医药代表拜访技巧及区域管理精选文档
医药代表的客户拜访技巧分享
医药代表的客户拜访技巧分享尊敬的医药代表们：客户拜访是我们日常工作中不可或缺的一环，也是我们与客户建立良好关系、促进产品销售的关键步骤。
为了帮助大家提升客户拜访的技巧和效果，我将分享一些经验和建议。
希望这些技巧能够对你们的工作有所帮助。
一、建立良好的第一印象在与客户初次见面时，第一印象至关重要。
首先要注意仪表仪容，保持整洁干净的形象；并且要礼貌友好地与客户打招呼，微笑并用自己幽默的语言表达问候。
此外，适当的身体语言也能为你赢得客户的好感，例如正面朝向客户，眼神交流等。
二、事前准备要充分在拜访客户之前，一定要对客户的背景信息进行深入了解。
可以通过互联网、内部数据库等渠道了解客户的医生背景、药品使用情况、对市场的态度等，做好充分的功课。
这样做的目的是为了能够与客户进行更加深入的交流，针对性地提供产品和方案。
三、倾听和沟通技巧在拜访客户过程中，倾听和沟通是非常重要的技巧。
首先要学会主动倾听，在客户发言的时候专注地倾听，并通过合适的肯定和问题回应，展示对客户需求的关注。
同时，要学会与客户进行有效的沟通，清晰地传递信息，避免使用行业术语或太过专业的说法。
四、了解客户需求和关切点通过有效沟通，我们能够更好地了解客户的需求和关切点。
针对性地回答客户的问题并提供解决方案是我们的目标。
同时，要学会与客户讨论，并紧密关注他们在行业中面临的挑战和机遇。
在此基础上，我们可以提供针对性的建议和支持，展示我们的专业知识和产品优势。
五、建立良好的关系和信任与客户的建立良好的关系和信任是持续合作的基础。
我们可以通过定期进行客户回访，了解他们的使用体验和需求变化，提供及时的支持和服务；还可以通过邀请客户参加行业研讨会、培训活动等方式，加强与客户的交流和互动。
通过这些方法，我们能够逐步建立起与客户的稳定合作关系，提高产品的销售水平。
六、关注客户的投诉和建议客户的投诉和建议是我们改进工作的宝贵资源。
无论客户的反馈是正面的还是负面的，我们都要积极对待并及时回应。
关于医院医药代表拜访医务人员管理制度(精选3篇)
关于医院医药代表拜访医务人员管理制度（精选3篇）目录关于医院医药代表拜访医务人员管理制度 (1)一、引言 (1)二、管理目标 (2)1.确保医药代表拜访活动的合法性、合规性和透明度。
(2)3.提高医务人员对医药产品的认知和理解，提升临床治疗效果。
(2)三、管理原则 (2)四、管理内容 (3)（一）预约与登记 (3)（二）拜访规定 (3)（三）培训与教育 (4)（四）监督与考核 (4)五、惩罚措施 (4)六、附则 (5)关于医药代表拜访医务人员管理制度（精选） (6)一、引言 (6)二、适用范围 (6)三、管理原则 (6)四、管理制度 (7)1.预约制度 (7)2.接待管理 (7)3.监督检查 (7)五、惩罚措施 (8)六、附则 (8)1.医院医药代表拜访医务人员管理制度（试行） (9)一、引言随着医疗技术的不断进步和医药市场的日益繁荣，医药代表已成为医院与医药企业之间沟通的重要桥梁。
为了规范医院与医药代表的交流与合作，保障医患权益，提高医疗质量，特制定本管理制度。
二、管理目标1.确保医药代表拜访活动的合法性、合规性和透明度。
2.建立医院与医药企业之间的长期稳定合作关系，促进医药产品的合理使用。
3.提高医务人员对医药产品的认知和理解，提升临床治疗效果。
4.防范和打击医药购销领域的不正之风，维护医疗行业的良好形象。
三、管理原则1.依法管理原则：严格遵守国家相关法律法规和政策规定，确保管理制度的合法性。
2.公开透明原则：医药代表拜访活动应公开透明，接受医院和社会监督。
3.自愿合作原则：医院与医药企业之间建立基于平等、自愿的合作关系。
4.效益优先原则：在保障医疗安全和质量的前提下，追求经济效益和社会效益的最大化。
四、管理内容（一）预约与登记1.医药代表需提前向医院相关部门提交预约申请，明确拜访目的、时间、地点及参与人员等信息。
2.医院审核通过后，将安排专人接待，并为医药代表提供必要的会议室或展示区。
医药代表的拜访技巧与客户关系管理
医药代表的拜访技巧与客户关系管理作为医药代表，拜访客户是我们工作的重要环节之一。
本文将介绍一些拜访技巧和客户关系管理的方法，帮助医药代表提高业务水平和客户满意度。
一、了解客户需求在拜访客户之前，了解客户的需求是至关重要的。
医生和药店经理等客户有着各自不同的需求和偏好，在拜访中针对其特点给予个性化的服务，能够获得更好的效果。
因此，医药代表要事先收集相关信息，了解客户的专业背景、患者需求和竞争情况等，以便有针对性地提供解决方案。
二、合理安排拜访时间拜访客户时，要提前预约并合理安排时间。
