现代推销理论与技巧
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• 2.2.4 心理素质
• 1．性格外向 • 2．自信心强 • 3．良好的个性品格
2.3 推销人员的职业能力
• 2.3.1 观察能力 • 2.3.2 创造能力 • 2.3.3 社交能力 • 2.3.4 语言表达能力 • 2.3.5 应变能力
2.4 推销人员的基本礼仪
• 2.4.1 仪表与服饰
•
1．着装朴素大方
1.3 推销理论与推销模式
• 1.3.1 推销方格理论 • 推销方格理论，是美国管理学家罗伯特·R. 布莱克教授和J. S. 蒙顿
教授，于1970年根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客 的关系而率先提出来的，它是推销学基础理论的一大突破。 • 推销方格理论分为推销人员方格和顾客方格两部分。推销人员方格 是研究推销活动中推销人员心理活动状态，顾客方格则是研究顾客在 推销活动中的心理活动状态。大量工作实践表明，要做好推销工作， 必须了解买卖双方对推销活动的态度。
• 2.1.2 推销人员的类型
• 1．生产企业推销人员 • 2．批发企业推销人员 • 3．零售企业推销人员 • 4．职业推销人员 • 5．生产资料推销人员 • 6．服务行业推销人员
• 2.1.3 推销人员的职责
•
推销人员的职责是指推销人员必须做的工作和必须承担的相应责
任。各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的工作任务
• 1.3.2 推销模式
• 1．爱达模式 • 根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以分为四个阶段，即注
意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（
Action）。 • 1）吸引潜在顾客的注意 • 2）唤起顾客的兴趣 • 3）激发顾客的购买欲望 • 4）促成交易
第4章 推 销 接 近
• 学习要点
• 接近顾客前的准备工作 • 约见顾客的方式与技巧 • 接近顾客的方法与策略
4.1 推销约见前的准备工作
• 4.1.1 约见前准备工作的重要性
销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。
•
现代推销学认为，准顾客应具备下列三个条件：
• 有购买某种产品或服务的需要；
• 有购买能力；
• 有购买决定权。
• 2．准顾客类型
• 在推销活动中，一般可将准顾客分为以下三种类型。
• （1）新开发的准顾客。推销人员必须经常不断地寻找新的准顾客。 一般来讲，开发的准顾客数量越多，完成推销任务的概率就越大。
• 1.1.1 推销的定义
• 理解推销的含义应注意以下几个方面。 • 1．商品推销是一个复杂的行为过程
• 2．推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 • 3．在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧
• 1.1.2 推销的三要素
• 1.1.3 推销的特点
•
推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才
• 学习要点
• 准顾客的含义及类型 • 寻找准顾客的主要方法 • 顾客资格审查的主要内容
3.1 寻找顾客
• 3.1.1 顾客选择概述
• 顾客，即推销对象，是推销三要素的重要要素之一。在竞争激烈 的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大
。
• 1．准顾客
•
寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指既有购买所推
• 如果你的总分为12～19分：你的工作态度只是一般 。工作对你来说可有可无，不管你从事好的工作还 是不好的工作，你都不会尽力而为之，所以你的业 绩并不显著。
• 如果你的总分在11分以下：你的工作态度实在太差 。不论是哪种工作，你都提不起兴趣，甚至对工作 反感和不信任。因此，工作在你眼中变得毫无意义 ，你的人生也就失去了价值。
第一章 推销概述
• 学习要点 • 推销的含义与推销三要素 • 推销的特点与功能 • 推销的基本原则 • 推销模式
1.1 推销的概念和功能
• 1.1.1 推销的定义
