保险公司业务部经理强化培训之准主任规划面谈推动组织发展
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xx主管（老公有钱不想拉开差距）
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01
课程目录
准主任规划面谈概述
Βιβλιοθήκη Baidu
准主管面谈对象筛选——几种脸谱： 5、拥有良好工作习惯人，具备成功基本因素 脸谱：每日能正常参加早会、进行早会记录、填写日志拜访记录人员 案例：xx主管（每天第一个到职场 售楼主管） 脸谱：每周能参加部门培训、例会、活动3次以上人，填写日志拜访记录人员 案例：xx主管（每周夜训坚持学习 财务总监） 6、勤奋刻苦听话照做人，可以进行锻炼培养 脸谱：每日基本拜访并且坚持，拜访客户量和成交件数超过普通伙伴 案例：xx主管（每天访量3访 新人件数王） 脸谱：部门公司举办各种活动积极参与，主管安排工作负责不推卸不敷衍 案例：xx主管（1+3邀约烧烤活动采购）
➢ 想有140人团队必须有2-3个业务部、14个业务室
➢想有20人团队必须有2个业务室
20
01
课程目录
准主任规划面谈意义
过渡页
得准主管者得天下
➢ 1个准总监晋升带动4个经理 ➢ 1个准经理晋升带动4个主任 ➢ 1个准主任晋升带动4个正式 当我们让主任掌握准主管规划 面谈，帮助更多伙伴晋升主任， 就会有更多主任晋升经理，我 们才能晋升总监，准主管是一 种自下而上推动组织架构裂变
（亲和友善、逐一发问等待回答、并针对学员回答进行引导）
02
课程目录
恭喜转正达成使用工具
新人转正情况表，包括辖属在册人员表/架构图
02
课程目录
恭喜转正达成引导要点
1、赞美肯定：清晰转正指标，凸显关注重视 2、回顾寿功：寿功的再回顾，坚定从业信心 3、回顾成长：强调学习改变，付出等于回报 4、规划未来：了解新人打算，为规划做铺垫
01
课程目录
2、激发晋升意愿—晓之以理要点
1、先讲建立企业，成为老板，引发兴趣 2、三讲晋升好处，边画边讲，层层递进 3、展示文件政策，专项支持，更显重视 4、结合新人反应，对有兴趣新人，可适当增加育成利益解说
利益讲解是解决新人“为什么晋升”问题，增强晋升内在动力 主管应熟知年度政策的内容、基本法主管利益，引导新人了解晋升好处
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附件4：《基本法收入报酬一览表》
附件5：《2017年xx分公司年度主管晋升政策及新主管成长津贴》
02
课程目录
2、激发晋升意愿—诱之以利要点
诱之以 ”利“ = 诱之以 ”例“
真实案例证实 1、提前准备优秀主管收入成长变化工资表 2、提前准备和新人背景情况相近成功案例
➢对总监的收入贡献是1000元
➢ 主任计划管理收入过五万，团队总人力20人即可
➢ 经理计划管理收入过二十万，团队总人力140人即可
➢ 总监计划管理收入过百万，团队人力过1000人即可
19
01
课程目录
准主任规划面谈意义
过渡页
我司业务室平均人力为10人、业务部为50人、营业区为250人
➢ 想有1000人团队必须有4位总监、20个业务部、100个业务室
过渡页
刘邦夺得天下后和韩信喝酒 刘邦问：将军觉得我能在战场上能带多少兵? 韩信答：十万 刘邦问：那么，将军觉得将军自己在战场上能带多少兵? 韩信答：多多益善 刘邦面色不虞：怎么 ? 朕的带兵能力还不如将军你吗? 韩信答：臣善于将兵，陛下善于将将。
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04
课程目录
现场列取准主管名单
填表：《准主管名单推荐表》 结合团队实际情况现场列取准管人 员名单，可以发表自己经验总结 时间：10分钟 发表任务：小组派代表进行发表
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01
课程目录
准主任规划面谈概述
面谈对象：和什么人面谈？
狭义——符合标准人员不多，仅作为参考 达成总公司准主管标准人员：前推3个月个人FYC2700，增员2人，个人出勤 每月12次 广义——增募和发现更多可以培养准主管，主任筛选和推荐，6类准主管脸谱 拥有良好工作习惯人、勤奋刻苦听话照做人、有增员动作和效果的人 做生意有风险意识人、人缘不错交朋友多人、对于家庭有责任心的人
姓名
职级
年份
新保 收入
组织 收入
总收入 总人力 主任数 经理数
经理 2013 56834 239919 296753 103
7
1
3年收入成长
