医药代表拜访的基本步骤
医药代表拜访的基本步骤
拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
医药代表拜访记录范文
医药代表拜访记录范文拜访日期：[具体年月日]拜访时间：上午10:00 10:30。
拜访对象：[医院名称] [科室名称] 李医生。
一、拜访前准备。
今天我可是带着我们公司新研发的一款超厉害的药去见李医生的。
在去之前，我把这个药的各种资料，像疗效数据、副作用对比啥的都又仔细看了一遍，还准备了几个小问题，打算好好跟李医生聊聊。
二、拜访过程。
# （一）开场。
我到了科室，瞅见李医生正忙活着呢。
等他稍微闲下来一点，我就凑上去，脸上堆满笑，说：“李医生，您今天可真是忙得像个超级英雄啊！我今天来呀，是想给您介绍个‘秘密武器’。
”李医生一听就乐了，说：“你这小子，又有啥新东西啦？”# （二）产品介绍。
我立马拿出我们公司的新药资料，开始介绍：“李医生，您看这个药啊，就像是给那些难治的病症专门打造的‘克星’。
您知道咱科室里经常会遇到那种对传统药物反应不太好的患者吧？这个药在临床试验里，对这类患者的有效率比之前的药高了将近[X]%呢。
就像给那些走在黑暗里的患者突然点亮了一盏超级亮的灯。
”我一边说，一边指给他看资料上的数据图，那些曲线看起来就很有说服力。
李医生接过资料，仔细看着，还时不时地点点头，我就趁热打铁说：“而且啊，这个药的副作用特别小。
您想啊，以前给患者用药的时候，总是担心这个副作用、那个不良反应的，就像走钢丝似的，小心翼翼。
这个药就不一样了，就好比是在平地上散步，稳稳当当的。
”# （三）互动答疑。
李医生看完资料，就问我：“这个药在和其他药物联合使用的时候，会不会有什么相互作用啊？”我心里暗喜，还好我早有准备，就回答说：“李医生，您这个问题太专业了。
我们做过专门的研究，这个药和咱科室常用的那些药联合使用的时候，没有发现明显的相互作用。
不过呢，就像您平时看病一样，还是要根据每个患者的具体情况，稍微留意一下。
就像每个人口味不一样，用药也得有点个性化的关注嘛。
”李医生又问了几个关于用药剂量和疗程的问题，我都一一详细作答，感觉自己就像个应答自如的小百科。
医药代表完整拜访流程
发现问题的重要手段—探询
以询问的方式切入主题
开放式问题，引导客户说出自己的想法和 观点
拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
聆听三要三不要
要有反馈、有回应 （动作、语言）
不要走神，不要只是 在听
要能够抓住客户观点 不要不停的转换话题 的（约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产品 的疗效等）
回顾
完整的拜访流程
拜访前的准备 完整、简洁的开场白 探询 聆听 处理异议 约定、成交
熟能生巧，多多演习！
你的拜访效率一定会迅速提 高！！
祝福大家取得好业绩！！ 谢谢
拜访过程观点出现分歧 我们需要有效的处理异议
遇到客户的分歧意见不要赞同，也不要与 其争论
详细了解客户不同观点产生的原因
缓冲，再缓冲客户的观点
慢慢引导客户接受自己的观点
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
最后需要以自己的观点与客户达成一个共 识，才可与客户成交
成交结果要与客户进行约定
完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
拜访前要有哪些准备？
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
完整、简洁的开场白是一次有效 拜访的开始
以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
开场白切忌罗嗦，繁杂
适当时机引导切入今天拜访目的
医药代表标准拜访流程
医药代表标准拜访流程医药代表标准拜访流程一、目标明确在拜访客户之前，首先要明确本次拜访的目标，即通过此次拜访，希望达成什么效果。
例如，了解客户需求、推广产品、解答疑问等等。
明确目标后，可以针对性地制定拜访计划和沟通策略。
二、准备充分1.了解客户：在拜访客户之前，要充分了解客户的基本信息，包括企业规模、产品应用、采购习惯等。
通过了解客户，可以更好地制定沟通策略，满足客户的需求。
2.准备资料：根据目标客户和拜访内容，准备好相关的资料，包括产品资料、市场调研报告、公司介绍等。
同时，也要了解同行业其他企业的产品信息和市场策略。
3.形象得体：作为医药代表，要注意仪容仪表，穿着得体、整洁，保持良好的职业形象。
同时，也要保持良好的心态和态度，展现出专业素养和诚信。
三、拜访沟通1.礼貌待人：在拜访过程中，要始终保持礼貌待人，尊重客户。
例如，进门时敲门、离开时道别等。
同时，也要注意使用礼貌用语和恰当的措辞，以展现出专业素养和诚信。
2.听取客户需求：在沟通过程中，要认真听取客户的需求和意见，了解客户对产品的关注点和疑虑。
针对客户的需求和疑虑，可以针对性地介绍产品和解答疑问。
3.推广产品：在拜访过程中，要积极推广产品，介绍产品的优势和特点。
同时，也要了解客户的采购流程和采购周期，为客户提供合理的采购建议。
4.建立信任：在沟通过程中，要建立信任关系。
通过诚实、守信、专业的表现，赢得客户的信任和支持。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
四、制定后续计划1.制定跟进计划：根据拜访情况和客户需求，制定后续的跟进计划。
例如，定期回访、提供更多产品信息等。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
2.及时汇报：在拜访结束后，要及时向上级领导汇报拜访情况和成果。
通过及时汇报，可以让领导更好地了解客户需求和市场情况，从而更好地指导业务开展。
3.总结经验：每次拜访结束后，要及时总结经验教训。
通过总结经验教训可以让自身更好地提高业务能力和服务水平从而更好地为客户提供优质的服务同时也可以为公司的产品研发和市场推广提供有价值的参考。
医药代表拜访的基本步骤
