医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表拜访模版(PPT33页)
默沙东说不干的嘴, 辉瑞是开不完的会, 拜耳是什么都能给”
你希望医生心目 中辉瑞代表是 什么定位
医生心目中的医药代表
产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息 提供适当的 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌 职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘 适当的拜访频率,易联系到
Q:你觉得立普妥降脂疗效怎样?你会对哪些病人 处方?幅度怎样?对斑块的作用呢?你的使用剂 量是?你的经验何感受是?安全性?
动力
障碍
学会常问
什么在阻碍客户处方 客户为何要这样处方
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.7. 2220.7. 22Wed nesday, July 22, 2020
不能清楚的诊断 客户观念的差距
未能从观念上有效的去影响/推 动客户
基本转变过程
观念(认知)
结果
行为
FP-05
目前生意的结果还比较满意, 忽略了坚持做观念的重要性
没有养成在拜访中通过分析客户的行为, 进而了解客户观念的思维习惯
通过观念的改变来提高销售增长过程太慢 不能立即从生意上得到回报
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.7.22 20.7.22 02:43:5 702:43: 57July 22, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月22 日星期 三上午2 时43分 57秒02 :43:572 0.7.22
学术活动有效组合运用
计划执行力
医药代表拜访技巧.最全优质PPT
2、公开型问题 开放式提问（5W，2H）
开放式问句句型（5W，2H）： WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么） HOW TO （怎么样）WHERE（什么地方） WHEN（什么时间）WHY（什么原因） 开放式提问： 开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言 时、当你希望客户提供你有用信息时、当 你想改变话题时，有足够的资料。 好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相 信自己是会谈的主角，气氛和谐。 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、 有失去主题的可能。
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客 户情况。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、 药师、商业、行政官员。
1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解 竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联 系售后服务。
2、 拜访医生的要素： 自信心、产品知 识、销售技巧、工具、计划、目的。
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）：探查询问，向 对方提出问题。
练习：
1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如 何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白。 3、每人列举3个不同类型的提问。
探询的目的：
A、 收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
探询问题的种类：
（三）接触阶段
1、 开场白： 简洁、易懂、新意，少重复，少说“我”，多说 “您”，“咱医院”巧妙选择问候语很关键。
2、 方式： 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。
请求式接触阶段注意事项： 珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步 印象，一见钟情，一见无情。 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。 良好的开端: 和谐、正面创造主题，进入需要，充足时 间。 可能面对的困难: 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣 经历，时间仓促。
医药代表拜访情景演练
角色扮演：医药代表与客户互动模拟
角色分配
确定医药代表和客户的角色，并明确各自的任务 和目标。
场景设定
模拟真实的拜访场景，包括医院、诊所、药店等 。
互动演练
医药代表与客户进行互动交流，展示产品特点、 解答疑问、处理异议等。
案例分析：成功与失败拜访案例分享
成功案例
分享成功的拜访经验，包括有效的沟通技巧、准确的产品定位、 良好的客户关系等。
能力。
优化客户服务体验
通过情景演练，使医药代表更 加了解客户需求和期望。
培养医药代表在拜访过程中， 如何关注客户细节并提供个性 化服务。
提升医药代表在客户服务方面 的专业素养，从而优化客户体 验。
提高销售业绩及市场份额
通过情景演练，提高医药代表的 销售技巧和产品知识掌握程度。
