销售之开场白

销售之开场白
名目
1. 销售开场白－1
2. 销售开场白－销售
3. 销售开场白－十二种制造性
4. 销售开场白－3
5. 营销人员必备9大销售话术
6. 你的话术有套路吗？
7. 杨光访谈
1. 销售开场白－1
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。

顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。

听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走依旧连续谈下去。

因此，销售员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

销售开场白是销售人员与客户见面时前1-2分钟要说的话（假如是销售，您的开场白时刻只有30秒钟，否则客户会走神和不耐烦）。

客户往往会通过您在短短几十秒中的表现，来决定是否听您讲下去，因此大伙儿要用好开场白技巧。

传统销售开场白公式
假设，您得到了客户应允而见面，开场白能够包括这几个部分：
1.感谢对方提供见面机会。

（快速拉近距离，借机PMP-拍马屁）
2.自我介绍。

3.介绍来访之目的、来访关于客户的价值。

（要关联客户利益）
4.转向挖需求。

（可关注"巧用提问挖需求"）下面，用案例来说明：
销售人员如约来到客户办公室，开场白：
"张总，您好！感谢您抽出宝贵时刻来接待我！（感谢会见）
哇！张总，您的办公室是既简洁又有品位啊，能够想象，您是一个做事干练的人！（PMP）这是我的名片，请多关照！（呈上名片，为介绍业务作铺垫）
张总，我是安防监控方案供应商。

我们了解到现在的企业不仅关注增加市场占有率和利润，也越来越重视安防工作了。

您作为企业负责人，可能会专门关怀如何样合理配置安防资源，花最少的成本来营造安全的经营环境，因此今天专门前来与您交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。

（介绍来访之目的。

注意，在那个部分要关联客户利益）
贵公司目前有没有安防设备？使用情形如何样？（以背景问题终止，挖掘客户需求，使客户开口）
开场白的目标有二，1,介绍清晰自己。

2,介绍来访可给客户提供的利益可能。

实现这两个目标的开场白，才能引起客户关注，引发交流爱好。

销售开场白要更简炼
假如客户需求不明确，给卖家的感受是购买意愿不强，犹疑不决，"我只是想了解一下""我就看看""我就问问".
此类客户属于持"隐藏需求"者，假如现在就推销和报价，成功率不高。

遇到这种需求不明确的"隐藏需求"者如何办？方法是将他的"隐藏需求"转化为"明确需求"（明确需求代表客户有改变的愿望），有愿望就好销售了。

如何转化呢？同样用提问的方式：1,问现状---了解客户的差不多信息，产品知识，采购意愿等背景信息。

2,问难点---客户对现状的不满，困难和担忧。

3,问后果---若不解决"难点问题"会有如何样的阻碍和后果。

（暗示后果）
4,问效益---通常在销售的后期提问，通过提问效益问题，让客户说出解决方案对他的价值，强化需求。

看一个照相机的销售案例：
一个摄影器材店里来了一位年轻的先生，销售员前来接待。

卖家：先生您好！有什么能够帮您的吗？顾客：我就来看看。

卖家：先生您是想看相机吗？顾客说：嗯，看看再说。

卖家：您买相机要紧是自己用依旧用于什么方面？（点评：假设成交，问购买初衷，猎取需求信息。

）
顾客：也说不行，我刚刚有了小孩，我夫人想为我们的小孩拍特写，让我来看看。

卖家：恭喜您当爸爸了哈，宝宝一定专门可爱吧！（点评：PMP,拉近与顾客的距离。

）
卖家：那您太太对拍宝宝的照片有什么要求吗？
（点评：问现状，了解购买要求、意愿。

）
顾客：我夫人要给小孩拍特写，拍专门近距离的那种。

卖家：哦，那您原先有相机吗？一样用于什么呢？（点评：问现状，了解背景信息。

）顾客：有的，要紧是旅行的时候用一下。

卖家：那也是能够用来给小孩拍照的呀，什么地点不中意呢？
（点评：问难点，让客户说出对现状---原有相机---的不满，挖掘隐藏需求。

）顾客：要紧是没法近距离摄影，我现在这相机拍特写专门模糊。

我夫人不中意。

卖家：卡片机拍特写，由于焦距和成像的缘故，图片会模糊，不显成效。

您原先有用过能近距离拍照的相机吗？
（点评：卖家作分析，显示专业性；问现状，了解客户对产品的认识水平。

）顾客：我原先用过，确实是朋友的一个尼康单反机。

卖家：那个相机使用起来感受如何样？
（点评：开放式提问，能收集背景和难点信息。

）顾客：拍照成效专门好，确实是太沉了，太重！
卖家：相机太重了携带不方便，会可不能错过给宝宝拍照的最佳时机？现在宝宝只能生一个，在你们的精心呵护下，长得快，假如错过了拍照他成长的漂亮瞬时那就太惋惜了！
（点评：扩大顾客对朋友相机太重的不满，依据客户喜好，强化"轻便"相机意愿。