医药代表拜访的基本步骤拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方惯如拜访营业员：要了解其推荐惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的）t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“sellingstory”⑤着装及心理准备贩卖准备①工作准备熟悉公司情况做好尽力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况造就坚韧不拔的意志②心理准备造就高度的自自信心造就高度的纪律性XXX定律：如果有失足的可能，就会失足。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持交情；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥拜候客户（1）制定拜候计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
医药代表来院拜访流程
医药代表来院拜访流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. l hope that after you downloadthem,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified afterdownloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!医药代表来院拜访流程：①预约访问：提前与目标医院相关部门或医生沟通，约定拜访时间，尊重对方工作安排，确保拜访合规进行。
②准备资料：根据拜访目的，准备相关药品资料、学术文献、产品样品、推广信息等，确保信息准确、最新，符合医疗推广法规。
③着装得体：拜访当日，医药代表应着职业装，体现专业形象，携带工作证及公司授权书，以备查验。
④到达签到：按时到达医院，遵循医院访客管理制度，在指定地点登记签到，获取访客通行证。
⑤礼貌交流：与医生或药剂师会面时，先简短自我介绍，明确拜访目的，礼貌询问对方是否有空闲时间交流。
⑥产品介绍：基于医生需求，客观、准确介绍药品特性、适应症、临床研究数据、用药指南等，解答疑问，不夸大其词。
⑦收集反馈：认真听取医生对药品的使用反馈、市场需求及建议，记录重要信息，承诺反馈给公司。
⑧合规提醒：强调所有交流均符合行业规范及反贿赂法律，不提供或承诺任何个人利益。
⑨感谢告别：拜访结束时，感谢医生时间与意见，礼貌告别，约定后续跟进方式或下一次拜访时间。
⑩记录报告：拜访后及时填写拜访报告，上报公司，包括交流内容、医生反馈及后续行动计划，确保信息透明，为公司策略提供支持。
医药代表拜访流程
医药代表拜访流程医药代表拜访流程是指代表一家医药公司的销售人员去拜访医生或医院的过程。
下面是一种常见的医药代表拜访流程：第一步：提前准备在拜访之前，医药代表需要提前准备。
首先，他们要了解自己所销售的产品的特点、功效、副作用等信息，以便能够向医生进行详细的介绍。
其次，他们还要了解拜访的医生的相关信息，包括医生的专业、研究方向等，以便能够更加有针对性地与医生交流。
拜访之前还需要准备好所需的资料、样品等。
第二步：拜访医生医药代表到达医生所在的诊所或医院后，首先要按照之前了解到的医生的工作时间，选择一个合适的时间来进行拜访。
在向医生表达自己的来意之前，医药代表一般会先简单地自我介绍，并说明自己所代表的公司和产品的相关信息。
第三步：了解医生需求在进行拜访时，医药代表需要倾听医生的需求。
他们可以通过询问医生的工作情况、对相关疾病的认识以及使用相关药物的经验等来了解医生的需求。
通过了解医生的需求，医药代表可以更好地向医生介绍适合他们需求的产品，提供有针对性的解决方案。
第四步：产品介绍在了解了医生的需求之后，医药代表需要向医生详细介绍自己所代表的产品。
他们需要向医生介绍产品的特点、临床应用、副作用、剂量等信息，以便医生能够更好地了解这个产品，并判断它是否适合自己的患者。
第五步：解答疑问在产品介绍的过程中，医生可能会有一些疑问或者问题。
医药代表需要能够准确、详细地解答这些问题，并给出相关的证据或者资料来支持自己的回答。
通过解答医生的疑问，医药代表能够增加医生对产品的信任度。
第六步：建立关系在拜访过程中，医药代表不仅要完成销售任务，还要与医生建立良好的关系。
他们可以通过互相交流一些关于工作、行业发展等的信息，或者提供一些与医生工作有关的建议来建立关系。
通过建立良好的关系，医药代表可以增加与医生的信任感，同时也为以后的合作打下基础。
第七步：跟进拜访结束后，医药代表还需要跟进与医生的交流。
他们可以通过电话、电子邮件等方式与医生进行进一步沟通，了解医生使用产品的情况，并随时解答医生的问题。
培养医药代表拜访技巧的五个步骤
通过提问和确认客户的回答，进一步了解客户的 需求和痛点，确保准确理解客户的意图。
传递专业信息并展示产品优势
准备充分的产品知识
熟悉自己负责推广的药品的特点、适 应症、用法用量、不良反应等专业信 息，以便在拜访中能够准确地传递给 客户。
突出产品优势
提供临床证据支持
引用相关的临床研究数据、专家共识 等权威资料，为产品的疗效和安全性 提供有力支持，增强客户信心。
关系。
注重个人形象和礼仪修养，展现 专业、自信、亲和的职业风采。
THANKS
感谢观看
规划拜访路线
优化拜访路线，节省时间和成本，提高拜访效率 。
准备充分资料及样品展示
准备产品资料
包括产品介绍、临床试验数据、专家推荐信等，以便向医生全面介绍产品。
准备样品展示
根据医生需求，准备相应的样品进行展示和试用。
预设可能问题及应对方案
分析可能问题
预测医生可能提出的问题和疑虑，如价格、副作用等。
求、使用场景等信息。分析客户购决策因素02了解客户在选择产品时关注的重点，如价格、品质、售后服务
等，以便更好地满足客户需求。
挖掘潜在需求
03
通过与客户深入交流，发现客户可能尚未明确表达出来的潜在
需求，为产品推广提供新的思路。
市场环境调研
01 了解行业趋势和政策法规
关注医药行业的发展动态和政策变化，以便及时 调整销售策略和应对市场变化。
建立定期回访机制
建立定期回访机制，了解客户的用药情况和反馈 意见，及时解决问题并改进服务，以维护良好的 合作关系。
05
跟进拜访效果及持续改进
及时总结反馈并调整策略
在每次拜访后，详细记录与客 户的交流内容和结果，包括客 户的需求、反馈、疑虑等。
医药代表完整拜访流程 ppt课件
拜访前要有哪些准备？
医药代表完整拜访流程
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
医药代表完整拜访流程
完整、简洁的开场白是一次有效 拜访的开始
医药代表完整拜访流程
以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
