谈判的艺术67029
谈判的艺术,心灵的沟通作文800字
谈判的艺术,心灵的沟通作文800字谈判，是指由双方或多方进行的，就有争议的事项或利益进行的协商。
在人际交往中，谈判是一种重要的沟通方式，而良好的谈判技巧和心灵沟通能力对谈判的成功至关重要。
首先，谈判是一门艺术。
在谈判过程中，双方往往存在利益的争夺和立场的坚持，需要双方相互尊重、沟通协商，寻求最终的共赢。
艺术在于在争取自己利益的同时，能够保持冷静和理智，善于观察对方的行为和语言，了解对方的需求和底线，在柔和和坚持之间取得平衡。
此外，艺术也在于处理复杂问题的能力，主动寻求解决方案，创造出双方都能接受的结果。
这需要双方具有一定的智慧和懂得倾听对方的能力，这也是谈判的艺术所在。
其次，心灵的沟通是谈判中不可或缺的一部分。
心灵的沟通不仅仅是指言语和表情，更重要的是心灵的感应和共鸣。
在谈判过程中，双方需要发自内心的倾诉和倾听，诚恳的表达自己的需求和想法，以及尊重对方的想法和意见。
心灵的沟通需要真诚和信任，需要互相理解和包容，这样才能够建立起一种相对平等和和谐的关系，从而更好地达成共识。
心灵的沟通也需要双方坦诚相待，不隐瞒和欺骗，相互信任和支持。
在谈判中，艺术和心灵的沟通相辅相成，相互促进。
艺术的谈判需要心灵的沟通来实现，而心灵的沟通也需要艺术来表达。
艺术的谈判是一个全方位的过程，需要双方在思维、情感和行为上全面发展，以求得更好的结果。
在实际的生活中，我们可以通过一些方法来提高谈判的艺术和心灵的沟通能力。
首先，需要不断学习和积累经验，在谈判的过程中多去实践和总结，慢慢地提高自己的谈判技巧。
其次，需要不断提高自己的情商，多关心他人，增强自己的共鸣能力，这样才能更好地进行心灵的沟通。
最后，需要不断锻炼自己的思维和表达能力，以便在谈判中能够更好地表达自己的观点和需求，促进双方的共识和共赢。
总之，谈判的艺术和心灵的沟通是谈判过程中必不可少的因素。
艺术的谈判需要智慧和技巧，心灵的沟通需要真诚和尊重。
只有将二者相结合，才能够使谈判过程更具有温度和深度，实现最终的成功。
谈判的艺术
谈判的艺术随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。
谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。
商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。
英国谈判学家马什说：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。
”就是要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，将自己的观点一点一滴地渗透到对方的头脑中去。
谈判不仅是一门科学，而且是一门艺术。
所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。
而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。
随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。
因此，我们给商务谈判定义为是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
艺术，是一个人的能力。
它以表演者的洞察力、经验和知识来反映出一个人的个性、表现、气质和魅力。
在谈判中有一门科学，但是在很多时候，它在商务谈判过程中显示更多有关艺术的东西。
商人与其他人谈判是非常重要的。
通常地，为了给公司找到一个项目或工程又或者聘请员工，就必须通过谈判的方式来解决。
这就要非常重视语言表达的有机结合与实践策略。
作为一名外贸业务人员或者谈判者，要有良好的语言表达技巧以及丰富的商务谈判经验。
高超的语言艺术，还可以将极为不利的形势扭转过来，变劣势为主动。
在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰，论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。
谈判的艺术
另外，谈判中的信息沟通还有其独特之处。双方想法并非是一下子说出来的，旁敲侧击，含沙射影乃为常事。“迟术”是我多年悟出的上乘心法。凡事要先“等一等、看一看、听一听”，所作的回应或者询问都应赋予“敲一敲”的功效。还要保持心中有数的是，必须明了那一拳势如泼水， 那一招尚可迂回。
