零售终端数据推总方法
浅谈现代卷烟零售终端建设
浅谈现代卷烟零售终端建设朱述鑫2012-3—14为认真贯彻落实2011年全国卷烟营销网络建设现场会会议精神和《国家烟草专卖局关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》要求,紧紧围绕“卷烟上水平"目标任务,切实有效地推进现代卷烟零售终端建设工作，打造具有“现代性、时代性、特色性”特征的功能零售终端，构建工、商、零三位一体面向消费者的卷烟营销体系,增强卷烟营销网络的竞争实力。
一、指导思想坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务,按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以努力促进零售终端建设“四个功能”有效发挥为核心目标，以培育“532”和“461"知名品牌为突出重点，以“工商零协同一体,共同服务消费者”为最终目的，按照宁夏烟草“整体规划、覆盖城乡、典型示范、分类建设、提升价值、共同成长”的现代卷烟零售终端模式扎实运行,形成“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变,由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代管理终端转变。
二、基本原则(一）坚持市场导向原则。
遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端,有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境,构建规范有序,竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台.（二）坚持共同发展原则。
立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。
着眼长远合作，坚持平等互信,加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展.（三）坚持规范统一原则.按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础,以规范经营为前提,统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。
（四)坚持稳步推进原则.终端建设是一项复杂系统工程,需要循序渐进，稳步提升.要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进.三、工作目标（一）建设标准结合市场环境及现状,综合考虑建设思想、建设层次与建设方法，构建烟草现代零售终端“金字塔”建设标准，如图一所示：图1：卷烟现代零售终端金字塔建设标准根据上述分类标准和建设方法，按照全区现代零售终端总体建设模式的要求，分为“直营终端、功能终端、普通终端"三种建设类型，发挥三种作用：直营终端形成“塔尖"，打造以“五统一”的直营终端,发挥核心示范、形象展示、消费体验的作用；功能终端形成“塔身",以“四化建设”发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪的作用；普通终端形成“塔基”，重点从形象提升、陈列宣传、信息管理三方面进行建设。
如何做好零售终端销售与管理
如何做好零售终端销售与管理随着零售行业的竞争日益激烈，做好零售终端销售与管理是提高企业竞争力的关键因素。
下面将介绍一些方法和策略，帮助您更好地进行零售终端销售与管理。
1. 精选优质产品：选择有市场需求和潜力的优质产品，并确保产品的质量和价格具有竞争力。
了解客户需求和行业趋势，通过市场调研和分析，确保选择的产品符合客户需求和喜好，能够吸引顾客购买。
2. 提供卓越的客户服务：顾客是企业的生命线，提供卓越的客户服务是吸引和保留客户的关键。
培训员工专业的销售技巧和良好的沟通能力，使顾客感到被重视和关心。
及时解答顾客的疑问和解决问题，提供满意的购物体验。
3. 优化店面陈列：店面陈列是吸引顾客注意和购买欲望的重要因素。
合理摆放产品，突出产品的特点和优势，使顾客能够更直观地了解和感受产品。
定期更新陈列，引入新品和促销活动，吸引顾客的兴趣和关注。
4. 制定有效的促销策略：销售促销是吸引顾客购买的重要手段。
制定不同类型的促销活动，如打折、赠品、特价促销等，激发顾客购买欲望。
同时，要合理控制促销周期和幅度，避免造成过度依赖促销的局面。
5. 数据分析与管理：使用销售数据分析工具，对销售情况进行定期评估和分析。
了解销售趋势、产品热销情况、顾客偏好等信息，根据数据结果采取相应的调整和措施。
建立完善的库存管理系统，确保产品供应充足，避免缺货和滞销现象的发生。
6. 培训和激励员工：培训员工的销售技能和专业知识，提高员工的服务质量和销售能力。
建立激励机制，根据销售绩效和目标完成情况，给予员工相应的奖励和激励，增强员工的积极性和工作动力。
7. 与供应商建立良好合作关系：与供应商建立长期稳定的合作关系，确保供应链畅通，提供优质的产品和及时的配送服务。
与供应商密切沟通，及时了解市场需求和产品动态，共同制定营销策略和计划，实现互利共赢。
通过以上方法和策略，可以有效提升零售终端销售与管理水平，满足客户需求，增加销售额，提高企业竞争力。
同时，随着市场和客户需求的变化，还需要持续学习和更新知识，适应市场变化，不断改进和完善销售与管理策略。
烟草零售终端建设总结（2篇）
烟草零售终端建设总结随着烟草营销网络发展，卷烟商业企业零售终端建设已摆上-____西上饶玉山县分公司工作的重要议事日程。
作为一线营销人员，客户经理对零售终端建设工作接受程度不同，这就要求客户经理正确对待这项工作，重新学习，善于交流，加快实现玉山县分公司卷烟零售终端建设步伐。
一、玉山县分公司现代零售终端建设现状为进一步推进现代卷烟零售终端建设，提升卷烟零售终端服务质量与水平。
根据省市____现代零售终端建设要求，双明客户服务部从____年下半年开始展开零售终端建设宣传与摸底工作，通过一段时间前期工作，选取了符合标准的零售户共____户作为现代终端零售户，占总客户数的____%。
____年____月____日至____年____月____日期间，开通终端信息系统天数____天，数据上传天数____天，登录次数____次，在线时____均每天____分钟，每天网上销售____笔，每笔销售卷烟____条。
详见附件中的客户使用行为分析表。
通过分析发现存在四种现状：一是加入零售终端零售户，大多数没有按系统流程进行登录、上网销售、上传数据；二是乡村市场的零售户主要由老人和妇女组成，文化水平不是很高。
农村辖区的客户，经营特点就是粗放不规范，基本是一年到头对店内进出销售不盘点，夫妻店较多，人手不够，管理较混乱，由于功利心急切，只要销售东西多，来不及进行清点库存或对某商品进行盘点分析，零售户感觉终端建设可有可无，有些甚至认为是麻烦。
思想较为保守，对新鲜事物持观望态度，所以对烟草的终端建设热情就不高，思想不够重视。
零售户知识水平参差不齐，个别客户对终端系统操作还不熟。
有的零售户只有一人会使用盟盟系统，碰上有事不在店里时，就不能使用。
相当一部分客户不能做到按我们的指导规范、坚持进行扫码销售并按时上传信息，每天应付性的扫码几次，造成系统库存大于实际库存。
导致数据不准确。
三是终端系统软件不稳定，在零售户使用过程中，经常出现系统无法登录和数据无法正常上传的情况，零售户有时不能正常登录，时好时坏，造成客户不愿使用。
手机终端运营方案
