商务谈判实务期末复习

商务谈判实务期末复习
《商务谈判实务》期末复习指导意见
一、考试对象。

本课程考试对象为电大开放教育工商管理专科专业的
学生。

电大财经科其他相关专业本课程的考试要求与本说明基本相同。

二、考试方式。

本课程采用形成性考试和终结性考试相结合的方式。

形成性考试包括4次网上平时作业（由市电大布置），平时作业成绩占学
期总成绩的30%（每次作业5分）。

终结性考试成绩即期末考试成绩占课
程总成绩的70%。

没有完成平时作业者不能取得该课程的终结性考试资格
或本课程的学分，终结性考试实行网上随机考试形式。

三、命题依据。

本课程的命题依据是西安广播电视大学《商务谈判实务》课程教学大纲、文字主教材（中央广播电视大学出版社出版的《商务
谈判实务》，和本考试说明。

四、考试要求。

鉴于本课程是一门专业技术课，要求学生在学完本课
程后，能够牢固掌握本课程的基本知识、理论、运行规律和技术，并具有
应用所学知识和理论分析、解决实际问题的能力。

据此，本课程终结性考
试着重基本知识的考查和分析解决问题能力考查两个方面，在各章的考试
要求中，有关基本概念、基本理论和基本运行规律的内容按“了解、掌握、重点掌握”三个层次要求。

五、命题的指导思想与原则
4、随机一套试卷合理安排题目的难易程度。

题目的难易程度分为：易、较难、难三个等级。

六、试题类型及其结构1、期末考试题型：
（1）判断题，要求学生给出正确答案。

它是考查学生对基本概念、
基本内容的了解和掌握程度。

（2）选择题（单项选择和多项选择）：要求学生在列出的备选答案
中选出正确答案。

它是考试学生对基本知识、基本理论和基本运行规律的
了解和掌握程度。

2、考试形式。

形成性考核形式为网上平时作业，期末
考试形式为网上随机考试，采用开卷形式。

七、答题时限。

期末考试的答题时限为90分钟。

八、章节复习要点
第一单元商务谈判概论
一、单项选择题
1、下列属于谈判一线的核心的是（）
A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员2、所有谈判的共同
谈判目标是（）
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（）A、谈判准确B、有先决条件C、准备
合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（）
A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（）
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、
掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（）
A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态
度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（）
A、谈判底气足、以礼压客
B、内外线结合、精神轻松
C、语言过关、
客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（）
A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性9、谈判书的谈判主要特
点是()
A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（）
A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性
12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手
的年龄表现不出（）
A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人14、谈判中，遇
有难事且不能拖延时，应直接汇报（）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动二、多项选择题）1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（）A、经济标准B、司
法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（）
A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员
3、下列属于外交谈判的特征的是（）
A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性
4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（）A、目标特征B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵
5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节
上做工作。

A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与D、选择合适人选6、
谈判中辅助人员的作用包括（）
7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪
几个方面进行要求（）
A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育
8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）A、摸底
为先B、留有余地C、扬长避短D、坚持公开性三、判断题
1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。

（）
2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。

（）
3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。

（）
4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。

（）
5、
单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。

（）6、商务谈判中的中
间人只能是自然人。

（）
7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、
机场或车站。

（）
8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。

（）9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。

（）10、准
合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。

（）
第二单元商务谈判的基本程序
一、单项选择题
1、先期探寻的严谨性原则表现在（）
A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可
靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果2、
要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压3、技术解释并非纯交流阶段，而是（）
A、价格谈判阶段
B、不必太介意的阶段
C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段
D、硬谈判阶段4、价格解释阶
段的重点在于搞清楚（）A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、
技术规格5、价格性质主要是指（）
A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价6、评论价格解释的规则是（）
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势
磅礴，穷追猛打C、历数问题，大表不满D、群起而攻之
7、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。

分析方式有（A、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档8、讨价的力度规则具
体表现为（）
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤
油水，不怕对抗D、次数多，力求多得9、属于讨价还价忌讳的行为有（）
A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气10、磋商中的达理应当（）
A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性11、属于书面谈判的步骤的是（）
A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法13、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）A、比较法B、印象法C、概括法D、编织法14、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）A、对手不熟悉该项交易B、双方不存在争议
）C、时间紧D、双方对该笔交易都很有希望15、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）
A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理二、多项选择题
1、下列属于探寻活动的是（）
A、传真
B、现场考察
C、书信往来
D、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）
A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力
3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系4、确定还价起点的三个因素是（）
A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数5、讨价还价的方式有（）
A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还
价6、谈判中的礼节规则要求（）
A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度
7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段8、后退中的灵活规则主要
表现为（）
A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏
9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A、说
理B、沉默C、推理D、重复三、判断题
1、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。

（）
2、
国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。

（）3、逻
辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。

（）4、两人共同
负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。

（）5、若去过对手所在国
访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。

（）
6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。

个人爱好
和身体状况也应当包括。

（）
7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。

（）8、比
较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。

（）9、妥协性
的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。

（）10、价格解释
中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。

（）
第三单元商务谈判的组织
一、单项选择题
1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以
求最大地发挥主谈人的作用。