千班小技无非是为了摸准大势，明大势之前，任何出招都有妄动之嫌。掌控了大势，就不要再对情绪、要挟做任何回应，只需静待其力自然可除。
谈判的目标是建立彼此满意的合作关系，而实现目标的过程本质上是博弈。但同时，这种博弈与战略组织之间的博弈还有不同，除了组织及其成员的策略性参与之外，双方主谈判手之间面对面的较量无疑给彼此又带来了额外的压力，并且由于人性因素和情感的加入使这个过程
有时变得异常复杂。
实战的谈判经验告诉我们，谈判中有些人追求榨干最后一滴柠檬，有些人则追求公平的双赢。前者虽然并非总是能够获得长久利益的最大，但他的思路、方向是清楚的。后者则不然，谈判中双赢以及公平都有着极不确定的含义。
谈判开始前处于下风的人，为了争取一个较为有利的环境，他通常会搅混水力图使谈判变得复杂化，以便使自己已经处于不利的谈判与其他交易连接起来，从而获得本来不具备的砝码以改善主要谈判的处境。英国人后来还是试图增加麻烦，提出让香港人参与谈判和交接协商，这样在三方会面中英方便可扮演救世主维护香港利益，香港人实际也是英人的买办便会有机会与中方对立，矛盾复杂后，英方出面调停，就会有更多影响力，要出其他加码。邓大人当即回绝，理由同样充分：谈判是主权国家之间进行的，不是中央与地方的。这个例子可以清楚说明谈判资格的控制带来的策略主动。
大器谈判者首先思考的问题是：对手为什么与我谈判？他对我的依赖是什么？ 失去谈判
他的机会成本是什么？满足他的要求我的代价是什么？此次合作双方的获益分别是什么？我与对手为创造此次合作的成就，各自贡献了什么？
谈判的艺术和套路_谈判技巧_
谈判的艺术和套路判是艺术，这门艺术没有规则，每个人有自己的门道，每个人有自己的长处和缺陷，所以是法无定法。
中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。
下面是小编为大家整理的谈判的艺术和套路，希望能帮到大家!1/ 谈判得来的每一分钱都是净利润想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来的没那么难，是净利润。
所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。
2/ 目标优先只讲目标，不讲对错。
换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂你都可以不在意，只要在意目标能不能够达成。
因为在谈判当中，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让你情绪完全失控，然后在这种情况下再跟你谈。
利益比立场重要。
赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。
法新社在当年的报道中写道，“他(赫鲁晓夫)脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上”。
很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是他的手段。
利益才是最终目标，其他东西都可以放弃，态度也可以改变。
1960年10月，赫鲁晓夫在联合国会议上，表现出愤怒的样子3/ 有限授权有限授权就是在谈判中留后路。
谈判谈到最后说，今天达成这个协议，但真正生效之前，我们还要经过审核人批准。
其中什么人批准你千万想清楚了，最好别是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会。
4/ 面子不重要朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。
但谈判在中立国的提名上陷入僵局，美国方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到美国坚决反对。
后来，美国谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。
你看，谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。
1953年7月，朝鲜板门店谈判5/ 我赢和双赢现在谈判都说双赢，但是，双赢的前提是我要赢。
如何掌握谈判的艺术
如何掌握谈判的艺术
你能否获得自己想要的东西，对于事业的成功来说非常重要。
有时你错过了一笔生意，就会失去一项竞争优势比如对于企业增长至关重要的资源、客户或销量。
下面就是给大家带来的，欢迎大家阅读!下面就是给大家带来如何掌握谈判的艺术，欢迎大家阅读!