完整拜访流程
医药代表完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
医药代表完整拜访流程
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
医药代表完整拜访流程
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
医药代表完整拜访流程
最后需要以自己的观点与客户达成一个共 识，才可与客户成交
成交结果要与客户进行约定
（约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产 品的疗效等）
医药代表完整拜访流程
回顾
完整的拜访流程
医药代表完整拜访流程
拜访前的准备 完整、简洁的开场白 探询 聆听 处理异议 约定、成交
开场白切忌罗嗦，繁杂 适当时机引导切入今天拜访目的
医药代表完整拜访流程
发现问题的重要手段—探询
医药代表完整拜访流程
以询问的方式切入主题 开放式问题，引导客户说出自己的想法和
观点
医药代表完整拜访流程
拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
医药代表完整拜访流程
聆听三要三不要
要有反馈、有回应 （动作、语言）
医药代表拜访流程
医药代表拜访流程医药代表是医药公司的销售团队中的一员，负责向医生、医院及其他医疗机构推销公司的药品和医疗产品。
医药代表的拜访流程是一个循序渐进的过程，可以分为以下几个阶段：准备阶段、拜访计划阶段、拜访执行阶段、回访阶段和总结阶段。
1.准备阶段：在开始进行拜访之前，医药代表需要对拜访的医生或医疗机构进行一些基础的了解，包括对其专业领域、诊所规模、医生的背景和患者群体等有一定的了解。
此外，医药代表还需要了解公司的产品信息、特点和优势，以便能够向医生提供相关的信息和答疑解惑。
2.拜访计划阶段：医药代表需要根据自己的目标和公司的销售策略制定一个详细的拜访计划。
拜访计划包括确定要拜访的医生或医疗机构的名单，制定拜访的时间和地点，以及明确要达到的目标和销售策略等。
3.拜访执行阶段：在实际进行拜访时，医药代表需要做到以下几点：-提前与医生或医疗机构预约拜访时间，确保能够得到对方的接受。
-携带好公司的宣传资料、产品样本和赠品等，以便在拜访过程中向医生展示和介绍。
-在拜访过程中，医药代表需要根据医生的背景和需求，以及公司的产品特点和优势，向医生进行详细的介绍和推广。
-同时，医药代表还需要倾听医生的意见和建议，了解他们的需求和疑虑，并及时回答和解决问题。
-在拜访结束时，医药代表需要与医生建立起良好的沟通和合作关系，并确保医生对公司的产品和服务有一个积极的印象。
4.回访阶段：5.总结阶段：医药代表需要将每次拜访的经验和教训进行总结，并不断改进和提升自己的销售能力和专业知识。
同时，医药代表还需要与团队成员和上级领导交流和分享拜访经验，以便共同提高销售效果和团队协作能力。
总之，医药代表的拜访流程是一个综合性的过程，涵盖了准备阶段、拜访计划阶段、拜访执行阶段、回访阶段和总结阶段，需要医药代表具备良好的沟通能力、销售技巧和专业知识，以便能够与医生建立起良好的合作关系，并成功推广和销售公司的产品。
医药代表拜访的基本步骤
欢迎阅读拜访的基本步骤医药代表培训大纲之拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具↓↓↓↓（一）?①?市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③?筛选客户：（1）?牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①?②?s－m－?a－r－③?④?⑤销售准备①?工作准备?熟悉公司情况?做好全力以赴的准备熟悉产品情况?明确目标，做好计划了解客户情况?培养高度的进取心了解市场情况?培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
?东西总是掉进够不着的地方。
（1（5（1（1（5④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4①?②?方式?一见无情②?③?良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间④可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段什么是探询（probing）探查询问，向对方提出问题。
练习1、?当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、?每人列举3个不同形式的开场白？3、?每人列举3个不同类型的提问？探询的目的：a、收集信息?b、发现需求?c、控制拜访?d、促进参与?e、改善沟通?（5w，（5w，who?what?where?when?限制式问句句型?假设式问句句型是不是？?您的意思是――？对不对？?如果――？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机：?好处：当你希望客户畅所欲言时?在客户不察觉时主导会谈当你希望客户提供你有用信息时?客户相信自己是会谈的主角当你想改变话题时?气氛和谐坏处：坏处：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：?坏处：能澄清客户真实思想?带有个人的主观意识能准确释意语言委婉，有礼貌（五）呈现阶段1、?明确客户需求；?2、呈现拜访目的?3、专业导入ffab，不断迎合客户需求ffab其实就是：?feature:在导入ffab。
医药代表专业拜访—完美8大步骤
• 内部准备
（1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因， 突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制 造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
（3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初 期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢 了，并不是真正讨厌你。
2.拜访前的电话约访