手机终端运营方案一、背景分析随着移动互联网的快速发展，手机终端市场呈现出蓬勃的生机。
随着智能手机的普及和5G网络的商用，用户在手机终端上的使用需求不断增长。
同时，各大手机厂商也在竞相推出新款手机，为手机终端市场注入了新的活力。
然而，面对激烈的竞争和用户需求的不断变化，手机终端运营商需要制定有效的运营方案，以保持市场竞争力和持续发展。
二、运营目标1. 提升用户体验：通过优化手机终端的软硬件性能，提升用户的使用体验，增加用户满意度和粘性。
2. 拓展用户规模：通过多种营销手段，吸引更多用户使用手机终端，扩大用户规模。
3. 提高用户留存率：通过精细化运营和个性化服务，提高用户的留存率和忠诚度。
4. 增加用户付费意愿：通过推出高品质的增值服务和精准的营销策略，提高用户的付费意愿和消费水平。
三、运营策略1. 产品策略（1）不断完善产品功能：针对用户需求，加强产品研发和改进，推出更加智能、便捷、个性化的手机终端产品。
（2）精细化用户定制：根据不同用户群体的需求，推出定制化的手机终端产品，提供更加个性化的用户体验。
（3）加强品牌营销：通过提升品牌形象和产品口碑，提高用户对手机终端产品的信赖度和购买意愿。
2. 渠道策略（1）多元化渠道拓展：拓展线上线下多种销售渠道，包括自营官网、手机终端门店、电商平台等，提高产品的流通渠道和便捷度。
（2）建立合作伙伴关系：与手机制造商、运营商、零售商等建立长期合作伙伴关系，共同推广手机终端产品，提升产品的市场覆盖率和销售效果。
3. 营销策略（1）差异化竞争：通过推出个性化的营销活动和创新的促销策略，吸引用户的关注和购买欲望。
（2）精准化营销：通过大数据分析和用户行为研究，精准把握用户需求和购买行为，精准推送营销活动，提高营销效果和用户转化率。
4. 服务策略（1）建立完善的售后服务体系：加强售后服务人员的培训和技能提升，提供更加专业、便捷的售后服务。
（2）增值服务推广：推出优质的增值服务产品，包括手机保险、定制主题、应用软件等，提高用户的付费意愿和消费水平。
零售终端系统客户操作指南
零售终端系统客户操作指南一、密码修改（一）如果软件使用后没有修改过密码，则每次登录进入系统时会提示用户进行密码更改。
（二）如果用户修改过密码，如果想再次修改，可以在系统左上角点击“系统管理--修改密码”。
二、程序升级系统在网络连接正常时会自动进行升级，升级后系统功能会更加完善和丰富。
建议用户每周进行一次手动升级，升级方法是在系统左上角点击“系统管理--智能升级”，再点“升级”按钮即可。
三、数据上报系统在网络连接正常时会每日自动向终端平台进行数据上传。
如果因机器或网络故障，在终端平台上查看到用户某几天数据未上传，可在系统中进行手动上传。
操作方法是在系统左上角点击“系统管理--数据上报”，选择需要上报数据的时间段，再点“数据上报”按钮即可。
四、商品更新当用户购进新品卷烟或卷烟属性（如价格、编码等）发生变化时，需要进行商品更新。
操作方法是进入“购销存”主模块，选择“资料设定”下的“商品信息维护”，在“商品信息”界面选择“卷烟类”，右键依次点击“更新分类信息”和“更新商品信息”。
五、期初库存录入操作方法是进入“购销存”主模块，选择“我的库存”下的“期初库存录入”，选择商品名称，填入库存数量，点击“保存”。
六、库存盘点（调平、查询）为保证用户查询数据准确，建议每半月或一个月进行一次库存盘点。
操作方法是进入“购销存”主模块，选择“我的库存”下的“库存盘点”，核对系统中商品库存数量与实际库存是否一致，如果不一致，可输入实际库存量，点击“调平”，系统中的库存数量将与实际库存数量保持一致。
用户可点击“盘点日志”进行历史调平记录的查询。
注意：为让用户更好的使用系统，建议用户在需要调平时，分析查找一下库存不平的原因，避免再次发生。
七、库存警戒库存警戒是当库存超出设定的合理范围外给用户进行提醒的功能。
操作方法是进入“购销存”主模块，选择“我的库存”下的“库存警戒设定”，选择商品，点击“设置库存警戒”，输入库存警戒最小值和最大值即可。
零售终端盟盟系统操作介绍
系统的重要性
1 2
提高管理效率
通过自动化和智能化的管理方式，零售终端盟盟 系统能够大幅提高零售商的管理效率，减少人工 干预和错误率。
提升销售业绩
通过实时掌握商品销售情况和库存状况，零售商 可以更好地制定销售策略，提高销售业绩。
3
增强客户体验
通过提供便捷的购物体验和优质的服务，零售终 端盟盟系统能够增强客户的忠诚度和满意度。
零售终端盟盟系统操 作介绍
contents
目录
• 系统概述 • 系统操作流程 • 系统特色功能 • 安全与维护 • 常见问题与解决方案 • 实际应用案例分享
01
系统概述
系统定义与功能
定义
零售终端盟盟系统是一种针对零售终 端的管理系统，旨在提高零售商的管 理效率和销售业绩。
功能
该系统具备商品管理、库存管理、销 售管理、财务管理等功能，能够满足 零售商在经营管理过程中的各种需求。
05
常见问题与解决方案
商品信息错误处理
总结词
及时更新商品信息，确保准确性
详细描述
在盟盟系统中，商品信息是至关重要的，它 直接关系到销售和库存管理。如果商品信息 出现错误，如价格、规格、描述等，应及时 进行更新和修正。确保信息的准确性是提高
客户满意度和避免销售损失的关键。
库存不足处理
要点一
总结词
总结词
盟盟系统助力销售提升
详细描述
某品牌利用盟盟系统对门店销售数据进行分析，精准把 握消费者需求，优化商品采购和库存管理。通过盟盟系 统的智能陈列功能，提高商品曝光率，刺激消费者购买 欲望，从而实现销售额的提升。
盟盟系统在节假日促销中的应用
总结词
盟盟系统提升节假日促销效果
烟草公司现代卷烟零售终端建设实施方案
ⅩⅩ年现代卷烟零售终端建设实施方案卷烟营销中心为深入推进卷烟零售终端建设工作，完善终端功能，挖掘终端价值，提升终端形象，优化终端服务，推动终端建设和管理上水平，根据《中国烟草总公司关于印发卷烟零售终端建设规划（2013—2015）和现代卷烟零售终端建设规范的通知》及市局《关于下发xxx市烟草专卖局(公司)2013-2015年现代卷烟零售终端规划的通知》精神，按照“高标准、严要求、快节奏”的要求，通过全员参与、全面推进、整体提升工作，打响并打赢终端建设“攻坚战役”，确保今年终端建设各项考核指标如期实现，特制定本方案。
一、指导思想按照国家局“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，遵循“自愿参与，自我管理，自主经营”的终端建设原则，以终端自愿参与为前提，以培育行业知名品牌为第一要务，以增强零售终端功能为重点，以提升网络控制力为关键，与零售户构建“四同”营销网络，努力实现传统终端向现代卷烟零售终端(以下简称现代终端)的转变，积极推动终端建设和管理上水平。
二、工作目标按照“全面培训、分类指导、循序渐进、稳步推进”的原则，以现代终端打造为重点，通过店面形象提升、终端品牌培育、终端信息化等工作的推进，与零售户构建“四同”营销网络，充分发挥产品销售、形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集、消费跟踪六大功能，确保ⅩⅩ年底全市现代终端占零售客户总户数比例达到12%以上，终端建设各项考核指标如期实现。
三、组织结构和职责为确保零售终端建设工作顺利推进，成立“现代卷烟零售终端建设工作领导小组”，负责终端建设工作的监督管理，其组成如下：组长：xx副组长：xx成员：xxxxx主要工作职责：负责终端建设工作的总体规划、目标制定、指导、协调、检查和总体评价，组织领导终端建设各项工作的开展，统筹安排各项重点工作的推进，督促指导有关终端建设工作的开展，组织综合检查考核等。
