营销拓客方案

XXX营销拓客方案
XXXXXXXX计划2016年12月首次正式亮相。

为打开前期市场销路，提高该产品的市场占有份额，计划制定该拓客方案，辅助完成渠道推广。

一、拓客目标
市场部负责牵头，相关资源配合进行拓展渠道，计划拓客1200组，其中C类以上客户达70%以上。

拓客任务划分：以圈层拓展、渠道营销为主。

（此为天津地区产品发布会前任务）
销售任务（套）拓客目标（组）
1:6
各类圈层活动场次（约20
人/场）
团队植入展点（高端商超、富人
区展点）
200 1200 2场20个
二、拓客策略及方式
1. 拓客策略：客群以人脉营销、圈层客户为主，客户资源跨行业资源置换，提高成交转化率；并外拓企事业单位团购。

采用高效、高性价比的拓展手段，制作高端主题系列方案，提高产品价值及尊贵度。

其中人脉拓展、圈层活动、渠道营销将成为今后拓客工作重点。

2. 资源拓展方式：
类别具体说明意向客户占比
现有资源 结合企业资源、合作单位，组织大客户进行圈层活动营销，联合推广
利用商会资源、客户资源进行深度开发
公司内部资源整合利用，领导关系。

企业及政府关系资源，借助政府关系，开展重点企事业单位团购计划；
销售、拓客人员自身优秀资源
15%
电话营销 每日结合电开小蜜蜂2人，完成每日300电话营销任务
客资来源：购买高端车友会、银行高端客户资料等。

5%
外展点位 在高端大型商场设置外展点，如：海信广场、银河广场、兴业广场、大悦城等；
并在高端富人区设置外展点，如：梅江富人区、华苑富人区甄选优质合作资源。

甄选高端会所，高端汽车美容会所设立展点。

每设立一个展点，采取与对方打包洽谈优质资源置换等形（如：节日促销活动、新品发布会、店庆周年庆等）；并为
我公司客户主争取定制优惠会员卡。

10%
渠道营销
设置个人推荐奖励政策，对于企业人员推介客户加大奖励制度，调动积极性
在产品投放前期使用当地市场分销渠道，分销渠道可利用优质的4S 店资源，输送客户，并结合二手车资源联动，加大奖励政策，达到短时间内快速成交。

10%
活动营销
日常展厅暖场，圈层类活动及定制式活动、夜宴等针对高端客户，建议各代理商、销售及拓客人员每月组织1-2场圈层活动；
根据高端客户需求订制专属圈层活动，迎合部分高端客户爱好；促进新客户的拓展形式
圈层活动客户来源：合作媒体资源、现有客户人脉资源、奢侈品消费群体、高端车主俱乐部，跨行业资源置换（如地产、理财）；
常规活动：营销节点暖场活动、小型推介会等。

30%
竞品拦截
重点关注巢野、车美嘉、玉兔等竞品的线下活动；小蜜蜂派单拦截，在核心竞品活动附近统一派发DM 单、插车等。

5% 高端会所、小区；高端消费区
针对高端人群的居住及经常消费的高端会所，集中全面铺排； 富人区采取社区巡展及DM 插车、派发、优惠购物卡等形式介入；
高端会所采取定制会所优惠券赠予客户或安排植入性展点，赞助活动等形式获取客户资源。

10%
夜间拓展
充分利用夜间车主休息时间进行深入性挖掘拓展，持续进行高端休闲场所、社区周边的夜间派单等活动
10%
三、拓客地图
1、解放路、快速路周边写字楼停车场
拓客形式：派单，随手礼赠送，以扩大项目知名度及微信增粉为主要目的
2、 高端会所（汽车美容、汽车改装俱乐部等）
拓客形式：携拓客礼拜访，以资源互换形式进行合作洽谈。

