拜访销售技巧培训
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能结合客户所处的AL和阶段性总 体拜访计划，向单个客户或客户 群阐述相应的关键信息。具备传 递核心信息所需的足够的产品知 识。并传递支持这一关键信息的 产品的特征和利益，并应用经批 准的推广资料和文献加以证明。 但尚不能得到很多的客户反馈。 也不是依据特定的需求传递关键 信息。
能寻求客户的具体的承诺，并给 客户正性的压力已实施承诺。
清楚的拜访记录，能分享信 息。
在大量的病人 或适应症中处 方使用这种药 物。
4
在很大数量的病 人或适应症中， 作为常规性的、 首选的处方药。
11
质量的标准
胜任能力
销售技巧－－ 影响客户行为 的能力。
级别A
根据拜访计划，正 在学习向单个客户 或群体客户传递所 有产品的关键推广 信息、产品的基本 知识。仅能胜任传 递关键信息。
级别B
处理异议 （3）
聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容； 提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支持
证明材料; 确认客户是否接受;
获得承诺 （3）
总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一 致；
协商承诺使用产品; 跟进承诺
访后分析 （3）
完成拜访记录; 1. 记录客户的产品接纳度状况. 2. 本次拜访客户所做的承诺. 3. 明确跟进的行动是什么.
访后分析
获得承诺
异议处理 传递信息
跟进承诺 顺利开场 访前准备
1
核心销售技巧
课程要点
完成本培训后学员应该能：
实现销售拜访的连续性，能全面地传递关键信息，正确判断顾客状态，并把 顾客有效的推进至产品接纳阶段并维持在接纳阶段。
2
第一部分 理解销售
3
销售方式正在改变
现在 注重产品 主要是以自己讲为主
明确了解处于不同AL阶段的医生 的异议，并掌握相应的对策。
每次拜访结束都有访后分析，更 新ETMS客户资料，联系阶段性总 体拜访计划，计划下次拜访目标 。
级别C
运用DA和其他资 料向单个客户或群 体客户清晰地传递 所有产品的关键推 广信息并解决客户 的顾虑；能鼓励客 户给予反馈，并确 认客户的承诺；具 备足够的产品、疾 病和竞争品知识， 可以参与超出拜访 计划所涉及范围的 问题讨论。
更新ETMS/ 客户资料卡 联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目标.
13
不同的销售模式
随意的拜访
专业的拜访
方法
Hale Waihona Puke Baidu
拜访之间互不联系
拜访是连续的,一系列的拜访
日程 强调
取决于医生 闲谈或“发现需求”
清晰明确的目标 传递恰当的产品信息
行动 信息
基于医生随机提供的机会采 取行动
较少的拜访记录
有明确商业目的的行动
能判断客户所处的产品接纳度阶 段（AL），能制定阶段性总体拜 访计划，并依据它设定符合 SMART原则的拜访目标，使得客 户沿产品接纳度阶梯向上移行。
代表能专业自信的介绍自己和公 司，建立和谐的交流氛围，并展 示长期合作的诚意。
跟进客户上次的承诺，确保每次 拜访之间都有联系。每次拜访都 能确认客户所处的AL，并根据客 户的反馈提出拜访议程，为传递 信息做铺垫，
级别D
能够向单个客户或 群体客户清晰地表 达恰当的产品优势 并用DA和其他资 料来处理客户的异 议；通过双向交流 获得客户真诚的承 诺；具备广泛的产 品、疾病和竞争品 知识，在这方面可 以成为公司内部同 事的榜样。
最低限度
12
质量的标准
期待的行为：
访前准备
回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客 户所处地“产品接纳度阶梯”;
Right Customer
x
Right Message
x
Right Time & Frequency What if 1 R is zero?
X
Right Activity
X
Right Representative
attitude
10
产品接纳度阶梯
接纳阶段
4
评估阶段
试验阶段
3
2
了解阶段
1 在少量的病人 或适应症中处 方使用这种药 物。 对这种药物不了解 ，对该药物没有使 用经验.
4
理解自己
5
医生所尊敬喜欢的医药代表
1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识
•
6
医生不喜欢的医药代表
1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误
设定阶段性总体拜访计划; 设定符合SMART原则地拜访目标,以使客户沿着“产品接
纳度阶梯”移动; 对以下内容做好准备:
1. 开场白. 2. 传递地关键信息, 产品特征和利益. 3. 预测客户的异议, 及如何处理. 4. 使用的推广资料和临床文文献. 5. 如何获得客户承诺.
顺利开场（3）
•
7
优秀MR四要素
1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心
•
8
医药代表分类
第一代:社交家……………. (40%) 第二代:药品讲解员………. (50%) 第三代:药品销售专家…….. (8%) 第四代:专业化的医药代表…(2%)
•
9
成功销售的要素—5“R”
未来 注重客户需求 与客户共同讨论，聆听并寻问
谈论事实和证据
将产品的益处与需求联系起来
不提及产品局限
提供一个平衡的观点
将客户的担忧看做是威胁 探寻客户的担忧
为客户提供信息
是客户的顾问
向客户提供服务
要求客户行动
不考虑客户的习惯
探求客户习惯
每个客户带来的机会相同 不同客户潜力不同
专业,自信的介绍自己和公司; 建立和谐的,双向交流的气氛; 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意;
跟进承诺（2）
确认客户所处的“产品接纳度阶梯”; 根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程;
传递信息 （4）
清晰地传递关键信息；
把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来； 使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品的关键信息; 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解.
