专业拜访技巧1_PPT幻灯片
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拜访客户及话术PPT课件
2020/3/27
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客户：好的，这个图册我先留着，有需要给你里联系。 话术：行，图册上这个是我的名片，有什么问题，您可以随时给我打电话联系，您可以给我一张您 的名片吗？ 客户：好的。双手接名片 话术：谢谢您，您先忙着，我们就不打扰了，再见。
注意事项： 客户这个时候会问价格，此时要报价，报价一定要：自信、坚定。在客户翻到那一页的时候，要给 客户指出这一页都是什么产品，我们这产品的优势是什么。客户问过的价格，自己要记在客户拜访记 录表上
客户翻看图册，话术：这个是我们公司的图册，您可以看一下，根据防护部位分图册分为九部分。 分别是：呼吸防护、头部防护、听力防护、眼面防护、身体防护、手部防护、坠落防护、足部防护、 气体检测仪。您看到的图册的第一到九页是简易的经济型口罩，主要是是洁士比、3M、工友、朝美、 保为康这几个品牌的。第十到二十页是可更换滤棉式口罩，主要品牌有地球、唐丰、保为康、思创、 花护、3m、唐人、生力、宏源。图册的二十一页和二十五页是全面具和空气呼吸器，现在我们代理 的品牌是唐人和三安。
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3、拜访中记录事项：
a、客户拜访记录表上最好写上客户的名字（有些店铺如劳保大全都是重复的）。
b、对当时就很有意向的客户在名片上或者拜访记录表上重点做标记，及时回访。
c、在领导与客户沟通中，要不停的记录客户家出售的产品，品牌一定要记，有些外包装上的厂家 名称和电话也可以留意记一下。
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二、拜访中
1、老客户拜访。 销售人员首先进门，话术：XX经理，您好！我是临沂恒安劳保的。客户：哦哦，知道。递上公司图 册及名片。这时候可以跟客户要一张他的名片。 话术：我是XX，以前都是电话联系您，现在能见到您真的很高兴，感觉很亲切。如果有随行领导这 时候可以介绍：XX经理，这位是我们公司的XX总，亲自过来拜访一下您。如果是大客户这时候领导可 以送一下小礼品。 如果客户有产品咨询销售人员可以给予介绍，或者领导跟客户谈一下劳保行情，销售人员拿笔记本 详细记录客户店里卖的产品，我们占优势的产品如果不是在我们公司拿货可以咨询客户进货渠道，报 价我们公司的价格。
拜访有技巧细节和技巧PPT课件
2．容易忽略的五个细节
（2）与客户交谈中不接电话
• 电话多是销售人员的特点，与客户交谈中 没有电话不太现实。不过，我们的大部分 销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式 上请对方允许，一般来说对方也会很大度 地说没问题。但我告诉你，对方会在心底 里泛起：
好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。
2．容易忽略的五个细节
1．拜访客户的三个要点
（2）节省客户的时间
• 每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于
万一网 中国最大的保万险一资网料保下险载资网料下载网
你的客户来讲，他们很多是企业或机关的 领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过 程中一定要节约他们的时间。
1．拜访客户的三个要点
（2）节省客户的时间
• 一般情况下，
问候他们的电话不超过1分钟， 约访电话最多不能超过3分钟， 产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。 • 与重要的客户谈判，建立客户关系的电 话通常不要超过15分钟，否则就不再适合
（2）与客户交谈中不接电话
• 所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访 时，决不接电话。如打电话的是重要人物， 也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会 谈结束后再打过去。
2．容易忽略的五个细节
（3）把“我”换成“咱们”或“我们”
• 销售人员在说“我们”时会给对方一种心 理的暗示：销售人员和客户是在一起的， 是站在客户的角度想问题。虽然只比“我” 多了一个字，但却多了几分亲近。北方的 销售人员在南方工作就有些优势，北方人 喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
电话拜访了。
1．拜访客户的三个要点
（3）把时间花在决策人身上
• 拜访客户的目的是 万一网中国最大的保万险一资网料保下险载资网料下载网
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
专业拜访技巧PPT课件
• 理想的交谈比例：目标客户70％、业务代表30％。
专业赢未来，执行出绩效
完善你的拜访计划
• 结合案例书写探询倾听部分：时间 是10分钟。
专业赢未来，执行出绩效
42
拜访计划表
医生姓名 上次拜访分析 客户可能的需求 客户购买周期位置 不处方、尝试使用、少量使用、大量使用、 倡导使用 目标（SMART） (拜访思路)
专业化拜访技巧
专业赢未来，执行出绩效
课程目标与介绍
