医药代表拜访模版
医药代表的拜访之道范文
医药代表的拜访之道2010-03-18 00:20:03| 分类：默认分类|字号大中小订阅在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛。
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。
医药代表拜访医院科室主任实例
医药代表拜访医院科室主任实例三、医药代表再次拜访内科主任人物：1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人2、盛公司医药代表张媛媛时间：某星期五下午4：00情景：李医生等四人正在办公室聊天。
小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。
李医生：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。
代表：谢谢！我没迟到吧！李医生：没有！没有！挺准时的。
我来向你介绍一下我的几位同事。
这是我们的内科副主任王医生。
代表：王医生，您好！王医生：小张，您好！李医生：这是中医内科专家孙医生。
代表：孙医生，您好！孙医生：小张，您好！李医生：这是西医内科专家杨医生。
代表：杨医生，您好！杨医生：小张，您好！李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。
所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗？代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！情景：众医生也点头表示赞同。
代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。
代表：元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。
孙医生：现在这种剂型确实比较流行。
代表：元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。
元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索，活血、行气、止痛，“能行血中气滞，气中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。
医药代表拜访模版(PPT33页)
默沙东说不干的嘴, 辉瑞是开不完的会, 拜耳是什么都能给”
你希望医生心目 中辉瑞代表是 什么定位
医生心目中的医药代表
产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息 提供适当的 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌 职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘 适当的拜访频率,易联系到
Q:你觉得立普妥降脂疗效怎样?你会对哪些病人 处方?幅度怎样?对斑块的作用呢?你的使用剂 量是?你的经验何感受是?安全性?
动力
障碍
学会常问
什么在阻碍客户处方 客户为何要这样处方
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.7. 2220.7. 22Wed nesday, July 22, 2020
不能清楚的诊断 客户观念的差距
未能从观念上有效的去影响/推 动客户
基本转变过程
观念(认知)
结果
行为
FP-05
目前生意的结果还比较满意, 忽略了坚持做观念的重要性
没有养成在拜访中通过分析客户的行为, 进而了解客户观念的思维习惯
通过观念的改变来提高销售增长过程太慢 不能立即从生意上得到回报
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.7.22 20.7.22 02:43:5 702:43: 57July 22, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月22 日星期 三上午2 时43分 57秒02 :43:572 0.7.22
学术活动有效组合运用
计划执行力
医药代表拜访总结汇报材料
医药代表拜访总结汇报材料医药代表拜访总结汇报材料尊敬的领导和同事们：我是XX公司的一名医药代表，今天我将向大家汇报最近一次的拜访工作情况。
本次拜访的目标是拜访我负责的某家医院的心脑血管科主任，以推广和促销我公司的心脑血管相关产品。
在这次拜访中，我首先预约了心脑血管科主任的时间。
在与主任会面时，我向他简要介绍了我和公司的背景，并详细介绍了我们的心脑血管相关产品的特点和优势。
同时，我也向主任展示了相关的产品样品和宣传材料，以便让他更加了解和熟悉我们的产品。
在与主任的交流中，我注意到他对我们的产品有一定的了解，并表达了一些他对产品的疑虑和问题。
