医药代表拜访模版
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A:每个环节期望客户的观念和认识--标准(理想)观 念
B:客户现在实际的观念和认识
A
B
要诊断GAP 代表必需掌握A和B
A
公司要求的每个治疗领域和 辉瑞相应产品的A是什么
发现真正的B是什么
B
A:每个环节期望客户的观念和认识是--标准(理想)观念 B:客户现在实际的观念和认识
A和B的掌握
不能清楚的诊断 客户观念的差距
未能从观念上有效的去影响/推 动客户
基本转变过程
观念(认知)
结果
行为
FP-05
目前生意的结果还比较满意, 忽略了坚持做观念的重要性
没有养成在拜访中通过分析客户的行为, 进而了解客户观念的思维习惯
通过观念的改变来提高销售增长过程太慢 不能立即从生意上得到回报
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
讨论一
有医生如此形容 各公司的代表
“诺华是跑不断的腿,
默沙东说不干的嘴, 辉瑞是开不完的会, 拜耳是什么都能给”
你希望医生心目 中辉瑞代表是 什么定位
医生心目中的医药代表
产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息 提供适当的 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌 职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘 适当的拜访频率,易联系到
影响/推动客户的观念很难,代表相应的 能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足
也在做学术推广,影响客户观念 但坚持的不够(同一信息谈的次数/频率不够)
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
影响/推动客户的观念很难,代表相应的 能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足
学术活动有效组合运用
计划执行力
可能影响医生处方的因素(行动类型)
观念领袖的影响 CME,研讨会,PIM
面对面拜访
治疗指南 杂志文章广告 直邮
患者要求
可能影响医生处方的环节 LPT观念阶梯
对疾病的认识
诊断与筛查 选择治疗方案/药物类别的因素
品牌选择与剂量
处方时面临问题 坚持治疗的要求
什么是客户观念的GAP
我们的目标
自发的理解 做学术观念 的重要性和
价值
培养诊断客户 观念/发现 GAP的
思维
不断的强化/ 提高用学术影 响客户观念的 综合能力与自 信
逐步实现
成功销售推广能力要素
销售能力 销售技巧 产品知识 客户管理 时间管理
人际敏感度
服务意识(个性化)
勤奋与激情
市场能力 市场细分 不同观念障碍点/诊断 依据机会选定目标市场 产品定位 策略计划制定 针对性的推广信息
针对观念探询和提问(立普妥为例)
观念点
问题
对降脂治疗的认识
Q : 你对血脂异常的看法?对心脑血管有何危害? 降脂治疗的目的?一二级控制与预防你的观点?
对高血脂筛查诊断的认识 Q:你对什么病人会要求他查血脂?病人配合吗?
对危险分层的观点 对应用他汀的观念
Q:你觉得哪些是冠心病的危险因素?结合危险因 素的LDL-C标准?你的病人特点?
A
医学知识/产品知识/推广信息
B
递进的思考/提问的技巧/辅助工具
A:每个环节期望客户的观念是---标准观念 B:客户现在实际的观念
需要分析的系列问题
我们对医生处方每个环节期望的观念是?(代表 清楚吗)
客户在每个环节的行为是? 为什么客户是这样的行为,意味着观念是? GAP? 是否值得我们去影响(影响后可能的结果评估) 客户在每个环节可能的问题和障碍是? 需要我们去影响的是? 用什么信息和方式去影响?
Q:对于高血脂你是否用药?什么情况用降脂药?习
对于达标的认识 对于强化治疗的认识
惯用哪几类药?你觉得他汀有哪些作用?你什么 情况下会用他汀?你觉得他汀对斑块的作用是?
Q:你对LDL-C干预的目标是什么?绝对值?幅度?
对于立普妥的认识及对于 你对ATPIII指南的理解是怎样的?
竞争产品的认识
需求
4、资料运用 5、支持技巧 6、缔结技巧 7、搭桥过渡提问
各位语录
“老板,这个季度增长太多了,现在遇到了瓶颈,公 司又没新的投入,很难再涨啦”
“医生都说凭我们的关系,已经很尽力帮我了, 没病人,还要增长,没办法了!”
