中英电销培训资料保险异议处理
保险行业培训资料：异议处理
异议处理
讲师自我介绍
课程大纲
一、异议产生的原因 二、异议的分类 三、处理异议的原则 四、异议处理的方法和技巧 五、对待异议的正确态度
一、异议产生的原因
客户对陌生事物本能的排斥态度
客户未充分了解自己的情况或您建议的计划
客户对将要做出的决定感到不安
二、异议分类
真 实——因误解造成 异议 不真实——拒绝购买的借口
——博恩· 崔西
谢 谢！
其实，世上最温暖的语言，“ 不是我爱你，而是在一起。” 所以懂得才是最美的相遇！只有彼此以诚相待，彼此尊重， 相互包容，相互懂得，才能走的更远。 相遇是缘，相守是爱。缘是多么的妙不可言，而懂得又是多么的难能可贵。否则就会错过一时，错过一世！ 择一人深爱，陪一人到老。一路相扶相持，一路心手相牵，一路笑对风雨。在平凡的世界，不求爱的轰轰烈烈；不求誓 言多么美丽；唯愿简单的相处，真心地付出，平淡地相守，才不负最美的人生；不负善良的自己。 人海茫茫，不求人人都能刻骨铭心，但求对人对己问心无愧，无怨无悔足矣。大千世界，与万千人中遇见，只是相识的 开始，只有彼此真心付出，以心交心，以情换情，相知相惜，才能相伴美好的一生，一路同行。 然而，生活不仅是诗和远方，更要面对现实。如果曾经的拥有，不能天长地久，那么就要学会华丽地转身，学会忘记。 忘记该忘记的人，忘记该忘记的事儿，忘记苦乐年华的悲喜交集。 人有悲欢离合，月有阴晴圆缺。对于离开的人，不必折磨自己脆弱的生命，虚度了美好的朝夕；不必让心灵痛苦不堪， 弄丢了快乐的自己。擦汗眼泪，告诉自己，日子还得继续，谁都不是谁的唯一，相信最美的风景一直在路上。 人生，就是一场修行。你路过我，我忘记你；你有情，他无意。谁都希望在正确的时间遇见对的人，然而事与愿违时， 你越渴望的东西，也许越是无情无义地弃你而去。所以美好的愿望，就会像肥皂泡一样破灭，只能在错误的时间遇到错的人。 岁月匆匆像一阵风，有多少故事留下感动。愿曾经的相遇，无论是锦上添花，还是追悔莫及；无论是青涩年华的懵懂赏 识，还是成长岁月无法躲避的经历……愿曾经的过往，依然如花芬芳四溢，永远无悔岁月赐予的美好相遇。 其实，人生之路的每一段相遇，都是一笔财富，尤其亲情、友情和爱情。在漫长的旅途上，他们都会丰富你的生命，使 你的生命更充实，更真实；丰盈你的内心，使你的内心更慈悲，更善良。所以生活的美好，缘于一颗善良的心，愿我们都能 善待自己和他人。 一路走来，愿相亲相爱的人，相濡以沫，同甘共苦，百年好合。愿有情有意的人，不离不弃，相惜相守，共度人生的每 一个朝夕……直到老得哪也去不了，依然是彼此手心里的宝，感恩一路有你！
中英电销培训资料乐享异议处理1
“乐享”销售常见异议及处理办法客户不断说不需要（客户拒绝3次方可放弃）答：先生很高兴听到到您这么说，这代表你现在很健康，现在不需要保障的帮助，我以前的想法同您一样。
只是相信你都理解，风险一直都存在我们身边，无处不在，现在我们只要为自己做个小小的安排，每月帮自己轻松攒钱就可以拥有X万元的保障，同时也解决了万一日后发生风险而带来的昂贵医疗费用，帮到自己家庭增加X万保障，未雨绸缪。
平平安安的话就当是攒钱，有事发生的话就可以马上获得高达X万现金理赔。
只需要您由今天起每天帮自己轻松攒起XX元就可以了……（主线）答：我们都非常理解，其实很多人都会有这种想法。
只是现在医疗只读不断改革，医疗费用日益猛增，环境不断恶化，而且你同我都无办法预计得到什么时候会发生疾病或者意外风险的，你说对吧？今次优惠活动，只需要您帮自己攒钱的同时还可以照顾到客户20年里面因任何意外或疾病导致的身故或全残，都可以有番X万的现金赔付，不需要客户自己去承担昂贵的费用。
而且这个活动客户还可以获得一张SOS关爱卡，请问您有没有听说过SOS这个组织呢？……（主线）答：X先生/小姐，为何会这么说呢？是不是我介绍的时候有什么地方讲得不太清楚还是您还有什么地方不明白呢？我可以为您解答电话行销不可信答：我们非常理解你的想法，电话行销虽然是一个新型的销售渠道，可是跟传统的销售模式我们的客户更加有保障，为什么这样说呢？因为传统的代理人模式，有部分代理人为了个人的佣金利益，有时候跟客户面对面介绍产品时可能会有误导或者夸大成份，如果日后发生法律纠纷的时候，客户是很没保障的。
可是电销就不一样，我们会有录音，既保障客户，也保障销售人员，保证我们所说的每一句话都是跟文本合同的内容相符，而且客户提供的资料，我们是打印在保障合同里面，由快递人员递送给客户去签收的，手写无效的。
并且保障是20年，录音会中英人寿存放22年的时间，万一发生法律纠纷时，这录音也是很好的证据，所以，我们的客户透过这种形式去参加保障是非常安全的。
保险电销六大异议处理汇总
要商量1.X先生,我了解您的意思,也看得出来你非常爱您的家人,只是我想说的是咱们这个计划虽然保障的是您的平安,可是也是您对您家人的一份承认和关怀;我们每个家庭成员都是十分重要的,一旦我们自己发生风险了最辛苦的还是我们的家人;况且X先生您看,这个计划一是定期攒钱,二是为我们应对目前社会上高发的意外风险,一举两得,您家人也许会反对你花钱消费但绝不会反对您攒钱,您获得的除了分红的收益之外,还有高达120万的全方位意外保障;更好的是即使这个服务发生理赔了还是会返还咱们客户的钱,对您的经济方面没有任何的损失;咱们通知到的XX地区的老客户都是十分的满意,收到合同时候还要给家人办理一份; 您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份,可以吧2.X先生看来你真的是非常尊重您的家人,其实你大可不必把这个服务看得太复杂,因为它的内容非常的简单,三点保障加一个返本和分红,您一听就可以明白了,正是因为它非常的简单,我们才通过这种方式带到给咱们的老客户,我们通知到的老客户都是通过这个方式参加办理进来的,收到合同看了满意了之后申请给家人办理一份也是可以的,像这边攒钱的多少是您自己根据自己家庭情况来选择的,不管攒多少钱,20年期满一分不少的全部领回去做为养老金或者带上全家人出去旅游都是可以的;您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份,可以吧3.X先生,那您是要商量攒钱的多少呢还是商量这个服务对您的家庭有没有帮助呢您看您比小X我年长几岁,经历的事情也不少了,所以对家庭有没有帮助完全是自己可以判断的,资金方面选择一个合适的额度就可以了;吉利宝是以个短期的回馈服务,只针对咱们的老客户,所以并不像您之前的保险一样大家都可以办,想办多少办多少,这个服务给到咱们老客户即使再有钱最多也只能办3份,而且只能给自己的直系亲属办理,小孩要年满18周岁,老人要未超过55周岁才可以;所以我们这个服务带到给老客户,都觉得内容很不错,都是直接在线加入的;所以这边也是由我工号XX作为您的服务专员也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份,可以吧要资料1. 