会场杀单各种对策
销售必备：教你如何杀单!
销售必备：教你如何杀单！导读：谈合作、谈项目一定要讲究时期。
时期不好，好合作也会泡汤。
正所谓“商道即人道”，以客户价值实现自我价值，正是营销的黄金法宝。
有很多销售员经常是用尽了浑身解数，最终发现客户对自己的话根本不感兴趣。
不仅如此，客户还会因为你的喋喋不休而烦躁不安。
当你提出再见面时，客户直接拒绝。
事实上，只有当销售员表现得得体大方，在感情上又能与客户产生共鸣时，才能让客户接受你，并接受你的产品。
作为销售精英，每个人应该都有一套“搞定”客户的不二法则。
以下就是一些实用的赢得订单的妙招。
1.为客户设置一个订购时限，以增加紧迫感很大一部分客户，他们对你的产品非常感兴趣，但是就是不急于购买。
客户光有兴趣不行，我们还应该想办法让他们行动起来。
给客户设置一个订购时限，来减少客户拖延购买的借口。
如：客户：“你的东西我比较感兴趣，但是我最近太忙，等过段时间再说，好吧！”销售员：“没关系，您可以多考察一下我们的产品。
但是我们这个月有一个订购时限，过了后天，您就不能享受到8折的优惠了。
”客户一听，心里自然就不会有“以后再买”的想法了。
2.标出上涨价格每一位客户都想拿到价格最低的订单，但是如果销售员告诉客户，10天以后公司产品的价格会有不同程度的上调，如果现在不买的话，以后价格就会越来越贵。
如此一来，客户自然愿意在涨价之前购买商品。
但要注意的是，这一招不能随便使用。
因为如果10天以后客户购买过的产品没有涨价，他们很可能会愤怒地指责你是“骗子”而断绝与你交往。
3.向客户提供免费的礼品有一则广告是这样打的：“买房子，送家具。
”虽然那则广告实际上是非常“坑人”的，但确实吸引了不少去选房子的客户。
作为销售员，向客户提供免费的礼品是一个非常有效的“搞定”客户的方法，当然，要记着给这个“赠品”设一个期限。
无限期地赠送礼品，会让客户感觉你的产品很廉价，最终你是得不到订单的。
4.给客户一个购买的理由有一位年轻的销售员去跑业务，客户问他：“我为什么要买你的产品？”销售员不好意思地说：“因为我觉得您需要我们的产品。
会销经验五部稳单，让你培养忠诚顾客
会销经验五部稳单，让你培养忠诚顾客内容导读：做保健品服务营销的你，是不是现在有点力不从心呀?顾客一下子就给其他同行挖走了?你邀请他参会他老说没时间?买了产品没多长时间就说没效果要退货?做了很多年，总觉得产品做一个死一个，没有一个长线产品?知道为什么吗?您急功近利，你忽略了一个重要的基础工作：一、初次拜访新顾客主要目的是：固单1、做好开场白，树立良好的员工形象。
2、指导正确的服用方法。
3、固单。
语言上：给顾客打预防针，增加其服用信心，并对其购买行为进行赞美和肯定。
行动上：把产品打开让顾客服用。
顾客购买7天之内，必须做到两次拜访，增强其服用信心之后，才能打预防针。
另外要注意，如子女反对，应提前打好预防针。
4、全面了解顾客信息。
打哪些预防针?1、提升服用信心的预防针2、好转反应的预防针3、家人反对的预防针二、7天之内要达到的1、在你拜访7天之后，你的顾客已经在正常服用我们的产品了。
甚至身体素质差的，已经在超量服用了。
2、要顾客承诺，不会受任何影响而退货(引导顾客做出承诺)。
3、顾客能清楚知道你的名字，并且他不会讨厌你。
4、获得承诺，顾客欢迎你到他家去玩。
5、强化顾客信心。
要让顾客对效果有很强的期盼心理。
检验标准：三、一个月内要达到的1、一个月内新顾客要拜访4次或以上。
2、熟悉顾客，并建立初步的顾客关系。
3、强化效果。
(效果是忠诚度的前提，需要不断的强化和心理暗示。
4、打预防针。
由于个体差异，效果出现时间长短不一样，不能让顾客预期太急，短时间内不见效就否认产品的功效。
5、全面了解顾客信息。
6、产品忠诚度培养。
检验标准：四、两个月内要达到的1、产品的效果强化2、产品忠诚度培养3、公司忠诚度培养4、客情关系的进一步提升。
5、员工形象的建立(外在和内在的良好形象)6、顾客差异化服务的策略制定。
检验标准：五、三个月内要达到的1、产品效果的强化。
2、产品忠诚度培养。
3、公司忠诚度培养。
4、客情关系不仅是互动，还要建立感动。
谈单中常见的问题解决策略
谈单中常见的问题解决策略谈单中常见的问题解决策略一、第一家看、要比较、要考虑、、、应对策略及标准。
注：顾客一般不会去的两个地方：影楼和棺材店策略一：反省自己，认识出自己的不足点，具体分析顾客要走的原因。
A：当顾客进店不久，就表明今天是第一次看，只是随便看看而已，定不了分析：此类顾客防备心重，已经做好应对门市的心理准备，同时也反映了顾客已对婚纱有所了解，“只要提出合理的条件，就能引起我的购买欲”策略：1.稳住顾客 2.进行感情销售“破冰”标准：第一步、“破冰”建立感情，树立专业度第二步、转换谈单方式，引导顾客看样片、服装、相册、相框第三步、寻找激发顾客新的购买欲望的侧重点说辞：1、没关系，买东西都是要看看的。
不过小姐，你既然来了解，我就带你多看看。
我带你看看我们最新研发的主题，这里面可能有你喜欢的风格哦。
2、XX小姐，请等一下,真对不起,这块是我介绍的不到位还是…. 3、XX小姐,你这块是有什么疑问吗？哦对了。
忘了告诉你了，你看到的这个价格表是我们针对大众消费制出的套系。
您如果有自己的想法，我可以针对你的需求给你设计一套适合你的套系…. 4、哦。
美女，这样啊！我们这里和其他的地方不一样说辞：1哦，还想再看看是吗？没关系的，再看看可以有个比较。
不过，婚纱照和其他商品不一样哦！我相信你走到每家，每家都会给你看最好的照片，但是，婚纱照只有我们拍出来好，才叫好，这样情况下，我们只能选择有质量保证的品牌店，因为这样我们才更放心、省心、舒心、、2(听完套系介绍，不做声，要比较)主要问顾客比较什么，比较哪方面“如果要你们比较的话，你们去到每家，可能接待人员都会给你们讲自己的相框、相册、衣服等等。
这样你们也比较不了什么，你看我们也聊的这么好，如果你们对我们效果，品牌还放心的情况下，我去帮你们争取下，看能不能给你们做个最大的调整）一针见血，问出顾客需求点，抓住顾客要优惠的消费心里3要和老公商量这样的顾客一定要塑造今天定的优惠，必要时要给另一半电话等记得如果定不了(想办法收保留金) 策略二：团队配合与顾客建立朋友关系注：三个臭皮匠顶过一个诸葛亮、团队力量绝对大于个人力量策略：1、当顾客进店,接待门市必须热情接待、如果发现与顾客磁场不和。
旅游景区会议营销风险分析及对策建议
