专业化拜访
学术专员专业化拜访计划表
学术专员专业化拜访计划表摘要：一、引言二、学术专员专业化拜访计划表的制定背景三、学术专员专业化拜访计划表的具体内容1.目标设定2.拜访对象选择3.拜访内容安排4.时间规划5.效果评估四、学术专员专业化拜访计划表的实施与反馈五、总结与展望正文：一、引言随着我国科研实力的不断提升，学术专员的角色日益重要。
为了使学术专员更好地发挥其专业优势，提高工作效率，制定一份学术专员专业化拜访计划表显得尤为重要。
本文旨在对学术专员专业化拜访计划表的制定背景、具体内容和实施方法进行详细阐述。
二、学术专员专业化拜访计划表的制定背景1.科研竞争日益激烈，提高学术专员工作效率成为当务之急。
2.学术专员角色多样化，需要针对不同场景制定相应计划。
3.借鉴国内外成功经验，结合我国实际情况制定学术专员专业化拜访计划表。
三、学术专员专业化拜访计划表的具体内容1.目标设定- 明确学术专员的工作目标，如拓展合作资源、宣传科研成果等。
2.拜访对象选择- 根据学术专员的工作目标，选择具有针对性的拜访对象。
3.拜访内容安排- 结合拜访对象的背景和需求，制定相应的交流话题和合作方案。
4.时间规划- 合理安排拜访时间，确保学术专员的工作与生活平衡。
5.效果评估- 对拜访过程进行总结和评估，为下一阶段的拜访计划提供参考。
四、学术专员专业化拜访计划表的实施与反馈1.实施过程- 学术专员按照拜访计划表开展工作，及时调整计划以适应实际情况。
2.反馈与改进- 收集拜访对象的意见和建议，对拜访计划表进行优化和完善。
五、总结与展望学术专员专业化拜访计划表有助于提高学术专员的工作效率和成果，是科研工作中不可或缺的一环。
专业销售拜访技巧及话术
专业销售拜访技巧及话术销售拜访是销售工作中非常重要的一部分，通过拜访可以进一步了解客户需求并推销产品。
本文将介绍一些专业的销售拜访技巧以及有效的话术。
销售拜访技巧：1.提前准备：在进行拜访之前，要对客户有一定的了解。
了解客户的行业、产品需求、竞争对手、市场情况等，以便更好地理解他们的需求并提供解决方案。
2.制定拜访计划：在拜访之前，制定一个拜访计划非常重要。
明确拜访的目的、拜访过程中需要关注的重点，以及预期的结果。
这样可以提高拜访的效果并节省时间。
3.能够倾听并提问：在拜访过程中，要注重倾听客户的需求和问题。
通过倾听，可以更好地了解客户的需求，并提供合适的解决方案。
在适当的时候，也可以提问，以更深入地了解客户的需求。
4.和客户建立关系：与客户建立良好的关系非常重要。
通过与客户建立信任和友好的关系，可以更好地理解客户需求并推销产品。
要注意用积极的态度和正确的言辞与客户交流。
5.展示产品优势：在拜访中，要能够清楚地展示产品的优势和特点。
通过产品演示、案例分析等方式，向客户展示产品的价值，并解释如何解决客户的问题。
6.处理客户反馈：在拜访过程中，客户可能会提出一些质疑或反馈。
要专业地处理客户的反馈，向其解释清楚并提供解决方案。
要积极应对客户的需求变化，并根据实际情况进行调整。
有效的销售拜访话术：1.开场白：开场白应该简洁明了，向客户介绍自己的姓名和所代表的公司，以及拜访的目的。
例如：“您好，我是ABC公司的销售代表，我专门负责ABC产品的销售。
我今天来拜访是想向您介绍我们公司的最新产品并了解您的需求。
”2.了解客户需求：在拜访过程中，可以询问客户的需求以及目前面临的问题。
例如：“请问您现在对产品有什么具体的需求？有什么问题我可以帮您解决吗？”3.展示产品优势：要向客户清晰地展示产品的优势和特点，解释清楚产品如何解决客户的问题。
例如：“我们的产品具有高性能和稳定性，可以帮助您提高工作效率并降低成本。
”5.提出建议和解决方案：根据客户的需求，向其提出相应的建议和解决方案。
专业化门店拜访流程的
根据市场情况和客户需求，为门店提供有针对性的促销活动支持，提高销售额和 市场占有率。
提供持续的产品支持与服务
产品知识培训
为门店员工提供定期的产品知识培训，提高员工对产品的了解和销售能力。
提供备件与维修支持
为门店提供备件与维修支持，确保产品正常使用和延长使用寿命。
06
总结与展望
分析拜访成果
签订合作协议
审查查协议的内容，确保协议符合 双方的需求和预期，同时要确保协议的合法性和规范性。
签订合作协议
在确认协议内容无误后，双方可以签订合作协议，正式开始合作 。
执行合作协议
在签订合作协议后，双方需要严格执行协议中的条款和规定，确 保合作的顺利进行。
05
培训与提升
针对团队成员的不足和需求，制定培训计划和提升方案 ，提高团队整体素质和能力。
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THANKS
