项目开盘全周期重点工作分享

系列培训 X4.1
5 1 实 体情况相符
开盘方式的 确定 的检视
。
X5.6.1 推 售 前 2
S4.2 9品发布会 天完成的工作
S5.5整体示范区包
装执行 S5.7认筹
、开盘物 料设计
及制作 S5.8开盘
活动执行
重点：持续保持市 场热销气氛及新鲜 感 C6.1 定价 调 价 促销 X6.1【合同的审核、 备案及归档】 S6.3开盘总结及后 续策略
【案场接待服务】
对案场接A流程、AA礼仪等流程 培训考核，制定合理制度，确保开 放当天客户体验；
【策略二次提报】
根据阶段市场、客户、竞品情 况，群策群力进行评估探讨， 明确下阶段策略铺排及营销打 法。
5 6
7
【派筹工作】
根据客户数据评估分析，抽查客户 真实有效性（比例要求），了解预 售证获取进度，完成派筹前准备工 作
市场管理部
价值炒作期：价值炒作，拔高客户期望
示范区 包装进
度
优化 输出 口径
策略 ＿人 提报
价值 炒作
派筹 工作
产品 发布 会
案场 接待 服务
【示 范 区 包 1 3 度 了】解各板块包装进度，沙盘／示范
区／板房软装硬装等，评定示范区 是否能开放，同步关注五星体验馆 精装品牌核奎，讲解员说辞等；
价格策略调整
项目会根据首次开盘成交、市场、客户情 况及后续货量供需关系，对价格进行调整。 需了解项目价格调整的方式及要求、涨幅 情况，同时关注市场客户接受度；
持续蓄客
针对开盘未认购客户及时梳理，抓住开盘 优惠再次邀约客户进行二次精准跟进。制 定认购奖罚机制，促进销售去化；加大拓 客力度，进一步将项目开盘信息进行释放。
加推准备
人力资 源部
前策产 品部
销售管 理部
市场管 理部
品质体验期：参与体验，锁定客户
人力资源部
通过培训使项目人员全面熟悉项目开盘全流程，明 确各环节工作职责与注意事项；加强/于付款方式 ／按揭办理／法律文书等培训考核。
前策产品部
通过前期已认筹客户进行摸排，制定合理的开盘价 格策略，实现最大化房源走量。
销售管理部
的销售范围以2调整1因；
2
关注项目开盘前一周客户落位工作，4产品线筹货比，如落位不均衡清况需制 定对标说辞、抗性说辞调整，科学落位确保销售最大化；
3
了解项目对预售证的获3时间，明确开盘时间；
4
依据筹客的回访评估，精确客户来访渠道、认知途径等清况，策划团队根据 客户分析清况结合市场进行推广渠道的调整
货置评估 客户落位 预售证取得 精准推广
01
团0 管
理
建立
02 品牌
形象
关注项目编制／人员到位清况；主要板块人员工作开展 存在问题，关注招聘工作推进，以及人才流失率原因等； 同步关注针对新入职员工进行指引和培训。
落实项目推广铺排节奏／投放主流渠道（大牌、媒体、 报纸、网络等），选取城市中心核心位置或主流客户区 域实地客户采访，认证品牌落地效果；
造势蓄客期
品牌立势期
3
项目筹备期 2
价值炒作期
4
品质体验期
5
持续销售期
1
6
六大
阶段
项目筹备期：精准拿地，市场准入筹备
项目筹备期
人力资源部
1、完成新项目团队组建1合理使用／调拨人力资涌； 2、保障新项目团队2板块人员到位确保人效最大化
前策产品部
1、/助拿地决策、精准定位； 2、确定项目规划、定位，示范区设置、参观动线1交楼 标准。
研/跟据真实客户 截留客户
展/找准”意见
需求明确项目定位/R2.2 拓客系列培 领 袖 ＂ 借 用 影
落实规划定稿
训 X2.1.2 全年 响 R / 形 成 口 碑
C1.1.1户型配比建 费用 编制
效应
议 C1.1.2 示范区
C3.1 房屋合同8
设置
X2.5 制定全年C 付 揭标2务准开制展定的X3准.4备按
5
开盘前/项目工作物料／人员／方案等是否正常推进，突发清况是否做预案。项目开盘前对团 队的5训／走场，确保开盘流程无风险；
开盘活动准备
6
了解开盘前行政工作的准6清况，如政府6案、网签系统准6、贷款 事项的5训是否执行完毕，确保开盘前行政事务工作的正常推进；
政府备案落实
7
行政人员是否针对优惠清况对销售团队5训，项目顾问是否进行考 核与抽检，确保对7输出准确性。
品牌落地前准I
人力资源部
销售管理部
市场管理部
品牌立势期
人员到位，开展绩效排名与淘汰机制，开展拓客系列
人力资源部 培训 销售管理部 反馈费用使用情况，提供管控依据；
并对全年销售计划及货量铺排有整体性、前瞻性预判
市场管理部 建立品牌形象，提高品牌知名度、美誉度
品牌立势期：品牌落地，引发客户关注
品牌立势期
拓客
03 制定
计划
注重项目拓客工作的开展，/括但不限千拓客策略的 制定、拓客指标制定、拓客地图、渠道资涌梳理、奖 惩机制、拓客说辞等。
品牌立势期
前期
04 渠 4
搭
建
注重项目前期对于渠道搭建工作，是否对市场全面了 解，制定资源搜集清单；对目标市场企业／工厂／商户／ 学校／专业市场等进行摸奎，明确项目供应商、银行等 /系 搭 建 。
标准化时间轴
营销中心梳理25年来碧桂园营销打法，总结营销精髓，将营销过程划分为若干个阶段，以时间为轴描 绘整个营销工作进程。
以新项目标准化为例：
项目筹备期 品牌立势期 造势蓄客期 价值炒作期 品质体验期 持续销售期
立项
摘牌
展6开放
开 盘 260天
示范5开放
（ 开 盘 215天 左 7 ）
开盘
二次开盘
C1.3科学定位（真 需计划及销售计划 X3.5【销售系统的
实客户验证.