我耐心倾听他的观点，并针对他的问题给出了专业且具备说服力的回答。
同时，我也与主任分享了一些关于我们产品在其他医院中应用的成功案例，以此来增加他对产品的信任和兴趣。
另外，我还向主任提出了我们公司近期推出的一项优惠政策和促销活动，希望能够通过这些措施来进一步提升他对产品的认可度。
我详细地解释了这些政策和活动的具体内容，并提供了一份详尽的宣传材料给主任，以供他进一步研究参考。
在整个拜访过程中，我与主任保持了良好的沟通和合作。
我不仅仅是一味地向他推销我们的产品，更加注重了解他的需求和痛点，并从这个角度出发，给予了一些专业的建议和意见。
这种互动式的交流，使得主任对我们的产品和公司有了更深入的了解，并对我们的合作表示了兴趣和积极性。
为了进一步巩固与主任的合作关系，我在拜访结束后，及时跟进并致电了他，感谢他给予我的时间和机会，并再次提醒他我们公司的优惠政策和促销活动，并表示我们将随时愿意提供详细的产品咨询和技术支持。
通过这次拜访，我对主任的态度和反应非常满意。
他对我们的产品和公司有了更深入的了解，同时也对我们的合作表示出了积极的态度。
我相信，通过我们持续的努力和进一步的合作，我们可以共同实现互利共赢的局面。
总结一下，本次拜访使我更加了解了客户的需求和要求，并通过专业的沟通和解释，建立了与主任的合作关系。
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例作为一名医药代表，拜访医生是日常工作中非常重要的一部分。
在这个过程中，医药代表需要向医生介绍新药品、提供相关的医学知识和研究数据，并且倾听医生的需求和反馈。
下面我将分享一个医药代表拜访医生的案例，来展示这个过程是如何进行的。
在某个周二的上午，我前往当地一家大型医院，拜访一位内科医生。
在提前预约好时间后，我准时到达医生的办公室。
我先向医生致以诚挚的问候，然后简单介绍了自己和所代表的药品公司。
接着我开始向医生介绍我们公司最新推出的一种治疗高血压的新药。
我首先向医生展示了这种新药的临床试验数据，包括药效、安全性和副作用等方面的数据。
我还向医生详细解释了这种药物的作用机制和适应症。
在介绍过程中，我不断与医生进行互动，询问他对这种药物的看法，并且倾听他的意见和疑虑。
在这个过程中，我不仅向医生提供了相关的医学知识，还通过与医生的交流，了解到了他对这种新药的态度和需求。
随后，我向医生介绍了这种新药在市场上的定位和竞争优势，以及与其他同类药物相比的优势。
我还向医生展示了我们公司提供的相关支持和服务，包括临床培训、学术支持和患者教育等方面的内容。
我强调了我们公司致力于与医生建立长期合作关系，共同为患者提供更好的治疗方案。
在整个拜访过程中，我始终保持着专业的态度，尊重医生的意见和决定。
我不断与医生进行沟通和交流，确保他对我们公司的产品和服务有清晰的了解，并且能够提出自己的意见和建议。
最后，我向医生致以诚挚的谢意，感谢他抽出时间与我进行交流，并表示期待未来能够有更多的合作机会。
通过这次拜访，我不仅向医生介绍了我们公司的新药品，还了解到了医生对这种药物的态度和需求。
我将会根据医生的反馈和建议，调整我的工作计划，为他提供更好的支持和服务。
这样的拜访案例在我的工作中并不罕见，每一次拜访都是我与医生之间建立合作关系的重要一步。
我会继续努力，为医生提供更好的产品和服务，共同为患者的健康贡献自己的力量。
医药代表拜访过程范例
医药代表十全十美拜访过程范例一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：康盛公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
医药代表拜访记录范文
医药代表拜访记录范文
日期：[具体日期]
拜访医生：[医生姓名]
科室：[科室名称]
嘿呀，今天可算是见到[医生姓名]大专家啦！一进科室，那氛围就感觉特别专业呢。
我跟医生闲聊了几句，他可忙啦，一边看着病历一边跟我打招呼，哈哈，感觉他真的超级认真负责呢。
然后我就开始跟他介绍我们公司的最新产品啦，我那嘴皮子都快磨破啦（开玩笑啦），不过医生听得可认真啦，还时不时地提问，这让我感觉他真的很有求知欲呢。
我们一起讨论了一些病例，医生分享了他在治疗过程中遇到的一些难题，我也给了一些我的建议，感觉我们就像一个团队一样，在为患者的健康努力呢。
医生还跟我约好了下次的拜访时间，嘿这可太让我开心啦，希望下次能有更多的收获呢！
对啦，医生还特别叮嘱我要多关注一些临床试验的最新进展，他说这对我们的治疗很有帮助呢，我可得记在小本本上啦！
（附上一些拜访时的小细节，比如医生的穿着、办公室的布置等，会让记录更生动哦）。
医药代表拜访实录
小王是一名××公司的医药代表，早上7点起来，洗漱完毕，边吃着早餐，边看凤凰卫视新闻早班车，八点钟开始工作。
1.准备8 点整，小王关掉电视，打开自己的公文包，拿出工作笔记本圈出自己今天要拜访的两家医院，浏览了这两家医院上次拜访的记录，之后简单写下自己今天争取拜访的12－16位医生不同的拜访目的。
检查应带的各种宣传单页、文献资料、名片夹和随身带上几个小礼品。
在镜子前审视一下衣冠，哼着歌出门，开始了自己一天的拜访行动。