领导小组下设“现代卷烟零售终端建设办公室”，设在市局营销中心负责终端建设相关事宜，其组成如下：主任：xx成员：xxxxxx职责：在市局（公司）领导小组的统一指导下，按照现代终端建设的要求，负责组织、制定、落实终端建设方案，实施终端建设各项推进工作及工作监督评价等。
终端数据公式
终端数据公式1、SKU：SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位) ，即库存进出计量的单位；以服装为例可以是以件为单位。
2、KPI：关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法。
3、VMD：我们一般把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”。
VMD不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。
4、VP视觉陈列：作用—表达店铺卖场的整体印象，引导顾客进人店内卖场，注重情景氛围营造，强调主题。
VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间。
地点是橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等。
由设计师、陈列师负责。
5、PP售点陈列：作用—表达区域卖场的印象，引导顾客进人各专柜卖场深处，展示商品的特征和搭配，展示与实际销售商品的关联性。
PP是顾客进入店铺后视线主要集中的区域，是商品卖点的主要展示区域。
地点是展柜、展架、模特、卖场柱体等。
由导购员负责。
6、IP单品陈列：作用—将实际销售商品的分类、整理，以商品摆放为主。
清晰、易接触、易选择、易销售的陈列。
IP是主要的储存空间，是顾客最后形成消费的必要触及的空间，也叫做容量区。
地点是展柜、展架等。
由导购员负责。
7、增长率销售增长率=(一周期内)销售金额或数量／(上一周期)销售金额或数量－1。
环比增长率=（报告期－基期）/基期×100％8、毛利率销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。
9、老顾客贡献率：如果一家店铺一年有50万毛利，其中老客户消费产生毛利40万；新客户产生毛利10万；那么这家店铺的老客户贡献率是80%；新客户贡献率是20%；10、品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%11、动销比：动销比，即动销率。
卷烟零售终端数据采集与运用研究
卷烟零售终端数据采集与运用研究2江西省烟草公司鹰潭市公司，江西省鹰潭市，335000摘要：数字化时代奔涌向前﹐数据成为企业发展核心资产的重要组成部分﹐数字化转型成为烟草行业绕不开的重要课题。
本文聚焦数据驱动探索卷烟营销发展新路径，以卷烟零售终端数据采集与运用问题为导向，通过构建零售终端数据采集、分析、运用三个体系，对地市级商业烟草营销数字化转型具有一定借鉴意义。
关键词：终端数据采集与运用；卷烟营销；数字化转型近年来，江西省烟草公司鹰潭市公司围绕数据驱动探索卷烟营销发展新路径﹐通过在数据分析、挖掘及运营方面的创新应用﹐持续提升平台化、数字化、智能化水平，进一步推动卷烟营销数字化转型升级。
1 卷烟零售终端数据采集与运用内涵随着信息技术的快速发展，数据成为企业发展核心资产的重要组成部分，数字经济已成为我国经济社会发展重要驱动力，数字化时代的到来，使得各行各业都在不断探索数字化转型的道路，烟草行业也不例外。
而在数字化转型升级进程中，零售终端数据是烟草商业企业数字化转型的有效路径和重要载体。
为确保数字化转型的精准落地，提升卷烟零售终端数据采集与运用研究的质量和水平，增强服务客户的方式和能力，真正建立起工商零共同面对消费者的现代卷烟营销体系，推进卷烟营销数字化转型则显得尤为重要。
2 卷烟零售终端数据采集与运用主要问题分析2.1 对终端客户服务指导工作不到位受经济发展水平、地域环境、现代终端建设侧重点不同等因素制约，城域客户与县域、村域客户现代终端建设工作推进不均衡，客户经理队伍素质有待提高，客户指导服务水平参差不齐，容易导致客户服务效率不高、客户指导工作仅停留在表面，缺乏针对性等情况的出现。
2.2 客户未养成规范扫码习惯一是受到传统经营观念的束缚,部分零售客户对扫码销售的重要性认识不够，认为扫码销售对自身经营无多大作用,甚至将扫码销售误认为是烟草公司摊派的“政治任务”，态度上不够积极主动，导致在扫码过程中未能形成持续的规范扫码;二是零售客户的管理观念较为保守，对店面的管理多采用粗放型，未能将扫码销售作为店面的一项必要工作贯彻要求每个参与卷烟销售的人员,具体表现为部分零售客户家中的老人、小孩空闲时帮忙照看店面，但对扫码销售不熟悉，无法有效扫码，导致扫码销售出现中断现象，乡镇区域表现最为明显。
市场营销的终端开发与维护
市场营销的终端开发与维护终端是指产品流通链条中最后一环的销售终点，即面向消费者的一切销售渠道。
终端开发与维护是市场营销中非常重要的一环，对于企业来说，只有通过有效的终端开发和维护，才能将产品顺利地推向市场，实现销售目标。
本文将从终端开发和维护的角度，总结一些实用的方法和策略。
一、终端开发：1. 渠道选择：企业应根据自身产品的特点和目标市场的需求，选择合适的销售渠道。
可以选择传统的渠道，如零售店、超市等，也可以选择互联网渠道，如电商平台、社交媒体等。
选择合适的渠道可以提高产品的曝光度和销售量。
2. 渠道建设：企业应建设专业的销售渠道，包括物流配送、售后服务等。
物流配送要迅速、准确，以满足消费者的需求。
售后服务要及时、周到，以提高顾客的满意度和忠诚度。
3. 终端形象塑造：企业在终端开发过程中，要注意终端的形象塑造。
包括店面装修、员工形象、产品陈列等。
通过优雅的环境和专业的形象，可以吸引更多的消费者注意，增加销售机会。
4. 价格策略：企业在终端开发中，应制定合适的价格策略。
可以通过优惠活动、套餐销售等方式，吸引消费者购买。
但要注意不要降低产品的品牌价值和利润空间。
二、终端维护：1. 实时销售数据收集：企业在终端开发后，要及时收集销售数据，了解产品在市场上的销售情况。
可以通过销售数据分析，发现问题和改进空间，及时调整销售策略。
2. 终端培训与激励：企业应定期进行员工培训，提高员工的销售技巧和产品知识。
可以通过奖励机制，激励销售人员的积极性和主动性，提高销售绩效。
3. 售后服务：售后服务是终端维护的重要环节。
企业应建立完善的售后服务体系，及时解决消费者的问题和投诉，提高消费者的满意度和忠诚度。
4. 经销商关系管理：对于采用经销商模式的企业来说，经销商的选择和管理非常重要。
企业应与经销商建立良好的合作关系，提供支持和培训，共同发展。
总结起来，终端开发与维护是市场营销中至关重要的一环。
通过合适的渠道选择、渠道建设、终端形象塑造和价格策略，可以提高产品的曝光度和销售量。
零售终端信息采集实施办法
安顺市烟草专卖局（公司）综合管理体系文件卷烟零售终端信息采集实施办法文件编号：ASYC\ZH-QD-26 版 本：B/0 受控标识：编制：卷烟营销中心审核：谢正仁 批准： 2010年月日 发布 2010年月日 实施控制文件1.0 目的通过采集卷烟社会库存和卷烟市场价格，及时分析采集样本数据，真正掌握卷烟零售客户的真实需求和市场价格波动情况。
2.0适用范围适用于安顺市烟草公司卷烟零售终端信息采集工作。
3.0职责3.1卷烟营销中心负责组织开展卷烟零售终端信息采集工作。
3.2卷烟营销中心品牌部负责卷烟零售终端信息采集工作的相关信息收集及汇总分析上报。
3.3各县（区）分公司负责卷烟零售终端信息采集工作的具体实施。