具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在
谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。

（）A、
主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避
2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更
时（）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要
求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理
3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。

（）
A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）A、
答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）A、有胜利感、更
有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利
益最大化
6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点、态度和策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、投入的谈判人员、态度、策略
7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）A、投入的
谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时
间
8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见
的表达方式有（）
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转
陈述D、据理力争、毫不让步
9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、
道别10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是
联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专
业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、
时间效率原则、协调原则二、多项选择题
1、谈判中可能会需要下列那些人才（）A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才
2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水
平B、工作作风C、业务水平D、领导能力
3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则B、业务实力
原则C、用人唯贤原则D、进度原则
4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要
的份量。

它涉及人员管理的哪几个方面（）A、人员使用B、人员培训C、
人员调度D、人员防范5、谈判的环境主要是包括（）
A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境
6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。

所
谓务实，是指（）
A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、
竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有（）A、讨论法B、计点法C、菜单法D、概括法
8、谈判中会后总结的方法有（）A、讨论法B、计点法C、捡重总结
D、假设总结
10、作为谈判的主持人应明白自己的职责。

从谈判的意义上讲，主持
人的作用有（）
A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点
11、主持谈判的主要因素包括（）A、谈判目标B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入
12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）A、介绍B、入
座C、开场白D、掌握气氛13、主持人总结的目的一般有（）
A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结
14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，
对外表现为（）
A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程
15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以
求最大地发挥主谈人的作用。

具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在
谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。

A、主要
角色B、旁听C、出面周旋D、负责人16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）
A、实效原则、目标原则
B、时间效率原则、协调原则
C、强将原则和
专业原则D、双方利益最大化原则
17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）A、清
理B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留
18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见
的表达方式有（）
A、比拟修饰法
B、设问调侃
C、自我嘲笑
D、列单调侃
E、婉转陈述三、判断题1、谈判中谈判人
员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。

（）
2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。

（）
3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（）
4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的
人员只要有政策水平就可以（）
5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（）
6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。

（）
7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。

（）
8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是
时机与条件的掌握。

（）
9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（）
10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技
术主谈人可以自行决定。

（）
第四单元商务谈判的主体-------谈判手
一、单项选择题
1、国际商务谈判中占据主导地位的是（）
A、行为准则
B、伦理观念
C、心理
D、谈判手
2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或
拿着什么，挺胸平视对方。

这种立姿是（）
A、对抗式
B、进取式
C、沉思式
D、谦恭式3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（）
A、不满
B、生气
C、愤怒
D、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（）
A、自在个性
B、自然个性
C、霸气
D、脾气5、不正确的做戏准则是下列哪项（）
A、讲力度
B、讲场合
C、讲形式
D、讲背景
6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（）A、纵向B、横向C、立体D、从外向里
7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（）
A、尽可能利己条件
B、职位晋升
C、使双方满意的条件
D、维护谈判伦理8、进取性的谈判手法突出表现在（）
A、敢
B、勇
C、智
D、露9、不能有效体现谈判手的心理的是（）
A、感情
B、动机
C、服饰
D、行为
10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（）A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改变11、不属于谈判手的感情表现形式的是（）
A、面部表情
B、身体表达
C、言语表达
D、惯用手势
12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。

能作为应策的是（）
A、真宽则宽
B、跟随进退
C、假变则虚
D、宽严自如
13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（）
A、适合对手
B、引导对手
C、扣紧条件
D、紧之有望二、多项选择题
1、谈判手的感情表现形式可归纳为（）
A、面部表情
B、身体表达
C、眼神动作
D、言语表达2、约束谈话距
离的因素有（）
A、眼神
B、方便
C、情绪
D、卫生3、谈判结束时，所用语句应突出（）
A、稳健
B、态度
C、中肯
D、切题4、典型的谈判手的自然个性有（）
A、温善
B、慢性子
C、泼辣
D、急性子5、做戏是谈判技巧之一，正
确的做戏准则是（）
A、讲力度
B、讲场合
C、讲背景
D、讲逻辑性6、谈判手的职业道德
内涵可以概括为（）A、礼B、诚C、义D、信
7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（）A、多留余
地B、乘虚而入
C、买卖不成朋友在
D、尽可能利己条件8、对付对手弯曲手法的有（）
A、集中发言权
B、精简版子
C、加强汇报
D、正面打击9、谈判手在
谈判过程中表现感情的作用有（）
A、自我发泄
B、吓唬外人
C、影响对手
D、吸引对手10、以什么目标
来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（）A、为了工作B、为了客
户C、为了发财D、为了晋升
10、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（）A、对象
B、目的
C、地点
D、时间二、多项选择题
1、国际商务谈判中的用语有（）
A、外交用语
B、商业法律用语
C、文学用语
D、军事用语2、外交用语的特征是（）
A、严密性
B、重礼性
C、圆滑性
D、缓冲性3、下列可用作初次会谈用语的是（）A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。

