销售拜访技巧整理(完整版)

不知不觉进入云端群近一个月，在群中分享了大家的快乐和困难。在此过程中，我发现很多一线的朋友都是被老板赶鸭子上架，背负着指标和压力，却无从下手。于是我决定整理一些拜访培训的资料出来，帮助大家更快的进步，也能对自己做一下反思和总结。

2014.4.25

文君

销售技巧

一、绪论

二、访前准备

三、开场白

四、探寻技巧

五、呈现利益

六、态度处理

七、缔结

八、访后分析

一、绪论

没有愚蠢的问题，没有愚蠢的答案。

二、访前准备

1.分析客户（诊疗过程六步）

就诊原因：患者情况是什么样？医保？患者去医院就诊的原因是什么？是否有患者不愿求医或者在患病一段时间之后才求医？原因是什么？患者的主诉是什么？

评价/诊断：医生会为患者做哪些检查？诊断是如何作出的？（依照指南还是医生经验？什么指南？）诊断如何影响以后的治疗选择？治疗选择：有什么治疗方法①可用？医生为哪些患者考虑哪些治疗选择？医生的治疗参考什么原则？各治疗方案比例为多少？

品牌选择：医生从哪些品牌中进行选择？这些品牌的处方比例各为多少？选择每个品牌的原因？

剂量：习惯的用药剂量是什么？使用方法以及疗程是什么？

依从性：患者是否依从治疗方案②？患者接受治疗方案的原因？不接受的原因？患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的？

①口服，雾化，吸入，静脉注射等等。

②一次处方多少药？一次用药时间？

机会点：1.增加正确的诊断

2.多少病人口服？注射？吸入？等等

3.进行药品替换。未了解→部分了解→了解→感兴趣→尝试处方→经常→自选

2.设定拜访目标——SMART原则（我为大家举例：我要买车）

具体的Specific （要红色的）

可衡量的Measurable （价格100000的）

可行的Achievable （4S店有货的）

以结果为导向的Result—oriented（买车是为了媳妇要开）

有时限的Timescale （这个礼拜不搞定媳妇让我睡地板）

再举例：

老师你好，我是XXX，这次我来是希望您能帮我多处方我们的产品（具体的：我们的产品），自从在您处方我们的产品后，我们的产品处方量一直在增长，上个月您已经开了45支了，非常感谢您，这个月（有实现的：这个月）帮我开50支（可衡量的+可行的）您看可以吗？如果能完成的话，您看您上次跟我说的学分的事。。。此处略过。。你懂的= =]]（以结果为导向）。

3.拜访准备及一些闲话

为完成拜访目标（一定要带着目标去做事！）

——拟定开场白

——准备问题

——准备关键信息和特性利益（FBA法则我们将稍后学习到）——预测客户可能的问题和挑战（请做好最坏的打算！）

——适当的结束语

4.计划拜访行程（一定请在前一天准备好你的计划，见过太多走到医院才开始考虑今天要干嘛的代表）

拜访的时间合理安排

拜访的路线合理设计

客户拜访的频率的合理性（不是拜访越多销量就越好，切记）

重要客户的预约

5.心理和精神状态的准备

建立正确的推销观

面对拒绝的心理承受能力

保持良好的积极心态

态度决定一切

着装的准备

PS:访前准备小结。其实该写的都写了，那么有两点是我想说的。工作职责不仅仅是拜访客户和上量，保持微笑和礼貌的习惯，处理突发问题和独自面对压力，这也是工作职责。这一些特质无论在以后的生活或者工作，都能让自己成为一个更加强大的人。

三、开场白

药代小白的第一道难题大部分是从这个环节开始的。做好准备再准备！能让自己避免更多的尴尬和医生的不愉快感。最重要的是，不要一开头就急着太套近乎而犯错误，第一印象差了非常难挽回！

1.自我介绍（此过程请务必保持微笑）

尊称客户

递名片

自我介绍

PS：微笑练习：对着镜子微笑，练到自然中带着矜持，矜持中带着亲和。恭喜你！成功了！

2.寒暄

问题式：

——问题要关于客户的生意，并且与您拜访的目的有关。

援引式：

——以另一个客户的经验作为引子，来建立新客户对自己的信心和兴趣；所引用客户应是广受尊重的（树立信心），或是在相关行业的（兴趣所在）。PS:切记不要不要搞夸张。

销售工具：

——尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的道具有宣传册、照片、模型、样品等。（PS：小文我觉得，在于客户沟通的时候最好的工具莫过于自己的双手，不要想歪！交流时请将手心面对客户，配合一些小动作，。千万不要摸头，耸鼻子，手指点客户，拉裤子拉链等动作！）

事实式：

——从与客户个人或他生意有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接地与你的产品/服务有关。

关联式（用于回访）：

——总结上次拜访结束时的话题，然后自然过渡到本次拜访。（小文经验：回访小技巧，每次访后请在客户信息记录本上记录客户信息，哪怕客户发型，颜色，手表，项链等等。回访时发现有什么变化可以称赞客户：老师你换发型了，最近好流行XX头，越看越年轻。小文认为，在这个吃喝不愁的年代，人所需要的更多是认同感、存在感。你可以和她谈发型，跟别人什么都不和她谈的人比，她自然更愿意和你谈销量。非专业出身药代更要多接受新讯息。）

练习：

提出议程及呈现利益（提高认知度和治疗技术）

提出本次拜访的时间和议程（举例：老师今天过来和你聊下。。。只耽误您几分钟）

呈现本次拜访带给客户的价值（举例：老师我今天带来了XXX在XXX 中的临床治疗，证明了您处方XXX能明显改善病人XXX。我可能要占用您几分钟的时间，您看可以吗？）

PS:此过程尽量使用封闭式问句“可以吗？”“好吗？”。不要使用开放式问句。以方便接下来的拜访。

确认是否接受

清楚客户是否接受你的议程。

举例：“您看能否占用您几分钟时间？

练习：

写出下周拜访XXX老师的开场白