2.观察上午9点，小王到了×××医院门口，观察了一下，从门诊到药剂科再到病房比较顺路。
（使用观察技巧）进入门诊大楼×楼，看到呼吸内科诊室病人较多，张主任诊室门口等候着不少病人，此时已是9：05。
小王转到肿瘤科门诊×楼，情况相似。
于是再转到药剂科，刘主任办公室，门半掩着，刘主任正在看今天的报纸，专注地看着国际版。
小王观察片刻，轻轻敲门三下，刘主任抬头示意小王进去。
3.正式拜访⑴上午9：15分，拜访正式开始：小王：刘主任早上好！您在看伊拉克战事吗？今天不知怎样了？（观察切入关心话题，引起兴趣）刘主任：你看怎么会突然刮起了沙尘雹，美军要能经受住这种恶劣天气那可并不容易。
小王：是的，好像真有真主。
主任，我上星期过来您正好不在，听黄药师说您开会去了，是星期五回来的吧？（引入魈獾姆较颍?刘主任：是的。
小王：（递过公司的小礼品）知道您回来了，今天我特意给您送来。
（起润滑剂作用）刘主任：谢谢！小王：哦！刘主任，我还想向您汇报一下Ａ产品的使用情况。
我们的Ａ产品现在除肿瘤科使用外，呼吸科也开始在一些干咳的病人中试用，普遍反应疗效不错，他们正尝试推广使用。
所以，真得感谢刘主任，为临床选了一个有价值的镇痛、止咳且价格、效能较适合的好药。
（赞美）刘主任：是吗？我还不知道用量情况怎样呢。
小王：是的。
上周来呼吸科医生开始处方，肿瘤科应用有明显提高。
医药代表周报工作拜访总结
医药代表周报工作拜访总结时间一晃而过，转眼间，来到这里已近一周了。
我有幸来到公司无锡办事处工作，在这短暂的一周中，在公司领导的亲切关怀和指导下，在同事们的热情帮助下我很快的熟悉了工作环境，适应了新的工作岗位。
医药代表是一个充满竞争的行业，也是一个很能锻炼人的行业，还是一个充满挑战的行业！这是我进入这个行业的初衷。
刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好！随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决！比如说：我在第一次拜访医生的时候，一进门就会说：“老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。
”然后双手给医生送上名片，医生就会说：“我以前怎么没见过你啊！”我说：“我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照！”有些医生就会考我一些产品知识，其中因为紧张说的比较差！就这样反复的拜访医生，不断的纠正错误，我的进步以可见的速度向前！在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练拜访医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有着很强的促进作用。
还有产品知识演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟悉的地方，加强了记忆！通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。
当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的`时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。
然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。
这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。
在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。
虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例作为一名医药代表，拜访医生是我们日常工作中非常重要的一环。
在拜访过程中，我们需要展现出专业的知识和良好的沟通能力，以便与医生建立良好的合作关系，促进药品的销售。
下面我将分享一个医药代表拜访医生的案例，希望对大家有所启发。
某一天，我前往拜访一位心脏科主任医生。
在进入医生办公室之前，我对即将进行的拜访做了充分的准备。
我整理了最新的产品资料和临床研究数据，并对我们公司的药品进行了深入的了解。
我明确了自己的拜访目的，并为可能出现的问题做好了充分的准备。
当我见到医生时，我首先向他致以诚挚的问候，并表达了我对他忙碌工作的理解和尊重。
接着，我简洁明了地介绍了我所代表的药品，重点强调了它的疗效和安全性，并提供了相关的临床数据和病例。
我还注意到医生对于一些新的治疗方案和药物疗法很感兴趣，于是我针对他的兴趣点展开了深入的讨论，并提供了更多的资料和支持。
在与医生的交谈中，我不仅仅是简单地推销产品，更重要的是与医生建立了良好的沟通和信任关系。
我倾听了医生对于患者治疗的需求和病情的讨论，积极地与他进行交流和讨论。
我还向他请教了一些关于心脏病治疗方面的问题，展现了我对于专业知识的了解和热情。
这样的沟通不仅增加了我们之间的互信，也为今后的合作打下了良好的基础。