避免在病人多的时间段或者医生忙碌的时间段进行拜访，以免打扰到医生的工作进度。
同时，充分利用拜访时间，做好时间管理，确保能够充分交流和了解客户需求。
三、保持专业形象医药代表要时刻保持专业形象，给人以可靠和专业的印象。
在与客户接触时，要着装整洁，言谈举止得体，注重言辞和肢体语言的礼貌和谨慎。
同时，要熟悉自己所负责产品的知识和临床应用，以便能够准确回答客户的问题。
四、提供价值信息在拜访中，医药代表的角色不仅是销售产品，更重要的是提供价值信息。
了解客户的专业领域和关注点后，医药代表可以为其提供相关研究和临床数据，帮助他们做出科学的决策。
提供准确、可靠的信息，让客户感受到医药代表的专业性和价值。
五、建立信任和长期关系建立信任和长期关系是医药代表的核心任务之一。
只有建立了良好的信任关系，才能够与客户进行深入的合作。
在拜访中，要倾听客户的需求和意见，尊重他们的决策，并根据反馈及时作出调整。
此外，及时跟进客户的进展，提供售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
六、与团队合作医药代表的团队合作也是非常重要的。
团队间的信息共享和协作能够提高工作效率和质量。
团队成员可以相互学习和借鉴经验，共同应对市场竞争和挑战。
总结：医药代表的拜访技巧和客户关系管理对于工作成果和个人发展非常重要。
通过了解客户需求、合理安排拜访时间，保持专业形象、提供价值信息，建立信任关系以及与团队合作，医药代表可以提高工作效率和客户满意度，达到个人和公司的双赢。
医药代表必须知道的拜访技巧
严格遵守医药行业相关法律法规和规范，保持诚信经营。
尊重客户隐私和时间安排
保护客户隐私
尊重客户隐私，不泄露客户个人信息和病情等敏 感信息。
合理安排时间
与客户协商拜访时间，确保拜访安排符合客户的 时间安排和需求。
高效沟通
在拜访过程中，应高效沟通，抓住重点，避免浪 费客户时间。
03
有效沟通技巧
在实践中，医药代表应根据客 户的实际情况灵活调整提问方 式，以达到更好的沟通效果。
回应客户疑虑或需求方法论述
医药代表需要针对客 户的疑虑或需求给予 及时、准确的回应。
同时，要保持耐心和 细致，确保客户能够 充分理解并满意回应 内容。
回应时要以专业知识 为基础，结合客户的 实际情况进行分析和 解答。
收集客户的反馈意见，包括对产品、服务、价格等方面的建议和投诉。
及时向公司反馈客户的使用情况和反馈意见，以便公司改进产品和服务 。
安排下一次拜访计划
根据本次拜访的成果和客户的反馈意见 ，制定下一次拜访的目标和计划。
预约下次拜访的时间和地点，确保拜访 准备好下次拜访所需的资料和工具，如
的顺利进行。
产品资料、样品、宣传册等。
医药代表必须知道的 拜访技巧
目录
• 拜访前准备工作 • 建立良好第一印象 • 有效沟通技巧应用 • 产品知识传递与演示环节 • 处理异议并达成共识 • 拜访后跟进工作
01
拜访前准备工作
了解客户背景及需求
01
02
03
掌握客户基本信息
包括客户姓名、职位、负 责领域等，以便在拜访时 准确称呼和定位客户需求 。
对客户进行感谢和道别，保持 良好的客户关系。
06
拜访后跟进工作
医药代表拜访技巧及区域管理
访前、访后
5 8
2 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点） 3 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新 4 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议 计划分享给同事 5 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程 8 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议
医药代表的职业形象
合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆
重视礼仪，客户至上：守时；守信
适宜的肢体语言：不失礼；不失态；不失言
适当的访谈时段
明确的访谈目的 介绍正确的产品知识 备妥公文包：笔；名片；宣传资料；答应客户的东西(有序放置)
开场的内容
递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围
态度回应－冷漠
(缓和气氛)探询需求 陈述使其感兴趣的利益
适时缔结
态度回应--处理反对意见
澄清问题 表示理解 回应 (直接证实 或 强调其他利益) 陈述相关利益 缔结
