专业化拜访
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专业化拜访
• 拜访是销售的日常基本工作
一个人一天7个有效拜访
一个月大概有157.5个有效拜访
• 我们每一次拜访，带来多少利润？
10万任务 635元
6000元工资
38.1元
实际我们的拜访是怎样的
100% 90% 80% 70% 13 16 20 12 22 8 20 36
13 40
21
14 27
5评价医生的观念是否有更新
• 建立数据库，让客户的信息和问题更加集成化和 区域化。有利于制定区域化的策略 • 方便分析代表工作的缺失和弱点，有利于代表进 步
帮助我们了解医生对产品的认知 帮助我们自我提升销售拜访的技巧
优秀的拜访时有借鉴意义的
分享：性格色彩
C:\Documents and Settings\Administrator\桌面 \色彩性格测试.doc
聆听的技巧 • 客户的需求往往藏在抱怨之外 eg:你们的独一味开不出来? 双氯没法用？ 五味子案例！
• 观察的技巧
客户对你的话感兴趣的表情： 身体前倾，语速比较快，就你的问题进行回答 不感性兴趣的时候: 双手交叉与胸前，座位往后仰，无回应…….
• 总结与归纳的技巧
确认你所听到的是客户所想的
解决需求呈现利益
%的医生
60% 63 50% 40% 30% 20% 10% 0% US CA BR
其它
56 71 84 69 64 70 41 46 18 22 11 9 12 MX
单向独白
71
60
77 71
7 13 8 10 TR RU UK 12 FR 14 2 2 ES DE GR
JP
CN
双向讨论
讨论了未获满足的需求以及如何应对
• 什么是专业化拜访？
目 录
拜访前计划
开场白
探寻
解决需求呈现利益
缔结过度 访后分析
访前计划
分析客户基信息
制定目标
检查相关工具是否带齐
访前计划
• 目标信息：了解客户的行为、观点等 1.处方习惯 2.医院或科室情况 3.治疗特长 4.特别关注的事情 …….. • 行动目标：希望医生干什么，如 1.适用产品 2.阅读临床文献 3.参加学术 会议或活动 4.加大处方，扩大临床使用范围 ……..
缔结过渡
• 缔结是指你所提供的信息获得医生认可的前提下 ，为获得进一步承诺，所提出的意见
缔结过度 • 设计有效 缔结
• 确认医生所获取的信息是否完整 • 获得生意
• 约定下次拜访，或者找到下次拜访理由
访后分析
拜访记录 1医生的各种信息
2此次拜访的目标 3拜访中获得的关键信息机承诺
4自我评估
今天上午Leabharlann Baidu通过拜访A 医生，传递独一 味妇科关键信息，达到销量的提升
访前计划
• 所需携带的物品：DA，品牌提示物，小礼品，相 关文献，等
• 访前计划是关乎到一个拜访能否成功的重要因素 ，好的计划能帮助我顺利达到目标
开场白
开场白
• 自我介绍并说明你希望讨论的内 容，关注你的品牌 When?why?how? • 承接上次拜访 • 陈述此次拜访给客户带来的利益 • 获得客户可以继续拜访的同意
• 寒暄、拉近关系、并观察情况 • 目的是过度到下一个环节
探寻需求
• 运用各种工具，找出客户真正的需求点
开放式和封闭式问题 聆听的技巧 观察技巧 ……
探寻需求
• 开放式问题：谈话可以继续进行下去
• 封闭式问题：是或否的答案，使谈话可以 按照你的思路走
探寻需求
• 运用漏斗式问题，来获得需求
1. 开放式问题 2. 封闭式问题 3. 探寻他为什么不用药的需求
谢谢大家
访前计划
S M A
ant
• S拜访目标要具体，并能定义出结果
pecific
easu rable
M拜访的目标能否达成要有具体的衡量标准
A拜访的目标是否合理，能否实现
chieva ble
Relebv T
imelimited
R目标与商业策略一致，具有挑战性和激励性
T时效性
访前计划
• Eg:
今天要拜访一位医生 今天要通过拜访A医生，达到独一味销 量的提升
解决需求呈现利益
• 发现需求以后，针对需求，准确定位
• 呈现利益 • 呈现提供这些利益的有力证据 • （DA，文献、产品说明书、用药指南等）
• 需要对产品信息有全面了解，能找出应对方法？ Eg: • 用客户可接受的方式提出你的观点
Eg:温和委婉
Eg:脉平片的银杏成分，每日摄入量是否不达 标 独一味治疗妇科疾病的疗效？
• 拜访是销售的日常基本工作
一个人一天7个有效拜访
一个月大概有157.5个有效拜访
• 我们每一次拜访，带来多少利润？
10万任务 635元
6000元工资
38.1元
实际我们的拜访是怎样的
100% 90% 80% 70% 13 16 20 12 22 8 20 36
13 40
21
14 27
5评价医生的观念是否有更新
• 建立数据库，让客户的信息和问题更加集成化和 区域化。有利于制定区域化的策略 • 方便分析代表工作的缺失和弱点，有利于代表进 步
帮助我们了解医生对产品的认知 帮助我们自我提升销售拜访的技巧
优秀的拜访时有借鉴意义的
分享：性格色彩
C:\Documents and Settings\Administrator\桌面 \色彩性格测试.doc
聆听的技巧 • 客户的需求往往藏在抱怨之外 eg:你们的独一味开不出来? 双氯没法用？ 五味子案例！
• 观察的技巧
客户对你的话感兴趣的表情： 身体前倾，语速比较快，就你的问题进行回答 不感性兴趣的时候: 双手交叉与胸前，座位往后仰，无回应…….