完成此次训练后，您将会： – 了解销售的基本概念，熟练掌握拜访的7个步骤 – 针对性地制定拜访目标和策略 – 熟练掌握运用漏斗式探询，发现客户的需求 – 熟练利用特征利益转换，针对性地介绍产品 – 有效处理客户反应，提高单次拜访的效率 – 有效成交、获取销量
科室
43
销售拜访的组成
访前准备 开场白
探询和倾听 呈现产品 处理客户反应
缔结 访后回顾
专业赢未来，执行出绩效
SUCCESS
THANK YOU
2019/5/30
理解产品FAB
F 特性 A 优势
B
利益
专7业赢未来，执行出绩效
特性与利益
特性 FEATURE ： 产品能带来利益的特点
产品本身的特点 药物本身的理化特征 或经证实的事实 对任何人是一样的
容时 • BATS： 把握送的时机
如何有效讲解单页
左手展示， 右手用笔指示重点， 不用时扣下， 避免被夺走， 注意目光的运用
完善你的拜访计划
• 结合案例书写呈现产品部分，时间 是10分钟。
专业赢未来，执行出绩效
53
拜访计划表
医生姓名 上次拜访分析 客户可能的需求 客户购买周期位置 不处方、尝试使用、少量使用、大量使用、 倡导使用 目标（SMART） (拜访思路)
专业赢未来，执行出绩效
完善你的拜访计划
• 结合案例书写探询倾听部分：时间 是10分钟。
专业赢未来，执行出绩效
42
拜访计划表
医生姓名 上次拜访分析 客户可能的需求 客户购买周期位置 不处方、尝试使用、少量使用、大量使用、 倡导使用 目标（SMART） (拜访思路)
专业化拜访技巧
专业赢未来，执行出绩效
课程目标与介绍
完成此次训练后，您将会： – 了解销售的基本概念，熟练掌握拜访的7个步骤 – 针对性地制定拜访目标和策略 – 熟练掌握运用漏斗式探询，发现客户的需求 – 熟练利用特征利益转换，针对性地介绍产品 – 有效处理客户反应，提高单次拜访的效率 – 有效成交、获取销量
科室
43
销售拜访的组成
访前准备 开场白
探询和倾听 呈现产品 处理客户反应
缔结 访后回顾
专业赢未来，执行出绩效
SUCCESS
THANK YOU
2019/5/30
理解产品FAB
F 特性 A 优势
B
利益
专7业赢未来，执行出绩效
特性与利益
特性 FEATURE ： 产品能带来利益的特点
产品本身的特点 药物本身的理化特征 或经证实的事实 对任何人是一样的
容时 • BATS： 把握送的时机
如何有效讲解单页
左手展示， 右手用笔指示重点， 不用时扣下， 避免被夺走， 注意目光的运用
完善你的拜访计划
• 结合案例书写呈现产品部分，时间 是10分钟。
专业赢未来，执行出绩效
53
拜访计划表
医生姓名 上次拜访分析 客户可能的需求 客户购买周期位置 不处方、尝试使用、少量使用、大量使用、 倡导使用 目标（SMART） (拜访思路)
《拜访客户技巧》PPT课件_OK
30
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
拜访面谈技巧ppt课件
绝大多数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力 提供优质服务的一个决定性因素
——乔·吉拉德 每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来， 即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉 中已经做了，你的脸上写满了你的形象
——乔·吉拉德
4、寒暄
目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。
3、保持一定的距离
距离产生美
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
赞美在寒暄中的画龙点睛， 认同不代表趋同
5、倾听比说重要、不要随意打岔
张口之前学会闭口， 倾听比陈述更重要
销售推动人类进
To promote the progress of
谢谢
5、做最全面的调研
① 熟悉当地市场的主体客户群 ② 了解业务竞争对手业务状况 ③ 了解最新的新闻、趣事 ④ 关键目标客户的行业特征 ⑤ 目标客户的组织结构
五种索要名片方法
★ 请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片” ★ 交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教” ★ 激将法：“您好，能不能和您交换一下名片” ★ 谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？
”“不知道以后如何向您请教？” ★ 平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以
后如何与您联系？”
二、如何与客户建立信任的方式
决定谁能卖出产品的关键 不在投机取巧，而在人。
——哈维·麦凯
1、最好选择坐在客户的两边
销售是设计出来的 着重细节，善于布局
2、保持适度的眼光接触 友善的观察，细节决定成败
分众销售人员分享系列
第109期
2011年06月03日
拜访面谈技巧
一、接触客户的五大要点
——乔·吉拉德 每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来， 即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉 中已经做了，你的脸上写满了你的形象
——乔·吉拉德
4、寒暄
目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。
3、保持一定的距离
距离产生美
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