能寻求客户的具体的承诺，并给 客户正性的压力已实施承诺。
清楚的拜访记录，能分享信 息。
在大量的病人 或适应症中处 方使用这种药 物。
4
在很大数量的病 人或适应症中， 作为常规性的、 首选的处方药。
11
质量的标准
胜任能力
销售技巧－－ 影响客户行为 的能力。
级别A
根据拜访计划，正 在学习向单个客户 或群体客户传递所 有产品的关键推广 信息、产品的基本 知识。仅能胜任传 递关键信息。
级别B
处理异议 （3）
聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容； 提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支持
证明材料; 确认客户是否接受;
获得承诺 （3）
总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一 致；
协商承诺使用产品; 跟进承诺
访后分析 （3）
完成拜访记录; 1. 记录客户的产品接纳度状况. 2. 本次拜访客户所做的承诺. 3. 明确跟进的行动是什么.
访后分析
获得承诺
异议处理 传递信息
跟进承诺 顺利开场 访前准备
1
核心销售技巧
课程要点
完成本培训后学员应该能：
实现销售拜访的连续性，能全面地传递关键信息，正确判断顾客状态，并把 顾客有效的推进至产品接纳阶段并维持在接纳阶段。
2
第一部分 理解销售
3
销售方式正在改变
现在 注重产品 主要是以自己讲为主
明确了解处于不同AL阶段的医生 的异议，并掌握相应的对策。
每次拜访结束都有访后分析，更 新ETMS客户资料，联系阶段性总 体拜访计划，计划下次拜访目标 。
级别C
运用DA和其他资 料向单个客户或群 体客户清晰地传递 所有产品的关键推 广信息并解决客户 的顾虑；能鼓励客 户给予反馈，并确 认客户的承诺；具 备足够的产品、疾 病和竞争品知识， 可以参与超出拜访 计划所涉及范围的 问题讨论。
更新ETMS/ 客户资料卡 联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目标.
13
不同的销售模式
随意的拜访
专业的拜访
方法
Hale Waihona Puke Baidu
拜访之间互不联系
拜访是连续的,一系列的拜访
日程 强调
取决于医生 闲谈或“发现需求”
清晰明确的目标 传递恰当的产品信息
行动 信息
基于医生随机提供的机会采 取行动
较少的拜访记录
有明确商业目的的行动
能判断客户所处的产品接纳度阶 段（AL），能制定阶段性总体拜 访计划，并依据它设定符合 SMART原则的拜访目标，使得客 户沿产品接纳度阶梯向上移行。
代表能专业自信的介绍自己和公 司，建立和谐的交流氛围，并展 示长期合作的诚意。
跟进客户上次的承诺，确保每次 拜访之间都有联系。每次拜访都 能确认客户所处的AL，并根据客 户的反馈提出拜访议程，为传递 信息做铺垫，
级别D
能够向单个客户或 群体客户清晰地表 达恰当的产品优势 并用DA和其他资 料来处理客户的异 议；通过双向交流 获得客户真诚的承 诺；具备广泛的产 品、疾病和竞争品 知识，在这方面可 以成为公司内部同 事的榜样。
最低限度
12
质量的标准
期待的行为：
访前准备
回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客 户所处地“产品接纳度阶梯”;
Right Customer
x
Right Message
x
Right Time & Frequency What if 1 R is zero?
X
Right Activity
X
Right Representative
attitude
10
产品接纳度阶梯
接纳阶段
4
评估阶段
试验阶段
3
2
了解阶段
1 在少量的病人 或适应症中处 方使用这种药 物。 对这种药物不了解 ，对该药物没有使 用经验.
4
理解自己
5
医生所尊敬喜欢的医药代表
1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识
•
6
医生不喜欢的医药代表
1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误
设定阶段性总体拜访计划; 设定符合SMART原则地拜访目标,以使客户沿着“产品接
纳度阶梯”移动; 对以下内容做好准备:
1. 开场白. 2. 传递地关键信息, 产品特征和利益. 3. 预测客户的异议, 及如何处理. 4. 使用的推广资料和临床文文献. 5. 如何获得客户承诺.
顺利开场（3）
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7
优秀MR四要素
1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心
•
8
医药代表分类
第一代:社交家……………. (40%) 第二代:药品讲解员………. (50%) 第三代:药品销售专家…….. (8%) 第四代:专业化的医药代表…(2%)
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9
成功销售的要素—5“R”
未来 注重客户需求 与客户共同讨论，聆听并寻问
谈论事实和证据
将产品的益处与需求联系起来
不提及产品局限
提供一个平衡的观点
将客户的担忧看做是威胁 探寻客户的担忧
为客户提供信息
是客户的顾问
向客户提供服务
要求客户行动
不考虑客户的习惯
探求客户习惯
每个客户带来的机会相同 不同客户潜力不同
专业,自信的介绍自己和公司; 建立和谐的,双向交流的气氛; 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意;
跟进承诺（2）
确认客户所处的“产品接纳度阶梯”; 根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程;
传递信息 （4）
清晰地传递关键信息；
把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来； 使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品的关键信息; 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解.