姓名
职级
年份
新保 收入
组织 收入
总收入 总人力 主任数 经理数
总监 2015 199348 637764 837112 557 43
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02
课程目录
2、激发晋升意愿—晓之以理金句
xx
02
课程目录
2、激发晋升意愿—晓之以理金句
02
课程目录
2、激发晋升意愿—晓之以理金句
新人：还可以这样做保险…… 主管：当然，还有更好的。你个人入司以来表现突出，被公司选拔为主管重 点培养对象，第一,不懂怎么做没关系，公司给予专项准主管培训；第二， 培训合格成为准主管，6个月内成功晋升主管获得2017年晋升特别奖励，团 队展业神行xx1台；第三，新主管晋升后6个月还能有机会获得成长津贴 3000元。这样的老板你想不想试一试？（展示公司年度政策奖励方案） 新人：真的有这么好吗……
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01
课程目录
过渡页
准主任规划面谈意义
➢ 通过面谈，为属员的发展指明方向 ➢ 通过面谈，推动团队架构式增员，让队伍快
速成长 ➢ 规划面谈，是主管最具性价比的激励手段
团队是谈出来的
01
课程目录
准主任规划面谈概述
面谈时机：每月第一周，准主管筛选和推荐，每个业务室推荐至少2名以上准 主管（没有推荐抓新增），每月第二周，准主管面谈和规划，每天上午安排面 谈，部经理助理提前安排面谈人员，面谈人员至少提前一天进行准备 面谈目的：明确晋升标准，规划晋升路径 面谈时间：新人达成转正（优秀新人适当放宽） 面谈形式：一对一面谈，经理面谈主任陪同，主任面谈经理协同 面谈用时：40-60分钟
xx主管（无人机投资、红木生意）
01
课程目录
准主任规划面谈概述
面谈对象脸谱： 3、人缘不错性格开朗，喜欢结交朋友多管事 标准：经常在朋友圈晒聚会活动、爱好运动交友娱乐旅游，手机加群多、QQ加群多、 参加社会社团、参加当地商会、小区业主委员会等人员 案例：xx主管（xx商会成员老乡聚会多） 4、对于家庭有责任心，夫妻收入地位对比大 标准：建议对新人家访，或者召开新人家属答谢会，关心新人家庭情况，例如：家庭条 件不好经济压力大的，家庭条件好夫妻双方差别大的 案例：xx主管（单亲妈妈抚养孩子压力）
附件3：《工作动机测试表》——你为什么而工作？
排序 成 果
描述
独立自主
按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。
表扬
实质的奖励获公开表彰。
成就感
成功地完成工作的感觉，成就目标。
休闲时间
可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。
权力
能控制自己和他人命运的感觉，指导他人行为的感觉。
声誉
获得尊敬，别人对你的感觉程度。
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01
课程目录
准主任规划面谈概述
准主管面谈对象筛选——几种脸谱： 1、对组织发展有兴趣，有增员动作或效果人 标准：新人转正面谈，转正利益对组织发展路线有兴趣 案例：xx主管（转正面谈询问增员利益较多） 标准：公司组织围城面谈、创说会，主动询问有邀约动作 案例：xx主管（第一次围城邀约12人 幼儿园长） 2、有生意和创业经历，对投资风险意识强人 标准：新人面试过程中，关注新人原来工作经历，例如：个体经营户、生意合伙人、自 主创业者、金融投资管理人员、在面试后对面试表做标记，每周进行查看筛选 案例：xx主管（手机、养鱼、包山投资波动）
02
课程目录
2、激发晋升意愿—动之以情要点
新人填写《工作动机测试表》后进行三问
1、问“要什么” 通过填表，了解新人工作主要动力，寻找新人晋升需求点 2、问“有什么” 通过询问，剖析新人目前现实现状，看到差距引发紧张感 3、问“怎么实现” 引入正确的价值观：成功必须付出必要的基本代价 ”在寿险业建立一个年净利润百万甚至千万元以上的永续经营的企业，并愿 意为此付出必要的基本代价。“——学习的革命
训前会
准主任规划面谈推动组织发展
2012.02
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CONTENTS 目录
1
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5
CONTENTS 过渡页
准主任规划面谈概述
01
课程目录
准主任规划面谈意义
金钱
