零售药店专业拜访技巧
零售药店拜访八步(医药老大们通用版)PPT课件
零售药店日常拜访的计划/报告表
月 日-办事处：
药店
周一 目的
零售代表周拜访计划/总结表
月日 城市：
销售代表：
反馈
药店
周二 目的
反馈
药店
周三 目的
反馈
药店
周四 目的
主管：
反馈
药店
周五 目的
反馈
16
零售药店日常拜访重要的报表
零售代表日报表
代表：
填表日期： /
/
Cal-600 Cal-300
Cen
更多的POP宣传,占领有利地形 店经理及柜组长
洽谈灯箱,橱窗或其他位置的店内广告 店经理是关键决策人
8
找合适的人做合适的事
提高销售
店员,柜组长,执业药师
更多的促销售活动
柜组长,店经理
了解竞争产品的销量及活动
店员
理顺进货渠道
采购,店经理
产品库存
库管
9
零售拜访-----拜访流程
条线路需花费的时间 完成走访行程表
24
•练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的 药店拜访路线
药店类型 药店数量
A级
2
B级
12
C级
11
D级
11
拜访频率 (次/周)
拜访次数
25
•练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的 药店拜访路线
D10
s
n
A1
C11 B5
s B9
D1
26
所有药品都在柜台上
6
药店的人员架构特点
每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外) 执业药师是今后必不可少的角色之一 营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员) 财务科 库房管库管员及采购员
药品销售探询技巧有哪些
药品销售探询技巧有哪些推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。
那药品销售探询技巧有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
药品销售探询五个技巧：药品销售探询技巧一、使医生有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。
如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈;如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息;如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。
所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。
需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。
药品销售探询技巧二、取得重要信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。
现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。
药品销售探询技巧三、决定医生需求的看法通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。
如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。
药品销售探询技巧四、开放式探询当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。
如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。
但也可因此失却主题，流失时间。
所以有效地把握甚为重要。
药品销售探询技巧五、封闭式探询当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。
药店拜访话术
药店拜访话术
开场白：
“您好，我是XX药店的工作人员，今天特地来拜访您。
最近天气变化较大，容易引发一些季节性常见病，我们药店最近推出了一些针对这些病症的特色药品，希望能够为您提供帮助。
”
需求挖掘：
“在拜访之前，我已经了解了贵药店的一些基本信息和需求。
根据我的了解，您可能对以下几个方面比较关注：药品的质量和效果、价格、品牌知名度以及售后服务等。
不知道您是否还有其他方面的需求或者疑虑？”
异议处理：
“在沟通过程中，您可能会对我们药店或者药品提出一些问题和异议。
这是非常正常的，我会尽我所能回答您的问题并解决您的疑虑。
如果您有任何问题或者疑虑，可以随时告诉我，我会尽快给您答复。
”
产品介绍：
“接下来，我想向您介绍一下我们药店的特色药品。
