医药代表标准拜访流程考核表修订稿
医药代表拜访模版(PPT33页)
默沙东说不干的嘴, 辉瑞是开不完的会, 拜耳是什么都能给”
你希望医生心目 中辉瑞代表是 什么定位
医生心目中的医药代表
产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息 提供适当的 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌 职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘 适当的拜访频率,易联系到
Q:你觉得立普妥降脂疗效怎样?你会对哪些病人 处方?幅度怎样?对斑块的作用呢?你的使用剂 量是?你的经验何感受是?安全性?
动力
障碍
学会常问
什么在阻碍客户处方 客户为何要这样处方
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.7. 2220.7. 22Wed nesday, July 22, 2020
不能清楚的诊断 客户观念的差距
未能从观念上有效的去影响/推 动客户
基本转变过程
观念(认知)
结果
行为
FP-05
目前生意的结果还比较满意, 忽略了坚持做观念的重要性
没有养成在拜访中通过分析客户的行为, 进而了解客户观念的思维习惯
通过观念的改变来提高销售增长过程太慢 不能立即从生意上得到回报
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.7.22 20.7.22 02:43:5 702:43: 57July 22, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月22 日星期 三上午2 时43分 57秒02 :43:572 0.7.22
学术活动有效组合运用
计划执行力
医院医药代表拜访管理制度范文
医院医药代表拜访管理制度范文医院医药代表拜访管理制度范文第一章总则第一条为了规范医院医药代表的拜访管理活动，提升医院与医药代表之间的合作效能，制定本制度。
第二条本制度适用于医院医药代表的拜访管理活动。
第三条医院医药代表的拜访管理要遵循“公开、公正、公平”的原则，保证医生的诊疗行为和处方药品的选择不受干扰。
第四条医院医药代表在拜访医院过程中，应尊重医院和医生的意见，不得强制要求医生开具处方或推销药品。
第五条医院医药代表应积极配合医院的药事管理工作，不得干扰医院的药品采购、库存等工作。
第六条医院医药代表应按照医院规定的拜访时间、地点和规模进行拜访活动，不得擅自改变拜访计划。
第七条医院医药代表须随身携带有效证件，具备合法的从事医药代表工作的资格和资质。
第八条医院医药代表应遵守医院规定的行为规范，不得从事损害医院名誉和利益的行为。
第二章拜访管理流程第九条医院医药代表的拜访管理流程包括：预约、准备、拜访、记录、反馈等环节。
第十条医院医药代表应提前与医院沟通，预约拜访时间，并向医院提供有效的拜访目的和拜访人员名单。
第十一条医院医药代表在拜访前应充分准备，了解医院的疾病诊疗特点和医药需求，提前准备好相关资料和样品。
第十二条医院医药代表在拜访过程中应礼貌待人，宣传产品特点，并提供科学、客观的医药知识，不得进行虚假宣传。
第十三条医院医药代表在拜访结束后应及时向医院报告拜访情况，并填写拜访记录，包括拜访时间、地点、拜访内容和医生意见等。
第十四条医院医药代表应主动接受医院的拜访管理，配合医院的工作，不得拒绝或逃避医院的监督和检查。
第十五条医院医药代表应每月向医院提交拜访情况汇报，并接受医院的审查和评估。
第三章诚信管理第十六条医院医药代表应遵守国家和医院的有关法律法规，不得从事非法活动，如收受贿赂、索要回扣等。
第十七条医院医药代表不得向医生支付佣金、提成或其他任何形式的利益拥有者，如提供现金、礼品、旅游等。
第十八条医院医药代表不得以任何方式干扰医院的处方药选择，不得向医生施加压力或进行激烈竞争。
医药代表拜访制度及流程
医药代表拜访制度及流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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各大外企医药代表格拜访标准流程纲要
各大外企医药代表拜见标准流程2013-09-06 医药人材互推平台医药代表 (MR)是医药行业进入市场化经济的标记之一。
在我国最早的医药代表能够追忆到 80 年月，那时几个大型跨国制药公司刚才进入中国，为了迅速翻开中国的医药市场，他们引进了外国的医药代表推行体系，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并展开工作，获取了很好的销售业绩。
