个业务员会为您 提供服务吗？我要为您服务20年，我把这笔钱给了您，我 拿什么为您去服务呀？即使我现在答应了您会为您服务20 年，您会相信吗？您不希望您的保单没有人服务吧？
频繁拜访的意义
一方面捕捉成交机会 一方面给人很敬业的感觉 有钱人买东西叫“冲动型消费”，凭心气，凭感觉。经常 过去捕捉这种成交的机会，一般他会跟你买。如果实在无 法成交，可能是客户手中没有现金。 有钱人不会买保险，有闲钱的人才会买保险。
管理资源网 中国最大的保险资料下载网m448
客户分类
A类：“有钱、想买、有时间” B类：“有钱、想买、没时间”或“有钱、有时间、 不想买” C类：“没钱”
见大客户前的准备
面见黄金时间：上午11：00-12：10，下午5：00-7：00 见老板时一定要带小礼物 到大客户门前不要贸然进入，要先复习两个观念：1、今 天我是来干什么的？2、我可以被拒绝，但是我不能失去 风度。
保险公司的早会主持词(合集)
保险公司的早会主持词(合集)范文一：大家早上好，非常荣幸能给大家开这个晨会，首先做一下自我介绍，我叫#$%,希望大家能够记住我，在记住我的同时我愿意与大家成为生活当中最知心的朋友以及事业上最愉快的合作伙伴！接下来的时间我给大家讲一个激励人心的小故事，希望同仁们听了后能够有所启发。
故事的名字叫做信念是一种无坚不催的力量，当你坚信自己能成功时，你必能成功。
一天，我发现，一只黑蜘蛛在后院的两檐之间结了一张很大的网。
难道蜘蛛会飞？要不，从这个檐头到那个檐头，中间有一丈余宽，第一根线是怎么拉过去的？后来，我发现蜘蛛走了许多弯路--从一个檐头起，打结，顺墙而下，一步一步向前爬，小心翼翼，翘起尾部，不让丝沾到地面的沙石或别的物体上，走过空地，再爬上对面的檐头，高度差不多了，再把丝收紧，以后也是如此。
温馨提示：蜘蛛不会飞翔，但它能够把网凌结在半空中。
它是勤奋、敏感、沉默而坚韧的昆虫，它的网制得精巧而规矩，八卦形地张开，仿佛得到神助。
这样的成绩，使人不由想起那些沉默寡言的人和一些深藏不露的智者。
于是，我记住了蜘蛛不会飞翔，但它照样把网结在空中。
奇迹是执着者造成的。
谢谢，我的晨会到此结束！范文三：开场各位亲爱的伙伴大家现在好，感谢大家的回应，仲夏的7月，高温流火，但是我们按时相聚于此，非常高兴在今天的晨会见到各位在座的每一个伙伴！首先对各位的按时出勤表示由衷的感谢，让我们把热烈的掌声送给我们正常出勤的自己。
晨操每个胜利都是团队精神的写照，每一点进步都是伙伴们相互鼓舞和激励的结果。
国寿人就是在这种团结拼搏、奋发向上的团队精神中一路打拼中成长起来的。
现在就让我们以一曲晨操《向前冲》展现我们团队的文化士气，请全体起立，有请我们会跳的伙伴上台来带动一下。
非常感谢刚才为我们献上精彩晨操的各位伙伴，他们不但在工作上是业务精英，同样在舞台上充满活力与自信，充满迷人的风采，让我们再一次用热情的掌声向她们表示感谢！那么同时相信一首快乐的晨操过后呢能激发我们快乐的心情，也希望我们的团队都能拥有高昂的的士气和人气为我们带来好的业绩。
做大单离不开内线——实用的销售技巧
做大单离不开内线——实用的销售技巧做大单离不开内线——实用的销售技巧内线也称“教练”。
“教练”这个词汇，我们是再熟悉不过的了。
在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。
那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。
其实，在我们的销售行为中，尤其是在大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。
销售的流程是怎样的？大多数人都认为是直接找到决策者，以缩短销售时间，获得效率。
这种观点当然没错，不过，大客户的销售，金额大、决策者众多，销售过程十分复杂，因此，倘若不能找到一个熟知客户企业内部情况的“教练”替自己引路，那么情况将是非常危险的。
内线－－－销售过程中的“指明灯”什么是销售中的教练？我们认为：那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为教练。
教练来自于以下三个方面：客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。
客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。
我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。
我们为什么需要教练呢？因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙、会无所适从。
这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。
我曾经做成了一个1466万的保险大单，此案例荣获2001全国营销案例金奖。
这个案例之所以能顺利达成，也得益于我找对教练、进而找到正确的销售方法。
具体经过是这样的：我太太在中国人寿。
