零售药店专业拜访技巧
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19
CM
3、陈列整理-产品陈列
开放式货架
平 均 身 高
视 线 高 度
88
180CM
黄
注视焦点 1.35-1.65m
金 位
置
60CM
20CM
20
3、陈列整理-产品陈列
卧柜式货架
A 是最好的陈列层 B 是次好的陈列层 C、D是比较不好的陈列层
A B C D
21
3、陈列整理-产品陈列
背柜式货架
B、C是最好的陈列层 A、D是比较不好的陈列层
28
标准店内拜访八步骤
5、报表填写（用时：2～5分钟，视客户级别而定）
报告填写满足以下要求 ➢及时性！所有报告必须在店内拜访时完成填写 ➢完整性！所有报告上的数据必须全部填写 ➢准确性！必须仔细核对记录数据的准确性
29
标准店内拜访八步骤
6、销售陈述（用时：5～10分钟，视客户级别而定）
• POA卖进 • 陈列卖进 • 建议并确认订单
名称
• 小结 (1分钟)
管理要求
• 再次确认订单 • 再次确认活动
项目及其他成 交内容 • 明确下次拜访 时间 • 礼貌告辞
工具
• ISP报表
39
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！
3、陈列整理：（用时：3～5分钟，视客户级别而定） 检查
– SKU是否分销齐全 – 陈列面数量 – 陈列位置 – 二级陈列 – POSM – 产品价格 – 竞品信息
15
3、陈列整理
名称
• 陈列整理 用时3~5分钟
管理要求
• 陈列分类： • 产品陈列
（原则/标准） • POP陈列 • 分销要求 • 渗透要求
• 当月重点产品知识讲解 • 赠品兑现
34
7、店员教育
名称
• 店员教育 用时 5分钟
管理要求
• 产品知识讲解 • 重点产品介绍 • 赠品兑现
技巧/工具
• 呈现技巧 • 关键产品信息
表
35
7、店员教育-呈现技巧、关键产品信息
Do
✓配合信息传递，使 用视觉辅助资料
✓与客户成侧立，避 免对立
✓使用钢笔，铅笔或 其他知识工具
11
2、问候
名称
• 问候 用时0.5分钟
管理要求
• 问候店长及店 员
• 简要说明来意
技巧
• 礼仪礼节 • 以客为尊
12
2、问候-礼仪礼节
• 礼仪礼节
✓着装
-整洁
-简洁
✓ 举止
-大方
-得体
拜访
R/E
13
2、问候-以客为尊
• 以客为尊 ✓赞美 - 真诚 - 具体 ✓感谢
拜访
R/E
14
标准店内拜访八步骤
✓手持资料上端，避 免客户在讲解结束
前拿走
✓只留下经审核通过 的材料
Don’t
✓避免用手指示 ✓不Fra Baidu bibliotek从头读到尾
✓不要把文献中的重 点勾画出来
✓完成讲解前，不 要让客户拿走资料
36
店员教育示例
标准店内拜访八步骤
8、小结（用时：1分钟）
• 确认成交结果及订单 • 明确下次拜访时间 • 礼貌告辞
38
8、小结
30
6、销售陈述—卖进技巧~探询聆听
• 了解客户的需求 -客户的具体需求 -这需求为什么对客户重要
• 识别遗漏的信息 – 客户选择产品的考虑因素 – 有可以影响客户的人吗？是谁？ – 需要掌握竞争对手的信息吗？ – 知道为什么客户抗拒你的方案吗？ – 有否不肯定的地方需要进一步了解？
31
6、销售陈述—卖进技巧~探询聆听
3
代表职位描述
• 管理指定区域的零售客户以达到销售目标 • 通过管理产品分销、促销、陈列、定价和宣传资料的使用以及根据公
司产品推广需求进行相应的客户销售人员培训来维护销售终端的店内 专业形象
4
代表工作职责
工作范围 客户管理 店面管理 销售管理
工作职责
• 完成负责客户的销售目标，按照公司流程和计划开展客户管理。 • 确保客户的库存水平满足公司产品的销售需要 • 有效提高网点覆盖率 • 与客户保持良好的关系，与每个重点客户进行定期的生意回顾从而加强符合双边利益的
背柜
A
B
C
D
165 CM
22
3、陈列整理-产品陈列
卧柜陈列正确图示
背柜陈列正确图示
开放式货架陈列正确图示
!