因为中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药公司销售队伍仍旧有限，而医药行业作为一个飞快发展和竞争愈来愈强烈的行业，公司之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的据有率和销售业绩，因而可知，医药公司最需要的仍是医药代表 (MR)，对于专业化的医药代表抢夺与内部培育显得至关重要。
当愈来愈多的医药公司、愈来愈宏大的医药从业人员，以愈来愈同质化的产品，面对愈来愈专业的市场要求，和愈来愈具挑战的销售目标时， MR 需要具备什么样的素质，才是公司真实需要的销售精英呢 ,所谓医药销售，就是 MR 经过与医生之间的交流交流，发现医生的需求，并适合知足医生需求的一个过程。
本文的内容环绕销售与需求的理论，将销售拜见分为六个部分进行叙述 :一、访前准备访前准备对于达成销售目标是至关重要的。
一次成功的专业化拜见，MR(医药代表)所需要花销的公司成本为200-300 元/Call，而每次拜见的时间为3-15 分钟，所以，提升拜见效率就先得至关重要。
而一个完好的拜见，用二八原则来剖析， MR 所花销的 80%的时间都是用在访前准备阶段，而真实的客户交流可能只占整个拜见的 20%时间。
准备工作假如没做好，是不可以能顺畅的达成拜见计划的。
访前准备阶段的工作主要有以下几点 :惯例准备 :名片、着装、电话预定等采集客户信息建立拜见目标设定拜见策略精选适合的文件或支持资料预演二、开场阶段俗语说，“好的开始，是成功的一半”。
一个和睦的交流气氛，是成立与医生优秀交流的前提。
好的开场白能够拉近发言两方的距离，成立相互相信的基础，减少相互交流的阻碍，提升拜见的效率。
医药代表完整拜访流程
发现问题的重要手段—探询
以询问的方式切入主题
开放式问题，引导客户说出自己的想法和 观点
拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
聆听三要三不要
要有反馈、有回应 （动作、语言）
不要走神，不要只是 在听
要能够抓住客户观点 不要不停的转换话题 的（约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产品 的疗效等）
回顾
完整的拜访流程
拜访前的准备 完整、简洁的开场白 探询 聆听 处理异议 约定、成交
熟能生巧，多多演习！
你的拜访效率一定会迅速提 高！！
祝福大家取得好业绩！！ 谢谢
拜访过程观点出现分歧 我们需要有效的处理异议
遇到客户的分歧意见不要赞同，也不要与 其争论
详细了解客户不同观点产生的原因
缓冲，再缓冲客户的观点
慢慢引导客户接受自己的观点
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
最后需要以自己的观点与客户达成一个共 识，才可与客户成交
成交结果要与客户进行约定
完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
拜访前要有哪些准备？
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
完整、简洁的开场白是一次有效 拜访的开始
以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
开场白切忌罗嗦，繁杂
适当时机引导切入今天拜访目的
医药代表造访的时间和频率
医药代表造访的时间和频率医药代表是医药公司的重要一环，他们以不同产品的销售为目标，通过拜访医生来推广和介绍药品。
医药代表的时间和频率问题一直备受争议，本文将从不同角度展开讨论。
一、医药代表的拜访时间医药代表的拜访时间应该选择在医生业务相对较空闲的时候，比如午餐时间、下班时间或者休息日等。
这样，医生可以有更多的时间和精力与医药代表进行交流和沟通，从而更好地了解产品的特点和效果。
同时，也可以避免在医生忙碌的工作日中干扰其正常工作秩序。
二、医药代表的拜访频率医药代表的拜访频率应合理控制，以免给医生过多的打扰。
一般来说，每个医生每个月的拜访次数应不超过5次，这样可以保证医生有足够的时间来研究和了解产品。
过于频繁的拜访反而容易引起医生的厌烦和抗拒，甚至会对医药代表的推广工作产生反作用。
三、医药代表的专业素养医药代表在拜访医生时应具备良好的专业素养和沟通能力。
他们需要准备充分，了解产品的特点、优势和适应症，并能够清晰地向医生传递这些信息。
同时，医药代表还应对医生的问题有深入的了解，并针对不同的需求给予合理的解答和建议。
只有这样，医药代表才能获得医生的关注和信任，从而提高产品的销售量。
四、医药代表与医生的合作关系医药代表与医生应该建立良好的合作关系，通过长期的合作，双方可以建立起互信和互利的关系。
医药代表可以关注医生的需求，及时提供相关的资料和研究报告，帮助医生更好地了解相关产品。
而医生也可以提供宝贵的市场信息和反馈，帮助医药代表改进推广策略和销售方式。
五、医药代表的培训和监管医药代表的培训和监管是确保其工作质量和拜访效果的重要环节。
医药公司应定期对医药代表进行培训，提高他们的专业素养和销售能力。
同时，医药公司还应加强对医药代表的监管，确保他们遵守行业规范和法律法规，不进行不当的宣传和销售行为，从而维护医药行业的良好形象。