有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。
这家单位的老总想给员工买点保险。
”我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。
成功打造大单品的路径与策略
成功打造大单品的路径与策略大单品从哪里来？如何推广成功，并持续发展大单品？基于对近十年来成功的大单品案例剖析与切身的营销实践体会，我们的营销咨询团队总结出了企业打造大单品的三个方面的策略思路与运作要点：一是三维洞察，寻机大单品；二是六大动作，策划大单品；三是五个聚焦，引爆大单品。
1.三维洞察，寻机大单品主要是企业要基于消费需求趋势、竞争对手、企业自身产品资源等三方面，综合考虑与权衡，发现大单品可能成功的机会与创新方向。
首先，从消费需求分析开始，可以按照以下六个方向挖掘大单品机会：①细分目标人群，结盟主流消费。
根据年龄、性别、职业、地区和收入等一系列指标，对其进行购买动机、购买金额与频率等细分研究，洞察发展趋势与机会。
②厘清功能用途，找到主要消费场景。
将产品功能、用途与某个特定消费时刻联系在一起，如旺旺礼包与过年送礼，喝王老吉凉茶与吃麻辣火锅等。
值得注意的是，新的大单品机会只存在于新一代消费人群的主流消费场景中，而茅台这样的传统经典大单品是难以复制的。
③切分价格带，占据关键点位。
大单品定价，不仅仅是产品价值的表现，更有可能成为行业竞争的壁垒。
比如老干妈辣酱，价格定位8～10元/瓶，且具备超高性价比和魅力化口味，其他企业相似品类的产品在此价格带上根本无法与老干妈竞争。
④突出地域特色，顺势推向全国。
将区域性产品特色和局部认知的产品功能推广至全国，创造大单品的发展机会。
核桃露其实早就在北方地区存在多年，因为消费者价值认知和口感等原因，一直难以推向全国，六个核桃通过产品升级、功能突出及借势新消费场景等手段，成功地推向全国。
⑤挖掘传统文化，形成日常消费。
中国人存在多种传统习俗和节日文化，有大量的特色产品，如年糕、粽子和汤圆等食品，都是节日的短暂消费，难以成为日常性消费，如果对口感、配方和包装进行升级，顺应新消费者的健康需求与生活节奏，依然有很大发展空间的，如嘉兴的粽子，以前只是端午节的消费，现在配方改良、口感丰富和包装升级后，成为很多上班族日常早餐必备品。
大单是怎样炼成的
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政府主要官员
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有足够的经济能力； 有一定的预见性； 有特殊的经济文化背景； 保险理念较正确；
他们的特点： 1、对政策敏感 2、大部分资产都是固定资产
1、接触培养信任度的时间长 2、感情投入比金钱投入重要百倍 3、经营时间长 4、建议书要特别精美 5、接触每一句话要精心设计 6、售后服务尤其重要
（倾听出来的36万元保费）
耳朵听
聖
王者
嘴巴问
用心做事比努力做事更重要 用心做人比挖空心思更重要 用心交往比天天沟通更重要 用心工作比努力工作更重要
军队训练的启示：
50年大庆三军仪仗队及威武雄壮的队伍，一年多的时间内他们 腿上绑着的沙袋 帽檐上吊着的线 背后插着的木板
领子上的缝衣针……
上君者用人之智，借力使力不费力；
胡华玉(2006年获得其公司8888股股份奖励，2006年获得全国保险行业协会精英 圆桌会顶尖会员资格，并获全国保险行业精英金圆桌特别大奖——金伉俪奖)：
“首先要成为朋友” 对待高收入的群体，与他们的交往中态度要不卑不亢，不阿谀奉承，平等相处，心 态要摆正，态度要坦然。
从手心向上“我要卖给你什么”——到手心向下“我能为你做什么” 从设身处地的为客户分析其所面临的风险因素出发，逐渐打动他 以朋友的身份平等交流，建立长期的联系，不要中断、脱节 采用送邀请函请他们参加客户答谢会的方式，多创造见面的机会
——保险大单的销售技巧
何谓“大单”？ 所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以上的业绩来源。 在保单销售中：期交保费10万元以上或投保长期寿险30万保额的“保险合同”。
职业棒球中打击率能维持在22%以上年薪百万。 世界上 78%的财富在22%的人手上 保险业中22%的人做了78%的业绩 同样的付出十倍的收入 竞争对象很少…… 成功概率高…… 可以延伸大单…… 结交成功人士……
最全店长提升店铺连单、大单的实操训练
最全店长提升店铺连单、大单的实操训练先从一个无关服装却值得深思的故事开始讲起一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。
老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。
第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。
“年轻人, 今天完成了多少单买卖?”“一单！”“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。