4.0工作要求4.1信息采集要素4.1.1采集周期：每周采集一次，时间定为送货前一天进行。
信息采集工作要与日常拜访工作充分结合，采集计划要与月拜访计划保持一致，各营销部将每周各区域所采集到的市场价格、社会库存数据进行汇总，并于每周一早十点之前，录入客户关系管理系统中的卷烟市场信息录入模块中4.1.2采集方式：客户经理使用PDA对采集对象进行采集。
4.1.3采集范围：为进一步提高采集信息质量，逐步将信息采集工作变为客户经理的日常工作、重点工作来抓，信息采集仍然要按照一周一采开展；要增加市场信息采集品牌数量，在原有30个品牌（规格）的基础上，逐步扩大到所有在销品牌（规格），提高采集信息完整性和参考性。
4.2信息点的基本选择要求采集对象：每位客户经理根据市场实际选取5户具有代表性的零售客户作为库存信息和价格信息采集点。
根据上年度各县（区）公司销量占全市总销量的比重，结合各县（区）常驻人口占全市人口比重，再兼顾地理位置的均衡分布，确定各县公司信息点分布数量。
4.2.1守法经营，一年内无违法、违规经营记录。
零售客户自愿作为市场信息采集点，能够积极支持配合公司工作，对库存盘点以及信息采集日常工作的配合程度较高。
零售终端操作系列之三--零售终端的价格,如何有效掌控
零售终端操作系列之三－－零售终端的价格，如何有效掌控在零售业中，价格是一个重要的因素，可以直接影响到顾客的购买行为。
对于零售终端操作来说，掌控好价格是非常关键的。
以下是一些关于如何有效掌控零售终端价格的方法和建议。
1. 研究市场价格：了解竞争对手的价格，以及同类型产品的市场价。
这可以通过市场调研、价格比较等方式来获取。
通过对市场价的了解，可以更好地制定自己的定价策略，保持竞争力。
2. 确定自身成本：了解产品的成本和相关费用，例如供应链成本、运输费用、包装费用等。
这样可以确定一个合理的利润空间，从而确定零售价格。
3. 考虑定价策略：零售定价可以根据市场需求和竞争状况来制定。
可以选择高价策略，突出产品的高质量和独特性；也可以选择低价策略，吸引更多的顾客。
还可以采用差异化定价策略，在不同的客户群体中采取不同的价格。
4. 定期调整价格：市场价格可能会不断变化，因此需要定期调整价格以保持竞争力。
监控竞争对手的价格策略，及时做出调整。
此外，还可以通过促销策略来吸引更多的顾客，例如打折、买一送一等。
5. 运用科技手段：使用POS系统等科技工具，可以更方便地管理和调整价格。
POS系统可以实时跟踪库存和销售情况，帮助零售商做出及时的定价决策。
6. 了解顾客需求：通过市场调研和顾客反馈，了解顾客对产品价格的敏感度和接受程度。
根据顾客需求，调整产品定价，以吸引更多的顾客。
综上所述，零售终端操作者在掌控价格方面需要注意市场研究、成本管理、定价策略、定期调整、科技应用以及顾客需求等方面。
只有合理掌控价格，才能提高终端的竞争力，吸引更多的顾客，并推动销售业绩的增长。
随着电子商务的快速发展，零售终端面临着越来越激烈的市场竞争。
在这个竞争激烈的市场环境下，有效掌控价格成为了每个零售终端操作者都面临的一个重要挑战。
价格的合理定位不仅可以增强企业的竞争力，还可以更好地满足顾客的需求，推动销售业绩的增长。
首先，了解市场价格是掌控零售终端价格的第一步。
鄂州市烟草公司零售终端信息采集实施方案
鄂州市烟草公司零售终端信息采集实施方案一、引言随着烟草市场的不断发展和竞争的日益激烈，准确、及时、全面的零售终端信息对于鄂州市烟草公司的决策制定、市场调控、客户服务等方面具有至关重要的意义。
为了更好地掌握零售终端的销售情况、库存状况、消费者需求等信息，提高公司的市场竞争力和经营管理水平，特制定本零售终端信息采集实施方案。
二、信息采集的目标1、了解零售客户的销售数据，包括各类烟草产品的销量、销售额、毛利等，为销售策略的制定提供数据支持。
2、掌握零售客户的库存水平，及时调整供货计划，避免库存积压或缺货现象的发生。
3、收集消费者的购买行为和偏好信息，为产品研发和市场推广提供依据。
4、监测市场价格波动，维护市场价格稳定，保障零售客户的利益。
5、评估零售终端的经营状况和服务水平，为改进客户服务提供方向。
三、信息采集的内容1、基础信息包括零售客户的名称、地址、联系方式、经营业态、营业面积等。
2、销售信息（1）各类烟草产品的销售数量、销售金额、销售毛利。
（2）不同品牌、规格烟草产品的销售情况。
（3）销售的时间分布，如日销售、周销售、月销售等。
3、库存信息（1）各类烟草产品的库存数量。
（2）库存的周转情况。
4、价格信息（1）零售客户的实际销售价格。
（2）市场价格的波动情况。
5、消费者信息（1）消费者的购买频率、购买数量、购买品牌偏好。
（2）消费者对烟草产品的意见和建议。
6、终端经营信息（1）零售终端的陈列情况。
（2）促销活动的开展情况。
（3）竞争对手产品的销售情况。
四、信息采集的方法1、人工采集（1）客户经理定期拜访零售客户，通过询问、观察、记录等方式收集信息。
（2）组织市场调研活动，派遣专人到零售终端进行实地调查。
2、系统采集（1）利用烟草专卖零售许可证管理系统，获取零售客户的基础信息。
（2）开发零售终端信息管理系统，实现销售、库存等数据的实时上传和自动采集。
3、数据共享与相关部门（如税务、统计等）进行数据共享，获取有关零售终端经营的相关信息。
2024年烟草行业零售终端信息采集与运用心得(2篇)
2024年烟草行业零售终端信息采集与运用心得卷烟市场信息采集是建立现代卷烟营销体系的重要基础性工作。
市场信息的采集、分析与利用，驱动着卷烟需求预测、货源____、货源供应和品牌培育等营销关键业务的开展，是订单供货的起点、把握市场真实需求的前提、工商协同营销的依据、“卷烟上水平”的有效支撑。
笔者以辖区情况为例，针对零售终端信息采集与运用进行探讨。
一、零售终端信息的有效采集(一)终端信息采集的方法和样本确定辖区客户数量众多，笔者所在的安徽黄山市就有____户左右的持证户，其中歙县区域有____户左右，如果全面展开采集工作，不但消耗人力、物力，而且在信息的时效性上也大打折扣，所以采取抽样调查法进行。
样本的抽取数量根据要求的准确度来确定，准确度越高，样本数则越多。
样本的对象则要符合覆盖不同经营规模的各个业态、守法经营、经营状况稳定、有区域代表性等特点。
目前，我们营销部省级终端信息采集的样本数在____户左右，市级的在____户左右，样本客户严格按照要求进行抽取。
(二)终端信息有效采集的关键点客户经理作为维系行业与市场沟通的一个重要力量，通过相对完善的流程和工作要求，可以收集到数量繁多的信息。
那么，如何才能得到有效的信息呢。
(1)确保信息采集的规范性。
一是要规范采集标准，严格按照《地市级公司卷烟零售终端信息采集操作办法》执行；二是要规范采集时间，信息必须在送货的前一天采集，每周采集一次；三是要规范采集过程，解决信息采集的及时性和准确性等问题，确保采集整体工作的效率和质量。
(2)提高信息采集的真实性。
一是要加强与客户的沟通和交流，向客户详细介绍信息采集的目的，提高他们的积极和主动性；二是要实地上门采集，特别要做好采集前的预约工作，通过面对面的采集来保证原始数据的真实和可靠性；三是要加强经营指导，通过提高他们经营卷烟的重视程度来提高配合度，培养他们养成定期盘点库存、合理储存卷烟的良好习惯。
(3)突出信息采集的价值性。
2024年烟草行业零售终端信息采集与运用心得(3篇)
2024年烟草行业零售终端信息采集与运用心得烟草行业作为国内消费领域的重要一环，一直以来都是一个极为繁荣的行业。
然而，随着科技的发展和人们对健康的关注程度不断提高，烟草行业也面临着前所未有的挑战。
为了应对这些挑战，烟草行业需要加大对零售终端信息的采集与运用，以适应新的市场环境。