S2.2、摘牌新闻发 设置】
R1.8 确定项目营 布会
X3.1优居公告的准
S2.9、导视系统设 备和公示
销第一负责人
置
S3.1阶段拓客成果
R1.7本盘人员到位 S2.12、7星体验 分析
S1.1 确定案名
馆设置
S3.2城市展厅开放
见领袖＇利用影响力；利 确保拓客有物料进行支撑。 核心卖点等培训与考核， 规范案场展示形象，提升
用圈层营销维系种子客户，
制定准入制度。
来访客户的体验感与尊贵
形成口碑营销；开通“凤
感。
凰通＇和“发展编外经济
人＇增大客户基数。
推广策略
活动组织
客户数据分析
确定交付标准
规定项目销售板块、策 划板块应定期开展板块 会议，了解该阶段推广 执行与拓客两者之间是 否具有匹配点，合理评 估各推广渠道的效果为 后期调整提供依据。
全面提升项目人员关于示范区的解说能力， 包括带客动线、沙盘、板房等解说词；加 强销售人员关于转筹、落位、价格 谈判与输出等相关内容的培训。
前策产品部
前期价格工作筹备，付款方 式、车位推售方案制定
价值炒作期
确定开盘开盘方式，完成派筹前 准备工作，为正式派筹做好基础
销售管理部
强化项目核心价值输出，整 合推广渠道集中轰炸，把控 示范区包装进度及质量，确 保完美开放。
科学L位
人力通过调研申报项目编制 及人员薪酬，井确L项目人 员的到位
人才招聘
品牌正式落地前的形象初步 出街，制造市场及客群的舆 论与关注
户外／工地上画
科学L位后，据经济指标及 O积率规划项目布局、户G 配比、示范区布置等，为 后 续项目L价及操盘/基 础
规划L稿
品牌接待点的设置；LOGO 及VIL稿；渠道资源的排查 等
S1.12项目前期定 S2.13、板房区包 活动
位报告
装设置
S2.14、综合楼包
装设置
重点：整合资源 重点：S速意向客
”陆海空集4轰炸＂ 户 认 筹 转 X/科 学
营造市场热度
梳理落位情况
C4.1.4 价格备案 C5.1 价格策略及
申请 C4.2 示范 制定 C5.2 新项目
区验收
营销 成果阶段性
R4.1 示范区开放 评估 X5.4法 律 文
前策产品部
确定按揭业务及资料准备； 确定开盘人员／物料／售楼 系统操作；
销售管理部
进行阶段拓客分析，拓宽 客户组织渠道，储备充足 有效客户；示范区开放广告 定稿，为示范区开放线下 线上投放做准备
市场管理部
造势蓄客期：让客户感兴趣，储备客户
拓客 管控
确定 交付 标准
拓客 物料 制作
客户 数据 分析
销售 力提 升
市场管理部
1、前期品牌1推广投放准备，确保摘牌后品牌落地执行； 2、项目形象定位。
市场 调研
品牌 落地 准备
科学 定位
户外 工地 上画
规划 定稿
人力 招聘
1、对客群深度挖掘1需求， 为后续产品L位/基础； 2 、对市场、土地情2、经 济 测算找准项目机会点
市场调研
模拟开盘前推V拓客，深度 了解真实客户需求。结合 客 户真实验证情2，调整 总规 图和户G图优化产品 L位
【价 值 4作 】
通过线上线下推广渠道及活动资源 整合强势发声，力推项目核心价值 点落地，高举高打营造市场热度， 成为大众舆论话题。
1 2
3 4
【优化2出口径】
根据客户关注点和客户抗性，完成 对标说辞、抗性说辞、核心价值点 梳理工作，安排培训及考核提升输 出口径熟悉度和统一性
【产品发布会】
了解示范区开放/产品发布会准备 工作，客户邀约清况、活动组织、 场地布置等方面的工作执行清况；
优惠方式确定
持续销售期一认购签约， 小 步 快 跑 持 续 加 推
人力资源部
市场管理部
加强项目培训常规化、形 成培训日常管理机制