是这样的X先生,我们这个服务在全国范围内都是没有任何的书面位子资料在对外宣传,因为我们这个服务是指针对咱们的老客户专门做得一个回馈,所以只有我们电话中心致电到的老客户才能享有;您完全可以放心,作为太保20周年庆的活动,不好的服务也不会浪费您的时间带到给您,内容也非常的简单,相当于您是攒了一份钱但是是办理了三分保障,一份是实实在在的意外险,为您的生活工作和出行保驾护航；一个是分红险,积少成多,为您的家庭累计一笔财富；还有一份是一个养老险,返回来的钱作为以后的养老金都是非常的不错;所以老客户都是非常的满意;全国范围内都是采用的统一的办理流程,由我们总部的服务专员为您做一个如实诚信的讲解,清楚明白之后就可以第一时间在线参加办理了,非常的方便快捷,为您省去了大量的时间和精力,足不出户就可以轻松享有这份保障了,老客户都是非常的满意;更何况您有什么不了解的都可以第一时间问到我,作为您的服务专员,我肯定是最专业的;所以这边也是由我工号XX作为您的服务专员也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份,可以吧4.2.本次服务时咱们太保首次通过电话的方式面向全国的老客户做得一个答谢,所以这个服务是我们太保总部高级服务专员给老客户做一对一的讲解,只有致电到的老客户才能享受到,不是任何人都可以参加的,所以没有这个服务没有像以往一样印发资料大肆宣传;在电话录音监听下做一个如实诚信的讲解,随后帮您核对信息,确保是客户本人,帮您在线办理;随后把信息跟录音一并提交到银行审核,扣款成功之后您的保证就即时生效了,之后由分公司打印合同亲自送到您的手上;所以整个过程方便到您,不需要您跑来跑去,省时省力;以后有任何问题,直接拨打我们的服务热线,报上我的工号都是由我全程来为您跟踪服务的;所以今天通过这种方式办理让您享受到有总部服务专员和当地分公司双重的一个后期服务,老客户都是非常的满意;所以这边也是由我工号XX作为您的服务专员也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份,可以吧要考虑王先生,看的出您这边考虑问题非常的谨慎,您的这种想法我也非常能够理解,只是我要和您说明的是,我们这个活动给到您是为您人身方面做的一个很好的维护,也是体现到您对家人的一份责任和关怀;这份吉利宝活动给到您,它是作为太平洋公司的一个20周年庆答谢给您的,这个活动不谁想参加就能参加的,只有说像您这样之前在我们太平洋参加过保险,并且缴费记录非常良好的老客户才能够参与的,这是您的一个特权,一个专权;活动给到您,对于您来讲一分钱都没有消费,只是让您蹭着年轻,轻轻松松的为自己以后养老攒个零花小钱,然后就分红给您作为一个收益,同时更重要的是为您的人身方面做一个高额的保障,免除您这个方面的后顾之忧,所以给到您也是非常的有必要的,那小徐这边也像服务到的其他老客户一样,也是邀请您参加进来,为您在线办理一份吧第二回合,回飞棒,找出客户问题,客户有问题自己提出来,然后再针对性的解决,没有,二选一,从产品本身特点,给到客户利益先生,我理解您的想法,只是不知道您考虑,具体的是考虑什么内容呢其实无非就是怎么攒钱,分红怎么取,怎么理赔而已;此次活动作为20周年庆答谢我们部分优质老客户,只需要每月xx的零花钱攒到自己的银行账户中就可以享有20年高达90万的意外保障以及分红,从今以后,无论您是出差到北京,还是旅游去国外都是您走到哪,我们保到哪让您出行更无忧,期满健康平安,您攒给为您家庭攒的钱是一分不少的,连本带分红的全部一次性返还到您指定的银行账户中,您可以作为养老补充,带孙子国外旅游,家庭开支等等,都是由您自由支配的,非常划算不是吗所以我们通知到和您这样年龄段的老客户觉得非常不错,都加入进来了,您看,这边也是和其他老客户一样帮您在线参加办理一份,可以吧王先生,您要考虑的这个想法我是非常能够理解的;我们知道有很多事情都是可以等的,像衣服旧了要换新的,房子小了要换大的,车子老了要换性能更优的等等,然而有些事情是不能等的,因为意外险就是来帮助我们最大程度上来降低未来可能事故造成的损失,毕竟谁都没办法预测意外何时何地会发生对吧所以呢投保意外险刻不容缓,是不能等的我们平常看新闻、报纸都会看到各种意外事故在发生,可是王先生,您相不相信,那些人在意外发生之前肯定有很多事情尚待考虑而没做决定的,等到想做决定的时候也来不及了对吧况且咱们此项计划本身就非常简单,也就是一个小额的攒钱计划,只不过跟您把钱攒银行不一样的是,攒咱们太平洋就换得一份高额的保障了,并且因为您是作为咱们的老客户嘛家里有咱们的保险,不过您放心,此项计划吉利宝呢跟您之前的是没有任何冲突的,是可以多家理赔的,也就是说当客户有风险发生,在太保赔了之后,拿着医院证明原件去别的保险公司还可以再报销,那多出来的钱用作误工费、营养费或者存起来当家庭开支都是可以的,王先生那您看小陶这边也帮您做在线办理了可以吧有保险了属于忽略技巧··运用专享,从众; 如果客户有同样的异议,问客户办的什么险种,进行比较,要扬长避短,用产品长处对比别人短处是的,先生, 我也看的出来您是非常有保险意识哈,我们20周年庆的答谢的都是跟您一样办理过很多保险的老客户, 因为只有办理过我们太平洋保险的老客户才有资格参加进来,这次活动,是太平洋的一份心意,也是让您的保障有更好的补充,因为是老客户专享,所以您是相当于不花钱就有3份保险了,一举三得,首先,它是一份分红险, 您攒零花钱有分红,让您的资金有收益,不会贬值,有一定的增值, 