医药代表拜访的基本步骤

HuiRen | Wu QiGang

拜访的基本步骤 医药代表培训大纲之

拜访的基本步骤

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户

↓

访前准备

↓

→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段

↓

处理异议

↓

成交（缔结）→跟进

（一）寻找客户

①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

②档案建设：

商业注意事项：

（1）是否能达到gsp的要求；

（2）商业信誉评估；

（3）经营者思路是否开阔；

（4）渠道覆盖能力。

③筛选客户：

（1）牢牢把握80/20法则；

（2）选择企业最合适的客户。

（二）访前准备

①客户分析

客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录

如拜访医生：要了解其处方习惯

如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

②设定拜访目标（smart）

s－specific（具体的）

m－measurable（可衡量）

a－achivement（可完成）

r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）

③拜访策略（5w1h）

④资料准备及“selling story”

⑤着装及心理准备

销售准备

①工作准备

熟悉公司情况做好全力以赴的准备

熟悉产品情况明确目标，做好计划

了解客户情况培养高度的进取心

了解市场情况培养坚韧不拔的意志

②心理准备

培养高度的自信心

培养高度的纪律性

墨菲定律：

如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

医生、药师、商业、行政官员、零售药店

①拜访医生的目的

（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；

（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务

②拜访医生的要素

（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的

③拜访医院药房/零售药店老板的目的

（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；

（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种

④拜访商业的目的

（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；

（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议

⑤拜访零售药店营业员的目的

（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；

（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊

⑥访问客户

（1）制定访问计划；

（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；

（3）善用开场白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段

①开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

巧妙选择问候语很关键。

②方式

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项：

①珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情

②目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

③良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

④可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段

什么是探询（probing）

探查询问，向对方提出问题。

练习

1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、每人列举3个不同形式的开场白？

3、每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：

a、收集信息

b、发现需求

c、控制拜访

d、促进参与

e、改善沟通

探询问题的种类

肯定型问题――限制式提问（yes／no）

（是不是，对不对，好不好，可否？）

公开型问题――开放式提问

（5w，2h）

疑问型问题――假设式提问

（您的意思是――，如果――）

开放式问句句型

（5w，2h）

who 是谁 how many 多少

what 是什么 how to 怎么样

where 什么地方

when 什么时候 why 什么原因

限制式问句句型假设式问句句型

是不是？您的意思是――？

对不对？如果――？

对不好？

可否？

开放式提问

开放式提问时机：好处：

当你希望客户畅所欲言时在客户不察觉时主导会谈

当你希望客户提供你有用信息时客户相信自己是会谈的主角

当你想改变话题时气氛和谐

有足够的资料

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

限制式提问好处：

限制式提问时机：很快取得明确要点

当客户不愿意提供你有用的讯息时确定对方的想法

当你想改变话题时“锁定“客户

取得缔结的关键步骤

坏处：

较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

假设式提问

假设式提问时机：

当你希望澄清客户真实思想时

当你希望帮助客户释意时

好处：坏处：

能澄清客户真实思想带有个人的主观意识

能准确释意

语言委婉，有礼貌

（五）呈现阶段

1、明确客户需求；

2、呈现拜访目的

3、专业导入ffab，不断迎合客户需求

ffab其实就是：

feature:产品或解决方法的特点；

function:因特点而带来的功能；

advantage:这些功能的优点；

benefits:这些优点带来的利益；

在导入ffab之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开ffab。在展开ffab时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

（六）处理异议

1、客户的异议是什么

2、异议的背后是什么

3、及时处理异议

4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求

处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

a. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

b. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；