《国际贸易实务》(钟昌标 叶劲松)课后习题参考答案第三章

第三章
一、思考题
1．交易磋商的方式有哪几种？在实际业务中应如何选用？
交易磋商的方式可以分为口头的和书面的两类。

口头磋商主要指进出口双方面对面的谈判。

另外，进出口双方通过国际长途电话进行谈判也属于口头磋商形式。

书面磋商是指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通讯方式来进行交易磋商。

通常口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。

这是因为面对面的口头磋商便于双方充分交流和使用谈判技巧，有利于双方建立信任和发展长远的业务关系。

书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品、技术交易中。

2．处理询盘时应注意哪些问题？
（1）询盘不一定要有“询盘”字样，凡含有探询交易条件或价格方面的意思表示的均可作询盘处理。

（2）询盘人在询价时除询问商品价格外，也应注意询问其他交易条件，如商品的款式、型号、数量、包装以及付款方式、交货时间、估价等。

（3）在选定了询盘的国别或地区后，要选择其中几家交易对象向他们发出询盘，而不是同时向所有的潜在交易对象发出询盘，以免暴露我方销售或购买意图。

（4）因买卖双方处于平等地位，所以询盘不必使用过分客气的词句。

同时，买卖是公司间的交易，而不是私人间交易，因此询盘应寄送给公司，而不应寄给个人，这样也可避免信件被耽搁。

（5）询盘必须简洁、清楚，用词要得体。

询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人和被询盘人均无约束力。

3．构成发盘的条件有哪些？
根据《公约》，构成发盘应具备以下四个条件。

（1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出。

（2）发盘内容必须十分确定。

（3）发盘应表明订约的意旨。

（4）发盘应传达到受盘人。

发盘只有被送达到受盘人时才生效。

4．《公约》对发盘的撤销是如何规定的？
根据《公约》第16条第（1）款的规定，在合同订立以前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，也就是说，在发盘已经送达受盘人之后，即发盘已经生效之后，在受盘人发出接受通知以前的这段时间内，发盘原则上仍可以撤销，但撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。

此外，《公约》第16条第（2）款规定，下列两种情况下的发盘，一旦生效不得撤销：①在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的；②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。

5．发盘在哪些情况下会失效？
在下列情况下可造成发盘的失效。

①过期。

在实盘规定的有效期内未接到受盘人的表示，期限已过而失效。

②拒绝。

受盘人表示对实盘不接受或拒绝，不管原发盘的有效期是否已过，其实盘均失效。

③撤销。

发盘人在受盘人作出接受之前对发盘进行了有效的撤销，该发盘即失效。

④还盘。

受盘人作出还盘后，原发盘即失效。

⑤法律实施。

原发盘因某种原因引起法律的实施而使发盘失效。

6．有效接受应具备哪些条件？
根据《公约》规定，构成法律上一项有效的接受必须具备以下条件。

（1）接受必须由特定的受盘人作出。

（2）接受必须表示出来。

（3）接受必须在发盘有效期内送达发盘人。

（4）接受的内容必须与发盘完全相符。

7．合同有效成立应具备哪些条件？
(1)合同当事人必须具有订立合同的行为能力；
(2)当事人必须在自愿和真实的基础上签订合同；
(3)合同当事人意思表示要一致；
(4)合同必须有对价或约因；
(5)合同标的和内容必须合法；
(6)合同必须符合法律规定的形式。

8．签订书面合同有何意义？
（1）合同成立的证据；
（2）合同履行的依据；
（3）合同生效的条件。

9．书面合同有哪些形式？
在国际上，对货物买卖合同的形式，没有特定的限制。

从事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议，也可采用备忘录等形式。

此外，还有意向书、订单和委托订购单等。

10．国际货物买卖合同一般包括哪些内容？
合同的内容要求订得完整、全面，一般包括三个部分：约首、本文和约尾。

约首包括开头部分或序言、合同名称、编号、缔约日期、缔约地点、缔约双方的名称和地址等。

本文是合同的主体部分，规定了双方的权利和义务，包括主要的交易条款和一般交易条件两个方面。

约尾包括合同的份数、所使用的文字和效力，以及双方的签字，有的合同还规定了合同的生效日期。

二、案例分析题
1．我某公司于5月5日以特快专递向马来西亚B公司发盘，出售一批电子管。

5月6日上午，我公司因在发出发盘通知后发现该商品行情趋涨，即传真通知B公司，要求撤回其发盘。

5月7日下午B公司收到我公司发盘，即答复我公司，表示接受发盘内容。

事后双方就该项合同是否成立发生纠纷。

问题：按《公约》规定．双方合同是否成立？
答：双方合同不成立
《公约》十五条第二款中规定：如果撤回发盘的通知先于发盘或与发盘同时送达受盘人，则该项发盘可以被撤回。

也就是说任何发盘，包括不可撤销的发盘，在送达受盘人之前，即在其生效之前，一律允许撤回。

在这个案例中，我公司5月5日发盘后又于6日发传真通知B公司撤回，原来的发盘于7日才由B公司收到。

所以撤回发盘的通知是先于发盘到达的，原发盘已经失效，B公司接受也是无效的，双方合同不成立。

2．我某外贸公司拟向国外购进特种钢一批，5月20日我公司收到国外某公司的发盘，有效期至5月26日。

5月22日我方复电：“如能把单价降低6美元，可以接受。

”对方没有
回复。

此时国内用货工厂催货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于5月25日又去电表示同意对方5月20日发盘的各项条件，对方仍未回复。

问题：根据《公约》的规定，双方合同是否成立？
答：双方合同不成立。

《公约》第十七条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达时终止。

”这就是说，当受盘人认为自己不能接受发盘中提出的条件，并且将拒接的通知发到发盘人手中时，原发盘即失去效力。

在这个案例中，我方于5月22日的复电已表示拒绝，5月25日又去电表示接受。

我方拒绝后又反悔重新表示接受，除非对方表示同意，否则合同不能成立。

3．我某外贸进出口公司向菲律宾B商行发盘报冷轧钢板，发盘有效期至11月5日止。

B商行收到我方发盘后，由于市场情况不稳定，延至11月6日才发传真表示接受我公司发盘。

问题：对此我公司如何处理？
答：我司可有两种处理办法。

当受盘人接受通知晚于发盘人规定的有效期送达时称为逾期接受，逾期接受在法律上不具有法律效力不约束发盘人。

在《公约》中可知，逾期接受生效的两种情况如下：（1）发盘人毫不迟延的用口头或书面的形式通知受盘人同意；（2）若接受通知在正常情况下是可以按时到达的那么此逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延的用口头或书面方式通知受盘人此发盘失效。

故我司有两种处理办法：
（1）由于B商超过有效期11月5日对发盘表示接受，则原A公司发盘可视为失效，此时B公司的回复不再具有接受效力，相当于一项新的发盘，如果我司同意这个价格合作，可以承认此逾期接受有效，合同于接受收到之时生效。

（2）如果我司不愿意再以这个价格合作，由于B商是在有效期后才发出回复，故此发盘已失效，在我司不接受的情况下逾期接受无效，我司可以回信拒绝也可不予回复。

三、技能实训题
请阅读以下案例，并根据来往电传判断其属于交易磋商过程中什么性质的行为，并制定一份合同（售货确认书）。

答：
（1）第一次电传为询盘，第二次为发盘，最后一次为接受，中间来往电传均为还盘。

（2）双方最后达成的条件为：
品名：货号654麻棉布；数量：100800码；交货时间：2007年6月；单价：2.35美元每码CIFC2新加坡；结算方式：信用证30天
合同略。