烟草专卖客户经理卷烟规范经营培训班授课件

为严格规范“两烟”生产经营活动，国家局近几年来多次下发正式文件 对“两烟”生产经营活动的重要环节进行规范:
《国家局关于进一步整顿规范卷烟生产经营秩序五条纪律的通知》 《国家局关于严格规范卷烟生产经营秩序的通知》 《国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》（国烟办 [2008]20号） 《国家局关于规范卷烟促销活动暂行规定》 《国家烟草专卖局关于卷烟打码销售有关事项的通知》(国烟专〔2010〕324号) 《国家局关于加强对高价位卷烟生产经营和价格管理的意见》(国烟专〔2010〕294 号) 《国家烟草专卖局关于规范卷烟零售大户经营行为的指导意见》（国烟专〔2010〕 448号）
2、专卖内管长效机制内容——内管机构设置 《国家烟草专卖局关于加强专卖管理组织机构建设的指 导意见》（国烟人[2007]186号）
内管机构设置 内管人员配备
内管人员（含专职、兼职）占本级专卖管 理人员的比例不低于：
省局： 内部专 卖管理 监督处
市局： 内部专 卖管理 监督科
县局： 内部专 卖管理 监督股
省局： 35%
市局： 25%
县局： 20%
2、专卖内管长效机制内容——内管制度体系
《湖南省内部专卖管理监督工作制度》 教育培训制度； 工作报告制度； 指规范企业生产经营行为，规定流
内管工作制度
内管 制度
企业内控制度
程、程序，明确职能、职责，加强内部 备案备查制度； 控制的企业内部生产经营管理制度。 同级监管制度； 《工作规范》第四十六条； 定期检查制度； 《国家烟草专卖局关于切实发挥内部 专卖管理监督长效机制作用的意见》； 案件查办制度； 案件移交制度； 卷烟商业企业应制订以下内控制度： 《送货员行为规范》、《电访员行为规 责任追究制度； 范》、《客户经理行为规范》、《卷烟 卷烟工业企业监管制度； 到货确认管理办法》、《卷烟仓储管理 办法》、《卷烟配送管理办法》、《货 烟叶复烤企业监管制度； 源投放管理规定》、《卷烟零售大户管 省局专卖内管部门、省局纪检监察部门、 理办法》、《紧俏货源投放管理规定》、 湖南中烟工业有限责任公司纪检监察部门工 《高价位卷烟货源投放管理规定》、 作联系制度。
工作人员不断提高业务素质。
（三）专卖内管长效机制的形成与发展
1999年国家局提出了规范卷烟经营秩序的要求。

2002年之后相继组织了全国烟叶流通秩序，治理卷烟体外循环等专项整顿工作。
2005年5月国家局召开专题会议，在全行业部署了加强内部专卖管理监督工作，明确了“规范‘两烟’生产经
营是基础、财务审计是关键、领导干部是重点、纪检监察再监督是保障”的内部管理监督工作基本格局，下发了 《烟草行业内部专卖管理监督实施意见》。
当经营形势好、违规经营现象不很严重时，有些单位对违规现象
不够重视；往往要通过出现严重经营违规情况时，才通过抓典型“杀一 儆百”，严肃处理。这种方法，缺乏规范工作的持续性、连贯性，也缺
乏执行纪律的严肃性和说服力，容易形成投机心理，难以从根本上解决
不规范问题。
三、经营部门人员，特别是客户经理应该如何坚持严格规范， 在履行岗位职责时，有所为有所不为。
全省货源分配实行的这个紧俏货源客户评价体系，其本身就是以拉
动烟草公司销量增长和结构提升为导向，不顾市场实际，以紧俏卷烟搭
售滞销卷烟的体系。 零售户基础管理信息（即客户基本口粮）的核定及管理维护工作（客 户的停、歇业管理，市场类型、经营业态等基本信息），出现严重的管 理漏洞，不能反映客户的真实情况
5.处理违规现象不够严格及时。
（一）提高认识，始终坚持规范第一。 当销量和规范发生矛盾时，必须坚持规范第一的原则。近年来行业经
济效益明显提高，实现税利从2000年的1050亿元增加到2010年的6045亿
元，增长6倍，关键得益于规范，规范发挥了不可替代的作用。可以这样说， 没有近年来的整顿规范和内部监管工作的不断加强，就没有行业今天这样 好的形势。
《零售客户补货管理规定》、《应急用 烟管理规定》
