超实用 FABE销售培训
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证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
思考问题：教授和骗子 的区别
最新课件
16
完整演示
特征、优势、益处、证据是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运 用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买 所需课程。
F 它是什么 A 它能做什么
B 你得到的好处
E 演示证据
最新课件
17
• FABE的精髓在于：常人看在眼里的往往是F ：属性，专业人员看到的会更深入一步， 他们看到了A：优点，而作为销售人员，需 要看到F，也需要看到A，但更重要的是能 看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来 的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点
是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，
最新课件
30
作业
• 1、我们宝利爱心的产品是什么，我们的优 势是什么？
• 2、我们的课程针对什么样的客户？ • 3、他们会有什么需求？ • 4、我们怎们能让他们获益 • 5、准备销售工具 视频照片 数据 我们的证
书
最新课件
31
谢谢大家
• 销售培训下节课 沟通技术和销售话术
最新课件
32
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！
所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是 产品能够给顾客带来的利益点。
最新课件
18
FABE法则使用实例
只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解 并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会 发现用FABE描述产品很容易。比如：
说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始； 谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头 ；
应.
3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说: “猫先
生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大
吃一顿了。益处（Bnifit）. 话刚说完, " 这只猫
就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完
整的FAB 的顺序
最新课件
15
E 证据
证据（Evidence）又称作演示 【标准句 式：您看… ”】
到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红苹果 F
最新课件
特别甜 A
13
B 益处
益处(Benefit) [标准句ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ：对您而言…… 】
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将 如何满足他们的需求；
利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
边
最新课件
27
顾问式销售大师之路
• 1、非常扎实的专业知识 • 2、亲和力强感染力强 • 3、表达能力卓越 • 4、善于发现问题，提问技巧 • 5、灵活运用F A B E技巧
最新课件
28
推荐书目
最新课件
29
这世界上有太多销售方法
销售风格。掌握方法是销售 的开端。专业话术、沟通技 巧、心理学知识都会帮助我 们更好的完成销售业绩，良 好的人气来源于口碑的积累， 做好人，做好老师，回报会 扑面而来。
，我对客户就像医生对病人一样。因为医生是不讲
价的”
最新课件
顾问式销售大师
5
“F” （feture）特征
即产品所包含的客观现实 ，所具有的属性
“A” （advantage）优势
我们产品的优点 能带来的优势 功能
“B” （Bnifit）益处 就是给客户带来的利益
“E” （Evidence）证据
用可信的证据向顾客证实你 所讲的好处
你进到一个商店买东西， 就是奔着某一个品牌去的 吗？
你是进去就买，买了就走 吗？
导购员说你拿的某件商品 就是好，你就信吗？
最新课件
8
调查结果
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
最新课件
有/是 无/否
9
客户心中的疑虑
。
客户心中存着五 个问题
进店的家长们都会带着什么问题来？
你们中心是干什么的（教什么 的）？ 你们都有什么课程？ 你们
这课适合多大的孩子？你们老师 是哪里的？你们开多久了？
最新课件
24
重点
• 一定要以顾客的需求 需求 需求（重要的事情要说三遍）为中心并且提供足够的 证据
•
产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾
①：“我为什么要听你讲？” ——销售人员一开始就要吸引住客户。 ②：“这是什么？” ——应该从产品特征方面进行解释。 ③：“那又怎么样？” 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且 要使用顾客熟悉的用语。 ④：“对我有什么好处？” ——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 ⑤：“真的假的？谁这样说的？还有谁买过？”
最新课件
33
顾问式销售
F-A-B-E “让我们的好课帮助到孩子”
最新课件
主讲人 冯一村
销售培训一 1
讲座目的
课程顾问能够掌握课程特性、作用和利益， 并能条理清晰地为家长作介绍，准确地说出 家长所在乎的课程问题，以增加顾客对课程 的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率
最新课件
2
了解顾问式销售
1、F-A-B-E是什么？ 2、如何提炼FABE？ 3、如何运用？
最新课件
6
定义
FABE推销法是非常典型的利益推销法，它
通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和证据（E）
四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关
心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向
顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实
现产品的销售。
FABE是非常具体、具有高度、可操作性很
强的利益推销法
最新课件
7
小调查
最新课件
14
小故事一则
猫和鱼的故事:
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推
过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一
摞钱只是一个属性(Feature) .