1.给对方找一个竞争对手
不管你是一家刚成立的创业公司，还是全球知名的大企业，谈判的关键往往在于“借势”。
除了跟你谈判的这家公司之外，是否还有别人能提供类似的服务?如果你真想做成这笔生意，最好的方法就是给对方设定一个坚决的最后期限，并且告诉他们：“我们愿意跟你合作，不过某某某已经准备好顶替你们的位置了。
”Modify Watches 公司CEO艾伦史瓦茨
2.寻找共同利益空间
你应该花时间研究一下对方的目标，尽量通过谈判提高双方的共同利益。
比如如果对方不愿意在价格上让步，那就把谈判重点放在合同的其他方面，比如质保时长和质保范围，大量采购时的折扣，以及其它可能为双方带来更大利益的条款。
Bend Law Group, PC创始人道格班德。
谈判的艺术(二)
谈判的艺术（二)我们在平时的生活中无时无刻不为说话的问题而苦恼,因为我们必须面对因为“说错话”而给自己带来的后果负责。
我们在与好友、亲朋甚至父母说话时需要时时注意自己的表达方式，因为自古就有“话有三说,巧说为妙”的至理名言！在生活中如此,在工作中更时时刻刻的体现了说话艺术的重要性：我们对待上级、同事、下属、客户的时候个人的“话术修为”更体现的淋漓尽致!我们对于与上级谈话沟通时必须要显得必恭必敬，抓住谈话的要点,抓住关键进行回答，避免无谓误会；对于同事,我们需要表现的游刃有余,一视同仁，不能让同事感觉在自己的沟通上有远近亲疏;对待自己的下属更是一门学问，对待下属的时候需要让下属感觉到自己的和蔼可亲,但是更需要体现出一种威严,因为“没有威严的上级是一个失败的上级”！对待不同的工作同事我们就需要有如此多的注意要点,那么我们在对待我们的客户的时候,谈判的艺术就是体现我们价值的最直观的表现了!我们在与客户进行沟通的时候，谈判的艺术就是我们一个很重要的谈判筹码!有句话说的好“销售就是一种妥协”!那么话术用于谈判的时候就会直接改变我们的谈判的结果。
我们在谈判的时候都会有一个“心理底线”，也就是我们常说的谈判的底线。
我们应该怎样的用好这个底线,我们应该如何的给我们的谈判对手——客户——逐渐的抛出这个底线呢?当我们面对客户的时候,如果我们刚一开始就说:ﻫ“好了，我们不用再多说什么了，我说一个条件:~~~~~～~~~~！我们就这样的决定了好不好？！”ﻫ那我们可以想象一下我们的对手的反映:如果我们的对手立即同意了我们的建议,并且同意签约执行的话,那我们一定是见到了个一辈子都不愿意见到的对手!为什么呢?因为他没有给我们带来任何的快感！我们没有能够从谈判中感受到成功的喜悦，更无法感受到对手的“底线”!而这一点恰恰是我们最无法容忍的!我们会想:我的条件太好了吧？我没有为自己争取一下就失败了！太便宜对手了！如果一开始我不如此的说那该有多好呀！这个时候我们将会产生无比的悔愧和内疚，感觉自己的过失无法补偿——失去了过程的结果是多么可怕的结果呀。
谈判的艺术
谈判的艺术生活中我们一提起“谈判”，脑子里就会立即显现这样的情景：一张诺大的谈判桌和几个坐在桌子两方的争的面红耳赤的谈判方。
往往，我们对谈判的认识过与严肃，而事实上，生活中处处都存在着谈判，我们每个人都是谈判者：我们总是在谈判，在生活的每一天和每一个场合；男女朋友商量看哪出戏；夫妻商议住在哪个城市，想买汽车的顾客或想加薪的雇员……我们都在谈判，但仍对此有根本的恐惧感。
这种恐惧会使我们逆来顺受和阿谀奉承，最终我们可能达不到目标。
又或者恐惧会使我们行事激进、愤怒——令到谈判破裂。
所以对谈判的认识应该是一个观念的更新，用意大利外交家Daniele Vare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。
把谈判理解为与人交往、展现自己的艺术，端正对谈判的认识，消除那种不必要的恐惧；人人都能学谈判，所需要的是理解人类心理和开放思维。
你需在谈判中聆听和尊重他人。
你不需要表现出难以对付。
你要将谈判看成是令人兴奋的过程，是改善你的环境或处境的机会，而不是令人恐惧的对抗。
在《以诚取胜：争取应得的，但不卖灵魂》一书中，我们从中可以获得不少的体会：1. 与自己谈判关键的第一步是自审。
我们需要尽可能明确自己的目标，要诚实地认清自己的重点。
生命中没有十全十美，我们将要抉择。