这些药品都是经过严格的检验和审核程序，确保其质量和效果。
同时，我们还提供完善的售后服务和价格方面也有一定的优惠。
如果您或者您身边的人有相关需求，可以随时联系我们，我们会竭诚为您服务。
”
总结与感谢：
“非常感谢您抽出宝贵的时间来接待我，希望我们能够建立起良好的合作关系。
如果您有任何其他方面的问题或者需要进一步了解的信息，可以随时联系我。
再次感谢您的时间和关注。
”。
医药销售中的客户拜访技巧
医药销售中的客户拜访技巧在医药销售领域，客户拜访是促成业务的重要环节之一。
通过有效的客户拜访，销售人员可以建立与客户的良好关系，了解客户需求并提供合适的产品和服务。
本文将介绍一些医药销售中的客户拜访技巧，帮助销售人员提升销售业绩。
一、事前准备在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的事前准备。
首先，要了解客户的背景信息，包括医疗机构的规模、特点，医生的专业领域和研究方向等。
其次，要对所销售的产品进行全面的了解，包括产品的特点、适应症、用法用量等。
最后，要制定拜访计划，明确拜访的目的和内容，并准备好所需的资料和样品。
二、建立信任在拜访过程中，销售人员需要通过与客户的互动来建立信任关系。
首先，要展示自己的专业知识和经验，以赢得客户的尊重和信任。
其次，要倾听客户的需求和意见，积极回应客户的问题和疑虑。
同时，要保持真诚和诚信，不夸大产品的功效和效果。
三、提供解决方案客户拜访的目的之一是为客户提供解决方案，满足其需求。
销售人员应该根据客户的具体情况，提供合适的产品和服务。
在推销产品时，要重点强调产品的优势和特点，以及如何帮助客户解决问题。
同时，要根据客户的反馈和需求，灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
四、建立长期合作关系客户拜访不仅仅是为了一次性的销售，更重要的是建立长期的合作关系。
销售人员应该关注客户的满意度，及时跟进客户的需求和反馈。
在拜访结束后，要及时与客户保持联系，提供售后服务，并定期回访，了解客户的使用情况和意见。
通过建立良好的合作关系，可以促进客户的忠诚度和口碑传播，为销售人员带来更多的业务机会。
五、不断学习和提升医药行业的发展迅速，新产品和新技术层出不穷。
销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧，以适应市场的变化。
可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和文献、与同行交流等方式来扩展知识和经验。
同时，要保持积极的心态和良好的沟通能力，与客户保持良好的合作关系。
总结：医药销售中的客户拜访是一项复杂而关键的工作。
OTC代表药店拜访技巧
OTC代表药店拜访技巧作为医药行业的一员，对于OTC代表来说，每次药店拜访都是至关重要的。
因此，有一些技巧可以帮助代表更有效地进行拜访，争取到更好的销售业绩。
在本文中，我们将分享一些OTC代表药店拜访的技巧。
提前了解和备考在拜访药店之前，代表需要尽可能地了解药店的情况，如药房的经营情况、销售热门产品以及主要的消费群体等。
在了解了这些情况后，代表可以在谈话中更针对性地与药店进行交流，为药店提供更有针对性的产品和服务。
超越产品本身在拜访过程中，代表需要通过多种方式向药店展示产品的优势。
然而，如果代表能够超越产品本身，向药店介绍药品对于终端消费者的实际效果，更有利于打动药店老板和销售人员。
当药店老板或销售人员认为这种OTC药品能够满足消费者的实际需求时，他们将会更倾向于销售此类产品。
建立良好的人际关系代表需要花时间与药店老板和销售人员建立良好的人际关系。
良好的人际关系可以让代表更容易地获取重要的销售信息，如药店最近的促销和销售计划等。
此外，这些关系还可以在未来帮助代表更有效地展示其他新产品。
提供培训和支持药店销售人员的知识和技术可以直接影响到OTC产品的销售情况。
因此，代表可以提供相应的培训和支持，使销售人员对于这些OTC产品更了解和熟悉。
这些培训可以包括在药店内进行演示，发放相关宣传资料，或通过在线培训等多种方式实施。
监测反馈最后，代表在完成拜访之后还需要对拜访情况进行反馈和监测。
代表可根据药店老板和销售人员的反应，了解销售状况，并作出相应的改变。
如果代表发现药店对某个产品不感兴趣，那么代表应该认真检查产品优势，并重新定位推销重点来更好地促进销售。
在药店拜访过程中，代表需要考虑一系列要素。
这些技巧对于代表更快地知道自我定位、更好地管理时间和拜访机会，提高销售业绩至关重要。
希望这些技巧能够帮助OTC代表更成功地进行药店拜访和销售。
OTC代表-药店拜访技巧
• 第一步：计算实际销量（上次库存上次订货） 本次库存 • 第二步：计算库存控制目标实际销量倍调整系数（如果有
节庆、促销活动、季节环境、突发事件、供应状况等要素 的变化，需要适当调整库存量） • 第三步：算出本次订货量库存控制目标量 本次库存