进行商务谈判
准备谈判材料
在开始谈判之前，需要准备好相关的资料和文件，包括产品或服 务的介绍、市场调研结果、竞争对手分析等。
制定谈判策略
根据对方的需求和预期，制定合适的谈判策略，包括让步策略、 底线、筹码等。
进行谈判
在谈判过程中，要保持专业、诚信和友好的态度，同时要时刻关注 对方的反应和需求，以便做出相应的调整。
根据门店的营业时间和自己的 工作时间安排，选择合适的拜
访时间。
制定拜访流程
根据目标门店的情况，制定具体 的拜访流程，包括要拜访的部门 和人员、需要沟通的内容和需要 展示的产品等。
准备拜访资料
根据拜访计划，准备相关的资料和 工具，如产品手册、宣传册、样品 等。
02
门店访问
预约门店
提前沟通
专业拜访管理制度
专业拜访管理制度一、前言随着市场经济的不断发展，企业对客户的重视程度逐渐提升，拜访客户成为企业推动销售、深入了解客户需求的重要途径。
因此，建立一套科学、规范的拜访管理制度，对于企业提升客户关系管理水平、提高销售绩效、增强市场竞争力具有重要意义。
二、拜访目标1. 提高客户忠诚度通过定期拜访客户，了解客户需求和心声，满足客户需求，增强客户对企业的忠诚度，提升客户满意度。
2. 挖掘客户潜力通过深入了解客户，挖掘客户的潜在需求和新增业务机会，开拓更多的业务合作空间。
3. 提高销售绩效通过拜访客户，促进订单成交，提高销售绩效，实现销售目标。
4. 建立品牌形象通过深度拜访客户，展示企业专业能力和服务态度，树立企业良好的品牌形象。
三、拜访管理制度的建立1. 拜访计划的制定根据客户分类和价值程度，制定拜访计划，包括拜访时间、地点、行程等安排，并将计划提前通知客户。
2. 拜访团队的组建根据客户需求和拜访目的，组建拜访团队，包括销售人员、技术人员、售后服务人员等。
3. 拜访手段的选择根据客户特点和需求，选择合适的拜访方式，包括电话拜访、邮件拜访、面对面拜访等。
4. 拜访准备工作在拜访前，进行充分的准备工作，包括了解客户情况、准备宣传资料和产品样品、确定拜访内容等。
5. 拜访流程的规范在拜访过程中，遵循统一的拜访流程，包括客户问候、需求了解、产品介绍、问题解答等环节。
6. 拜访记录的管理对每次拜访进行记录，包括客户信息、拜访内容、客户反馈等，并及时归档和整理，为后续工作提供支持。
7. 拜访反馈的分析对拜访结果进行分析和总结，发现问题和改进空间，为下次拜访提供参考和指导。
四、实施过程中需要注意的问题1. 尊重客户，确保拜访质量在拜访过程中，尊重客户意见和需求，确保拜访内容真实、准确，保证拜访质量。
2. 强化沟通，确保信息传递与客户保持良好的沟通和交流，确保双方信息的准确传递，避免误解和偏差。
3. 注重服务，提升客户满意度在拜访过程中，注重细节服务，关注客户的需求和反馈，提升客户满意度，增强客户忠诚度。
专业拜访销售技巧
专业拜访销售技巧汇报人：目录•准备工作•建立良好第一印象•有效沟通•需求分析•解除异议•专业拜访技巧提升01准备工作了解客户的需求和痛点需要了解客户目前面临的挑战和问题，以便提供针对性的解决方案。
了解客户的购买历史了解客户之前的购买记录和合作过的供应商，以便更好地了解客户的购买习惯和需求。
了解客户的公司背景包括客户的公司规模、行业地位、主要产品和服务等。
了解客户背景包括产品的特点、优势、案例等，以便向客户介绍产品并解答疑问。
准备产品资料准备销售工具准备报价和合同包括PPT、产品样品、案例分析等，以便更好地向客户展示产品和服务。
根据客户的需求和购买意向，准备好报价和合同，以便在需要时提供给客户。
030201准备销售资料确定拜访时间和地点根据客户的日程安排和自己的时间，确定拜访时间和地点。
制定拜访流程包括自我介绍、寒暄、产品介绍、解答疑问、报价和合同谈判等环节，以便有条不紊地进行拜访。
制定备选方案在拜访前准备好备选方案，包括其他产品或服务的推荐、解答疑问的备选方案等，以便在需要时提供给客户。
制定拜访计划02建立良好第一印象专业的穿着能够展现出对客户的尊重，同时也能使客户感到舒适。
穿着得体微笑和友善的面部表情能够使客户感受到热情和友好。
面部表情自信和专业的身体语言能够使客户感受到专业性。
身体语言形象准备了解客户的背景信息和需求，准备好自己的销售计划。
准备充分使用礼貌的语言，让客户感受到尊重和关注。
礼貌用语在电话中确定好会面的时间、地点和时长，以便于客户安排时间。
确定会面时间电话预约观察环境观察客户的办公室或工作场所，了解客户的喜好和职业特点。
自我介绍简洁明了地介绍自己的背景和目的，让客户了解你的身份和来意。
倾听客户需求在会谈中，积极倾听客户的需求和问题，了解客户的需求和痛点。