脱离现实去认识问题，观点必然会走向偏颇，即如果不面对现实我们将可能碰到认识上的不一致：我们会感觉到共有的选项不断开裂，因此而感到越来越迷惑。
这种迷惑引致压力，因为人的心理支持不了如此大的压力，你将被引诱去作决定——甚至是错误的——仅为缓解压力。
所以我们要以全面的个人资料开始：我们最重视什么？是短期增长还是长期保障呢？是可以在特定地理区域生活或工作吗？是公司的文化或与我们共事的人的看法吗？是高度的自主权或发挥创造力的机会吗？是办公室的大小和质量吗？在这些重视的方面，每一个因素都可能重要，问题是哪一样最重要：我们进入谈判前，要先建立自己优先考虑的因素。
谈判的艺术和套路
谈判的艺术和套路判是艺术，这门艺术没有规则，每个人有自己的门道，每个人有自己的长处和缺陷，所以是法无定法。
中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。
下面是为大家整理的谈判的艺术和套路，希望能帮到大家!、If我真正的目的就是要你降价，实在是谈不下去了，如果我全付现金会怎么样?如果我把采购量再放大一些，你觉得会怎么样?如果我把条件再放宽一点，我们会怎么样?把其他各种可能变通的办法引进来，说不定在价格上面，你会发现还是有谈的空间。
态度归态度，谈判归谈判谈判桌上经常有人扮所谓的红脸、白脸，你要想清楚你的利益和目标，不要被他人左右。
谈判收尾学会随时离开谈判这件事往往不是一次可以解决的，有时候你要学会离开，离开表示你非常不满、非常愤怒。
离开是态度，但回来是目的。
谈判结束谈判结束后，最重要的是要重复双方的协议跟承诺，然后争取由我方起草合同，因为合同的字里行间多少会带有一点偏向性，所以起草的一方通常会占一点便宜，至少不会给到对方挖陷阱的机会。
谈判桌上的最后一块钱是最贵的，协议达成后，千万不要节外生枝。
曾经有一家小公司跟一家跨国公司谈判，全谈成了，第二天，跨国公司已经宣布了要举行一个签字仪式。
就在这一天晚上，小公司打来电话说，想来想去那一块钱我们还是要争取一下，如果你们不给，明天我们就出席不了签字仪式。
跨国公司妥协答应了，但也下令，从此不得再与这个公司有任何的交易往来。
所以为争取一点利益，把一个得罪了实在不值当。
此外，永远不要幸灾乐祸。
签字以后，你笑嘻嘻地告诉对方，如果再坚持一分钟，我们就要让步了，对方杀了你的心都有。
而谈判高手会和对方握握手说，你的表现让我非常敬佩，我很欣慰有一个让我尊敬的对手。
说这种话一点成本都没有，但是双方在未来的交往会愉快得多，而且你个人的绅士风度，也会给你带来很好的口碑，何乐而不为?。
谈判的艺术
易战，发展之路无人能够阻挡，而且时 间不会太久。
目前而言，美方尚未意识到自己走 得太远了。中美之间，知根知底；发展有 得谈，遏制没得谈。
第三，中方的“礼让”，并非软 弱可欺。
中国有一部很有名的评剧，叫作 《逼上梁山》，我这个年纪的人，小时 候都看过，而且不止一遍。
柴进庄子上的洪教头，虽然有点 功夫，但与林冲相比，那还是远远不及 的。这俩人之间的一番打斗，很出彩的 地方是林教头几次三番地恭敬有加，退 避三舍。洪教头几次三翻地作姿作态， 目中无人。但结果呢？双方认真过招， 洪教头在林冲的手下，只走了半个回 合，就被林冲“一棒打翻”，羞愧满面地 被人扶下场去了。
何为“不愿打，但也不怕打；必要 时不得不打”？其实多说无益，大家可
从中国的角度而言，中美建交，不是 美方“恩赐”，更不是美方“屈尊外也
必须“尊重彼此核I、利益和重大关切” O 由此，中美两国在“三个联合公
报”的基础之上，构建了长期的和平、 合作、发展的外交关系，没有过多地纠 缠其他细节。双方均从和平、进步的角 度看待中美关系，这是不言而喻的。
可惜的是，由于中美两国之间的贸 易战，涉及面广背景复杂，未来趋于激 化还是趋于缓和，无论向哪个方向发 展，均会从侧面影响市场预期。
事实上，对于贸易战，中美双方的 分歧，不是一朝一夕就能简单化解。目 前而言，有以下三个方面，值得关注。
首先，争端从何而起，必须仔细 读懂。
中美两国的关系，是世界上最精妙 同时也是最微妙的关系之一。中美建交 的背景，从美国的角度而言，仍以基辛 格先生所论述的最为详尽：“主要是以 政治利益与美国的全球战略布局为优 先目标。”既然是基于全球战略，美国 作为二战之后全球最大的国际政治强 国、军事强国、金融强国和贸易强国， 不与中国建交，总感“美中不足”。