在结束拜访时，我再次向医生表示感谢，并询问了他对于我们产品的看法和建议。
我还承诺将及时提供更多的支持和信息，并表示期待今后的合作。
在拜访结束后，我及时整理了拜访记录和医生的反馈意见，为下一次的拜访做好了准备。
通过这次拜访，我深刻体会到了与医生建立良好合作关系的重要性。
只有通过专业的知识和良好的沟通能力，我们才能赢得医生的信任和支持，实现药品的销售目标。
我将继续努力学习和提升自己，为公司的发展贡献自己的力量。
总结，医药代表拜访医生是一项重要的工作，需要我们具备专业的知识和良好的沟通能力。
通过充分的准备和真诚的交流，我们能够与医生建立良好的合作关系，促进药品的销售。
医药代表拜访总结汇报范文
医药代表拜访总结汇报范文医药代表拜访总结汇报范文：尊敬的领导：我是某医药公司的一名医药代表，负责在xxx区域的医院和医生的拜访工作。
通过长期的拜访和宣传，我对各个医院的情况有了深入的了解，并与医生建立了良好的关系。
特此向您汇报我最近的拜访工作情况。
一、拜访情况近一个月的时间里，我共计拜访了20家医院，拜访了30位医生，与25位医生进行了深入交流。
其中，有15位医生对我们公司的产品表现出了浓厚的兴趣，并表示愿意进一步了解和尝试。
并且，我们还与1家医疗机构达成了合作意向，预计在下个季度开始供货。
二、市场反馈在拜访过程中，我认真听取了医生对产品的反馈意见，并将这些意见整理归纳，向公司提供了宝贵的市场数据。
通过与医生们的交流，我了解到他们普遍对我们的产品质量和价格给予了认可，并表达了对我们在新产品研发方面的期望。
三、竞争对手分析在与医生交流的过程中，我还注意到了竞争对手的产品情况，并与医生进行了对比和分析。
通过了解竞争对手的产品特点和优势，我们能更好地了解医生的需求，并进一步提升自己的产品。
四、销售数据和市场推广通过持续的拜访和市场宣传，我们公司的销售情况有了明显的提高。
根据最近一个月的销售数据，我们公司在该区域的市场份额已经增长了15%。
同时，我们还通过举办学术交流会、参加行业展览等方式进行市场推广，提高了产品的知名度和影响力。
五、下一步工作计划根据我对市场的了解和医生的反馈意见，我计划在接下来的一个季度内，继续加大市场推广力度，提高产品品牌的知名度。
同时，与医生建立长期稳定的合作关系，通过学术讲座、科研支持等方式，进一步提高医生对我们产品的认可度。
总之，通过持续的拜访和营销工作，我们公司在该区域的市场份额不断扩大，并与医生建立了良好的合作关系。
我将继续努力，为公司的发展做出更大的贡献。
谢谢！。
医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张**时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张**，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：康盛公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
医药代表拜访
一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的李主任2、扬子江公司医药代表1 时间：某天下午2：30请景：小纪来到医院找到李主任所在的医疗室看到很多病人他走到李主任跟前想要介绍产品主任：看了他一眼问什么病啊代表：我不是来看病的我是想介绍我们的产品。
主任：介绍产品？没看进有这么多病人我没空你出去吧代表：您就听我讲下吧不用多少时间的主任：出去2 情景：代表一直站在医疗室外面等着主任出来，一直到5点主任才出来，主任看见他还没走就叫他和自己一起会办公室，代表手提公文包和主任走进了办公室主任：我快下班了，给你几分钟介绍下你的产品情景：小季走到办公桌旁。
代表：李主任，您好！我是扬子江公司的医药代表，我姓季这是我的名片。
代表：我今天准备向您介绍我公司的新产品——奥美拉唑肠溶胶囊。
主任：我们医院已经有了这种药，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：李主任，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
代表：我们的产品与其他同类商品相比，有四大特点：1、奥美拉唑肠溶片具有优越的稳定性，能使药效更持久。
2、易于吞服，更好的患者顺应性。
3、奥美拉唑肠溶片拥有更多的适应症，与其它药品相比具有更好的安全性。
4、与同类进口产品相比，疗效无显著性差异。
主任：说了这么多，我想问一下这种产品多少钱一盒？代表：15元一盒。
主任：这么贵！这种产品在我们地区肯定不好销。
代表：是的，以前，我们也这样认为的。
所以，今年我们才下决心开发这片市场。
代表：李主任，是否进几盒货，试用一下？主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过医院开会讨论决定。
代表：谢谢您。
请问李主任，今年医院何时开会决定？主任：这个不能随便告诉别人。