）顾客：是啊。

我夫人确实是打算给宝宝建成长相册，这些相片是要发给在国外的爷爷奶奶看的（有钱人）。

我夫人说，假如没有合适的相机，就请专业影楼来拍了，但我觉得那太贵了。

卖家：请影楼来拍也是一个方法，但您有没有核算过请影楼拍所花的代价成本？依据体会，几乎拍两三套相册所花的钱就能够买一个新相机了。

况且宝宝的表情之美往往是需要作为父母的你们才能发觉的。

（点评：暗示顾客的替代方案成本太高，始终围绕给宝宝拍照来强化自购相机需求。

）顾客：对对对。

卖家：照这么说来，有一台轻便的又能近距离拍照的相机，对您专门重要？（点评：此问句属于"效益问题",可强化买家需求，开发"明确需求".）顾客：对对对，我就不明白市场上哪种相机好。

卖家：对您而言，那种轻巧的、携带方便的、能近距离拍照照片的相机，对你为宝宝拍特写，还有出门使用的方便性都有好处的，对吗？（点评：为客户总结需求，属于"效益问题",成效同上。

）顾客：是的，我想买如此的相机。

你有什么好举荐吗？
（点评：客户从刚进店的"我就来看看","我看看再说","我也不明白"到最后的"是的，我想要……你那个地点有什么好举荐吗",客户的需求已被开发出来，开发的方法确实是巧用提
问。

）总结
通过案例我们能够学习到，巧问难点问题，能够开发客户的隐藏需求，假如销售的产品价值不高，这时候开始介绍产品，销售有可能成功。

但假如你销售的产品价值比较高，客户所要付出的改变成本（购买成本）高于客户认识到的改变紧迫性，你就学会问后果（暗示后果）。

问难点和问后果，说的通俗点，确实是"先揭伤疤",再"往伤疤上撒盐",将客户的痛楚扩大化、困难严峻化，使客户产生强烈的改变现状的愿望，情愿为改变现状付出（购买的）代价，那销售就容易成功了。

开发客户需求的过程，是通过一系列提问技巧将客户从"我完全中意-我有一点不中意-问题严峻了，我越来越不中意-我必须查找解决方案，我要赶忙改变"的过程.请大伙儿多关注客户需求，学习行业知识，勤练提问技巧，提高销售业绩
教您解决价格异议，公式化可套用：
客户嫌贵如何办？客户总说同行的价格比我低如何办？
关于客户嫌贵，往往有两种情形，一是客户担忧您的报价有水分，不肯一次同意报价，想还价。

另一种情形是，客户拿您的产品和同行作比较，发觉同行比您廉价，"我到其它地点买会更廉价".
关于"我到其它地点买会更廉价"的异议，假如您不想降价销售，就必须向对方证明，您的产品价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得您的产品值那个价钱。

强化价值，弱化价格
具体如何做呢？方法分两步：
第一步，把客户的注意力放在两种产品的价值差别上，强调比同行多出的价值是什么。

比如，您的出价是790元，而同行出价是750元。

您能够说："王经理，我们现在说一下这40块带来的差别。

仅仅40块，您将得到……".第二步，"强化价值"后，我们再来"弱化价格".
"王经理，您估量那个产品能够使用多长时刻？您认为是两年，那么也确实是每年多花20块钱，一个月多花两块钱不到，您就能够多得到那么多的好处。

"把差价除以使用寿命，给客户造成"只需付出小小代价就能得到多多好处的感受",使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低。

以后大伙儿能够拿那个套路去套。

前提是要做足预备，把产品和竞品的区别排列出来，并找到能引起客户关注的价值区别，然后精心设计话术。

最后再给大伙儿讲一个经典的营销案例：
美国有一个自行车厂家，生产的自行车比别的厂家贵一些，要180美元，同行的只要150美元。

贵的缘故是，从安全的角度考虑，在刹车方面做了专门的设计，造价成本比较贵。

结果他们销售了专门久，业绩并不行。

他们为此找了一家咨询公司，想明白什么缘故他们的产品打不出市场。

咨询公司通过了解，明白他们的产品确实比别人的优越，也明白为此付出的成本要高，但不能降价，必须坚持原价。

因此咨询公司通过调研，给他们制定出了一个销售
模式，确实是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时，使用三个问题：
第一，"您觉得一辆自行车什么东西最重要呢？是不是安全最重要？"（这句话既包括问题也包括答案，什么缘故要如此设计：1假如对方一下子答不上来，会有困惑感。

