售前人员在项目中的沟通工作

销售听了我的说明，连夜找客户鬼混了一宿，第二天告诉我，总包承诺的时间点和内容与我们提供的基本上一致，但是我们公司的售前又自作聪明给客户了一个不同版本的时间内容计划，客户本来就很相信我们的销售，加上售前拍胸脯，给客户造成了我们在实施上胡弄他的印象，好像我们故意延迟进度的感觉。
知道了上述情况，我不得不再次和售前沟通（在项目中，我是PM兼实施工程师的角色，老板从来都是招聘复用型人才），没想到他说把方案发给客户和销售，却偏偏没有发送给我（售前说，客户没有反馈，就没有告诉我），当时，晕！销售是个纯粹的攻关专家，技术上什么也看不懂，客户可不管这些，白纸黑字。
2、惴惴不安
以前觉得写设计方案、投标方案都是牛人，只是见过猪跑，没有实战的机会，现在如果投标，就得自己上了，责任那！紧张的时候，每天就怕销售出现。
Hale Waihona Puke 通过与客户一段时间接触，我心中的各种情绪都转化成平静，有时候甚至不屑一顾，就象第一篇文章中说的，根本看不起客户，总是认为客户不懂技术，他们的业务算什么，随便给个方案，销售搞定客户就行了。
做为售前技术人员，设计的技术方案再先进，再完美，如果搞不清楚谁是最终使用者，盲目的追求所谓技术先进性、安全性等等，对于用户来讲是不现实的。
举个例子：一个政府官员说“你们需要给我们设计一个平台，是我们政府服务老百姓的平台，是老百姓在使用”
从此，我对用户的需求开始认真了解和分析了。
投标是售前的重要工作之一，也是售前人员在技术和人格魅力上的重点体现，同时，最重要的是售前的饭碗就在投标上得到保证。
一个好的售前人员，无论他的职位有多高，经验有多丰富，总是要不断学习，不断获得新知识，不断充实自己，而这些的来源一定是客户的需求（工作就是工作，个人兴趣爱好另谈），有客户的需求做为驱动，再加上敬业精神，才能将自身的工作完成得更加出色，我个人认为售前人员的敬业体现在工作就是要到位，多花些时间与用户以及销售或者内部人员沟通，才能使得自己得工作更加到位。
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售前人员在项目中的沟通工作(转自IT售前论坛的精华贴)
售前人员在项目中的沟通工作
初次来到论坛，看了一些帖子，感觉很好，也谈一些自己从事售前的肤浅感受。
售前人员在从事项目的过程中，往往会忽视了沟通的重要性。
其实，沟通的过程一直存在，却有许多售前人员认为，与客户沟通是销售的事情，内部无论是集成人员还是开发人员，只有在项目真正开展的时候才会出现沟通的行为，而这样做，往往造成许多工作不到位的情况出现。
但是，有些时候也要防备客户可能是敌人的卧底，所以在约客户之间一定要和销售打招呼，了解目前在招标中的注意事项。
对于客户而言，真正的朋友分两种，销售是帮助其解决各种问题的亲兄弟，无论大事小事，公事私事；售前在项目中是帮助其获得业绩或者是政绩的朋友，所以要自己分清楚，做为售前，你即使和客户再熟悉，也不能越线，否则客户和销售都很难做。
这样的日子我感觉很幸福，经常跟着销售游览祖国的大好河山，偶尔也去米国或者欧洲转悠。半年多的好时光过去了，我也开始麻木了，其实真正的危险正在临近。
11月份，和我搭档的销售看的最大一个项目开始启动招标，我也开始收心在工作上。本来这个BID我们几乎板上钉钉的，当天开标和述标都很正常（关于投标中的各种细节注意事项，将在后续的帖子中提供），完事了，正好当地有我几个原来的兄弟，我就去HI了。
没办法，销售也出差了，如果进度延迟，兄弟们非跟售前拼命不可，而且客户，还有公司老板也饶不了我。硬着头皮，连续两天才把客户约出来，说尽了好话。
在和客户的谈话（或者叫做谈判中），我了解到，客户也向领导打包票，准备给领导汇报呢。如果按照我们售前的时间，就是24小时连轴转，也不可能完成，做过项目的人都知道，有时候，工作面就那么大，许多事情不是加班加点做的来的。我只能帮着客户分析（也是给自己留条生路），领导来听汇报，什么是领导最关心的，什么是可以暂时不考虑的，什么是领导可能关心的，甚至包括如何吸引领导的眼球，这时候客户和我是一条船上的。终于，我们按期让领导高兴而来，满意而归。
等项目最终完成后，汇款非常顺利，大家都很高兴。客户主动请我吃饭，在饭桌上，客户建议我从事售前工作，加上销售在老板面前的极力推荐，就这样，我变成了售前。
好的销售，能把不懂的东西说的很专业；
好的售前，能把很专业的东西说的很通俗易懂
刚开始做售前，有两种心情：
1、轻松解脱
不用每天上上下下爬楼梯，钻天花板，撅屁股干活，也不用被用户呼来喝去，有时候，用户经常把一些项目之外的乱七八糟的事情也给你，我们的项目助理就曾经连续帮着客户打文件加班两天，小姑娘都要得腱鞘炎了。
做为一个售前，我参加投标项目无数，从最开始的幸运，到现在的心如止水，也经历了一个大喜大悲的过程，也算是在整个人生中比较欣慰的一件事情；当然，我要感谢曾经的公司同事以及所有帮助过我的人，我想，没有他们，也许今天我还是一个异想天开的无知小子。
