证券公司电话营销话术

3. 说明你的优势。

远离无意义的宣言，像“我们的产品及服务就是要让顾客成功”等客套话。

你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。

你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。

4. 找出顾客的关键问题。

一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。

只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。

1、开场白
2、接通真正主事者 Key Man
3、有效询问
4、重新整理准客户之回答
5、推销商品功能及利益表
6、尝试性成交
7、正式成交
8、异议（反对问题）处理
1、开场白
我们举一些错误的实例：
【开场白实例】
客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心如，我们营业部已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”
错误点：
2，准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。

【开场白实例】
客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在在哪家券商进出？”
错误点：
2，在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

【开场白实例】
错误点：
【开场白实例】
客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们的专长是提供适合贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？
错误点：
1，直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。

2，不要问客户是否有空，直接要时间。

开场白：
要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：
我是谁/我代表那家公司
我公司的服务对客户有什么好处
【开场白实例】
重点技巧：
1，提及自己公司的名称专长。

3，告知对方可能产生什么好处。

4，询问准客户相关问题，使准客户参与。

常用的开场白类型介绍如下：
1，_______ 相同背景法。

2，_______ 缘故推荐法。

3，_______ 孤儿客户法。

4，_______ 针对老客户的开场话术。

【相同背景法】
【缘故推介法】
【孤儿客户法】
【老客户】
王先生，我是发财证券的林心如，最近可好？
老客户：最近心情不好。

2、接通Key Man—对待秘书
表明公司及自己的姓名
说话要有自信，不要太客气
要求秘书的帮忙
表明自己很忙，而不是随时有空
3、有效询问
确认谈话的对象是有权做决定的人
找出相关咨询--客户对什么有兴趣，资金量是多少，客户何时会做出最后决定等相关信息
与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话，建立良好的气氛
确认谈话过程没有偏离预定目标
【有效询问的范例】
因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况
你们公司属于国营企业还是民营
你们公司设有投资部门吗
(如有)您们现在操作的绩效如何
(如无)你们有闲置资金投资金融商品的需求吗
你们现在在金融投资上有什么困难吗
4、异议处理
在处理反对问题时，许多客户经理，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。

其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。

一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：
1，客户不太需要你所提的服务。

(这种准客户要及早放弃，以免浪费时间)
2，客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。

3，客户经理说的太完美，让人生疑。

4，手续费太高的问题。

5，不希望太快做决定。

8，害怕被骗。

【价格太贵的反对问题处理技巧】
准客户：“你们的手续费太高了。

“
客户经理：“我能了解您的想法，因此你会想，我到别家营业部开户，一样也
可以，手续费，却便宜不少，对吗“(改述准客户的反对问题成疑问句)
准客户：对
客户经理：让我来回答您的问题，王先生，我们的手续费确实比别家贵，但
是贵的有道理，因为我们的一对一服务品质比别家好，可以让您放心的投资，省掉您许多宝贵的时间，而且我们的研究团队是业界最有实力的，同时，我们特别提
供比别家多一点的贴心服务，从业人员几乎每月接受投资分析培训，所以从整体来看，我们的价格反而比别家便宜，针对以上所说的，您觉得如何“
准客户：你们的手续费比大熊证券的要贵。

客户经理：我能了解您的想法，如果排除价格因素，你会考虑选择们营业部吗？(从准客户的反对问题独立出来。

)
准客户：那当然。

客户经理：王先生，你说得没错，从表面上来看，我们的确比大熊证券的手
续费要高一些，但是我们有提供一些别家没有的好处，第一，我们负责量身定做的投资建议及风险控管，这样子您就省下投顾费及财务规划费。

第二，我们提供比
别家多的大客户培训，因此您可以省下不少培训成本。

所以您从总成本的角度来看，我们的手续费比大熊证券反而要便宜不少，针对以上所说的，您觉得如何？
亲爱的王发财先生您好：
我是发财证券公司的理财顾问林心如，我们公司曾经替许多成功的专业人士规划完美的投资计划，我们为他们节省了不少手续费，并达成了他们长期理财目标。

我们的专长是依据每一个客户的不同投资及理财需求为其量身打造适合的理财规划，这也是我们和许多证券公司不同之处。

发财证券公司投资理财顾问林心如敬上
当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。

1，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。

如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。

1，不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。

因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：
1，首先要感谢客户选择公司的服务。

“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务”。

3，肯定强化客户的决定。

4，提供客户开户后服务咨讯。

1，先确认对方是一个值得继续开发的准客户。

*对你的服务有兴趣。

*对你的服务有需求。

*有钱进行投资。

*有权做投资决定。

*预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。