帮助医药代表在拜访过程中，更 有效地传达产品价值并促进销售
三级医院
01
突出产品的创新性和高端定位，展示产品在复杂病例和科研方
面的优势。
二级医院
02
重点介绍产品的性价比和适用性，以及在使用过程中的便捷性
和安全性。
一级医院及社区医院
03
强调产品的基层适宜性和经济性，提供基础医疗和公共卫生服
务的相关信息和支持。
针对不同地区市场拜访策略
1 2
城市市场
突出产品的品牌影响力和市场占有率，提供与城 市居民健康需求相关的产品和服务。
农村市场
重点介绍产品的价格优势和基层适宜性，提供与 农村居民健康需求相关的实用信息和支持。
3
发达地区与欠发达地区
根据地区经济水平和医疗资源分布，有针对性地 介绍产品的特点和优势，提供符合当地市场需求 的产品和服务。
针对不同性格类型客户拜访策略
医药代表工作拜访全过程情景演示
代表：各位专家，这是同类品种比较表： • 山西硬胶囊：3 粒/次，3 次/日。 • 郎通硬胶囊：4-6 粒/次，3 次/日。 • 元胡止痛颗粒：1 袋/次，3 次/日。 • 元胡止痛片：4-6 片/次，3 次/日。 • 元胡止痛滴丸：20-30 丸/次，3 次/日。 代表：5、药量准：每粒软胶囊重量误差仅为 1%-2%范围。 6、安全性高：软胶囊纯中药制 • 剂、无耐药性、无成瘾性，副作用小。(如吗啡有呼吸抑制、便秘及成瘾性等 副作用) • 7、 “绿色中药” ：软胶囊内的药物为高科技萃取精华，不含生药粉，无 农药残留。8、质量稳定：软胶囊是由自制压丸机压制，一次成型，全封闭剂 型，避免了普通片剂含糖、易氧化、变质、久置崩解不合格现象。 • 情景：众医生点头称是，对小张的介绍极为赞赏。 • 杨医生：它在西医方面应用前景如何？
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医生：软胶囊的特点是比较明显的。 代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？刚才我介绍的，仅仅是我本人 的观点，如果用案例来见证，才能真正说明问题，您说呢？ 医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他 医生商量一下， 过几天给你答复，怎么样？ 代表：行！我过几天再来看望您老人家。 情景：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地说。
•
李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产 品非常专业，过 后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些 新产品很有前途。所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产 品的专业介绍，好吗？ 代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！ 李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！ 情景：众医生也点头表示赞同。 代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老 介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家 介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。小 张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介 绍新产品的有关情况。
医药代表拜访记录范文
医药代表拜访记录范文拜访日期：[具体年月日]拜访时间：上午10:00 10:30。
拜访对象：[医院名称] [科室名称] 李医生。
一、拜访前准备。
今天我可是带着我们公司新研发的一款超厉害的药去见李医生的。
在去之前，我把这个药的各种资料，像疗效数据、副作用对比啥的都又仔细看了一遍，还准备了几个小问题，打算好好跟李医生聊聊。
二、拜访过程。
# （一）开场。
我到了科室，瞅见李医生正忙活着呢。
等他稍微闲下来一点，我就凑上去，脸上堆满笑，说：“李医生，您今天可真是忙得像个超级英雄啊！我今天来呀，是想给您介绍个‘秘密武器’。
”李医生一听就乐了，说：“你这小子，又有啥新东西啦？”# （二）产品介绍。
我立马拿出我们公司的新药资料，开始介绍：“李医生，您看这个药啊，就像是给那些难治的病症专门打造的‘克星’。
您知道咱科室里经常会遇到那种对传统药物反应不太好的患者吧？这个药在临床试验里，对这类患者的有效率比之前的药高了将近[X]%呢。
就像给那些走在黑暗里的患者突然点亮了一盏超级亮的灯。
”我一边说，一边指给他看资料上的数据图，那些曲线看起来就很有说服力。
李医生接过资料，仔细看着，还时不时地点点头，我就趁热打铁说：“而且啊，这个药的副作用特别小。
您想啊，以前给患者用药的时候，总是担心这个副作用、那个不良反应的，就像走钢丝似的，小心翼翼。
这个药就不一样了，就好比是在平地上散步，稳稳当当的。
”# （三）互动答疑。
李医生看完资料，就问我：“这个药在和其他药物联合使用的时候，会不会有什么相互作用啊？”我心里暗喜，还好我早有准备，就回答说：“李医生，您这个问题太专业了。
我们做过专门的研究，这个药和咱科室常用的那些药联合使用的时候，没有发现明显的相互作用。
不过呢，就像您平时看病一样，还是要根据每个患者的具体情况，稍微留意一下。
就像每个人口味不一样，用药也得有点个性化的关注嘛。
”李医生又问了几个关于用药剂量和疗程的问题，我都一一详细作答，感觉自己就像个应答自如的小百科。