产品 库存
产品 陈列
价格
促销 活动
助销
26
检查竞争对手的信息
• 竞品的销售状况
• 竞品的产品分销新品
• 竞品的库存批号
• 竞品的陈列
• 竞品的价格
• 竞品的促销活动
• 竞品的专业推荐情况
• 了解竞品变化的背后原因
27
店铺检查的小结
店铺检查 可以帮助我们发现和确认生意机会 收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆 帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢
17
及店员打招呼
• 及店铺的负责人及店员主动打招呼 • 及初次见面的店员进行自我介绍，并了解对方的
姓名及工作范围
18
检查店内要素
产品分销
产品陈列
、产品
产品库存
、助销
价格
、促销
促销活动
助销
19
检查店内要素——产品分销
产品分销
• 检查及记录店面所有我公司产品的分销 规格
产品 分销
客户 服务
促销 活动
陈列在这一范围内的产品销 售效果最好。随货架位置上 移或下移，效果则递减。
22
检查店内要素——产品价格
产品价格
• 检查和记录产品价格
产品 分销
产品 库存
促销 活动
零售药店拜访技巧
制定拜访计划
根据了解的客户信息，制定短期和长期的拜 访计划。
确定每次拜访的时间、地点和目的，以及需 要达成的销售目标。
准备销售资料
准备公司介绍、产品资料、合同文 本等必要的销售资料。
VS
针对客户的具体需求，提前备好 相应的销售工具和样品，提高销售 效果。
02
店内销售技巧
药品陈列技巧
整洁有序
药品陈列要整齐、清洁、有序，保持货架和药品 的干净整洁，给顾客留下良好的第一印象。
合理布局
药品陈列要符合分类和关联原则，方便顾客寻找 和比较同类药品。
突出重点
将主推药品或者高毛利商品放置在显眼和易取的 位置，方便顾客发现和购买。
季节性陈列
根据不同季节和节假日，调整药品陈列，以吸引 顾客的注意力。
药品介绍技巧
通过对不同销售渠道的数据进行 分析，可以了解各渠道的销售情 况和优劣，为优化销售渠道提供 依据。
客户满意度调查
通过进行客户满意度调查，可以 了解客户对药店的满意度、服务 质量和产品质量的评价，从而改 进药店的服务和产品质量。
客户反馈与需求分析
客户反馈
收集客户的反馈意见和建议，了解客户的需求和偏好，从而为推荐药品和提供个 性化服务提供依据。
03
与客户的沟通技巧
建立良好的关系
自我介绍
向客户介绍自己的身份和目的，以及代表的企业和产品。
了解需求
通过询问和观察，了解客户的需要和偏好，以便提供有针对性的产品和服务 。
倾听和回应的技巧
倾听
认真倾听客户的需求和意见，不要打断客户的话语。
回应
对客户的提问和意见给予及时的回应，表达自己的看法和解决方案。
02
顾客关系管理
医药行业拜访技巧
医药行业拜访技巧
目录
一、拜访前的准备 二、如何收集医生的信息 三、如何讲开场白 四、利益陈述步骤及注意事项 五、缔结的时机及步骤 六、如何处理不关心 七、如何寻问 八、拜访后的跟进
样品、文献、小礼品或名片等；这样医生便 会知道你曾来访。
医药行业拜访技巧
拜访后的跟进（三）
正面运用失败的拜访 立即找出失败的原因； 如果问题是出在产品知识或销售技巧上，要事先
演练，做好准备； 如问题出在对客户个性了解不足上，要通过各种
渠道,获得更多有关资讯； 在失败的拜访和下次拜访之前，要尽可能多地收
医药行业拜访技巧
缔结的时机及步骤（三）
客户的非语言信号： 1、眼睛发亮 2、点头示意的次数增多 3、表情放松面带微笑 4、身体前倾
医药行业拜访技巧
缔结的时机及步骤（四）
缔结的步骤： 1、概述利益 2、要求一个具体的、可衡量的承诺 3、复习处方资料 4、简述跟进计划 5、礼貌告辞
医药行业拜访技巧
缔结的时机及步骤（五）
医药行业拜访技巧
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/13
医药行业拜访技巧
医药行业拜访技巧
利益陈述步骤及注意事项(一)
1、特征：产品的本质特性或事实； 2、利益：产品特性所带来的优势及对客户的好处；
医药行业拜访技巧
利益陈述步骤及注意事项(二)
3、分析并找出产品的特征； 4、将特征转化为利益； 5、陈述特征及相关利益。
零售药店拜访方案 (2)
零售药店拜访方案一、背景介绍随着人们健康意识的提高，零售药店作为医药行业的重要一环，扮演着越来越重要的角色。
为了提高药店的销售和服务水平，拜访药店成为一种重要的营销手段。
本文将介绍如何制定零售药店拜访方案，以帮助销售人员提高拜访效果，促进销售增长。
二、目标零售药店拜访的目标是建立与药店的合作关系，增加销售额。
