销售技巧专业化客户拜访技巧

开场白 探询
聆听
客户需求
呈现
处理异议
拜访演练（roleplay）
u两种提问法 u共同目的是要得到我们想 要的信息
游戏：猜猜看，我说的是谁？
专业拜访6步法
开场白 探询
聆听
客户需求
故事分享：苏格拉底收徒
《说文解字》中的解释：
它是由“耳、壬、直、心”四字会 意。
“壬”就是人直立的样子，整个一 个字的意思就是声音通过耳朵直 达于心，用心领悟。
讨论：
“他偷了我的钱包……”这 句话，你能读出什么意思？
客户购买的是什么？
讨论：人的需求/客户的需求
访前准备
u信息调研 u目的，策略，政策 u预约 u物料、服装 u心理准备 u其他……
营销故事分享： 荒岛居民不穿鞋子
专业拜访6步法
开场白 探询
聆听
客户需求
缔结
呈现
处理异议
专业拜访6步法
开场白
客户需求
专业拜访6步法
开场白 探询
客户需求
如何探询？探询是需要技巧 的
听的五个层次
同理性聆听 反应性聆听 选择性听 假装听 不听
Empathic
运用对方所说的词句去反 问对方以澄清其所说的内 容是不是这句话
Attentive
Selective Pretending
Ignoring
专业拜访6步法
开场白 探询
讨论： 如何呈现你的产品呢？
聆听
客户需求
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呈现
专业拜访6步法
大家为什么要来做销售？
营销故事分享： 比尔盖茨的女婿
“悟”
销售从拒绝开始……
讨论： 客户拒绝我们的原因？ 最核心的问题是？
最核心的问题是？
——我们不了解客户的需求。想当然让客户接受 我们的产品。 ——客户希望我们直截了当地解决他的需求。
今天的课程讨论： 围绕着客户需求的专业化拜访
讨论：