拜访销售——拜访技巧

第一节销售拜访技巧

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一）寻找客户

1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、档案建设：

商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

3、筛选客户：

（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备

A、客户分析

客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录

如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

B、设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）

C、拜访策略（5W1H）

D、资料准备及“Selling story”

E、着装及心理准备

3、访问客户

（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段

A、开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” ，巧妙选择问候语很关键。

B、方式

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。

接触阶段注意事项

A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象。

B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。

C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间。

D、可能面对的困难：谈话冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段

探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类

肯定型问题――限制式提问（YES／NO）

（是不是，对不对，好不好，可否？）

公开型问题――开放式提问

（5W，2H）

疑问型问题――假设式提问

（您的意思是――，如果――）

开放式问句句型

（5W，2H）

WHO 是谁HOW MANY 多少

WHAT 是什么HOW TO 怎么样

WHERE 什么地方

WHEN 什么时候WHY 什么原因

限制式问句句型假设式问句句型

是不是？您的意思是――？

对不对？如果――？

对不好？

可否？