1.广义概念 推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象
接受某种事物和思想的行为过程。但是，这种广义上的推销，并不是 本书所要研究的对象。本书所要研究的是一个特定范畴中的推销，即 狭义的推销。 • 2.狭义概念 • 推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用 一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要 得到满足的行为过程。 • 狭义概念是本书采用的推销概念。
• 2．迪伯达模式 • “迪伯达”是英文字母“DIPADA”的译音，由definition（确定）
、identification（结合）、proof（证实）、acceptance（接受）、 desire（欲望）、action（行动）六个英文单词的第一个字母组成。 将推销过程分成这六个步骤，就形成“迪伯达”推销模式。
• 3.1.2 顾客的基本条件
• 1．购买力 • 2．购买决策权 • 3．购买需求
3.2 顾客寻找方法
• 3.2.1 普通寻找法
• 普通寻找法也称“地毯”式访问法、普访法、贸然访问法或逐户 寻找法，其方法的要点是推销人员在特定的市场区域范围内或特定的 地区、行业内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件 等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的 方法。
•
资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理
、查阅各种现有文献资料，获取潜在顾客线索，以寻找可能的买主的
方法。
• 3.2.6 寻找顾客的其他方法
• 1．电信寻找法 • 2．个人观察法 • 3．委托助手法 • 4．市场咨询法
3.3 顾客资格审查
• 3.3.1 购买需求的审查
• 1．顾客需求审查的主要内容 • （1）对现实需求的审查 • （2）审查需求特点和预测购买数量 • （3）对潜在需求的审查 • 2．审查方法 • 顾客需求的审查方法与顾客寻找方法类似，区别是在寻找顾客的基
• （2）现有客户。
• （3）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买本 企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。
• 3．寻找顾客的基本准则 • （1）准确定位推销对象的范围 • （2）树立随时随地寻找顾客的强烈意识 • （3）多途径寻找顾客。对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径
或渠道不止一条， • （4）重视老顾客
推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物
的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或
组织发展成为推销人员的准顾客的方法。
• 3.2.4 广告拉引寻找法
•
广告拉引寻找法又称广告开拓法、广告吸引法，是指推销人员利
用各种广告媒介寻找顾客的办法。
• 3.2.5 资料查阅寻找法
不同，但就总体来说，所承担的职责是相同的。
• 1．搜集信息
• 2．协调关系
• 3．销售商品
• 4．提供服务
2.2 推销人员的职业素质
• 2.2.1 思想素质
• 1．强烈的事业心 • 2．高度的责任感 • 3．坚强的意志和毅力 • 【知识园】 • 在推销活动中，只要有1%的成功可能性就要用100%的行动去争取
• 2）软心肠型：即（1，9）型 顾客
• 3）干练型：即（5，5）型顾 客
• 4）防卫型：即（9，1）型顾 客
• 5）寻求答案型：即（9，9） 型顾客
• 3．推销人员态度与顾客态度的关系
• 注：“＋”表示推销成功的概率高；“－”表示推销失败的概率高； “0”表示推销成功的概率与推销失败的概率几乎相等。
• 3.3.3购买资格审查
• 1．家庭及个人的购买人资格审查 • （1）家庭购买决策类型 • （2）购买角色 • 2．法人购买的决策者资格审查 • （1）法人购买决策特 • （2）购买角色 • 针对上述情况，推销人员应具体了解在法人用户中，谁是购买决策的
主要参与者，他们各自的影响程度如何，他们的评价标准是什么，等 等，然后才能制定出有效的推销对策。
第2章 推销人员的道德、素质与 能力
学习要点