首次拜访03有效沟通在沟通过程中，要认真聆听客户的需求，并理解他们的期望和关注点。
总结客户的需求在客户表达自己的意见和看法时，不要轻易打断他们，而是要耐心倾听，以便更好地理解他们的需求和痛点。
提升专业拜访效果的10个简易技巧
遵守承诺和保密原则
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守时守信
严格遵守约定的拜访时间和事项，树立良好的职 业形象。
保密客户信息
对于客户提供的敏感信息，如财务数据、商业秘 密等，要严格遵守保密协议，确保客户信息安全 。
履行合同条款
按照合同规定履行相关义务，保障客户权益。
定期回访与跟进
定期回访
在拜访后，定期回访客户，了解产品或服务的使 用情况，收集客户的意见和建议。
强调长期合作
表达你希望与客户建立长期合作关系的意愿，承诺为他们提供持 续的支持和服务。
展示自身专业素养
保持良好形象
注意仪容仪表，穿着得体、整洁干净，展现自信和专业的形象。
使用专业术语
在与客户交流时，使用准确的专业术语，避免使用模糊或不确定的 词汇。
提供专业资料
准备相关的专业资料，如公司介绍、产品手册、技术文档等，以便 客户更好地了解你和你的公司。
提供合理解决方案
分析问题
深入了解客户的问题，找出根本原因。
制定方案
根据客户需求和问题，制定针对性的解决方案。
呈现优势
突出解决方案的优势和益处，让客户看到明显的价值。
把握时机促成交易
01
观察客户反应
密切关注客户的反应和态度，判断他们对产品或服务的接受程度。
02
提出交易建议
在客户对产品或服务表示满意时，适时提出交易建议。
注意眼神交流
与对方保持适当的眼神交 流，可以展示自己的自信 和真诚。
坐姿端正
在拜访过程中，保持坐姿 端正，不要随意晃动或跷 二郎腿等。
注意言谈举止
用词准确
使用专业、准确的词汇和 表达，避免使用模糊或不 确定的词语。
语速适中
学术专员专业化拜访计划表
学术专员专业化拜访计划表摘要：一、引言1.学术专员拜访的重要性2.专业化拜访的目的二、学术专员拜访计划表的制定1.确定拜访对象2.收集拜访对象的需求和问题3.设定拜访主题和目标4.制定拜访时间和地点5.准备拜访所需资料和工具三、学术专员拜访的实施1.拜访前的准备工作2.拜访过程中的沟通技巧3.拜访中的问题解决和应对策略4.拜访后的跟进和反馈四、拜访效果的评估与优化1.拜访成果的评估指标2.拜访中存在的问题分析3.拜访经验的总结和分享4.拜访计划的优化与调整五、结论1.学术专员拜访计划的重要性2.提高拜访效果的策略和建议正文：一、引言随着学术交流的不断深入，学术专员的专业化拜访已经成为学术界越来越重视的一种形式。
学术专员拜访的目的不仅在于加强学术交流，传播最新研究成果，还在于了解拜访对象的需求和问题，为对方的学术发展提供有针对性的帮助。
为了使拜访活动更加高效、有序地进行，制定一份详细的学术专员拜访计划表至关重要。
二、学术专员拜访计划表的制定1.确定拜访对象：在拜访前，首先要明确拜访的目标人物，可以是学术界专家、同行研究人员或其他相关人员。
选择拜访对象时要充分考虑对方的学术地位、研究成果以及与拜访主题的关联程度。
2.收集拜访对象的需求和问题：通过各种渠道了解拜访对象的研究方向、学术成果以及遇到的困难和问题。
这有助于在拜访过程中提供更有针对性的建议和解决方案。
3.设定拜访主题和目标：结合拜访对象的需求和问题，确定拜访主题。
拜访主题应具有一定的学术价值和现实意义。
同时，明确拜访活动的具体目标，如推广最新研究成果、探讨学术问题、寻求合作机会等。
4.制定拜访时间和地点：为确保拜访活动的顺利进行，要提前与拜访对象沟通，确定合适的时间和地点。
时间最好选择在工作日，地点可以选择在拜访对象的工作单位或学术活动场所。
5.准备拜访所需资料和工具：根据拜访主题和目标，准备相关的研究资料、报告PPT、学术期刊等。
此外，还需准备名片、笔记本、录音笔等工具，以便于记录和整理拜访过程中的关键信息。
医药代表专业化拜访的流程
医药代表专业化拜访的流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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专业化学术推广培训课程：以需求为核心的专业拜访技巧