具体目标包括： - 提高产品知名度和认可度 - 增加产品销售额 - 提高客户满意度 - 建立长期稳定的合作关系三、拜访准备在拜访药店之前，销售人员应做好充分的准备工作：1.了解目标药店: 了解药店的经营范围、销售情况、客户群体、竞争对手等信息，以便更好地定位自己的产品和服务。
2.编辑拜访资料: 准备好公司介绍、产品宣传资料等，以便在拜访中向药店工作人员介绍。
3.制定拜访计划: 根据目标药店的周边情况和人流量等因素，制定拜访计划，确定拜访的时间和地点。
4.准备好提问: 在拜访中，合理的提问可以帮助了解药店的需求和问题，有助于更好地推销产品。
5.提前预约: 如果可能，提前与药店工作人员进行预约，避免冷门拜访，提高拜访的效果。
四、拜访流程在实施拜访时，可以遵循以下步骤：1.问候与介绍: 进入药店后，向工作人员问候并介绍自己和公司背景。
2.了解药店需求: 通过与药店工作人员的交流，了解药店目前的经营情况和存在的问题，以便为药店提供针对性的解决方案。
3.产品推介: 根据药店的需求，在与工作人员的交流中介绍适合的产品，并强调产品的优势和价值。
4.解答疑问: 倾听药店工作人员的问题和疑虑，并积极解答，消除困惑，增加互信。
5.提供支持: 向药店工作人员承诺提供售后支持和服务，增加对药店的吸引力。
6.达成合作: 如果药店对产品和合作意向感兴趣，与药店工作人员商讨具体的合作细节，达成合作意向。
7.总结与评估: 拜访结束后，对拜访过程进行总结与评估，根据反馈和体验进行调整和改进。
五、拜访技巧为了提高拜访效果，销售人员可以采取以下技巧：1.积极的沟通: 与药店工作人员进行积极的沟通和互动，有效倾听对方需求，抓住触动对方的点。
零售药店拜访技巧
零售药店拜访技巧1. 简介零售药店是医药市场的重要组成部分，提供各类非处方药品和保健品的销售和咨询服务。
针对零售药店的拜访，我们需要掌握一些技巧来取得更好的拜访效果。
本文将介绍一些零售药店拜访的技巧和注意事项。
2. 提前了解目标药店在拜访之前，我们需要提前了解目标药店的背景信息，包括药店所在地、经营范围、主要客户群等。
这些信息可以帮助我们更好地理解目标药店的特点和需求，有的放矢地提供相应的产品和服务。
3. 准备充分的产品资料为了能够有效地向药店销售产品，我们需要准备充分的产品资料。
产品资料应包括产品的功能、用途、成分、适应症、用法用量等信息，以便能够清楚地向药店员工和顾客介绍产品的优势和适用性。
4. 与药店员工建立良好关系在拜访药店时，与药店员工的关系至关重要。
建立良好的关系可以帮助我们更好地了解药店的需求和问题，并提供相应的解决方案。
要建立良好的关系，我们可以提供一些实用的知识和建议，与药店员工进行积极的交流。
5. 增加产品附加值为了提升产品的竞争力，我们可以通过增加产品的附加值来吸引顾客。
例如，为药店提供相关产品的样品和促销资料，为顾客提供产品的使用指导和健康建议等。
这些附加服务可以增加产品的价值和购买欲望。
6. 合理定价策略定价策略对于产品的销售和竞争力具有重要影响。
为了能够更好地进行销售，我们需要根据市场需求和竞争情况制定合理的定价策略。
定价策略的合理性既要兼顾自身利润，又要符合顾客的需求和购买能力。
7. 定期跟进和维护拜访药店仅仅是销售活动的一部分，更重要的是要建立长期的合作关系。
为了能够保持和发展与药店的关系，我们需要定期进行跟进和维护工作。
可以通过电话、邮件、拜访等方式与药店保持联系，了解其需求和问题，并及时提供相应的解决方案。
8. 总结零售药店拜访是一项挑战性的销售工作，需要我们掌握一些技巧和注意事项。
在拜访之前，我们需要提前了解目标药店的情况，并准备充分的产品资料。
在拜访过程中，与药店员工建立良好关系，并增加产品的附加值，以提升产品的竞争力。
药店拜访的八步骤
为什么要执行药店拜访的八步骤1，节省时间2，保证执行全部的工作3，建立良好客情关系4，获取订单5，成为潜意识的工作药店拜访的八步骤1、计划与准备2、自我介绍/店员教育3、店堂巡视4、盘点库存—保持合理的库存5、具体促销活动的执行6、销售陈述7、收款工作8、完成报表及拜访分析1、计划与准备--在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要具备哪些资料信息？--我们能确定哪些拜访目标--其他准备工作--在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要具备哪些资料信息？负责人的名字药店的平面图，人流流向该店的进货历及状况公司产品的位置竞争品牌的位置药店内最佳的销售位置……热点--我们能确定哪些拜访目标介绍新产品扩大客户群教育客户产品知识增加陈列面改善陈列位置处理异议与疑问收集信息情报收款--其他准备工作客户拜访行程的安排如何去处理预期客户的异议和拒绝文具、陈列工具、POSM材料样品促销计划仪表仪容良好的个人仪表仪容包括哪些？