专卖内管考核内容包括被考核单位专卖内管工作开展情况和被考核单位属地管理范围内的烟草生产经营企业依法依规开展生产经营
2、专卖内管长效机制内容——内管考核机制
概念：
对内部专卖管理监督工作开展情况和企业规范经营情况进行的 考核工作。 建立健全专卖内管长效机制，严格落实工作规范，确保监管取 得实效，推动行业内管整体水平的提高。 下一级烟草专卖局及其辖区内的行业内生产经营企业。
• 较严重违规案件时有发生，且违规的情节越来越严重。
• 另外，无码销售；捆绑（搭配）销售（新品卷烟销售）；虚拟客户、虚 假订单套取卷烟（特供烟取消）；向自营店紧俏货源倾斜，自营店涉嫌 无证批发等问题在各单位不同程度存在。
（二）产生这些问题的原因
• 部分领导和营销人员在思想认识上仍存有偏差
• 传统营销模式仍有惯性作用。
内管监管平台，2011年2月，国家局再次对《工作规范》进行了修订完善。 2010年2月国家局针对当前存在的突出问题，下发了《关于切实发挥内部专卖管理监督长效工作机制作用的意见》。
二、我省规范经营方面存在的主要问题及产生问题的原因
自2006年以来，我省在内部专卖管理监督方面取得的成效是值得肯定的。
加强行业内部专卖管理监督，是加强行业干部职工队 伍建设特别是领导班子建设，树立行业良好形象的重要
（一） 内部 专卖管 理监督 概述
定的规范生产经营的自律和内控制度等。 加强行业内部专卖管理监督，是推进烟草行业健康发 4、内部专卖管理监督的依据 展的重要保证。
5、内部专卖管理监督的重要意义 措施。
适用于涉嫌单位和个人犯罪行为的问题
2、专卖内管长效机制内容——内管教育培训
《工作规范》规定，省、市、县三级局专卖内管部门要会同法
规部门每年对行业内企业领导和有关业务人员进行一次以上烟草专 卖法律、法规及有关规定的培训，及时传达学习国家局有关内部专
卖管理监督的会议、文件精神，不断提高自律意识，促进专卖内管
许可范围销售卷烟、向无证户销售卷烟、自营店无证批发销售卷烟、 售烟叶、无合同收购烟叶、擅自设立收购站（点）、超计划种植 擅自设立烟叶收购站（点）、超计划收购烟叶、无合同收购烟叶、非 烟叶等。
较严重、且有烟草专卖法律、法规、规章对某种行为明确规定应当给
移 送
正常渠道销售烟叶、无证运输烟草专卖品等。 移送司法部门处理
行政处罚
依法作出行政处分：向无证户销售卷烟、自营店无证批发销售卷 对卷烟商业企业可单独适用责令整改的问题主 予行政处罚的的问题。 烟、违规处理罚没卷烟、捆绑销售、无码销售卷烟、行业内单位 要有：虚假到货确认、违反扫码规定、向自营店倾 对卷烟商业企业以下违法违规经营行为，应依法作出行政处罚：超 和人员套购、倒卖卷烟、索取、收受工业企业钱物、体外循环销 斜货源、对连锁店供货不规范、违规处理罚没卷烟。
或急于出政绩时，极容易走上不规范经营的道路。
3.宏观调控有时不当。
一是上级对目标任务提出过高的预期，导致产生比较严重和较大
面积的不规范经营行为。

二是货源掌控不到位，某个品牌、某个时间段上货源投放控制得
过紧或过松，都可能引发局部品牌和价格的波动，进而导致不规范行为 的发生。
4.货源分配系统的先天不足，客户基础管理不够扎实
责令整改适用于一些性质较为轻微的违法违规
经营行为，通常采用责令整改通知书的形式，下发 给被检查和监管的单位，限期进行整改并反馈情况， 移送给同级纪检监察部门处理 目的是敦促被检查和监管单位认清存在的问题，加 适用于涉及个人违规违纪问题 以改正。
行政处罚主要适用于“两烟”生产经营过程中性质、情节、后果比 对卷烟商业企业以下违法违规经营行为，应由纪检监察部门
卷烟规范经营授课件
内部专卖管理监督的作用体现在哪？如何监督？ 又将如何发展？
交流 学习 的 三项 内容
我省规范经营方面存在的主要问题
。
客户经理在坚持严格规范， 履行岗位职责同时，如何有所为有所不为。