“甲强龙太熟了，已经讲得很多了,客户都不要 听了,每次一说到甲强龙,医生就说我们用的很 好,不用讲了，烦都烦死了,没增长点了！”
也在做学术推广,影响客户观念 /频率但坚持的不够(同一信息谈的次数不够)
对代表销售的帮助
代表负责的生意能平稳持续健康的增长 提高(影响客户的)自信 真正改变医生的处方习惯(医生自发的行为) 提高代表的专业知识和市场分析能力 能差异化其他公司的代表,提升在客户心目中的形象(新定位) 能带来高绩效 节约销售费用,提高ROI 提高代表市场的含金量 有利于代表职业发展 可提高代表在团队中的影响力
Q:你觉得强化治疗标准是什么?哪些病人需要强 化降脂?临床上你强化治疗的经验是?
Q:你觉得立普妥降脂疗效怎样?你会对哪些病人 处方?幅度怎样?对斑块的作用呢?你的使用剂 量是?你的经验何感受是?安全性?
学会常问
什么在阻碍客户处方
动 力
障
客户为何要这样处方
碍
周会
会议日程
14：30-14：40 网络连接调试 14：40-15：40 问题反馈 <<影响观念突破生意>>
15：40-17:40 PIM演练
《甲强龙围手术期冲击治疗 》
《希舒美针剂概述》
Leabharlann Baidu
《西乐葆全程镇痛》
18：00
结束
问题反馈
1、特征利益转化 2、主导谈话 3、提问，帮助发现客户
请思考
你是以怎样的定位来 要求自己的?
你是否清楚我们在客户心目中的定位?
但实际随访\问卷 调研后发现
不是我们 的想象
主要发现
驱动因素、品牌评价和推广信息
案例
工人煤医甲强龙上量很快,是否意味着客 户对激素使用治疗的认识已经很到位?
NO!
讨论二
为什么我们对客户的认识与 现实会有这样的差距?
真理≠现实
B:客户现在实际的观念和认识
A
B
要诊断GAP 代表必需掌握A和B
A
公司要求的每个治疗领域和 辉瑞相应产品的A是什么
发现真正的B是什么
B
A:每个环节期望客户的观念和认识是--标准(理想)观念 B:客户现在实际的观念和认识
A和B的掌握
不能清楚的诊断 客户观念的差距
未能从观念上有效的去影响/推 动客户
基本转变过程
观念(认知)
结果
行为
FP-05
目前生意的结果还比较满意, 忽略了坚持做观念的重要性
没有养成在拜访中通过分析客户的行为, 进而了解客户观念的思维习惯
通过观念的改变来提高销售增长过程太慢 不能立即从生意上得到回报
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
讨论一
有医生如此形容 各公司的代表
“诺华是跑不断的腿,
默沙东说不干的嘴, 辉瑞是开不完的会, 拜耳是什么都能给”
你希望医生心目 中辉瑞代表是 什么定位
医生心目中的医药代表
产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息 提供适当的 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌 职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘 适当的拜访频率,易联系到
影响/推动客户的观念很难,代表相应的 能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足
也在做学术推广,影响客户观念 但坚持的不够(同一信息谈的次数/频率不够)
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
影响/推动客户的观念很难,代表相应的 能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足
学术活动有效组合运用
计划执行力
可能影响医生处方的因素(行动类型)
观念领袖的影响 CME,研讨会,PIM
面对面拜访
治疗指南 杂志文章广告 直邮
患者要求
可能影响医生处方的环节 LPT观念阶梯
对疾病的认识
诊断与筛查 选择治疗方案/药物类别的因素
品牌选择与剂量
处方时面临问题 坚持治疗的要求
什么是客户观念的GAP
我们的目标
自发的理解 做学术观念 的重要性和
价值
培养诊断客户 观念/发现 GAP的
思维
不断的强化/ 提高用学术影 响客户观念的 综合能力与自 信
逐步实现
成功销售推广能力要素
销售能力 销售技巧 产品知识 客户管理 时间管理
人际敏感度
服务意识(个性化)
勤奋与激情
市场能力 市场细分 不同观念障碍点/诊断 依据机会选定目标市场 产品定位 策略计划制定 针对性的推广信息
针对观念探询和提问(立普妥为例)
观念点
问题
对降脂治疗的认识
Q : 你对血脂异常的看法?对心脑血管有何危害? 降脂治疗的目的?一二级控制与预防你的观点?