2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,
我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼就是这些
钱的优势作用(Advantage) .但是猫仍然没有反
客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体
会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若
能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需
求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值
。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。
最新课件
25
逆向玩法
• BAF销售法 ——反其道而行 • • 研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大
都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ • • 终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客
反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需 求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性 A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会 有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。
皮的。”
A：它 非常柔软
B：“您坐上去 会非常
舒服？”
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E:您可以坐 下试试
20
练习一下
1、用fabe的思维 简单介绍一下自己
2、随手找一件物品进行顾问式介绍
最新课件
21
练习一下
最新课件
22
练习一下
最新课件
23
课程顾问的FAB
从专家多年的实践和调查来看。顾问式销售高于直 推性销售，他是将课程顾问的专业知识转化为可以 被家长明白的益处，从而帮助家长选择课程。
想过给他买汽车，我是想怎么帮助他，你的真诚会
影响客户，他会感激你”
2、“你必须相信你自己，相信才能产生奇迹，相信
才能产生力量”
3、“抱怨是毁掉一生成就的法则，让抱怨者远离团
队，让她自己死去，这世界唯一不能干的事情就是
放弃”
4、“对客户不能放弃，他身后有250个朋友，总有
一两个能买你的产品，对客户放弃就是对生命放弃
最新课件
11
F 特征
特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特 性）......这个是......】
特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝 到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”
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12
A 优势
优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝
哈佛大学的营销学者们经 过研究发现，在顾客心中有一连 串的问题，这些问题不一定会被 清晰的说出来，因为这些问题可 能只存在于顾客的潜意识中。虽 然这样，这些问题都必须得到回 答，否则就可能失掉生意。优秀 的导购员应在演示中做好准备， 以回答这些未被说明但十分关键 的问题。
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10
客户心中的五大问题
说到利益时，可用“所以……”和“您”这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有…家长在 咱们这报课”、“咱们老师都是xxx学校毕业产品等等” 。
最新课件
19
举个例子
• 实例分析：真皮沙发的FABE销 售过程简析
“先生您好，欢迎观 临，看一下我们最新 上市的真皮沙发。”
F：“我们这款 沙发是真
最新课件
3
首先来认识一个人
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售 174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆 车
最新课件
顾问式销售大师
4
首先来认识一个人
1、“对客户说 I LIKE YOU 客户进门时，我没有
举例子 算命
最新课件
26
• 观点求同 • 连续肯定 • 得寸进尺 • 以退为进 • 转移注意 • 逻辑引导 • 情感诱导 • 委托代言 • 损益对比 • 两项选一
操作技巧
关键词 感受 发现
告别生拉硬拽 告别不专业陈述
现在随着信息的通达 很多家长已经不是一无所
知，所以“家长没有老师懂的思维”要放在一
思考问题：教授和骗子 的区别
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完整演示
特征、优势、益处、证据是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运 用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买 所需课程。
F 它是什么 A 它能做什么
B 你得到的好处
E 演示证据
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17
• FABE的精髓在于：常人看在眼里的往往是F ：属性，专业人员看到的会更深入一步， 他们看到了A：优点，而作为销售人员，需 要看到F，也需要看到A，但更重要的是能 看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来 的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点
是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，
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30
作业
• 1、我们宝利爱心的产品是什么，我们的优 势是什么？
• 2、我们的课程针对什么样的客户？ • 3、他们会有什么需求？ • 4、我们怎们能让他们获益 • 5、准备销售工具 视频照片 数据 我们的证
书
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谢谢大家
• 销售培训下节课 沟通技术和销售话术
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32
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所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是 产品能够给顾客带来的利益点。
最新课件
18
FABE法则使用实例
只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解 并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会 发现用FABE描述产品很容易。比如：
说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始； 谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头 ；
应.