旅游景区会议营销风险分析及对策建议进入5月，XX即将进入酷暑，大量退休老人将带着放假的小孩，到海拔较高的旅游景区游玩、纳凉，避开炎热的酷暑，面对分辨能力不强的一老一小群体，一些会销组织者往往以赠送免费礼品等方式收集信息，再采取集中会议方式，讲解和体验产品以达到推销的目的，这些行为背后充斥着虚假宣传、假冒伪劣、诈骗、传销等违法犯罪行为，严重侵犯了消费者的合法权益，亟待系统分析和研究解决。
一、存在问题一是活动地点不易发现。
“会销”现场往往具有隐秘性和封闭性。
隐秘性是指“会销”团队往往打一枪换一个地方，封闭性是指大多数讲座采取严格“准入制”，讲座门口有工作人员严守，年轻人一旦出现对方就会提高警惕，几乎不允许其进入现场，老年人也要持“邀请函”或熟人推荐才可进入。
二是活动样式迷惑性强。
如今的违法行为人在“包装”上狠下功夫，他们瞄准了老年人空闲时间多、子女陪伴少、健康需求大、防骗意识低的特点，通过亲情服务、宗教服务、娱乐服务等手段对老年人“洗脑”，如假借健康讲座、专家义诊、免费检查、赠送礼品、组织旅游等多种形式吸引注意，这些“量身定做服务”对老年群体诱惑力极大。
三是活动现场取证困难。
虚假、夸大宣传几乎已成为违法“会销”的通病，但其销售的产品一般不在现场存放，会场只作为听课、体验的地点，仅仅在组织者认为时机成熟时才把产品介绍给消费者，且在非会场进行销售。
此外，从既往处理的投诉查处看，即使是拷贝到“会销”现场的课件，也很难发现相关产品的线索，执法人员想获得一手证据比较困难。
四是活动形式表面合法。
从近些年的市场巡查情况看，如绝大多数采取“会销”模式销售的保健食品都具有国家食品药品监管总局审批的批准文号，产品外包装的标签、说明书都符合相关规定，会销组织者也都办理了《食品经营许可证》，可查证的销售行为大多在依法许可的经营地址开展。
二、对策建议一是打好“协作牌”，扩大监管阵营。
凝聚多方力量，违法“会销”行为监管不能只靠监管部门单打独斗，需要联合街道、派出所、文旅委、商务委等部门，实现社会共治。
会展经济存在的问题及解决对策_张纯
《经济问题探索》!""#年第$!期会展经济存在的问题及解决对策张纯诸文峰（景德镇陶瓷学院工商学院江西景德镇###""$）内容提要：中国经济持续快速的发展与国际影响力的提高，为发展会展经济提供了条件。
作为一种新的经济现象和经济发展的新增长点，会展经济被许多城市纳入重点发展的行业，并且日益国际化、品牌化、专业化。
本文阐述了会展经济存在的问题，并对如何加强会展业的管理、完善会展业的功能提出建设性建议。
关键词：会展经济存在问题对策改革开放后中国经济的持续快速增长和国际影响力的提升，为我国发展会展经济提供了条件。
许多中心城市和省会城市纷纷兴建现代化的大型展馆，着力培育会展经济。
据统计，中国会展业以年均!"%的速度增长。
北京、上海、大连等城市明确将会展业纳入重点扶持的都市型产业和新的经济增长点。
一、会展经济存在的问题尽管我国会展业取得了长足的发展，但与德国、美国、法国、新加坡等会展经济发达国家相比，我国会展业还存在不足，体现在：（一）展馆建设滞后展馆是会展的硬件。
目前，我国会展业正处于由稚嫩向成熟的发展阶段。
大批展览中心的涌现，对我国展览业的发展起到促进作用，但在规划与建设中也存在严重问题，表现在：$、展馆建设缺少调研，重复与盲目建设严重。
展馆是否要建，应完全取决于当地经济发展的需要及其他地理位置，需要进行认真的市场调研和科学论证。
慕尼黑展览中心用了三年的时间进行这方面的工作，而在我国，由于会展经济对地方经济的带动作用，纷纷上马新的展馆，不考虑当地与周边展览市场的需求，造成区域性重复建设。
盲目和重复建设，必然造成各展览中心恶性竞争，不利于展览业的健康发展。
!、规模小，档次低。
我国虽涌现出一大批展馆，但普遍规模较小。
$&&’年，在烟台举办的第二届()*+国际贸易博览会，由于展览规模大，烟台现有的展馆无法承办，移到一家大型商场，增加了布展难度和展出费用。
促单技巧促单的15种方式
促单技巧促单的15种方式一我认为促单是整个业务过程中最重要的一个环节。
如果促单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单？1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是ag ent，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
视死如归，正义凛然。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
销售技巧：逼单7绝招！促单必备！
销售技巧：逼单7绝招！促单必备！1、快速逼单第一式：这次最优惠法话术1：使用的时候首先一定要跟顾客明确：“那你是不是今天一定买？”顾客如果回答说没问题，那么我们就可以进入逼单流程。
话术2：“先生/女生，这样好不好，如果你今天一定买的话，我可以考虑给你一个最优惠的价格，而且这个价格绝对是最优惠的。
”话术3：“先生/女士，这种价格你平时肯定是享受不到的，为什么我能给你这么低的价格呢？主要是因为我们前一阵搞了个团购活动，如果你今天买，我可以申请一下，能否帮你放到那个单子里，这样你也有优惠，而我也可以冲冲量，你也知道都快年底了，我也希望冲冲量，而且跟你聊的这么投机，我也想交你这个朋友。
”问题：“我以后再来买”话术1：“先生/女士，是这样的，因为今天是团购上报总部的最后一天，所以必须今天***点之前上报总部，所以必须今天就要把钱交上去，所以你可以先交一部分定金。
”问题：我能不能少交一点定金？话术1：“先生/女士，不好意思，因为我们是团购价，价格是最优惠的，而且又是直接上报总部，所以我们必须直接交钱给总部，所以你需要先交2万的定金。
”销售技巧：逼单7绝招！促单必备！2、快速逼单第二式：礼品逼单使用要点1：不要说赠品要说礼品。
使用要点2：一定要详细的介绍礼品。
（例如：“先生/女士，你可别小看这个，我们的是我们**品牌，我们选用的是最好的***材料，在市场上同类产品起码要****价钱，而且这个产品具有***功能……而且还可以起到环保作用的，很多顾客都很喜欢，你可以自己用或者送给亲人都可以。
