证券公司优秀员工经验分享

回顾08 展望09

一、回顾08

（一）、08年工作总结

2008年市场拓展组的主要工作仍是以宣传为主，结合营业部的实际情况，全年的开发工作可以具体的分为两大类；

1、社区开发

截止到目前，望京地区的证券营业网点除了我们营业部外只有一家长城证券的服务部，其他券商也只是依托望京各处的银行网点做为宣传渠道，所以我们的外部竞争压力还不是非常的恶劣，地缘优势还是比较明显，在此前提下为了抢占客户资源，我们的主要精力仍以社区开发为主。08年我们开发的社区主要有：

以上社区全部进行了深度开发，但是出于成本方面的限制，能和我部达成完全合作意向的只有：

这些开发成功的社区我们主要以定期在社区举办理财知识交流会、户外现场咨询以及条幅海报等宣传模式进行。通过这些持续不断的宣传，扩大了我公司的品牌形象在整个望京地区的影响。

2、其他渠道开发

08年初我营销组又新增添了两名新的员工，新员工的加入扩充了我组的实力，我们得以有更多的精力去开发新的渠道。出去老的社区渠道外，我们今年尝试开发的新渠道主要是以行业来划分：

经过这些渠道的开发，我们获得了一些业绩的增长，但是由于部分客观因素的影响，致使最终的效果不是很明显，但是我相信通过我们的努力，我们会得到理想的结果的。

（二）、反思08年

2008年对于我们来讲注定是不平凡的一年，国家受到了雪灾、地震的考验，我们也遭受到了行情快速下滑的打击。行情的快速回落直接影响到了营业部的发展速度，再加上服务部的分离，导致营业部的在公司的排名直线下滑，我们的客户资产、基金销售以及收入与去年同期相比早已不可同日而语。看到营业部年底的排名，我们已经成了A类营业部的最后一名，居然还比不上同地区的B类营业部，我们到底是怎么了？曾经在北京地区让人羡慕的望京营业部怎么会下降的这么快？我开始反思自己，我们到底是哪里出了问题。经过长时间的思索，我发现问题还是出在了我们自己的身上。通过我们05、06年的积累，营业部在07年产生了爆炸式的发展，从北京地区的末位一跃上升到了第三，这让我们产生了巨大的成就感，但恰恰是这短暂的辉煌使我们产生了错误的认识，忽略了我们与顶级营业部之间的巨大差异，导致了我们惰性的产生，工作的积极性也打了折扣。古人云：知耻而后勇！既然我们已经发现了自己的错误，我们就应该积极的改正它，为了我们心爱的营业部，我们要重新振作起来，夺回我们失去的荣誉。

二、规划09

首先从外围环境来分析，国家的宏观经济形势不容乐观，反映到资本市场

上将会导致上市公司的业绩更加的不理想，股市赚钱效应的缺失会直接影响到投资者的投资热情，并且营业部所处的望京地区经过4年的持续不断的挖掘，短期内也遇到了开发新客户的瓶颈，结合到营业部所面临的实际客观情况，09年我们市场拓展组的工作目标将以新增资金量为主，不在一味追求新增开户量。具体的安排有：

1、工作规划

09年的首要工作目标就是要尽快提高营业部的市值规模，要想把规模做大做强，就必须要把目标量化细分，但是这恰恰是我的弱项，因此在新的一年里首要工作就是先把全年的工作目标明细化。09年我为市场拓展组制定的初步目标为新增资金3个亿，新增客户数2500户，新增机构户10户。

按照制定的工作目标，新的一年里我将重新对市场组的工作职责进行初步划分：

A、基础渠道组---- 姜维韬、王瑾、曾青坡、郝粮桥

（1）、社区渠道的宣传与维护，在现有基础上09年新增社区3-5个；

（2）、新开客户的初级培训以及转出客户的后续跟踪服务；

（3）、每月搜集潜在客户信息100份并做后续跟踪记录；

（4）、小组月均开户数100个，人均25个；

（5）、小组月均新增资金1000万，人均250万；

（6）、完成公司下达的其他任务；

B、高端渠道组---王亚林、陈世超、杨眉

（1）、制定营业部形象宣传等营销活动的方案；

（2）、每月搜集5-10家有效的机构客户信息并做出有针对性地投资方案

（3）、每月力争开立有效机构帐户1个

（4）、每月新开个人客户数20—30个，新增资金1500万

（5）、其他高端渠道的深入开发

（6）、配合基础渠道组的工作，在阶段主题营销活动上协同开发

（7）、完成公司下达的其他任务

虽然我们在个人客户开发方面都具备了一定的能力，但是毕竟还是处于比较低级的层次上，不能使客户开发工作产生质的飞跃，而机构客户的开发却一直是我们的弱项，因此在新的一年里，我们会着重加大机构户这方面的开发力度，力争能有大的突破。

2、团队建设

打造一支学习型的团队

我一直认为我们营业部的员工无论从个人素质和业务能力上都是相当不错的，但是通过对全国顶尖营业部的了解，我才发现原来我们业务能力和他们的差距竟然那么大，既然我们不能指望跑在前面的营业部能停下来等我们追，那我们只能笨鸟先飞、自我加压，尽快提高我们自己的业务能力，打造出一支学习型的市场团队来，因此从09年1月份起我们小组就开始实行每个人在每个月都要找一项自己不熟悉的业务进行攻关，然后进行小组内部集体交流，这就相当于每个人在1个月里可以同时接触到7项不同的业务，这样以来我们的业务能力可以迅速的得到提高，而且每个人所研究的侧重点都不相同，这在以后团队的开发工作中也能起到比较好的互补作用。

另外，为了充分调动员工自发学习的主观积极性，我计划在小组内部设立积极学习奖：凡是在09年通过全部5门资格考试的，小组内部奖励1000元；凡是通过期货资格考试的，小组内部奖励300元以资鼓励。

至于我个人方面，除了力求通过各项资格考试外，09年我还要争取考上本科给自己进行及时的充电。现在的社会竞争真的是太激烈了，原来自己所拥有的知识越来越觉得不够用了，要想跟上社会的发展，只有依靠自己的不断努力学习，才能不被这个社会所淘汰。