本文旨在总结____年烟草行业零售终端信息采集与运用的心得，供相关人士参考。
一、信息采集的重要性信息采集是烟草行业不可或缺的一环。
烟草行业作为一个庞大的产业，拥有众多的零售终端，每个终端都对市场趋势、竞争对手、消费者需求等信息有着独特的见解。
通过及时、准确地收集这些信息，企业可以把握市场脉搏，制定灵活的经营策略，提高市场竞争力。
二、信息采集渠道的多样性信息采集的渠道要多样化，以确保数据的全面性和准确性。
可以通过以下渠道进行信息采集：1. 零售终端店铺调研：定期派遣调研员深入终端店铺，了解销售情况、库存状况、竞争对手情况等。
2. 客户调研：通过电话、问卷等方式对终端客户进行调研，了解他们的需求和反馈。
3. 市场调研报告：定期购买市场调研报告，了解行业趋势、竞争对手情况等。
4. 互联网信息收集：通过搜索引擎、社交媒体等平台，收集与烟草行业相关的信息，如消费者评论、新产品发布等。
三、信息运用的重要性信息采集只是第一步，更重要的是如何运用这些信息。
在____年的烟草行业，信息运用尤为重要，可以帮助企业做出正确的决策，提高效率和利润。
1. 市场研究和预测：通过分析采集到的信息，企业可以了解目前的市场状况，预测未来的市场趋势，从而制定相应的市场策略。
2. 产品开发：通过了解消费者的需求和反馈，企业可以开发出更符合市场需求的产品，提高销售。
3. 渠道管理：通过分析终端店铺的销售情况和库存状况，企业可以优化渠道布局和库存管理，提高效率和利润。
4. 品牌建设：通过信息运用，企业可以了解竞争对手的品牌战略和市场定位，从而制定相应的品牌策略，提升品牌价值。
2024年烟草行业零售终端信息采集与运用心得范例(2篇)
2024年烟草行业零售终端信息采集与运用心得范例烟草行业是一个相对特殊的行业，由于各种因素的影响，烟草产品的销售渠道主要集中在零售终端。
作为零售终端，如何准确地采集和运用信息，对于提高销售业绩，增加客户满意度和忠诚度具有重要意义。
经过一段时间的实践和总结，我对烟草行业零售终端信息采集与运用有了一些心得体会。
首先，信息采集是提高销售业绩的重要手段。
烟草行业的竞争非常激烈，了解市场需求和消费者心理是非常关键的。
通过定期收集和分析终端销售数据，我可以准确地了解市场需求，及时调整商品结构和销售策略。
同时，通过与消费者的沟通和互动，我可以获得有关顾客需求和偏好的宝贵信息，为提供个性化服务和推出新产品提供参考。
其次，信息运用是提高顾客满意度和忠诚度的核心。
在烟草行业，消费者对于产品品质和服务质量的要求越来越高。
通过系统化地应用客户信息，我可以实现个性化的沟通和服务，提供更好的购买体验和售后支持。
例如，我可以根据客户的购买历史和偏好，提供针对性的产品推荐和优惠活动，增加购买意愿和满足度。
同时，我可以通过信息运用，及时回应客户问题和投诉，解决顾客的困扰，增强顾客的忠诚度。
再次，信息采集和运用需要结合科技手段。
随着信息技术的发展和普及，烟草行业零售终端可以利用各种科技手段来采集和运用信息。
比如，使用电子POS系统可以实时记录销售数据，方便后续的分析和运用；使用移动设备可以方便地与客户互动和沟通，提高效率和便利性。
同时，通过数据分析和人工智能技术，可以对海量的数据进行挖掘和分析，提取有价值的信息和规律。
科技手段的运用可以大大提高信息采集和运用的效率和准确性。
最后，信息采集和运用需要与保护个人隐私平衡。
在信息时代，保护个人隐私是一个非常重要的问题。
烟草行业零售终端在采集和运用信息的过程中，需要注重个人隐私的保护，合法、合规地使用客户信息。
同时，需要主动与客户沟通，让客户明确知悉和同意自己的信息被采集和使用的目的和方式，并提供必要的选择和控制权。
2024年烟草行业零售终端信息采集与运用心得范例(三篇)
2024年烟草行业零售终端信息采集与运用心得范例烟草行业零售终端信息采集与运用的洞察一、行业背景在____年，烟草行业作为关键的消费品领域，始终在经济中占据重要地位。
随着科技的演进，信息技术已广泛渗透至各行业，烟草行业也不例外。
零售终端信息采集与运用的目的是通过收集、整理和分析零售数据，为企业的决策提供支持，提升销售效率和市场竞争力。
在____年的烟草市场中，零售终端信息的采集与运用已成为企业发展的核心环节。
二、信息采集的价值信息采集是烟草企业进行市场研究和决策制定的关键工具。
通过收集零售终端的详细数据，企业能掌握市场需求、竞争态势和消费者偏好，从而更有效地制定销售策略和产品规划。
信息采集有助于企业把握市场动态，及时作出调整，以增强销售效益和市场竞争力。
三、信息采集的手段1. 零售终端调查：通过现场访问、观察和访谈，深入了解零售环境、销售表现、产品展示和销售人员行为等信息。
这有助于发现零售终端的问题和需求，以便及时提供解决方案。
2. 数据统计分析：收集零售终端的销售数据、库存数据和消费者购买行为等，进行统计和深入分析。
数据分析可揭示市场需求趋势和规律，为企业决策提供可靠依据。
3. 信息化系统建设：构建烟草行业零售终端的信息化系统，实现数据的自动化采集、存储和分析。
信息化系统能提高数据的准确性和实时性，为企业的高效决策提供支持。
四、信息运用的必要性信息采集仅是整个流程的一部分，信息的有效运用更为关键。
通过对收集信息的分析和应用，企业能做出更为精准和科学的决策，以提升销售效益和市场竞争力。
1. 制定销售策略：基于零售终端的分析结果，企业可定制相应的销售策略。
例如，根据各零售终端的消费者偏好，设计差异化的促销活动和广告策略，以提升销售额和市场份额。
2. 优化产品规划：通过分析零售终端信息，企业能了解市场需求和竞争状况，调整产品开发和规划方向。
根据市场反馈和消费者需求，企业可优化产品组合和包装设计，增强产品的市场竞争力。
加强零售终端建设五要点
加强零售终端建设“五要点”零售终端是卷烟销售网络的一个重要组成部分，对于保障卷烟货源供应、卷烟品牌宣传推广、实现企业最终盈利等都具有重要而现实的意义。
在今年的全省卷烟销售网络建设现场会上，省局（公司）局长、总经理杨培森对终端建设进行了强调，指出终端建设是卷烟销售网络建设的重点工作，由此可见终端建设的重要性。
近年来，随着网建工作的不断深入，行业上下始终把卷烟零售终端放在一个战略高度，投入了大量的人、财、物力进行建设，并取得显著的成效，但是仍存在诸多不足之处，需要不断改进完善。
笔者结合近年来所开展的工作，谈一些个人的粗浅认识。
一、加强零售终端建设应把握的五个要点1、形象建设是基础。
近年来，全省行业不断加大对终端形象建设的投入，先后建立了一批“海晟店”、“加盟店”、“示范店”和“品牌形象店”，对于规范卷烟市场经营秩序和零售客户经营行为，提高客户获利水平，起着至关重要的作用。
应该讲，开展终端改造，是为了通过树立标杆，达到以点带面提升卷烟零售终端整体形象的目的，是卷烟零售终端建设的基础。
因此，要树立“海晟店”、“加盟店”、“示范店” 和“品牌形象店”的模范带头作用，通过加强对此类客户的选择、管理和服务，建立持续改进、自我完善的管理模式。
同时要加强业务检查指导，做到勤走勤访，一季一评，内容涉及遵纪守法、明码标价、形象标识、商品陈列、业务经营等，检查结果作为入店促销、货源倾斜以及进入退出的依据，从而激发零售客户优化经营环境的欲望，不断巩固坚持已取得的改造效果，最终实现对高价值的终端位置的占领。
2、客户服务是根本。
多年的网建实践表明，卷烟商业企业能否为卷烟供应链创造增值，关键就在于是否拥有良好的客户服务能力。
随着按订单组织货源工作的深入开展，以客户需求为关注焦点的卷烟营销体系正在逐步完善，提高员工服务意识和服务技能显得尤为重要。
为此，要积极创新服务方式和手段，建立和完善客户服务体系与保障机制，提升客户服务能力。