《谈判的艺术》课件
3. 谈判的目标与策略
在谈判中，设定明确的目标并制定有效的策略非常重要。正确的目标和策略 能够帮助您更好地实现自己的利益并保持合作态度。
4. 谈判前的准备工作
在进行谈判之前，进行充分的准备工作是确保成功的关键。这包括对对方的了解、信息收集和分析等。
Hale Waihona Puke 5. 谈判中的情绪管理情绪管理对于谈判的成功非常重要。学会控制情绪，保持冷静和理性，将有 助于更好地处理冲突和压力。
6. 谈判中的身体语言
身体语言传达了很多信息，包括自信、诚信和合作意愿。了解并运用恰当的 身体语言可以增加谈判的效果。
7. 谈判中的语言技巧
语言技巧可以帮助您更好地表达自己的意图和利益，并有效地影响其他谈判方。掌握合适的语言技巧对 于谈判的成功至关重要。
8. 谈判中的问题解决
在谈判中，双方经常面临各种问题和障碍。通过学习问题解决技巧，您可以更好地应对挑战，并达到共 赢的结果。
《谈判的艺术》PPT课件
谈判是解决利益分歧的一种有效沟通方式。通过本课件，我们将深入探讨谈 判的艺术及其在不同领域的重要性和应用。
1. 什么是谈判？
谈判是一种通过交流和妥协来解决不同利益方之间分歧的活动。在谈判中， 双方试图达成一种双赢的结果。
2. 谈判的重要性及应用领域
谈判在商务、政治、人际关系等各个领域都起着至关重要的作用。它能够帮 助各方协商解决问题，促进和谐关系的建立。
谈判的艺术
谈判的艺术一、谈判的原则1、谈判的最高境界是避免谈判，因为谈判是销售中成本最昂贵的环节。
在向一位非常出色的客户经理请教谈判技巧时，她说：“我从来不谈判，工作做到位了，协议拿过去就签”。
功夫在诗外。
2、谈判开始越早越被动，一上来就谈协议，客户就会抠协议，一上来就谈价格，客户就会砍价格。
3、在掌握足够信息之前，不要谈判。
“胜兵先胜，而后求战”，谈判过程中要根据客户的显性需求和隐性需求进行引导、说服，扰乱、影响对方的决策标准，只有掌握了对方的弱点，才能有效地控制局面。
如果你发现自己已经被客户牵着鼻子走，完全处于被动失控的局面，立刻终止谈判，不要做盲目的牺牲。
4、谈判的基础是平等，谈判的目的是共赢。
只有在充分了解客户的基础上为其提供更多丰富可选的方案，转移客户对原决策标准的偏执和关注，才有可能达到共赢的目的。
二、谈判前的心理准备谈判是心理的较量，谈判前一定要树立积极、良好的心态。
一些客户经理因为害怕丢单，不敢对客户说“不”，谈判还没开始心理上就先处于劣势，最终不得不节节让步，非常被动。
相反，一些客户经理敢于跟客户“谈判”，不卑不亢，据理力争，反而能赢得客户的尊重。
其实，后者之所以敢跟客户“叫板”，是源于对对方充分了解所建立的自信。
三、谈判前应该做好的工作1、发现并影响对方的决策标准。
如果这个问题谈判前没有解决好，那么将会使你的谈判付出昂贵的成本。
当我们的优势与对方的决策标准有冲突时：①为客户策划新的关键决策标准；②强化你所策划的新的关键决策标准；③根据自身优势建立附加标准；④降低你所不能满足的关键决策标准的重要性。
2、影响客户决策标准的三个方法：①超出决策标准重新定义（当客户认定一个标准非常重要，而我们又不能很好地满足时，不要强行说服对方，可以对客户提出的标准进行重新定义）；②转移关注点；③创建备选方案。
影响客户决策标准时常用的方法是SPIN提问法。
四、谈判中的定价策略1、行业资费，力求平衡受竞争程度、客户重要程度等多种因素的影响，同一业务在不同客户中的优惠尺度往往不同，对于大客户尤其是同一行业客户而言，如何平衡不同的优惠资费是一个非常重要的问题，如果处理不好，不仅会引起客户抱怨，还会降低客户满意度和忠诚度。
第八章 谈判的艺术
甲
提议
乙
甲
不同意/ 提议
乙
不同意/ 提议 同 意
甲
不同意/ 提议 不同意/ 提议
同 意
同 意
同 意
谈判结束
谈判结束
谈判结束
谈判结束
图8-1 序贯讨价还价
序贯讨价还价分有限回合和无限回合两种情况。 对于有限回合的情况，不管多少次，都可以用 逆向归纳方法来推导其均衡结果。 由于序贯谈判中会耗费时间，面临机会成本。
