促销员销售技巧PPT(共63页)

3．按需求进行顾客分类：
可以分为：
– 高档型
– 功能实用型
– 经济实惠型。
3．按需求进行顾客分类：
（1）高档型 这类顾客，属于高消费阶层。不在乎价格，注重
品牌、时尚，而且认定最贵、最新的就是最好的。 典型语言“哪个机型最贵？”，“哪个机器最好？
最先进？” 在接待这类顾客时，很显然要主推高价机，而且
– 满足顾客实际需要的产品。
– 满足顾客心理需要的产品。
– 满足顾客所谓的价廉物美的要求的产品。我们 提供的是物超所值的商品.
顾客需要什么？
令其满意的服务
– 您现在的服务是否能让顾客感觉到被尊重并且 心情舒畅 ，乐于购买。
– 您承诺的成交以后他所享有的售后服务是否能 让顾客相信，放心购买。
如何识别、判断顾客
– 这些人一般都不太在乎价格，要的就是面子。 其他的就要看实际情况而定了。从这些可以看 出一个人的品位和购买力。
如何识别、判断顾客
三 仪态谈吐
– 如果举止稳健，优雅，善于表达，表现出非常自信的 样子。
– 这种人都是知识分子，对他们来说，专业知识最重要； 所以要选性能较全的型号；但是这种 人购物会比较理 性，因为他们本身掌握的知识就较多，在推荐时要分 析性能原理，讲解准确,千万不能乱讲；要帮助分析。
四 我们的目标消费群多数在中高端,追求生活品 质的人.
以上的这些分析顾客方式，只能帮助掌握顾客的 基本信息，却不是决定性的因素。
顾客分类
1．按年龄分类 2. 按性别分类 3．按需求分类
1．按年龄结构分
按年龄结构分为：青年顾客、中年顾客、老年顾 客。
（1）青年顾客，新婚家庭： 对商品价值观念淡泊，关注品牌碰到自己喜爱的
推，最后不“甲”就是“乙”。不要介绍太多机 型）
如何介绍产品
首先明白什么是产品卖点？
– 产品卖点是指区别于其他品牌的优点，并且对 顾客有吸引力的地方。如：品牌、性能、质量、 外观、结构、价格、服务等。
介绍卖点的“特、优、利、证”法，是我 们推销产品的基本原则，要最大化而又不 脱离实际的强调“利益”，即给顾客带来 的好处，将产品优势放到最大。
3．促成交易
（1）掌握成交的几个时机：
直接认同了产品，这机器还不错！ 不断的翻看产品或连续操作某个功能。 话题集中在某个商品或某个性能上时。 反复询问同一个问题时。
（1）掌握成交的几个时机：
显出高兴，满足的神态。 突然沉默，仔细思考。 询问产品销售状况。 关心售后服务和保养问题。 顾客谈起价格，购买条件 去逛了一圈后回来，又看同一产品。 要求试一台新机。
（1）顾客说：“我要考虑一下”。
对策2：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处
（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一 些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速 促成交易。 如：某某小姐，假设您现在购买，可以获得×× （外加礼品）。我们一个月才有一次促销活动， 现在有许多人都购买这种产品，如果您不及时决 定，会××…… 注意：中心还是放在产品上。提醒顾客买的是产 品而不是礼品，但还是要讲出礼品价值不菲。
销售人员角色
销售员在销售过程中处于主导地位，帮助 顾客选择合适他的产品，引导顾客购买。
– 您是专业的吗？您所说的关于产品的话语中， 有多少句被顾客怀疑和反驳过。
– 你是成功的吗？有多少个顾客在您的引导之 下高高兴兴的购买了一个利益空间很大的机 器。(同时也是利润空间大的产品)
销售人员的言行
销售人员的言行代表了无形利益可信度的80%。 – 珍惜最初的6秒钟（6秒钟内为顾客创造好的印象， 包括您(神态,吸引力和您的柜台）
你连这都不懂 让我给你解释一下 你没搞懂我的意思,我是说……
（1）顾客说：“我要考虑一下”。
对策1：询问法 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣。但
可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节）， 或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不 敢决策，再就是推脱之词。 所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药， 药到病除。（如：先生，我刚才到底是哪里没有 解释清楚，所以您说您要考虑一下？）
同
前后伸伸头，左右挪挪头，变化你眼睛的位置，水波荡漾起来了！
样
的
客
观
事
物
因
为
你
的
位
置
不
同
而
产
生
不
客
观
的
主
观
事
物
促销员销售技巧
本次课程主题
第一节 义
销售的再定
第二节 析
顾客群体分
第一节 销售的再定义
1. 介绍商品的某种能够满足客户特定需求的 利益,并促使交易发生的过程.帮助别人,购 物参谋,销售顾问.
