第九讲 国际贸易方式

（四）招标、投标业务的基本程序
（1）招标
1 、发布招标公告 注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。 2 、资格预审 3 、编制招标文件
（2）投标
1 、投标前的准备工作 注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。 2 、编制投标文件和提供投标保证金和投标保函 3 、递送投标文件
（3）开标和评标
（2）减价拍卖。 又称荷兰式拍卖 （Dutch Auction）。 是由拍卖人先宣布最高 价，无人接受就逐渐降 低叫价，直到有竞买者 认为已降到可以接受的 价格，并以规定的方式 表示接受时为止。
（3）密封递价拍卖 （Sealed Bids, Closed Bids）。 又称招标式拍卖，由拍 卖人公布每批商品的具 体情况和拍卖条件，然 后由买主在规定时间内 将自己的出价递交拍卖 人，再由拍卖人选择条 件最合适的达成交易。
Ⅲ Upon on expiration of the Agreement and Party B’s fulfillment of the total turnover mentioned in Article 1,Party A shall pay to Party B x% commission on the basis of the invoice value .
开标是指招标人在指定的 时间和地点，将寄来的投 标书中所列的标价和提出 的交易条件进行比较，然 后择优选定中标者。开标 后，投标人不得更改任何 投标内容。
凡是出现下列情况之 一者，招标人即可拒 绝全部投标： 所有标价与国际市场 的平均水平相差太大； 所有投标内容与投标 文件不符； 参加投标的厂商太少， 缺乏竞争性。
（二）拍卖的特点
1 、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 2 、拍卖具有自己独特的法律和规章 3 、拍卖是一种公开竞买的现货交易
(三)拍卖的出价方法
（1）增价拍卖。 又称买方叫价拍卖。 是指拍卖人（Auctioneer）按照拍卖目 录规定的顺序，宣布预定拍卖的货物的 底价，由竞买者（Bidding）按规定的增 价额度竞相加价，当主持人认为无人再 出更高价格时，即以击槌方式宣布成交， 将货物卖给出价最高的买主。
§ 9.2
(一)含义
寄售与展卖
一、寄售 (Consignment)
指委托人先将货物运往寄售地，
委托国外代销人(受托人)按照寄
售协议规定的条件，代替货主进
行销售。在货物出售后，由代销
人向货主结算货款的贸易方式。
（二）寄售的特点
1、寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买 卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。 货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。
（二）招标、投标的特点 1 、在规定的固定时间和地点，由众多投标 人进行竞争，属于竞买方式。 2 、交易达成不经过磋商 3 、投标人只能作一次性投标，没有讨价还 价的余地。
（三）招标方式的种类
（1）公开招标（Open Bidding） 或国际竞争性招 标（International Competitive Bidding ） 注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方 式。 （2）选择性招标（Selected Bidding ） 或邀请 招标或限制性招标 （3）谈判招标（Negotiated Bidding ） 或议标 （4）两段招标（Two-stage Bidding ） 它是公开招标与选择性招标相结合的方式
缺点
1、承担的贸易风险大 2、负担的费用多
3、不利于资金周转
练习
在寄售协议下，货物的所有权在寄售 地出售前属于（ ）。 B A、代理人 B、寄售人 C、代销人 D、包销人
二、展卖
（一）含义：
利用展览会、博览会、 交易会等形式，对商品 实行展、销结合的贸易 方式。
把出口商品的展览 和推销有机地结合 起来，边展边销， 以销为主。
出口方通过签订代理协议，将商品 委托给国外客户（代理人），委托 其在一定地区和一段时间内为出口 方代售商品、招揽生意或处理有关 事宜的一种贸易方式。
(二)代理的种类
1.总代理（General Agent） 2.一般代理（Agent） 或佣金代理 (Commission Agent) 3.独家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ）
2、Commodity and Quantity （Value）
Commodity：
Quantity （Value）： It is mutually agreed that Party B shall undertake to sell not less than the aforesaid commodity.