• 推销人员的职业道德 • 推销人员应具备的基本素质 • 推销人员应具备的能力 • 推销人员的基本礼仪
2.1 推销人员的道德与职责
• 2.1.1 推销人员的职业道德
• • 推销人员的职业道德，是指推销人员在推销活动中所应遵循的道德
规范的总和。作为一名推销员，应具备以下职业道德。 • 1．守信 • 2．负责 • 3．公平
础上进行核对。具体方法主要有：市场调查法、资料查阅法、推销人 员现场观察法、集体访谈法、问卷调查法、尖端客户分析法、推销人 员同行调查法等。
• 3.3.2 顾客支付能力审查
• 1．审查的目的 • 2．个体顾客购买能力的审查 • 个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如
实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。 • 3．团体顾客的购买力审查 • 1）短期偿债能力分析 • 2）营运能力分析 • 4．顾客支付能力审查的方式 • 5．审查支付能力时应注意的事项
• 1.1.5 现代推销的产生和发展
• 1．推销的产生 • 2．推销的发展 • 1）古老的推销技术（19世纪中叶以前） • 2）生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代） • 3）销售型推销（20世纪20年代到50年代） • 4）市场型推销（现代推销，20世纪50年代至今） • 3．现代推销与市场营销
• 3.2.2介绍寻找法
• （1）间接介绍。所谓间接介绍，就是推销人员在现有顾客的交际 范围内寻找新的顾客。
• （2）直接介绍。所谓直接介绍就是通过现有熟人直接介绍与其有 联系的新客户，即由介绍人把自己的熟人或可能的用户介绍给推销人 员作为潜在顾客。
• 3.2.3 中心开花寻找法
•
中心开花法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法，就是指
干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运
用多种推销技巧。
• 1．特定性
• 2．双向性
• 3．互利性
• 4．灵活性
• 5．说服性
• 1.1.4 推销的功能
• 1．销售商品 • 销售商品是推销的基本功能。推销是商品由推销人员向推销对象运
动的过程。 • 2．传递商品信息 • 3．提供服务 • 4．反馈市场信息
• 2．鞋袜搭配合理
• 3．饰品和化妆要适当
• 4．面部、头发和手指要清洁
பைடு நூலகம்
• 2.4.2 其他礼仪
• 1．敲门礼仪 • 2．自我介绍和递（接）名片的礼仪 • 3．称呼礼仪 • 4．问候礼仪 • 5．握手礼仪 • 6．面谈礼仪 • 7．电话礼仪 • 8．吸烟礼仪 • 9．进餐礼仪
第3章 寻找与识别顾客
• 1．推销人员方格
• 1）事不关己型：即（1，1）型 推销人员
• 2）顾客导向型：即（1，9）型 推销人员
• 3）强力推销型：即（9，1）型 推销人员
• 4）推销技巧型：即（5，5）型 推销人员
• 5）解决问题型：即（9，9）型 推销人员
• 2．顾客方格
• 1）漠不关心型：即（1，1） 型顾客
，这就是“百折不挠”的精神在推销中的具体体现。在某些场合，勇 气和毅力比经验、技巧更为重要。
• 2.2.2 文化与业务素质
• 1．企业知识 • 2．产品知识 • 3．市场知识 • 4．顾客知识 • 5．竞争知识
• 2.2.3 身体素质
• 推销员的推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力 劳动。推销员的工作性质决定了他必须有强健的身体方能胜任，健康 的身体是实施推销活动一切策略的物质保证。
• 3．费比模式 • 费比模式是“FABE”的译音，是英文单词feature（特征）、
advantage（优点）、benefit（利益）和evidence（证据）的第一 个字母的组合，是美国奥克拉荷大学企业管理博士、中国台湾中兴大 学商学院院长郭昆漠总结出来的、典型的利益推销模式。
自我测试
• 如果你的总分为20～30分：你的工作态度很不错。 工作对你来说是相当有意义，无论从事哪种工作， 你都会干得非常出色，获得上级领导的好评。你会 成为一个优秀的工作者。
1.2 推销的作用与原则
• 1.2.1 推销的作用
• 1．有利于促进社会的发展和科学技术的进步 • 2．有利于企业在市场竞争中取得优势 • 3．为个人的成长与发展提供广阔的空间
• 1.2.2 推销的基本原则