这类顾客大概占20%左右。
第三节 销售技巧解析
一、销售三步法 二、排除顾客异议的方法 三、常用销售技巧介绍
一、销售三步法
留住顾客 确定主推 促成交易
1．如何留住顾客？
你认为销售中最重要的是什么？用什么方式留住顾 客呢？
顾客来了以后，尽可能把他带到柜台中间，便于 观察整体产品。
在顾客较多的时可以做到接一（讲解）、招呼二 （看宣传单）或提高声音集中讲解。
对待这类顾客，要灵活处理，一般推销方式是从高价过度 到低价，重点在高价机，让其进行比较，如果不接受高价 机，那么转为低价。一般主推两款进行比较，但注意不能 诋毁低价机，否则没有后路。
绝大多数顾客属于此类，占整体60%—75%左右。
3．按需求进行顾客分类：
（3）经济实惠型 这类顾客购买时间比较长，喜欢货比三家，不仅要讲价还
一 从着装主要看品牌：是国际名牌还是国内 高档名牌
– 穿得起品牌的人一般购买能力较强，注重时 尚，注重品牌。价格=价值，不太注重价格。 对于这类型顾客，要推荐高档机型。
– 着重讲解我们是国际品牌，质量过硬，强调 这是最好的产品。
如何识别、判断顾客
二 从首饰
– 主要看是否高档，如黄金，铂金。另一个是随 身携带的手机，手表等物。男看表，女看包。
价，对产品还百般挑剔。他的特点是在意价格，倾向于低 价产品，不大在意功能、外观等。
典型语言“不需要这么多功能，越多越不好用”，“要一 个简单的”。
对待这类顾客，我们以低价位机器为切入点，迎合他的需 求之后，再转向中、高价位机器，给其以合理的建议；如 果不能说服，确定低价为主推。所以，有时需要我们快刀 斩乱麻，动作迅速、反应灵敏，解决完问题后，马上搞定， 不然他会有新的问题产生。
两种不可取的销售人员 A 急功近利 – 在你的言行中，都会反映出你的意图，顾客都会 感觉得到，急功近利的人都让你反感和厌恶。 B 不知道要做什么 -- 顾客在您的柜台前，没有亲切温暖被尊重的感觉。
第二节 顾客分析
顾客需要的是什么 顾客分类 如何识别和判断顾客的类型
顾客需要什么？
满足其需要的产品
产品，就会产生购买欲望和行动 对消费时尚反应敏感，往往是新产品的第一批购
买者 多数顾客购买力强，不过于关注价格 购买时具有明显的冲动性，易受外部因素影响
1．按年龄结构分
（2）中年顾客，更新换代 多属于理智购买，购买时比较自信。
购买时注意的问题较多
喜欢购买已被证明使用价值高的产品。
– 多数是理性购买，比较自信，不喜欢销售人员过份热 情和喋喋不休的介绍
– 购买动机常具有机动性，受销售人员的影快速成交。
女性顾客
– 购买时具有主动性，灵活性 – 购买心理不稳定，受外界因素影响，且购买行为受情
绪影响较大，要给她放心的感觉 – 乐于接受销售人员的建议 – 挑选商品十分细致
– 如果您没有好卖的东西能卖的时候，怎么办？
销售不是什么
销售不是口若悬河，也不是默不作声，让客户 没有和你交谈的余地和可能。
– 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ – 没有交谈，怎么可能诱使客户交易呢？
销售不只是销售商品，无形的商品利益的证明 都来自于您给顾客的印象以及您所展现的东西。
这就是为什么同样的鸡肉在KFC 就更贵的原因！
在销售过程中，顾客总是会提出这样那样 的问题，或者是与你的思路反向而行，如 果我们不能把握，就谈不上销售了。如果 顾客还没有最后下决心，需要促销员做进 一步的说服和服务工作，以尽快地让顾客 采取购买行动。
以正确态度对待顾客异议
顾客的异议往往往是成交前的信号[想要才会挑剔]
前提是尊重顾客:
争辩是第一大忌 不可嘲笑别人的错误 忌语 ：你错了
如果是家人一起来，首先要确定谁做主。明确主 攻方向，对方喜好倾向。
2．确定主推（与顾客互动起来）
您是第一次购买或更新换代或送人？ 您是需要滚筒或是波轮？ 您需要多大容量？建议您选择5。5公斤或，
因为。。。 您说的对，现在买产品主要关注的是。。。 这个功能的好处是。。。只有我们有。
2．确定主推（与顾客互动起来）
目标要明确，将产品卖点表现充分、扩大化，可 以和低价机进行比较，突出优势，让其认可这就 是最先进、最高档的机器。 所占比例较小大概占5%左右。
3．按需求进行顾客分类：
（2）功能实用型
这类顾客，对功能与价格双项比较，即注重功能，又权衡 价格，以“功能实用”、“物有所值”为选购原则。
典型语言“这款机器和那款有什么区别？”，“为什么这 两款机器价格差这么多？”。但如果认为功能实用，不会 太在乎价钱。
（1）顾客说：“我要考虑一下”。
对策3：直接询问法 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。
信用 核心价值
有形产品 附加产品
保证 包装
核心利益 特点品牌 功能 服务
销售不是什么？
销售不是一股脑的解说商品的功能。