处理反对意见－回应
容易处理
直接证实 •仔细研读证实资料 •提供资料来源及相关要点
强调其他利益
拜访顾客
拜访的五个步骤
缔结 － 时机
减少等待时间 提升客户心目中的专业形象
有助提高访前准备质量
行程安排更加合理
行程安排的原则
客户优先排序 结合医院的地域分布
结合客户的工作规律
拜访程序
准备和预约
根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售 拜访目标
专业拜访
通过产品的关键信息传递, 使客户对精心设计的对话 高度投入
总结和跟进
分析拜访的执行效果以便 为下次拜访设立必要跟进
有效的医药代表拜访策略和技巧
目录
• 医药代表拜访前准备 • 建立良好沟通氛围与信任关系 • 有效传递产品信息与价值
目录
• 识别并处理拜访中遇到的挑战 • 跟进拜访结果并持续维护客户关系
01
医药代表拜访前准备
了解客户需求与背景
01
02
03
掌握客户基本信息
包括医院规模、科室设置 、医生数量等。
分析客户用药需求
了解客户所在科室的疾病 种类、治疗方案及用药习 惯。
调研竞品情况
了解竞品在客户处的使用 情况、市场份额及优劣势 。
明确拜访目标与计划
确定拜访目的
明确此次拜访是为了推广 新产品、增进客情关系还 是解决客户问题等。
制定拜访计划
根据拜访目的，合理规划 拜访时间、地点、人员及 交流内容等。
提供持续支持和服务增强客户黏性
建立客户服务档案，记录客户需求和服 务历史，以便提供个性化的支持和服务
。
定期向客户推送产品更新、市场动态等 信息，保持与客户的持续沟通。
提供专业的技术支持和售后服务，解决 客户在使用过程中遇到的问题，增强客
户对品牌的信任和忠诚度。
THANKS
感谢观看
设定预期结果
对拜访效果进行预估，设 定可量化的指标，如达成 合作意向、签订订单等。
准备专业资料及样品
准备产品资料
包括产品说明书、宣传彩页、临 床试验报告等，以便向客户全面
介绍产品特性及优势。
准备样品
根据客户需求，准备一定数量的样 品，以便客户试用和体验。
准备辅助工具
如PPT、视频等，以更直观的方式 向客户展示产品效果和使用方法。
提高认知水平。
通过分享，医药代表可以与客户 建立共同话题和兴趣点，增强彼
专业医药代表的拜访策略与技巧
03
在基本服务的基础上，提供增值服务，如专业培训、市场调研
和行业动态分享等，提升客户黏性。
深入挖掘潜在合作机会
识别合作潜力
通过与客户的深入交流，识别潜在的合作机会，如共同研发新产 品、拓展新市场等。
制定合作方案
针对潜在的合作机会，制定具体的合作方案，明确合作目标、资 源投入和预期收益等。
推动合作落地
专业医药代表的拜访 策略与技巧
汇报人：文小库 2024-01-27
目录
• 拜访前准备 • 拜访中的沟通技巧 • 产品知识传递策略 • 客户关系维护与发展 • 应对挑战与提升自我能力
01
拜访前准备
了解目标客户
了解客户的背景信息
包括客户的公司名称、地址、电话、 规模、主营业务等。
了解客户的需求和关注点
提供专业建议和解决方案
01
分析治疗领域现状
医药代表需要对所推广药品的治疗领域有深入的了解，包括当前的治疗
手段、市场需求、竞争格局等。
02
提供专业建议
基于对市场和治疗领域的了解，医药代表可以为医生提供专业的治疗建
议，如用药方案、治疗策略等。
，医药代表可能会遇到医生的疑虑或反对意见。此时，医
充分准备
提前了解客户的背景、需求和兴趣 ，准备好相关的产品资料和演讲内 容，以展现专业性和对客户的重视 。
有效倾听与表达
积极倾听
在与客户交流时，要保持专注， 认真倾听客户的需求、意见和反 馈，不要打断客户或急于表达自
己的观点。
清晰表达
在介绍产品或解答客户问题时， 要使用简洁、清晰的语言，避免 使用过于专业或晦涩的词汇，以
拓展国际市场视野
学习国际医药市场的发展趋势和先进经验，为拓展国际市场打下基 础。
医药代表拜访技巧大全
医药代表拜访技巧大全
操作方法
01
1、首次拜访
战略目的：认识，并了解客户；让客户对你产生印象
万事开头难，很多人的第一次拜访都是在茫然和不安中渡过的。
其实我们要明确第一次拜访的目的很简单就是要认识和了解你的客户。
事前准备、地点选择等如图：
02
2、跟进拜访
战略目的：强化客情关系，收集情报。
在首次拜访后的5-7次拜访，我们称之为跟进拜访。
在第5-7次拜访的过程中，你要明白自己到底有没有主动出击，了解客户真实的需求点，同时你要明确一点，经过五次拜访以后，你的客户至少会开始考虑使用你的产品。
03
3、关键拜访
战略目的：获得客户认可，让他告诉你工作方向