3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说: “猫先
生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大
吃一顿了。益处（Bnifit）. 话刚说完, " 这只猫
就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完
整的FAB 的顺序
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E 证据
证据（Evidence）又称作演示 【标准句 式：您看… ”】
到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红苹果 F
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特别甜 A
13
B 益处
益处(Benefit) [标准句ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ：对您而言…… 】
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将 如何满足他们的需求；
利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
边
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顾问式销售大师之路
• 1、非常扎实的专业知识 • 2、亲和力强感染力强 • 3、表达能力卓越 • 4、善于发现问题，提问技巧 • 5、灵活运用F A B E技巧
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这世界上有太多销售方法
销售风格。掌握方法是销售 的开端。专业话术、沟通技 巧、心理学知识都会帮助我 们更好的完成销售业绩，良 好的人气来源于口碑的积累， 做好人，做好老师，回报会 扑面而来。
，我对客户就像医生对病人一样。因为医生是不讲
价的”
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“F” （feture）特征
即产品所包含的客观现实 ，所具有的属性
“A” （advantage）优势
我们产品的优点 能带来的优势 功能
“B” （Bnifit）益处 就是给客户带来的利益
“E” （Evidence）证据
用可信的证据向顾客证实你 所讲的好处
你进到一个商店买东西， 就是奔着某一个品牌去的 吗？
你是进去就买，买了就走 吗？
导购员说你拿的某件商品 就是好，你就信吗？
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调查结果
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
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有/是 无/否
9
客户心中的疑虑
。
客户心中存着五 个问题
进店的家长们都会带着什么问题来？
你们中心是干什么的（教什么 的）？ 你们都有什么课程？ 你们
这课适合多大的孩子？你们老师 是哪里的？你们开多久了？
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24
重点
• 一定要以顾客的需求 需求 需求（重要的事情要说三遍）为中心并且提供足够的 证据
•
产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾
①：“我为什么要听你讲？” ——销售人员一开始就要吸引住客户。 ②：“这是什么？” ——应该从产品特征方面进行解释。 ③：“那又怎么样？” 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且 要使用顾客熟悉的用语。 ④：“对我有什么好处？” ——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 ⑤：“真的假的？谁这样说的？还有谁买过？”
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顾问式销售
F-A-B-E “让我们的好课帮助到孩子”
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主讲人 冯一村
销售培训一 1
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课程顾问能够掌握课程特性、作用和利益， 并能条理清晰地为家长作介绍，准确地说出 家长所在乎的课程问题，以增加顾客对课程 的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率
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2
了解顾问式销售
1、F-A-B-E是什么？ 2、如何提炼FABE？ 3、如何运用？
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6
定义
FABE推销法是非常典型的利益推销法，它
通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和证据（E）
四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关
心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向
顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实
现产品的销售。
FABE是非常具体、具有高度、可操作性很
强的利益推销法
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小调查
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14
小故事一则
猫和鱼的故事:
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推
过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一
摞钱只是一个属性(Feature) .
2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,
我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼就是这些
钱的优势作用(Advantage) .但是猫仍然没有反
客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体
会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若
能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需
求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值
。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。
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25
逆向玩法
• BAF销售法 ——反其道而行 • • 研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大
都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ • • 终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客
反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需 求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性 A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会 有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。
皮的。”
A：它 非常柔软
B：“您坐上去 会非常
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E:您可以坐 下试试
20
练习一下
1、用fabe的思维 简单介绍一下自己
2、随手找一件物品进行顾问式介绍
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练习一下
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23
课程顾问的FAB
从专家多年的实践和调查来看。顾问式销售高于直 推性销售，他是将课程顾问的专业知识转化为可以 被家长明白的益处，从而帮助家长选择课程。
想过给他买汽车，我是想怎么帮助他，你的真诚会
影响客户，他会感激你”
2、“你必须相信你自己，相信才能产生奇迹，相信
才能产生力量”
3、“抱怨是毁掉一生成就的法则，让抱怨者远离团
队，让她自己死去，这世界唯一不能干的事情就是
放弃”
4、“对客户不能放弃，他身后有250个朋友，总有
一两个能买你的产品，对客户放弃就是对生命放弃
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F 特征
特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特 性）......这个是......】
特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝 到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”
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12
A 优势
优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝
哈佛大学的营销学者们经 过研究发现，在顾客心中有一连 串的问题，这些问题不一定会被 清晰的说出来，因为这些问题可 能只存在于顾客的潜意识中。虽 然这样，这些问题都必须得到回 答，否则就可能失掉生意。优秀 的导购员应在演示中做好准备， 以回答这些未被说明但十分关键 的问题。
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10
客户心中的五大问题
说到利益时，可用“所以……”和“您”这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有…家长在 咱们这报课”、“咱们老师都是xxx学校毕业产品等等” 。
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举个例子
• 实例分析：真皮沙发的FABE销 售过程简析
“先生您好，欢迎观 临，看一下我们最新 上市的真皮沙发。”
F：“我们这款 沙发是真
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首先来认识一个人
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售 174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆 车
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4
首先来认识一个人
1、“对客户说 I LIKE YOU 客户进门时，我没有
举例子 算命
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• 观点求同 • 连续肯定 • 得寸进尺 • 以退为进 • 转移注意 • 逻辑引导 • 情感诱导 • 委托代言 • 损益对比 • 两项选一
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告别生拉硬拽 告别不专业陈述
现在随着信息的通达 很多家长已经不是一无所
知，所以“家长没有老师懂的思维”要放在一