•甲自己所分得的部分，实际上正好是冰激凌将融 化掉的部分，因为只有这样，才可以保证乙不反 对( 他如果反对，也不可能得到这一部分)。
表8-1 两回合讨价还价
回合 比例 1 2 0.1 0
分给甲 实额 10克 0
分给乙 比例 0.况将怎样？
表8-1 三回合讨价还价
普遍的情况是相对公平的分配结果。在 100 元分配的最后通牒博弈中，大多数提议人将分 配给回应者 40-5O 元之间；分配给回应者 5070 元的情况极少见;分配给回应者小于 20 元 的方案被拒绝的概率很高(约 40%-50%)。而 且，最后通牒博弈的结果是相当稳健的，承受 住了来自各方的质疑。不受国家、地区的文化 传统和道德习俗影响。
现实中也不乏那些不让步而最终损害自己的例子。一个典型的例 子是 20 世纪 80 年代美国纽约市报业的兴衰变化。 案例：纽约报业工会领导人伯特伦·波厄斯早已作为一个“讨价 还价不让步”的人而闻名全国。靠着两次使报业瘫痪的罢工，纽 约的印刷工人赢得了一系列似乎是成果卓著的合同。他们不仅涨 了工资，而且还禁止报社采用诸如商情版排字自动化之类的节支 措施。印刷工人们坚持目标，毫不退让，在谈判桌可谓大获全胜。 可是，报社却在经济上被穿上了“小鞋”。三家大报合并了。又 经过一次长期的罢工，它们终于倒闭。纽约只剩下一家晚报和两 家晨报，数千名报业工人无处谋生。谈判“成功”了，而“大获 全胜”的一方却也因为对手的死亡而失去了饭碗。
《谈判的艺术》读书稿
《谈判的艺术》读书稿简介：推销、砍价、说服、协商、交易，我们每个人时时都会遇到谈判，且任何一场谈判都不是静止不变的，而是随时都会发生令人想象不到的变化。
如果不能掌握恰当的谈判技巧，那么我们本应有的机会将瞬间消失。
《谈判的艺术》是谈判大师、哈佛商学院教授迈克尔·惠勒的著作，为读者介绍下一代谈判策略。
如今，迈克尔·惠勒针对谈判中的不确定性提出了一种动态谈判策略，贯穿于谈判过程的始终。
惠勒告诉我们如何把不确定的谈判转变成自己的优势，如何平衡与协调思维和情感以应对变动不居的谈判环境，如何制定谈判目标、平衡交易，在谈判受阻的情况下如何制订出替代方案，如何抓住微弱的机会达成协议，如何在协议中最大化你的利益，在谈判中如何降低冲突的成本等。
关键词：谈判、职场、平衡内容亮点：1.买房子时，如果房主的开价比你预期的价格低，你是应该赶快成交，还是再杀价？2.终于得到了期待已久的工作，但是待遇比你期望的要低，你应该接受吗？3.领导交给你一个不可能与对方达成一致的谈判目标，你应该如何进行谈判？说起“谈判”这两个字，大家脑海里能想出什么样的场景呢？是国家领导人坐在桌前谈各方利益的画面呢？还是公司高管围桌讨论合作的事情呢? 听上去感觉谈判这事儿太高大上了。
然而事实上，在我们生活中，处处都有谈判的影子。
最常见的就是砍价。
砍价时，你可能会面对这样的一些问题：想要买的东西比预期的价钱要高，该如何和对方讨价还价？使出你的砍价技巧后，对方完全不接招，又该怎么办？当砍到你预期的价格之后，你是应该赶快成交，还是再杀价? 这些问题，在《谈判的艺术》这本书中都会为你一一解答，书中介绍的技巧会帮你在每次谈判中轻松应对混乱局面，了解自己的最大利益所在，得到最好的谈判结果。
接下来，我们就分三个部分来为大家讲一讲这本书的主要内容。
第一部分讲的是，我们在谈判前要做的准备，制定合理的谈判目标、准备备选方案，为谈判成功创造更多机会。
第二部分讲的是，谈判的过程中一方面要随机应变，另一方面，如果能确定对方的核心利益，那么关键时刻你一定不能松口，要坚持到底。
《谈判的艺术》
谈判
• 动词：为了达到特定目标，利用各种手段
与对手展开的判断
• 名词：从开始谈判到结束的整个过程
谈判的目标
• 期望的目标：最令你满意的目标 • 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于
此，你不会与对方达成协议
自我测试（15分钟）
美国人谈判特点
• 直截了当，坚持到底 • 分析透澈，对产品准备充分 • 不了解对手，时间就是金钱
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力