经过5-7次的拜访，你就有必要设计一次特别的拜访让你一举拿下客户，这种特别的拜访就是关键拜访。
这次拜访不限时间不限地点，完全因人而异。
这次拜访也是你走上成功代表之路的真正开始。
在进行正式拜访之前，必须要明确以下几件事情：（如图）。
成功的医药代表拜访技巧总结
主动提供产品培训和使用指导 ，帮助客户更好地使用产品。
邀请参加相关活动
邀请客户参加公司或行业相关的研讨会、交流 会等活动。
为客户提供与业界专家交流的机会，拓展客户 的人脉资源。
在活动中积极与客户互动，加深彼此了解和信 任。
06 总结与反思
分析拜访成果
拜访次数与成功率
统计每次拜访的次数以及成功的 次数，分析成功拜访的关键因素
03 建立信任关系
展示专业形象
着装整洁、大方，符合医药行业的职业形象要求。 携带齐全的产品资料和市场信息，以便随时解答客户疑问。
保持自信、热情、有礼貌的态度，展现专业素养。
提供有价值信息
针对客户需求，提供个性化的产品信息和治疗方 案。
分享行业动态和市场趋势，帮助客户拓展视野。
提供竞争对手的分析和比较，以便客户全面了解 市场情况。
根据客户需求和产品特点，制定 相应的销售策略和推广计划。
合理安排拜访时间和路线，提高 拜访效率。
预约拜访时间
提前与客户沟通，确定合适的拜访时 间和地点。
确认拜访前的准备工作，如资料、样 品等是否齐全。
尊重客户的时间安排，避免在客户忙 碌或不便的时候进行拜访。
02 有效沟通技巧
倾听能力
01
02
03
分析客户的购买历史 和偏好，以便为客户 提供更精准的产品推 荐。
熟悉产品知识
深入了解自家产品的特点、优 势、适用人群及治疗效果等。
掌握产品的使用方法、剂量、 副作用等相关信息。
了解与竞品相比的优劣势，以 便在拜访过程中进行有针对性 的推广。
制定拜访计划
明确拜访目标，如推广新产品、 维护老客户关系等。
化的服务。
分享成功案例
医药代表专业拜访技巧【47页】
第三节 引起注意
➢ 开场白的内容 ➢ 开场白的方法 ➢ 要注意的问题
13
开场白的内容
➢ 建立谈话氛围—“寒暄” ➢ 提出议程 ➢ 呈现议程利益/对客户价值 ➢ 询问是否接受
14
寒暄（破冰）:
顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾 客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推
可衡量的
Achievable
可达到的
Realistic 现实的
Time
有时间限制的
10
克服心理障碍
➢ 摧毁“自尊”重塑“自我” ➢ 克服内心的恐惧
11
拜访前的其它准备
拜访包的准备
❖ 名片 ❖ 产品及临床资料 ❖ 产品标志物(小礼品) ❖ 日拜访计划 ❖ 客户名单 ❖ 笔记本、笔和便条纸 ❖ ------
➢ 以日使用价格、周使用价格表达而不是以年使 用价格表达 10块钱1天感觉比3650块1年价格低一些
➢ 相反的，扩大年使用的节省价格 他将使您每年节省8500块
33
➢ 以一种用户熟悉的方法报价 大概也就和您一月的通讯费差不多
➢ 以数字表达好处 将带来20%效益
34
➢ “三明治”报价法 益处/价格/益处, 服务、声誉、形象、而非仅产
➢ 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销 售员，一人做记录。（互换角色共做3次 练习）
➢ 记录内容：1、使用了哪些销售技巧？ 2、哪一个技巧发挥得最好？ 3、哪些需要改进？
46
47
第二节
销售拜访准备－
失败的准备就是准备着失败
8
销售拜访准备内容：
➢ 掌握资源、了解背景情况 ➢ 设定目标 ➢ 掌握专业推销技巧 ➢ 整理好个人形象、做好心理准备 ➢ 拜访前的其它准备：
医药代表拜访技巧及区域管理
第一页，共94页。
培训目标-程序-收获(3P)
目标 掌握销售技巧的基本内容 了解辉瑞标准销售模式基本内容 程序 讲解，练习及反馈 收获 能够运用所学的销售技巧拜访客户 了解辉瑞标准销售模式的整体思路
第二十二页，共94页。
开场话题
避免的话题 个人隐私 评判客户的衣食住行；娱乐 宗教/政治 同事关系 强烈个人倾向 感情的话题 故意贬低竞争产品 负面事件
第二十三页，共94页。
初步利益陈述的内容（IBS）
第二十九页，共94页。
有效倾听的行为
简洁的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言 运用提问来澄清或确认 释义，改述 处理干扰 mirror
第三十页，共94页。
提问技巧
开放式问题 闭合式问题 选择性问题
?
第三十一页，共94页。