专业化学术推广培训课程：以需求为核心的专业拜访技巧主讲：时间：1.课程目标➢了解客户专业需求➢理解购买周期概念➢掌握专业拜访技巧的六个步骤⏹填写拜访计划表⏹演练面对面拜访技巧1.1.以需求为核心的专业拜访技巧- 图示1.2.客户需求要点➢确定适应症或者患者类型➢筛选出客户最关注的问题➢需求是我们产品能够满足且具有优势的➢需求描述要具体，避免笼统（疗效好、安全性好）1.3.需求练习➢写出你负责产品的疾病领域医生的具体需求➢要求：⏹确定适应症确定适应症或者患者类型⏹筛选出客户最关注的问题⏹需求是我们产品能够满足且具有优势的⏹需求描述要具体，避免笼统（疗效好、安全性好）1.4.客户的购买周期- 图示1.5.客户的购买周期➢不了解：客户不了解该产品能满足他的治疗要求➢了解：客户知道该产品能满足他的治疗要求，但没有使用过➢评估/试用：为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药，学习怎么试用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用➢使用：客户按批准的适应症连续使用该产品1.6.不同处方阶段医生的拜访要点➢不知道：了解客户需求，展示产品特性满足需求➢了解：了解客户不处方的原因，解除客户顾虑➢尝试：了解客户用药感受，及时处理应用中遇到的问题➢使用：巩固使用，扩大适应症➢倡导和忠诚：不断强化好的应用经验，给于更多经验分享，在分享经验中完成自我教育1.7.拜访计划1.7.1.访前计划——拜访的连续性➢访后分析⏹上次拜访记录⏹客户需求分析⏹客户购买周期确认➢访前计划⏹拜访目标⏹拜访思路⏹拜访步骤：开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交1.7.2.访后分析➢拜访记录⏹记录关键信息：◆客户对疾病和治疗的观点◆你在拜访中使用的证据资料◆客户对你提供的信息的接受程度◆客户所提出的主要异议和问题◆本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划➢分析客户需求➢确认客户购买周期1.7.3.访前计划➢拜访目标➢拜访思路➢拜访步骤：⏹开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交1.7.4.设定目标的SMART原则➢具体的Specific➢可衡量的Measurable➢行动导向Action-Oriented➢可实现的Realistic➢时限性Time-bound1.7.5.小组案例练习➢请根据案例背景，计划小组拜访目标1.7.6.开场白是销售过程的一个重要部分，因为它能获得客户注意并确定与需求相关的交谈的基调。
专业化门店拜访流程的动作分解
专业化门店拜访流程的动作分解1. 引言专业化门店拜访是指销售人员定期拜访门店，与门店负责人和员工进行沟通交流，促进产品销售和品牌推广的一项重要活动。
本文将对专业化门店拜访流程进行动作分解，详细介绍每个环节的操作步骤和注意事项。
2. 准备工作在进行专业化门店拜访前，销售人员需要做好充分的准备工作，确保能够顺利进行拜访活动。
2.1 确定拜访目标首先，销售人员需要明确本次拜访的目标是什么，例如了解门店销售情况、推广新产品、处理售后问题等。
明确拜访目标有助于指导后续工作的开展。
2.2 收集相关信息销售人员在拜访之前，需要对门店的基本情况进行了解，包括门店的位置、规模、主要经营产品等。
此外，还应收集关于门店销售情况、竞争对手情况等相关信息，以便在拜访过程中能够做出有针对性的行动。
2.3 准备拜访工具和资料销售人员在进行门店拜访时，需要准备好相应的工具和资料，例如销售手册、产品样本、宣传资料等。
这些工具和资料将在拜访过程中起到重要的辅助作用。
3. 拜访流程3.1 到达门店在进行专业化门店拜访时，销售人员首先需要准时到达门店。
到达门店后，应尽量遵守门店的规定和要求，遵守门店的员工着装、礼貌等方面的规定。
3.2 与门店负责人进行沟通拜访门店的首要任务是与门店负责人进行沟通。
销售人员应主动向门店负责人自我介绍，并表明拜访的目的。
之后，可以询问门店负责人对产品或服务的需求和建议，以了解门店的具体情况。
3.3 展示产品或服务在与门店负责人的沟通中，销售人员可以根据门店的需求和建议，选择合适的产品或服务进行介绍和展示。
销售人员应尽量做到详细、清晰地介绍产品的特点和优势，以便门店负责人能够充分了解并做出决策。
3.4 解答问题和疑虑在展示产品或服务的过程中，门店负责人或员工可能会提出问题或有疑虑。
销售人员应积极回答问题，并在需要的时候进行合理解释，以消除门店负责人的顾虑。
3.5 探讨合作方式如果门店负责人对产品或服务感兴趣，销售人员可以与其探讨合作方式，例如价格优惠、促销支持、供货周期等。
专业拜访技巧,作用
专业拜访技巧：作用与应用在商务活动中，专业拜访技巧对于一个成功的业务关系至关重要。
通过有效的拜访，可以提升第一印象，实现有效沟通，建立信任关系，发掘潜在商机，并提高工作效率。
