医药代表专业拜访技巧

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第二节
销售拜访准备－ 销售拜访准备－
失败的准备就是准备着失败
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销售拜访准备内容： 销售拜访准备内容：
掌握资源、了解背景情况 设定目标 掌握专业推销技巧 整理好个人形象、做好心理准备 拜访前的其它准备：
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设定目标的原则
SMART原则
S: M: A: R: T: Specific Measurable Achievable Realistic Time 具体的 可衡量的 可达到的 现实的 有时间限制的
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第五节
呈现产品利益
FAB方法 展示产品资料的正确方法 辅助工具的有效应用 报价的技巧 要注意的问题
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特征Features 优势Advantages 利益Benefits 特征Features 优势Advantages 利益Benefits
描述真实情况及产品或服务的特征, 提供相关数据
F
证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求
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第四节
探询的目的 提问的方式 提问的技巧 注意倾听 要注意的问题
探询需求
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马斯洛的需要层次理论
自我实现的需要
尊 重 的 需 要
社 交 的 需 要
安 全 的 需 要
生 理 的 需 要
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探询的目的
引导医生表达对产品的需求点 需求点 帮助销售代表获得拜访控制权 控制权
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提问方式
开放式 谁？ 为什么？ 为什么？ 什么？ 什么？ 什么时候？ 什么时候？ 在哪里？ 在哪里？ 怎么样？ 怎么样？ 限制式 可以吗? 可以吗? 会吗? 会吗? 是吗? 是吗? 能吗? 能吗? 已经…了吗? 已经…了吗?
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克服心理障碍
摧毁“自尊”重塑“自我” 克服内心的恐惧
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拜访前的其它准备
拜访包的准备 名片 产品及临床资料 产品标志物(小礼品) 日拜访计划 客户名单 笔记本、笔和便条纸 -----12
第三节
引起注意
开场白的内容 开场白的方法 要注意的问题
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开场白的内容
建立谈话氛围—“寒暄” 提出议程 呈现议程利益/对客户价值 询问是否接受
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要注意的问题
插 话 负性语言 巧舌如簧 争 辩 占上风 乱许诺，不兑现
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第七节
获取承诺
何时达成协议 如何达成协议 结束会谈 要注意的问题
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有关购买信号
8种绿灯： 种绿灯：
1、顾客作出一种“物主”的姿态 -- 体位的改变 2、顾客犹豫或态度的突然变化； 3、顾客要求明确一些保证； 4、顾客询问细节； 5、顾客要求一些附加收益； 6、顾客提出虚假的反对意见或微不足道的反对意见； 7、对于一些重要的反对意见，顾客显出无精打采； 8、顾客要求其他决策者介入。
以单价表示 个比10000 5000个价格低一些 10000块 2块1个比10000块5000个价格低一些 以日使用价格、周使用价格表达而不是以年使 用价格表达 10块钱 天感觉比3650 块钱1 3650块 10块钱1天感觉比3650块1年价格低一些 相反的，扩大年使用的节省价格 他将使您每年节省8500 8500块 他将使您每年节省8500块
开场白的方法---QQTFF 开场白的方法
Question Quote Tool Fact Follow 问 援 题 引
销售工具 事 关 实 联
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要注意的问题
错误的地点 时间过于紧迫 过多的寒喧 均使拜访贬值
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练
习
练习题目：开场白 练习题目 每3人一组，一人扮演客户，一人扮 演销售员，一人做记录。（互换角色 共做3次练习） 记录内容：1、销售员采用了哪种方 式的寒暄？ 2、是否提出议程？ 3、是否说明利益？ 4、是否询问？
专业拜访销售技巧
1
销售方式发展趋势
企业级 销售
第五级
Value To Company(You) Company(You) （对 厂 商 的 价 值 ）
价值销售
方 式销 售
销售
第 级
第
级
第
级
销售
第
级
Value To Customer(
价值) 价值
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第一节
认识销售
什么是销售？ 什么是技巧？ 销售代表的任务
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销售就是－－ 销售就是－－
销售就是介绍商品提供的利益， 销售 以满足客户特定需求的过程。
4
技巧就是－－ 技巧就是－－
用更好的行为， 更好的语言， 更聪明的方式, 以有效快速达成目标的方法!