行业内企业遵守烟草专卖法律、法规及有关规定的 一、内部专卖管理监督是干啥的，如何来， 情况。其中，对卷烟商业企业内部监管的内容如下： （1）按照烟草专卖法律、法规及有关规定的许可范 又将如何发展？ 内部专卖管理监督是指各级烟草专卖 围、价格、渠道等签订卷烟、雪茄烟购销合同，禁 局根据《中华人民共和国烟草专卖法》 止从无烟草专卖生产企业许可证的企业和个人购进 1、内部专卖管理监督的概念 及其实施条例和国家烟草专卖局的有 所需烟草专卖品； 关管理规定，对行业内所有依法取得 （2）按照烟草专卖法律、法规及有关规定的许可范 烟草专卖许可证，从事烟草专卖品生 围、价格、渠道等销售卷烟、雪茄烟，必须 100%入 烟草专卖法律法规及行业管理规定，这里所 2、内部专卖管理监督的对象 网、落地、入户销售，禁止超出许可范围销售，禁 产、销售和进出口业务的企业遵守烟 指的行业管理规定既包括国家局对烟草专卖 止违反价格规定销售，禁止将卷烟、雪茄烟销售给 草专卖法律、法规及有关规定的情况 品生产经营的有关管理规定、内部专卖管理 内部专卖管理监督的对象是指行 无烟草专卖零售许可证的单位或个人； 进行全过程的管理监督。 监督工作方面的制度规定，也包括各省级局 （ 3）按照烟草专卖法律、法规及有关规定，执行卷 业内所有依法取得烟草专卖许可 3、内部专卖管理监督的内容 根据国家局有关制度规定所制定的规范生产 烟到货确认制度，卷烟入库必须扫码，禁止虚假确 加强行业内部专卖管理监督，是坚持和维护国家烟草 证，从事烟草专卖品生产、销售 经营方面的规范性文件，以及各工商企业制 专卖制度的本质要求。 认。 和进出口业务的企业。
流程做好大量细致的规定动作，费时费力不一定能出成效。
2.传统营销模式仍有惯性作用。
尽管有十多年网建和规范的丰硕成果，但是传统营销模式仍然存在 一定的市场。部分没有参加过网建、规范的营销人员和分管领导，由于 缺乏亲身实践，对烟草行业逐步规范的历程和严格规范的具体内容不是 十分了解，而对传统的不规范经营方式比较容易接受，在销售面临困难
我省“两烟”生产经营秩序明显好转，内部行为得到了进一步的规范，这 几年来没有发生违法违规等重要案件； 大检查之后的成果得到一定的巩固，行业“自律”能力和全员规范经营意 识明显提高。但面临当前的发展形势，规范生产经营工作，仍然存在一些良
莠不齐的现象，需深思。
（一）主要的问题：
• 卷烟无序流动案件仍然多发，卷烟无序流动实际是一种变相的体外循环
专 卖 内 管 考 核
目的：
对象：
内容： 结果：
工作开展情况和被考核单位属地烟草生产经营企业依法依规开 展生产经营活动情况。
考核结果要进行通报，并要与被考核单位的年度工作业绩评定 挂钩。另外，作为对各级局领导干部业绩评定、奖励惩处、选 拔任用的重要依据。
2、专卖内管长效机制内容——内管责任追究
责令整改
• 宏观调控有时不当。 • 货源分配系统的先天不足，客户基础管理不够扎实。
• 处理违规现象不够严格，有效。
1.部分领导和营销人员思想认识仍有偏差。
“吃亏论”，由于全国、全省市场的紧密联系，部分单位担心自
己规范经营却被Biblioteka 人挤占市场，甚至提出“谁先规范谁吃亏”的 错误观点。
“麻烦论”，认为规范经营必须年复一年，日复一日按照规定
一、内部专卖管理监督是干啥的，如何来， 又将如何发展？
1、专卖内管长效机制的概念
（二） 专卖内 管长效 机制建 设情况
专卖内管长效机制是指专卖内管 工作的组织、制度、运行框架以 及在规范企业生产经营中所起到 基础性、根本性、长期性作用的 2、专卖内管长效机制的内容 运行规律。 专卖内管长效机制通常包括专卖内 管机构、专卖内管制度、专卖内管考核、 专卖内管责任追究、专卖内管教育培训 等内容。 3、专卖内管长效机制的形成和发展
2006年2月开始国家局组织开展了全行业专卖内管大检查，全行业历时两年，分企业自查、省级局复查、国家
局重点抽查三个阶段，对2005年以来的生产经营活动进行了全面检查。
2007年国家局下发了《关于加强专卖管理组织机构建设的指导意见》，提出了省市县三级专卖内管人员的具体
配置要求。
2008年7月国家局出台了《烟草行业内部专卖管理监督工作规范》，召开了山西现场会，要求各省市建立专卖