赞美在寒暄中的画龙点睛， 认同不代表趋同
5、倾听比说重要、不要随意打岔
张口之前学会闭口， 倾听比陈述更重要
销售推动人类进
To promote the progress of
谢谢
5、做最全面的调研
① 熟悉当地市场的主体客户群 ② 了解业务竞争对手业务状况 ③ 了解最新的新闻、趣事 ④ 关键目标客户的行业特征 ⑤ 目标客户的组织结构
五种索要名片方法
★ 请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片” ★ 交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教” ★ 激将法：“您好，能不能和您交换一下名片” ★ 谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？
”“不知道以后如何向您请教？” ★ 平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以
后如何与您联系？”
二、如何与客户建立信任的方式
决定谁能卖出产品的关键 不在投机取巧，而在人。
——哈维·麦凯
1、最好选择坐在客户的两边
销售是设计出来的 着重细节，善于布局
2、保持适度的眼光接触 友善的观察，细节决定成败
分众销售人员分享系列
第109期
2011年06月03日
拜访面谈技巧
一、接触客户的五大要点
专业销售拜访技巧PPT课件
❖ 方式： 开门见山式，赞美式，好奇式， 热情式（寒暄式），请求式。
接触阶段
珍惜最初的6秒种： ❖ 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 目光的应用： ❖ 了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ： ❖ 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ： ❖ 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间
呈现阶段
❖ 明确客户需求； ❖ 呈现拜访目的； ❖ 专业导入FFAB； ❖ 不断迎合客户需求。
处理异议
❖ 客户的异议是什么？ ❖ 异议的背后是什么？ ❖ 及时处理异议； ❖ 把客户变成“人”：把握人性、把握需求。
处理异议
处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。
1、当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；
客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
跟进阶段
❖ 了解客户反馈； ❖ 处理异议； ❖ 沟通友谊； ❖ 兑现利益； ❖ 取得下个定单。
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
❖ 档案建立： 商业注意事项：
1、是否能达到GSP的要求； 2、商业信誉评估； 3、经营者思路是否开阔； 4、渠道覆盖能力。
寻找客户
❖ 筛选客户： 1、牢牢把握80/20法则； 2、选择企业最合适的客户。
访前准备
❖ 客户分析： 客户档案（基本情况） 购买/使用/拜访记录
❖ 如拜访医生：要了解其处方习惯； ❖ 如拜访营业员：要了解起推荐习惯，和起
自我对该类知识的认识。
访前准备
工作准备 ❖ 熟悉公司情况 ❖ 熟悉产品情况 ❖ 了解客户情况 ❖ 了解市场情况
接触阶段
珍惜最初的6秒种： ❖ 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 目光的应用： ❖ 了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ： ❖ 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ： ❖ 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间
呈现阶段
❖ 明确客户需求； ❖ 呈现拜访目的； ❖ 专业导入FFAB； ❖ 不断迎合客户需求。
处理异议
❖ 客户的异议是什么？ ❖ 异议的背后是什么？ ❖ 及时处理异议； ❖ 把客户变成“人”：把握人性、把握需求。
处理异议
处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。
1、当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；
客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
跟进阶段
❖ 了解客户反馈； ❖ 处理异议； ❖ 沟通友谊； ❖ 兑现利益； ❖ 取得下个定单。
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
❖ 档案建立： 商业注意事项：
1、是否能达到GSP的要求； 2、商业信誉评估； 3、经营者思路是否开阔； 4、渠道覆盖能力。
寻找客户
❖ 筛选客户： 1、牢牢把握80/20法则； 2、选择企业最合适的客户。
访前准备
❖ 客户分析： 客户档案（基本情况） 购买/使用/拜访记录
❖ 如拜访医生：要了解其处方习惯； ❖ 如拜访营业员：要了解起推荐习惯，和起
自我对该类知识的认识。
访前准备
工作准备 ❖ 熟悉公司情况 ❖ 熟悉产品情况 ❖ 了解客户情况 ❖ 了解市场情况
拜访客户的技巧ppt课件
方面的工作。
.