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生产企业
执行公司产 品行Leabharlann Baidu策略 计划，活动 建立联系，收集 信息
行 政 机 构
当 地 医 药
销售代表
掌握产 品知识
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寒暄（破冰） 寒暄（破冰）:
顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话， 顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾 客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此， 客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此， 推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。 推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。 真诚的赞美： 真诚的赞美： “王院长，您儿子真帅。”这句话听起来像拍马屁。 “王院长，你们医院今年销售值超过15亿，比去年增长30％，真了不 起。”这句话就是赞美了。 举著名的医院或人为例： 举著名的医院或人为例：“李主任，听阜外医院马主任说，您的摄影 技术一流，还出了挂历，是吗？” 提出问题 ：“今晚足球决赛，你看吗？”在运用这一技巧时应注意， 推销员所提问题，应是对方最关心的问题。 向顾客提供信息： 向顾客提供信息：昨晚超女决赛，XXX胜出。。。 展示产品： 展示产品： 向客户请教： 向客户请教：张主任，您是冠脉复杂病变的权威，什么时间给我们讲 讲？ 强调与众不同： 强调与众不同： 利用赠品： 利用赠品：很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又 实用。 15
A
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证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求
利益对客户行为产生的影响
对客户产生行为的影响
利益 利益
优势
特征 Contract 合同
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Contact 接触
展示产品资料的正确方法
资料的选择与准备 座位安排 介绍方法
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辅助工具的有效应用
宣传资料，产品及临床资料 宣传资料，
?
小礼品
样品
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报价的技巧
合作 系 枞
医生/ 医生 病人
•
完成销售 指标 产品信息
销量
产品
• 掌握销售 产品
销
医
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销售代表的任务： 销售代表的任务：
认真完成每次销售拜访，发现潜在需求，并利 用多方面资源满足需求，熟悉区域市场，熟悉 目标客户并能对目标客户进行有效的管理。最 终完成销售计划，实现销售目标。 执行市场部计划，贯彻落实公司整体策略充分 利用市场资源推动市场发展。 支持分销商工作，管理监督，分销商的销售行 为，有效利用分销商资源，共同努力完成销售 目标。 专业技术知识应通过公司考核，充分应用专业 技术指导临床工作、解决临床问题、提高客户 满意度。学习掌握基本销售技巧，并付诸实践。 及时跟进招标信息，确保投标流程正确、投标 时间无误等。 。。。。。。
承 诺
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如何达成协议
假定 隔离
达成
选择
协议
激将
总结
让步 口头证明
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结束会谈
回顾会谈内容 确认承诺 跟进行动 下次拜访时间 感谢客户
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要注意的问题
达成协议是建立在发现客户明确需求, 并使产品利益能针对此需求的基础上 主动掌握时机 计划发展,有跟进的行动 记录结果
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练
习
练习题目：应用开场白、探询需求、呈现 练习题目 产品利益、处理利益、获取承诺的技巧， 做一次完整的拜访练习。 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销 售员，一人做记录。（互换角色共做3次 练习） 记录内容：1、使用了哪些销售技巧？ 2、哪一个技巧发挥得最好？ 3、哪些需要改进？
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练
习
练习题目：探询需求（通过询问挖掘客户是 练习题目 否有使用廉价国产支架的潜在需求） 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售 员，一人做记录。（互换角色共做3次练习） 记录内容：1、销售员共使用了多少次询问？ 2、其中使用开放式询问多少次？ 3、使用封闭式询问多少次？ 4、使用毫无用处的“垃圾问题” 多少次？
漏斗式 倒漏斗式 开放性问 题
广义认识
封闭性问题
具体数据
普遍的知识
具体细节
具体的知识
普遍的知识
封闭性问题
细节
开放性问题
结论
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重要技巧： 重要技巧：倾听
不仅是听内容； 而且是听讲话的方式、语气和感情。 （听出话中话、找出潜在需求）
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要注意的问题
询问不是猜测 原因比条件更重要 注意倾听,少走弯路 以发现客户需求为目的 时刻站在对方角度考虑问题
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提问技巧
为什么?怎么样？ 为什么?怎么样？ 到什么范围? 到什么范围? 到什么程度? 到什么程度? 您同意... 是吗? 您同意... ，是吗? 记得您之前说过… 记得您之前说过…
开放式的询问 限制式的引导 关 联 有限的选择
您喜欢哪个， 您喜欢哪个， A 还是 B?
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访谈的方式决定问题的设计
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要注意的问题
过早给答案 一次给予过多的信息或资料 泛泛而谈,没有针对客户需求
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第六节
反对意见的分类 处理的步骤 要注意的问题
处理异议
信息传递的一致性问题 关于专业式的介绍方式
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反对意见的分类
☆ 寻求信息 ☆ 主要障碍
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处理异议的步骤
倾听 – 表现出兴趣和耐心 阐述 – 确认理解正确 理解 – 表明对客户意见的理解 解决问题 – 运用特征、优势和利益 表态 – 对达成的谅解、协议表态
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“三明治”报价法 益处/价格/益处, 服务、声誉、形象、 益处/价格/益处, 服务、声誉、形象、而非仅产 品本身 表达与竞争对手的不同 我们是唯一向你提供IC卡服务的! IC卡服务的 我们是唯一向你提供IC卡服务的!