根据高度以不同 方式陈列
1.55米
23
陈列示例
陈列示例
陈列示例
陈列示例
标准店内拜访八步骤
4、库存检查（用时：3～5分钟，视客户级别而 定）
• 库存数量 • 安全库存计算
安全库存 =（拜访周期天数 + 在途时间）x 日销售 数量 • 草拟订单（使用标准订单模版）
工具
• 分销标准表格 • 渗透标准表格
16
3、陈列整理-陈列分类 产品陈列
开放式 柜式 卧柜式 多点陈列
POP陈列
海报 摇摇卡 产品盒 其他
17
3、陈列整理-产品陈列
原则
拿得到
看得到
买得到
18
3、陈列整理-产品陈列
最佳陈列位置标准
开放式货架 • 视平线位置 卧柜式货架 • 卧柜第一层 背柜式货架 • 视平线位置
• 开放式问题：可以有任何答案的问题 • 封闭式问题：只能回答“是”或“否”的问题
只能在你提供的答案中选择 ✓ 封闭式问题例句：
-“你这里可以做店内展板陈列吗？”
-“我这里有一个清开灵的买赠活动，您有兴趣吗？”
-“最近小儿清肺卖的好吗？”
✓ 开放式问题例句： -“您这里的橱窗陈列一般是怎样做的呢？”
伙伴关系 • 处理客户业务时遵守公司交易政策
• 根据公司标准和操作流程，负责区域内客户的产品分销和陈列 • 提高公司产品在零售药店的渗透率 • 在指定范围内高标准执行公司的的POA活动
•
负责销售网点的日常销售工作，按规定的路线和频率拜访客户，拜访客户时严格遵循
基本拜访八个步骤
•
严格按照公司要求进行工作汇报，完成销售日报等记录和报表
-“依据您的经验，在这个时候我们作什么样的活动会比较
好？”
-“最近杏苏卖的怎么样？”
32
6、销售陈述---- 卖进技巧~探询聆听 提问技巧：3个方面的好问题
问现状 问期望 确认
开放式提问来探询客户需求 聆听并理解客户所有的观点 封闭式提问确认相互理解，锁定需求
33
标准店内拜访八步骤
7、店员教育（用时：0～5分钟，视客户级别而 定）
8
1、确定目标
陈列目标
确定目标
活动目标
销售目标
9
1、确定目标
设立目标的SMART原则
Specific Measurable Ambitious Realistic Timetable
具体的 可衡量的 富有挑战性的 现实的 有时间性的
10
标准店内拜访八步骤
2、问候：（用时：0.5分钟）
问候店长或店员，简单说明来意确定目标
零售药店专业标准化管理
2015-07-8 兰州
1
思考
我是谁？ 我的主要工作是什么？
2
代表定义
是公司雇佣，在指定的范围内，根据公司标准，有规律的覆盖指 定医药零售网点，确保公司产品能够及时分销到目标客户，占据最好 的黄金陈列位置，以符合法规的建议零售价销售的专职销售人员。
代表应在药店中正确使用各种符合法规的陈列宣传用品以期取得 最大的产品市场占有率和销售，从而实现公司销售目标。
•
及时反馈竞争对手活动及市场发展信息
5
药店标准拜访流程
6
标准店内拜访八步骤
1、确定目标（用时：0.5分钟）
进店之前停顿30秒，确认自己本次拜访的目的
7
1、确定目标
名称
• 确定目标 用时0.5分钟
管理要求
• 进店前确认本 次拜访目标
• 确定该做的事 情
• 上次拜访未完 成的任务
技巧
• SMART原则
CM
3、陈列整理-产品陈列
开放式货架
平 均 身 高
视 线 高 度
88
180CM
黄
注视焦点 1.35-1.65m
金 位
置
60CM
20CM
20
3、陈列整理-产品陈列
卧柜式货架
A 是最好的陈列层 B 是次好的陈列层 C、D是比较不好的陈列层
A B C D
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3、陈列整理-产品陈列
背柜式货架
B、C是最好的陈列层 A、D是比较不好的陈列层
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标准店内拜访八步骤
5、报表填写（用时：2～5分钟，视客户级别而定）