）话术1：“先生/女士，你是不是今天一定要？”话术2：“先生/女士，你看这样好不好，你看我们都谈了那么久，我们都已经是朋友了，我也很想跟你促成这笔生意，毕竟都快年底了，我想冲冲销量，你看这样行不行，我记得我们上次搞庆典活动的时候还剩下一两件非常精美的礼品，这些礼品是专门赠送给购买高价产品的客户，但我不能肯定，我先帮你跟老板申请一下？”使用要点1：一定要求客户做一个登记。
逼单的技巧
逼单的技巧
逼单是指通过施加压力、催单等手段促使销售达成客户订购。
以下是一些逼单的技巧:
1. 确定目标:明确逼单的目标,例如增加销售额、降低库存、提高客户满意度等。
为实现这些目标,可以采用一些策略,如增加推广活动、提高客户体验等。
2. 制定预算:在逼单前,需要制定一个预算,确定所需的资源和成本。
如果资源有限,可以考虑采用一些妥协的策略,如增加折扣或礼品等。
3. 制定计划:在逼单前,需要制定一个详细的计划,包括推广活动、销售策略、收款计划等。
这可以帮助你更好地组织资源,并确保逼单的顺利进行。
4. 利用客户的心理:客户往往对自己能否购买某个产品有疑虑,因此需要利用客户的心理,让他们知道产品的优点和好处,以消除他们的疑虑和不安。
5. 利用竞争对手:了解竞争对手的策略和市场趋势,可以帮助你更好地制定逼单策略。
可以与竞争对手进行比较,并找出他们的不足
之处。
6. 采取一些妥协:在一些情况下,可能需要采取一些妥协的策略。
例如,在客户对价格敏感的情况下,可以考虑提供一些折扣或礼品,以
提高销售额。
7. 及时响应客户:在逼单过程中,需要及时响应客户的反应和问题,以确保客户满意度和合作关系的持续发展。
逼单十大绝招
业务过程就是一种“逼”旳过程，逼要掌握技巧
，不要操之过急，也不要慢条斯理，应该
张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
假如我们是 一支军队， 逼单技巧也 就是我们手 里旳武器。
第一招：心态决定成败
去思索一种问题
客户为何一直没有跟你签单？什么原因？ 诸多同事提出客户总是在拖，我以为不是客户在拖，而是你在拖， 你不去变化。总是在等着客户变化，可能吗？做业务历来不强调客 观理由。客户不认购肯定有你没做到位旳地方，想一想？这是一种 心态问题！
假如不敢面对从天而降旳恐惊 你永远都不可能完毕跳伞任务
永远都不可能看到漂亮旳风景线 从目前开始 变化你旳心态，勇敢往前冲!
第二招：取得客户信任
1、认清客户
了解客户目前旳情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定 会跟你合作，这只是一种时间问题。我们要做旳工作就是把时间提前，再提前。 原因：购置欲望不强烈，没有计划，销量不好，品种单一，客户资金不够，太忙， 价格太贵，对你或是企业不了 解、不信任、没人管理等等多种理由，我们一定 要坚定自己旳信念。
机不可失，失不再来 在与客户谈单时，因为你旳简介已经引起了客户旳欲望，这时就应使 用假设成交法，在与客户聊旳同步，把协议及附件拿出，一边和客户 聊某些和签单无关旳事，如他们旳同行发展情况或对他合适旳奉承一 下等，一边把协议和附表填好让其签字盖章。
第五招：纠缠究竟
彻底征服客户 发扬蚂蝗吸血旳叮与吸旳精神，这种精神不但体目前工作时间里， 还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你旳执 著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神 值得我们旳业务人员去学习。
第八招：欲擒故纵
办公室常见的阴招、狠招。(附解药)
办公室常见的阴招、狠招。
(附解药)1、闷声杀牲口给你布置很多工作,是你的不是你的，都让你做。
2、拿人当枪使你对某事有看法，面谈之后领导叫你写邮件给他，不要抄送别人。
然后你写出去，领导直接转发给被投诉的部门老大3、将在外，它正好造谣当你出差或是在外处理公务时，有些人会利用距离和沟通不便，给你穿小鞋4、送人手雷，顺便拉弦有时候你真的做错了什么事情,别人会好意的提醒你。
更有甚者，会帮你想好说辞，让你尽快给领导一个电话或解释，别人帮你解释不方便。
5、利益纠缠，拉你下水;无心亮相，背中一枪有时候，同事突然希望你练他-一个忙，譬如周末一起加个班，或是晚.上一起约其他单位的人吃个饭。
6、亲者疏，疏者亲;欲盖弥彰，吃定你心软某个中层领导，忽然向你说很多上级的坏话，还时不时和你拉近关系。
总体给你的是忠告，而实际上是故意给你留下单位的负面形象。
1、闷声杀牲口给你布置很多工作是你的不是你的，都让你做。
美其名曰重点培养，全面锻炼。
你做得多就错的多，然后择机拿错误批判你。
谁叫你当初不抗议任务多呢?所谓老牛也能被活累死，不怕你不叫苦,就怕你叫苦。
[破解1]能给你布置工作的人，说明不是你的上司，也是你的前辈。
这种情况下，就要问问自己：1.哪里得罪了他不自知?2.是否跟他有利益冲突?如果得罪了，不管错不错,都诚心请罪，职场本来就没有对错,只有强弱，人强你弱，认怂是必须的;如果有利益冲突，还是人强你弱，要么找他的对头投诚，要么找更他一样强的人撑腰。
另外多做多错的问题，不在于“错"，犯错就要承担责任，挨骂是对的;而在于“多”。
事情超过了可承担的范畴，首先要学会拒绝，你要是接手了，最后完不成，倒霉的只能是自己。
你拒绝了他还加活儿，就给拖。
活儿是永远干不完的，但是很多拖着拖着，就没了。
所有的活儿，都要在别人看得到的地方做，别自己回家闷头做,连续两个礼动班，整天忙忙碌碌，然后顺理成章生个病，你就说头疼要请假，医生会开的。
实在逼急了，请三天假回家睡觉，回头制造舆论说自己累倒了一如果那人不是傻子，彭干会为了欺负你,把自己的名声毁了，欺负下属,很不上台面的。
会议突发问题解决预案
会议突发问题解决预案在各类会议的组织和进行过程中，难免会遇到一些突发问题。
为了确保会议能够顺利进行，减少突发问题带来的不利影响，制定一份完善的会议突发问题解决预案是非常必要的。
一、人员方面的突发问题及解决措施1、重要嘉宾或发言人未能按时出席提前与重要嘉宾或发言人确认行程和出席时间，并在会议前一天再次进行提醒。
如果在会议开始前发现其未能按时到达，立即与其联系，了解具体情况。
如果是因为交通等不可抗力因素导致延误，根据预计到达时间调整会议议程，先进行其他环节。
若无法确定其到达时间或无法出席，及时安排替代发言人，并向与会人员说明情况。
2、参会人员过多或过少若参会人员过多，超出了预定的场地容纳范围，安排工作人员引导部分人员到附近的备用场地，通过视频或音频设备同步参与会议。