销售自己
1.正确的态度 销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的
态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进 一步的拜访沟通。 2.专业化 销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户 提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受 到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱 财。
.
销售自己
.
（二）四种打招呼方式的启示
1.好雨知时节 销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时
候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样， 及时而出。 2.当春乃发生 只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才 会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发 展。
.
打招呼方式的启示
3.随风潜入夜 随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。
.
二、与客户打招呼
与客户打招呼 在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。
打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正 确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过 程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确， 则可以为整个拜访奠定成功的基调。
.
（一）与客户打招呼的四种特别方式
1.真 真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户
.
了解您的产品
产品名称； 物理特性：包括材料、质地、规格、美感、
颜色和包装； 功能； 科技含量，产品所采用的技术特征； 销售价格体系和结算体系； 运输方式； 产品的系列型号。
.
了解您的产品
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。 构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌 2、性能价格比 3、服务 4、产品名称 5、产品的优点 6、产品的特殊利益
事 务所、机电生产厂等等； 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算
.
销售自己
1.正确的态度 销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的
态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进 一步的拜访沟通。 2.专业化 销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户 提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受 到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱 财。
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销售自己
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（二）四种打招呼方式的启示
1.好雨知时节 销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时
候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样， 及时而出。 2.当春乃发生 只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才 会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发 展。
.
打招呼方式的启示
3.随风潜入夜 随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。
.
二、与客户打招呼
与客户打招呼 在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。
打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正 确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过 程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确， 则可以为整个拜访奠定成功的基调。
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（一）与客户打招呼的四种特别方式
1.真 真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户
.
了解您的产品
产品名称； 物理特性：包括材料、质地、规格、美感、
颜色和包装； 功能； 科技含量，产品所采用的技术特征； 销售价格体系和结算体系； 运输方式； 产品的系列型号。
.
了解您的产品
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。 构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌 2、性能价格比 3、服务 4、产品名称 5、产品的优点 6、产品的特殊利益
事 务所、机电生产厂等等； 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算
【全面版】医药代表专业拜访技巧PPT文档