在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近 客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很 多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都 有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择 电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不 具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间， 免除奔波之苦；更有效率等。
• 名片法
递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往 之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体 上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破
约见拜访关卡时是有一定帮助的。
3.※ 好的开场，就是成功的一半
曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户口 健二曾说：“七八分钟内推销一定成功，如果推销超过两 分钟仍没有定论则注定要失败。”或许您会说，井户口健 二先生说的太绝对了，但是有一点你不能够否认，那便是 开场白的重要性。
营销人员必看的
拜访客户—完美8大步骤
臧龙松老师
• 如何做好拜访前的“备战心态” • 拜访前的电话约访
医药代表拜访标准流程
医药代表拜访标准流程所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。
本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述。
1、访前准备访前准备对于达成销售目标是至关重要的。
一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。
而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。
准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。
访前准备阶段的工作主要有以下几点：A 常规准备：名片、着装、电话预约等B 收集客户信息C 设立拜访目标D 设定拜访策略E 挑选适当的文献或支持材料F 预演2、开场阶段俗话说，“好的开始，是成功的一半”。
一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。
好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。
一般情况下，开场白包括四要素：例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。
我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**（**）在本院的学术推广工作。
今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？3、探询阶段探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。
在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。
常言道，“雄辩是银，聆听时金”。
聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。
探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。
（1）开放式的问句有：Who、What、How to、Where、When、Why 等；（2）封闭式问句的句型有：是不是? 对不对? 好不好? ………通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。
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HuiRen | Wu QiGang
拜访的基本步骤 医药代表培训大纲之
拜访的基本步骤
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户
↓
访前准备
↓
→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段
↓
处理异议
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成交（缔结）→跟进
（一）寻找客户
①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：
商业注意事项：
（1）是否能达到gsp的要求；
（2）商业信誉评估；
（3）经营者思路是否开阔；
（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：
（1）牢牢把握80/20法则；
（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备
①客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯
如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
②设定拜访目标（smart）
s－specific（具体的）
m－measurable（可衡量）
a－achivement（可完成）
r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）
③拜访策略（5w1h）
④资料准备及“selling story”
⑤着装及心理准备
销售准备
①工作准备
熟悉公司情况做好全力以赴的准备
熟悉产品情况明确目标，做好计划
了解客户情况培养高度的进取心
了解市场情况培养坚韧不拔的意志
②心理准备
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
墨菲定律：