若参会人员过少，在不影响会议机密性的前提下，临时邀请相关人员参加，或者调整会议的讨论方式，增加互动环节，提高参与度。
3、参会人员突发疾病会议现场准备基本的医疗急救箱，配备常见的药品和急救用品。
一旦有参会人员突发疾病，立即通知现场的医疗人员（如有）进行初步救治，并拨打当地的急救电话。
二、设备与技术方面的突发问题及解决措施1、音响设备故障会前对音响设备进行全面检查和调试，确保正常运行。
会议期间安排专人负责音响设备的监控，若出现故障，立即检查线路连接、音量设置等常见问题。
若无法迅速排除故障，启用备用音响设备。
2、投影设备故障提前准备备用投影仪和连接线缆。
遇到投影设备故障，迅速切换到备用设备，同时安排技术人员检查故障设备，尽快修复。
3、网络中断提前了解会议场地的网络情况，准备有线网络和无线网络的备份方案。
若网络中断，立即切换到备用网络，并检查网络设置和连接设备，尽快恢复网络连接。
三、会议资料方面的突发问题及解决措施1、会议资料缺失或错误会前仔细核对会议资料，确保其完整和准确。
若在会议中发现资料缺失或错误，立即通知相关人员补充或更正，并向与会人员说明情况。
技巧：压单、逼单、杀单,一单也逃不了!
压单、逼单、杀单，一单也逃不了！逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
但在对客户逼定时，要确认客户满足以下三要素：（1）兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。
（2）财力：客户拥有足够的经济实力。
（3）决定权：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。
一、确定环节首先要确定客户的基本信息1、谁买（谁有买东西的决定权）。
2、谁付款（谁是最终刷卡的人）。
3、确定意见辅佐人（这些人，对销售帮助不大，但是提出反对意见一般会被采纳）。
4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。
二、询问了解环节这时客户保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。
1、确定档次需求，以及产品风格落点定位（产品充足的情况下可以直接封杀客户购买欲望），配合喊控。
2、当事人的装修面积，该产品的空间占比。
3、询问对方对产品是否满意（风格，颜色，价格，质量，实用性），如对价格、质量、品牌有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议。
4、确认客户付款方式、一次性还是分批次，首付能付多少，什么样的付款途径（刷卡，现金）。
5、询问是给谁买，客户本人是否可以现场做决定。
三、逼定环节一流的销售人员总会说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”“那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢1、紧追不放，等客户做决定很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。
这时，销售人员该怎么办呢？紧追不放！要直接对客户说：“××，请您好好考虑吧。
我将在这儿等候您考虑后的决定。
”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。
2、巧用问句促使购买有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。
3、如何培养门店杀单手(1)
时间：2019月1月15日
前言/PREFACE
在门店经常遇到这样的情况： 1.我回家和老婆（家人）商量一下 2.我不急，不急入住 3.我在比比看，今天第一次出来看 4.你门店没有实样，我不放心 5.活动天天要，以后还有的，不急 6.········· 故此门店急需要：杀单手
未成交的心情
23
前期准备 工作事宜
产品价值塑造 卖点 工艺 服务植入
方案讲解预演 方案多套 着重点 设计理念
前期准备工作事宜
24
客户抉 择权是
谁
性格 爱好 年龄段 职业/工作岗位 穿着
前期准备工作事宜
25
主要材质——实木/膜压/包覆/板式
产品价 值塑造
五金——海蒂诗/玛格 展示功能/质保 服务——以心换新 柜体板材——差异化讲解
返利表
41
话术：针对还想占点优惠的大客户（不在乎套餐，只在乎总 价或者折扣的客户） 杨总：是这样的，刚好我们在月底冲量活动，厂家经理也在 这边，你也知道公司到月底都有回款冲量，获得公司一些返 点，我向厂家经理申请下，能不能申请到这个返利表。
流程话术
42
展厅接待： 导购：陈先生你好，你所看到空间是一个儿童房，由榻榻米/书桌/衣柜组成的空间，是一个现代简约风格，采用现代 胡桃和水晶白进行撞色，致使空间色彩不单调，其中书桌上门采用玻璃门，方便打扫卫生及通透，因为房间本来比 较小这样就不会太压抑。材质是膜压HM02，柜体板是实木颗粒板，五金铰链采用玛格开合十万次，陈先生，你觉 得怎么样。陈先生你那个小区的。 陈先生：中央公馆1号的房子 导购：这么巧，你也是中央公馆的，这几天已经有很多中央公馆的业主下定我们家，你是那个编号的，我们有户型， 大概和你分享一下，你需要做那些柜子。而我们设计都做过大量案例，我让设计师出来和你分享下。这个设计师是 我们门店首席设计师，在公司内部设计大赛获得亚军呢。 设计师：陈先生，你好，我是玛格首席设计师王昊，下面由我和你一起规划你家衣柜布局图，我们先看户型图的入 户鞋柜吧，柜子大小1.3m宽，适合做三闪门，你家确定风格了吗 是现代简约风格吗 （在空间规范中，一定要针对 一个空间重点烘托你的设计水平，一般女士在衣帽间/儿童房，男士在乎酒柜和电视柜）········陈先生，你家空间规划 你还满意吗，如果你满意我让导购大概帮你做个预算 导购：陈先生，你这边衣柜平方数量已经出来，一共35平方，做现代简约的，采用膜压+实木颗粒，原价是 XXX， 门店折扣价：XXX，陈先生，你觉得这个价格怎么样呢 （贵了） 导购：这个价格是比较的，你看你选择是膜压和实木颗粒材质，膜片（抗紫外线八级，耐磨耐刮，易去污，不易变 色，磨皮厚度达33丝），柜体采用大亚实木颗粒板，大兴安岭东北小叶松枝干打碎均匀颗粒状，高温高压而成）塑 造价值， 导购：刚好我们经理在，平时店面经理不在这边，我看看能不能申请一个样板房的价格，你一定记得你房子是120平 方以上，实用面积100平方，身边也有一些亲戚朋友叶在看装修呢 ，是因为样板房是有一些限制的，