六、医药代表的评估和激励机制医药代表的工作绩效应该通过科学合理的评估和激励机制来进行管理。
医药代表标准拜访流程
医药代表标准拜访流程医药代表标准拜访流程一、目标明确在拜访客户之前，首先要明确本次拜访的目标，即通过此次拜访，希望达成什么效果。
例如，了解客户需求、推广产品、解答疑问等等。
明确目标后，可以针对性地制定拜访计划和沟通策略。
二、准备充分1.了解客户：在拜访客户之前，要充分了解客户的基本信息，包括企业规模、产品应用、采购习惯等。
通过了解客户，可以更好地制定沟通策略，满足客户的需求。
2.准备资料：根据目标客户和拜访内容，准备好相关的资料，包括产品资料、市场调研报告、公司介绍等。
同时，也要了解同行业其他企业的产品信息和市场策略。
3.形象得体：作为医药代表，要注意仪容仪表，穿着得体、整洁，保持良好的职业形象。
同时，也要保持良好的心态和态度，展现出专业素养和诚信。
三、拜访沟通1.礼貌待人：在拜访过程中，要始终保持礼貌待人，尊重客户。
例如，进门时敲门、离开时道别等。
同时，也要注意使用礼貌用语和恰当的措辞，以展现出专业素养和诚信。
2.听取客户需求：在沟通过程中，要认真听取客户的需求和意见，了解客户对产品的关注点和疑虑。
针对客户的需求和疑虑，可以针对性地介绍产品和解答疑问。
3.推广产品：在拜访过程中，要积极推广产品，介绍产品的优势和特点。
同时，也要了解客户的采购流程和采购周期，为客户提供合理的采购建议。
4.建立信任：在沟通过程中，要建立信任关系。
通过诚实、守信、专业的表现，赢得客户的信任和支持。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
四、制定后续计划1.制定跟进计划：根据拜访情况和客户需求，制定后续的跟进计划。
例如，定期回访、提供更多产品信息等。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
2.及时汇报：在拜访结束后，要及时向上级领导汇报拜访情况和成果。
通过及时汇报，可以让领导更好地了解客户需求和市场情况，从而更好地指导业务开展。
3.总结经验：每次拜访结束后，要及时总结经验教训。
通过总结经验教训可以让自身更好地提高业务能力和服务水平从而更好地为客户提供优质的服务同时也可以为公司的产品研发和市场推广提供有价值的参考。
医药代表院内拜访管理制度
医药代表院内拜访管理制度（精选）第一章总则1.目的：为规范医药代表在我院的业务拜访行为，保障医疗质量和患者安全，促进医药市场的公平竞争，特制定本管理制度。
2.适用范围：本制度适用于所有进入我院进行业务拜访的医药代表，以及我院所有与药品、医用器械、医用耗材管理使用有关的工作人员。
第二章预约与接待1.预约制度：医药代表须提前通过我院官方渠道进行预约，填写真实有效的个人信息和拜访目的。
未经预约，医药代表不得擅自进入医院进行拜访。
2.接待流程：接待人员应对来访医药代表进行身份核实和登记，核实预约信息后，引导其至指定的接待区域。
接待过程中应保持热情、专业的态度，但不得接受任何形式的礼品或宴请。
第三章拜访行为规范1.宣传内容：医药代表在拜访过程中，只能围绕其所代表产品的性能、特点、使用方法等进行宣传，不得进行虚假宣传或误导性陈述。
2.资料提供：医药代表应向医务人员提供真实、准确、完整的产品资料和临床数据，不得提供伪造或篡改的资料。
3.学术交流：鼓励医药代表与医务人员进行学术交流，分享最新的研究成果和临床经验。
但交流内容不得涉及任何违法违规行为，如商业贿赂、虚假宣传等。
4.保密义务：医药代表应对在拜访过程中获知的我院商业秘密和患者隐私予以严格保密，不得泄露给任何第三方。
第四章违规处理1.监督检查：我院将定期对医药代表的拜访行为进行监督检查，确保其符合本管理制度的要求。
同时，欢迎广大医务人员和社会各界对医药代表的拜访行为进行监督举报。
2.违规处理：对于违反本管理制度的医药代表，我院将视情节轻重给予警告、限制访问、列入黑名单等处罚措施。
对于涉及违法行为的，我院将移交司法机关处理。
第五章附则1.解释权：本管理制度的最终解释权归我院所有。
如有需要修改或补充的地方，我院有权随时进行调整并公布实施。
2.生效时间：本管理制度自公布之日起生效，有效期为三年。
期满后如需继续实施，我院将重新评估并公布。
医药代表拜访的基本步骤
欢迎阅读拜访的基本步骤医药代表培训大纲之拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具↓↓↓↓（一）?①?市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③?筛选客户：（1）?牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①?②?s－m－?a－r－③?④?⑤销售准备①?工作准备?熟悉公司情况?做好全力以赴的准备熟悉产品情况?明确目标，做好计划了解客户情况?培养高度的进取心了解市场情况?培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