中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
有效谈判的技巧
各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：
谈判技巧
• 假需求：加上一堆你不真需要的条件
– 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限
谈判技巧
• “我就这么多”
– 是最好的双赢战术之一 – 卖方可测出买方的需求 – 买方可试出卖方的弹性 – 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 – 它有“合法权力”的错觉
谈判技巧
• 先问价钱
– 尤其是选定以后再增加的项目 – 先问省很多
谈判者的“个人心态”
– 想把所做的事说成很重要 – 想避免意外变动带来的不安 – 想靠你帮忙 – 想有人倾听 – 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、
甚至出去旅游 – 想得个好理由 – 想赶快结束谈判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 – 想获得权力
谈判的艺术
管理技巧沟通《谈判的艺术》114页PPT
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
谈判的艺术
谈判的艺术⒈记住：是我们在支配命运，而不是命运在住在我们；不要成为想象的奴仆，以为自己经验的世界就是真实的世界，你的对手可能有一把手枪，却没有子弹。
猎物若了解打猎的技巧，是会避开陷阱的。
能够深悟进退得失的人，才能掌握关键，使谈判成为没有局限的胜局。
⒉如何掌握谈判的双赢原则？⑴建立一种平等的合作关系，营造一种友好和谐的谈判气氛。
⑵双方共同的利益。
⑶客观公正，对事不对人。
⒊如何在谈判中掌握公平的度与量？⑴寻找客观标准，以此作为公平谈判中协定的基础；⑵寻找客观标准必需得到谈判双方的认同，切忌独立与双方认知之外⑶双方共同努力，在谈判桌上寻求公平的客观标准。
⒋需要时谈判运作答案，需要是谈判展开的目的，需要是进行谈判的原动力。
在谈判中，如何弄清双方的不同需要，并以此为基础谋求最大利益，是进行谈判的先决条件。
要能认清谈判对手的本能需要及其转化阶梯，并要巧妙的对待个人和团体需要。
⒌一个合格的谈判者，所必须遵守的执业准则是“礼、诚、信”。
以礼待人，不失足于人，不失色于人，不失口于人。
嘴巴说出的只是人的思想，而面孔说出的是思想的本质。
⒍遵守谈判时间。
商务谈判中时间就意味着金钱。
在谈判进行前要充分了解谈判对手的个人喜好、国家风土人情。
既做到知己知彼，成竹在胸，同时又做到彬彬有礼，风度有加。
⒎以诚服人。
做到倾听对方所说的话。
尽量给对手最圆满的解释，使之满意。
如果你说了什么话，就证明给对手看。
即使是相同的理由，也要一再地向对手说明。
对待对手温和而有礼貌。
向对手保证其他顾客的待遇都没他好。
尽量重复的向对手指出，这次交易将会给他最完善的售后服务。
向对手说明其他有能力及受尊重的人也做了相同的选择。
让对手亲自调查某些事情。
让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。
让对手了解商品的优点及市场状况。
8言必行，行必果。
切记信口开河；一诺千金，切忌食言。
构建一个全面、宏观还能突出专业重点的知识结构。
将基础知识与专业知识相互结合。
将自然科学知识与社会科学知识和谐统一。
谈判的艺术
谈判的艺术谈判的艺术《孔子家语》精读笔记——第十卷·正论解·第四十一（4）（峻岫）提要：谈判有谈判的原则和谈判的艺术。
在晋、齐、郑会盟的时候，郑国子产，展示了他的高超的谈判艺术。
这就是区别对待，尊章守制，守住底线，据理力争，寸步不让。
谈判就是让步的艺术，但是让步、妥协不能牺牲国家利益，不能损害人民的福祉，这就是底线。
做事情也有做事情的原则，也有底线。
“守信”是一条，没有守信，什么都不能做。
“忠于职守”是一条，怕苦怕难不行，半途撂挑子不行。