B、如有可能请贵方谈谈具体安排
C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决
D、有关日程悉听贵方方便4、下列可用于处理谈判分歧的用语的是（）
A、我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方
B、请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面
C、我们完全接受贵方提出的条件
D、很高兴我们能够达成一致
5、下列可用于处理谈判僵局的用语的是（）A、既然如此深表遗憾
B贵方的做法不想贵公司奉行的政策
C、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策
D、您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神
6、商业法律用语的特征是（）
A、通用性
B、刻板性
C、严谨性
D、广泛性7、文学用语在商业谈判
中体现了（）的特点。

A、优雅
B、诙谐
C、富有感染力
D、具有强烈的说服力8、军事用语
在商业谈判中体现了其（）的特征。

A、简单B、坚定C、自信D、干脆
9、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（AB）的原则。

A、
有的放矢B、对症下药C、恰如其缝D、适时
10、面对位高、外向的年长对手在商务谈判中主要应该采用（）用语，另外要辅以（）用语。

A、军事
B、外交
C、文学
D、法律二、判断题
1、外交用语是国际商务谈判中的主体用语（）
2、严谨性是国际商业
法律用语的特征之一（）
3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以军事用
语为基础用
语。

（）4、对于异性谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以
军事用语为宜。

（）5、分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一（）
6、对于实力相当的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配
以军事用语为宜。

（）
7、谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商
业法律用语。

（）8、“分兵把口，各司其职”是典型的军事用语表述。

（）
9、文学用语在商业谈判中突出体现了其通用性、刻板性与严谨性。

（）10、“既然如此，深表遗憾”的表述经常用于谈判结束阶段危机出现时。

（）
第八单元合同文本的谈判
一、单项选择题
1、是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（）A、交易
大小B、复杂程度C、用语量D、结构分量2、合同条款组合的纲举目张原
则反映了合同正文撰写中的（）A、主从规则B、主次规则C、突出重点D、带动其他
3、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必
须遵守的规则包括（）
A、译法准确
B、理解一致
C、共识规则
D、用语简单4、合同条文公
正实用的原则表现出（）
A、平等性
B、合法性
C、实用性
D、合理性5、在合同附件的选择中
能够起决定作用的是（）
A、交易内容
B、交易规模
C、复杂性
D、谈判手风格6、纲举目张原
则的“纲”是（）
A、价格条款
B、通用条款
C、框架结构
D、正文7、税费条款可归为
以下那类条款中（）
A、程序条款
B、基础条款
C、有价条款
D、通用条款8、合同条文的
规定易懂易行的特征是指（）
A、共识性
B、简明性
C、一致性
D、现实性9、以下不能体现合同正
文谈判前后呼应原则的是（）A、条件一致B、互补C、用词一致D、协调
10、纲举目张原则的“目”是（）
A、通用条款
B、通用条款的分条款
C、条款组合
D、附件
11、从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均
属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。

这种做法反映了哪种原则（）
A、随谈随写
B、书写及时
C、说写结合
D、审文严格
12、属于文辞方面的附件的是（）
A、术语解释
B、技术附件
C、政策性附件
D、金融性附件13、以下属
于技术附件的是（）
A、备忘录
B、缩写表
C、信贷协议
D、联合制造14、质量保证条款属
于哪种条款（）
A基础条款B、特殊条款C、法律条款D、有价条款二、多项选择题
1、合同文本表现形式有（）
A、合同主文
B、正文
C、合同辅文
D、附件2、合同正文的谈判必须
涉及（）
A、正文框架结构
B、框架条件
C、附件
D、谈判组织3、按照交易合
同各种条款的功能，合同条款可分为（）
A、价格条款
B、基础性条款
C、补充性条款
D、技术性条款4、以下
体现交易价值的条款有（）
A、标的条款
B、交付条款
C、价格条款
D、接受条款5、程序条款规定交易执行过程义务，包括（）
A、支付方式
B、交付条款
C、验收条款
D、生效条款6、合同条款的组合原则有（）
A、量体裁衣
B、语言一致
C、全文贯通
D、纲举目张7、合同正文谈判在组织实施中应遵循的原则包括（）
A、前呼后应
B、公正实用
C、语意一致
D、随谈随写8、贯通全文原则具体表现为（）
A、互不矛盾
B、前后照应
C、互补互存
D、有机有序9、参与合同附件谈判的人员可有（）
A、商务主谈人
B、技术人员
C、财务人员
D、行政官员三、判断题
1、合同文本谈判系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。

（）
2、补充条款系指处理交易要素必备的条款。

（）
3、合同条款组合的量体裁衣原则要求双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致。

（）
4、合同正文撰写中的主从原则表现为在合同正文的思考和撰写时，考虑条款之间的逻辑次序。

（）
5、基础合同条款可罗列为标的条款、价格条款、交付条款、验收条款和声效条款等。

（）
6、协调规则即为在合同正文描述中，用词较多，词意对双方来讲应该一致。

（）
7、合同正文谈判的框架结构在组织实施中应遵循量体裁衣和纲举目张的原则。

（）。