• 1．满足顾客需求的原则 • 2．互利互惠的原则 • 3．推销使用价值观念的原则 • 4．人际关系原则 • 5．尊重顾客的原则
• 1．性格外向 • 2．自信心强 • 3．良好的个性品格
2.3 推销人员的职业能力
• 2.3.1 观察能力 • 2.3.2 创造能力 • 2.3.3 社交能力 • 2.3.4 语言表达能力 • 2.3.5 应变能力
2.4 推销人员的基本礼仪
• 2.4.1 仪表与服饰
•
1．着装朴素大方
1.3 推销理论与推销模式
• 1.3.1 推销方格理论 • 推销方格理论，是美国管理学家罗伯特·R. 布莱克教授和J. S. 蒙顿
教授，于1970年根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客 的关系而率先提出来的，它是推销学基础理论的一大突破。 • 推销方格理论分为推销人员方格和顾客方格两部分。推销人员方格 是研究推销活动中推销人员心理活动状态，顾客方格则是研究顾客在 推销活动中的心理活动状态。大量工作实践表明，要做好推销工作， 必须了解买卖双方对推销活动的态度。
• 2.1.2 推销人员的类型
• 1．生产企业推销人员 • 2．批发企业推销人员 • 3．零售企业推销人员 • 4．职业推销人员 • 5．生产资料推销人员 • 6．服务行业推销人员
• 2.1.3 推销人员的职责
•
推销人员的职责是指推销人员必须做的工作和必须承担的相应责
任。各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的工作任务
• 1.3.2 推销模式
• 1．爱达模式 • 根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以分为四个阶段，即注
意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（
Action）。 • 1）吸引潜在顾客的注意 • 2）唤起顾客的兴趣 • 3）激发顾客的购买欲望 • 4）促成交易
第4章 推 销 接 近
• 学习要点
• 接近顾客前的准备工作 • 约见顾客的方式与技巧 • 接近顾客的方法与策略
4.1 推销约见前的准备工作
• 4.1.1 约见前准备工作的重要性
销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。
•
现代推销学认为，准顾客应具备下列三个条件：
• 有购买某种产品或服务的需要；
• 有购买能力；
• 有购买决定权。
• 2．准顾客类型
• 在推销活动中，一般可将准顾客分为以下三种类型。
• （1）新开发的准顾客。推销人员必须经常不断地寻找新的准顾客。 一般来讲，开发的准顾客数量越多，完成推销任务的概率就越大。
• 1.1.1 推销的定义
• 理解推销的含义应注意以下几个方面。 • 1．商品推销是一个复杂的行为过程
• 2．推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 • 3．在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧
• 1.1.2 推销的三要素
• 1.1.3 推销的特点
•
推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才
• 学习要点
• 准顾客的含义及类型 • 寻找准顾客的主要方法 • 顾客资格审查的主要内容
3.1 寻找顾客
• 3.1.1 顾客选择概述
• 顾客，即推销对象，是推销三要素的重要要素之一。在竞争激烈 的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大
。
• 1．准顾客
•
寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指既有购买所推
• 如果你的总分为12～19分：你的工作态度只是一般 。工作对你来说可有可无，不管你从事好的工作还 是不好的工作，你都不会尽力而为之，所以你的业 绩并不显著。
• 如果你的总分在11分以下：你的工作态度实在太差 。不论是哪种工作，你都提不起兴趣，甚至对工作 反感和不信任。因此，工作在你眼中变得毫无意义 ，你的人生也就失去了价值。
第一章 推销概述
• 学习要点 • 推销的含义与推销三要素 • 推销的特点与功能 • 推销的基本原则 • 推销模式
1.1 推销的概念和功能
• 1.1.1 推销的定义
1.广义概念 推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象