第二呢,现在车多人多的,它呢是一份全方位的意外险,20年中,无论何时何地,有意外风险发生,导致理赔,那么有最高90万元的现金理赔还可以返还本金,多的呢,还可以作为营养费,误工费,甚至还可以做生意嘛;不需要您自己的血汗钱,家庭的攒下来积蓄给到医院了,让您经济损失最小化,保险利益最大化了,也不至于一场意外回到解放前了; 这第三呢, 它是相当于养老险,期满健康,您的本金和分红全部返还,您可以作为家庭开支,孩子的婚嫁金等等,都是让您自由支配的;并且与您之前的保险没有任何的冲突,给到您是一个完善的补充·那么这边也是由我工号XX 像其他老客户一样把太平洋的心意给您带到,帮您在线办理的,没问题吧·X先生看来您的保障意识真的挺强的,也是非常的有家庭责任感;您再几年前就买了好几份保险了,确实挺好的,可是对于您目前而言,这些保障绝对是不够的,像咱们小的时候家里住平房,慢慢地造了楼房,又到现在的商品房,公寓,面积也越来越大;咱们的保险也是一样,社会在不断的变化发展,人的观念也在不断的改变,所以对于保险的需求也是在不断的增加的,保险您是买过的,但不一定是全面的,如果说任何哪一款保险能解决所有的问题,也不会有那么多客户买四五份保险了对吧假如说有的客户发生意外了,之前的一两份保险没赔到,那之前交得保费不都白交了,因为没起到作用吗,可咱们的吉利宝它的保障范围非常的全面,市面上一般不保的烧伤,不可抗拒的自然灾害等等这些吉利宝都在保障范围内,保障范围更广更全面,咱们也生活的更加安心对吧到期你平平安安的把钱一次性的取回来当做养老金,补贴家用给孩子都是挺不错的选择,小陶这边也像服务到其他老客户一样给你在线办理一份吧是的,,我了解您的意思,就是因为您有好几份保险了,而且之前还在我们太平洋参加过保险,所以我们才把这个集返本,分红,保障为一体的意外终合保障,在太平洋成立20周年之际给您带到,因为我们之前很多老客户都是反应,随着物价上涨,生活水平的提升,好几年前买的保险无论在保障范围和保障额度上,都必须再做补充才能适应现在生活的需求,像之前市面上的意外险一般只保身故或全残,像水灾,火灾烧伤都是不保的,而且保额最高只有10万,那我们这个服务刚好是对您的保障做了一个完善,也是让您放心的工作和生活了;例子：像之前服务到江苏南京的一个客户王先生,他是一个化学老师,在参加保障后不久带着学生做实验的时候,学生比较调皮不小心把酒精泼到他耳朵上,经鉴定属于2%的三度烧伤,我们这个服务只要2%以上包含2%就给予50%的理赔金,是50%不是5%,王先生当时参加是中档的,所以就获得10万元现金理赔;回飞棒看来您非常具有保险意识,只是小石冒昧问下,您之前办理的是什么保险呢……①王先生,您这样说看得出您是一个很有风险意识的人,今天给您带到的这个吉利宝活动也正是因为您是咋们的老客户,所以才把这个集返本、分红、保障为一体的综合意外保险,在我们太平洋公司成立20周年庆之际给您带到的,因为我们这边之前服务到的许多老客户都是反映,许多年前买的保险,不论是在保障范围还是保障额度上都需要在做一个提高,才能适应现在的一个生活水平要求,所以我们这次也正是应广大老客户的要求,在江苏地区把这个贵宾专项服务给您带到的;这次的活动内容给到您,您是一分钱也不用消费,只需要您在自己年轻的时候,轻轻松松为自己攒个零花小钱,就会有一个分红给您作为收益,同时更重要的是还会有一个高额的意外保障为您自己的人身做一个很好的维护,所以我们这次服务到的江苏省其他的老客户都非常的满意,那王先生您看,您这边攒钱也没有压力,活动内容给到您又是非常的不错,那小徐这边就像服务其他老客户一样,也是为您做一个在线办理了好吧②王先生,冒昧的问一下,您这边之前购买的意外险是什么呢其实我们这份活动给到您的保障内容会更加的全面,比如说之前的保险,它的保障范围就非常的极端,就只保身故和全残,但是我们这份服务给到您,如果在保障期间发生意外事故导致的不论是大到身故残疾,小到一个大拇指的丢失都的在咋们保障范围内的,都可以申请得到理赔,同时,像现在市面上单独列出来的烧伤意外险,我们这个活动也是包涵在内的,所以给到客户这个保障方面才是非常的全面,也是为我们的客户在生活和工作方面保驾护航,免除您的后顾之忧了而且我们这个活动给到老客户与您之前办理的保险是没有任何的冲突的,如果说我们的客户在这20年间,发生的什么不愉快的事情,首先也是建议我们的客户拿着证明的复印件到我们太平洋公司申请理赔,理赔完之后了,您可以再拿上您自己的原件到您之前办理保险的公司再次申请理赔,所以也是给到我们客户在人身保障方面的一个加强了;所以我们这边通知到的其他老客户才对于咱们这个活动非常的满意,那王先生,您这边的话,也是为您自己人身方面做的一个很好的加强,也是体现出了您对您家人的一份责任和关怀了,那小徐这边就像服务其他老客户一样,为您在线办理一份了好吧③王先生,您的意思小徐能够理解,我们这个活动给到您,是因为您是咱们的一个老客户,办不办理都是您自己决定的,只是我要和您说明的一点是,之前小徐这边服务到的一个山西太原的老客户,他姓王,他在听到我们这个内部答谢活动之后了,当时也是觉得自己有保险,就不想参加进来,所以说再考虑一下,那我们这边之后也就没有再和他联系,但过了将近一个月之后了,这位王先生他是自己主动和我们联系,他当时询问了一下,和朋友吃火锅的时候不小心把自己烫伤了,这个在我们活动当中能不能保,我当时就非常的诧异,询问了一个下情况,最后才知道,原来是王先生在和朋友吃饭的时候不小心把火锅打翻,结果致使他的朋友烫伤,当时他朋友也是买过意外险的,自己去保险公司申请理赔,但是保险公司说这个不是在它们保障范围内,所以没有理赔到,所以王先生这边才特意的来询问,那我这边在了解情况之后,也是肯定的回答了王先生的疑问,告诉他,我们这个活动对于烧伤这一块也是在保障范围内的,只要是烧伤面积达到赔付标准,属三度烧伤的都是在咱们保障范围内的,所以王先生在听完我的介绍之后就是第一时间参加进来的了;其实这是一个非常普遍的现象,人们对于自己没有遇到的事情,往往就是当做一个故事来看待,只有是自己身边发生的时候,才会想到去弥补,那我们这个服务给到王先生您,是对您自己人生意外方面做的一个很好的全面,一个很好的完善,您每个月攒个零花小钱没有压力,就可以获得这么好的一个服务,有意外发生,就有保险公司为我们承担风险带来的损失,没有风险发生,那更好,就当是为自己以后的养老攒下一笔养老钱,经济上又没有任何的损失,何乐而不为了,王先生,那小徐这边就为您在线办理一份了好吧不需要开场白就说不需要当我们在保障还没有说或者说到一半的时候客户说不需要,我们不用去理会客户,继续专业强势的把保障内容介绍清楚就可以了话术:我了解您的想法,其实今天致电给您,就是因为现在意外特别高发,我们总公司特别正对像您这样的老客户回馈一份全方面的意外保障计划,内容非常全面;不要等客户反应 ,接着把保障内容说完直接促成1.