工作带给个人收入的多寡。
压力
不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。
自尊
对自我价值的看法，在群众中的出众程度。
家庭生活
与家人相处生活的时间、品质。
安全感
维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉。
个人成长
个人成长空间，能变得更有能力/效率/更优秀的感觉。
1.请按重要次序排序，在空格内填写序号
2.请写出你为什么把（ ）排在第一重要？
CONTENTS 过渡页
准主任规划 面谈五部曲
02
课程目录
准主任规划面谈五部曲
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02
课程目录
1、恭喜转正达成金句
主管：小王，恭喜你在30天内，累计完成5000业绩已经顺利转正了！ （提前准备新人入司时间、转正指标，准确说明，表明对其关注） 新人：谢谢，我非常感谢您一直对我的帮助…… 主管：通过你的努力，已经为5个家庭送去了保险保障，作为和风险赛跑的人，我们的工 作是不是非常重要？ （再次回顾寿功） 新人：确实是，保险就是爱和责任…… 主管：入司以来你觉得自己最大的收获是什么？ （了解新人近况） 新人：通过学习对保险有了基本了解…… 主管：你希望自己有更大的进步吗？ 新人：当然希望…… 主管：那今天我们一起做下一步的发展规划。
01
课程目录
准主任规划面谈概述
面谈准备：
1、新人：工作日志、手机（了如指掌）、签字笔
2、面谈人：《新人转正情况表》、《工作动机测试表》、《准主任规划面谈 记录表》一式二份、《优秀主管工资单》、白纸一张、新版基本法小册子、 2017年度主管晋升政策、最新增员方案、P30名单表
不打无准备之仗 不射无标靶之弓
3.未来一年你的收入目标是：
4.未来一年你的生活目标是：
02
课程目录
2、激发晋升意愿—动之以情金句
新人填写《工作动机测试表》后进行三问
主管：小王，我看你定目标是接下来打算在xx买套房子？怎么有这个打算了？ 新人：结婚好几年了，现在孩子准备出生了不能继续租房子，给他更好环境 主管：那你一次付款？还是分期付款？看中哪个楼盘？ 新人：看中五象新区房子，首付要20万，现在手头还缺一部分 主管：你看，现在xx人普通打工族拿工资一年4-5万，买套100万房子得要工作奋斗 个10年，怪不得人们都说房奴孩奴。 新人：我更努力工作，多做些业务，多赚钱。
（打工职员、个体老板、管理人员、家庭主妇、毕业学生）
寻找成功模版，增强新人信心、坚定晋升决心、
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【模版1】普通女职工坚持铸就辉煌
xx本部 xx 业务总监
国有企业药剂化检员 下岗职工 1998年3月加盟xx 2011年9月晋升经理 团队人力29人 2015年6月晋升总监团队人力557人
01
课程目录
准主任规划面谈意义
过渡页
思考几个问题：
我们都想晋升总监吗？
那我们团队的主任都想晋升经理吗？
那我们团队的伙伴都想晋升主任吗？
我们是将才还是帅才？ 思路决定出路 格局决定结局
01
课程目录
准主任规划面谈意义
过渡页 ➢总公司测算我司一个在册人力的年保费大约是4万元，佣金大约8000元
➢对直接主管产生的收入贡献2400元，对业务部经理产生的收入贡献1500元
回顾转正是对新人的再一次激励，增强其从业信心 主管应熟知新人情况日常表现，适时引导提醒、协助新人完成回顾
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02
课程目录
2、激发晋升意愿3个步骤（非常重要）
1、动之以情《工作动机测试表》 2、晓之以理《基本法利益讲解》 3、诱之以利《成功案例的展示》
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准主任规划面谈概述
Βιβλιοθήκη Baidu
准主管面谈对象筛选——几种脸谱： 5、拥有良好工作习惯人，具备成功基本因素 脸谱：每日能正常参加早会、进行早会记录、填写日志拜访记录人员 案例：xx主管（每天第一个到职场 售楼主管） 脸谱：每周能参加部门培训、例会、活动3次以上人，填写日志拜访记录人员 案例：xx主管（每周夜训坚持学习 财务总监） 6、勤奋刻苦听话照做人，可以进行锻炼培养 脸谱：每日基本拜访并且坚持，拜访客户量和成交件数超过普通伙伴 案例：xx主管（每天访量3访 新人件数王） 脸谱：部门公司举办各种活动积极参与，主管安排工作负责不推卸不敷衍 案例：xx主管（1+3邀约烧烤活动采购）