序号
名称 地址
1 仁爱濠景国际大厦
红旗南路与凌宾路交口 2 奥中大厦 红旗南路与凌宾路交口 3 吉兴大厦 黑牛城道,大润发超市对面
4 大安大厦 友谊路四十一号
5 友谊大厦 河西友谊路与黑牛城道交口
6 滨湖大厦 环湖北道与环湖中路交叉口西
7 城市大厦 河西区友谊路35号 8 宁泰大厦 卫津南路与霞光道交口 9 梧桐大厦 河西区围堤道与宾馆路交口 10
环渤海建材大厦
河西区解放南路473号
3、奢侈品消费区
拓客形式：设置外展点，以展点为中心进行派单以及夜间营销
恒隆广场
海信广场
大悦城
银河购物广场
兴业广场
序号项目名称地址
1 大悦城南门外大街2-6号
2 银河购物广场河西区乐园道与越秀路交汇处
3 海信广场天津市和平区解放北路188号
4 恒隆广场张自忠路160号
5 兴业广场河西区友谊路与黑牛城道交口
4、例：奥城商圈、梅江富人区等，社区商圈逐步渗透。

拓客形式：派单、巡展、直投
5、产业园区：八里台工业园区、凌奥产业园区、聚力梅江文化科技创意产业园、西青微电子
拓客形式：派单、夹报直投
四、推广
1. 线上资源整合（根据产品节点、活动、媒体前宣后宣及时发布）
网络：嫁接媒体资源平台：（新闻输出、顶部通栏、首页全屏、顶部皇冠、半屏、变通栏、首页小横幅、资讯首页、资讯首页通栏、资讯详情页画中画）论坛、微博、微信报广：硬广、软广输出、小软文输出
杂志：圈层活动、广告输出
电台：广告输出
短信：购买短信端口，及高端车主资源。

精准投放
2. 新闻投放排期
时间段释放信息
2017年2月产品卖点、产品名称、产品使用利好宣告
2017年6月产品升级、价格促销活动信息释放新品上市信息释放
3.线下拓展渠道（天津）
媒体媒体明细/覆盖区域时间安排输出内容
户外津港公路高炮
2017年2月-2017年8月
1.产品整体形象信息（2-3月）
2.产品卖点、优惠信息（4-6月）
3.产品使用特点及产品升级效果
展示（6-8月）
市内户外广告
杂志名车志、汽车之友、汽车
博览、汽车族
2017年5-6月
硬广+软文+赠送资源类活动打包形
式合作
输出：产品特点、品牌信息
DM派单商超(海信、银河、恒隆)
2017年3月-2017年4月输出：产品作用、产品使用优势富人区（梅江、奥城）
贯穿人流密集的公交、地
铁（营口道、天津站）
展点在本市逐渐增加二三级
展点
2017年2月-2017年6月产品基本信息及现场介绍
4.活动计划
活动性质活动形式时间安排
圈层活动
商会联谊活动2017年2-3月高端会汽车俱乐部会员集中体验活动2017年2-4月银行VIP会员活动2017年4-5月
高尔夫会员拓展活动2017年5-7月
植入活动
合作企业推介会2017年5-6月大客户资源专场活动2017年4-6月
节日活动元宵节活动2017年2月
五一节活动2017年5月1-3日
节点活动
展厅开放活动2017年1-2月新品上市发布会2017年1-2月新品发布会2017年6-8月
五、拓客计划
时间工作内容
2017年1月底前 准备好所有宣传物料
制定拓客活动建议，依据现有资源前期电话沟通与拜访，寻找活动场地 根据展点确定情况，制作派单、调查问卷等，确切地点排期。

2017年1月底至2017年4月初 登门拜访大客户、政府关系，洽谈团购事宜，如：在员工集中区进行宣传与派发资料；在企业内部网站或信息栏发布产品信息。

社区巡展
商超外展点入场
2017年4月初至2017年6月底 针对拓展到的企业、商家、商会等组织相应的体验类活动、圈层活动，并利用暖场活动增加现场人气、输出产品，以增加潜在客户的口碑宣传；
转成交：对拓展期间意向客户进行统一口径信息输出、促进成交。