话术:我们该项服务内容非常简单,经济实惠,老客户都非常认可;这边您一样接电话了,小王也是维护到您的权益耽误您一两分钟时间把内容给您交待清楚了,您听完之后再做一个正确的判定,小王也会尊重您的想法的好吧不要等客户反应 ,接着把保障内容说完直接促成第一次促成客户直接说不需要如果客户只说了一句不需要,没有任何理由的话,这时我们应该比客户还强势心里不要紧张,也不要认为这个客户没有希望,这个时候应该放松,强势的把客户的这个不需要忽略掉,运用专享和从众来下单话术：XX先生,我可以理解您的心情,好像大家对保险都没什么兴趣,这个服务给您带到,是总部直接用来答谢老客户的,是不以盈利为目的,只是提高我们太保的服务品质,借老客户的口碑来多多支持太保,咱们目前服务到的老客户听完内容后,攒钱积累财富,多了一份投资,更好的是工作生活中得到了一个高额的意外保障,为家人带来了关心,对自己带来了放心,一举三得,所以像这边服务到江苏地区的客户,特别是购买了长泰安康,少儿乐等的客户都是第一时间加入进来的,您看小王我也把这个服务带到给您,帮您在线办理的,好吗第二次促成客户直接说不需要这个时候如果客户还是说不需要,并且没有任何理由的话,我们应该判断客户对我们的内容是否了解清楚了,这个时候就反问客户,XX先生;您对我们的这个服务内容都可以理解吗不管客户回答是还是否,再把保障内容说一便,建议中间穿插这买点将会比较好话术：话术:X先生听到您这样说小王非常高兴,证明您可能已经有非常好的保障了相信您也应该了解世面上的意外险都是消费性质的交一年保一年,第二年不交就不保了,但是我们这项计划非常划算,只需要您为自己积攒一点零花小钱,钱是一月攒一次,固定不变的攒上15年的时间,就可以获得一份长达20年的全方位意外保障了,期满健康平安还可以将本金全部返还,并且还有红利,那我们的保障涵盖了一般意外比如说像煤气泄漏,遭到坏人打劫,高空坠物,水灾火灾;水陆交通工具,比如公交车,自驾车,就连一般保险公司只承担一倍赔付的出租车都是二倍理赔的,在加上航空意外的保障,所以我们本次的活动真正为我们用户做到了出行无忧总之有意外就报意外,没有意外当然最好了,那我们的资金也是可以即保本又升值的性价比非常高,之前服务到苏州,南京地区的老客户都是非常满意的,您看我也像服务到其他的老客户一样,把这个计划带到给您帮您在线办理的好吧第三次促成客户直接说不需要这个时候如果客户还是说不需要,并且没有认可理由的话,我们首先应该判断客户是不是有风险意识,如果没有就灌输,如果有就针对客户的理由进行游说;可以试着问客户,有没有买过意外险;有的话就针对有保险游说,可以注重比较分析,没有的话就证明客户没有意外这一块的保障意识,着重应该举列子话术;话术:王先生,不但是意外,可能任何的保险我们都是不希望用到它的,因为真的用到它就代表我们出事了,所以买意外险都是为了保平安,现在对于我们来说意外险是必备的,什么是意外呢意外就是非本意的,突发事故,小到拇指缺失,大到身故残疾都是意外,王先生,现在我们生活中这样的事情发生的太多了,每天新闻媒体都有报道,因为发生在别人身上,我没可能觉得很遥远,我之前也是这样认为的,但就在最近,一对即将步入婚姻殿堂的情侣,前一秒男的带女的在骑车散心,后一秒女孩子就躺在医院的特护病房中含着眼泪忍着身体的痛苦不断呼喊男孩子的名字这件事情就发生在2010年春节前夕凌晨2点,我们家乡一对骑电动车散心的恋人被一辆疾驰而来的奥迪A6撞到,女孩子撞飞到旁边的草丛中,经抢救已经脱离了危险,而更加不幸的是男孩子被撞飞了10几米远,脑袋重摔到水泥地上,当交警找到男孩子是看到的是一具流着鲜血的脑浆迸裂的尸体有没有想过这家人以后的日子则么办男孩子的父母都是本分的农村人,知道这件事情后哭昏过去都无数次了张小姐,当灾难来令的时候我们根本来不及去思考该列子对年轻人,以及声音听上去比较细软的比较有用如果卖点也说了,风向意识也灌输了,客户还是说不需要这种情况,客户应该比较冷血,就得用家庭责任感来说说话术1：我相信您是一个对自己和对家庭都赋有责任感的人,您看现在这个社会工作和生活压力都很大,赚钱也都不容易,咋们平时注意一下可能会预防一些情况,就像我们家里里面放点红药水、创可贴、跌打酒等,对吧为什么要放呢,不就是防患于未然吗,有事发生马上可以帮到自己,对吧更何况意外这一方面不是像平常的一些小毛小病,一发生可能就是非常严重的事故了,甚至会严重的影响到我们整个家庭,像你这么具有家庭责任感个人,肯定是不希望拖累到我们的孩子,父母爱人的,所以的话我们更要在这一块给自己做个补充做个加强了,如果真是等到有事的时候去买保险,到时候任何一家保险公司都不会卖给您了那这个计划您也没有额外花费,自己存钱的同时,在您意外方面就多了一份20年的保障那您看我们这个计划呢,没有任何负担,只是帮您储蓄的同时给您一份额外的高风险保障话术2：王先生可能您会告诉我,万一发生风险了可以靠子女对吧,中国人本来就是注重“养儿防老的”子女是您的精神寄托,是未来的希望,但我们自己必须靠我们自己因为现代科学飞速发展 ,医药发达,寿命普遍延长,到我们退休后,收入明显不如从前,您肯能认为这个时候可以靠子女,但您想过没有,当今社会竞争激烈,子女都在为自己的事业和生活奔波,现在大部分都是独生子女,俩个孩子要负担四个人老人的生活,万一我们自己发生意外的话,岂不是很大程度上增加了子女的负担么“久病无孝子”这句话也不是完全没有道理的那只有一个办法就是给自己参加合适的保障,让以后的晚年生活更加幸福安逸,您觉得呢这段话对于那种上了年纪的人应该还是有点作用的不相信主要集中于不相信电话办理和资金安全的不信任客户：我去问问业务员再说吧看来您非常谨慎,您可以完全放心,这是总部给老客户的答谢服务,全国8万多个老客户。
保险电销异议处理