以下将详细介绍这些方面。
提升第一印象专业拜访技巧对于塑造良好的第一印象至关重要。
在商务活动中，第一印象往往来自于面对面的交流。
良好的仪表、自信的态度、专业的知识储备和适当的礼仪表现都会给对方留下深刻的印象。
因此，学习并掌握专业的拜访技巧有助于在初次接触中留下积极的印象，为未来的合作打下良好的基础。
有效沟通专业拜访技巧的核心是有效沟通。
在拜访过程中，要确保清晰、有说服力地表达观点，同时倾听对方的意见和需求。
通过有效的沟通，可以建立相互理解、彼此信任的关系，从而促进业务的发展。
为了实现有效沟通，需要具备良好的倾听技巧、准确的感知能力以及灵活的表达能力。
建立信任专业拜访技巧在建立信任关系方面具有重要作用。
通过诚实、透明和可靠的交流，可以建立双方之间的信任。
在拜访过程中，展示对对方的尊重、关心其需求、并展现出专业知识和经验，都能增强信任感。
一旦建立了信任关系，将为长期的业务合作提供坚实的支持。
发掘潜在商机专业拜访技巧可以帮助发掘潜在的商机。
在拜访过程中，通过观察和分析客户的需求、关注其业务发展趋势，可以发现可能的合作机会。
此外，通过深入的交流和了解，还可能发现其他潜在的商业伙伴或资源，从而拓展业务领域和渠道。
提高工作效率专业拜访技巧可以提高工作效率。
首先，通过有效的沟通，可以避免信息传递的误解和混淆，提高工作效率。
其次，通过深入了解客户需求和业务背景，可以更好地制定解决方案和策略，从而提高业务处理效率。
此外，运用专业拜访技巧还能减少无效的沟通和时间浪费，有助于优化工作流程和管理决策。
总结：专业拜访技巧在商务活动中具有重要的作用。
通过提升第一印象、实现有效沟通、建立信任关系、发掘潜在商机和提高工作效率等方面，专业的拜访技巧有助于推动业务成功和发展。
专业化门店拜访流程的33个动作分解
专业化门店拜访流程的33个动作分解“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。
需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯有这样，才能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。
门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。
本文将这些工作细分成了33个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。
（一）准备工作如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。
1) 固定路线，按照固定的路线拜访客户。
《拜访线路表》是用来填写一周的固定拜访路线的，按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。
带好拜访报表。
2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。
商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。
如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。
如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。
了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
3) 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。
简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。
光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。
这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。
4) 设定拜访目标有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。
我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。
所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表，并且明确这次的拜访目标。