数据分析推算公式大全
零售终端店铺所有数据分析、推算公式大全达标率公式：达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标100%例一：一月份的业绩指标为40万元,实际完成额为38万元,则一月份的达标率=38万/40万100%=95%例二：若一月份的指标为40万,实际完成额为42万,则一月份的达标率=105%备注：达标率反映的出门店业绩达成的能力同期业绩增长率公式：同期业绩增长率=年\月\周同期营业额-当期营业额/同期营业额100%例：某店2008年营业额为320万,2007年业绩为200万,则2008年的年业绩增长率=320万-200万/200万100%=60%即表示相较2007年的业绩,2008年业绩同期增长了60% 同期业绩增长率公式：例：某店2月份的业绩为20万,1月份的业绩为35万,则2月份相较1月份的业绩增长率=20万-35万/35万100%=-43%即：相较1月份业绩,二月份的业绩下滑了43%备注：同期业绩增长率为正数时,表示业绩上升；为负数时,表示业绩下滑; 坪效公式：日坪效=当日营业额/当店的店铺面积月坪效=当月营业额/当店的店铺面积例：某店的营业面积为100平方米,当日营业额为8000元,则这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米备注：此指标可以分析店铺面积的生产力,深入了解店铺销售真实情况人效公式：日人效=日营业额/当日总人数周人效=周营业额/当店总人数月人效=月营业额/当店总人数例：某店某天的营业额为9000元,某店的总人数为9人,则当日人效=9000元/9人=1000元/人备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性关于业绩数据指标的使用一：达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标,若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平,应当将所有指标结合起来看,这样才能反映出门店的真实水平;例：某店某月的达标率为102%,此月坪效为1800元/坪,此月人效为12000元/人,年同期业绩增长率为-18%,这样,我们就能明白,此门店虽然达标了,实际上门店的实际销售水平并不理想,也能反映出制定的目标并不合理; 关于业绩数据指标的使用二：一般行业数据为：达标率110%-115%；年同期业绩增长率10%-15%；坪效每月为3000元/坪；人效每月万元/人;如果某店这些数据在系统内比较后,处于系统较高水平,就应当同行业内比较,寻找差距,力争上游 ATV公式：日ATV=日营业额/日客单数月ATV=月营业额/月客单数年ATV=年营业额/年客单数个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度,与ASP一同反映顾客的消费承受能力连带销售率公式：日连带率=日销售件数/日客单数周连带率=周销售件数/周客单数月连带率=月销售件数/月客单数年连带率=年销售件数/年客单数例：某日某店销售件数150件,客单数为75单,则此店连带率=150件/75单=2件/单备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理管理指标——ATV、连带率：这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析,两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力;例：仅看ATV ,那么在冬季时,一件皮草的价格就在400元左右,如果都是卖大衣类的货品,哪怕你只卖一件,ATV也是很高的,但是实际上员工并没有进行附加销售;例2：仅看连带率有2件/单,应该说是不错的了,但如果这时的ATV是50元/单,就说明员工没有进行高价货品推介,都只是在推销小饰品,这样就会对利润产生影响,也是不值得高兴的; ASP公式：日ASP=日营业额/日销售件数月ASP=月营业额/月销售件数例：某店某月销售件数为3000件,营业额为35万元,此店此月的ASP=35万/3000件=117元/件备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力,与ATV结合分析,共同反映顾客的承受能力; VIP占比公式：日VIP占比=日VIP 消费额/日营业额周、月、年同理可推例：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000,则此店第一周的VIP 占比=24500/78000=31%备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况,从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度,考量门店的综合服务能力和市场开发能力; VIP的规律：一般情况下,VIP在45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的,市场拓展与顾客忠诚度都相对正常,且业绩也会相对稳定;若是低于这个数值区间,就表示有顾客流失,或者是市场认可度差,门店的服务能力不佳；若是VIP高与数值区间,则表示开发新客户的能力太弱;假若是先高后低,就表示顾客流失严重; 无条码率公式：无条码率=月盘点无条码件数/本月销售件数以两次盘点间的销售数为准例：某店1月份盘点日期为1月20日,2月份盘点日期为2月21日,2月份盘点后发现无条码货品30件,两次盘点间的销售件数为1200件,则此店2月份无条码率=30件/1200件100%=%备注：此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况; 报损率公式：报损率=一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数/此月销售件数100%例：某店1月份报损退回总部货品件数为40件,此店1月份销售件数为1200件,则此店1月份报损率=40件/1200件100%=%备注：报损率反映公司货品质量问题情况,及门店处理质量问题货品的能力丢失率公式：月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额100%季度、半年度、年度丢失率,只须将上述公式中的时间量替换即可例：某店第二季度的销售金额为60万元,4月份丢失金额为8000元,5月份的丢失金额为2000元,6月份的丢失金额为800元,则此店第二季度的丢失率=8000元+2000元+800元/60万元100%=%备注：丢失率反映门店防盗能力,以及排班的能力；丢失率行业水平在% 损耗率公式：损耗率=报损率+丢失率备注：反映一定时期内门店对货品损耗的控制情况; 