低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？ ▪ 5：如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ ▪ 6：你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你
如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？ ▪ 7：如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获
得使用你推荐的药品的经验呢？
LOGO
4
医药代表的客户服务
LOGO
☆专业素质篇☆
1
成功医药代表的专业素质
2 成功医药代表的心理素质与压力管理
3
医药代表成功的法宝—情商
4
成功医药代表的行为建设与管理
LOGO
☆专业技巧篇☆
2
医药代表的专业拜访技巧
LOGO
你准备好了吗？
▪ 经过了周密的拜访前准备工作，你衣冠整齐，充满自信地来 到医生的办公室门口，再检查一遍拜访包内计划讲解的资料 文献，一切就绪，好的，现在就举手准备有礼貌地敲开医生 的门。
2、侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始；
▪ 但什么是销售技巧？ 6：你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？
医药代表对医生面对面的拜访中 医药代表的专业拜访技巧
▪ …… 7：如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获得使用你推荐的药品的经验呢？
▪ 销售归根到底：是企业与客户沟通的过程。 ▪ 销售的形式：是运用市场策略发掘客户的潜力。 ▪ 销售的内容：是企业提供的产品和相关的服务。 ▪ 销售的结果：是产品的用量。
LOGO
哪个是你能改变的？
医药代表应掌握的市场学基本知识
▪ 企业的药品？ 目的性开场白：是在与医生进行有关产品拜访的开始之际，通过简短的一句话，说明拜访的目的，以便获得医生对讨论目的的共识后
如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？ ▪ 7：如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获
得使用你推荐的药品的经验呢？
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4
医药代表的客户服务
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☆专业素质篇☆
1
成功医药代表的专业素质
2 成功医药代表的心理素质与压力管理
3
医药代表成功的法宝—情商
4
成功医药代表的行为建设与管理
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☆专业技巧篇☆
2
医药代表的专业拜访技巧
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你准备好了吗？
▪ 经过了周密的拜访前准备工作，你衣冠整齐，充满自信地来 到医生的办公室门口，再检查一遍拜访包内计划讲解的资料 文献，一切就绪，好的，现在就举手准备有礼貌地敲开医生 的门。
2、侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始；
▪ 但什么是销售技巧？ 6：你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？
医药代表对医生面对面的拜访中 医药代表的专业拜访技巧
▪ …… 7：如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获得使用你推荐的药品的经验呢？
▪ 销售归根到底：是企业与客户沟通的过程。 ▪ 销售的形式：是运用市场策略发掘客户的潜力。 ▪ 销售的内容：是企业提供的产品和相关的服务。 ▪ 销售的结果：是产品的用量。
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哪个是你能改变的？
医药代表应掌握的市场学基本知识
▪ 企业的药品？ 目的性开场白：是在与医生进行有关产品拜访的开始之际，通过简短的一句话，说明拜访的目的，以便获得医生对讨论目的的共识后
教你怎样拜访客户(ppt 32页)
进门打招呼
第二次见到客户时，仍然在他未开口之 前，以热情和老熟人的口吻向客户（他） 打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！
再次破冰
再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近 彼此之间的距离，让客户对你的来访产 生一种愉悦的心情；如：“王经理，您 办公室今天 新换了一个一副风景画啊， 看起来真不错！。
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客
户的同意，肯定能满足他的需求 总结
面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
二次拜访
二次拜访
满足客户需求 营销人 ：一名专家型方案的提供者或问题解决
者 客户 ：一位不断挑剌不断认同的业界权威
前
簿产的应息整
期 的
品产对做理
准 备
资品方一上
工 作
料知案套次
、识、完客
名、熟整户
片本练的提
、公掌解供
电司握决的
话的本方相
号相公案关
码关司或信
拜访流程设计
电话预先约定及确认 进门打招呼 再次破冰 开场白的结构
陌生拜访
陌生拜访
让客户说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
前
电名丰广本有本有
期 的
话片富泛公关公关
号 码 簿
的的司本司本 话知的次及公 题识销客其司
售户他及
准 备 工 作
方的公业
针相司界
关的的
信产知
息品识
知
识
拜访流程设计
拜结 访束 内拜 容访
客巧 户妙 说运 说用
如何高效拜访客户实用PPT(53张)
➢感兴趣的信号：微笑，点头，双臂环抱，双腿 分开
➢拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文 件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见， 不断得打电话，眼神漂浮不定
20 关注客户的利益
➢商品给他的整体印象 ➢价格 ➢服务 ➢便利 ➢安全、放心 ➢满足成功欲 ➢人际关系
21 微笑面对否定
1、分析被客户否定的原因