医药代表销售拜访技巧PPT课件
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54
拜访4--处理异议3
真实的异议
d 定义
d 举例
公司产品的一个合理缺点。 d 黛力新不在医保目录
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55
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
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56
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
处理异议
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5
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
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6
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意
对本公司产品表现出无 兴趣
d 举例
d 我很满意现在使用的百 优解
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49
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
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50
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，
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20
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
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21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
医药代表拜访案例-赛诺菲 辉瑞葛兰素
布景：人平易近病院,三甲分解病院,日门诊量很大,医保病人较多.心内科和神内科是该院的重点科室之一,学术程度在全市位居前列.今朝病院有竞品泰嘉,波立维月销量在8400盒阁下,泰嘉月销量5000盒阁下.心内科：共有20位大夫,分四组,科主任是王非.王主任,在科里很有影响力,但对下面用药根本不管,每周一上午出半天门诊.钱东,马刚,杨帆,赵元四位主任各带一组,每位主任各出一天门诊.赵主任和钱主任都应用波立维,与小王关系较好;马主任和杨主任应用泰嘉比较多.神内科：共有16位大夫,科主任陆小凤,刚从外院调来,李刚,王红,魏月三位主任各带一组,李刚和王红两人是同窗,私交很好,与新来的陆主任面和心和气,魏主任与陆主任关系很好.公司代表小王,药科大学毕业,毕业后就进入赛诺菲,已有半年时光,一向负责波立维产品推广,性情爽朗.该病院Q1,Q2完成率分离为：90%,95%今天拜访目标：1.邀请王非主任担任下月8号会议的讲者,在科里呼吁多用波立维,鄙人周一门诊时将泰嘉改为波立维.2.向钱主任介绍CURRENT研讨,假如有机遇请求其下次PCI手术时选择1例患者试用波立维负荷剂量600mg＋150mg×1周＋75mg.3.与杨主任沟通是否有合作机遇,增长波立维的用量.4.请求魏主任在缺血性卒中患者中每次门诊处方10盒波立维,并约科会.5.对于MMACS患者请赵主任在经济前提好的患者中,将波立维的应用从3-6个月改为一年.第二天早上8点,小王起首去心内科病房拜访王主任（昨天已和主任约好）,王主任正在办公室,预备要去查房.代表：主任您要去哪啊王主任：我要去查房,你有事吗？代表：有事啊,昨天不是和您约好了吗？王主任：对,有什么工作啊？代表：主任您看下个月8号下昼我们公司举行一个区域的学术会议,想请您作讲者,不知您是否有时光？王主任：我看看我的日程安插（看看他的台历）,应当没问题.你们定在哪里举行？想让我讲什么内容,有若干人介入？代表：在檀喷鼻山饭铺,参会人数50人阁下,此次会议的主题是不合氯吡格雷之间的差别.王主任：好的代表：主任,其实您也知道原研产品的质量是有包管的,同时带来了优越的疗效和安然性.但今朝我们科里一些大夫以为我们和泰嘉的疗效是一样的,您看是否可以在科里帮我们呼吁一下,让大家应用原研产品.王主任：原研产品的疗效和安然性的确要好一些,但我一般不干预下面大夫的用药,你去找找带组大夫,让他们帮帮你,同时跟大家讲讲波立维和泰嘉的差别.代表：好的,那您看看下周一门诊可否帮我多开点波立维,假如有吃泰嘉的病人帮我改成波立维？王主任：行,这事我会想着的,我要去查房了,有事再接洽.代表：感谢主任,您忙吧！小王和出了主任办公室,刚好碰见钱主任.代表：钱主任,早上好,您如今有空吗？钱主任：还好,如今不太忙,不过一会儿我有手术,有事吗？代表：主任,我想跟您聊聊PCI手术患者抗血小板治疗的一些问题,占用您5分钟的时光,好吗？钱主任：好的.代表：主任,您今朝在PCI手术中波立维一般用到多大剂量？钱主任：300mg负荷剂量＋75mg 啊代表：噢,您如今都这么用吗？钱主任：对代表：主任,我这有个CURRENT研讨的材料,PCI病人术前可以应用60负荷剂量,150mg一周,之后75mg保持剂量,有更好的抗血小板感化.我把材料放在这里您看看.明天我再来,看看你是否有问题.钱主任：好的.来到大夫办公室,许多大夫都在忙着收病人.写病例,小王来到主治大夫刘明身边,刘明是科里住院总,和小王关系异常好代表：刘先生,忙呢？