你那单交易的金额有多少？”“三十万！”“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？”“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。
其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...”“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”故事带来的启发这是一个很多终端销售人员都熟知的故事，我们无需考证故事的真实性，不过从中我们却可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。
这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。
连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。
我们一起来学习一下！第一招货品结构要合理，货品组合成系列良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步，如果店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭，那么即便是优秀的导购也无能为力。
大订单销售技巧和方法
大订单销售技巧和方法本文运用大量的理论和销售案例给您讲述了大订单销售技巧和方法，帮你打开大订单销售大门。
满足客户需求的技巧1.沉默是金销售员要想成功满足客户的需求，就必须认真分析客户的需求心理和性格特点。
此外，销售员还必须掌握“沉默”的销售技巧。
俗语有云：“沉默是金”。
所以销售员在拜访中不能一味只顾阐述，还必须学会适时沉默，注意倾听客户的观点。
这样才容易获取客户的好感与信任，从而有利于达成销售。
【案例】某销售员耳朵有些背，所以每次拜访客户都会很认真地做笔记。
有一次，一个大客户见他倾听得这么专心，很高兴地将一个项目给了他。
公司领导很高兴，就奖励该销售员一个高级助听器。
有了助听器之后，该销售员就再也没有认真倾听客户的习惯了。
结果，客户们纷纷对该销售员表示不满，也就不大愿意和其会谈了。
2.用好资源与目标管理对于销售员来说，在任何阶段都必须熟知牢记自己的目标，并且为此目标要充分调动与运用一切可以运用的资源。
为此，销售员必须树立以下观念，即：Æ销售是企业的政委和指挥，所以销售员要学会调动企业及客户的一切资源来做好销售，特别是要学会运用好双方的领导资源；Æ每一次访问客户之前都必须做好详细计划，确定明确清晰的最低目标与最高目标，决不含糊了事，也决不因为任何微小的扰动而忘记自己的既定目标。
真正实现双赢销售必须实现双赢，这样才能既满足客户的需求，又满足自己企业获取利润的需求。
而要实现双赢，销售员需要切实为客户着想，树立先进的销售观念，加强团队合作，进行交叉销售，最终提高客户的满意度。
1.切实为客户着想切实为客户着想包括以下四项基本内容：Æ客户是朋友，而不是上帝，所以要真心对待客户；Æ了解客户的现状和背景，在此基础上把握住客户的真正需求和最头疼的问题；Æ根据客户情况，提供切实可行的解决方案；Æ为客户提供投入产出比，尽量利用客户资源，尽量减少不必要的投入。
【案例】某销售员很善于做大订单。
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Hale Waihona Puke 大单高手展业四大秘密武器技巧——敲门砖 应酬——润滑剂 专业——杀手锏 敬业——催泪弹
技巧一:如何处理铲单
一定要先问好客户购买保险的动机,即使客户说你 看着办吧,你也要问他有什么要求,一定要按他的 要求来设计 将各家公司常用险种30、35、40、45岁的费率表 背得滚瓜烂熟 做推销要先处理客户的心情，再处理自己的事情
打造大单高手
什么是大单? 大单
一张大额 保单
多张小额 保单
做单的过程比喻成”修渠”
要点一：话术必须在成为朋友之后才能切入， 也就是3-5次见面之后。
假设每周见一次 面,3-5次恰好是一个 月左右,再用1-2次来 促成,所以一张大保单 的运作时间大概是一 个半月到两个月。 一个多月交朋友， 半个月促成。
客户问你 “你是干什么的？找我有什么事？”
拿出事先准备好的投资方面的信息剪报拿出来，说：“某 老板，听说你对经济方面非常有研究，这是我收集的一些 经济方面的信息，送给您，希望对您能有些帮助”
“我今天是诚心诚意来向您请教的，可是也没事先打电话 来，您看我来得是不是太冒昧了？”
怎样才能和老板谈上话呢？
严格掌握时间，谈客户最感兴趣的话题
每次十分二十分，最长别超过半个小时 全世界老板最爱回答的一个问题“老板，像您这样成功，您是 怎么奋斗到今天的？”他再忙也有时间和你讲个三五分钟。 推销时一定是80%时间是客户在说，你做一个忠实听众就可以了。 当他谈得最高兴时你忽然起身“对不起，老板，我还有一个重 要的约会，必须得走了，下次再来向您请教” 告辞时一定要选在给客户留下最好的印象的时刻，为下一次拜 访做好铺垫。
技巧四:如何处理返佣?