报告填写满足以下要求 ➢及时性！所有报告必须在店内拜访时完成填写 ➢完整性！所有报告上的数据必须全部填写 ➢准确性！必须仔细核对记录数据的准确性
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标准店内拜访八步骤
6、销售陈述（用时：5～10分钟，视客户级别而定）
• POA卖进 • 陈列卖进 • 建议并确认订单
名称
• 小结 (1分钟)
管理要求
• 再次确认订单 • 再次确认活动
项目及其他成 交内容 • 明确下次拜访 时间 • 礼貌告辞
工具
• ISP报表
39
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！
3、陈列整理：（用时：3～5分钟，视客户级别而定） 检查
– SKU是否分销齐全 – 陈列面数量 – 陈列位置 – 二级陈列 – POSM – 产品价格 – 竞品信息
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3、陈列整理
名称
• 陈列整理 用时3~5分钟
管理要求
• 陈列分类： • 产品陈列
（原则/标准） • POP陈列 • 分销要求 • 渗透要求
• 当月重点产品知识讲解 • 赠品兑现
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7、店员教育
名称
• 店员教育 用时 5分钟
管理要求
• 产品知识讲解 • 重点产品介绍 • 赠品兑现
技巧/工具
• 呈现技巧 • 关键产品信息
表
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7、店员教育-呈现技巧、关键产品信息
Do
✓配合信息传递，使 用视觉辅助资料
✓与客户成侧立，避 免对立
✓使用钢笔，铅笔或 其他知识工具
11
2、问候
名称
• 问候 用时0.5分钟
管理要求
• 问候店长及店 员
• 简要说明来意
技巧
• 礼仪礼节 • 以客为尊
12
2、问候-礼仪礼节
• 礼仪礼节
✓着装
-整洁
-简洁
✓ 举止
-大方
-得体
拜访
R/E
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2、问候-以客为尊
• 以客为尊 ✓赞美 - 真诚 - 具体 ✓感谢
拜访
R/E
14
标准店内拜访八步骤
✓手持资料上端，避 免客户在讲解结束
前拿走
✓只留下经审核通过 的材料
Don’t
✓避免用手指示 ✓不Fra Baidu bibliotek从头读到尾
✓不要把文献中的重 点勾画出来
✓完成讲解前，不 要让客户拿走资料
36
店员教育示例
标准店内拜访八步骤
8、小结（用时：1分钟）
• 确认成交结果及订单 • 明确下次拜访时间 • 礼貌告辞
38
8、小结
30
6、销售陈述—卖进技巧~探询聆听
• 了解客户的需求 -客户的具体需求 -这需求为什么对客户重要
• 识别遗漏的信息 – 客户选择产品的考虑因素 – 有可以影响客户的人吗？是谁？ – 需要掌握竞争对手的信息吗？ – 知道为什么客户抗拒你的方案吗？ – 有否不肯定的地方需要进一步了解？
31
6、销售陈述—卖进技巧~探询聆听
3
代表职位描述
• 管理指定区域的零售客户以达到销售目标 • 通过管理产品分销、促销、陈列、定价和宣传资料的使用以及根据公
司产品推广需求进行相应的客户销售人员培训来维护销售终端的店内 专业形象
4
代表工作职责
工作范围 客户管理 店面管理 销售管理
工作职责
• 完成负责客户的销售目标，按照公司流程和计划开展客户管理。 • 确保客户的库存水平满足公司产品的销售需要 • 有效提高网点覆盖率 • 与客户保持良好的关系，与每个重点客户进行定期的生意回顾从而加强符合双边利益的
背柜
A
B
C
D
165 CM
22
3、陈列整理-产品陈列
卧柜陈列正确图示
背柜陈列正确图示
开放式货架陈列正确图示
!
