汽车销售新人如何做好竞品调研

如何伪装自己
身份被识破如 何应对
如何记录调研 信息
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后期整理 中期运作 前期准备
1、资料汇总 2、材料分析 3、观点提炼 4、话术编写
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谢谢观看！
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成功的调研就如同一部
电影
需要台词、动作、搭档、设备环环相扣
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why？ why？—— 为什么调研 what？ what？——调研什么 调研什么 where？——去哪调研 where？ 去哪调研 Who？——要谁去调研 Who？ 要谁去调研 When？ When？——何时去 何时去 How？ How？——怎么调研 怎么调研
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后期整理 中期运作 前期准备
确定调研的品牌及车型 调研车型的前期了解 市场信息的来源点 人员的搭配与分工 交通工具及路线的选择 衣着要求 笔、纸、手机、MP3 工具表格 话术
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后期整理 中期运作 前期准备
问 记
看
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问题
如何做
根据一般情况来看，真正买车的人进店后一般都会直接向着车走过去了，这时销售顾问自然会上前 开始谈话，基本上不用说怎样主动去打破僵局，但是有以下几个注意点： 1、把自己当成真正买车的客户，营造购买氛围 2、提一些相对比较简单的问题，慢慢切入 3、称赞销售顾问或者给销售顾问派支烟 做这些小动作，目的就是增加销售顾问的信心，让他产生好感，打开他的话匣子。 调研过程中的提问要根据调研的目的来确定： 1、如果是做竞品知识课件，以了解车型为主，调研过程中要表现得很外行，让销售顾问多讲，听 他介绍 2、如果是打探竞品的价格，一定要表现出前期掌握了很多信息，对几款对比车型很了解，而且立 场坚定，谈话过程中很有信心。 3、如果是了解话术，应先对其产品有所了解，然后针对该产品的缺点提出问题或它的竟品提出问 题，看销售顾问如何回答你的提问 4、如果是了解车子性能，则重在感受，可以在试乘试驾过程中进行实际操作，实际感受，不必过 多的提问。 注：对于问题的内容一般要与普通客户问的内容要相似，如价格、油耗、保修时间及范围、动力等。 切忌提问时谈及专用词，如“F3新白金版”、“ABS每秒点刹几次”等等，因为很少有客户关注这 些信息
你
可曾在查找竞品资料时抱着电脑却不知从何下手？
场调研方法的教程有很多 可
最重要的部分你真的知道么？
成功的调研 向左走？
向右走？ 第一步该怎么走？
你
真的明白其中的每一环？
如何打破尴尬？ 如何设问？ 如何伪装自己？ 被识破后如何应对？ 如何记录调研信息？
如何打破尴 尬
调研过程中 如何设问
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问题
如何做
根据一般购买者的正常状态，不用客意的去装,把自己当成真正购买的顾客就行了,但是有以下几个 注意点： 1、衣着、穿戴不要太正式（根据所调研车型搭配不同的衣着）； 2、不要表现出太专业； 3、最好不要单独行动，能开车过去最好； 4、确认好自己的身份(工作性质、单位)，买车的用途； 1、说自己的确不是来买车，但是正考虑开一家4S店，所以先来看看； 2、夸销售顾问，用以缓解尴尬的气氛。 话术：**，你很厉害嘛，我伪装的这么好都能看出来，果然是销售界的奇才，其实，我们这次 来的主要目的是寻找一些能力比较强的一线销售人员，如果你有兴趣，可以把简历发给我，我觉 得，以你的能力应该会有更好的发展。 3、三十六计，走为上计，同时汲取经验，避免下一次时再犯同样的错误； 整个调研的过程最重要的就是信息的记录，以下为一些方法： 1、录音，最为全面，基本上不会遗失信息，但是这个慎用； 2、听到比较有用的信息时，可以假装发短信，记在手机的记事本或发件箱里；或者，找个借口， 叫他去拿彩页来，并且把价格等信息写到彩页上拿回家做参考； 3、对于价格、车型、赠送精品之类的，可以叫他写在一张纸上，就说拿回去好好劝说家人选择这 款车； 4、最后一个办法，离开服务店之后，马上找个地方把记得的信息全部写上。