《注单异常不给出款？沉着应对有良策》
在当今的网络活动中，偶尔会出现注单异常检测不给出款的情况。
当面临这种状况时，切勿惊慌失措，而应冷静思考、妥善应对。
..................................................................................................................................................... .....................一、冷静至上，防范诈骗风险当遭遇注单异常不给出款的情况时，首先要做的就是稳定情绪，保持沉着冷静。
很多人在这个时候往往会陷入焦虑与恐慌之中，而这恰恰容易被不良分子利用。
他们可能会以各种看似合理的理由，如需要进一步确认身份信息、声称缴纳少量费用即可快速处理等借口，试图诱导你汇款或者提供个人敏感信息。
在这种情况下，一定要坚定自己的立场，不要被这些虚假的说辞所迷惑，从而避免陷入更深的困境。
二、避免盲目自行操作有些人在焦急的情绪下可能会尝试自行解决问题，比如不断地联系客服催促、频繁地提交提现申请等。
然而，这些做法通常会适得其反。
在不了解具体情况和平台规则的前提下，盲目自行操作可能会使问题变得更加复杂，甚至有可能触发平台的风险管控机制，进而让提现变得更加困难。
三、借助专业力量，破解难题如果对处理注单异常不给出款的问题感到束手无策，那么不妨寻求专业人士的帮助。
这些专业人士一般拥有丰富的经验和专业知识，他们能够为你提供更具针对性和专业性的意见与建议，助力你更好地解决问题。
例如专业的网络安全专家、法律顾问或者有经验的维权人士，他们可以根据你的具体情况，为你制定合理有效的解决方案。
总之，当遇到注单异常检测不给出款的情况时，我们要保持冷静，警惕诈骗行为，同时积极寻求专业帮助，以合法、合理的方式维护自己的权益。
如何应对物流爆单问题的措施
如何应对物流爆单问题的措施物流爆单是指在某一段时间内，订单量远远超出了物流公司的处理能力，导致物流运输延迟、货物滞留等问题。
这种情况对于商家和消费者都是一个巨大的挑战，因此如何应对物流爆单问题成为了一个重要的课题。
在面对这种情况时，我们可以采取以下措施来应对物流爆单问题。
一、提前规划和预测。
首先，对于商家来说，提前规划和预测是非常重要的。
在销售旺季或者促销活动之前，商家可以通过历史数据和市场趋势来预测订单量的增长趋势，从而提前做好物流准备。
同时，商家还可以与物流公司进行沟通，了解他们的运力情况，以便及时调整物流方案。
二、加强与物流公司的合作。
在面对物流爆单问题时，商家可以加强与物流公司的合作，共同应对突发情况。
商家可以和物流公司建立紧密的合作关系，及时了解物流情况，共同制定解决方案。
同时，商家还可以与物流公司协商提前安排运输计划，确保货物能够及时到达目的地。
三、合理安排订单发货时间。
针对物流爆单问题，商家可以合理安排订单的发货时间，避免订单集中在某一段时间内。
商家可以通过促销活动、提前通知消费者等方式，引导消费者分散下单时间，从而减少物流爆单的风险。
四、加强库存管理。
在面对物流爆单问题时，商家可以加强库存管理，确保有足够的货物备货。
商家可以根据销售情况和市场需求，合理安排库存，避免出现货物短缺的情况。
同时，商家还可以和供应商保持良好的合作关系，及时补充库存，确保订单能够及时发货。
五、提前沟通和解释。
当出现物流爆单问题时，商家可以提前与消费者沟通，并解释情况。
商家可以通过短信、邮件等方式，及时通知消费者订单的发货情况和预计到达时间，以减少消费者的不满和投诉。
同时，商家还可以向消费者道歉，并承诺尽快解决问题，增强消费者的信任和满意度。
六、寻求多样化的物流解决方案。
在面对物流爆单问题时，商家可以寻求多样化的物流解决方案。
商家可以与不同的物流公司合作，选择更加适合自己的物流方案。
同时，商家还可以考虑使用快递、航空运输等方式，加快货物的运输速度，确保订单能够及时到达目的地。
会议中如何处理参会人员的意外情况
会议中如何处理参会人员的意外情况在各类会议中，难免会遇到参会人员出现意外情况的情况。
这些意外情况可能包括身体不适、情绪失控、设备故障、突发急事等等。
如何妥善处理这些意外情况，不仅关系到会议的顺利进行，也体现了组织者和主持人的应变能力和人文关怀。
一、身体不适身体不适是会议中较为常见的意外情况之一。
可能是参会人员突然感到头晕、恶心、腹痛等。
当发现有参会人员身体不适时，应立即采取以下措施：1、停止会议进程主持人应迅速做出判断，暂停会议，让大家的注意力集中到身体不适的人员身上。
2、提供帮助询问不适人员的症状，查看是否有随行人员可以协助。
如果情况较为严重，应立即拨打急救电话，并安排人员到路口等待引导救护车。
3、安排休息在等待救援的过程中，将不适人员转移到安静、舒适的地方休息，尽量保持空气流通。
4、通知家属尽快联系不适人员的家属或紧急联系人，告知他们发生的情况和所在位置。
5、稳定参会人员情绪向其他参会人员说明情况，让大家保持冷静，不要惊慌，同时表示会尽快处理好此事，恢复会议。
二、情绪失控参会人员可能由于各种原因，如观点冲突、压力过大等，导致情绪失控，如大声争吵、哭泣等。
这时，主持人需要采取以下策略：1、安抚情绪以平和、理解的语气与情绪失控的人员交流，让其先冷静下来，表达对其感受的理解。
2、隔离处理如果可能，将情绪失控的人员暂时带离会议现场，到单独的房间进行沟通和安抚。
3、化解冲突了解导致情绪失控的原因，如果是因为观点不同引起的冲突，主持人应引导双方理性表达观点，寻求共识或妥协的方案。
4、调整会议氛围在处理完情绪失控的情况后，主持人可以适当讲一些轻松的话题，缓解会议的紧张氛围，让大家能够重新集中精力回到会议主题上。
三、设备故障现代会议中，常常会使用各种设备，如投影仪、麦克风、电脑等。
如果设备出现故障，会影响会议的正常进行。
以下是应对设备故障的方法：1、快速排查首先，确定故障的设备和大致问题所在。
是电源问题、连接问题还是设备本身的故障。
会议服务的风险控制措施