2假如答案与推销策略不符合就达不到引导的成效了。

）对方会说："是呀，因此了。

"
第二，"那么什么东西最阻碍自行车的安全呢？是不是刹车？""是呀，是刹车。

"
第三。

"您觉得一辆自行车大致能使用多久呢？3年，5年，7年？"（又是问题又是答案。

）对方说，"最少用三年吧。

"
"好，我们以最少3年来算，我们的自行车比别人的贵30元，也确实是每年比别人多花10块钱，一年有12个月，每月只多花了不到1块钱，您就买了辆安全、耐用的自行车了。

您看这多值得呢。

而且这辆自行车的使用寿命会更长，如此算下来，您一个月只要多花几角钱就能够骑回家了。

"
结果销路大增。

因此说同样的产品、同样的价格，在不同的销售方式下，会产生不同的销售成效。

2. 销售开场白－销售
销售的开场白要更简炼，要表达开场的高效和高利益化。

我做了五年半的销售工作，喜爱剖析销售流程"流水线",以提升销售效率。

我发觉，在开场白环节，假如能用30秒时刻做完问候、自介、来电目的、来电能提供的利益，客户将饶有兴致地与您沟通。

假如超过30秒，客户会认为您在"喋喋不休"而不耐烦，甚至挂断；体会还说明，销售进行到第4分钟时，客户会进入"走神期".因此，销售说辞设计要更精炼，销售人员要把握更多的互动和挖需求技巧。

我目前在做讲师工作，我发觉当课堂进入到第10分钟时，学生会进入第一个"走神期",在此就需要做一个互动了。

扯远了，咱总结一下开场白公式：
问候+自介+介绍来访来电之目的、来访来电之于客户的价值+转向挖需求=开场白。

开场白最难做到、恰是最需要做到的是---快速引发客户关注。

客户最关怀的永久是他自己的利益，比如减少成本，提高利润，提升效率等等（我们将之合称为利益）。

就因为如此，我建议大伙儿在开场白时要关联客户利益。

关联客户利益的方法专门多，比如说：
"张总，您一定会专门喜爱我今天给您带来的东西，因为它将为您解决XX问题，也能为您减少XX成本！"
"陈小姐，假如有一种方法能够为您提升20%的利润，而那个方法通过验证真正有效，您是否情愿花几分钟时刻来了解一下？"
第一，"您觉得一辆自行车什么东西最重要呢？是不是安全最重要？"（这句话既包括问题也包括答案，什么缘故要如此设计：1假如对方一下子答不上来，会有困惑感。

2假如答案与
推销策略不符合就达不到引导的成效了。

）对方会说："是呀，因此了。

"
第二，"那么什么东西最阻碍自行车的安全呢？是不是刹车？""是呀，是刹车。

"
第三。

"您觉得一辆自行车大致能使用多久呢？3年，5年，7年？"（又是问题又是答案。

）对方说，"最少用三年吧。

"
"好，我们以最少3年来算，我们的自行车比别人的贵30元，也确实是每年比别人多花10块钱，一年有12个月，每月只多花了不到1块钱，您就买了辆安全、耐用的自行车了。

您看这多值得呢。

而且这辆自行车的使用寿命会更长，如此算下来，您一个月只要多花几角钱就能够骑回家了。

"
结果销路大增。

因此说同样的产品、同样的价格，在不同的销售方式下，会产生不同的销售成效。

3. 销售开场白－十二种制造性
销售员与准顾客交谈前，需要适当的开场白。

开场白的好坏，几乎能够决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，确实是销售员成功的一半。

推销高手常用以下几种制造性的开场白。

1．金钱
几乎所有的人都对钱感爱好，省钱和赚钱的方法专门容易引起客户的爱好。

2．真诚的颂扬
每个人都喜爱听好话，客户也不例外。

因此，颂扬就成为接近顾客的好方法。

颂扬准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客明白你的话是真诚的。

颂扬的话若不真诚，就成为拍马屁，如此成效因此可不能好。

颂扬比拍马屁难，它要先通过思索，不但要有诚心，而且要选定既定的目标与诚心。

“王总，您这房子真漂亮。

”这句话听起来像拍马屁。

“王总，您这房子的大厅设计得真别致。

”这句话确实是颂扬了。

下面是二个颂扬客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最爽快只是了。

他夸赞您是一位热心爽快的人。

”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。

”
3．利用好奇心
现代心理学说明，好奇是人类行为的差不多动机之一。

美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：
“探究与好奇，看起来是一样人的天性，关于奇异奥妙的事物，往往是大伙儿所熟悉关怀的注目对象。

”那些顾客不熟悉、不了解、不明白或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员能够利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位销售员对顾客说：“老李，您明白世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到困惑，但也专门好奇。