你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。
专业化门店拜访七步曲动作分解
专业化门店拜访七步曲动作分解门店拜访和管理是我们销售代表最日常的工作，也是最具有生产力的工作。
本文将这些工作细分成了7个大个动作，共计25个细化动作。
规范的执行这些动作，在快速消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。
门店拜访七步曲的目的和意义：在开始专业化门店拜访七步曲之前，我们首先要明白为什么需要将门店的拜访流程进行标准化、程序化操作？这样的操作方式有什么好处和目的？第一：拜访流程的标准化有利于每日工作方向的确定，使得每天的工作符合工作计划，有目标、有方向可循。
第二：通过拜访流程的标准化可以为我们的客户提供更为专业、更完善的服务。
当我们的促销员在为顾客服务时，那么我们就是通过自己的努力，服务好我们的零售商。
第三：通过拜访流程里面的陈列改善、订单库存控制跟踪、促销员访谈、门店科长拜访等一系列的步骤进行统一整合，为我们的销售工作提供更为可靠的保障。
第四：有效的提高我们的时间管理效率。
我们在发放促销员在岗时间统计表，就是为了检验促销员的有效工作时间，那么我们业务人员的有效工作时间靠什么保证？如何提高自己的工作效率从而带动销售工作的开展？门店拜访七步曲将会在这方面提供较为有效的保障，让每次门店拜访都起到效果。
我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。
门店拜访七步曲的主干内容：第一步：准备我们在开始门店拜访时，应该准备哪些东西？应该如何准备？如果以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作，甚至有些工作需要长时间的准备。
很多人会在第一时间想到准备一夹五表、物料、KA代表表格、线路图、行程表。
但这些东西真的是我们需要第一时间准备的吗？虽然这些东西跟我们的日常销售相关，也是我们必不可缺的材料，但是我们在开始准备的时候也要分清准备事物的主次关系，养成准备良好的习惯。
1）首先，要准备门店的销售数据、目标数据、日控数据（这些数据可以从客服人员手中提前获取）。
专业化拜访技巧(陈灵)
发问,态度要认真,确实让人觉得你 很想知道
引发好奇心:
利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如 果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入 正题.
第三者影响:
将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报 告
惊人的叙述:
以惊人的消息引发医生的注意力
我如何去销售公司的产品 我的竞争机对手是谁 如何应对可能出现的反对意见
拜访步骤
❖开场白 ❖探寻需求 ❖利益陈述 ❖态度回应
❖缔结
二、开场白
最初的接触
医药代表和客户的最初接触对于销 售对谈的成功与否具有决定性的影 响.在这段时间内,医药代表要使客 户产生兴趣,为销售对谈设定良好的 方向
你只有一次机会 做好开场白
有关医生信息的收集(二)
⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响
有关医生信息的收集(三)
⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
专业化销售拜访技巧
陈灵
培训目的
➢了解专业拜访模式 ➢明确拜访目的与流程 ➢掌握专业销售技巧
培训议程
▪ 第一部分：专业化拜访技巧 1、拜访计划 2、开场白 3、探寻与聆听 4、特性利益销售 5、处理异议 6、缔结 7、访后分析
▪ 第二部分：拜访演练 分组演练 集中演练
培训期望
➢参加小组讨论和练习 ➢掌握销售拜访的技巧 ➢将学到的知识运用到你的销售拜
聚精会神 注意医生 确认并分析主要观点 根据医生兴趣给予适当回应
专业化门店拜访流程的动作分解
专业化门店拜访流程的动作分解一、准备工作1.搜集相关门店信息：了解门店基本情况，包括门店类型、规模、所属市场、竞争对手、产品销售情况等。
2.制定拜访计划：根据门店信息和拜访目的，确定拜访计划，包括拜访时间、频率、拜访人员等。
3.准备拜访资料：准备相关产品资料、市场数据、销售报表等，以便在拜访中使用和展示。
二、进店拜访1.登记打卡：进入门店后，先与门店负责人打招呼，并进行登记。
2.观察门店环境：观察门店的陈列布局、货架陈列、产品摆放等，以便在后续沟通中指导门店改进。