目录1. 会议服务的风险控制措施 (2)1.1. 会前准备中突发事件的紧急处理 (2)1.2. 会中服务突发事件的紧急处理 (5)1.3. 会后服务中突发事件的紧急处理 (9)1.会议服务的风险控制措施一次成功的会议需要周密的策划和精心的准备以及优质的服务。
但是，无论我们多么精心的为会议做前期策划和准备工作，意外还是很有可能会发生。
这就要求会议服务者有详细的应对风险控制的措施。
我们从会前准备、会中服务、会后服务这几个方面来进行风险的控制措施。
1.1.会前准备中突发事件的紧急处理（1）临时加会酒店会议服务中会遇到会前30 分钟或1 小时内忽然接到加会通知，而会议室未进行准备，这时会务服务人员应保持冷静的头脑，做到以下几点：1)开窗透气，使会议室空气清新，检查会议室卫生是否合格。
2)及时做好会前准备，以最快速度完成。
3)查看客人对有关会议设备的要求如投影、麦克是否准备妥当，设备是否有故障，若有故障立刻通知工程部，并告知对方会议即将开始，要求其部门立即派技术人员维修，然后将电源插好，保证会议顺利进行。
4)将上述事项完成后，将会议室门、灯及空调打开，站在会议室门口迎接客人到来。
（2）会议取消酒店会议服务中会遇到原定会议在会议会前30 分钟忽然取消。
当接到通知后，服务员马上跟部门主管报告情况，即使主管可能已经接到通知。
其次，应及时查看客人是否预定了水果，如有预定，则应将此情况与会议取消通知一同报告给主管，并将已定水果这一事实告诉跟会的营销人员。
因为在酒店预定的水果是不能退还的。
了解会议室最近几天是否有会议，如近三天都没有会议则将桌面上的纸、笔、盖杯收到边柜中，将会议室收拾整齐，如明后天有会，则将会议室按客人要求进行布置。
最后，离开会议室前将灯和空调关好，拔掉电源插头。
（3）会前临时调换会场酒店会议服务中会遇到会前客人临时要求调换会场的情况。
遇到这种情况首先不能用不耐烦的语气或不耐烦的表情对待客人。
其次，弄清楚有哪些会议室可供选择，耐心给客人介绍其他会议室的情况，并带客人查看会议室。
会议安保方案
会议安保方案一、背景介绍会议作为一种重要的组织形式，广泛应用于各个领域。
然而，会议安全问题已经成为当前社会关注的焦点。
为了确保会议的顺利进行，保障与会人员的人身安全和财产安全，本文将就会议安保方案进行论述。
二、会议安保策略1. 组织安保团队针对会议的规模和重要性，组织专业的安保团队非常重要。
团队成员应具备丰富的经验和专业的技能，能够高效应对各类突发事件。
2. 制定详细的安保计划在会议前，安保团队应制定详细的安保计划。
计划中应包括会场的布置、安保人员的分工、安检方案、高危区域的管控措施等内容。
3. 加强会场安全设施建设会议期间，会场的安全设施建设非常重要。
安保团队应确保会场周边的围墙、门窗、监控设备等设施完善，并进行定期的检查和维护。
4. 设立安检通道针对与会人员和物资的安全检查，安保团队应设立专门的安检通道。
通过严格的人员和物品检查，可以有效防止危险物品的携带。
5. 加强人员出入管理在会议现场，安保团队应设立人员出入口，对与会人员进行身份核实和登记。
同时，可以使用技术手段对人员进行实时监控，确保会场内部的安全。
6. 做好突发事件预案会议期间，各种突发事件可能随时发生。
为了应对突发事件，安保团队应做好相应的预案，包括火灾、恐怖袭击、人员踩踏等情况的应急处理办法。
7. 建立紧急通讯机制在会议期间，安保团队应建立紧急通讯机制。
通过使用无线对讲机、手机等工具，方便团队内部的沟通和指挥，及时响应各类紧急情况。
8. 加强安保培训和演练为了提高安保团队的应急处理能力，定期进行安保培训和演练非常必要。
通过模拟各类突发事件的场景，让安保人员熟悉处理流程，提高应对能力。
三、会议安保的意义1. 维护秩序稳定会议安保的首要任务是维护会场内的秩序和稳定。
只有确保会场的秩序，才能保障与会人员的安全和权益。
2. 保护参会人员会议安保方案的实施，可以有效保护参会人员的人身安全。
通过安排专人负责安保工作，及时处理各类安全隐患，为与会人员提供安全的环境。
5种会销攻单的套路你懂吗？PPT课件
会中观察
5种会销攻单的套路你懂吗？
第一认真听讲--------带动家长听课，接收导师能量 第二积极互动--------带动家长认同，促进家长认可 第三注意观察--------谁真心认同课程，谁还在抗拒，谁还在质疑
让天下没有难办的学校
会尾攻单
5种会销攻单的套路你懂吗？
我们老师讲的这个你认同吗？ 你觉得这个可以让孩子自信勇敢的口才课程好还是 不好？ “既然你认同这个课程，觉得这个课程可以帮助咱 们家孩子，那你就给孩子报一个吧，你是方便支付 宝还是微信？”
你的具体操作方法就是通过提问的方式留住他。 比如：咱们家的孩子几岁了？你现在给孩子报课 主要是想解决孩子哪方面的问题？然后一问一答， 带他参观学校、向他介绍学校、课程。塑造价值， 达成成交。
智通天让地天智下慧没有、2难0博2办1融的人学和校资源
3
5种会销攻单的套路你懂吗？
会前催位 会初聊天 会中观察 会尾攻单 会后追单
智通天让地天智下慧没有、2难0博2办Fra bibliotek融的人学和校资源
4
5种会销攻单的套路你懂吗？
会前催位
提前一天： 在会销的前一天，你需要给家长打电话告知 1、你是他的服务老师 2、告诉他参会的时间、地点、讲座的重点。 3、加他的微信，给他发你的自我介绍、自己的照片、会场准备的照片、以 及会场的位置。 会销当天： 比如说我们是8:30正式开场。 7:00提醒开始时间和吃早餐 7:30打电话问走到哪儿了，告诉家长来了会场请联系我。 7:30--8：30跟家长聊天，招呼家长享用冷餐。要求热情大方、谈话轻松愉快 亲切，会夸人、让家长喜欢老师。 8:00 对于没有到场的家长打电话通知说家长们都到了，就等您了，抓紧时 间，已经有家长抽到了咱们的大奖，路上注意安全。
会议服务应急预案
会议服务应急预案会议服务应急预案为了确保办公楼各类会议的顺利进行，必须做好相应的安排，保证与会人员的正常出席。
同时要做好会议期间的各类应急管理工作，保证会议的圆满召开，因此特制定本应急处理预案。
一、风险注意１、会议入场、散场期间：若遇天气变化如刮风、下雨、中暑，可能造成人员挤伤、摔伤、扭伤等意外事故。
２、会议期间：供电线路、主席台照明灯光、音响设备等电器设备可能出现无法正常工作的情况，影响会议的正常召开；或者出现漏电情况。
参会人员突发病情况，造成会议无法正常举行。
会议召开时，可能会出现捣乱滋事情况，影响会议的正常举行；停电情况；发生火灾；出现拥堵事件。
３、会议结束后垃圾、废弃物造成会场内环境污染。