如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
①拜访医生的目的
（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；
（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务
②拜访医生的要素
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的
③拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；
（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种
④拜访商业的目的
（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；
（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议
⑤拜访零售药店营业员的目的
（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；
（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊
⑥访问客户
（1）制定访问计划；
（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；
（3）善用开场白，留下好印象
（4）善于掌握再次拜访的机会
（三）接触阶段
①开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
②方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
接触阶段注意事项：
①珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
②目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
③良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
④可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段
什么是探询（probing）
探查询问，向对方提出问题。
练习
1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白？
3、每人列举3个不同类型的提问？
探询的目的：
a、收集信息
b、发现需求
c、控制拜访
d、促进参与
e、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问（yes／no）
（是不是，对不对，好不好，可否？）
公开型问题――开放式提问
（5w，2h）
疑问型问题――假设式提问
（您的意思是――，如果――）
开放式问句句型
（5w，2h）
who 是谁 how many 多少
what 是什么 how to 怎么样
where 什么地方
when 什么时候 why 什么原因
限制式问句句型假设式问句句型
是不是？您的意思是――？
对不对？如果――？
对不好？
可否？
开放式提问
开放式提问时机：好处：
当你希望客户畅所欲言时在客户不察觉时主导会谈
当你希望客户提供你有用信息时客户相信自己是会谈的主角
当你想改变话题时气氛和谐
有足够的资料
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问好处：
限制式提问时机：很快取得明确要点
当客户不愿意提供你有用的讯息时确定对方的想法
当你想改变话题时“锁定“客户
取得缔结的关键步骤
坏处：
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
假设式提问
假设式提问时机：
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时
好处：坏处：
能澄清客户真实思想带有个人的主观意识
能准确释意
语言委婉，有礼貌
（五）呈现阶段
1、明确客户需求；
2、呈现拜访目的
3、专业导入ffab，不断迎合客户需求
ffab其实就是：
feature:产品或解决方法的特点；
function:因特点而带来的功能；
advantage:这些功能的优点；
benefits:这些优点带来的利益；
在导入ffab之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开ffab。
在展开ffab时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
（六）处理异议
1、客户的异议是什么
2、异议的背后是什么
3、及时处理异议
4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
a. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
b. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
c. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
d. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
（七）成交（缔结）阶段
1、趁热打铁
2、多用限制性问句
3、把意向及时变成合同
4、要对必要条款进行确认
程序：要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益；
2、提议下一步骤；
3、询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；积极捕捉客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、频频点头；
2、定神凝视；
3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、探身往前；
2、由封闭式的坐姿而转为开放；
3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、了解客户反馈
2、处理异议；
3、沟通友谊；
4、兑现利益；
5、取得下个定单。