海康威视营销策略分析及启示

营销☆海康威视营销策略分析及启示
杨晨
(南京农业大学江苏南京210095)
摘要：安防行业从整体上来说属于朝阳产业，大力发展安防行业，有利于促进国内安防公司的发展，从而加快社会治理，建 设新型城镇化海康成视是全球安防领域龙头企业，通过运用4P理论研究海康威视的营销策略，探索其盈利的途径和方式，提 出要调整产业结构，加强研发的精准投入，坚持以客户为中心，促进我国安防产业的发展-
关键词：营销策略；海康成视；逆袭；创新
1. 前言
安防行业是随着我国经济发展，为了适应社会安全的需要而诞生的朝阳产业，并且随着社会的发展，对于安防产品的需求越来越高，传统的视频监控、门禁和防盗警报已经无法满足曰益多样化的需求。

作为安防领域的龙头企业，杭州海康威视数字技术股份有限公司（以下简称海康威视公司）成立于2001年，公司是一家以视频监控为核心的互联网高科技企业，随着公司业务的不断拓展，还提供大数据、云计算等服务。

发 展至今已经成为国内乃至世界首屈一指的安防企业。

2. 行业现状
2.1发展速度快
当前，国际社会处于大发展大变革时代，我国也正处于产业结构升级的关键时期按照权威机构的预测，“十三五”期 间，我国经济增速将保持在6.5%左右，并且在一段时间内维持稳定。

受到宏观经济的影响，到2020年，我国安防行业年总收入将达8000亿元左右。

安防行业从产业划分说属于第三类产业，具备良好的发展前景。

2.2层次清晰
随着行业的不断发展，如今行业内形成了“两超多强”三 层阵营的格局。

海康威和大华股份被称为安防行业两超企业，两家企业总共市场占有率约47%左右。

部分中小企业如宇视科技、苏州科达等企业常常被划分为多强企业，他们占据着安防行业46%的市场。

剩下的7%的中小型安防企业被划分为第三阵营，他们主要服务于部分中小型用户和个人用户。

2.3技术转型期
随着安防市场的不断发展，如今的用户对于传统的安防产品需求不断降低，随着5G时代的到来，大数据、人工智能、V R技术等的应用对于安防行业的冲击力可想而知。

同时，随 着安防产品供应商逐渐由产品端向服务端转型，传统安防产品制造厂商在业内的话语权也在降低，甚至被逐渐取代，安防行业正在进入一轮新的技术转型期。

3. 市场环境分析
3.1国内
浙江大华技术股份有限公司（以下简称大华公司），成立于2001年。

海康威视与大华股份两家企业产业链都较为完整，所以产品线重叠度较髙，生产的产品较为类似，在各个领域内展开了激烈的竞争。

随着互联网和人工智能的发展和安防民用市场的兴起，安防与丨T行业的边界越来越模糊，使得原来的互联网公司开始参与到安防行业中。

如：百度、360、小米 等I T巨头作为新进人者也推出监控摄像机。

目前中国的安防市场形成了双寡头竞争格局下的群雄混战格局，双寡头规模虽大，却又无法统治整个市场，群雄虽多，却又不能真正威胁到双寡头的存在。

3.2国外
国外的知名安防品牌其实也早已经布局中国安防市场，例如，早年间就进人中国市场的三星、博世、亚萨合莱等国际
品牌也时刻构成对海康威视的威胁。

由于当时国内安防市场还未起步，他们开始就定位高端客户，利用自身的资金和技术
优势，赢取了客户的信任和好感并获得了中、高端安防市场份额。

4.海康威视营销策略分析
面临国内外各种风险，以及各个企业的联合围剿，成立时间并不算早的海康威视却从一个初创时只有28人的公司发展
到现在全球安防领域龙头企业，那么，海康威视是如何做到
短短几年之内超越竞争对手，占领安防行业制高点的呢，本文将从价格、产品、分销、促销四个方面全面分析海康威视的经
营战略。

4.1价格
在输人端方面，海康威视是中国电科52所的直属企业，公 司承接了大量军转民技术，并在中国电科集团内建立起有效
的供应商体系。

另外，随着海康威视在国际上名声越来越响亮，部分供应商主动与海康威视建立战略性合作，基本上能以
低于市场价一半的价格购进所需原材料。

海康威视对供应商的进入实行认证审査制度，比如企业信誉、企业未来发展能力
和企业现阶段财务状况分析等方面。

通过严格的筛査使海康
威视拥有较为优质的供应商，提高了原材料质量，奠定了后期
稳定发展的基础。

在输出端方面，公司与多家物流仓储公司
签署合作，能够及时将客户下单的物品送到客户身边。

以上 措施使得海康威视成本降到最低点。

4.2产品
海康威视公司目前有多家生产基地，西安生产基地已经
与陕西省政府签署战略合作，开始动工建设。

海康威视已经将自主研发生产的智能仓储机器人应用到桐庐生产基地中，大大提高了生产运营效率。

海康威视将云计算技术应用到产
品开发领域，其自主研发的“超脑”系列产品，采用嵌人式设计，集成高性能芯片，集视频存储、智能分析应用于一体，不仅具有传统的视频录像功能，还具有人脸识别，深度算法等功能，一推出市场便深受广大消费者的喜爱。