?东西总是掉进够不着的地方。
（1（5（1（1（5④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4①?②?方式?一见无情②?③?良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间④可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段什么是探询（probing）探查询问，向对方提出问题。
练习1、?当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、?每人列举3个不同形式的开场白？3、?每人列举3个不同类型的提问？探询的目的：a、收集信息?b、发现需求?c、控制拜访?d、促进参与?e、改善沟通?（5w，（5w，who?what?where?when?限制式问句句型?假设式问句句型是不是？?您的意思是――？对不对？?如果――？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机：?好处：当你希望客户畅所欲言时?在客户不察觉时主导会谈当你希望客户提供你有用信息时?客户相信自己是会谈的主角当你想改变话题时?气氛和谐坏处：坏处：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：?坏处：能澄清客户真实思想?带有个人的主观意识能准确释意语言委婉，有礼貌（五）呈现阶段1、?明确客户需求；?2、呈现拜访目的?3、专业导入ffab，不断迎合客户需求ffab其实就是：?feature:在导入ffab。
医药代表院内拜访医务人员管理制度
医药代表院内拜访医务人员管理制度(试行)第一章总则第一条为进一步加强医院行业作风建设，提高医务人员廉洁自律意识，规范接待医药生产经营企业业务人员的行为，根据国家卫生健康委、国家中医药管理局联合印发的《全国医疗机构及其工作人员廉洁从业行动计划(2021-2024年)》精神及《医疗机构工作人员廉洁从业九项准则》要求，结合本院实际，制定医药代表院内拜访医务人员管理制度。
第二条适用于医药代表和接待医药代表的相关科室工作人员。
第三条医务人员接待药品、医用耗材和医用仪器设备生产经销单位从事药品、医用耗材、医用仪器设备、信息化建设、基本建设等宣传、推广的人员(统称“医药代表”)其他来院推销活动接待人员参照本制度执行。
第二章医药代表接待管理第四条在规范管理接待医药代表工作中，领导班子成员根据分工对分管部门负领导责任，行风办公室负医院监督责任，相关科室主任负本科室直接管理责任。
第五条医药代表院内拜访医务人员接待程序和方式。
(一)预约登记。
医药代表在医院网站下载《**县医院医药代表来院预约登记表》(见附件1)填写后分别转发药剂科、设备科等部门进行来院预约登记。
如医药代表因病来我院就诊，普诊需提前到行风办公室报备登记，急诊可在治疗结束后补报登记。
(二)接待审批。
药剂科、设备科等相关部门将《医药代表开展业务活动预约表》(见附件2)交行风办公室备案，3个工作日内邮件回复是否接待，明确时间、地点、接待部门及人员。
对推介新产品和敏感药品、举办协会学会活动的，相关职能科需征求分管部门院领导意见后进行回复。
(三)规范接待。
接待部门应当按照“三定三有”即“定时定点定人”、“有预约有流程有记录”要求进行接待。
接待时间为每周二下午，接待地点为行政楼五楼小会议室，接待人员原则上须3人在场，包括分管院长、相关职能科主任(副主任)一名、临床医技科主任(副主任)一名或者医生一名。
接待时由职能科做好记录(见附件3)，医院行风办公室随机抽查流程与记录。
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5、重复关键信息
4，处理问题和顾虑
1、通过澄清/确认,识别医生顾虑和问题
2、使用了恰当的缓冲技巧
3、根据不同的问题和顾虑采用合适的处理方法
4、给出了恰当的技术型回答
5、确认顾虑解除
5，结束推销讨论
1、重述关键信息
2、介绍了处方信息（用法、剂型、包装）
3、运用了合适的方式要求承诺
医药代表标准拜访流程考核表
医药代表标准拜访流程考核表
医药代表标准拜访流程考核表
?
项目
考核标准
1，拜访目的
1、当前医生对你产品的认知和行为
2、为实现预期结果你所要采取的行动
3、预期结果（医生要做出的行动）
4、清晰简洁地表达
2，开场探询
开场
1、引起医生注意（触及到了医生重要的驱动/障碍因素）
2、聚焦到关键信息的要性上
3、谈到目标患者
4、恰当运用了封闭式的提问或陈述
探寻式提问
6、使用了描述性词语
7、设计的对比是来自时间、趋势、指南、权威专家、临床经验等方面
8、确认/探询到了医生的信念和需求并能支持拜访目的的达成
3，传递关键信息
1、传递了正确的产品的关键信息
2、提供事实、证据支持关键信息
3、用DA等正确资料支持证据
4、要求具体行动