融创香璟台年度营销策略(0429)

推货节奏及目标分解
6月份首开北地块T3 总货值4.43亿 认购3.99亿 合同3.59亿
8月新推南地块T3 +7月已推未售 货值实3.39亿 认购2.88亿 合同2.7亿
10月新推东地块LOFT +9月已推未售 货值3.21亿； 认购1.93亿； 合同1.98亿
12月新推东地块T4高层 +11月已推未售； 货值2.44亿； 认购1.36亿； 合同1.07
56亩 推货 节奏
7月份新推北地块洋房 +6月已推未售T3 货值1.87亿 认购1.68亿； 合同1.83亿
9月新推南地块洋房 +T2高层+8月已推未售T3 货值2.72亿； 认购2.3亿； 合同2.39亿
地铁6号线（建设 地铁11号线、6号线（建 中） 设中） 高新区板块 自带2万㎡特色主 题商业街 新川科技园 新川之心 教育配套规划 全国十强（7） 一般 199 143亩：4 56亩：3 融创物业 口碑较好 高层T3 T4/洋房/小高层 类住宅/商业洋房 SOHO/LOFT/高端公寓
区域成熟度较高 区域成熟度极高
开发商品牌 全国百强（73） 全国百强（56） 区域现状 地块规模 （亩） 容积率 物业服务 差 61 2.4 万科物业 口碑较好 高层 叠拼 良好 86 3.6 朗诗物业 口碑一般
成都本土知 全国百强（83） 全国20强（13） 全国20强（11） 名企业 差 85 2.85 朗基物业 口碑一般 高层 叠拼 差 124 3 北大资源物业 口碑一般 高层 叠拼 良好 102 3.5 龙湖物业 业内极佳 高层 叠拼 差 66 4 华润物业 口碑一般
其他项目
约 460 套，商业别墅 55 ㎡ 变 170 ㎡ 、 70㎡变220㎡共30套。
预计中建三局项目四季度开盘， 产品未定预计90-150㎡
市场情况分析
市场威胁分析
1）政策层面影响 客户层面：限购限贷，高新区无住房且高新区户籍或社保2年以上，二套房70%首付、三套房无法按揭等等新 政新规，客户基数缩窄，尤其改善性客群受多重限制； 开发层面：规划新政限制商改住任何形式的销售、限价规定限制新房挂牌价格等系列政策，制约开发销售。 2）住宅产品竞争 区域内客户分流：前有截流，朗基和今缘、正成南郡、长冶南阳、爱在城南等项目早于本案开盘和加推，同时 依靠低价、高赠送户型等优势迅速转化分流客户；后有追兵，北大资源、中建三局等项目三四季度相继面世。 区域外客户分流：高新区主要表现为大源板块分流，朗诗熙华府（含简装修约1.8万/㎡，房管局清水指导约1.5 万/㎡、装修3000元/㎡）、北辰香麓等项目，依靠高性价比、成熟地段分流高新资格客户。 3）LOFT产品竞争 区域loft/公寓未来供应将达约9583套，且集中在二季度推出，各项目均欲抢占住宅限购下的公寓/loft市场热 点和客户。目前华润时光里排卡1300余组（交1000元万象城购物卡享2%优惠）。 本案LOFT产品预计10月推 出，机遇和挑战并存。
4.9 4.9 4.9 6 3.3 3 保利锦江小户 合计
未开盘 9100 10300 16200 15038 12486
市场情况分析
最新的市场情况【朗基和今缘开盘】
产品情况：临路高层4、6号楼，共306套，房管局申报价清水11916元/㎡、精装3000元/㎡。 蓄客情况：4月19日拿证并开始收取5万诚意金，截至开盘共收取约600组，开盘当天现场来访约470组，下午 正式摇号时到访约300组，摇号270组。 开盘情况：4月28日，上午内部认购约62套，下午摇号正式开盘，当日306套售罄。有资格客户转化率超80% 优惠签约：一次性及按揭均无优惠，按挂牌价销售；认购后限3日内签约完成。 关于装修： 1）前期蓄客期间，释放价格1.5万/㎡以上，后期告知客户赠送简装修，因此客户对价格抗性不大； 2）精装签进主合同，并可按住房进行贷款，中农工建招商民生等银行均可提供贷款，具体情况持续跟进。 客户反馈：客户对价格抗性较小，少部分客户对精装标准有抗性，但是销售比较强势，说不满意就打掉。 朗基和今缘首开销售统计
北大资源 紫境府
预计7月首开，简装 正成南郡 5 月底开盘（清水） , 预计住宅清水价格12000元/㎡ ， 高层 95-108 ㎡ 约 176 套、 loft32 ㎡
产品115-143㎡、185、250㎡ 朗诗熙华府，预计6月初开盘
，含简装修价格约1.8万/㎡（ 清水预计1.5万、装修3000） ，首推131-156㎡产品为主