患者为何就诊；患者的主诉和特点 诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择 医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择 医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌 用法用量 患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的
准备和预约
专业拜访
总结和跟进
拜访程序
第五十八页，共94页。
销售技巧基本内容
开场 初步利益陈述 探询与聆听 确定需求和态度 特征利益转化 使用访谈资料
支持 证实 处理反对意见 缔结 搭桥 简短拜访
第五十九页，共94页。
标准销售模式介绍
第六十页，共94页。
医药代表的职责
理想医学解决方案
利益
第十九页，共94页。
开场的内容
递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品
第二十页，共94页。
创造氛围的技巧
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13
访后
回顾拜访目标达成情况 记录重要拜访信息 更新资讯,分享给同事 确定下次拜访目标 匹配改变客户观念的活动
跟进
? 分析执行 ? 完成拜访记录 ? 设立下次拜访目标
14
记录重要拜访信息
-拜访类型
-提出的问题 ,传递的信息 ,答应的待办事项
跟进
? 分析执行
ห้องสมุดไป่ตู้
-客户关键增长点、观念切入点和反馈
? 完成拜访记录 ? 设立下次拜访目标
评判客户的衣食住行；娱乐 同事关系 感情的话题 负面事件
23
初步利益陈述的内容 （IBS）
阐述医患一般需求 阐述解决方法 推出产品 I-Initial B-Benefit S-Statement
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拜访顾客
拜访的五个步骤
25
客户需求
临床的-开药对病人的影响
? 药效 ? 遵嘱性 ? 作用快慢 ? 副作用 ? 经济性
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客户需求
个人的-开药对医生的影响
自我实现 自尊 社会 安全 生理 Maslow‘s Hierarchy
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探询需求
有效倾听和观察技巧 适时有效地提出问题 随时总结谈话的要点
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有效倾听－何谓“有效倾听”
收集信息 正确理解信息 做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话
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有效倾听的行为
简洁的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言 运用提问来澄清或确认 释义，改述 处理干扰 mirror
拜访目标
专业拜访
通过产品的关键信息传递 , 使客户对精心设计的对话
高度投入
总结和跟进
分析拜访的执行效果以便 为下次拜访设立必要跟进
? 复习以前的信息 ? 设定或调整此次拜访的目标
? 制定拜访流程 ? 演练 ? 预约
? 有效的开场白 ? 聆听 & 有目标的探询 ? 特征 & 利益 ? 态度回应
? 有效的缔结 ? 搭桥
高度投入
总结和跟进
分析拜访的执行效果以便 为下次拜访设立必要跟进
? 复习以前的信息 ? 设定或调整此次拜访的目标
? 制定拜访流程 ? 演练 ? 预约
? 有效的开场白 ? 聆听 & 有目标的探询 ? 特征 & 利益 ? 态度回应
? 有效的缔结 ? 搭桥
? 分析执行 ? 完成拜访记录,分享
? 设立下次拜访目标 ? 匹配活动
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拜访顾客
拜访的五个步骤
33
特征利益概念
： 特征 产品的品质及特性
利益：产品的特征所带来的优势及对 顾客的好处
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特征与利益详解
特征
利益
? 特征是关于一个产品的特 ? 是一个产品或服务所能做
性或事实的描述 .