刘明：是的,有事吗？代表：你前次让我帮你送去补缀的ipone4,我给你带来了.刘明：太好了,感谢！代表：你虚心了,比来会诊多吗？刘明：还行,你宁神会诊根本上我都推举应用波立维.代表：感谢！比来泰嘉代表有什么运动吗？刘明：没什么运动,不过他经常去找马主任和杨主任,比来他们两组泰嘉用的较多.代表：是吗,感谢！今后多帮我盯着点.这周末有时光吗？一路踢球去.刘明：好啊,回头我们德律风接洽.小王分开大夫办公室,去找马主任,马主任歇息.又去找杨主任,杨主任正忙,估量15分钟后回办公室.小王在办公室等了25分钟,杨主任仍没回来,杨主任组的曲大夫回来了,小王迎上去代表：曲先生,您好！我是波立维的小王,您有时光吗？曲大夫：有事吗？代表：有,我看到咱们组波立维和泰嘉都在用,泰嘉用的还挺多.今天来,想看看您这里有什么须要我们做的工作,看看我们是不是可以更好地合作.曲大夫：你们的产品很好,泰嘉的疗效也还可以,价钱还比你们便宜,对我们的支撑也许多.代表：是吗？曲先生,我们的产品是原研的,而泰嘉是我们的仿造品,杂质含量多,会造成疗效的不稳固.假如您帮我多处方点波立维,我也会为您争夺一些支撑.曲大夫：好的,我知道了,我还有事,回头再说.曲大夫有事走了,小王中断等杨主任,又过了十分钟,杨主任回来了代表：杨主任,您回来了,今天您还挺忙的,我带来了您前次要的杂志,别的看看您这边我们能做什么.杨主任：感谢,你给刘大夫吧,我帮他要的.代表：那好,我看到您这里用泰嘉照样挺多的,您看看是否可以多增长一些病人应用波立维？您这里有什么须要我们支撑的吗？杨主任：泰嘉对我们支撑挺大的,客岁资助我这组去三亚玩了一趟,本年又支撑我去美国开会,我们当然要多帮帮人家了,你们公司能给我们这些支撑吗？代表：我可以和公司申请一下,您先帮我多用点,您看可以吗？杨主任：等你申请下来再说吧！你还有此外事吗？代表：没有了,那我改天再来拜访您.小王出了主任办公室,来到门诊,此时心内科门诊已停滞,小王来到神经科门诊,看到魏月主任还有许多病人,就在门口等待,半小时后,魏主任门诊停滞了代表：魏主任,我给您买了瓶水,您先润润嗓子.魏主任：小王,你有事吗？代表：您今天门诊病人真许多,我刚看见都60多号了,缺血性卒中的有若干？有没有给他们作ESSENCE评分？魏主任：这一上午太忙了,我哪有时光去统计和评分啊.代表：下周五我们有一个神经科的沙龙,神经学会的毛主任及各病院的科室主任根本都去,您正好借此机遇和其他主任交换交换.魏主任：好的,应当没问题.代表：主任,比来指标压力太大了,您可否多帮帮我,从明天起每次门诊处方10盒波立维？魏主任：如今在给你开啊！代表：您如今精确一次门诊也就帮我处方5－6盒,可不成以开到10盒呢？魏主任：好吧,我努力吧！代表：感谢主任,正午我请您吃饭吧？魏主任：不了,正午已经约好他人了.代表：主任下个月我想在科里开个科会,您看可以吗？魏主任：可以,你去找谷大夫,他负责科里的科会排班.代表：好的,感谢主任.此时门诊已经全体停滞,小王吃完午饭,到心内科病房,找到赵元主任代表：赵主任,您好！赵主任：小王,来了.有事吗？代表：有事,今天想跟您聊聊药物治疗的ACS患者的治疗情形赵主任：好的.代表：您如今药物治疗的ACS患者双抗治疗计划一般会应用多长时光？赵主任：一般3-6个月,依据病情面形而定.代表：那您用3-6月后,治疗后果若何？赵主任：挺好的,今朝很少有回来的.代表：哦！可能您这里不久不多,主任,您看CURE研讨成果显示MMACS患者应用波立维300mgLD/75mgMD治疗,跟着治疗时光延伸,下降缺血事宜的获益达20%,停滞波立维治疗,非介入治疗的UA/NSTMI患者生计率明显下降.同时2007年AHA指南推举采取保守治疗患者,应应用氯吡格雷保持量75mg/天至少中断1个月,最好中断1年.您看,假如病人过早停用波立维,增长了复发的几率,您一旦碰到复发缺血事宜的病人,不但会增长您的工作量,也会增长病人的经济和精力累赘.您说是不？赵主任：是如许,的确指南也是如许推举的.但有些病人的经济前提不是太好啊.代表：那您看是否可以给经济前提好的病人,推举其应用一年？赵主任：行,我帮你找几例推举一下.代表：那感谢主任了.小王在人平易近病院心内科和神内科及高干科又做三个拜访,情形和上午大致相似,束了一天的拜访.。
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例作为一名医药代表，拜访医生是日常工作中非常重要的一部分。
在这个过程中，医药代表需要向医生介绍新药品、提供相关的医学知识和研究数据，并且倾听医生的需求和反馈。
下面我将分享一个医药代表拜访医生的案例，来展示这个过程是如何进行的。
在某个周二的上午，我前往当地一家大型医院，拜访一位内科医生。
在提前预约好时间后，我准时到达医生的办公室。
我先向医生致以诚挚的问候，然后简单介绍了自己和所代表的药品公司。
接着我开始向医生介绍我们公司最新推出的一种治疗高血压的新药。
我首先向医生展示了这种新药的临床试验数据，包括药效、安全性和副作用等方面的数据。
我还向医生详细解释了这种药物的作用机制和适应症。
在介绍过程中，我不断与医生进行互动，询问他对这种药物的看法，并且倾听他的意见和疑虑。
在这个过程中，我不仅向医生提供了相关的医学知识，还通过与医生的交流，了解到了他对这种新药的态度和需求。
随后，我向医生介绍了这种新药在市场上的定位和竞争优势，以及与其他同类药物相比的优势。
我还向医生展示了我们公司提供的相关支持和服务，包括临床培训、学术支持和患者教育等方面的内容。
我强调了我们公司致力于与医生建立长期合作关系，共同为患者提供更好的治疗方案。
在整个拜访过程中，我始终保持着专业的态度，尊重医生的意见和决定。
我不断与医生进行沟通和交流，确保他对我们公司的产品和服务有清晰的了解，并且能够提出自己的意见和建议。