重点竞品分析—朗基和今缘 产品 户型面积 95（3房2卫） 105（3房2卫） 117（4房2卫） 125（4房2卫） 133-134（5房2卫） 153（5房3卫） 155（5房3卫） 合计 151上叠 153中叠 156上叠 合计 总计 套数 180 180 186 186 184 58 122 1096 46 46 46 138 1234 占比 15% 15% 15% 15% 15% 5% 10% 89% 4% 4% 4% 11% 100% 威胁分析
全盘营销核心思路
三大核心策略目标： 1、精神层面：高调入市，市场热议
2017年融创成都品牌年，18盘齐发，市场聚焦，强力借势； 强势输出新川规划、新川价值，最好的开发商+最好的板块+最好的产品，吸引高端改善 客户的高度关注。
2、产品层面：双盘合璧，巅峰之作
新川项目（56亩+143亩)，从大盘的角度撬动城南市场，二者在推售节奏、产品类型上形 成补强，拔高项目市场形象占位。
11月无新推，去化 前期剩余； 认购0.77亿； 合同0.94亿
洋房/T3
5月 6月
LOFT
9月
10月 11月
T4住宅
12月
7月
8月
T4住宅/类住宅/LOFT
143亩 推货 节奏
8月首开类住宅+T4住宅 货值6.48亿元； 认购5.69亿； 合同5.12亿；
T4住宅
LOFT
12月无新推，去化 前期剩余； 认购2.86亿； 合同1.93亿； 11月新推LOFT+10 月已推未售； 货值9.12亿； 认购3.34亿； 合同3.63亿；
在 售 项 目
北大资源颐 和翡翠府
北辰香麓
预计5月加推最后高层（清水） T4 ， 共 124 套 ， 其 中 112 ㎡ 32 套 、 135-137㎡62套、148跃层㎡30套
预计5月下旬加推（清水） 高层：T4，约222套116-137㎡ 叠拼：4F、T2,，共52套，147㎡
5月下旬预计加推，T4产品，共 约 356 套 ， 其 中 95 ㎡ 112 套 、 104 ㎡ 112 套 、 113 ㎡ 66 套 、 129 ㎡ 66 套 ， 首 推 清 水 均 价 10200元/㎡。 4 月 28 日首开 306 套售罄， 清水11900、精装3000元/ ㎡，96-135㎡， T3/T4。
产品业态
高层
LOFT/SOHO
——
通过竞品的对标，发现项目五大核心价值： 优势一：融创中国TOP10，品牌优势； 优势三：高起点，整体打造，板块规划优势 优势二：双盘联袂，大盘优势 优势四：物业服务，示范区打造，现场体验优势
优势五：绝版通透T2/T3，户型差异化，产品优势
核心卖点梳理 核心卖点梳理 -价值输出
3、客户层面：快速爆发，实现首开目标
售楼部开放时间短，56亩、143亩首开阶段均需要渠道持续发力，蓄积大量客户基数，配 合广告推广聚势爆发，从而实现开盘热销。
全盘营销核心思路
56亩&143亩竞合关系梳理： 合：形象统一，目的一致，客户互补
分：团队不同，客群不同，任务不同
联合起势：占位大盘，全力输出融创品牌和区域价值，保持统一形象，为56亩和143 亩提供价值支撑和背书。 产品互补：56亩先推T3和洋房，143亩先推类住宅/T4及LOFT，形成产品线互补。在 56亩售楼部开放后保首开，聚焦输出56亩产品和销售政策；56亩首开后，主推143亩 类住宅/T4及LOFT 价格挤压：线下销售口径输出143地块住宅开盘价格将上涨，挤压客户购买56亩项目 ，在同类产品上减少内部直接竞争。 客户拓展：56亩渠道拓展目标客群为住宅高端客户，143重点拓展投资客户，但两支 渠道团队又可以资源共享，客户分流。
35
38-72 31-32 30-60 30-36 41-50 37、54 80 29-64 34-42 42-55 50-68 42-78
高层
叠拼
1 、先于本案 华润时光里 开盘，抢占客 正成南郡 群，且加推预 计在6月初； 爱在城南 2 、价格低， 乐活公社 且城南品牌口 碑较好； Nano公馆 3 、户型赠送 率 高 ， 96- 融创三圣乡项目 嘉年华 135 ㎡ 户型为 欢乐颂 主，抓住高新 香月湖 首置客群。 猫先生
项目
新川56项目
Loft/公寓市场情况 层高 面积段㎡
4.9
4.9 4.9 4.9 4.9 3.2
价格
预计10月推出，清水价12298， 精装价14059
未开盘，预计清水价1.1万/㎡ 未开盘，预计精装售价约1.1 万/㎡ 未开盘，预计清水售价1万/㎡ 未开盘，预计清水售价1万/㎡ 未开盘，预计精装售价14000
核心卖点输出：
融创品牌：区域内唯一一家中国TOP10房企，高端生活缔造者 新川板块：主城南唯一一个高起点、整体规划、整体打造的板块 宜居价值：紧邻900亩新川之心公园，11.6万平米湿地公园，位置独佳