干净的头发、手、指甲面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆整洁得体的衣服、皮鞋愉快的面容肯定的握手挺直自信的姿态清楚的声音热忱2、自我介绍和店员教育自我介绍当进入一家药店/超市时，你首先要做什么事情？让对方知道你的来访，以示礼貌这是与对方建立良好关系的机会适时建立融洽的关系，给对方留下好印象自我介绍要建立融洽的关系，我们该做些什么事情？要愉快和有礼貌自信交谈时与对方的目光接触在友好气氛中打招呼*告诉对方你先去盘点货架与仓库的库存后才回来和他讨论订单自我介绍除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招呼、建立融洽关系和良好印象？店内所有员工店员教育和推荐的意义店员对消费者购买行为的影响：1：店员从表面上不起作用的原因在于他们的主动性很差，多数情况下店员不向消费者推荐药品2：一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74％的消费者会接受店员的意见3：在消费者明确具体品牌的情况下，店员向他们推荐其他品牌时，有66.2%的消费者改变了主意，接受店员的推荐。
零售药店拜访
一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户--访前准备--接触阶段--探询阶段--聆听阶段--呈现阶段--处理异议--成交（缔结）--跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备；熟悉产品情况明确目标，做好计划；了解客户情况培养高度的进取心；了解市场情况培养坚韧不拔的意志；培养高度的自信心；培养高度的纪律性；墨菲定律；如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕；明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店1、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊；（4）扩大处方量；（5）与药房联系；（6）临床试验；（7）售后服务2、拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的3、拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种4、拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务；（7）保持友谊；（8）协议5、拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议；（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放；（8）沟通感情，增进友谊6、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象；（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。
药品销售人员医院拜访技巧
药品销售人员医院拜访技巧拜访目的是让客户认可企业产品。
那么，药品销售人员医院拜访的技巧有哪些呢?下面jy135我为大家整理了药品销售人员的医院拜访的技巧，希望能为大家提供帮助!医院拜访技巧1、拜访前心理准备医生们大多忙，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。
有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。
2、拜访第一印象(1)满足医生的需要是成功销售的前提。
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。
与**保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作;医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息;医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。
注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。
知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。
(2)药品销售人员的着装原则时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。
当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。