• 总结与归纳的技巧
确认你所听到的是客户所想的
解决需求呈现利益
%的医生
60% 63 50% 40% 30% 20% 10% 0% US CA BR
其它
56 71 84 69 64 70 41 46 18 22 11 9 12 MX
单向独白
71
60
77 71
7 13 8 10 TR RU UK 12 FR 14 2 2 ES DE GR
JP
CN
双向讨论
讨论了未获满足的需求以及如何应对
• 什么是专业化拜访？
目 录
拜访前计划
开场白
探寻
解决需求呈现利益
缔结过度 访后分析
访前计划
分析客户基信息
制定目标
检查相关工具是否带齐
访前计划
• 目标信息：了解客户的行为、观点等 1.处方习惯 2.医院或科室情况 3.治疗特长 4.特别关注的事情 …….. • 行动目标：希望医生干什么，如 1.适用产品 2.阅读临床文献 3.参加学术 会议或活动 4.加大处方，扩大临床使用范围 ……..
缔结过渡
• 缔结是指你所提供的信息获得医生认可的前提下 ，为获得进一步承诺，所提出的意见
缔结过度 • 设计有效 缔结
• 确认医生所获取的信息是否完整 • 获得生意
• 约定下次拜访，或者找到下次拜访理由
访后分析
拜访记录 1医生的各种信息
2此次拜访的目标 3拜访中获得的关键信息机承诺
4自我评估
今天上午Leabharlann Baidu通过拜访A 医生，传递独一 味妇科关键信息，达到销量的提升
访前计划
• 所需携带的物品：DA，品牌提示物，小礼品，相 关文献，等
• 访前计划是关乎到一个拜访能否成功的重要因素 ，好的计划能帮助我顺利达到目标
开场白
开场白
• 自我介绍并说明你希望讨论的内 容，关注你的品牌 When?why?how? • 承接上次拜访 • 陈述此次拜访给客户带来的利益 • 获得客户可以继续拜访的同意
• 寒暄、拉近关系、并观察情况 • 目的是过度到下一个环节
探寻需求
• 运用各种工具，找出客户真正的需求点
开放式和封闭式问题 聆听的技巧 观察技巧 ……
探寻需求
• 开放式问题：谈话可以继续进行下去
• 封闭式问题：是或否的答案，使谈话可以 按照你的思路走
探寻需求
• 运用漏斗式问题，来获得需求
1. 开放式问题 2. 封闭式问题 3. 探寻他为什么不用药的需求
谢谢大家
访前计划
S M A
ant
• S拜访目标要具体，并能定义出结果
pecific
easu rable
M拜访的目标能否达成要有具体的衡量标准
A拜访的目标是否合理，能否实现
chieva ble
Relebv T
imelimited
R目标与商业策略一致，具有挑战性和激励性
T时效性
访前计划
• Eg:
今天要拜访一位医生 今天要通过拜访A医生，达到独一味销 量的提升
解决需求呈现利益
• 发现需求以后，针对需求，准确定位
• 呈现利益 • 呈现提供这些利益的有力证据 • （DA，文献、产品说明书、用药指南等）
• 需要对产品信息有全面了解，能找出应对方法？ Eg: • 用客户可接受的方式提出你的观点
Eg:温和委婉
Eg:脉平片的银杏成分，每日摄入量是否不达 标 独一味治疗妇科疾病的疗效？