最后，我向医生致以诚挚的谢意，感谢他抽出时间与我进行交流，并表示期待未来能够有更多的合作机会。
通过这次拜访，我不仅向医生介绍了我们公司的新药品，还了解到了医生对这种药物的态度和需求。
我将会根据医生的反馈和建议，调整我的工作计划，为他提供更好的支持和服务。
这样的拜访案例在我的工作中并不罕见，每一次拜访都是我与医生之间建立合作关系的重要一步。
我会继续努力，为医生提供更好的产品和服务，共同为患者的健康贡献自己的力量。
医药代表标准拜访流程
医药代表标准拜访流程医药代表标准拜访流程一、目标明确在拜访客户之前，首先要明确本次拜访的目标，即通过此次拜访，希望达成什么效果。
例如，了解客户需求、推广产品、解答疑问等等。
明确目标后，可以针对性地制定拜访计划和沟通策略。
二、准备充分1.了解客户：在拜访客户之前，要充分了解客户的基本信息，包括企业规模、产品应用、采购习惯等。
通过了解客户，可以更好地制定沟通策略，满足客户的需求。
2.准备资料：根据目标客户和拜访内容，准备好相关的资料，包括产品资料、市场调研报告、公司介绍等。
同时，也要了解同行业其他企业的产品信息和市场策略。
3.形象得体：作为医药代表，要注意仪容仪表，穿着得体、整洁，保持良好的职业形象。
同时，也要保持良好的心态和态度，展现出专业素养和诚信。
三、拜访沟通1.礼貌待人：在拜访过程中，要始终保持礼貌待人，尊重客户。
例如，进门时敲门、离开时道别等。
同时，也要注意使用礼貌用语和恰当的措辞，以展现出专业素养和诚信。
2.听取客户需求：在沟通过程中，要认真听取客户的需求和意见，了解客户对产品的关注点和疑虑。
针对客户的需求和疑虑，可以针对性地介绍产品和解答疑问。
3.推广产品：在拜访过程中，要积极推广产品，介绍产品的优势和特点。
同时，也要了解客户的采购流程和采购周期，为客户提供合理的采购建议。
4.建立信任：在沟通过程中，要建立信任关系。
通过诚实、守信、专业的表现，赢得客户的信任和支持。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
四、制定后续计划1.制定跟进计划：根据拜访情况和客户需求，制定后续的跟进计划。
例如，定期回访、提供更多产品信息等。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
2.及时汇报：在拜访结束后，要及时向上级领导汇报拜访情况和成果。
通过及时汇报，可以让领导更好地了解客户需求和市场情况，从而更好地指导业务开展。
3.总结经验：每次拜访结束后，要及时总结经验教训。
通过总结经验教训可以让自身更好地提高业务能力和服务水平从而更好地为客户提供优质的服务同时也可以为公司的产品研发和市场推广提供有价值的参考。
医药代表 辅导情景2(销售随访)-final
SO U RCE 原因
3
准备
• 收集信息 • 目标设定 • 访前准备
拜访
• 开场白 • 探寻客户需求 • 说明解决方案 • 处理异议 • 达成交易-缔结
跟进
• 拜访总结 • 分析评估 • 确定跟进内容
4S销售随访案例背景
作为一位地区经理，你发现你的下属小徐很难有效地与 KOL实施拜访，尤其进入开场之后，无法与专家进行有效 的沟通。
CHINA/BMPC
辅导情景2 销售随访
4S 辅导模型回顾
我们的目标是什么？ 1
SU C C ESS 目标
2 参照我们的目标 ，我们现在进展
S IT U A T IO N 到了哪里？
现状
我们将如何去实现
这个目标？
S O L U T IO N
方案
4
SO U RCE 原因
3
实现目标的障碍 或者造成目前局 面根源是什么？
有觉得什么不妥，主要障碍在哪里呢？ 什么计划
辅导对话过程—目标
12
1
SUCCESS 目标
SOLUTION 方案
SITUATION 现状
SOURCE 原因
地区经理：
小徐，最近和KOL们交流的如何？ 有什么好消息吗？
销售代表：
好消息是我一直在和KOL接洽，但 问题是没有实质性的进展，KOL很 忙，所以我只能简单的沟通几句。
怎么看待我们销售技巧的流程
最近拜访客户情况怎么样
怎么看待我们销售技巧的流程
有没有进行探寻和说明我们的方案
KOL如何看待我们的产品
有没有进行探寻和说明我们的
境
对于拜访那
##44 方方案案
1-制定方案 2-测 试方案 3-制定计划
医药代表来院拜访流程
医药代表来院拜访流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. l hope that after you downloadthem,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified afterdownloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!医药代表来院拜访流程：①预约访问：提前与目标医院相关部门或医生沟通，约定拜访时间，尊重对方工作安排，确保拜访合规进行。
②准备资料：根据拜访目的，准备相关药品资料、学术文献、产品样品、推广信息等，确保信息准确、最新，符合医疗推广法规。
③着装得体：拜访当日，医药代表应着职业装，体现专业形象，携带工作证及公司授权书，以备查验。
④到达签到：按时到达医院，遵循医院访客管理制度，在指定地点登记签到，获取访客通行证。
⑤礼貌交流：与医生或药剂师会面时，先简短自我介绍，明确拜访目的，礼貌询问对方是否有空闲时间交流。
⑥产品介绍：基于医生需求，客观、准确介绍药品特性、适应症、临床研究数据、用药指南等，解答疑问，不夸大其词。
⑦收集反馈：认真听取医生对药品的使用反馈、市场需求及建议，记录重要信息，承诺反馈给公司。
⑧合规提醒：强调所有交流均符合行业规范及反贿赂法律，不提供或承诺任何个人利益。
⑨感谢告别：拜访结束时，感谢医生时间与意见，礼貌告别，约定后续跟进方式或下一次拜访时间。