对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果;对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。
销售人员与人接触，应注意每个细节。
例如手帕。
在正规场合，白手帕最合适。
吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑;喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁;女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。
零售药店拜访技巧共32页
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
零售药店拜访技巧
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性
医药销售拜访技巧
处理价格敏感问题
强调产品价值
说明药品的高品质和疗效，以 及能够为客户带来的长期利益
。
价格分解
将药品价格分解成每天或每次 的用药成本，降低客户对价格 的敏感度。
提供增值服务
如用药指导、健康咨询等，增 加产品的附加值。
寻求上级支持
在必要时向上级领导申请价格 优惠或其他支持措施。
应对拒绝策略
保持冷静和礼貌
预约拜访时间
提前与客户沟通，确定拜访时间和地点，确保双方都有充 分的准备时间。
如有需要，可提前发送拜访邀请函或相关资料，以便客户 更好地了解拜访目的和产品信息。
02 拜访中的沟通技巧
建立良好的第一印象
01
02
03
仪表整洁
穿着专业、整洁，体现医 药销售人员的专业素养。
态度热情
保持微笑，展现友善和热 情的态度，让客户感受到 尊重和关注。
医药销售市场逐渐向规范化行进，企业需要加强合规意识和风险管理。
分析市场趋势和竞争态势
• 互联网和大数据技术的应用正在改变医药销售模 式，企业需要积极拥抱变革。
分析市场趋势和竞争态势
竞争态势
竞争对手在产品创新、营销策略等方面不断取得突破， 对企业构成威胁。
竞争对手不断增加，市场竞争日益激烈。 企业需要加强自身实力，提高市场竞争力。
明确销售、市场、技术、客服等部门的职责和分 工，避免工作重复和资源浪费，提高工作效率。
3
共享客户资源
建立客户信息数据库，实现客户资源的共享，帮 助各部门更好地了解客户需求，提供个性化服务。
分享成功案例和经验教训
定期分享成功案例
鼓励团队成员分享成功的销售案 例和经验，激发团队士气和信心， 促进团队成员之间的学习和交流。
拜访零售店的7个步骤
拜访零售店的7个步骤总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的七个步骤。
步骤一：事前计划：事前计划是要让业务员明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端宣传物料的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。
不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。
其次在事先计划的时候，业务员要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。
业务员头脑中也要有图，心中要有数。
要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。
客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。
这样自己的准备工作才算完成。
在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。
还要注意携带一些相关活动的宣传物料、礼品等市场资源。
做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：00-1：30的这个区间。
其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。
如果业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。
如果是一般性质的拜访，业务员要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。
有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。
步骤二：掌握政策：要了解公司的促销政策。
新的促销活动用什么方式，什么时候开始。
现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。