对高血脂筛查诊断的认识 Q:你对什么病人会要求他查血脂?病人配合吗?
对危险分层的观点 对应用他汀的观念
Q:你觉得哪些是冠心病的危险因素?结合危险因 素的LDL-C标准?你的病人特点?
A
医学知识/产品知识/推广信息
B
递进的思考/提问的技巧/辅助工具
A:每个环节期望客户的观念是---标准观念 B:客户现在实际的观念
需要分析的系列问题
我们对医生处方每个环节期望的观念是?(代表 清楚吗)
客户在每个环节的行为是? 为什么客户是这样的行为,意味着观念是? GAP? 是否值得我们去影响(影响后可能的结果评估) 客户在每个环节可能的问题和障碍是? 需要我们去影响的是? 用什么信息和方式去影响?
Q:对于高血脂你是否用药?什么情况用降脂药?习
对于达标的认识 对于强化治疗的认识
惯用哪几类药?你觉得他汀有哪些作用?你什么 情况下会用他汀?你觉得他汀对斑块的作用是?
Q:你对LDL-C干预的目标是什么?绝对值?幅度?
对于立普妥的认识及对于 你对ATPIII指南的理解是怎样的?
竞争产品的认识
需求
4、资料运用 5、支持技巧 6、缔结技巧 7、搭桥过渡提问
各位语录
“老板,这个季度增长太多了,现在遇到了瓶颈,公 司又没新的投入,很难再涨啦”
“医生都说凭我们的关系,已经很尽力帮我了, 没病人,还要增长,没办法了!”
“甲强龙太熟了，已经讲得很多了,客户都不要 听了,每次一说到甲强龙,医生就说我们用的很 好,不用讲了，烦都烦死了,没增长点了！”
也在做学术推广,影响客户观念 /频率但坚持的不够(同一信息谈的次数不够)
对代表销售的帮助
代表负责的生意能平稳持续健康的增长 提高(影响客户的)自信 真正改变医生的处方习惯(医生自发的行为) 提高代表的专业知识和市场分析能力 能差异化其他公司的代表,提升在客户心目中的形象(新定位) 能带来高绩效 节约销售费用,提高ROI 提高代表市场的含金量 有利于代表职业发展 可提高代表在团队中的影响力
Q:你觉得强化治疗标准是什么?哪些病人需要强 化降脂?临床上你强化治疗的经验是?
Q:你觉得立普妥降脂疗效怎样?你会对哪些病人 处方?幅度怎样?对斑块的作用呢?你的使用剂 量是?你的经验何感受是?安全性?
学会常问
什么在阻碍客户处方
动 力
障
客户为何要这样处方
碍
周会
会议日程
14：30-14：40 网络连接调试 14：40-15：40 问题反馈 <<影响观念突破生意>>
15：40-17:40 PIM演练
《甲强龙围手术期冲击治疗 》
《希舒美针剂概述》
Leabharlann Baidu
《西乐葆全程镇痛》
18：00
结束
问题反馈
1、特征利益转化 2、主导谈话 3、提问，帮助发现客户
请思考
你是以怎样的定位来 要求自己的?
你是否清楚我们在客户心目中的定位?
但实际随访\问卷 调研后发现
不是我们 的想象
主要发现
驱动因素、品牌评价和推广信息
案例
工人煤医甲强龙上量很快,是否意味着客 户对激素使用治疗的认识已经很到位?
NO!
讨论二
为什么我们对客户的认识与 现实会有这样的差距?
真理≠现实