2、寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地）， 然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此， 它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。
3、寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达 寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。
（三）寄售协议
1、寄售协议的名称、当事人的名称、协 议签订的时间和地点；
2、寄售权限
3、寄售商品的种类和地区；
（二）经销的性质
供货人和经 销人之间是 买卖关系
自行销售
自负盈亏
自担风险
（三）经销的种类
指出口企业不 授予国外进口 商独家经销权 的贸易方式。
1 、一般经销（定销） 2 、独家经销（Sole Distribution）
指出口企业授予国 外进口商在规定地 区和期限内享有独 家经销权的贸易方 式。又称“包销”。
不同点
1、当事人之间的关系不同。
2、承担风险不同。 3、取得的报酬不同。 4、承担责任不同
（三）代理协议
非竞争条款（约束代理人） 独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定 最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低 代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。
独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域 内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。
4、Other Terms and conditions
Ⅰ Party A shall not supply the contracted
commodity to any other buioned territory. Direct inquiries,
4、定价方法； 5、寄售佣金； 6、交付货款 7、双方当事人的义务
（四）采用寄售方式应注意的问题
1、在调查研究的基础上选好寄售的地点；
2、审慎选择合适的代销人；
3、选择适销对路的商品作为寄售的商品； 4、适当掌握寄售商品的数量； 5、注意收汇安全； 6、订好寄售协议；
寄售方式的优缺点
优点
1、有利于开拓市场和 扩大销路 2、有利于随行就市和 电话掌握销售价格 3、有利于调动代销人 推销商品的积极性 4、有利于国外客户购买商品
案例分析
香港A公司与日本B公司签定一份独家代理 协议，指定由香港A公司为独家代理。订立 协议时，日本B公司正试验改进现有产品。 不久，日本B公司试验成功，并把这项改进 后的同类产品，指定香港另一家公司作独家 代理。 问：日本B公司有无这种权利？为什么？
包销与独家代理方式的比较
相同点
1、都具有垄断性质， 都有在指定地区和期 限内对某种商品专营 的权利。 2、能调动包销商和 独家代理商经营商品 的积极性。
（四）经销协议的基本内容
1、经销商品的范围 2、经销地区 3、经销数量或金额 4、作价方法 5、经销商品的其他义务 6、经销期限
（五）经销方式应注意的问题 1、审慎选择经销方式； 2、审慎选择经销商； 3、审慎确定经销商品种类； 4、审慎明确协议中的条款。
二、代理(Agency)
(一)代理的含义与特点 代理人与委托人之间是委托代理关系。
（二）特点：
（三）形式：
温州名家书画展卖会
§ 9.3
招标、投标与拍卖
一、招标、投标
（一）招标、投标的概念
招标是指招标人(买方)发出招标通知，说明 拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件， 邀请投标人(卖方)在规定的时间、地点按照 一定的程序进行投标的行为。 投标是指投标人(卖方)应招标人的邀 请， 按照招标的要求和条件，在规定的时间内向 招标人递价，争取中标的行为。
（四）常见销售代理协议条款
1、代理协议的名称、当事人 Messrs. × ×Co.（hereinafter caller Party A）
Address: × ×,China; and Messrs. × ×Co.（hereinafter caller Party B） Address: × ×, × ×
if any, shall be referred to Party B.
Ⅱ Should the orders Party B has passed to Party A within a period of X months be less than the prescribed turnover of XX, Party A should not bind itself to this agreement.
包销方式的优缺点
优点
1、通过专营权的给予，有 利于调动包销商经营的积极 性，利用包销商的销售渠道 ，巩固和扩大市场 2、可减少多头经营产生的 自相竞争的弊端 3、有利于有计划地组织生 产和供货
缺点
1、包销商可能利用其垄断地位 操纵价格和控制市场 2、包销商可能还经营其他出口 企业的商品，使其不能专心经营 约定的商品 3、若包销商经营能力差，会出 现“包而不销”的情况，出口商 又不能向其他商人销售，从而 蒙受损失。
3、payment
After the order has been confirmed, Party B shall arrange to open a confirmed and irrevocable L/C available by sight draft in favor of Party A within the time stipulated in the relevant S/C. Party B shall also notify Party A immediately after L/C is opened ,so that Party A can get prepared for delivery.