汽车销售技法期末复习题

汽车销售技法期末复习题
一、填空题
1.顾问式销售过程包括售前准备、接待、需求分析、
车辆介绍、试乘试驾、异议处理、交
车、售后跟踪服务、
寻找潜在的客户。

2. 汽车产品要从五个方面介绍，它们是外型、动力与操控、
舒适、安全、超值。

3. 消费者选择你所在经销商购车的三个因素是售后服务、经销商的
实力
、销售人员的业务素质。

4. 销售人员影响目标客户的七个核心实力包括行业知识、客户利
益、__压力推销。

顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系。

5. 客户需求了解的方面分为弄清来意、购买车型、购
买周期、
购买角色、购买重点、客户类型。

6. 售前准备的三个方面是产品知识、消费行为、销售
人员自己。

二、选择题
1．顾客休息区需摆放__ A__，以保持生机盎然的氛围。

A.绿色植物盆栽
B.紫色植物盆栽
C.红色植物盆栽
D.白色植物盆栽
2．顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有__ D__个及以上烟蒂，应立即清
理。

A.4
B.5
C.6
D.3
3．在办公室接私人电话应__ B__ 。

A.大声讲话
B. 尽量缩短时间
C. 长时间通话
D.边接电话边工作
4．来电铃声一般不超过__ C__。

A.四遍
B. 五遍
C. 三遍
D.一遍
5．__ C__不是电话预约要抓的要领。

A.谈话简单、抓要点
B.不强迫对方
C. 咨询身体情况
D.尊重对方
6．与客户交谈时应该A__ __ 。

A.面对客户
B. 严肃
C. 心不在焉
D.说话冷淡
7．汽车销售员出门拜访是不可以_B_ __。

A.穿西装
B.留胡子和长指甲
C. 戴领带
D.夹提包
8．初次与客户接近，要抓住开始的关键时间，一般必须用好前_B_ __时间。

A.30 分 B.30秒 C.1小时 D.一天
9．在4S 店上班的销售顾问，当有客户进入时应__ C__。

A.继续手中工作
B.与公司领导继续谈话
C. 迅速停止手中其他工作
D.坐在原地向客户打招呼
10．统计数字显示，一个汽车销售员的成功，靠__C __ 。

A.经济实力
B.朋友多
C. 专业知识、人际关系和观察力
D.创新
11．顾客休息区配备有大屏幕彩色电视机（29 英寸以上）、影碟机等视听设备，在营业时间内可播放__C __。

A.新闻
B. 连续剧
C. 汽车广告宣传片和专题片
D.流行音乐
12．接近客户的首要目的是__A __ 。

A.设法赢得客户的好感
B.向客户低头行礼
C. 快速介绍商品
D.签合同13．销售员与潜在客户联系的技巧应按__ A__次序进行。

A.优先排序→明确目标→电话预约
B. 明确目标→电话预约→排序
C.电话预约→优先排序→明确目标
D. 优先排序→电话预约→明确目标14．安装喇叭继电器的目的是__D __ 。