岗位完成率公式：岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数100%例：某店心靡之星的定编人数为6人,测评时,此店心靡之星实际上岗人数为3人,则此店心靡之星这一岗位的完成率=3人/6人100%=50%备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况,从侧面反映人才梯队建设的情况平均岗位完成率公式：平均岗位完成率=所有岗位完成率的加权平均数例：某店心靡之星的岗位完成率为70%,导购员的为60%、搭配师150%,则此店的平均岗位完成率=70%+60%+150%/3=93%备注：此指标主要是起到标准线的作用,用于评判各岗位完成定编的偏离情况;多数是用在评价人力资源部的工作上,当店很很少用到岗位贡献率公式：日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额100%周、月、季度、年的岗位贡献率,则须将以上公式的时间量替换即可例：某店某日营业额为12000元,此店心靡之星三名,此日三人一共做了5000元,则此店心靡之星的岗位贡献率=5000元/12000元100%=42%备注：深度反映门店各岗位的实际技能水平人均岗位贡献率：人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数例：某店心靡之星三人,其岗位贡献率为42%,则此店心靡之星人均岗位贡献率=42%/3=14%备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平岗位贡献率分析：岗位贡献率深度反映门店各销售岗位的技能水平;行业上导购员的岗位贡献率为36%,心靡之星为46%,搭配是为18%人均岗位贡献率,导购员为6%,心靡之星为%,搭配师为9% 库存周转比公式：月周转比=月营业额/月平均库存月平均库存=期初库存量+期末库存量/2例：某店1月份销售额为40万,1月期初库存金额为16万,期末库存金额为12万,则此店1月的周转率=240万/16万+12万=备注：此指标反映门店货品的流动周转速度,反映出货品的畅销情况进销比公式：月进销比=月进货金额/销售金额例：某店1月份业绩为40万元,进货金额为45万元,则此门店进销比=45万/40万=备注：进销比反映门店的进货销售情况,理论上进销比等于1最为理想;在现实中,门店还须考虑到实际库存状况——如果门店库存量较大,那么进销比要适当小于1较为理想；如库存量小,则进销比应大于1较为理想分类货品销售占比公式：日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额100%周、月、季度、年的分类货品销售占比,只须将以上公式的时间量替换即可得到例：某店1月份营业额为40万,其中风衣月销售额为12万,则1月份风衣的销售占比=12万/40万100%=30%备注：销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况,从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断；可以了解该地区消费者的消费取向；通比较本店与别的店的分类货品销售占比情况,可以得出本店的销售特性,对货品调拨也有好处折扣率：日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额100%月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额100%例：某店某日营业额为8000元,总销售吊牌额为9000元,则此店此日的折扣率=9000-8000/9000100%=11%备注：折扣率是反映门店折让的情况,直接影响门店的毛利额,是利润中很重要的指标;如果某店的营业额很高,请先别忙着高兴,先要查一下折扣率,若折扣率很高,那就说明门店在做促销,门店的毛利率是很低的,所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况各岗位员工平均成单时间：即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数例：某店有心靡之星3人,完成一个单子的时间分别是15分钟,12分钟,20分钟,那么这个店铺心靡之星的平均成单时间=15+12+20/3=分钟; 一．目标管理和生意分析本周目标实际完成销售额目标达成率备注：内嵌公式,自动计算,请勿删除下周计划目标天气星期上周销售本周销售对比升跌销售件数新货占比备注:当日销售分析一二三四五六日合计新货到货件数二.销售十大分析本周前十大本周后十大排行款号销售件数库存占比库存件数周转期排行款号销售件数库存占比库存件数周转期0备注备注三．销售分析表述分析本周销售情况销售货品款式及颜色分析本周黑色销售较好25号本周促销方式回顾活动方案顾客类型分析工薪阶层主要是梭织类销售好活动方案滞销款式及颜色分析咖色、玫红、蓝黑销售差本周总结库存数据分析统计当季男女货品库存金额过季男女货品库存金额合计男女装库存总金额本周销售部类分析本周当季库存部类分析性别占比类别占比类型金额占比性别占比类别占比类型金额占比男装销售额%男上身销售额%男针织男装%男上身库存金额%男毛衫男梭织男棉衣3434男羽绒男下身销额%男休闲男下身库存金额男牛仔4219785男其他女装销售额%女上身销售额女针织女装库存金额女上身库存女针织女毛衫女毛衫女梭织女梭织女棉衣女棉衣女羽绒女羽绒女下身销售额女休闲女下身库存金额女休闲女牛仔女牛仔女短裤女短裤女其他女其他周汇报上周销本周销数量金额对比月完成任务月总任务月完成率周完成率销售件数销售金额本周销售年份库存库存销售数量销售量%1234合计竞品销售编号品牌名称上周销售本周销售上升幅度本周活动12345 导购周销导购姓名上周销售本。
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660 Å Õ æ ý
594869 --
其中：销售额比=酸痛灵销售额/奇正销售额 合计比例=酸痛灵销售额合计/奇正销售额合计
计算示例
1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）
酸痛灵与奇正销售情况对比表
© ²û Å Ò Å Â ³ æ ý Å Õ ¸ ´ · Æ ´ Ö Ì Ì ¸ · µ ´ é Ê Ì À ê ã ²ç ´ ôÎ ³²· ê ã ³ Æ ´ ôÎ ³¸ · Ê ª î ´ ´ È É ë Ì · ä û Å Ê
µµµ µµµ µµ
4 4 3 2 1 1 1 1 1 1 19 1 15 4 1 3 2 1 1 1 1 8 5 3 5 3 1 2 1 1 1 1 1 1 1 34
¨ µµ
23.53% 14.71% 8.82% 14.71% 8.82% 2.94% 5.88% 2.94% 2.94% 2.94% 2.94% 2.94% 2.94% 2.94%
abc说明
• 根据相对市场份额，给各类OTC分级， 分成a、b、c三级
OTC级别 相对竞争对手的销售额排 序 a 第1位 b 第2~第3位 c 第4位以下
abc说明
• .上述a类店、b类店、c类店的划分是以在 终端奇正销售额相对对手的比较而确定 的，如：A1-001 金象大药房（平安里店） 奇正销量＝8880元，扶他林销量＝16096 元，由于8800<16096,故该店为b类店。 • .c类店较少的原因是在所取终端第三位同 类品的数据较少造成的。
区域：（由东----〉西）A朝阳；B东城；C西城；
D崇文；E宣武； F海淀；H丰台；I石景山
（三）区域竞品的确定
ò Ä Ï ¹ 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 ö ²û ² Å Â ê Î ³¸ · ôã ³ Æ ´ µ ´ é Ê Ì À ¸ ´ · Æ ´ Ö Ì Ì ¸ · ö Ê À ²û Ö æ ý Å Õ Ê ª ¸ ´ ´ È É Ö Ì · ¬ É Â ¸ ¤´ Ì Ç Ë ²Å · ê Î º ¸ · ôã ¢ Æ ´ î µ ¿ ¼ Ë °Î ±²û ç ñ ¨ç î ¨´ À Ç Ì Á ë Ì · 701 ë ¨Ì ¹ º Ó ® ¿ º µ ´ Ë °ö ª ç Ä õ Ò ±µ ²×  ΠŠ¹ »
