第14章 谈判风险与管理

经济环境：每个市场都受到政府政策、商 务习俗、消费者行为、外部势力和发展趋 势的影响而有所不同，这些成为各个市场 的特征
谈判的内部风险指的是在谈判过程中和与 谈判结果直接相关的特定的风险。内部风 险包括：信息不对称、欺诈、谈判者无能 履行谈判达成的协议、谈判一方不值得信 任、谈判者的性格和谈判中的交流障碍。
目的为依据的风险识别 方案为依据的风险识别 分类为依据的风险识别 一般风险查询 风险总表
本章选择与谈判高度相关的一些风险进行 论述并将其分为四类，包括政治风险、市 场风险、社会与文化风险和环境风险
（一）政治风险
通过改变取得经济目标的可能性，使任何预期 的结果和特定经济行为的价值发生变化的政治 决策或者政治变动
这里需要强调的是“共同理解”，因为在跨文 化谈判中，在很多情况下很难做到对同一个词 分享共同的含义，这为谈判带来风险
风险管理指的是辨别、评价和风险优先排序，并 且应用经济资源降低、监测和控制不幸事件发生 的可能性和影响或者使机会的实现最大化。风险 管理的目标是保证避免不确定性使人们的努力偏 离经济目标
认真阅读下面的案例 “安然公司在印度的失 败谈判”，分析并讨论 导致安然公司投资失败 的外部和内部风险因素
（一）信息不对称 信息不对称研究的是在交易决策过程中，
一方比另一方拥有更多和更可靠的信息。 典型的信息不对称的例子有逆向选择和道 德风险。
逆向选择，一般是指卖方掌握了一些买方 没有的产品质量方面的信息，或反过来亦 如此。
道德风险：在逆向选择情况中，不知情的 一方在缺少信息的情况下与对方达成一致 的交易谅解，或者交易合同；而在德道风 险情况下，不知情的一方缺少的是所达成 交易的执行情况，或者缺乏对违约行为的 反击能力
管理风险和具有负面影响的不确定性的战略一般 包括：规避风险、减少风险的负面影响或发生的 可能性、向另一方转移全部或部分风险、甚至自 留部分或全部潜在和某一特定风险的实际后果
（一）规避风险 规避风险的最简单方法就是不做有风险可能的
活动 （二）降低风险 降低风险包括减少损失的严重性或者损失发生
2.文化符号的代表包括语言、肢体语言、集团行 为或仪式表达、行为方式以及传达某种文化特 性的物品，甚至包括谈判者的性格。
3. 专业文化指的是不同专业工作的从事者养成 的与本专业工作相关的一些文化行为
自然灾害：自然灾害是由于地球地质作用 产生的伤害性事件，例如洪水、飓风、龙 卷风、火山爆发、地震、海啸及其他地质 作用。
A 方利润水平 = 150 B方利润水平 = 25
总体利润水平 = 175
A方 合作
A 方利润水平= 25 B 方利润水平 = 150 总体利润水平 = 175
A 方利润水平 = 100 B 方利润水平= 100 总体利润水平 = 200
不信任是谈判风险的重要一个来源，可能 导致谈判的失败。
谈判风险与管理
风险一般定义为一个将要发生的事件对获取目标产生 负面影响或者偏离预期结果。因而风险包含了与不确 定性打交道。
不确定性是指潜在的、不可预知的和不可控的结果， 而风险则是即使有不确定性仍然采取某一行动的结果。
谈判风险是指在谈判过程 中和谈判结果实施阶段由 于不确定性的存在而使 谈判者无法全部或部分 实现他们的目标。
的可能性 （三）分担风险 风险分担的含义是“与另外一方分担风险带来
的损失负担或者获得的利益，以及降低风险的 措施”。 （四）风险自留 风险自留的含义是当风险发生时接受风险带来 的损失或利益
在模拟谈判中，学生们首先要与 同组的成员讨论透露自己信息的 风险与承担风险可能获得的利益。 向对方透露自己的重要信息的条 件是什么？制定自己的谈判方案， 寻找可能的规避风险负面影响的 方法，看看彼此将如何解决这个 问题
信息不对称的最坏一种情况是谈判中一方 有意欺骗另一方。从法律上讲，欺诈指的 是故意欺骗对方以获取不当或非法利益， 或者剥夺受害方的法律权利
欺诈的成本非常高。一般的企业每年因欺 诈付出的代价是年收入的5%
案例：乌克兰捷尔任斯基钢铁厂
某一方没有按照协议采取行动，这是此类 协议风险的一个根本问题，即加入合作协 议的一方往往有无法履约的可能
2.股权风险指的是股票市场投资价格变化导致的 风险。
3.货币风险，或者汇率风险，来自于两种货币兑 换价格的变化；在其他国家的投资者或拥有资 产的企业易受货币风险的影响。
4.商品风险指的是由于商品价格的浮动导致期货 市场价值和未来收益规模的不确定性。
1.价值观指的是高于其他选择的广泛偏好。价值 观决定人们所认为的好与坏、美与丑、自然与 非自然、理性与非理性、正常与非正常。
原因可能是资金不足，或决策层随后改变 了想法，或者是出于作弊的动机
无论出于什么动机，如果任何一方采取合 作或不合作的态度，其结果如图14-1所做 的分析
图 14-1: 两方在遵守或不遵守协议时的假想利 润水平

B方
B方

不合作
合作 A方 不合作来自A方利润水平 = 75 B方利润水平 = 75 总体利润水平 = 150
第九章曾对谈判者的性格进行了分类与分 析，指出谈判者的性格具有多面性
例如：美国总统特朗普在2018年中美贸易 战之前的谈判中，他的不一致和易变的性 格使谈判不断生变，充满变数。
交流的过程是通过使用共同理解的符号和符号 规则将信息从一个实体或组织传达给另外一个 实体或组织。
交流从很大程度上受到文化和文化要素的影响
谈判中彼此产生不信任感的一个重要的原 因是一些谈判者热衷于在谈判中使用计谋 和耍花招使对方脱离谈判的正规。
用谎言愚弄、权利威胁、出乎意料的举动 迷惑对方
一些不择手段的谈判者还使用从说谎、言 语伤害谈判对手，到使用各种压制手段让 对方感到不舒服
由于文化的多样性，谈判者的性格也因此 成为谈判中的一个不可预测的因素。
政治风险包括宏观和微观层两个层面
宏观层面的政治风险关注的是非项目特定 风险。宏观政治风险对某个国家的所有参 与者都有影响。
微观层面的风险侧重于部门、企业和项目 特定的风险。此类政治风险主要考察的是 在某一地区地方政治气候如何影响企业的 行为。
1.利率风险指的是因为受一些基本因素的影响导 致利率的浮动，例如央行的公告中涉及货币政 策的变化。此类风险最直接影响的是固定收益 证券投资，例如债券。