第一次投标，公司安排我编写整体投标技术方案，当时我仅仅是一个初级人员，技术上没有什么特别的优势，就是码字比别人快点儿，记性比别人好点儿而已。那是一个比较大的项目，在2KW左右，我们投标项目组一共5个人，我做技术总体，还有公司资深专家给予把关，一个做硬件集成，另外一个做软件实现，我除了整体还有需求分析和项目实施、维护等子项目，加上一个项目助理和销售人员做商务文件，时间是两周时间。
投标前，还有一项重要工作就是报价，报价往往在最后一刻才确定，实际上这是两种因素造成的，一来是防止过早暴露自己，二来是为了得到其他敌人的价格情况后做出调整，当然也有同时做两份报价的情况，不过比较少见。
现在，几乎所有的投标都需要述标，所以准备一个精美的PPT很重要，我能够成为投标小组的技术主管，我想也是因为PPT做的比较好。其实一个好的PPT主要是要对客户的需求分析的比较透彻，因为专家是没有时间去看各家的详细标书的，现在的标书往往是几百页，专家对各家的评判往往通过现场发挥，也就是现场表演（我们叫SHOW TIME），印象分很重要。技术实现在PPT中其实重要性不大（个人意见），还有比较重要的是熟悉客户的风格，所谓投其所好。比如我们本次投标的是政府部门，这个政府部门从网站到一般印刷材料都是蓝色的，所以我们就采取蓝色的基调，而且要配合政府的职能做为主要背景，并且尽量做到庄重，不要太花哨。做PPT往往需要一个提纲，在给客户演示的过程中，对提纲一定要多次重复，给客户一个深刻印象，不然客户会在你述标的过程中，最后忘了前期你讲的内容。
半夜回到酒店，看见销售一个人抽烟，我也没多问什么（最近比较累，玩的比较疯），睡！
第二天就回来了，销售也没说什么，奇怪。
一周后，知道我们最大的对手中标了（销售方面的原因暂时不讲，后续帖子提供），随后销售离职了（7000W哪，我还等着它过年呢），当时，觉得天黑了！
再次见到客户已经是春节后，我也老实多了，和客户的总工喝茶，一笑泯恩仇后，客户对我说了一些让我终身难忘的话：“方案是给我们看的，但是最终的使用者不是我们，你们设计的方案并没有针对最终用户，我们做为一个服务最终用户的机构，如果不能让最终使用者满意，那么就意味着项目不可能成功”。默默无语的一夜，我开始失眠！
我在述标之前，还给每一个专家发送了一个小册子，是本次投标的要点回顾，让评标专家可以对照小册子听我述标，据后来评标小组讲，效果显著。
在述标现场，对于专家的提问，一般有两种回答方式，但是无论如何应对，都要对专家表现出足够的尊重（发自内心的尊重）：1、对于专家提出的技术问题，应该尽量用准确、简洁的话语给予明确回复，如果暂时不能给予明确答案的问题，也要尽量绕开（可以顾左右而言它，一般在这种情况下，专家就不会再纠缠了）2、对于是不能搞定的专家，可能是对方的托儿等原因，这种问题，比如专家故意问一些敏感问题的时候，特别是涉及竞争对手或者商业机密问题的时候，可以巧妙的暗示专家，这些问题不在本次投标的范围之内。上述经验都是多次述标总结出来的，刚开始，我也是又问必答的类型，结果获得了一个评语：此小同志很实在，想来公司也应该很实在，可以信任。
售前人员与其他人沟通比较少，本人认为可能是如下几种情况造成的：
1、自认为对专业知识的掌握比较充分，不屑一顾去与其他技术人员或者销售沟通
2、对项目的进展比较有把握，认为自己可以随时掌控和调动资源
3、自身定位不明确，售前就是售前，不需要跟其他人废话
比如客户需要一个设计方案，在与客户进行了初次交流后，自己一个人开始闭门造车，然后将方案随便交给客户，等着客户的反馈信息，好一点儿的给客户打一个电话，再好一点儿的告诉销售一声，认为自己已经完成了这个任务，反正销售搞定客户，而且销售挣大钱，自己没有责任感。
由于时间有限，并且不知道是否应该发表在这个地方，还请各位原谅，上述拙文希望得到各位的指正，如需要，后续文章将在近期陆续贴出。
我做售前是一个偶然的机会，以前一直是调设备的，小型机，数据库，还有网络设备，什么CISCO，JUNIPER等。
有一次，我们项目实施小组马上要完成一个keymile，大家都十分乐观，认为如果这个节点完成，整体进度就基本上能够赶上（投标的时候，我们是分包商，和总包的谈判进展一直不顺利，所以时间延迟了很多），大家没日没夜的加班终于可以告一段落了。但是，当我们把进度向用户进行汇报的时候，却发现用户根本没有兴趣，用户一直在一些即将开展的后续阶段细节上对我们进行反复询问，有时候我甚至觉得是在故意刁难，这样的项目例会延续了3周时间，并且用户从来没有明确的给予我们答复，是否可以进入下一阶段（虽然我们实际上已经进入下一阶段），我开始觉得问题好像是我这个层次不能处理的了，我直接找到这个项目的SALES，我们这个项目的SALES本身很牛，搞定客户的方法据其他同事讲，有N多种解决方案，其曾经说过，客户就是一块肉，只要你带着刀就行，刀快的话，一大块！
剩下的工作，售前基本上可以很轻松了，如果结果暂时不出来，售前可以放松一下，如果是外地，可以游山玩水了，本地的话就很惨了，好像没有理由休息的。
无论是否中标，我都有一个习惯，在第二天做一份总结，将本次投标的各种技术问题，紧急情况罗列一下，也包括项目组织上的问题，然后找各种相关人员去探讨解决的方法是否正确，或者请老大们指导一下，慢慢的，我发现自己改变了许多，特别是对人生的态度也更加从容了。