这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
还要了解财务方面的政策怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。
不了解自己客户的额度情况、回款情况、公司的信用政策，是业务员的大忌，是公司坏帐产生的根源，也是公司最大的风险。
步骤三：观察店面；有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。
零售药店拜访方案 (2)
零售药店拜访方案拜访目的：1.了解药店的经营状况和运营模式，建立合作关系。
2.介绍我方公司和产品，并提供销售支持。
3.收集市场信息，了解销售环境和竞争情况。
拜访步骤：1.提前准备：- 研究目标药店的背景信息，包括规模、经营范围、销售状况等。
- 准备好介绍我方公司和产品的资料，包括优势、特点、市场反馈等。
- 确定拜访目的和重点，制定拜访计划。
2.预约拜访：- 与药店负责人或相关人员沟通，提前预约拜访时间。
- 确认拜访时间、地点和参与人员。
3.开始拜访：- 介绍自己和我方公司，表达对药店的关注和合作意愿。
- 了解药店的经营情况，包括销售额、利润、顾客群体等。
- 询问药店的需求和问题，并提供解决方案和产品介绍。
- 强调我方公司的优势和特点，以及对药店的支持政策。
4.销售和推广支持：- 根据药店需求，提供合适的销售和推广支持计划，包括促销活动、培训支持等。
- 解答药店可能存在的疑问，提供相关市场数据和案例。
5.建立合作关系：- 商讨合作条件和合同细节，达成双方的合作意向。
- 签订合作协议，并确定合作的具体时间、范围和目标。
6.跟进和维护：- 拜访结束后，及时跟进合作进展。
- 提供定期的售后服务和支持，确保合作的顺利进行。
- 维护与药店的良好合作关系，及时解决可能出现的问题和需求。
拜访注意事项：- 注意礼貌和尊重对方，问候药店负责人和员工。
- 充分倾听药店的需求和问题，提供有针对性的解决方案。
- 对竞争对手的了解，并提供针对性的对策。
- 尊重药店的经营模式和决策权，不过度推销和干涉。
- 整理拜访记录和市场信息，为后续工作提供支持。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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前拿走
✓只留下经审核通过 的材料
Don’t
✓避免用手指示 ✓不要从头读到尾
✓不要把文献中的重 点勾画出来
✓完成讲解前，不 要让客户拿走资料
36
店员教育示例
标准店内拜访八步骤
8、小结（用时：1分钟）
• 确认成交结果及订单 • 明确下次拜访时间 • 礼貌告辞
38
8、小结
零售药店专业标准化管理
2015-07-8 兰州
1
思考
我是谁？ 我的主要工作是什么？
2
代表定义
是公司雇佣，在指定的范围内，根据公司标准，有规律的覆盖指 定医药零售网点，确保公司产品能够及时分销到目标客户，占据最好 的黄金陈列位置，以符合法规的建议零售价销售的专职销售人员。
代表应在药店中正确使用各种符合法规的陈列宣传用品以期取得 最大的产品市场占有率和销售，从而实现公司销售目标。
3、陈列整理：（用时：3～5分钟，视客户级别而定） 检查
– SKU是否分销齐全 – 陈列面数量 – 陈列位置 – 二级陈列 – POSM – 产品价格 – 竞品信息
15
3、陈列整理
名称
• 陈列整理 用时3~5分钟
管理要求
• 陈列分类： • 产品陈列
（原则/标准） • POP陈列 • 分销要求 • 渗透要求
名称
• 小结 (1分钟)
管理要求
• 再次确认订单 • 再次确认活动
项目及其他成 交内容 • 明确下次拜访 时间 • 礼貌告辞
工具
• ISP报表
39
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工具
• 分销标准表格 • 渗透标准表格
16
3、陈列整理-陈列分类 产品陈列
开放式 柜式 卧柜式 多点陈列
POP陈列
海报 摇摇卡 产品盒 其他
17
3、陈列整理-产品陈列
原则
拿得到
看得到
买得到
18
3、陈列整理-产品陈列
最佳陈列位置标准
开放式货架 • 视平线位置 卧柜式货架 • 卧柜第一层 背柜式货架 • 视平线位置
11
2、问候
名称
• 问候 用时0.5分钟
管理要求
• 问候店长及店 员
• 简要说明来意
技巧
• 礼仪礼节 • 以客为尊
12
2、问候-礼仪礼节
• 礼仪礼节
✓着装
-整洁
-简洁
✓ 举止
-大方
-得体
拜访
R/E
13
2、问候-以客为尊
• 以客为尊 ✓赞美 - 真诚 - 具体 ✓感谢
拜访
R/E
14
标准店内拜访八步骤
背柜
A
B
C
D
165 CM
22
3、陈列整理-产品陈列
卧柜陈列正确图示
背柜陈列正确图示
开放式货架陈列正确图示
!