主任：但是最近医院正在改革，我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样？代表：行，李主任，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何？主任：行！3、医药代表再次拜访内科主任时间：某星期五下午4：00情景：李主任正在办公室看资料李医生：小季，您好！我正在等你。
医药代表拜访医院情景模拟
2021/3/11
5
竞争对手
去氧氟尿苷胶囊 成份： 本品主要成份为去氧氟尿苷，其化学名称为：5'-脱氧 -5-氟尿嘧啶核苷。 分子式： C9H11FN2O5 分子量： 246.20 适应症： 用于治疗乳腺癌、胃癌、结肠直肠癌、鼻咽癌。 价格：￥195.00
2021/3/11
6
特点Βιβλιοθήκη 1.在相对别的同种药的基础上，左亚叶酸钙注射 液 的价格相对消费者而言是比较优惠的。去氧 氟尿苷胶囊的价格比左亚叶酸钙注射液 的贵很 多。
2.左亚叶酸钙的不良反应比要去氧氟尿苷胶囊少 得多，不良反应是很少见的。
3.去氧氟尿苷胶囊导致患者身体严重消瘦，一个 月内甚至可以减轻10斤体重以上。营养不良将会 降低患者各项身体机能，免疫力、工作能力全面 下降，而这又反过来加重营养不良，形成恶性循 环。在这方面左亚叶酸钙不会出现严重的药物反 应。
2021/3/11
7
情景一
时间：2015年4月7日 下午3:30
人物：恒瑞医药公司医药代表周小惠
某医院肿瘤科廖主任
地点：廖主任办公室
2021/3/11
8
情景二
时间：2015年4月7日 下午4:00
人物：恒瑞医药公司医药代表周小惠
某医院药剂科李主任
地点：李主任办公室
2021/3/11
9
性肿瘤中，各类型城市患病率依次为：中城市＞大城市＞小城市＞
一类农村＞三类农村＞二类农村＞四类农村。
2008年，WHO发布的数据显示，中国已经成为世界第二大癌症高
发国，中国每年新增220万名癌症患者，约占全球癌症病人总数的
20%，尤其是肝癌、胃癌和肺癌成为主要的健康杀手。每年，我国
抗肿瘤药物销售额以15％至17％的速度增长，2007年抗肿瘤药物销
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例医药代表拜访案例最近，我作为一名医药代表，拜访了一家新医院的内科部门。
这家医院是一所地处城市中心的综合医院，内科对于该医院来说非常重要，所以我对这次拜访非常重视。
在拜访前，我做了充分的准备工作。
首先，我了解了该医院的内科主任和主任医师的姓名和职务。
其次，我了解了该医院的各种药品使用情况和市场需求。
最后，我查阅了该医院的患者病例，以便在拜访时可以提供有针对性的药品推荐。
在拜访的当天上午，我提前到达医院，并在接待处登记。
随后，我找到内科主任办公室并敲门。
内科主任很友善地让我进来，并主动询问我来的目的。
我向他介绍了我所代表的药品公司，并简要介绍了我们的产品。
接着，我向内科主任详细解释了我们的产品的特点和功效，并提供了一些临床实例来说明。
我重点强调了我们的产品与市场上其他同类产品的差异，并通过展示相关数据来支持我的观点。
内科主任表示对我们的产品很感兴趣，并询问了一些具体的使用情况和副作用。
为了回答他的问题，我提前做了充分的准备，并用具体的数据和病例来说明。
我还向内科主任提供了我们公司的联系信息，并邀请他随时与我们联系以获取更多信息或解答问题。
接下来，我向他提供了一份产品样本，并解释了如何使用以及使用注意事项。
此外，我还向他提供了一些产品宣传资料和科普手册，以便他可以更好地了解我们的产品。
他对这些资料表示了很大的兴趣，并表示会认真阅读并考虑使用我们的产品。
在结束拜访前，我向内科主任表示了感谢，并再次强调了我们公司提供的技术支持和合作机会。
他也对我这次短暂而充实的拜访表示了肯定，并表示会认真考虑与我们的公司合作。
回到公司后，我将这次拜访的情况和内科主任的反馈向我的团队汇报，并与产品经理和市场部门商讨进一步的合作方案。
我们决定加大对该医院的宣传力度，并提供更多的技术支持和培训。
通过这次拜访，我不仅提高了自己的沟通和销售能力，也为公司与该医院的进一步合作奠定了基础。
我将继续努力，为公司的发展做出更多的贡献。
医药代表拜访开场白
医药代表拜访开场白医药代表初次拜访的开场白最低0.27元\/天开通百度文库会员，可在文库查看完整内容>原发布者:gosarahd寒暄—开场白—探询需求—提出议程—成交—A老师，您好，我是*公司负责*市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品*恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗好的—我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少还行吧，有十几个。
哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。
