模拟试卷-《推销与商务谈判》 (5)

大连理工大学出版社新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 E 卷教材名称：推销与商务谈判系 专业 年级 （答案写在试卷上，否则无效）（120分钟）题号 一 二 三 四 五 六 七 八 总分 得分得分 评卷人2、MAN 法则------3、提示法------4、顾客投诉------第 1 页 共 6 页1、在商务谈判中，利益是最为核心的，因此在使用谈判技巧理论时，应主要使用“以战取胜”的方式。

( )2、在推销过程中，推销人员的巧舌如簧往往能让客户臣服，从而达成交易，因此倾听推销中并不重要。

( )3、喜欢收集产品的有关信息，了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，做到对产品特性心中有数，这种客户一般是冲动型客户。

( )4、成功的销售是如何去尽量说服客户购买本公司产品。

( )5、销售人员一定要了解自己的性格和能力，做到心中有数。

( )6、谈判领导最多能够带领7个谈判人员参加谈判活动，但是以5人为最佳谈判人员数量。

( )7、一般来说，我们可以把客户分为三个等级，其中B 级是指最近交易的可能性很大的客户。

( )8、对于一次成功的销售拜访活动，掌握时机与付诸行动同样重要。

( ) 9、对顾客进行分析首先是对客户进行分类，然后整理客户的数据资料，最后再对顾客进行评估。

( )10、由于谈判者是有感情的人，感情总会在某种程度上影响谈判，因此，谈判是一种感性的活动。

（ ）1、( )是商务谈判中的核心问题，往往成为是否成交的重要因素。

2、( )是推销是否成功的基本要素。

语言作为推销和交易的手段，推销员必须熟练掌握它。

3、天花板销售人员，开车沿街观察谁家的顶棚坏了，这是通过( )来寻找准顾客。

第 2 页 共 6 页得分 评卷人得分 评卷人一、名词解释（每题4分，共16分）二、判断对错（每题2分，共20分）三、填空题（每空1分，共10分）姓名 年级 专业 班级 学号 座号………………………………密………………………………封…………………………………线…………………………………4、客户说：“这种盘子太轻了！”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便。

”这种异议处理方法称为（）。

5、产品简介、PPT等是销售的（），销售人员的知识属于软件。

6、拟定销售计划的第一个步骤是( )。

7、（）是利用顾客好奇心理接近顾客。

8、（）消费者感情外露，想象力丰富，在购买商品前通常没有足够的思想准备，以直观感觉为主，容易受商品的外观、包装、商标、广告宣传和推销人员劝说的影响。

9、一般认为开局之初的“破冰期”占谈判时间的（）%。

10、如果谈判者清楚谈判破裂会给对方造成什么样的严重后果，那么在谈判陷入僵局时，将这种后果揭示出来让对方自己去权衡其中的利弊，这种打破僵局的办法是( )。

1、商务谈判的内容？2、销售人员熟悉自己的产品，主要应从哪些方面入手？3、何谓购买信号？成交中的购买信号有哪些表现形式？第 3 页共 6 页4、签订谈判合同的原则是什么？1、请画出推销方格和顾客方格之间的关系简图并分析。

2、假如你作为谈判人员，在商务谈判之前你应该从哪几个方面去收集信息，请举例说明。

第 4 页共 6 页四、简答题（每题6分，共24分）五、问答题（每题8分，共16分）一次成功的议价2009年5月，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单；长30英尺、宽15英尺，有水过滤设备，并且在一定时限内做好。

隔行如隔山。

虽然谈判专家史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难道他。

他首先在报纸上登了个建造游泳池的广告，具体写明了建造要求。

很快有a、b、c三位承销商前来投标，各自报上了承包详细标单，里面有各项工程费用及总费用。

史蒂芬斯仔细地看了这三张表单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。

于是4月15日，史蒂芬斯约请这三为承包商到自己家里商谈。

第一个约定在上午9点钟，第二个约在9点15分，第三个约在9点30分。

三位承包商如约准时到来，但史蒂芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。

三位承包商人只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等待。

10点钟的时候，史蒂芬斯出来请承包商a先生进到书房去商谈。

a先生一进门就说自己干得游泳池工程一项是最好的，建史蒂芬斯家的游泳池实在是胸有成竹，小菜一碟。

同时还告诉史蒂芬斯先生，b先生曾经丢下许多未完成的工程，现在正处于破产的边缘。

接着史出来请第二个承包商b先生进行商谈。

史从b先生哪里了解到，其他人提供的水管都是塑料管，只有b先生提供的才是真正的铜管。

后来史出来请第三个承包商c先生进行商谈。

c先生告诉史，其他人所用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。

不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。

史通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承销商的基本情况；a先生的要价最高，b先生的建筑质量最好，c先生的价钱最低。