的东西
? 特征本身,不能销售
? 对特殊的客户需求来说是 具体的.
? 提供给医生和病人的一些 优势
定义一个可衡量的目标，如“使医生认可 立普妥在老年病人中的安全性”
A
Action-oriented 包含一个与促进产品销售相关的活动
R
Realistic
定义一个可实现的目标，以便以后评估
T
Time-bound
达到目标所需要的时间
9
制定拜访流程
开场白 介入话题的方向 根据目标准备探询的问题 准备可能的反对意见 拜访工具准备 (资料，品牌提示物 …） 时间和路线的安排
医药代表基本销售技巧 及区域管理
1
培训目标-程序-收获(3P)
目标 掌握销售技巧的基本内容 了解辉瑞标准销售模式基本内容
程序 讲解，练习及反馈 收获 能够运用所学的销售技巧拜访客户
了解辉瑞标准销售模式的整体思路
2
什么是销售？
用产品和服务满足客户需求的过程
3
拜访程序
准备和预约
根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售
30
提问技巧
开放式问题
?
闭合式问题 选择性问题
31
就诊患者 诊断
治疗方案选择 品牌选择 剂量 依从性
患者为何就诊；患者的主诉和特点
诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择 医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择
医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些 品牌 用法用量
患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的
6
设定目标
长期目标
--医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标
短期目标
--帮助达成长期目标而制定的活动
7
确立此次拜访的目标
关注客户 与月/季目标一致，与上次目标保持连续 符合SMART原则
8
S.M.A.R.T. 原则
定义
说明
S
Specific
清晰，详细地描述你要达成的（同事都能 理解）
M
Measurable
(反对意见,关注点,承诺内容)
15
拜访类型
完整拜访（即有效拜访） 有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈
简短拜访 谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访）
Hello call
16
拜访顾客
拜访的五个步骤
17
开场的目的
建立融洽的关系
建立信任感尊敬；同理心；共同基础
? 用来是客户情感方面更加 投入.
35
运用利益
表现职业形象
知识；自信；诚实正直
18
医药代表的职业形象
合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆 重视礼仪，客户至上：守时；守信 适宜的肢体语言：不失礼；不失态；不失言 适当的访谈时段 明确的访谈目的 介绍正确的产品知识 备妥公文包：笔；名片；宣传资料；答应客户的东西(有序放
19
开场的内容
递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品
10
讨论：预约的重要性
减少等待时间 提升客户心目中的专业形象 有助提高访前准备质量 行程安排更加合理
11
行程安排的原则
客户优先排序 结合医院的地域分布 结合客户的工作规律
12
拜访程序
准备和预约
根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售
拜访目标
专业拜访
通过产品的关键信息传递 , 使客户对精心设计的对话
? 分析执行 ? 完成拜访记录,分享
? 设立下次拜访目标 ? 匹配活动
4
访前准备内容
复习以前的信息 设定或调整此次拜访的目标 制定拜访流程 演练 预约，安排拜访行程
5
访前准备－复习以前的信息
医院/医生的基本信息
--医院、医生档案 --医院用量
回顾上次拜访资料
--医生的最新信息（讨论内容/承诺/反对意见） --竞争情况
20
创造氛围的技巧
眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题
21
开场话题
适宜的话题
天气
热门的医疗问题
最近的病人/病床数/门诊量 工作
医院/科室的日常
对PFIZER的印象及用药经验 合适的拜访时间
医院的公众活动
医生正在关注的一些事
公司内热门话题
新鲜的公众话题 22
开场话题
避免的话题
个人隐私 宗教/政治 强烈个人倾向 故意贬低竞争产品