➢ 想有140人团队必须有2-3个业务部、14个业务室
➢想有20人团队必须有2个业务室
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准主任规划面谈意义
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得准主管者得天下
➢ 1个准总监晋升带动4个经理 ➢ 1个准经理晋升带动4个主任 ➢ 1个准主任晋升带动4个正式 当我们让主任掌握准主管规划 面谈，帮助更多伙伴晋升主任， 就会有更多主任晋升经理，我 们才能晋升总监，准主管是一 种自下而上推动组织架构裂变
（亲和友善、逐一发问等待回答、并针对学员回答进行引导）
02
课程目录
恭喜转正达成使用工具
新人转正情况表，包括辖属在册人员表/架构图
02
课程目录
恭喜转正达成引导要点
1、赞美肯定：清晰转正指标，凸显关注重视 2、回顾寿功：寿功的再回顾，坚定从业信心 3、回顾成长：强调学习改变，付出等于回报 4、规划未来：了解新人打算，为规划做铺垫
01
课程目录
2、激发晋升意愿—晓之以理要点
1、先讲建立企业，成为老板，引发兴趣 2、三讲晋升好处，边画边讲，层层递进 3、展示文件政策，专项支持，更显重视 4、结合新人反应，对有兴趣新人，可适当增加育成利益解说
利益讲解是解决新人“为什么晋升”问题，增强晋升内在动力 主管应熟知年度政策的内容、基本法主管利益，引导新人了解晋升好处
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附件4：《基本法收入报酬一览表》
附件5：《2017年xx分公司年度主管晋升政策及新主管成长津贴》
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2、激发晋升意愿—诱之以利要点
诱之以 ”利“ = 诱之以 ”例“
真实案例证实 1、提前准备优秀主管收入成长变化工资表 2、提前准备和新人背景情况相近成功案例
➢对总监的收入贡献是1000元
➢ 主任计划管理收入过五万，团队总人力20人即可
➢ 经理计划管理收入过二十万，团队总人力140人即可
➢ 总监计划管理收入过百万，团队人力过1000人即可
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课程目录
准主任规划面谈意义
过渡页
我司业务室平均人力为10人、业务部为50人、营业区为250人
➢ 想有1000人团队必须有4位总监、20个业务部、100个业务室
过渡页
刘邦夺得天下后和韩信喝酒 刘邦问：将军觉得我能在战场上能带多少兵? 韩信答：十万 刘邦问：那么，将军觉得将军自己在战场上能带多少兵? 韩信答：多多益善 刘邦面色不虞：怎么 ? 朕的带兵能力还不如将军你吗? 韩信答：臣善于将兵，陛下善于将将。
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04
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现场列取准主管名单
填表：《准主管名单推荐表》 结合团队实际情况现场列取准管人 员名单，可以发表自己经验总结 时间：10分钟 发表任务：小组派代表进行发表
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01
课程目录
准主任规划面谈概述
面谈对象：和什么人面谈？
狭义——符合标准人员不多，仅作为参考 达成总公司准主管标准人员：前推3个月个人FYC2700，增员2人，个人出勤 每月12次 广义——增募和发现更多可以培养准主管，主任筛选和推荐，6类准主管脸谱 拥有良好工作习惯人、勤奋刻苦听话照做人、有增员动作和效果的人 做生意有风险意识人、人缘不错交朋友多人、对于家庭有责任心的人
姓名
职级
年份
新保 收入
组织 收入
总收入 总人力 主任数 经理数
经理 2013 56834 239919 296753 103
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3年收入成长
姓名
职级
年份
新保 收入
组织 收入
总收入 总人力 主任数 经理数
总监 2015 199348 637764 837112 557 43
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课程目录
2、激发晋升意愿—晓之以理金句