3.与门店负责人交流：与门店负责人进行交流，了解门店的经营状况、销售情况、市场竞争状况等，同时与门店建立良好的沟通关系。
4.展示产品：根据门店需求，向门店负责人展示产品，并介绍产品的特点、优势和使用方法。
5.解答疑问：根据门店负责人的询问，耐心解答相关问题，提供专业的建议和解决方案。
6.指导陈列：根据观察到的门店陈列情况，对门店负责人提出建议和指导，帮助门店改进陈列布局，提高产品的曝光度和销售效果。
7.讨论合作方式：与门店负责人商讨合作方式，包括产品供货方式、销售政策、促销活动等，以达成共识并推进合作关系的发展。
三、拜访总结1.总结拜访结果：与门店负责人进行总结和复盘，回顾拜访的目标是否达成，存在的问题和改进方向等。
2.提供支持和帮助：针对门店的需求和问题，提供相应的支持和帮助，包括培训、推广支持、物料补充等。
3.确定下次拜访计划：根据门店的需求和安排，确定下次拜访的时间、具体内容和拜访人员，并与门店负责人达成共识。
四、后续跟进1.跟进销售进展：定期与门店负责人沟通，了解销售进展情况，及时解决遇到的问题，协助门店提升销售能力。
2.提供市场支持：根据门店需求，提供市场数据、产品资料等支持，为门店的销售工作提供帮助和指导。
3.分享经验和成功案例：与门店共享其他门店的成功案例和经验，以及市场上的最新动态和趋势，帮助门店不断优化经营策略。
以上是专业化门店拜访流程的动作分解，总结来说，包括准备工作、进店拜访、拜访总结和后续跟进四个主要环节。
专业化学术拜访培训
－收集需要的信息 －鼓励客户重新评估处方习惯，并提升客
户的品牌关系级别
主动聆听 －控制交谈内容向着能实现拜访目标的
方向进行
询问有针对性的问题
开放式问题
鼓励你的客户自由回答。 可以发现有关客户的现状、存在的问题或需
求的一般性信息。
5W2H
Who What Where When Why How many How to
1，开场接触
开场白时经常遇到哪些问题呢？
由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； 开场白占用的时间太长； 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主
题关系 通过有吸引力的开场白陈述引起客户的
兴趣 从一般性对话转到以临床为中心的交谈
世界上最长的距离是什么？
从头到脚 … 从认知到行动 …
走正道很难，但必须走正道，因为踩 红线的代价会更大！
---史玉柱
做医院的工作很难,但必须做,必须坚持, 因为这是正道!
谢谢！
特征、优势、利益的相互关系如何
特征
品牌的具体特点
定位
利益
客户/患者能从品牌 中具体得到什么
注意：
具代表性的特性最重要 产品之外的利益
确立我们品牌的竞争优势
高绩效的推广专员通过以下方法将品牌
差异化：
－事实和证据说明品牌的优势 －邀请客户自己对品牌的利益进行竞争性的比较 －满足已明确的患者的需求 －用事实和数据支持品牌的关键销售信息 －通过使用已批准的对照资料如DA和临床研究报告来获得客
专业的医院拜访计划与技巧
---市场呼唤专业化的学术推广
引言
专业：不仅仅是指学术研究的专业化，也包括学术推广的 专业化，销售管理流程的专业化，操作执行的专业化。在 医院的推广销售工作中，只有专业化的平台，才有机会继 续接下来谈服务。
专业化拜访
谢谢大家
聆听的技巧 • 客户的需求往往藏在抱怨之外 eg:你们的独一味开不出来? 双氯没法用？ 五味子案例！
• 观察的技巧
客户对你的话感兴趣的表情： 身体前倾，语速比较快，就你的问题进行回答 不感性兴趣的时候: 双手交叉与胸前，座位往后仰，无回应…….
• 总结与归纳的技巧
确认你所听到的是客户所想的
解决需求呈现利益
• 寒暄、拉近关系、并观察情况 • 目的是过度到下一个环节
探寻需求
• 运用各种工具，找出客户真正的需求点
开放式和封闭式问题 聆听的技巧 观察技巧 ……
探寻需求
• 开放式问题：谈话可以继续进行下去
• 封闭式问题：是或否的答案，使谈话可以 按照你的思路走
探寻需求
• 运用漏斗式问题，来获得需求
1. 开放式问题 2. 封闭式问题 3. 探寻他为什么不用药的需求
解决需求呈现利益
• 发现需求以后，针对需求，准确定位
• 呈现利益 • 呈现提供这些利益的有力证据 • （DA，文献、产品说明书、用药指南等）
• 需要对产品信息有全面了解，能找出应对方法？ Eg: • 用客户可接受的方式提出你的观点
Eg:温和委婉
Eg:脉平片的银杏成分，每日摄入量是否不达 标 独一味治疗妇科疾病的疗效？
缔结过渡
• 缔结是指你所提供的信息获得医生认可的前提下 ，为获得进一步承诺，所提出的意见
缔结过度 • 设计有效 缔结