这位推销员连续说，“确实是您藏起来不用的钱。

它们本来能够用来购买我们的空调，让您度过一个凉快的夏天。

”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就能够使您的卧房铺上地毯。

”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧房12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，如此需297．6元。

我厂地毯可铺用5年，每年365天，如此平均每天的花费只有一角六分钱。

”
推销员制造奇异气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，专门巧妙地把产品介绍给顾客。

4．提及有阻碍的第三人
告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。

这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，因此，大多数人对亲友介绍来的推销员都专门客气。

如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能会对我们的印刷机械感爱好，因为，这些产品为他的公司带来专门多好处与方便。

”
打着别人的旗号来推介自己的方法，尽管专门管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，成效更佳。

5．举闻名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的阻碍，销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到专门好的成效。

如：
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。

”
举闻名的公司或人为例，能够壮自己的声势，专门是，假如您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，成效就更会显著。

6．提出问题
销售员直截了当向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和爱好。

如：
“张厂长，您认为阻碍贵厂产品质量的要紧因素是什么?”产品质量自然是厂长最关怀的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题，应是对方最关怀的问题，提问必须明确具体，不可言语不清晰、模棱两可，否则，专门难引起顾客的注意。

7．向顾客提供信息
销售员向顾客提供一些对他们有关心的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起对方的注意。

这要求销售员站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，把握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。

顾客或许对销售员应对了事，但是对专家却是专门尊重的。

如对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对您专门有用。

”销售员为顾客提供了信息，关怀了顾客的利益，也将获得顾客的尊敬与好感。

8．表演展现
销售员利用各种戏剧性的动作来展现产品的特点，是最能引起顾客的注意。

一位消防用品销售员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。

这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的爱好。

卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么成效，然而，假如把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。

9．利用产品
销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和爱好。

这种方法的最大特点确实是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。

河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的销售员到上海手表三厂去推销，他们预备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。

10．向顾客求教
销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜爱指导、教育别人，或显示自己。

销售员有意找一些不明白的问题，或明白装不明白地向顾客请教。

一样顾客是可不能拒绝虚心讨教的销售员的。

如：“王总，在运算机方面您但是专家。

这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番高看，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

11．强调与众不同
销售员要力图制造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。

日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到惊奇，就问：“那个数字什么意思?”销售员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，销售员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命运算，您还剩下19年的饭，即20805顿??”，这位销售员用一张新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

12．利用赠品
每个人都有贪小廉价的心理，赠品确实是利用人类的这种心理进行推销。

专门少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新奇，又有用。

4. 销售开场白－3
一、问句开场白
假如你能够总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将专门有用，顾客是向你购买方法、观念、物品、服务或产品的人。

当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。

曾有一名某图书公司的销售人员总是镇定不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“假如我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发觉内容十分有味，您会读一读吗？”
“假如您读了之后专门喜爱这套书，您会买下吗？”
“假如您没有发觉其中的乐趣，您把书重新塞进那个包里给我寄回，行吗？”
这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。

后来这三个问题被该公司的全体销售员所采纳，成为标准的接近顾客的方式。

二、建立期待心理开场白
这是一种专门有效的开场白，会激起顾客的好奇与爱好，同时会抓住准客户的全部注意力。

你能够如此说：
“你一定会喜爱我带来给你看的东西！”“我带来给你看的东西是一套**性的作业方法！”
“我们公司进展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！”
不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反应：“那确实是我要的东西”或是“我等不及了！”假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权，他就会烈火地想对你卖的东西多了解一些。

好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时刻说完你的开场白以后，最
佳的结果是让客户问你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户差不多对你的产品产生了爱好。

假如没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是爱好，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

三、假设开场白
假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。

举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是能够节约他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们能够直截了当问：
“先生/小姐，假如我有一种方法能够关心您每月提高1000元的利润或节约1000元的开支，请问您会有爱好抽出10分钟的时刻来了解吗？”
使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。

而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到起初所承诺的成效，那么那个客户就可不能说“没有爱好”。

或者你能够问：
“假设我有一种方法能够关心你们公司提高20%——30%的业绩，而且这一方法通过验证之后真正有效，你情愿不情愿花几百元钱来投资在这件情况上面呢？”
在这种情形下，假如客户的回答是确信的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，确实是专门简单地去验证你的产品和服务是否能关心客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。

找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，能够使用假设问句法来询问你的客户。

例如你所销售的是健康食品，而一样客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你能够一开始就问他：
“假如我能证明这一产品确实有效，您是不是会有爱好购买呢？”
使用这种假设问句法，让客户自己回答说：
“只要……，我就会买。

”
让客户自己做出承诺。

如此之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。

任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。

四、打消准客户疑问的开场白
日本销售之神原一平对打消准客户的疑问，取得准客户对自己的信任有一套专门的方法：。