加强沟通技巧
倾听客户需求
在与客户沟通时，要耐心 倾听他们的需求和问题， 确保准确理解客户意图。
清晰表达
用简单明了的语言向客户 解释保险产品、条款和费 率等相关信息，避免使用 过于专业的术语。
主动询问与反馈
在沟通过程中，主动询问 客户意见和反馈，以便更 好地满足客户需求。
建立信任关系
提供优质服务
以诚信、专业和高效的服务赢得 客户的信任和满意。
提供满意的解决方案。
02
保险电销异议的常见类型
对保险产品的质疑
总结词
客户对保险产品的内容、条款、 保障范围等方面提出疑问或不满 。
详细描述
客户可能对保险产品的保障范围 、理赔流程、保险期限等方面存 在疑虑，需要销售人员进行详细 解释和说明。
对保险公司的质疑
总结词
客户对保险公司的信誉、服务、理赔 能力等方面提出质疑。
维护良好形象
在与客户交往中，保持良好的仪表、 礼貌和态度，树立专业、可信赖的 形象。
建立长期关系
与客户保持长期、稳定的联系，及 时解决客户问题和满足需求，增强 客户忠诚度。
06
保险电销异议处理的未来 展望
创新保险产品
定制化保险产品
根据客户需求和风险承受能力， 提供定制化的保险产品，满足不
同客户的需求。
转移
对于无法满足客户的要求或无法解决客户的异议时，保险销售人员可以转移话题，引导客户关注其他相关产品或 服务。
04
保险电销异议处理的案例 分析
案例一：客户对保险产品的不了解
总结词：缺乏认知
详细描述：客户对保险产品不了解，对保险条款、保障范围和理赔流程等存在疑 惑，需要销售人员
总结词
客户认为保险产品的价格过高或不合理。
保险异议处理方法与话术
保险异议处理方法与话术
一、保险异议处理方法
1.保险公司依据客户异议要求，及时向客户反馈解决方案或答复意见，要有明确的内容，调查事实、分析、解释相关条款和规定，争取客户认可。
2.保险公司应该以诚实谦逊的态度，耐心细致地给客户讲解保险条款，消除客户对保险公司不信任的心理，减少客户异议的情绪。
3.保险公司还要加强售后服务，以细致的服务和态度去解决客户对保
险公司的异议或不满，尽量满足客户的要求，提供更优的服务体验。
4.保险公司可以根据客户异议的情况主动向客户提供补偿方案，以减
轻客户的不悦，以及为客户提供更加完善的保障服务。
5.保险公司应该定期检查客户的投诉信息，及时反馈客户的意见，并
不断改进服务等级和提高客户满意度，以更好地回应客户的异议。
二、保险异议处理话术
1.谢谢您的宝贵意见，我们会尽快根据您的反馈，为您提供更好的服务。
2.我们会立即就您的反馈展开调查，尽快为您解答。
3.我们对您的反馈非常重视，请放心，我们会竭尽所能为您提供更优
质的服务。
4.我们很抱歉给您带来不愉快，我们会尽快改善相关服务。
5.我们会在客户投诉中及时反思，以不断改进服务质量。
保险电销异议处理话术大全
保险电销异议处理话术大全前言保险电销是一种重要的销售方式，但难免会遇到客户的异议。
如何有效处理客户的异议，提高销售效率，是每个保险电销人员都需要掌握的技能。
以下是一些常用的保险电销异议处理话术，供大家参考借鉴。
保险产品相关异议处理客户：我不了解这个保险产品。
回应：非常理解您的顾虑，我可以为您介绍一下这个产品的主要特点和优势，您可以看看是否符合您的需求。
客户：这个保险产品太贵了。
回应：我们的保险产品价格是基于您的需求和风险评估来制定的，可以根据您的实际情况做出相应的调整，确保价格合理。
客户：我觉得我现在不需要这个保险。
回应：保险是未雨绸缪，预防风险的最佳选择。
我们的保险产品可以帮助您应对意外和困境，您可以考虑一下未来可能会面临的风险。
服务相关异议处理客户：我对你们公司的服务不满意。
回应：非常抱歉给您带来不好的体验，我们会及时改进服务质量，提升客户满意度。
客户：我对保险理赔流程不了解。
回应：我们会为您提供详细的理赔流程和指导，确保您在需要时能够顺利获得理赔服务。
客户需求异议处理客户：我觉得这个保险产品覆盖的范围太窄了。
回应：我们有不同类型的保险产品可以供您选择，可以根据您的需求为您定制合适的保险方案。
客户：我觉得这个保险产品的保障额度太低。
回应：我们可以根据您的需求和风险评估为您调整保险产品的保额，确保您得到充分的保障。
结语以上是一些常用的保险电销异议处理话术，希望能帮助到大家提升销售技巧，更好地应对客户异议，顺利完成销售任务。
保险电销是一个需要不断学习和提升的过程，希望大家能够保持学习的热情，不断提升自己的销售能力。
以上内容仅供参考，具体情况还需根据客户需求和销售实际情况进行调整。
祝大家在保险电销的道路上取得成功！。
保险电销异议处理.doc3700字
保险电销异议处理.doc3700字随着人们对保险的需求不断增加，保险行业的竞争也越来越激烈。
保险公司采用各种销售方式来拓展市场，其中电销成为了最为普及的一种方式。
据统计，电销已经成为了保险公司的主要渠道之一，电销业务的规模也在不断扩大。
不过，在电销过程中，难免会遇到各种异议，如何处理这些异议成为了保险电销的关键。
下面介绍几种常见的异议处理方法。
一、了解保险产品知识保险电销员首先要了解自己所销售的保险产品知识，清楚了解保险产品的保障范围、保险金额、保费等相关信息。
只有对保险产品的知识掌握得比较熟练，才能够更好地回答客户提出的各种问题，解决客户的多种异议。
如果保险电销员自己对保险产品都不了解，那么很难说服客户购买，也无法在客户提问时给出相应的解答。
二、耐心倾听客户的异议在处理客户的异议时，保险电销员一定要耐心倾听客户的问题和困惑，先要了解客户的问题所在，才能够提出更为恰当的解决方案。
保险电销员可以通过了解客户的问题，找到销售的突破口，给客户提供更为优质的服务。
三、亲自解答客户的异议有些保险公司会采用客服人员解答客户异议的方式，但是这种方式很容易引起客户的不满。
因为客户从一开始就是被销售人员所联系，所以他们想要得到的必然是销售人员自己的解答和意见。
所以，在遇到客户的异议时，最好的方式是让销售人员亲自解答客户的问题，这样可以增加客户的信任度，提升公司的信誉度。
四、告知客户真实情况有时候客户的异议可能是因为对这个保险产品不够了解，而不是产品存在问题，那么这个时候保险电销员可以向客户提供更多的产品资料和实例，讲述保险公司的资质和优势，让客户了解到这个保险产品的真实情况。