A.为了减小喇叭线圈的电流
B.为了延长喇叭的使用寿命
C.为了增加喇叭音量
D.为了保护喇叭按钮
15．在变速器控制赶上一般用什么字母来表示倒档__ B__。

16．初次会见潜在客户的技巧有_D_ __。

A.有意迟到
B.简单准备
C.穿着随意
D. 选择恰当的时间
17．对喜欢炫耀的客户应__D __ 。

A.少赞美
B.打断话题
C.不专心
D.因势利导
18．属于青年人购车特点的是__ A__ 。

A.追时代潮流、冲动
B.强调安全性
C.购车理智
D.追求舒适与方便
19．中老年人购车特点有__ _C_ 。

A.突出个性
B.追时代潮流
C.追求良好的
D.冲动
20．属于男性顾客购车动机特点的是__B __。

A.感情色彩浓
B.动机形成迅速、果断
C.受外界影响大
D.主动性强
21．属于女性顾客购车动机特点的是__D __。

A.感情色彩淡薄
B.被动性强
C.动机形成迅速、果断
D.受外界影响大
22．二级维护质量保证期为车辆行驶__D __公里或者30日。

A.2000公里
B.3000 公里
C.4000 公里
D.5000公里
23．在中国影响轿车需求的主要因素不包括__D __。

A. 消费者收入
B.汽车价格
C.汽车消费环境
D.家庭人口
24．__ A__是指消费者在购买商品过程中的一种思维活动。

A.消费者心理
B.顾客心理
C.消费
D.顾客
25．前置发动机后驱动汽车采用的字母表示是_C_ __。

A. FF
B. MR
C. FR
D. 4WD
26．在整个汽车获利过程中，获利的主要部分是__D __。

A.旧车回收
B.另配件销售
C.整车销售
D.维修服务
27．广告的最终目的就是__C __。

A,形成偏好 B,竞争差异化 C.促进销售 D.扩大知名度
28．让客户满意的技巧是_A_ __ 。

A.说到做到
B.过度宣传
C.没有说的必须拒绝
D.只说不做
29．客户预订了汽车以后，最关心的是_D_ __。

A.汽车涨价
B.同品牌车辆的数量
C.汽车降价
D.购车前后的态度是否一致
30．企业提升市场份额的重心是_C_ __ 。

A.大量生产汽车
B.开发新客户
C.稳定现有客户群和开发新客户
D.保现有客户群
A.F
B.R
C.D
D.E
三、判断题
1. “发动机导致的噪音被控制住了”是介绍发动机的动力性。

（×）
2. 客户一进入展厅，应尽快将车的卖点首先告诉他。

（×）
3. 人们通常会喜欢与自己有类似背景的人。

（√）
4. 和蔼型的客户喜欢事实准确完美。

（×）
5. 低传统，低顾问的销售风格为参与、理解、支持、解答型销售。

（√）
6. 销售人员七大核心实力中客户关系指销售人员与客户之间的关系。

（×）
7. 客户通常知道他的需求是什么。

（×）
8. 针对低素质客户的销售方式应为销售主导。

（√）
9. 客户的异议除了来自对产品或服务的疑问外，还有其它原因。

（√）
10. 客户类型的理性分类有支配型、社交型和分析型。

（×）
11. 当你认为自己产品在某些方面比竞争对手好时，可以贬低竞争对手的产品特性。

（×）
12. 如果客户没有主动提到竞争对手的车，你认为自己产品在某些方面比竞争对手好，就首先提到竞争对手。

（×）
13. 哪怕是高素质的人，也有可能心胸狭隘。

（√）
14. 分析型的客户喜欢控制局面，一切为赢。

（×）
15. 高传统，低顾问的销售风格为煽动、鼓动式的压力销售。

（√）
16. 客户在汽车方面的素质指其知识、经验、技能。

（√）
17. 客户通常不知道他的需求是什么。

（√）
18. 针对高素质客户的销售方式应为销售主导。

（×）
19. 低意愿的客户应采用销售导向的销售风格。

（×）
20. 当客户没有准确理解你的回答时，你首先应该重新陈述自己的回答。

（×）
四、名词解释
1．在顾客的理性分类中，“高素质”顾客中的“素质”指的是什么？
2. 什么是顾客问的商务问题？
答：所有有关客户采购过程中的金额、货币、付款周期及其交接车时间有关的问题。

3. 什么是产品的特征？
答：关于该产品的事实、数据和确定的信息。

4. 什么是客户购买的显性动机？
答:任何消费者在采购任何产品的时候有一部分是他们清楚的原因，称为显动机。

5．什么是异议？
6. 什么是顾客问的利益问题？
7. 什么是产品的优点？
8. 什么是客户购买的隐性动机？
五、简答题
1．汽车销售的特点?
2．孔雀型顾客的性格特征及应对方法?
3．叙述讨价还价的技巧?
4．列举接近进店顾客的时机?
5．叙述处理顾客投诉过程中的大忌?
6. 交车时的工作步骤?
7. 处理竞争对手的异议有哪五大对策?
8. 请分析应对高素质客户的销售方式?
9. 尝试签单的方法有哪五种？
10. 如何应对支配型客户?。