接受某种事物和思想的行为过程。但是，这种广义上的推销，并不是 本书所要研究的对象。本书所要研究的是一个特定范畴中的推销，即 狭义的推销。 • 2.狭义概念 • 推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用 一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要 得到满足的行为过程。 • 狭义概念是本书采用的推销概念。
• 2．迪伯达模式 • “迪伯达”是英文字母“DIPADA”的译音，由definition（确定）
、identification（结合）、proof（证实）、acceptance（接受）、 desire（欲望）、action（行动）六个英文单词的第一个字母组成。 将推销过程分成这六个步骤，就形成“迪伯达”推销模式。
• 3.1.2 顾客的基本条件
• 1．购买力 • 2．购买决策权 • 3．购买需求
3.2 顾客寻找方法
• 3.2.1 普通寻找法
• 普通寻找法也称“地毯”式访问法、普访法、贸然访问法或逐户 寻找法，其方法的要点是推销人员在特定的市场区域范围内或特定的 地区、行业内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件 等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的 方法。
•
资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理
、查阅各种现有文献资料，获取潜在顾客线索，以寻找可能的买主的
方法。
• 3.2.6 寻找顾客的其他方法
• 1．电信寻找法 • 2．个人观察法 • 3．委托助手法 • 4．市场咨询法
3.3 顾客资格审查
• 3.3.1 购买需求的审查
• 1．顾客需求审查的主要内容 • （1）对现实需求的审查 • （2）审查需求特点和预测购买数量 • （3）对潜在需求的审查 • 2．审查方法 • 顾客需求的审查方法与顾客寻找方法类似，区别是在寻找顾客的基
• （2）现有客户。
• （3）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买本 企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。
• 3．寻找顾客的基本准则 • （1）准确定位推销对象的范围 • （2）树立随时随地寻找顾客的强烈意识 • （3）多途径寻找顾客。对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径
或渠道不止一条， • （4）重视老顾客
推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物
的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或
组织发展成为推销人员的准顾客的方法。
• 3.2.4 广告拉引寻找法
•
广告拉引寻找法又称广告开拓法、广告吸引法，是指推销人员利
用各种广告媒介寻找顾客的办法。
• 3.2.5 资料查阅寻找法
不同，但就总体来说，所承担的职责是相同的。
• 1．搜集信息
• 2．协调关系
• 3．销售商品
• 4．提供服务
2.2 推销人员的职业素质
• 2.2.1 思想素质
• 1．强烈的事业心 • 2．高度的责任感 • 3．坚强的意志和毅力 • 【知识园】 • 在推销活动中，只要有1%的成功可能性就要用100%的行动去争取
• 2）软心肠型：即（1，9）型 顾客
• 3）干练型：即（5，5）型顾 客
• 4）防卫型：即（9，1）型顾 客
• 5）寻求答案型：即（9，9） 型顾客
• 3．推销人员态度与顾客态度的关系
• 注：“＋”表示推销成功的概率高；“－”表示推销失败的概率高； “0”表示推销成功的概率与推销失败的概率几乎相等。
• 3.3.3购买资格审查
• 1．家庭及个人的购买人资格审查 • （1）家庭购买决策类型 • （2）购买角色 • 2．法人购买的决策者资格审查 • （1）法人购买决策特 • （2）购买角色 • 针对上述情况，推销人员应具体了解在法人用户中，谁是购买决策的
主要参与者，他们各自的影响程度如何，他们的评价标准是什么，等 等，然后才能制定出有效的推销对策。
第2章 推销人员的道德、素质与 能力
学习要点
• 推销人员的职业道德 • 推销人员应具备的基本素质 • 推销人员应具备的能力 • 推销人员的基本礼仪