这样可以帮助客户消除担心和疑虑，增加购买的信心。
五、与客户沟通在处理客户异议时，保险电销员还需要与客户沟通，以达到更好的效果。
对于客户的异议，保险电销员应该采取相对应的销售技巧和方法，让客户接受销售计划，从而提高成交率。
六、回访客户在客户购买保险产品之后，保险公司还应该定期回访客户，了解客户是否有相关问题和建议。
保险营销-异议处理篇
异议产生的真正原因是 销售者——你还没有认同我 客 户——你还没有说服我
01
异议处理应注意哪些地方？
02
具体的方法有哪些？
03
研讨时间：10分钟，每组发表3分钟
研讨
异议处理原则
先处理心情，再处理异议
异议处理原则
不要死记硬背异议处理话术，把握本质，用心对待
赞美认同客户的观点，进而将局限在特定的范围内
认同的核心： 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 注意：认同并不代表同意
异议处理万能话术
反问话术：
你觉得如何？ 你认为如何？ 你知道为什么吗？ 不知道……？
赞美话术：
你考虑的真周到！ 我最欣赏你这种人了！ 我最佩服你这种人了！ 赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注意，重新获得主动权！
除了这个还有别的什么地方需要了解的吗？
要1万才可以起买啊，太多了？
重复对方
正面论证
反问
再次促成
你说1万对你来说太多了，呵呵，你真会开玩笑
这款理财产品实际上只需要投五次，一共投5万，对你来说还不是小意思！这是我们专门针对VIP客户推出的理财计划，在北京上海这些大城市都要10万才起卖呢，刚好这段时间我们搞活动，1万就可以买。实际上，这年月又有哪个家庭没有5、6万的，放在哪儿不都是放着，现在有机会获得更高收益，况且还有两倍保障呢。
202X
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异议处理
课程大纲
CONTENTS
Part
客户异议本质
单击添加文本具体内容
01
Part
异议产生原因
单击添加文本具体内容
保险电销专业性异议处理
我有医保了就不需要了我知道，咱现在都有医保社保，那个只是在咱们公司工作应得的福利和基本保障啊，咱这个给您提供的是医保不保的那些意外险、寿险和大病险啊，咱们这个不是报销性质是赔付性质，跟您那个医保社保也不冲突啊，再说咱现在这个社会的医疗费哪是一份简简单单的医保能承担的起的啊。
对合同还是不放心给您的文本合同是具有法律效益，而且给您带过去的发票的代码也是每位客户唯一的，发票上面也有咱们地税局的盖章，您刷完卡会有一个水帘，水帘的抬头就是咱中航三星人寿，不是有规模正规的保险公司银行是不会合作的也不会打出这个抬头的。
不仅是这些就连我都是拿着国家职称的，我的工号TJ305947这都是可以在咱国家保监会的官网上查到的，我不可能因为您这一份单子欺诈您，把我自己的前程断送了啊每个月银行划账之前，都会给您发短信，划完帐银行也会给您短信通知，而且每半年或者一年都给您寄一个书面的对账清单，让您清清楚楚的看到咱为自己积累了多少钱，获得了多少收益。
关于客户说“你把合同拿来我看看再说再跟你联系”客户（第一次问）：你把你们的合同给我拿来我看看，要是行我再看看，你这么跟我说我也不明白，也不能确定啊TSR：您和其他客户一样，咱们是电话通知在线申请，为了保证您的权益，咱们的通话都会录音并且保存在保监会22年。
我所说的每一字每一句都是和合同上的一模一样，没有任何欺诈和误导行为。
如果出现违规行为保监会是会追究我跟我们保险公司的法律责任，所以请您放心，我现在跟你说的和合同上的每一条每一款都一样。
我的通话录音会由我的主管和保监局2次审核，和合同无误以后才将合同送出给您。
客户：（第二次问）：我也需要看到文本合同，才能知道你说的是不是全面确切。
我要先看看合同TSR：先生您放心，文本合同你肯定会看到的，是由我们公司的专人送到您的面前。
并且您收到的是一份具有法律效益的保险合同，不是宣传资料！我们之所以选用电话录音方式向您介绍合同，而不是传统的当面介绍合同的方式就是为了保证合同的真实性和您的权益，传统的方式当事人双方说也就说了，没有任何的依据，咱们现在不一样，有电话录音，一旦交钱以后发现合同有任何和您今天听到的不一样的地方，您可以立即提取录音，保护自己的权益，也就是说您多了一份法律依据！您收到合同以后，刷卡2个月的保费，合同生效，您每个月开始为自己积累零花钱。
保险销售异议处理
异议三、我对保险没关趣。
• 处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有什么兴趣,。
平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你生病的时候有人帮你付 医药费，退休后有人给你发工资，小孩读书有人帮你交学费，你感兴 趣吗？我给你设计的这份保险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在 享受相关保障的同时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家 人，即能够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？
保险销售异议处理
异议一、我不需要保险或者保险没有用
• 处理话术：所有人都会这么想，不过也有例外，比如躺
在病房里的病人，他们一定想办保险，您说保险公司会给他 们办吗？一定不会。所以保险都是给今天不需要的人准备的。
异议二、我很有钱，不需要保险。
• 处理话术：您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不是靠钱能解
样的想法，**先生，出现您说的这种情况，可能是客户在购买保险时， 保险代理人没有给您说清楚保险项目及种类。我们公司也出现有很多 客户因为不了解保险，在投保的时候险种比较单一，譬如只买分红险 没买医疗险，生病住院当然就不能理赔，所以客户会有“保险是骗人 的“感觉。
异议十六、我不是本地人，太麻烦。
• 处理话术：