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2、激发晋升意愿—晓之以理金句
02
课程目录
2、激发晋升意愿—晓之以理金句
新人：还可以这样做保险…… 主管：当然，还有更好的。你个人入司以来表现突出，被公司选拔为主管重 点培养对象，第一,不懂怎么做没关系，公司给予专项准主管培训；第二， 培训合格成为准主管，6个月内成功晋升主管获得2017年晋升特别奖励，团 队展业神行xx1台；第三，新主管晋升后6个月还能有机会获得成长津贴 3000元。这样的老板你想不想试一试？（展示公司年度政策奖励方案） 新人：真的有这么好吗……
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准主任规划面谈意义
➢ 通过面谈，为属员的发展指明方向 ➢ 通过面谈，推动团队架构式增员，让队伍快
速成长 ➢ 规划面谈，是主管最具性价比的激励手段
团队是谈出来的
01
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准主任规划面谈概述
面谈时机：每月第一周，准主管筛选和推荐，每个业务室推荐至少2名以上准 主管（没有推荐抓新增），每月第二周，准主管面谈和规划，每天上午安排面 谈，部经理助理提前安排面谈人员，面谈人员至少提前一天进行准备 面谈目的：明确晋升标准，规划晋升路径 面谈时间：新人达成转正（优秀新人适当放宽） 面谈形式：一对一面谈，经理面谈主任陪同，主任面谈经理协同 面谈用时：40-60分钟
xx主管（无人机投资、红木生意）
01
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准主任规划面谈概述
面谈对象脸谱： 3、人缘不错性格开朗，喜欢结交朋友多管事 标准：经常在朋友圈晒聚会活动、爱好运动交友娱乐旅游，手机加群多、QQ加群多、 参加社会社团、参加当地商会、小区业主委员会等人员 案例：xx主管（xx商会成员老乡聚会多） 4、对于家庭有责任心，夫妻收入地位对比大 标准：建议对新人家访，或者召开新人家属答谢会，关心新人家庭情况，例如：家庭条 件不好经济压力大的，家庭条件好夫妻双方差别大的 案例：xx主管（单亲妈妈抚养孩子压力）
附件3：《工作动机测试表》——你为什么而工作？
排序 成 果
描述
独立自主
按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。
表扬
实质的奖励获公开表彰。
成就感
成功地完成工作的感觉，成就目标。
休闲时间
可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。
权力
能控制自己和他人命运的感觉，指导他人行为的感觉。
声誉
获得尊敬，别人对你的感觉程度。
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
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准主任规划面谈概述
准主管面谈对象筛选——几种脸谱： 1、对组织发展有兴趣，有增员动作或效果人 标准：新人转正面谈，转正利益对组织发展路线有兴趣 案例：xx主管（转正面谈询问增员利益较多） 标准：公司组织围城面谈、创说会，主动询问有邀约动作 案例：xx主管（第一次围城邀约12人 幼儿园长） 2、有生意和创业经历，对投资风险意识强人 标准：新人面试过程中，关注新人原来工作经历，例如：个体经营户、生意合伙人、自 主创业者、金融投资管理人员、在面试后对面试表做标记，每周进行查看筛选 案例：xx主管（手机、养鱼、包山投资波动）
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2、激发晋升意愿—动之以情要点
新人填写《工作动机测试表》后进行三问
1、问“要什么” 通过填表，了解新人工作主要动力，寻找新人晋升需求点 2、问“有什么” 通过询问，剖析新人目前现实现状，看到差距引发紧张感 3、问“怎么实现” 引入正确的价值观：成功必须付出必要的基本代价 ”在寿险业建立一个年净利润百万甚至千万元以上的永续经营的企业，并愿 意为此付出必要的基本代价。“——学习的革命
训前会
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2012.02
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CONTENTS 过渡页
准主任规划面谈概述