➢巧妙运用询问术，让客户一次说个够
➢对客户谈到的要点进行总结并确认
➢结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间
➢初次拜访时间控制在20-30分，发现顾客频繁 看表、经常喝水是致谢告辞的时机
16 把准客户买点的脉搏
不断总结经验，增强识别客户买点的直觉能力， 嗅出决定性的买点。让客户多说，多观察。
17 引导客户说需求
如何高效拜访客户
➢预约客户—好的开端是成功的一半 ➢陌生拜访—以心打动客户的需求之心 ➢回访-点燃客户购买的欲望
嬴得客户的49个关键拜访细节
➢拜访客户，与客户进行沟通，从而影响 客户的决定，这是每一个销售人员每天必 做的“功课” ➢从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！
1 成功的预约在于打动客户的心
2、即使顾客不买你的产品，你也要感谢他
3、寄一封感谢信给那些被你拜访过而没有买你 的东西的客户
22 消除客户的疑虑
1、认清客户的疑虑 2、提前列出客户会担心的事情，并准备好有效 的答复 3、请客户自己或者朋友一起参与产品演示和鉴 别 4、让你的客户帮你宣传 5、让历史说话、让事实说话 6、巧借同行专家的嘴，提升自己服务（产品） 的身价
25 电话回访
➢销售拜访的延续：五环节。1、表明身份2、巧 妙重提上次拜访提出的未决问题3、提出你的结 实和新方案4、提出征询性的问题5、确定下一次 协商的时间
➢拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文 件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见， 不断得打电话，眼神漂浮不定
20 关注客户的利益
➢商品给他的整体印象 ➢价格 ➢服务 ➢便利 ➢安全、放心 ➢满足成功欲 ➢人际关系
21 微笑面对否定
1、分析被客户否定的原因
➢巧妙运用询问术，让客户一次说个够
➢对客户谈到的要点进行总结并确认
➢结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间
➢初次拜访时间控制在20-30分，发现顾客频繁 看表、经常喝水是致谢告辞的时机
16 把准客户买点的脉搏
不断总结经验，增强识别客户买点的直觉能力， 嗅出决定性的买点。让客户多说，多观察。
17 引导客户说需求
如何高效拜访客户
➢预约客户—好的开端是成功的一半 ➢陌生拜访—以心打动客户的需求之心 ➢回访-点燃客户购买的欲望
嬴得客户的49个关键拜访细节
➢拜访客户，与客户进行沟通，从而影响 客户的决定，这是每一个销售人员每天必 做的“功课” ➢从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！
1 成功的预约在于打动客户的心
2、即使顾客不买你的产品，你也要感谢他
3、寄一封感谢信给那些被你拜访过而没有买你 的东西的客户
22 消除客户的疑虑
1、认清客户的疑虑 2、提前列出客户会担心的事情，并准备好有效 的答复 3、请客户自己或者朋友一起参与产品演示和鉴 别 4、让你的客户帮你宣传 5、让历史说话、让事实说话 6、巧借同行专家的嘴，提升自己服务（产品） 的身价
25 电话回访
➢销售拜访的延续：五环节。1、表明身份2、巧 妙重提上次拜访提出的未决问题3、提出你的结 实和新方案4、提出征询性的问题5、确定下一次 协商的时间
客户拜访技巧PPT幻灯片
拜访前的准备
3）工具准备 “工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备锲而不 舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾 企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销 售的资料，销售人员都要带上。调查标明，销售人员在拜访顾客时， 利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提 高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名 片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
拜访前的准备
4）时间准备 如果提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一 定的压力，到得过晚会让顾客觉得不被尊重，同时也会让顾客产生 不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好出门前准备。
拜访前的准备
内部准备
1）信心准备 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出 自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2）知识准备 上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机 会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
外部准备
1）仪表准备 “人不可貌相”就是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取 决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以 体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形 象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良 好。
拜访前的准备
2）资料准备 “知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾 客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你 可以向被人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获 得顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣 爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要 了解对方目前得意或者苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、 子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠 佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客 谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