异议十三、我还没结婚呢，我还年轻，没家庭负 担。
• 处理话术：陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始规
划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了， 身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，这您说是 不是越年轻投保越好呢？
异议十四、我有三长两短时，家人都可以独立生 活。
险仅占您全部的20%而已，另外80%怎么办呢？您没有到过医院，不 会晓得生病的人会有这么多， 医院这么多病人，他们最担心的是什么？ 是政治局势？还是如何筹借这一大笔医药费用？而买了人寿保险的人 才更能够安心养病、获得良好的医疗照顾，不必担心医药费了。 2、假使我们考虑到政治因素，我们该去买黄金准备到国外，局势发 化，最带不走的资产就是房子，您缴的保险费比起买房子的钱真是微不 足道呢？
银保培训异议处理含话术
异议处理课程大纲1专业化销售流程之异议处理2处理异议的本质3处理异议的六大步骤4处理异议的方式5处理异议的总结银行客户专业化销售流程---异议处理与促成销售前准备目标客户选择接触说明售后服务异议处理促成正确看待异议的本质✓异议通常是反应，而不是反对；✓异议是客户习惯性的反射动作,会贯穿销售的整个过程;✓通过异议可以了解客户的真正想法；✓对异议的处理就是导入促成的最好时机.异议处理六大步骤：1.仔细聆听2.复述异议3.要求解释4.孤立异议5.认同体恤6.解决问题了解客户的疑惑；表示你已经听清他的话；为什么会这么认为呢？除了这个问题，还有其他吗？您说的非常有道理……站在客户利益角度,解决问题。
异议处理六大步骤：1. 聆听准客户的异议——“反对意见”代表准客户需要更多的资讯仔细、耐心地聆听，全面了解准客户的“疑虑”； 对准客户的“反对意见”，不要迅速做出反应； 不要迫不及待地回答。
异议处理六大步骤：2. 重述准客户的异议这显示你仔细聆听他的反对意见，了解他的说法； 提供一点时间重整思路，想好处理反对意见的对策； 能预防你陷入与准客户争辩的陷阱；要解决的是“反对意见”，不要针对准客户。
3.要求准客户解释异议“陈先生，您为什么会这样认为呢？”这显示出你对他的反对意见极为重视；准客户可能提出新的反对意见，或者草草了事；准客户也可能在这时自觉意见不成理由。
4. 孤立“异议”“除了这个原因，您还有别的愿因吗？”可帮你了解“反对意见”是真的，还是一种借口； 可帮你“断绝”其他借口的出现。
异议处理六大步骤：5. 认同、体恤客户的异议“您说得非常有道理，不过……” 建立同理心,拉近客户距离为解决客户异议做好充分的铺垫异议处理六大步骤：6. 解决问题站在客户利益角度为客户解决疑虑、转变思想、灌输理论; 解决问题进行促成.1假 处 理您太谦虚了…有生活品质…举例：——我没钱——您太谦虚了，我非常羡慕像您这样有生活品质的人！2间接否定法是的（没错）…但是（不过）…举例：——没错，我完全了解您的感觉。
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材料,进口,外形,质量 功能:保暧:防风:防水
你的感觉会跟没理由的说服有差别吗??
理由能说服群众 2
• 需要有对比才能令客户明白好与坏
对比:Sell:平时你买的衣服可能没有防风,而且保暧功能只可以去到1.03厚 度 引入:但现时这件就不一样,他可以做到1.08厚度还可以保用3年不变色,另 外外形是由法国名师Jack To设计,特别不一样 促成:现时有折.现时参加还有名师签名水晶架送,或者帮你包起来吧 需要令人服你需要有,
成功电话行销---异议处理的技 巧
课程内容
• 1.分析我们的团队情况 • 2.异议处理-技巧 • 3.FABE销售法
ACD报表
5月10日 外呼平均通 话 TSR 呼出总数 呼通总数 呼通率 通话总时长 G1 G2 时长备注 没接/空号
刘娟 霍彦琪 李媚 林宏光 谭晓燕 关镇兴 黄邦松 朱良蓉 李岳山 陈树佳
应用第三者影响力或 社会压力
• 准客户:” ……买你们的产品划不来啊……” • 应用技巧:” 是的,陈先生我了解你的意思,只
是这一次活动我们做过统计,成功参加的客 户大多数是从事银行,金融,证券业的,还有一 部分他们本身就是我们的保险同行,说真的, 连这些专业人士都这样选择的话,陈先生你 就不需要担心了……”
基本认知一
有了以上的认知,面对拒绝你 应该:
• 视为当然,切勿让它影响你的心情. • 再接再厉,行销很简单-----只是把会购买的 准客户找出来而已. • 回想一下你拒绝别人的情境与心情,设身处 地,体谅准客户拒绝你的情绪.
基本认知二:
处理完反对问题后一定要适时 地尝试促成
接受,认同甚至赞美准客户 的意见
认同之后尽量回避用”但 是”,”可是”
一． 比较好的方式是------”是的,陈先生,我能了解你的意思,只是我 要补充说明的是……”或”陈先生,我很同意你的说法,惟一想 提醒你的是……”
回飞棒
当准客户丢问题给你的时候,若你无法回答,就把问题丢回去,让准客 户自己回答问题. 好处:1.可以回避无法回答的窘境; 2.你可以藉此了解准客户自己的想法
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67.28 64 70.59 63.49 78.88 58.04 64.91
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• 准客户：“……我觉得把钱投入到股市 基金上面的 回报都比保险高很多，我何必把钱放在你们保险公司 呢？！” • 应用“确定”的技巧：” 是的，我了解你的意思， 只是我要告诉陈先生的是，这份保障最珍贵的就是 “确定”，股票回报率虽然比较好，但都是不确定的。 特别现在市道不太好，今天投进去7万元，是否就可 以保证以后一定可以获得收益呢？但是如果这次陈先 生你享受这个活动，不但马上获得终身既意外疾病两 全保障旁身，仲可以每年都享受到我地公司既年度分 红,最重要合同期满后你原来的7万元还是原原本本， 一份不少你自己的钱。
应用准客户所在乎的 人,事,物.