根据高度以不同 方式陈列
1.55米
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陈列示例
陈列示例
陈列示例
陈列示例
标准店内拜访八步骤
4、库存检查（用时：3～5分钟，视客户级别而 定）
• 库存数量 • 安全库存计算
安全库存 =（拜访周期天数 + 在途时间）x 日销售 数量 • 草拟订单（使用标准订单模版）
工具
• 分销标准表格 • 渗透标准表格
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3、陈列整理-陈列分类 产品陈列
开放式 柜式 卧柜式 多点陈列
POP陈列
海报 摇摇卡 产品盒 其他
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3、陈列整理-产品陈列
原则
拿得到
看得到
买得到
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3、陈列整理-产品陈列
最佳陈列位置标准
开放式货架 • 视平线位置 卧柜式货架 • 卧柜第一层 背柜式货架 • 视平线位置
• 开放式问题：可以有任何答案的问题 • 封闭式问题：只能回答“是”或“否”的问题
只能在你提供的答案中选择 ✓ 封闭式问题例句：
-“你这里可以做店内展板陈列吗？”
-“我这里有一个清开灵的买赠活动，您有兴趣吗？”
-“最近小儿清肺卖的好吗？”
✓ 开放式问题例句： -“您这里的橱窗陈列一般是怎样做的呢？”
伙伴关系 • 处理客户业务时遵守公司交易政策
• 根据公司标准和操作流程，负责区域内客户的产品分销和陈列 • 提高公司产品在零售药店的渗透率 • 在指定范围内高标准执行公司的的POA活动
•
负责销售网点的日常销售工作，按规定的路线和频率拜访客户，拜访客户时严格遵循
基本拜访八个步骤
•
严格按照公司要求进行工作汇报，完成销售日报等记录和报表
-“依据您的经验，在这个时候我们作什么样的活动会比较
好？”
-“最近杏苏卖的怎么样？”
32
6、销售陈述---- 卖进技巧~探询聆听 提问技巧：3个方面的好问题
问现状 问期望 确认
开放式提问来探询客户需求 聆听并理解客户所有的观点 封闭式提问确认相互理解，锁定需求
33
标准店内拜访八步骤
7、店员教育（用时：0～5分钟，视客户级别而 定）
8
1、确定目标
陈列目标
确定目标
活动目标
销售目标
9
1、确定目标
设立目标的SMART原则
Specific Measurable Ambitious Realistic Timetable
具体的 可衡量的 富有挑战性的 现实的 有时间性的
10
标准店内拜访八步骤
2、问候：（用时：0.5分钟）
问候店长或店员，简单说明来意确定目标
零售药店专业标准化管理
2015-07-8 兰州
1
思考
我是谁？ 我的主要工作是什么？
2
代表定义
是公司雇佣，在指定的范围内，根据公司标准，有规律的覆盖指 定医药零售网点，确保公司产品能够及时分销到目标客户，占据最好 的黄金陈列位置，以符合法规的建议零售价销售的专职销售人员。
代表应在药店中正确使用各种符合法规的陈列宣传用品以期取得 最大的产品市场占有率和销售，从而实现公司销售目标。
•
及时反馈竞争对手活动及市场发展信息
5
药店标准拜访流程
6
标准店内拜访八步骤
1、确定目标（用时：0.5分钟）
进店之前停顿30秒，确认自己本次拜访的目的
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1、确定目标
名称
• 确定目标 用时0.5分钟
管理要求
• 进店前确认本 次拜访目标
• 确定该做的事 情
• 上次拜访未完 成的任务
技巧
• SMART原则