国际商务谈判

1.谈判的含义

谈判---是指在正式场合下，人们对涉及切身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以寻求解决的途径,最后达成协议的合作过程。

谈判的实质是讨论和协商；

是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的一种交换意见的手段。

谈判按目的分为四种：

外交谈判---国家利益

政治谈判---政党、团体利益

军事谈判---双方安全利益

商务谈判---经济利益

商务谈判---是属于经济领域内的谈判。是从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

从概念中表明商务谈判是利益的协商，不是你死我活的争斗。

商务谈判的特点

1、商务谈判是以获得经济利益为目的

人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。

2、商务谈判是以价值谈判为核心

价值决定价格。

3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

合同条款能保障谈判获得的各种利益。

商务谈判的基本原则

要坚持平等互利的原则。尽量扩大总体利益。善于营造公开、公平、公正的竞争局面。明确目标善于妥协

一、商务谈判的要素 p12

1.谈判主体--参与谈判活动的谈判者

2.谈判客体--谈判双方共同关心的指向物

3.谈判议题--双方共同关心并希望解决的问题

4.时间条件--双方经协商选择的谈判日程

5.地点条件--双方所选择的地址及其环境

谈判信息在商务谈判中的作用：

(1)是制定谈判战略的依据：

(2)是控制谈判过程的手段：

(3) 是谈判双方相互沟通的中介：

产生创造性方案的方法：头脑风暴法德尔菲法电子会议

商务谈判心理的特点

1、内隐性

指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。

2、相对稳定性

指人的某种商务谈判心理现象产生后，往往具有一定的稳定性。

3、个体差异性

指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。

商务谈判人员应具备的心理素质自信心耐心---即容忍力诚心诚意

商务谈判人员应具备的能力应变能力自控能力观察能力组织能力社交能力 )决断能力

2、商务谈判动机的类型

(1) 经济型动机---谈判行为主要受经济利益所驱使。谈判者对成交价等经济因素很敏感；

(2) 冲动型动机---谈判者在谈判决策上表现出冲动，谈判决策行为受情感等刺激所诱发。

(3) 疑虑型动机---谈判者的谈判行为受疑心和忧虑的影响，由此引发谨小慎微的谈判行为。

(4) 冒险型动机---谈判者喜欢冒风险去追求较为完美的谈判成果而形成的谈判动机。