销售技巧培训PPT模板

step
04
要告诉客户占用多长 时间，达成什么目的。
10
2．再次拜访如何开场
这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说 的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以 前的结果。
step
01
问候客户。
这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧——
在客户失去兴趣的时候概述诸如
“我们的产品正在打五折” “我们的产品现在保修可以达到两年”
所以一个销售员应该尽量使概述益处成为习惯甚至口头语，从 而完全掌握这个小而管用的销售技巧。
17
E.K.Strong的第二个销售技巧
2、了解客户需求
了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访 的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不 断了解需求。
销售员要做的第一项工作甄选潜在客户
通过报刊、杂志、广告、互联网、走街、亲朋好友等多种途径去了解会使用我们的服务， 哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来 说，更需要多花时间来做这部分的工作。
3/建立客户关系
甄选 潜在客户
7
销售员的工作内容
1/甄选客户 2/拜访客户
销售员的第二项工作 是面对客户、拜访客户。
所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是 指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。
3/建立客户关系
8
如何进行有效开场
现在的客户同以前相比有了一些变化——客户们变得 更加繁忙，也更加专业了。某些客户具备的销售技巧 可能远远高于销售员的销售技巧，并且很可能掌握了 相应的招聘技巧，所以现在销售员面对的客户将是一 种专业的客户，这也使得以客户为中心的销售拜访和 传统的销售拜访有所不同。
9
1．初次拜访如何开场
现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得 比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：
step
01
问候客户，自 我介绍。
step
02
概述利益。这是一个 销售员永远不能改变 的一种习惯。
step
03
说明拜访的目的。要事 先说明拜访有什么样的 目的，以便给繁忙的客 户一个心理准备。
——最终达到最高的境界——
14
建立联系的具体步骤
大方得体， 要有自信
建立纽带关系，通常按我们 可以提供的服务与客户的招 聘需求为纽带
1
2
3
4
开场白或介绍 明确、清晰
建立融洽的关系，一般 指与客户沟通比较顺畅， 客户有兴趣愿意跟你聊
比如：今天来给你演示一下看看，让您也知道这个APP产品到底起什么样的等
（2）开放式的问题
即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的 情况吗？” 这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了 解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。
19
E.K.Strong的第二个销售技巧
2、了解客户需求
客户的目标或挑战
帮客户找出需求，引导客户对比软件应 用与手工操作的优劣性，发现和认知自 己的需求，确认自己的需求，并要让客 户应用这些需求的紧迫性。
step
02
回顾上一次拜访的结 果。
step
03
仍然是介绍一下销售员 拜访的目的。
step
04
告诉客户需要占用多 长时间。
11
销售员的工作内容
1/甄选客户 2/拜访客户 3/建立客户关系
销售员的第三项工作 就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。
这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。
销售高手培训必备课件
销售技巧培训
培训师：xxx
contents 目 录
01 成功销售人员的条件 02 销售员的工作内容 03 E.K.Strong销售技巧
3
成功销售人员的条件
忠于客户、忠于公司、忠于自己 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系； 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉； 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。
15wenku.baidu.com
初次销售拜访要注意哪些问题
营造良好气氛
2
显示积极的态度
1
3 抓住客户的兴趣和注意力
表现出专业性
8
8大
注意点
4
进行对话性质的拜访
有礼貌
7
5
6
保持相同的谈话方式
主动控制谈话的方向
16
E.K.Strong的第二个销售技巧
概述益处
非常小的销售技巧
但作用却很大
概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销 售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客 户理解他们将得到的益处。概述益处可以调动 客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是 从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。
客户希望的结果
客户在购买产品的时候总有一些希 望和要求，或者希望出现某种结果， 销售员可以就此加以探问。
客户个人信息
销售员还可以询问客户个人的某些 经历或共同的兴趣爱好，这些有助 于与客户建立更深层次的关系
提问的 技巧
客户的特殊需求
这种特殊的需求有些是问出来的， 也有一些是细心观察得来的。
客户以往经历
研究 表明
12
销售员的工作内容
只有你与客户之间 建立了一定的关系， 或者客户对你有一 定的信任
客户能把他的需求 告诉你。
达成交易的 首要步骤
因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
13
如何获取客户信任
建立联系
实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生 变得熟悉，由熟悉变为朋友
不是亲人胜似亲人
销售高手培训必备课件
THANK YOU
培训师：xxx
销售员也可以询问客户以往购买 产品的一些经历，比如在使用过 程中有哪些优点和不足之处。
20
E.K.Strong销售技巧
建立联 系
概述产 品益处
了解客 户需求
重述客 户需求
详述产 品益处
特点
处理客 户异议
总结和销 售
点评：实际上一个好的销售要完全掌握上述七项，我们在销售的过程中有可能是比如：建立客户关系、了解 客户需求并通过概述或者总结销售后并达成交易，如果在售中发生异议，就可能会抱怨客户偏离传统销售模 式并产生怨恨，实际上只是客户关注点不同而产生不同的做事方式。
① 市场知识 ② 市场调研与市场预测；增加商家需求；引导商家做特殊的服务。 ③ 客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性
格、习惯、爱好；招聘渠道等 ④ 树立双赢观念 ⑤ 兼顾自己和客户的利益 ⑥ 作好幕僚工作 ⑦ 充分调动积极性；密切配合，团结协作
6
销售员的工作内容
1/甄选客户 2/拜访客户
维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，维护与老客户长期良好的 关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持 与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。成
功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户 则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。
4
成功销售人员的条件
① 掌握行业知识、了解客户业务 ② 掌握行业知识和企业状况 ③ 行业发展现状和趋势 ④ 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营
方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等 ⑤ 产品知识 ⑥ 产品专家、应用专家； ⑦ 最低标准：客户想了解什么、想了解多少
5
成功销售人员的条件
了解需求的最好方法
提问
——通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都 会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多， 向客户成功推销产品的可能性就会越大。
18
E.K.Strong的第二个销售技巧
2、了解客户需求
常见的 提问方式
（1）封闭式的问题
即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭 式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客 户的话题回到正题上。