二、应急处理措施１、会议开始前，对工作人员讲安全、讲明注意事项，进行应急预案的演练。
２、所有参会人员必须有次序的进入会场，避免入场拥挤以有闲杂人员进入会……３、会前对在楼周围进行彻底清扫。
４、会议前对所有供电线路、灯光照明线路和音响设施设备进行彻底检查，避免电器设备存在漏电的隐患，并在会议期间安排专人进行巡视，保证会议期间的正常使用。
掌声办公楼可用的音像设备的类型和存放位置的清单，并且事先了解会场附近的专业设备公司的电话和地址，备用紧急维修师的姓名和电话。
５、会议前，做好应急药品和相关物品，可用于简单的急救和处理。
６、发现特殊情况伤病者及时拨打120送医院应医。
７、会议期间，要禁止外来人员进入会场，若有滋事者请求现场派出所警员给予协助，并拨打110报警。
会议途中有打架斗殴或其他争吵时现场工作人员应立即制止，必要时请求派出所警员帮助。
８、会议前，提前半小时确定场地情况，确定是否可以使用。
９、出现拥堵现象时，现场安全值班人员要主动在会人员按规定线路离开，防止参会以人员原地返回而造成进出人员汇流。
10、如遇突发事件，突发事件领导小组成员要立即赶到现场，采取果断有效措，运用相应的对策尽快解决，防止事态扩大。
11、造成人员伤害时：当发生事故并造成人员伤亡，项目负责人负责报拨打120和引导救护车，医务人员立即组织抢救。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
– 特征可以使你的产品在客户面前如何？ – 优点可以使客户如何？ – 利益可以使客户如何？
中国供应商
• 阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会 员的网站，有高访问量的基础 • 阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品 时具备信誉 • 中国供应商非常容易管理，操作简单，买 卖沟通顺畅 • 与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买 家的方法相比，费用低廉，一天11元
– 利益：满足客户的需求
• 这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满 足您的需要
– 利益：客户对于错误率的需求得到满足
• 由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资 本方面的费用
– 优点：客户没有提到节省费用的需求
• 至于安全问题，这个系统有八位代码区
– 特征：关于产品的技术数据
作为准客户的想法
• 分析中国供应商这个产品
重要的问题
• 餐馆提供的实体商品是什么？
– 食品
• 提供的服务是什么？
– 座位，上茶
• 提供的创意是什么？
– 节省顾客的时间
• 计算机公司提供的实体商品，服务，创意 分别是什么？
价值、成本和满意
• 价值是指消费者对产品满足各种需要的能 力的评价 • 顾客满意取决于消费者所理解的一件产品 的效能与其期望值进行比较
会场杀单探讨集锦
Meeting、Fighting、Checking …
谈判细则与流程
会议签单基本点： 1、紧迫性、唯一性 2、会议的促销
A 、5年送价值1800元的移动商务平台，包括回复、留言、 短信和彩信群发、通讯录管理等。 B、10年送价值2000元的wap网站。 C、签单2万送2000元网站、1800丝绸珍藏版的清明上河图 一幅。
产品知识与客户知识的碰撞
• • • • • 问：客户需要产品的什么？ 问：产品的特征适应哪些客户？ 问：产品的优点适应哪些客户？ 问：产品的利益适应哪些客户？ 问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？
营销学基本知识
营销基础
• 市场营销的目标，定义 • 营销管理的概念
关注周围的营销
• • • • 明斯克航空母舰在电视台上做的广告 南孚电池在路边的推销 中国铁路的火车提速 鱼吃猫的故事
– 优点：这个特征如何帮助客户
• 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意 味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢 失有价值的数据
– 优点：如何帮助客户
• 基本核心系统的价值780000
– 特征：产品价格是产品的信息
区别特征、优点和利益
• 不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果 您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的
• 销售人员的职责是解决异议或者防范异议
成交
• 成交的提出的时机 • 以及相关的技巧
建立联系
• 售后服务到业务伙伴
理想的销售人员应具备的专业知 识讨论
• 请大家写出来需要哪些专业知识？
– 消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技 巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售 技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关 系，时间管理，品牌知识，商业法律等
区别特征、优点和利益
• 这个系统是目前错误率最低的，很轻松就 可以满足您的需要 • 由于错误率低，因此，可以节省您的校验 人力资本方面的费用 • 至于安全问题，这个系统有八位代码区
区别特征、优点和利益
• 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压
– 特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助
• 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有 电压的变动也不会丢失有价值的数据
谈判细则与流程
快:
A.对于非老板者; 简单寒暄后;首先问有没有投资意向:有;谈; 没有;委婉的说要不您再进主会场 仔细了解一下.会后我主 动跟你联系. B 时间的有效把握与合理安排,不行的迅速甩包.