4.3分销
海康威视建有覆盖全球的销售网络，在国内，目前已在全国建立起36家销售分公司，沿海发达地区的渠道网络已渗透到乡镇层级。

在海外总共建立54个分公司等机构，业务蒗盖亚太地区、北美、欧洲、非洲等地，为全球180个国家和地区提供优质的服务。

目前公司海外营收占总营收比例已超过三分之一，未来公司将进一步提高海外市场业务比重。

除了庞大的销售网络，海康威视每年春天都会在全国开展新品巡展活动，这已经演变成中国安防行业发展的风向标。

现代营销pD
☆营销
新能源汽车市场的消费者特征与偏好分析
李梦寅
(重庆航天职业技术学院重庆400021 )
摘要：随着时代的发展，当今社会面临着能源和环境的压力，这就使得我们必须在能源上和环境保护方面，寻找突破口
随着时代趋势的发展，发展新能源汽车已经是汽车产业的主流就目前国内发展新能源汽车的情况来看我国的新能源汽车发展，依旧停留在初期起步阶段，新能源汽车的市场开辟、未来的发展方向、如何推进新能源汽车的战略改革，依旧是十分重要的问题本文将采用陈述性偏好选择实验的设计方法，对新能源汽车市场的消费者特征和偏好进行考察通过大数据网络，运 有统计的方法，对消费者的偏好进行教据分析，为下一步的新能源汽车发展奠定基础,:，就目前的初步统计来看，广大消费者群体，对于新能源汽车抱有很高的期望，并且具有强烈的购买欲望由此可见，新能源汽车的未来市场非常广阔，在下文的详细分析中，希望能对新能源汽车的发展有所裨益
关键词：新能源汽车；消费者特性；陈述性选择偏好；市场分析
汽车产业是我国经济发展的支柱产业，在推动社会经济和社会发展中发挥着重大的作用。

汽车产业自改革开放以来，一直是带动经济的龙头企业，并且随着国民经济的提高，城乡化的发展。

汽车的数M越来越多，私家车的数量急速增长但汽车发展的同时，对我国的环境问题产生了严重的威胁汽车尾气排放严重、温室效应日益严苛、对空气污染危害极大。

据环保部门的信息提供，随着汽车规模扩大，我国的大多数一线城市，每天都被大雾笼罩，空气质S严重不佳，给我国的环保治理问题造成阻碍渐渐地环保问题演化首要问题党中央又适时提出，全面贯彻“可持续发展战略”全民的环保意识不断加强，在此背景下掀起了发展新能源汽车的热潮，不断进行汽车产业优化、推动绿色环保、节能减排的科学发展方式。

从时代的洪流来看，无论是现在还是将来。

都会对新能源汽车有着极大的需求量，新能源汽车或许成为未来汽车产业规范化标杆。

但是做好新能源汽车的推进工作，使 得使得新能源汽车取得更好的发展必须落实于消费市场。

落实于广大消费者群体对消费者的消费特性和对新能源汽车的偏好进行精准把握了解消费者的决策，为下一步的新
4.4促销
園绕客户需求，海康威视把客制化加人到企业战略中，销 售人员跟当地客户沟通后，把需求提交给研发部门，研发部门对这个需求进行确认和评估，确定是否做、耗时多久，之后跟客户沟通制作样机，客户使用确认后再进行生产。

针对城市级别用户、行业用户，公司针对不同层次的用户提供满足其特定需求的产品，同时公司根据对高端市场的感知来进一步指导技术的研发方向。

由于海康威视的用户来f t于各种不同层级市场，使得公司掌握了最全面的安防市场数据，进一步巩同了公司的地位。

5.启示
5.1调整产业结构
加强现有产品的质量提升和产业结构的升级换代，并针对市场需求，立足产品发展战略，淘汰耗能大且成本高的产品和解决方案，在已有的视频业务基础上，应继续拓展大数据，可视化，深度算法等领域。

利用这些新的业务去改造传统的视频监控领域，增加安防产品附加值。

5.2加强研发的精准投入
公司对于未来发展重要的关键技术要大力投人，如人T.智能、云计算、大数据、高端芯片等领域。

坚持研发创新为主导是海康威视能够在全球市场中屹立不倒的关键、应该在供应，生产，销售各个环节中想方设法提高企业产品附加值，可 以将不具有创新的环节外包给其他企业，专注于向高端环节加大投人〇
5.3坚持以客户为中心
坚持“以客户需求为导向，以客户成功为目标”的市场开拓准则，了解客户各方面真实需求，解决客户的痛点。

公司要构建全方位的营销体系，对客户需求进行透彻理解和合理分析，从而高效地将实际需求制定出计划，生产出产品，进而持续满足客户需求并为客户创造价值。

要建立长久合作关系，对安防行业市场进行拓展和深化，进一步提高客户满意度。

在渠道管理方面，应尽i i t避免渠道过于冗杂，脱离实际，要细 化与顾客之间的沟通渠道，同时加强新渠道的拓展和建设总结
从成立之初的十几个人发展到现如今超过3.2万人，海康威视紧抓营销中间环节，充分利用A身优势。

通过4P理论的研究，从价格、产品、促销、分销四个方面全面分析，能够看出海康威视形成了自身的独特营销策略，并且在不断提升核心竞争力。

其他企业应该调整产业结构、加强研发投入、坚持以客户为中心，全方位学习海康威视的营销模式，并且结合自身的实际情况，进一步促进我国安防行业健康长远发展。

参考文献：
⑴郝国华.海康威视时务报告分析(j|.经营与管理，2019,5
(11):114-116.
丨2|佰西.海康威视业绩到了拐点吗U丨
.股市动态分析，2019,2(30):31.
|3丨柯俊朗.价值链视角下制造企业服务化转型研究[J丨
.现 代营销（下旬刊),2019,7(()5):94-95.
丨4丨赵騰飞.海康威视:依托人才打赢“突围战”[J I.国资报告，2017，10(07):29-31.
|5丨田圣滨.海康威视公司发展战略研究[D丨.山东大学，2017.
作者简介：
杨晨（1996-)，男，汉族，江苏无锡人，硕士研究生，研究 方向：对外投资。

现代营销。