营造热销紧迫氛围，为下 阶段推货进行客户储备
前策产品部
总结开盘经验及教训，务 求再次热销
人力资源部
加强资金回笼管控规范收楼流程 完善销售中心每月专项培训 为后续供货做评估分析
规范下定认购流程、规范开展签约、按揭工作； 检视法律文书与实体清况是否相符。
市场管理部
以现场强有力的体验感契合客户预期，实现产品溢 价； 气氛包装及人群导入营造销售气氛；释放开盘 信息广而告之。
已巨 评估
客户 落位
优惠 方式 确定
预售 证取 得
政府 备案 落实
精准 推广
开盘 活动 准备
1
根据市场行清、项目工程进度以2客户清况进行最终的货量评估。关注最终确定
派筹
示范区体验 销售案场服务
以上每一个模块 我们都进行标准 化设置！
验
新项目标准X各阶段重要节点
项目筹备期 品牌立势期 造势蓄客期Βιβλιοθήκη （开盘前15天 左 右 .
价值炒作期 品质体验期
（开盘后23 月 .
持续销售期
立项
摘牌
展点开放
开盘前60天
示范区开放
开盘
6次开盘
重点：开展市场调 重点：品牌落地/ 重点：细分渠道拓
项目策划是否针对该阶段 根据客户数据分析阶段拓 制定相应的活动计划，科 客清况，通过客户数据反 学评估活动的合理性，对 推目标客户群体、属性、 活动费用以及活动收客效 区位等。 果进行分析；打造系列 热 点 事 件 ”营造话题， 维系市场 度
完成规划示意图、间隔示 意图、合同图、合同装修 标准等。
人力资源部
（开盘后2个月）
在这个新项目营销工作推进过程中，从立项到二次开盘设置7个重要节点，将整个营销过程划分为6大策略 阶段。
营销节奏：让客户关注－－－－－－－－ 感兴趣 －－－－－－－－有购买冲动－－－－－－购买行动
产品优化，营销 升级，提升溢价
项目筹备期
品牌立势期 造势蓄客期 价值炒+期 示范区开放－－品质体验期
供5计
05 划及费 0
明确销售目标，针对项目的全年销售计划及货量铺 排 有整体性、前瞻性的预判和把握。
展厅开 了解展厅包装进度，对展厅是否准时开放做好预估。
06 放前准 了解项目与政府（城管、交警、工商部门等）之间的
备 沟通清况，确保开放活动顺利进行。
造势蓄客期
完成规/示意;、间隔 示意;、合同;、合同 装修标准等公示
开盘
二次开盘
客 户
第一轮洗客
盘
传 播
品牌＋地段炒 +
广告聚焦 - 面 剖 析 项 目 价 值
－联动政府、开
-商、媒体整合 传播
五大客户组织工具
抓领袖精渠道强武器重形象高亮相
开放后组织方法
体验活动暖场
活动圈层活动
客
品牌盒子
户
体
客户组织与拓展
圈层活动推介会梳理 客户派卡全民营销
客户组织与拓展
-布 会 系列活动 圈层活动
活动 组织
展厅 开放
推广 策略
拓客管控
拓客物料制作
销售力提升
展厅开放
根据阶段拓客成果分析： 关注项目对于不同阶段拓 对销售人员做好说辞培训， 利用展厅开放节点，制造 细分拓客渠道，实施精准 客物料的到位清况，单页、 深挖项目核心价值卖点， 话题邀约客户，借用政府
拓客战略；找准渠道“意 展架、户型匿等是否充足， 进行项目说辞、价格口径、 公信力引发客户关注
开盘 后评 估
价格 策略 调整
加推 准备
推广 策略 调整
持续 销售
开盘后评估
关注项目开盘后复盘工作，参与讨论新项目在营 销整个全流程中执行工作经验和总结，对优秀工 作提炼分享，对不足工作进行反租，并整理工作 汇报，为后期新项目营销工作给与指导性建议；
推广策略调整
开盘后项目结合推广效果及费用使用进行推广策 略调整。组织暖场活动保证开盘后人气，通过邀 约客户互动体验，提高项目来电开放量，促进后 续成交。