准:
A现场谈判时一定要针对客户的需求及兴趣点;来展开猛烈轮 番攻击. B 第三者的介入与促单 ,一定要在有效的倾听后在第三方的 促进.万不能盲目促进;否则适得其反.
• 准客户
– 已经取得过联系，但没发生交易的机构或个人
• 客户
– 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
• 生意伙伴
– 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
作为销售人员
• 公司对你的要求
– 拜访潜在的客户 – 向准客户展示产品 – 促成客户为生意伙伴
销售工作的流程
• • • • • • • • 访前准备（precall preparation） 寻找潜在客户（prospecting） 接近（approach） 识别问题（problem recognition） 现场演示（presentation） 异议的处理（handling objections） 成交（closing） 建立联系（building relationship）
• 需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长 产生了欲望，欲望可能得不到满足，具有购买能 力时，欲望转化为需求
营销可以创造需要吗
• 营销者不能创造需要，只能影响人们的欲 望和需求
产品（商品、服务和创意）
• 产品是任何能用以满足人类某种需要或欲 望的东西 • 一个产品由三个因素组成：实体商品、服 务和创意
营销理论的灵魂
• • • • • • • 需要、欲望和需求 产品（商品、服务和创意） 价值、成本和满意 交换和交易 关系和网络 市场 营销者与预期顾客
市场营销的定义
• 个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换 产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会 及管理过程
• 需要、欲望和需求
• 欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成 长后形成的状态。 • 需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产 品的欲望
谈判细则与流程
X总你这边是专业生产XXX，我觉得这个词比较适合你企 业且价值非常大。（等对方回应） 你看哦象这些词都已经被你同行XXX给注册了。 （如对方没反映） X总，不知道你刚在会场听的怎么样？我想了解下你对我 们这个短信网址怎么看待的呢？觉得我们这个到底能否帮 到你企业）穿针引线，导出了客户的问题接下来就见机形 式灵活应变：
• 随着生意的扩大
– – – – 需求的开发要花费比较长的时间 不是一个人可以决定的 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 有非常大的风险
怎样开发需求
• 从很小的缺点开始 • 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题， 困难和不满 • 最后变为愿望、需要或行动的企图 • 对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意 来说是长久的
优点的例子
• 我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网 • DDN的记费方式是按照秒为单位的 • 对于托管的主机，您可以24小时管理
• 问：短信网址这个产品的优点是什么？
利益的例子
• 施乐复印机使用简便 • DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就 支付相应的费用 • 主机托管机房24小时开放可以满足你随时 管理主机的需求
产品的特征、优点以及利益
• 特征
– 你的产品或服务的事实，数据和信息
• 优点
– 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户
• 利益
– 你的产品或服务如何满足用户表达的需求
特征的例子
• • • • 这个笔记本非常轻 DDN线路的通话质量非常高 施乐复印机速度非常快 平安保险理赔及时
• 问：短信网址这个产品的特征是什么？
销售定义的探讨
• 请问各位：作为一个销售人员，您认为公 司要求你们做什么？
– 向客户展示我们产品的好处 – 让客户了解为什么应该购买我们的产品 – 确认客户认为购买我们的产品物有所值 – 解释为什么应该信任我们的产品
• 还可以有什么样的理解和解释？
名词解释
• 潜在客户
– 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个 人
专业知识讨论
• 请大家写出来你现在具备哪些知识？ • 其中最重要的是什么知识？ • 理解客户，理解产品，理解自己
产品知识
• 产品分类
– 冲动购买 – 成熟购买
小生意与大生意的区别
• 50元的领带
– 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 – 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 – 风险比较小
• 社会需求
– 渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳
• 受人尊敬的需求
– 得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会 地位
• 自我实现的需求
– 发挥自己的潜能，体现自己的人身价值
作为组织采购的需求
• • • • • 获得合格的产品与服务 享有优质可靠的售后服务 客户与供应商有良好是双向沟通 供应商改进完善自身产品 与供应商建立合作伙伴关系
产品知识的总结
• • • • • • • • • 什么导致了产品的开发？ 产品是由什么制成的？ 产品是怎样制造的？ 该产品有什么特征？ 产品用途是什么？ 产品价格如何？ 顾客能随时获得服务吗？ 社会对本公司产品的认知度如何？ 产品线的宽度和深度如何？
产品知识测试
• 一个简单的测试 • 需要20分钟
• 问：短信网址这个产品的利益是什么？
区别特征、优点和利益
• 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压 • 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有 电压的变动也不会丢失有价值的数据 • 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意 味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢 失有价值的数据 • 基本核心系统的价值780000 • 不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果 您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的
客户心理学知识
• 客户需求分析
– 初级需求 – 中级需求 – 高级需求
• 客户欲望分析
– 个人欲望 – 组织欲望
影响购买的个人因素
• 消费者为何购买？