针对其他业务员说保费会给客户打折的话术 您说的不是打折，实际上是业务员把公司给他的对客 户的服务费再返给您，可是您相信这样一个业务员会为您 提供服务吗？我要为您服务20年，我把这笔钱给了您，我 拿什么为您去服务呀？即使我现在答应了您会为您服务20 年，您会相信吗？您不希望您的保单没有人服务吧？ 实际上您的这8000元也不是给我，而是存在保险公司 ，和存到银行是一样的。您去银行存这8000元钱，能让柜 台小组把服务费返给您吗？
要点二：话述切入点有时比话术本身更重要
好的切入点应该是客户还没有意识到的时候已经切入 了，等他意识到是话术时，他已经听明白了。
销售思路新拓展：保单团购
运作建议
有一定客户资源的老业务员 在客户中具有良好的口碑
见大客户前的准备
面见黄金时间：上午11：00-12：10，下午5：00-7：00 见老板时一定要带小礼物 到大客户门前不要贸然进入，要先复习两个观念：1、今 天我是来干什么的？2、我可以被拒绝，但是我不能失去 风度。
事先准备一张其它老板的名片，熟人陌生都无所谓，拿着 它找到公司秘书说：“我是某某公司李经理介绍过来的， 找咱们经理请教一点事儿” 老板也想不起来什么李经理，只能出来，你就见到他了。 见到他马上赞美话术作开场白，他问李经理，你就说“好 象和您一起吃过饭，您这样的成功人士应酬太多，也许想 不起来了吧？”
应酬是打开客户心门的钥匙
应酬是润滑剂，没有它你就不能和客户进入深层次的交流 如何判断对方是否把你当成朋友？您这看他是否对你倾诉 心中的秘密，多半是事业上的焦虑和感情上的痛苦。 这种深谈的场合，最好是一次饭局。你一定要想方法请客 户吃饭，最好的谈判桌就是饭桌。 有人说不会喝酒，没关系，只要你谈对方感兴趣的话题他 同样高兴。 有人说我不懂应酬，无所谓，只要你请客，别人也就不太 在意这些了。
技巧二:如何处理中间人?
一般是先搞定中间人，再搞定他本人，叫来者不 拒 作为一个代理人，给客户的第一印象一定要好， 不论他怎样讲，你永远让他感觉你不烦 赠送小礼品 请中间人传递自己对业务员的认同信息给准客户 与准客户见面时再次请中间人强化对业务员的认 同
技巧三:如何处理转介绍?
介绍人给你提供名单没有问题，但是不愿你在客 户面前提到他。你所能做的，就是把他提供的这 些名单在最短时间内签下一单，反过来说服他， 要让介绍人感到把你介绍给朋友是一种荣耀。 若想转介绍做得成功，你一定要有影响力中心， 少则一个，一般是两三个。
见大客户的六字法则
1 2
3 4 5
稳：进门要稳 准：客户判断要准 狠：保费设计要狠
短：拜访时间要短
频：拜访次数要频 快：告辞动作要快
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见到老板马上赞美话术作开场白
某老板，您好！对不起，打扰您了。我叫某某， 可能您不认识我，但是我很早以前就久仰您的大 名，您的朋友跟我介绍，说您做得非常成功，我 今天是特意来向您请教的。要不这样，您先忙您 的，我坐在这等一下。
技巧二:如何处理中间人?
一般是先搞定中间人，再搞定他本人，叫来者不 拒 作为一个代理人，给客户的第一印象一定要好， 不论他怎样讲，你永远让他感觉你不烦
新婚家庭的促成话术
刚刚组建的家庭，就象这只玻璃杯一样，表面上晶莹剔透，这 时它最漂亮，但也最脆弱。一旦有个闪失掉在地上，马上摔得 粉碎。 这个杯子造出来，经过了很多道工序，非常不容易，但是掉在 地上一下子就完了。刚刚成立的家庭就象这只玻璃杯，好不容 易组建起来，碰上个天灾人祸，说不定了垮掉了。 而保险呢，就相当于在这只玻璃杯外面又包上一个海棉杯套， 这时这只杯子再掉下去，因为有了这层缓冲，就不致于一下子 摔碎，你就有时间采取措施来补救。实际上杯子外面加的这个 海棉套就是保险。
频繁拜访的意义
一方面捕捉成交机会 一方面给人很敬业的感觉 有钱人买东西叫“冲动型消费”，凭心气，凭感觉。经常 过去捕捉这种成交的机会，一般他会跟你买。如果实在无 法成交，可能是客户手中没有现金。 有钱人不会买保险，有闲钱的人才会买保险。
客户分类
A类：“有钱、想买、有时间” B类：“有钱、想买、没时间”或“有钱、有时间、 不想买” C类：“没钱”