2.1 推销人员的道德与职责
• 2.1.1 推销人员的职业道德
• • 推销人员的职业道德，是指推销人员在推销活动中所应遵循的道德
规范的总和。作为一名推销员，应具备以下职业道德。 • 1．守信 • 2．负责 • 3．公平
础上进行核对。具体方法主要有：市场调查法、资料查阅法、推销人 员现场观察法、集体访谈法、问卷调查法、尖端客户分析法、推销人 员同行调查法等。
• 3.3.2 顾客支付能力审查
• 1．审查的目的 • 2．个体顾客购买能力的审查 • 个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如
实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。 • 3．团体顾客的购买力审查 • 1）短期偿债能力分析 • 2）营运能力分析 • 4．顾客支付能力审查的方式 • 5．审查支付能力时应注意的事项
• 1.1.5 现代推销的产生和发展
• 1．推销的产生 • 2．推销的发展 • 1）古老的推销技术（19世纪中叶以前） • 2）生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代） • 3）销售型推销（20世纪20年代到50年代） • 4）市场型推销（现代推销，20世纪50年代至今） • 3．现代推销与市场营销
• 3.2.2介绍寻找法
• （1）间接介绍。所谓间接介绍，就是推销人员在现有顾客的交际 范围内寻找新的顾客。
• （2）直接介绍。所谓直接介绍就是通过现有熟人直接介绍与其有 联系的新客户，即由介绍人把自己的熟人或可能的用户介绍给推销人 员作为潜在顾客。
• 3.2.3 中心开花寻找法
•
中心开花法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法，就是指
干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运
用多种推销技巧。
• 1．特定性
• 2．双向性
• 3．互利性
• 4．灵活性
• 5．说服性
• 1.1.4 推销的功能
• 1．销售商品 • 销售商品是推销的基本功能。推销是商品由推销人员向推销对象运
动的过程。 • 2．传递商品信息 • 3．提供服务 • 4．反馈市场信息
• 2．鞋袜搭配合理
• 3．饰品和化妆要适当
• 4．面部、头发和手指要清洁
பைடு நூலகம்
• 2.4.2 其他礼仪
• 1．敲门礼仪 • 2．自我介绍和递（接）名片的礼仪 • 3．称呼礼仪 • 4．问候礼仪 • 5．握手礼仪 • 6．面谈礼仪 • 7．电话礼仪 • 8．吸烟礼仪 • 9．进餐礼仪
第3章 寻找与识别顾客
• 1．推销人员方格
• 1）事不关己型：即（1，1）型 推销人员
• 2）顾客导向型：即（1，9）型 推销人员
• 3）强力推销型：即（9，1）型 推销人员
• 4）推销技巧型：即（5，5）型 推销人员
• 5）解决问题型：即（9，9）型 推销人员
• 2．顾客方格
• 1）漠不关心型：即（1，1） 型顾客
，这就是“百折不挠”的精神在推销中的具体体现。在某些场合，勇 气和毅力比经验、技巧更为重要。
• 2.2.2 文化与业务素质
• 1．企业知识 • 2．产品知识 • 3．市场知识 • 4．顾客知识 • 5．竞争知识
• 2.2.3 身体素质
• 推销员的推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力 劳动。推销员的工作性质决定了他必须有强健的身体方能胜任，健康 的身体是实施推销活动一切策略的物质保证。
• 3．费比模式 • 费比模式是“FABE”的译音，是英文单词feature（特征）、
advantage（优点）、benefit（利益）和evidence（证据）的第一 个字母的组合，是美国奥克拉荷大学企业管理博士、中国台湾中兴大 学商学院院长郭昆漠总结出来的、典型的利益推销模式。
自我测试
• 如果你的总分为20～30分：你的工作态度很不错。 工作对你来说是相当有意义，无论从事哪种工作， 你都会干得非常出色，获得上级领导的好评。你会 成为一个优秀的工作者。
1.2 推销的作用与原则
• 1.2.1 推销的作用
• 1．有利于促进社会的发展和科学技术的进步 • 2．有利于企业在市场竞争中取得优势 • 3．为个人的成长与发展提供广阔的空间
• 1.2.2 推销的基本原则
• 1．满足顾客需求的原则 • 2．互利互惠的原则 • 3．推销使用价值观念的原则 • 4．人际关系原则 • 5．尊重顾客的原则