⑩记录报告：拜访后及时填写拜访报告，上报公司，包括交流内容、医生反馈及后续行动计划，确保信息透明，为公司策略提供支持。
医药代表拜访技巧ppt课件
亲切型（附和型）
优点：随后、有耐心、最佳聆听者、 友善、支持他人、重视与别人 的关系 弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝 别人 基本需求：于人建立关系和安全感
亲切型
• • • • • • • • • • 书桌放有家庭相片和私有物品 挂着家庭、团体或者田园风味的摆设 装饰开放，活泼、友善和明快的风格 坐位安排很开放和不拘礼节 热情友善 缓慢的节拍 分享个人的感受 倾向于用名字来称呼 好的听众 偏向人际关系
练
习
写出一个缔结结果或 列出你们认为可以接 受的承诺
医药销售达成协议时的内容
医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始试用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲课 医生同意看过你的资料后，再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲课 等等
为什么没有完成更多的交易？
证实技巧
细分“反对”意见
误解 怀疑 产品缺陷 敌意
容易处理的反对意见:
怀疑与误解
证
实
证实的步骤
仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔 结
证实资料讲述要点
实验者姓名 病人数
实验地点 刊出刊物名称
产品名称
实验设计方案 应用剂量
处理产品缺陷
处理产品缺陷
澄清并缓冲问题 表示理解 回 应 陈述其他重要利益 缔 结
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使用技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总 结(总分总)
医药代表拜访实录
小王是一名××公司的医药代表，早上7点起来，洗漱完毕，边吃着早餐，边看凤凰卫视新闻早班车，八点钟开始工作。
1.准备8 点整，小王关掉电视，打开自己的公文包，拿出工作笔记本圈出自己今天要拜访的两家医院，浏览了这两家医院上次拜访的记录，之后简单写下自己今天争取拜访的12－16位医生不同的拜访目的。
检查应带的各种宣传单页、文献资料、名片夹和随身带上几个小礼品。
在镜子前审视一下衣冠，哼着歌出门，开始了自己一天的拜访行动。
2.观察上午9点，小王到了×××医院门口，观察了一下，从门诊到药剂科再到病房比较顺路。
（使用观察技巧）进入门诊大楼×楼，看到呼吸内科诊室病人较多，张主任诊室门口等候着不少病人，此时已是9：05。
小王转到肿瘤科门诊×楼，情况相似。
于是再转到药剂科，刘主任办公室，门半掩着，刘主任正在看今天的报纸，专注地看着国际版。
小王观察片刻，轻轻敲门三下，刘主任抬头示意小王进去。
3.正式拜访⑴上午9：15分，拜访正式开始：小王：刘主任早上好！您在看伊拉克战事吗？今天不知怎样了？（观察切入关心话题，引起兴趣）刘主任：你看怎么会突然刮起了沙尘雹，美军要能经受住这种恶劣天气那可并不容易。
小王：是的，好像真有真主。
主任，我上星期过来您正好不在，听黄药师说您开会去了，是星期五回来的吧？（引入魈獾姆较颍?刘主任：是的。
小王：（递过公司的小礼品）知道您回来了，今天我特意给您送来。
（起润滑剂作用）刘主任：谢谢！小王：哦！刘主任，我还想向您汇报一下Ａ产品的使用情况。
我们的Ａ产品现在除肿瘤科使用外，呼吸科也开始在一些干咳的病人中试用，普遍反应疗效不错，他们正尝试推广使用。
所以，真得感谢刘主任，为临床选了一个有价值的镇痛、止咳且价格、效能较适合的好药。
（赞美）刘主任：是吗？我还不知道用量情况怎样呢。
小王：是的。
上周来呼吸科医生开始处方，肿瘤科应用有明显提高。
医药代表拜访医院情景模拟
2021/3/11
5
竞争对手
去氧氟尿苷胶囊 成份： 本品主要成份为去氧氟尿苷，其化学名称为：5'-脱氧 -5-氟尿嘧啶核苷。 分子式： C9H11FN2O5 分子量： 246.20 适应症： 用于治疗乳腺癌、胃癌、结肠直肠癌、鼻咽癌。 价格：￥195.00
2021/3/11
6
特点Βιβλιοθήκη 1.在相对别的同种药的基础上，左亚叶酸钙注射 液 的价格相对消费者而言是比较优惠的。去氧 氟尿苷胶囊的价格比左亚叶酸钙注射液 的贵很 多。
2.左亚叶酸钙的不良反应比要去氧氟尿苷胶囊少 得多，不良反应是很少见的。
3.去氧氟尿苷胶囊导致患者身体严重消瘦，一个 月内甚至可以减轻10斤体重以上。营养不良将会 降低患者各项身体机能，免疫力、工作能力全面 下降，而这又反过来加重营养不良，形成恶性循 环。在这方面左亚叶酸钙不会出现严重的药物反 应。
2021/3/11
7
情景一
时间：2015年4月7日 下午3:30
人物：恒瑞医药公司医药代表周小惠
某医院肿瘤科廖主任
地点：廖主任办公室
2021/3/11
8
情景二
时间：2015年4月7日 下午4:00
人物：恒瑞医药公司医药代表周小惠
某医院药剂科李主任
地点：李主任办公室
2021/3/11
9
性肿瘤中，各类型城市患病率依次为：中城市＞大城市＞小城市＞
一类农村＞三类农村＞二类农村＞四类农村。
2008年，WHO发布的数据显示，中国已经成为世界第二大癌症高
发国，中国每年新增220万名癌症患者，约占全球癌症病人总数的
20%，尤其是肝癌、胃癌和肺癌成为主要的健康杀手。每年，我国
抗肿瘤药物销售额以15％至17％的速度增长，2007年抗肿瘤药物销
