消费的力量

4P与4C的相互关系对照表 与 的相互关系对照表
类别 产品 Product 价格 Price 渠道 Place 促销 Promotion 时间 20世纪 世纪 4P 服务范围、项目， 服务范围、项目，服务产 品定位和服务品牌等 基本价格，支付方式， 基本价格，支付方式，佣 金折扣等 直接渠道和间接渠道 广告，人员推销， 广告，人员推销，营业推 广和公共关系等 60年代中期（麦卡锡） 年代中期（麦卡锡） 年代中期 客户 Customer 成本 Cost 便利 Convenience 沟通 Communication 20世纪 世纪 4C 研究客户需求欲望， 研究客户需求欲望，并 提供相应产品或服务 考虑客户愿意付出的成 本、代价是多少 考虑让客户享受第三方 物流带来的便利 积极主动与客户沟通， 积极主动与客户沟通， 需找双赢的认同感 90年代初期（劳特朗） 年代初期（劳特朗） 年代初期
报酬(Reward) 报酬
任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此， 任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是 正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。 正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。
消费者需求： 消费者需求： 20世纪→有没有（数量决胜策略） 20世纪→有没有（数量决胜策略） 世纪 21世纪→ 21世纪→好不好 世纪 （质量决胜策略） 质量决胜策略） ↓ 方便不方便（服务决胜策略） 方便不方便（服务决胜策略） ↓ 便宜不便宜（价格决胜战略） 便宜不便宜（价格决胜战略） ↓ 为品牌消费（品牌决胜战略） 为品牌消费（品牌决胜战略） ↓ 不为品牌付费（无品牌决胜策略） 不为品牌付费（无品牌决胜策略）
如果没有自己的品牌，中国人将受欺负。 如果没有自己的品牌，中国人将受欺负。
——邓小平 邓小平
中国制造→中国创造
创新决定价值： iPod为例 创新决定价值：以iPod为例
生产分工 获得价值 $229 $6计 设计60G硬盘 硬盘 设计 组装60G硬盘 硬盘 组装
关系(Relationship) 关系
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中， 在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾 客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向 个转向： 客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了 个转向：从一次性交易转向强调建立 长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益； 长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一 销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展； 销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从 管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。 管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
消费的力量
经济发展必须依靠的三个力量： 经济发展必须依靠的三个力量： 投资的力量 出口的力量 消费的力量
马克思关于生产与消费关系的三句话： 马克思关于生产与消费关系的三句话： 1、消费就是生产 （1）、消费首先生产出人的智力和体力 ）、消费首先生产出人的智力和体力 （2）、消费生产的产品 ）、消费生产的产品 （3）、消费生产出了生产者的动力 ）、消费生产出了生产者的动力 （4）、消费生产出了生产者的方向 ）、消费生产出了生产者的方向 2、没有消费就没有生产（消费决定生产） 没有消费就没有生产（消费决定生产）
阐 释
4R营销理论： 营销理论： 营销理论
关联（ 关联（Relevance） ）
即认为企业与顾客是一个命运共同体。 即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营 的核心理念和最重要的内容。 的核心理念和最重要的内容。
反映（ 反映（Reaction） ）
在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划， 在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划， 而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业 模式。 模式。
企业发展与消费的关系： 企业发展与消费的关系： 生产的发展要适应消费的需求（ 生产的发展要适应消费的需求（消 费决定生产），对企业来说，你的 费决定生产），对企业来说， ），对企业来说 生产要满足消费者的需求。 生产要满足消费者的需求。
4P营销理论： 营销理论： 营销理论
产品（ 产品（Product） ）
分销 (Place)
企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立， 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者 的联系是通过分销商来进行的。 的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion) 促销
企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一， 企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现 场气氛等等）促成消费的增长， 场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的 增长。 增长。
注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 注重开发的功能，要求产品有独特的卖点， 把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price)
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略， 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注 重品牌的含金量。 重品牌的含金量。
4P理论是企业为了寻求一定的市场反应，对这些要素进行有效的组合，从 理论是企业为了寻求一定的市场反应，对这些要素进行有效的组合， 理论是企业为了寻求一定的市场反应 而满足市场需求，获得最大利润。 而满足市场需求，获得最大利润。
4C营销理论： 营销理论： 营销理论
Customer(顾客 顾客) 顾客 指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客， 指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产 同时，企业提供的不仅仅是产品和服务， 品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户 价值(CustomerValue)。 价值 。 Cost(成本 成本) 成本 不单是企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本， 不单是企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定 价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。 价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。 此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出， 此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的 时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 Convenience(便利 便利) 便利 即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。 营销理论强调企业在制订分 即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4C营销理论强调企业在制订分 销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。 销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的 售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。 售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是 客户价值不可或缺的一部分。 客户价值不可或缺的一部分。 Communication(沟通 沟通) 沟通 被用以取代4P中对应的 中对应的Promotion(促销 。4C营销理论认为，企业应通过 促销)。 营销理论认为 营销理论认为， 被用以取代 中对应的 促销 同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系 顾客关系。 同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业 顾客关系。 这不再是企业单向的促销和劝导顾客， 这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实 现各自目标的通途。 现各自目标的通途。