根据高度以不同 方式陈列
1.55米
23
陈列示例
陈列示例
陈列示例
陈列示例
标准店内拜访八步骤
4、库存检查（用时：3～5分钟，视客户级别而 定）
• 库存数量 • 安全库存计算
安全库存 =（拜访周期天数 + 在途时间）x 日销售 数量 • 草拟订单（使用标准订单模版）
30
6、销售陈述—卖进技巧~探询聆听
• 了解客户的需求 -客户的具体需求 -这需求为什么对客户重要
• 识别遗漏的信息 – 客户选择产品的考虑因素 – 有可以影响客户的人吗？是谁？ – 需要掌握竞争对手的信息吗？ – 知道为什么客户抗拒你的方案吗？ – 、销售陈述—卖进技巧~探询聆听
• 当月重点产品知识讲解 • 赠品兑现
34
7、店员教育
名称
• 店员教育 用时 5分钟
管理要求
• 产品知识讲解 • 重点产品介绍 • 赠品兑现
技巧/工具
• 呈现技巧 • 关键产品信息
表
35
7、店员教育-呈现技巧、关键产品信息
Do
✓配合信息传递，使 用视觉辅助资料
✓与客户成侧立，避 免对立
✓使用钢笔，铅笔或 其他知识工具
19
CM
3、陈列整理-产品陈列
开放式货架
平 均 身 高
视 线 高 度
88
180CM
黄
注视焦点 1.35-1.65m
金 位
置
60CM
20CM
20
3、陈列整理-产品陈列
卧柜式货架
A 是最好的陈列层 B 是次好的陈列层 C、D是比较不好的陈列层
A B C D
21
3、陈列整理-产品陈列
背柜式货架
B、C是最好的陈列层 A、D是比较不好的陈列层
8
1、确定目标
陈列目标
确定目标
活动目标
销售目标
9
1、确定目标
设立目标的SMART原则
Specific Measurable Ambitious Realistic Timetable
具体的 可衡量的 富有挑战性的 现实的 有时间性的
10
标准店内拜访八步骤
2、问候：（用时：0.5分钟）
问候店长或店员，简单说明来意确定目标
-“依据您的经验，在这个时候我们作什么样的活动会比较
好？”
-“最近杏苏卖的怎么样？”
32
6、销售陈述---- 卖进技巧~探询聆听 提问技巧：3个方面的好问题
问现状 问期望 确认
开放式提问来探询客户需求 聆听并理解客户所有的观点 封闭式提问确认相互理解，锁定需求
33
标准店内拜访八步骤
7、店员教育（用时：0～5分钟，视客户级别而 定）
•
及时反馈竞争对手活动及市场发展信息
5
药店标准拜访流程
6
标准店内拜访八步骤
1、确定目标（用时：0.5分钟）
进店之前停顿30秒，确认自己本次拜访的目的
7
1、确定目标
名称
• 确定目标 用时0.5分钟
管理要求
• 进店前确认本 次拜访目标
• 确定该做的事 情
• 上次拜访未完 成的任务
技巧
• SMART原则
28
标准店内拜访八步骤
5、报表填写（用时：2～5分钟，视客户级别而定）
报告填写满足以下要求 ➢及时性！所有报告必须在店内拜访时完成填写 ➢完整性！所有报告上的数据必须全部填写 ➢准确性！必须仔细核对记录数据的准确性
29
标准店内拜访八步骤
6、销售陈述（用时：5～10分钟，视客户级别而定）
• POA卖进 • 陈列卖进 • 建议并确认订单
伙伴关系 • 处理客户业务时遵守公司交易政策
• 根据公司标准和操作流程，负责区域内客户的产品分销和陈列 • 提高公司产品在零售药店的渗透率 • 在指定范围内高标准执行公司的的POA活动
•
负责销售网点的日常销售工作，按规定的路线和频率拜访客户，拜访客户时严格遵循
基本拜访八个步骤
•
严格按照公司要求进行工作汇报，完成销售日报等记录和报表
• 开放式问题：可以有任何答案的问题 • 封闭式问题：只能回答“是”或“否”的问题
只能在你提供的答案中选择 ✓ 封闭式问题例句：
-“你这里可以做店内展板陈列吗？”
-“我这里有一个清开灵的买赠活动，您有兴趣吗？”
-“最近小儿清肺卖的好吗？”
✓ 开放式问题例句： -“您这里的橱窗陈列一般是怎样做的呢？”
3
代表职位描述
• 管理指定区域的零售客户以达到销售目标 • 通过管理产品分销、促销、陈列、定价和宣传资料的使用以及根据公
司产品推广需求进行相应的客户销售人员培训来维护销售终端的店内 专业形象
4
代表工作职责
工作范围 客户管理 店面管理 销售管理
工作职责
• 完成负责客户的销售目标，按照公司流程和计划开展客户管理。 • 确保客户的库存水平满足公司产品的销售需要 • 有效提高网点覆盖率 • 与客户保持良好的关系，与每个重点客户进行定期的生意回顾从而加强符合双边利益的