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医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、##公司医药代表张##时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：##公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：##公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。
4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。
主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。
代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。
情景：主任很自然地点头，表示赞同。
代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。
主任：这种产品多少钱一合？代表：28元一合。
主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。
代表：是的，以前，我们也这样认为的。
所以，今年我们才下决心开发这片市场。
主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。
我认为，贵公司在这儿投资不值得。
代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。
再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。
我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。
主任：你说的有点道理。
代表：张主任，是否进几合货，试用一下？主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。
代表：谢谢您的关照。
请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。
代表：张主任的职业道德真好。
那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？情景：张主任似乎有点为难。
小张见到这情形，马上改变策略。
代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？主任：你自己看着办吧！代表：请问，内科主任姓什么？主任：内科主任姓李。
代表：谢谢张主任！二、医药代表拜访西医内科主任人物：1、西医内科主任李医生2、##公司医药代表张##时间：某天下午4：00情景：李医生的门诊室还有两个病人，小张轻轻地走进去，耐心地等待着，直到李医生把两个病人的事处理完。
代表：李医生，我是##公司的医药代表，我姓张，叫张##，这是我的名片。
医生：你有什么事吗？代表：我可以坐下来与您谈吗？医生：可以。
不过，马上就要下班了。
代表：李老，我知道您很忙，不会打扰您很久的。
医生：行！行！你说吧。
代表：在当地的医药界，我早就听说了您的大名，一直想来拜访您，可是没有机会。
今天我的愿望总算实现了。
（稍微停顿了一会儿）今天来，主要向您介绍一下我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
医生：我不经常用中成药，因为，我是西医医生，对中医不太了解。
代表：是的，很多西医医生不太了解中成药时，不经常使用中成药，我能理解这种处理方法。
同时，这件事也说明，医药代表的工作太重要了，我必须把新产品的信息传递好。
医生：国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业，经常没有把新产品的相关知识介绍清楚，我们很难开处方。
代表：谢谢李老的提醒！我会尽力的。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
李医生像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给他。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始详细介绍产品的有关情况。
代表：六味地黄的秘方始见于宋代钱乙《小儿药证直诀·卷下诸方》，始称地黄圆，以张仲景《金匮要略》的肾气丸减去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黄为熟地黄而成。
代表：六味地黄软胶囊的成份有熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、牡丹皮、茯苓。
辅料为：植物油。
六味地黄软胶囊方解。
三补是：君药熟地黄滋阴补肾、益精生血；臣药：山茱萸，温补肝肾、收敛精气；山药，健脾补肺、涩精止泻。
佐药：泽泻，清泻肾火并防熟地之滋腻。
配伍特点:三补三泻，补泻结合，“肝脾肾”三阴并治，而以滋阴补肾为主。
用之滋补而不留邪，降泄而不伤正，民间誉为“小仙丹”。
六味地黄软胶囊功能主治有以下几种：滋阴补肾。
用于头晕耳鸣，腰膝酸软，遗精盗汗。
1、有效成份含量高，疗效好：软胶囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
2、崩解迅速：软胶囊的崩解平均时限为10分钟，崩解快于其它同类剂型。
3、易吸收，起效快，生物利用度高：软胶囊内容物系采用水提醇沉，水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。