• 确认医生所获取的信息是否完整 • 获得生意
• 约定下次拜访，或者找到下次拜访理由
访后分析
拜访记录 1医生的各种信息
2此次拜访的目标 3拜访中获得的关键信息机承诺
4自我评估
其它
56 71 84 69 64 70 41 46 18 22 11 9 12 MX
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谢谢大家
专业化拜访
• 拜访是销售的日常基本工作
一个人一天7个有效拜访
一个月大概有157.5个有效拜访
• 我们每一次拜访，带来多少利润？
10万任务 635元
6000元工资
38.1元
实际我们的拜访是怎样的
100% 90% 80% 70% 13 16 20 12 22 8 20 36
13 40
21
14 27
今天上午要通过拜访A 医生，传递独一 味妇科关键信息，达到销量的提升
访前计划
• 所需携带的物品：DA，品牌提示物，小礼品，相 关文献，等
• 访前计划是关乎到一个拜访能否成功的重要因素 ，好的计划能帮助我顺利达到目标
开场白
开场白
• 自我介绍并说明你希望讨论的内 容，关注你的品牌 When?why?how? • 承接上次拜访 • 陈述此次拜访给客户带来的利益 • 获得客户可以继续拜访的同意
解决需求呈现利益
• 发现需求以后，针对需求，准确定位
• 呈现利益 • 呈现提供这些利益的有力证据 • （DA，文献、产品说明书、用药指南等）
• 需要对产品信息有全面了解，能找出应对方法？ Eg: • 用客户可接受的方式提出你的观点
Eg:温和委婉
Eg:脉平片的银杏成分，每日摄入量是否不达 标 独一味治疗妇科疾病的疗效？
访前计划
S M A
ant
• S拜访目标要具体，并能定义出结果
pecific
easu rable
M拜访的目标能否达成要有具体的衡量标准
A拜访的目标是否合理，能否实现
chieva ble
Relebv T
imelimited
R目标与商业策略一致，具有挑战性和激励性
T时效性
访前计划
• Eg:
今天要拜访一位医生 今天要通过拜访A医生，达到独一味销 量的提升
• 寒暄、拉近关系、并观察情况 • 目的是过度到下一个环节
探寻需求
• 运用各种工具，找出客户真正的需求点
开放式和封闭式问题 聆听的技巧 观察技巧 ……
探寻需求
• 开放式问题：谈话可以继续进行下去
• 封闭式问题：是或否的答案，使谈话可以 按照你的思路走
探寻需求
• 运用漏斗式问题，来获得需求
1. 开放式问题 2. 封闭式问题 3. 探寻他为什么不用药的需求
%的医生
60% 63 50% 40% 30% 20% 10% 0% US CA BR
其它
56 71 84 69 64 70 41 46 18 22 11 9 12 MX
单向独白
71
60
77 71
7 13 8 10 TR RU UK 12 FR 14 2 2 ES DE GR
JP
CN
双向讨论Βιβλιοθήκη 讨论了未获满足的需求以及如何应对
缔结过渡
• 缔结是指你所提供的信息获得医生认可的前提下 ，为获得进一步承诺，所提出的意见
缔结过度 • 设计有效 缔结
• 确认医生所获取的信息是否完整 • 获得生意
• 约定下次拜访，或者找到下次拜访理由
访后分析
拜访记录 1医生的各种信息
2此次拜访的目标 3拜访中获得的关键信息机承诺
4自我评估
5评价医生的观念是否有更新
• 建立数据库，让客户的信息和问题更加集成化和 区域化。有利于制定区域化的策略 • 方便分析代表工作的缺失和弱点，有利于代表进 步
帮助我们了解医生对产品的认知 帮助我们自我提升销售拜访的技巧
优秀的拜访时有借鉴意义的
分享：性格色彩
C:\Documents and Settings\Administrator\桌面 \色彩性格测试.doc
• 什么是专业化拜访？
目 录
拜访前计划
开场白
探寻
解决需求呈现利益
缔结过度 访后分析
访前计划
分析客户基信息
制定目标
检查相关工具是否带齐
访前计划
• 目标信息：了解客户的行为、观点等 1.处方习惯 2.医院或科室情况 3.治疗特长 4.特别关注的事情 …….. • 行动目标：希望医生干什么，如 1.适用产品 2.阅读临床文献 3.参加学术 会议或活动 4.加大处方，扩大临床使用范围 ……..
聆听的技巧 • 客户的需求往往藏在抱怨之外 eg:你们的独一味开不出来? 双氯没法用？ 五味子案例！
• 观察的技巧
客户对你的话感兴趣的表情： 身体前倾，语速比较快，就你的问题进行回答 不感性兴趣的时候: 双手交叉与胸前，座位往后仰，无回应…….
• 总结与归纳的技巧
确认你所听到的是客户所想的
解决需求呈现利益