经过权衡利弊，史最后选中了b先生来建游泳池，但只给了c先生提出的标价。

经过一番讨价还价之后，终于达成一致。

就这样，三个精明的商人没有斗过一个谈判专家。

史在简短的时间里，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好，价钱便宜的建造者。

第 5 页共 6 页问：1、结合本案例简要叙述如何进行议价？2、史蒂芬斯高明之处在哪里？第 6页共 6页六、案例分析（14分）大连理工大学出版社新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 E卷答案教材名称：推销与商务谈判一、名词解释1、“ERG”理论------人们共存在3种核心的需要，即生存（Existence）的需要、相互关系（Relatedness）的需要和成长发展（Growth）的需要，因而这一理论被称为“ERG”理论。

2、MAN法则------ Money：对方是否有钱，是否具有消费此产品的经济能力及有没有购买力或筹措资金的能力。

Authority：极力说服的对象是否有购买决定权。

need：顾客的需要。

3、提示法------是指推销人员在进行产品推介时，利用语言的形式启发，诱导顾客产生购买的动机，促使其作出购买决策的方法。

4、顾客投诉------是指顾客对企业产品质量或服务不满意，而提出的书面异议、抗议、索赔和要求解决问题等行为。

二、判断对错错错错错对，错错对对错三、填空题1、价格2、语言能力3、观察4、利用处理法5、硬件6、确定客户7、好奇接近法8、冲动型9、510、揭示僵局的结果四、简答题（答案要点）1、商务谈判的内容。

（1）商品的品质；（2）商品的数量；（3）商品的包装；（4）商品的运输；（5）装运期和交货期；（6）商品检验；（7）价格；（8）支付；（9）索赔与仲裁。

2、销售人员熟悉自己的产品，主要应从哪些方面入手？答：（1）产品的特点和功能；（2）生产方法；（3）发货方式；（4）售后服务设施。

3、何谓购买信号？成交中的购买信号有哪些表现形式？答：购买信号是指顾客言行所表现出来的打算购买的一切暗示或提示，包括语言、动作、表情等各个方面。

成交信号主要有（1）表情信号；（2）语言信号；（3）行为信号等。

4、签订谈判合同的原则是什么？答：（1）遵守国家法律法规的原则；（2）平等、自愿原则；（3）诚实信用原则；（4）公共利益原则。

五、问答题（答案要点）1、请画出推销方格和顾客方格之间的关系简图并分析。

（9.9）型心态的推销人员无论与哪种心态类型的顾客相遇，都会取得推销成功。

（1.1）型心态的推销人员几乎遇到什么心态类型的顾客都不可能取得推销的成功。

其他心态类型的推销人员遇到不同心态类型的顾客则有可能取得成功，也可能一无所获。

2、假如你作为谈判人员，在商务谈判之前你应该从哪几个方面去收集信息，请举例说明。

答：（1）有关商务谈判环境方面的信息；（2）有关谈判对手的信息；（3）己方的信息；（4）市场信息。

六、案例分析（参考答案要点）答：1、议价阶段又称作讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。

在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。

经过多次磋商，最终达成协议。

它包括讨价与还价两个方面：（1）讨价是指要求报价方改善报价的行为。

谈判中，一般卖方首先报价并进行价格解释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要求对方改善报价。

史蒂芬斯要求abc承包商分别报价后，对其报价提出的价格异议就是讨价。

（2）还价一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

还价是商务谈判中交易磋商的一个必备环节它是整个谈判的中心，还价要力求给对方造成较大的压力和影响以改变对方的期望。

史蒂芬斯在综合考量三个承包商以后，选中了b先生来建游泳池，但只给了c先生提出的标价这样一种过程就是还价。

2、在与人讨价还价的时候，要时刻记得，潜在的利益谋取者相互竞争会导致讨价还价能力的降低。

因此如果你是买主，如果不是团购的话，不要与其他买主一起抢购某种商品;如果你是卖主，尽量不要把其他卖主的信息透露给潜在的顾客。