可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.—你说吧—想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的（略）—那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。
那哪一点老师您更重视呢—一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用…—看来老师您更重视药物安全性这一块啊…确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害…您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。
这是有大量临床实验为佐证的…这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）…老师您对我们这个产品还有什么看法吗恩，听上去还是不错的—当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。
象*第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。
您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。
我想会给您带来很满意的效果的…—再说吧—医药代表工作拜访过程都包括什么一、访前准备访前准备对于达成销售目标是至关重要的。
访前准备阶段的工作主要有以下几点：1.常规准备：名片、着装、电话预约等2.收集客户信息3.设立拜访目标4.设定拜访策略5.挑选适当的文献或支持材料6.预演二、开场阶段俗话说，“好的开始，是成功的一半”。
一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。
好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。
例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。
医药代表拜访委托书
医药代表拜访委托书
委托单位（甲方）： [公司全称]
地址： [公司地址]
法定代表人： [法定代表人姓名]
被委托人（乙方）： [医药代表姓名]
身份证号码： [医药代表身份证号码]
职务： [医药代表职务]
现委托上列被委托人代表我单位进行以下活动：
1. 药品、医用耗材和医疗设备推介活动。
乙方将负责与医疗机构进行药品、医用耗材和医疗设备的学术推广和商业交流。
2. 提供资料和信息介绍。
乙方将向医疗机构提供由甲方授权的产品资料，并介绍新药、特药等相关信息。
3. 遵守医疗机构的接待规定。
乙方将遵守医疗机构的接待时间、地点和流程，并确保所有活动符合医疗机构的规定。
授权期限： [起始日期] 至 [结束日期]
本委托书包含以下附件：
- 授权委托书原件：由甲方法定代表人签字或盖章，证明乙方的授权身份。
- 被授权人身份证复印件：乙方身份证的复印件，需加盖甲方公章。
- 具体授权开展的业务和授权期限：明确乙方被授权的具
体业务范围和时间。
- 廉洁承诺书：乙方承诺在拜访活动中遵守行业规范，严禁商业贿赂，加盖甲方公章。
本委托书一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。
委托单位（盖章）： [公司全称]
法定代表人（签字）： [法定代表人姓名]
日期： [填写日期]。
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Q:你觉得强化治疗标准是什么?哪些病人需要强 化降脂?临床上你强化治疗的经验是?
Q:你觉得立普妥降脂疗效怎样?你会对哪些病人 处方?幅度怎样?对斑块的作用呢?你的使用剂 量是?你的经验何感受是?安全性?
学会常问
什么在阻碍客户处方
动 力
障
客户为何要这样处方
碍
周会
会议日程
14：30-14：40 网络连接调试 14：40-15：40 问题反馈 <<影响观念突破生意>>
15：40-17:40 PIM演练
《甲强龙围手术期冲击治疗 》
《希舒美针剂概述》
《西乐葆全程镇痛》
18：00
结束
问题反馈
1、特征利益转化 2、主导谈话 3、提问，帮助发现客户
不能清楚的诊断 客户观念的差距
未能从观念上有效的去影响/推 动客户
基本转变过程
观念(认知)
结果
行为
FP-05
目前生意的结果还比较满意, 忽略了坚持做观念的重要性
没有养成在拜访中通过分析客户的行为, 进而了解客户观念的思维习惯
通过观念的改变来提高销售增长过程太慢 不能立即从生意上得到回报
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
针对观念探询和提问(立普妥为例)
观念点
问题
对降脂治疗的认识
Q : 你对血脂异常的看法?对心脑血管有何危害? 降脂治疗的目的?一二级控制与预防你的观点?
对高血脂筛查诊断的认识 Q:你对什么病人会要求他查血脂?病人配合吗?
对危险分层的观点 对应用他汀的观念
Q:你觉得哪些是冠心病的危险因素?结合危险因 素的LDL-C标准?你的病人特点?