（五）ABC说明
• A类客户为年累计销量占本区域年总销量70％（含70％）以前的 OTC； • B类客户为年累计销量占本区域年总销量从70％～95％（不含70 ％，含95％）的OTC • C类客户为年累计销量占本区域年总销量从95％～100％（不含95 ％）的OTC • 百分比＝各店年销量/该地区奇正总销量，累计百分比＝上一家累 计百分比+该店销量百分比。如：白塔寺百分比＝ 460000/632018.6*100％＝72.78％，由于其是第一家，故其累计百 分比＝0+72.78％＝72.78％，为A类店，其他类推。 • 所得到的ABC客户结合后面的abc，共同决定该对客户采取不同的 管理行为
¨Ö Û Å Ç × ¿ »
24% 38.24% 47.06% 61.76% 70.59% 73.53% 79.41% 82.35% 85.29% 88.24% 91.18% 94.12% 97.06% 100.00%
区域竞品的确定方法（续）
• 汇总主推产品的调查表，统计各竞品被推荐的 总次数。 • 计算各主推产品推荐的权重，并计算按按增序 排列的权重累计值。 • 若设定70％为显著水平，累计权重在70％以内 的主推产品即为奇正的竞品。 • 70％显著水平可根据各地区市场集中度的不同进行适 当调整。根据上表，以70％为显著水平，则可 确定麝香壮骨膏、酸痛灵、止痛透骨膏、扶他 林四种产品为在本区域主要竞品。
2000Ã Î À » ¼ Ì ê ö ¾ ½ Ú » 12.0% 9.0% 6.0% 3.0% 0.0% 1 2 3 4 5 Ô Á 6 7 ² Ý 8 9 10 11 12
（二）OTC编码方法
客户编码采用5位编码，如下： ＊＊ - ＊＊＊
终端编号 终端类型 区域编码
类型:L 连锁店；D. 独立店；Y医院； C.超市/商场/；S.社区医院
（四）促销方式
• 此表数据根据店员观察表得到，在本区域共24 家药店，其中有立牌的有12家，空盒展示11家、 宣传单11家、海报9家、人员促销7家、横幅3 家。总促销方式合计为53。 已覆盖比例＝该促销方式合计数/该区域总店 数； 方式的比例＝该促销方式合计数/总的促销方 式合计数；如： 立牌已覆盖比例=12/24x100%=50% 立牌方式的比例=12/53x100%=22.6% • 终端柜台促销主要为立牌、空盒
其中：销售额比=酸痛灵销售额/奇正销售额 合计比例=酸痛灵销售额合计/奇正销售额合计
计算示例
3.根据销售额对比情况表，换算以销售量 统计的市场占有率
© ²Â Å Ç ý Ò Å û ³ ±¿ ¤ º ð î µ Í ¼ ¶ º Ê ±¿ Ç × ã Ç ý ¨Ö Ï É æ ý Å Õ 1 15.6 0.0641 0.03652 ¸ ´ · Æ ´ Ö Ì Ì ¸ · 0.944 37.2 0.0254 0.01446 µ ´ é Ê Ì À 3.78 137 0.0276 0.01572 ê ã ²²´ ôÎ ³ç · 0.775 1.8 0.4306 0.24526 ê ã ³ Æ ´ ôÎ ³¸ · 1.21 1.8 0.6722 0.38292 Ê ª î ´ ´ È É ë Ì · 0.15 0.28 0.5357 0.30516 ä û Å Ê ¡ » Ï É ³ Õ Ó Á 3.10% 1.23% 1.34% 20.85% 32.55% 25.94% 15%
渠道统计
经 医 广 安 销 药 安 其 商 股 联 华 份 合 尔 纳 下 5 1 1 家 数 燕 京 一 批 1 安 捷 利 尔 1 中 梨 嘉 永 国 园 堂 安 医 事 康 药 泰 1 1 1 1 复 兴 医 药 1
OTC终端销量计算
• A1-001金象大药房调查数据为例，经调研金象
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大药房2000年1月～3月销奇正消痛贴148贴， 将此数据换算如下： 计算调研时间段季节系数合计， 1～3月季节系数合计为0.082（1月）+0.075 （2月）+0.103（3月）=0.260， 计算则金象2000年销量 金 象 奇 正 消 痛 贴 年 销 售 额 =148*15.6/0.260=8880元。
计算示例
1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）
酸痛灵与奇正销售情况对比表
´ Ä ±¹ © ê û Å Ò µ  ³ ö Û î ¨ò © ² Î É ¶ £ ÌÒ Å ª © Ô £ 40 Å Õ æ ý ö Û î ¨ª © Î É ¶ £ Ô £ © ² Ò Å 8000 Ê Ì À µ ´ é 112320 Ê Ì À µ ´ é 4680 Ê Ì À µ ´ é 18710 Ê Ì À µ ´ é 13284 Ê Ì À µ ´ é ö Û î ¨ª ©ö Û î Ç Î É ¶ £ Ô £Î É ¶ ± 2740 0.34 411000 3.65 51554 11.01 75,042.00 54533 4.01 4.1
季节系数说明
Á Ý Ô ² ö ¾ Î À ¨× Ç Ö ã ² ª ¸ °À 1Ô Á 2Ô Á 3Ô Á 4Ô Á 5Ô Á 5316 4896 6744 6570 6336 8.2% 7.5% 10.3% 10.1% 9.7% 2000à ê 6Ô Á 4236 6.5% Á ö Û Ô Î É 7Ô Á 4104 6.3% î ³ Å ¶ Ì » 8Ô Á 9Ô Á 10Ô 11Ô 12Ô ¹ » Á Á Á Î Å 3732 5256 4212 6712 6980 65094 5.7% 8.1% 6.0% 10.3% 10.7% 99.4%
ABC-abc说明
• OTC分等原则
A
a Aa
B
Ba
C
Ca
b
c
Ab
Ac
Bb
Bc
Cc
Cc
(六）区域市场容量及结构测算
• 市场集中度假设，假设市场前6名品牌的市场 集中度为85％左右，其他品牌为15％左右。各 地区可以在此基础上，对市场集中度假设进行 适当调整。 • 汇总市场销售情况调研表，确定各主要竞品 与奇正销售额的比值 • 根据以上假设，计算各主要竞品及奇正产品 按销售额统计的市场占有率 • 根据以上假设，换算各主要竞品及奇正产品 按销售量统计的市场占有率 • 根据以上推算的奇正产品市场占有率，计算
Ç ý ±¿ 1 0.944 3.79 0.775 1.19 0.15 -
¨× Ç Ö Ï ¡ » Ï É É ³ Õ Ó Á 0.127567 10.84% 0.120424 10.24% 0.482204 40.99% 0.098865 8.40% 0.151805 12.90% 0.019135 1.63% 15%
换算比例=比例/单位金额 权重=换算比例/换算比例合计计算ຫໍສະໝຸດ 例 4.根据市场占有率,计算市场容量
根据市场占有率计算市场容量 以金额统计的市场容量为： 市场容量=奇正销售额/奇正市场占有率 =632,018/10.84％=5,830,424（元） 以贴统计的市场容量为: 市场容量=奇正销售额/（单位金额＊市场占有率） =632,018/（15.6＊3.1％）=1,306,902（贴）
数据处理方法说明
奇正北京办事处
（一）OTC终端销量计算
• 由于经理访谈获得的销售额数据统计时间不一， 可能为个别月份的数据，因而为将各月销售额 换算成年销量，可以引入季节系数（月）进行 调整。 • 年销售额=月销售额/季节系数 • 季节系数可选择3家典型的经销商每月对OTC 销量求出平均每月的销售量，由此可求出产品 销售的季节系数（月）。 • 季节系数（月）＝本月销量合计/年销量合计