买卖与借贷
• “买保险””买多少保险” • “参加本计划””每个月只要存多少钱”
目标回除法（提高每 一张保单的保费收入）
先确定存款的目标金额，再回除现有的存款 时间，然后求得每一年应该存款的数目。
优点：应用高额且有吸引力的数字，激发准客户加入你的 储蓄计划；一旦客户认同了储蓄目标数字之后，自然就会 有足够意愿支付较高保费。 • ” ……陈先生，你打算每个月存400还是600元？” （不用“目标回存法”） • ” ……陈先生，你都会希望通过这次的活动，为
已退为进
准客户:” ……谢谢你的介绍,不过,我真的对保险没有兴趣……”
• 应用”以退为进”的技巧:” 是的,陈先生我了解你的意思,
既然陈先生没什么兴趣,我当然也不会勉强你.只是我 要说明的是,办保险真的不是为了兴趣的,而是一种需 要!就好象我当保险这个工作也不是为了兴趣,而是实 实在在的生活压力一样……”
人生规划（轻松退休 法）
三大条件： • 足够的时间 • 正确地方法 • 确实执行
Topic1：利益销售——产品FABE解析
利益销售法
客户只会购买对自己有利益的产品或服 务。FABE销售法是非常典型的利益销
售，它非常具体课程、具有高度的可 操作性。它通过4个关键环节，巧妙地 处理好了客户所关心的问题，从而实现 产品的销售。
应用”比较表”
• 同业相同产品 • 其他理财工具
应用”人性的弱点”
• 人缺乏恒心
善用准客户的观点
• 敏锐的洞察力
• 记住准客户曾经表达过的观点,并且在适当 时候应用出来,转化成说服准客户的有力论 点.
• ” 陈先生你都说自己是家庭的经济支柱,所
以更加应该加大在保障方面的额度,既保障 你自己,更重要是保障到你家人的优质生活”
你自己在将来存够7.2万元吧？！如果是肯定的， 那么，你每一年只要存下7200元，也就是每个月 600元就可以了” （应用“目标回存法”）
• 重点:简单容易,便宜
确定的
• 在行销世界里，最珍贵的事就是“确定”
当一个人对于他的退休生活存有不确定感，或不确定能活 到他的子女长大成年时，他的内心就会恐惧不安，通常这 也是促使他最后前下投保书的原因。 • 人的一生确定会碰到生病与死亡，而大部分人无法确定当 风险发生时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失。 • 保险可以将“不确定”变成“确定”，也就是事先投保， 可以确定当风险发生时，自己及家人生活无忧。 • 投保储蓄保险，更加可以确定资金的100％不会流失。
何谓FABE？
• Features（特色）：产品特质、功能
• Advantages（优势）：我的东西比别人的好
• Benefits（利益）：通过我的产品，你能得到什么 好处 • Evidence （证据）：用事实来证明
思考：“乐享人生”的FABE分别是什么？
行动：“头脑风暴”——自己编制“乐享人生”
一． 准客户:”保险都是骗人的啦,我对保险印象很差” “接受”的回应:”是的,我了解你的意思” 二． 准客户:”我觉得保险就是保大人而不是保小孩的” “认同”的回应:”陈先生,我很认同你的说法” 三． 准客户:”我认为保额符不符合实际需求,比选择产品 种类更重要” “赞美”的回应:”唉呀!陈先生,你的想法真是太专 业了”
的FABE表
Sample: FABE表
产品名
“乐享人生”计划
特色（F） 疾病意外保障双重功能 优势（A） 可返还本金 利益（B） 用利息买高额保险， 实惠且必须:10%收益 证据（E） 例举购买实例；展示市场影响力
利益推销 助你一臂之力！
理由能说服群众 1
• 在解决任何问题都必需有足够理由+证据+清晰传达给 客户才算真正的理由(需要注意) • 举例,衣服,
3:21:19 3:01:19 2:37:49 3:00:08 3:09:38 3:34:10 3:30:41
9 2 8 2 7 3 9
越会玲
邝家玲 潘秋英 曹扎芳 Total
381
169 359 2347
202
127 264 1552
53.02
75.15 73.54 66.66636364
0:00:38
0:00:49 0:00:43
4:06:17
2:18:24 4:21:38
16
12 19 93 0
目标
• 解除准客户的疑虑,激发购买欲望
•
基本认知一:
• 面对拒绝要有正确的心态
基本认知一
有趣的事实 客户的拒绝往往不是针对产品本身,而是因 为行销员的关系.相对来说,也有太多机会是 因为行销员的关系,客户才决定购买,纵使产 品本身不一定是非买不可的.
•
•
准客户:”唉呀!你们的投资回报率太低了”
应用”回飞棒”的技巧:” ……对于我们这个’小钱变大钱’ 的理财计划,不知道陈先生认为多少的投资回报率才最合理 呢……”
回避问题 有技巧的转移话题
•
•
准客户:” ……我已经有很多保险了,我想我不需要啦……”
应用”回避问题”的技巧:” 是的,陈先生我了解,只是我想
基本认知一
• 每一个人都有拒绝被推销的权力与情绪. • 拒绝可能只是拒绝你的方式,而不是你的产品. • 拒绝可能是准客户当下的反应,不一定代表永远拒 绝. • 拒绝可能是准客户不了解产品好处. • 拒绝可能只是一种自然的发射动作,无从解释原因. • 拒绝是行销的开始,有拒绝必定会有接受. • 处理反对问题的目的是为了促成,而不是为了赢得 辩论.
化危机为转机,进而成为商机
准客户任何的反对问题,都可以转化为卖点 • 准客户:” ……我收入不多,我没有钱啦……” • 应用”化反对问题为卖点”的技巧:” 是的,陈先生我了解你 的困难,只是我想强调的是,你缴费越是勉强,表示你越 需要存钱,在这种情况下存的钱越重要,越有意义!你试 想想,对于一个已经很有钱的人,存钱的意义与重要性 已经不大了,不对吗?!……”
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帮客户规范人生 1
• 客户在我们产品里能得到什么?
• 客户到期后能有什么
好处?
成功电话行销---激发准客户购 买欲望的技巧
目标
让准客户产生购买欲望
• 应用”如同……”取代” 少买……”
牺牲客户的喜好来换取你的产品是相当高难 度的挑战,效果将会适得其反. • ” 每天只要10元,只要你每天少抽一包烟就 可以了” • ” 每天只要10元,就如同你每天抽一包烟一 样容易”
• 重点:简单容易,便宜
具体