巅峰大盘：主城南罕有的约200亩巅峰高端大盘，规模最大
绝佳产品：低密洋房，双景高层，错位竞争，城南改善大势所趋
3户型赠送96135户型为主抓住高新1053房2卫180151174房2卫186151254房2卫186151331345房2卫184151535房3卫5851555房3卫12210合计109689151上叠464153中叠464156上叠464合计13811总计1234100loft公寓市场情况项目层高面积段价格未售套数备注新川56项目4935预计10月推出清水价12298精装价14059551预计精装d档700标准华润时光里493872未开盘预计清水价11万3040预计6月底开盘预计做双钥精装标准未定正成南郡493132未开盘预计精装售价约11434计划做精装预计5月开盘爱在城南493060未开盘预计清水售价1万561清水预计6月开盘乐活公社493036未开盘预计清水售价1万633清水预计6月底开盘4150997nano公馆323754未开盘预计精装售价140001100精装d档成本约1000元4980未开盘706预计做精装d档700嘉年华4929649100250清水欢乐颂49344210300500清水425516200140清水猫先生33506815038241精装报价2500保利锦江小户427812486430精装报价1200合计9583市场情况分析最新的市场情况朌基和今缘开盘96127117105117105117105售楼部首推朌基和今缘首开销售统计户型成交清水单价成交精装单价96三房两60601152930001276262123183000134184184118793000合计306306119163000蓄客情况
西园前期推广节点
融创新川项目
2017年年度营销策略
市场情况分析
区域竞品供货节奏
5月
区域供货集中在5-7月，住宅以96-155㎡为主；本项目开盘期间，将主要面临朗基、朗诗、正成等新开项目的竞 争，竞品主要凭借95-120㎡高赠送户型、地块成熟度以及价格等优势对本案客户进行分流。
6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
T4，95-129㎡户型，约540套
新 项 目
朗基和今缘
预计8月加推（精装） 高层105-117㎡ ，T4 叠拼151-156㎡ （6F，T2）
华润时光里
预计6月首开推出（清 水）1栋Loft 约780套 ，38㎡、48㎡
预计9月商业首开 具体产品尚未公开
预计10月加推（装修） 115-143㎡、190、250㎡
10月新推T4高层住宅 +9月已推未售； 货值7.93亿； 认购4.32亿； 合同4.23亿；
未售套数
551
3040 434 561 633 997 1100 706 250 500 140 241 430 9583
备注
预计精装D档700标准
预计6月底开盘，预计做双 钥匙精装，标准未定 计划做精装，预计5月开盘 清水，预计6月开盘 清水，预计6月底开盘 精装D档，成本约1000元/ ㎡ 预计做精装D档700 清水 清水 清水 精装，报价2500 精装，报价1200
首推 未推
合计
105
105
105
核心卖点梳理-竞品对标
类型/项目 交通配套 区域规划利 好 独特优势 北辰香麓 地铁5号线 （建设中） 大源板块 朗诗熙华府 地铁1号线 大源板块 朗基和今缘 北大资源紫境府 地铁6号线 地铁11号线、6 （建设中） 号线（建设中） 南金融城 新川科技园 新川之心 龙湖九里晴川 地铁1号线 无 区域成熟度较高 华润时光里 新川项目 结论 优 优 优 优 良 良 差 良
长冶南阳御 龙府
预计7月推出三批次（据悉暂定清水
，具体调整与否待定）
预计 9 月推出三批次（据悉暂定清 水，具体调整与否待定）
T4，103-129㎡户型，约492套
预计6月加推（精装） 高层96-158㎡，T4/T3 叠拼151-156㎡（6F，T2）
预计 8月加推，精装双 钥 匙 loft 约 780 套 ， 38㎡、48㎡、72㎡
推出套 成交套 成交清 成交精 套型 数 数 水单价 装单价 三房两 卫 四房两 卫
售楼部
户型
4 #
96 127
96㎡ 127㎡
60 62
60 62
11529 3000 12318 3000
134㎡
五房两 184 卫 306
6 #
117 117 117
184
306
11879 3000
11916 3000