医药代表拜访技巧分析

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第二节
医药代表专业拜访技巧
医药代表专业拜访技巧的六个步骤
认知客户 约见客户 推销洽谈 处理异议 成交技巧 售后服务
拜访中需注意的问题
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一、认知客户
寻找和识别潜在的顾客
医院普访法 中心开花法 资料查阅法
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医院普访法
优点：
最可靠的顾客寻找法 同时了解到更多的市场信息 锻炼了新的推销人员 缺点： 费时、费力、效率较低 与顾客接触的效果不太好 易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大
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二、约见医生
信函约见 优点 目的容易达到 费用省 体裁自由 缺点： 时间长 反馈率低 无法解答医生的疑问
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二、约见医生
委托他人约见
优点：
能顺利接近医生，拉近了与医生的距离 节省时间，提高了推销效率 有利于促成交易
缺点：
使用范围受到限制 医生不会给予足够的重视
目标医院评价
目标医生评价
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目标医院评价
评价依据：
医院的规模
医院的病床数
医院的门诊量
医院的科室设置 目标科室的门诊量 医保使用的情况等
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目标医生评价
目标医生评价依据：
处方的机会
支持度 拥有患者数量多少
患者类型
医生的学术影响力 医生未来用药潜力
珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印 象 一见钟情 一见无情 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经
历，时间仓促。
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1、开场白
开场白的三个要点： 设定拜访目标
医生与代表合作历史
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二、约见医生
约见医生的理由
介绍新药 介绍药品使用方法 介绍有关学术情况 了解患者用药的疗效与不良反应
确定访问时间与地点
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二、约见医生
约见方法:
电话约见
信函约见 委托他人约见
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二、约见医生
电话约见
优点: 方便、灵活 避免了当面拒绝所 遭遇的尴尬 缺点: 对新顾客难度较大 需推销人员掌握一 定的约见技巧
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中心开花法
优点：
借助商业公司销售网络，在一定范围内对医院或医生有
较大影响
成本较低
缺点：
过分依靠商业公司，缺乏主动性
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资料查阅法
优点：
快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况， 为寻找准顾客提供方向和依据。
缺点：
查阅资料有一定条件的限制
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一、认知客户 客户资格审查
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展现利益时的注意事项
展现益处时尽量使用产品的商品名
充分运用观察的技巧 不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 渲染益处时不要太过夸张
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4、产品介绍中辅助证明材料的使用
临床报告和其他证明文献
医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出
这些材料证明产品的利益，还要对上述材料
吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用
时间长，每天仅需服用两次，服用方便，患者容易接 受。 ”
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2、探询和聆听
没有发现医生的真正需求，就无法说服他
使用产品
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2、探询和聆听 探询的目的
确定医生对你的产品的需求程度 确定医生对已知产品了解的深度 确定医生对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑
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本节小结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。
因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格
外重要。
当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量 使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所 需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。
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三、推销洽谈
基本要求：在10分钟内完成拜访目标
基本步骤：
开场白 探询 聆听
呈现
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1、开场白
开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说 “您”，巧妙选择问候语很关键。 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、 请求式
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1、开场白
接触阶段注意事项
进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证 明材料，让医生感受到代表的专业水平。
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四、处理异议
1、处理顾客异议的基本策略
欢迎并倾听顾客异议 避免争论和冒犯顾客 预防和扼要处理顾客异议
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四、处理异议
2、处理异议的具体方法和步骤
缓冲 探询医生对于药品的真正需求 聆听 答复
侧重于产品的某一个特性能为医生
带来的利益作为产品介绍的开始
以医生的需求为话题导向
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1、开场白
一个不完整的目的性开场白： “王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新 型镇痛剂，该产品服用方便，患者容易接受。”
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1、开场白
修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼 痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易 接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便， 患者容易接受。” 修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的
（6）转换性成交 （7）假定成交法 （8）选择成交法
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六、售后服务与跟踪
1．售后服务 维护商品的信誉 提供商品的有关资料 2．销售跟踪 跟踪顾客的目的 联络感情：拜访，书信、电话联络，赠送纪念品 市场调查：尽量去发掘有价值的顾客，收集任何 有益于商品销售的情报
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本节小结
没有成交，医生就可能不选你的产品。你的拜访就失去了意义，
你的销售就不能实现。一分耕耘一分收获！不成交就像农民只耕 田不收成！
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谢谢!
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五、主动成交
2、主动成交的步骤
医生有接受信号时：先重述医生已接受的利益，
再要求医生处方。
医生未表达出接受信号时：先重述医生已接受的
利益，再探询医生接受信号，最后要求医生处方。
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五、主动成交
3、成交的具体方法
（1）请求成交法
（2）总结性成交 （3）引荐性成交 （4）特殊利益性成交
（5）渐进性成交
9. 10. 11. 12. 13. 14. 冒险与创新； 强烈的使命感； 解决问题而非怨天尤人； 视自己为顾客的伙伴； 视拒绝为学习； 心灵预演；
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医药代表的工作职责
达到个人的销售目标并完成每一产品的目标 完成推广计划并使投入取得最大效益 进行有计划的行程拜访提高工作效率 确保本区域内行政工作及时准确 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当 的库存 计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标 的设定 确保回款及赊账符合公司的要求程序 组织各种形式的产品推广会并授课 对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访
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五、主动成交
促成顾客购买是整个推销过程的一个关键环节。
作为销售人员，要善于识别客户的成交信号，并主
动帮客户提出来。
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五、主动成交
1、识别和灵活运用成交信号 2、主动成交的步骤 3、成交的具体方法
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五、主动成交
1、识别和灵活运用成交信号
当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时 当医生的异议得到满意答复时 当感到医生发出准备用药的信号时
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本节小结
当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成协议）。
成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的最终目标。 记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了收集信息，他们需要
的是解决临床治疗问题。推动医生处方就是检验你提供的治疗方
案是否有效的惟一方法。因为医生可选的方案很多，对于每一例 病人来说却仅有一种方案可选。
聆听的目的不仅在于了解需求，还在于鉴别医生表
达的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。
设身处地的聆听则是一种更主动的聆听方式。
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3、介绍产品——将药品的特性转换成核心利 益
利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的 需要 陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等） 产品特性利益转换要灵活把握 准确把握特性利益转化的时机
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2、探询和聆听 探询的障碍
使探询变成盘查
使拜访失去方向
使关系变得紧张
使时间失去控制
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2、探询和聆听 探询的技巧
使医生有兴趣与你交谈 取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要 信息 决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己 需求的看法
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2、探询和聆听
聆 听4顶尖业务员特性（1）1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 能获取，而非单纯的客户信息； 正确的选择成交时机； 人性化的销售； 给客户第一线的感受； 能充分提供专业知识的资源； 做到充分对内沟通，利用内部资源； 更有热忱，更准确，更快速，更专业； 销售技巧是工作成功的途径；
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顶尖业务员的特性（2）
医药代表专业拜访技巧
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第一节
医药代表认知
医药代表的定义
医药代表的工作职责
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医药代表
医药代表：简称“药代”;
是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的
医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。
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医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以 下四点认知：