01
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准主任规划面谈意义
金钱
工作带给个人收入的多寡。
压力
不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。
自尊
对自我价值的看法，在群众中的出众程度。
家庭生活
与家人相处生活的时间、品质。
安全感
维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉。
个人成长
个人成长空间，能变得更有能力/效率/更优秀的感觉。
1.请按重要次序排序，在空格内填写序号
2.请写出你为什么把（ ）排在第一重要？
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准主任规划 面谈五部曲
02
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准主任规划面谈五部曲
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1、恭喜转正达成金句
主管：小王，恭喜你在30天内，累计完成5000业绩已经顺利转正了！ （提前准备新人入司时间、转正指标，准确说明，表明对其关注） 新人：谢谢，我非常感谢您一直对我的帮助…… 主管：通过你的努力，已经为5个家庭送去了保险保障，作为和风险赛跑的人，我们的工 作是不是非常重要？ （再次回顾寿功） 新人：确实是，保险就是爱和责任…… 主管：入司以来你觉得自己最大的收获是什么？ （了解新人近况） 新人：通过学习对保险有了基本了解…… 主管：你希望自己有更大的进步吗？ 新人：当然希望…… 主管：那今天我们一起做下一步的发展规划。
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准主任规划面谈概述
面谈准备：
1、新人：工作日志、手机（了如指掌）、签字笔
2、面谈人：《新人转正情况表》、《工作动机测试表》、《准主任规划面谈 记录表》一式二份、《优秀主管工资单》、白纸一张、新版基本法小册子、 2017年度主管晋升政策、最新增员方案、P30名单表
不打无准备之仗 不射无标靶之弓
3.未来一年你的收入目标是：
4.未来一年你的生活目标是：
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课程目录
2、激发晋升意愿—动之以情金句
新人填写《工作动机测试表》后进行三问
主管：小王，我看你定目标是接下来打算在xx买套房子？怎么有这个打算了？ 新人：结婚好几年了，现在孩子准备出生了不能继续租房子，给他更好环境 主管：那你一次付款？还是分期付款？看中哪个楼盘？ 新人：看中五象新区房子，首付要20万，现在手头还缺一部分 主管：你看，现在xx人普通打工族拿工资一年4-5万，买套100万房子得要工作奋斗 个10年，怪不得人们都说房奴孩奴。 新人：我更努力工作，多做些业务，多赚钱。
（打工职员、个体老板、管理人员、家庭主妇、毕业学生）
寻找成功模版，增强新人信心、坚定晋升决心、
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【模版1】普通女职工坚持铸就辉煌
xx本部 xx 业务总监
国有企业药剂化检员 下岗职工 1998年3月加盟xx 2011年9月晋升经理 团队人力29人 2015年6月晋升总监团队人力557人
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准主任规划面谈意义
过渡页
思考几个问题：
我们都想晋升总监吗？
那我们团队的主任都想晋升经理吗？
那我们团队的伙伴都想晋升主任吗？
我们是将才还是帅才？ 思路决定出路 格局决定结局
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准主任规划面谈意义
过渡页 ➢总公司测算我司一个在册人力的年保费大约是4万元，佣金大约8000元
➢对直接主管产生的收入贡献2400元，对业务部经理产生的收入贡献1500元
回顾转正是对新人的再一次激励，增强其从业信心 主管应熟知新人情况日常表现，适时引导提醒、协助新人完成回顾
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课程目录
2、激发晋升意愿3个步骤（非常重要）
1、动之以情《工作动机测试表》 2、晓之以理《基本法利益讲解》 3、诱之以利《成功案例的展示》