“尽心尽力”是一条，要么不答应，答应了就要全力以赴，义无反顾，做就要做好。
做人也有做人的底线，背叛理想誓言的事情不能做；损人利己，损公肥私的事情不能做；危害他人的事情不能做。
晋平公会诸侯于平丘，齐侯及盟。
郑子产争贡赋之所承。
晋平公，姓姬，名彪。
晋悼公之子，公元前557年就晋国君位。
“平丘”在河南长垣县境内。
晋平公在平丘这地方与诸侯结盟，齐侯庄公与会，郑国的子产也来了。
在会上，郑国的子产因结盟入会费的问题起了争论。
曰：“昔日天子班贡轻重，以列尊卑，贡，周之制也。
“贡”是古代，臣子、属国把物品进献给帝王。
“任土作贡。
”[《书·禹贡序》]爵位与贡赋紧密相连。
“诸公之地，封疆方五百里，其食者半；诸侯之地封疆方四百里，其食者三之一；诸伯之地，封疆方三百里，其食者参之一；诸子之地，封疆方二百里，其食者四之一；诸男之地，封疆方百里，其食者四之一。
”《周礼·地官·大司徒》晋，侯国，封地四百里，要把收入的三分之一，作为贡赋上交天子。
齐国也是侯国，他上交的贡赋于晋国相同。
而郑国比晋齐次一等，属于伯爵。
所以晋、齐、郑会盟，郑国不能与晋国、齐国缴纳同样的入会费。
卑而贡重者甸服。
“卑”指爵位低。
所谓“甸服”，“方千里曰王畿，其外五百里曰侯服，又其外五百里曰甸服。
”[《周礼·夏官·职方氏》]《周礼》规定：“甸服王圻之內与圻外諸侯异，故貢重也。
谈判的艺术和套路
谈判的艺术和套路中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。
下面是为大家整理的谈判的艺术和套路，希望能帮到大家!1/ 谈判得来的每一分钱都是净利润想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来的没那么难，是净利润。
所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。
2/ 目标优先只讲目标，不讲对错。
换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂你都可以不在意，只要在意目标能不能够达成。
因为在谈判当中，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让你情绪完全失控，然后在这种情况下再跟你谈。
利益比立场重要。
赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。
法新社在当年的报道中写道，“他(赫鲁晓夫)脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上。
很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是他的手段。
利益才是最终目标，其他东西都可以放弃，态度也可以改变。
1960年10月，赫鲁晓夫在联合国会议上，表现出愤怒的样子3/ 有限授权有限授权就是在谈判中留后路。
谈判谈到最后说，今天达成这个协议，但真正生效之前，我们还要经过审核人批准。
其中什么人批准你千万想清楚了，最好别是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会。
4/ 面子不重要朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。
但谈判在中立国的提名上陷入僵局，美国方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到美国坚决反对。
后来，美国谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。
你看，谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。
1953年7月，朝鲜板门店谈判我要赢的前提下，在尽可能的范围内照顾到你的利益，是我把你当成一个长期的合作伙伴。
谈判开局开出高于预期的条件你想买游艇，恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售，要价100万元。