水提醇沉：对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润，去除杂质。
服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。
与同类品种比较：a.片剂:口服，８片/次，２次/日。
b.浓缩丸:口服，８粒/次，３次/日。
c.硬胶囊:口服，８粒/次，２次/日。
d.冲剂:冲服，１袋/次，２次/日。
5、含药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。
6、不含糖：适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。
7、“绿色中药”：软胶囊内容物系高科技萃取结晶，不含生药粉，解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题。
医生：软胶囊的特点是比较明显的。
代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？刚才我介绍的，仅仅是我本人的观点，如果用案例来见证，才能真正说明问题，您说呢？医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样？代表：行！我过几天再来看望您老人家。
情景：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地说。
代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何？医生：行！情景：小张从从容容地站起来，与李医生握手告别。
三、医药代表再次拜访内科主任人物：1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人2、盛公司医药代表张##时间：某星期五下午4：00情景：李医生等四人正在办公室聊天。
小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。
李医生：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。
代表：谢谢！我没迟到吧！李医生：没有！没有！挺准时的。
我来向你介绍一下我的几位同事。
这是我们的内科副主任王医生。
代表：王医生，您好！王医生：小张，您好！李医生：这是中医内科专家孙医生。
代表：孙医生，您好！孙医生：小张，您好！李医生：这是西医内科专家杨医生。
代表：杨医生，您好！杨医生：小张，您好！李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。
所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗？代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！情景：众医生也点头表示赞同。
代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表##公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。
代表：元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。
元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。
元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索，活血、行气、止痛，“能行血中气滞，气中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。
白芷:散风除湿、通窍止痛、消肿排脓，为方中臣佐之药。
孙医生：（故意地考考小张。
）君臣两药之共同作用呢？两药共奏理气活血止痛之功，其特点是阴阳兼顾、气血并调，整体论治，多系统多范围地调控人体功能，但又重在理气活血，化瘀止痛，充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式，为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。
孙医生：有道理代表：元胡止痛软胶囊功能主治：理气、活血、止痛。
用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及痛经等。
镇痛作用强：软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价约为***的40%。
2、崩解、起效快：软胶囊崩解时间约为片剂的1/7，且在服用后半小时即可显效。
3、有效成份含量高：软胶囊中延胡索乙素的含量每g不小于0.5mg，其含量约为片剂的2.3倍。
4、服用量少，软胶囊每天服用6粒量相当于服用片剂18片量。
代表：各位专家，这是同类品种比较表：山西硬胶囊：3粒/次，3次/日。
郎通硬胶囊：4-6粒/次，3次/日。
元胡止痛颗粒：1袋/次，3次/日。
元胡止痛片：4-6片/次，3次/日。
元胡止痛滴丸：20-30丸/次，3次/日。
代表：5、药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。
6、安全性高：软胶囊纯中药制剂、无耐药性、无成瘾性，副作用小。
(如***有呼吸抑制、便秘及成瘾性等副作用)7、“绿色中药”：软胶囊内的药物为高科技萃取精华，不含生药粉，无农药残留。
8、质量稳定：软胶囊是由自制压丸机压制，一次成型，全封闭剂型，避免了普通片剂含糖、易氧化、变质、久置崩解不合格现象。