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对产品误解
误解的表现
“病人使用可待因类制剂会上瘾！” “有痰的病人不能用止咳药，否则痰
排不出来！” “澳能效果这么强，儿童不能用！”
误解的原因
接收了不全面的信 息或错误信息
误解的解决方案
探询出关键问题之所在
不要贸然指出医生的错误，尤其是基本概念 上的错误
用适当的方法让医生意识到自己的错误
医生对现有产品满 意
与医生关系不好， 缺乏信任
对产品怀疑
怀疑的表现
“我觉得你说得挺玄的？” “澳能真能治疗白癜风？” “奥亭的所有组分都是进口的？有证
据吗？”
怀疑的原因
你提供的信息不够
你目前与医生的合 作关系并未达到良 好状态
怀疑的解决方案
表示理解医生的顾虑 及时提供相关的证据、参考文献、医学报告 尽快改善你与医生之间的关系
开场白 —设定目标
探询／聆听 －寻找需求
加强印象 －强调共鸣
处理异议 －把握机会
产品介绍 －特性利益
转换
介绍产品－特性利益转换
销售的最终目的是满足客户的需求！
FAB
特征（FEATURE）：产品的物理特性或事实 功效（ADVANTAGE）：产品的特征会做什么
或有什么作用 利益（BENEFIT）：客户能从产品及其服务中
加强印象 －强调共鸣
处理异议 －把握机会
产品介绍 －特性利益
转换
处理异议－把握机会
缓冲
通过理解客户愿望的语言使顾客放松，使其平静下来
探询
探询医生对于药品的真正需求
聆听
异议很有可能来自于信息传递过程中的丢失或误解
答复
绝不可以说客户错了
如何处理异议
无兴趣的处理 怀疑态度的处理 误解的处理 真实异议的处理 潜在异议的处理
*
聆听的形式
设 身处 地的聆听 专注地听
选择地听
虚应地听
听而不闻
反应性聆听
以言语或非言语的方法向对方确认其所 说的内容确实已经听到
“对……对……” “是的……是这样的……” “的确……”
设身处地的聆听
为了了解而非为了反应，也就是透过言谈明 了一个人的观念、感受与内在世界 要求聆听者更加积极主动地参与到谈话者的 思路中
特别强调正面信息，此时医生对正面信息的 印象最深
真实异议
真实异议的解决方案
感谢医生的关注 探询以澄清问题 用利益减轻负面影响 进一步强调利益
如何面对不良反应
确定是否为本 公司药品所致
是
是否为说明书所记载过
否 否
是 是否可耐受
可耐受
疗效带来的利益
不可耐受 停药
有合适患者请继续使用
潜在异议
探询的形式
封闭式探询
常用的字眼：“是不 是”、“哪一个”、 “有没有”、“是 否”、“对吗”
容易使医生产生紧张 情绪，显得缺乏双向 沟通的气氛，一般多 用于重要事项的确定
开放式探询
常用的字眼：5W＋1H 探询事实
“您今天看了多少病人？”
探询感觉
“有些专家觉得澳能只适 合用于治疗白癜风，您觉 得哪？”
主动成交 －摘取果实
开场白 —设定目标
探询／聆听 －寻找需求
加强印象 －强调共鸣
处理异议 －把握机会
产品介绍 －特性利益
转换
探询、聆听－寻找需求
探询
探询的目的 探询的形式 探询的步骤
聆听
聆听的目的 聆听的形式 聆听的技巧
探询的目的
引导医生表达对医药代表推荐产品的需求点 帮助医药代表获得拜访的控制权
“所以说您的意思是……” “换句话说，您的意思是……” “这样对不对？……”
聆听的技巧
去除心中杂念，使自己完全注意说话者 如果有好的念头，不要打断对方 保持与谈话人的目光交流 学会控制自己的情绪，客观地倾听 主动给对方表达自己的机会，并及时补充你
的信息，让事销售技巧?
药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生个 人的需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品 来回报你
销售技巧就是寻求满足医生需求的方法 销售技巧就是利用人际关系达到销售目的的方法 销售技巧就是巧妙地讲解产品，让你的客户接受你
的产品的方法
主动成交 －摘取果实
开场白 —设定目标
无兴趣
无兴趣的表现
“我们一直用联邦止咳露，效果挺好 的，为什么要换你们的奥亭？”
“澳能听起来的确不错，但我还是喜 欢用一些弱效激素。”
无兴趣的解决方案
选择合适的拜访时间 用封闭式探询确定医生需求 让医生意识到现有产品的不足之处
无兴趣的原因
医生正专注于自己 的工作
你对医生的需求不 了解
探询的步骤
以开放式问题开始 如果客户比较不配合，才转为封闭式问题 在重要事项的确定时，可用封闭式探询
探询、聆听－寻找需求
探询
探询的目的 探询的形式 探询的步骤
聆听
聆听的目的 聆听的形式 聆听的技巧
聆听的目的
给客户表达自己意见的机会，创造良好的气 氛使客户感到与你的沟通愉快而且有价值。
* 听他们说出来的 * 听他们不想说出来的 * 听他们想说又表达不出来的
“说”的技巧
让你自己的思想有逻辑 说出任何一个字前，先想清楚你到底要传达什么思
想 每次只讲一个想法，讲完一个才讲第二个 保持客观，不要让情绪使你的言语混乱不清 每个人都会对与他兴趣、教育程度有关的话题感兴
趣 尽量使用一般性的字眼
主动成交 －摘取果实
开场白 —设定目标
探询／聆听 －寻找需求
获得的价值或好处
特性利益转化技巧
产品的特性是不变的，但转化的利益却可随时改变 利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的
需要； 不要以为医生会自己把特性转化成利益 对一个医生适用的利益不一定适合另一个医生 把握特性利益转化的时机 常用以下连接词
“……这样的话您就可以……” “……因此您能够……” “……所以……”
潜在异议的表现
潜在异议的原因
“我有很多止咳类药物可选择……” “我还是觉得太贵……” “你的产品不适合我们医院……”
可能是缺乏兴趣 可能是怀疑 可能是存在误解
探询／聆听 －寻找需求
加强印象 －强调共鸣
处理异议 －把握机会
产品介绍 －特性利益
转换
开场白－设定目标
“医生，我能否耽误您几分钟的时间？” “王医生，让我来介绍一下我们公司的新产
品－奥亭止咳露，它起效迅速、疗效确切， 而且使用方便！”
你觉得这样的开场白好吗？
思考与练习
医生对止咳露和皮肤科用药会有哪些需求？ 奥亭、澳能的哪些特性能满足这些需求？