请思考
你是以怎样的定位来 要求自己的?
你是否清楚我们在客户心目中的定位?
但实际随访\问卷 调研后发现
不是我们 的想象
主要发现
驱动因素、品牌评价和推广信息
案例
工人煤医甲强龙上量很快,是否意味着客 户对激素使用治疗的认识已经很到位?
NO!
讨论二
为什么我们对客户的认识与 现实会有这样的差距?
真理≠现实
讨论一
有医生如此形容 各公司的代表
“诺华是跑不断的腿,
默沙东说不干的嘴, 辉瑞是开不完的会, 拜耳是什么都能给”
你希望医生心目 中辉瑞代表是 什么定位
医生心目中的医药代表
产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息 提供适当的 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌 职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘 适当的拜访频率,易联系到
需求
4、资料运用 5、支持技巧 6、缔结技巧 7、搭桥过渡提问
各位语录
“老板,这个季度增长太多了,现在遇到了瓶颈,公 司又没新的投入,很难再涨啦”
“医生都说凭我们的关系,已经很尽力帮我了, 没病人,还要增长,没办法了!”
“甲强龙太熟了，已经讲得很多了,客户都不要 听了,每次一说到甲强龙,医生就说我们用的很 好,不用讲了，烦都烦死了,没增长点考/提问的技巧/辅助工具
A:每个环节期望客户的观念是---标准观念 B:客户现在实际的观念
需要分析的系列问题
我们对医生处方每个环节期望的观念是?(代表 清楚吗)
客户在每个环节的行为是? 为什么客户是这样的行为,意味着观念是? GAP? 是否值得我们去影响(影响后可能的结果评估) 客户在每个环节可能的问题和障碍是? 需要我们去影响的是? 用什么信息和方式去影响?
我们的目标
自发的理解 做学术观念 的重要性和
价值
培养诊断客户 观念/发现 GAP的
思维
不断的强化/ 提高用学术影 响客户观念的 综合能力与自 信
逐步实现
成功销售推广能力要素
销售能力 销售技巧 产品知识 客户管理 时间管理
人际敏感度
服务意识(个性化)
勤奋与激情
市场能力 市场细分 不同观念障碍点/诊断 依据机会选定目标市场 产品定位 策略计划制定 针对性的推广信息
影响/推动客户的观念很难,代表相应的 能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足
也在做学术推广,影响客户观念 但坚持的不够(同一信息谈的次数/频率不够)
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
影响/推动客户的观念很难,代表相应的 能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足
A:每个环节期望客户的观念和认识--标准(理想)观 念
B:客户现在实际的观念和认识
A
B
要诊断GAP 代表必需掌握A和B
A
公司要求的每个治疗领域和 辉瑞相应产品的A是什么
发现真正的B是什么
B
A:每个环节期望客户的观念和认识是--标准(理想)观念 B:客户现在实际的观念和认识
A和B的掌握
Q:对于高血脂你是否用药?什么情况用降脂药?习
对于达标的认识 对于强化治疗的认识
惯用哪几类药?你觉得他汀有哪些作用?你什么 情况下会用他汀?你觉得他汀对斑块的作用是?
Q:你对LDL-C干预的目标是什么?绝对值?幅度?
对于立普妥的认识及对于 你对ATPIII指南的理解是怎样的?
竞争产品的认识
学术活动有效组合运用
计划执行力
可能影响医生处方的因素(行动类型)
观念领袖的影响 CME,研讨会,PIM
面对面拜访
治疗指南 杂志文章广告 直邮
患者要求
可能影响医生处方的环节 LPT观念阶梯
对疾病的认识
诊断与筛查 选择治疗方案/药物类别的因素
品牌选择与剂量
处方时面临问题 坚持治疗的要求
什么是客户观念的GAP
也在做学术推广,影响客户观念 /频率但坚持的不够(同一信息谈的次数不够)
对代表销售的帮助
代表负责的生意能平稳持续健康的增长 提高(影响客户的)自信 真正改变医生的处方习惯(医生自发的行为) 提高代表的专业知识和市场分析能力 能差异化其他公司的代表,提升在客户心目中的形象(新定位) 能带来高绩效 节约销售费用,提高ROI 提高代表市场的含金量 有利于代表职业发展 可提高代表在团队中的影响力