销售是各行各业不可或缺的重要岗位虽然各行各业有着各

销售是各行各业不可或缺的重要岗位，虽然各行各业有着各自不同的特性，但其销售工作却是大体相通的。

可以说，具备足够销售经验和技巧的人，在各行各业中都比较容易站住脚，既能获得同事和领导的认可，又能得到客户的青睐，这是因为销售本身的重点在于与人交流的方式和方法(也就是技巧)，而不在于交流的内容。

本文将对销售谈话中应该注意的几个方面进行分析。

一．积累专业知识，提升销售信心
销售是一项具有挑战性的工作，甚至是一项精英才能从事的工作。

销售工作因高回报率而充满了竞争和挑战。

战场上知己知彼，百战不殆，商场亦是如此。

要做好销售，首先要知己。

知己就是要了解自己所销售的产品，主要是产品的特性，宏观地说就是产品的优缺点。

虽然说对产品的了解程度并不能决定销售的成败，但对产品足够了解至少可以帮助销售人员提升信心，这将潜在地为销售工作加分。

在一些对销售岗位进一步细分的大公司，销售是由一个团队而不是个人完成的。

在这个团队中，销售所涉及的每一个专业领域都有专人负责为客户做出专业的解答，而团队的领导者并不需要了解专业的每一个细节，而是把握销售的大方向。

这既说明专业知识并不能最终左右销售的成功与否，也说明要想成功销售，专业知识是一个充分条件。

对于普通行业的销售个体而言，专业知识能令销售人员有目的性地将自己产品的优势强调和放大，同时主动规避有关产品缺陷的问题。

当这些基本功到位，销售人员也就有了足够的底气面对客户的大多数问题。

这就如同在考试前，你已经将平时能学的知识点都学习了，能做的题目都做过了，那么考试中的大多数题目一定是你平时见过的，这部分题目一般占到了70~80分，足够你及格。

而最难解答的几道拔高题，则是需要你融会贯通平时的这些知识点并结合做过的类似
的题目做出解答的。

这几道题目则是需要方法和技巧的，就像销售中客户给出的难题一样。

二．主动出击，了解对手
从上一段文字对于考试和销售工作的对比，乍看起来，销售和考试其实挺相似的，但实际上，二者却有着一个很大的区别，那就是考试有标答，但销售没有。

销售中的评分人是客户，他给出的分数才是你的实际得分，所以销售中不仅要知己，更要知彼。

作为一名销售人员，在与客户第一次接触时，应尽可能全面了解客户的状况，包括：客户的职业，年龄，收入状况，家庭状况，持有的资金情况，对产品或行业的了解程度和关注程度、来访的动机等，尽力从中发现各种有用的细节信息。

这些信息将对今后的销售工作起到至关重要的作用。

借助这些信息，销售人员可以大体估测此单的价值大小、成交概率、日后客户可能给出的难题……这就为日后的进一步销售工作做好了充分的准备。

三．随时不忘礼仪
销售工作是一项社交性极强的工作，一笔交易的成交其实往往都是因为甲方对乙方有某种好感，或者说乙方有着某种魅力。

所以，销售人员在销售过程中应该有意识地让客户喜欢自己，其中的礼仪自然不能缺少。

虽然我们不能要求每个销售人员都相貌出众、仪表堂堂，但男士做到绅士风度，女士做到温柔体贴，还是完全可以实现的。

礼仪是贯穿生活中的每一个细节的，而且往往体现在细节。

例如客户来了是否会主动送上一杯热茶，茶是不是太浓，水是不是不够热，杯子
是否够洁净；上电梯时是否让客户先走上电梯，下电梯时是否让客户先下电梯；下雨了，是否及时为客户拿把伞；说话时是否主动和客户保持距离，以免唾液溅到客户脸上；打喷嚏时是否注意捂住嘴；吃饭时是否记得为客户递上纸巾……。

礼仪无处不在，虽然细微，但让人温暖备至，很容易引起客户的好感。

但这里要提醒注意的是，讲礼仪不等于讲大方，摆阔气。

如果在客户身边出手大方，会让客户感觉自己即将购买的产品或服务利润丰厚，产生畏惧感。

我们所强调的礼仪，如果与金钱和消费有关，那么钱一定是花在一些价格低廉的消费项目上(除非客户了解到公司有相关的待遇制度可以予以报销)，如买一包纸巾，送上一瓶矿泉水。

总而言之，礼仪也是有度的。

四．注意语言的辩证性(客观性)
所有客户对销售人员都有一个隐性的要求，就是对产品的描述客观，甚至是站在客户的立场，对产品做出描述。

这种的描述上的客观性其实和销售人员自身的销售专业性从本质上是对立的，因为销售人员与客户本身就代表着不同的立场。

因而，所谓的描述客观，只能是一种形式，而不是实质，换句话说，就是作为销售人员，应该尽力去让自己的言论显得客观和中立，让客观感觉天平是平衡的，从而对销售人员产生信任感。

语言的客观性，其实相对应哲学上的辩证性，也就是硬币的两面性。

任何事物都是有正反两面的，这是哲学的基本观点。

因而，我们对事物进行描述时，必须对事物好坏两面都做出评价，而不是只说好。

当一个人总是标榜自己没有缺陷时，是很容易令他人质疑和反感的，这样就拉远了和他人之间的距离。

当然，当谈论事物的正反两面时，我们肯定应当考虑如何对反面做出描述。

我们
所描述的反面，应该要是对销售工作没有负面作用的反面，而不是对销售工作明显不利的反面。

这就需要用技巧从反面信息中筛选出自己需要的，不疼不痒的问题，而对那些对销售明显有影响的反面问题，避而不谈。

这样一来，天平看似平衡，其实我们已经在其中一侧增加了一个小小的砝码，而这个小小的砝码已经足够改变天平的平衡。

五．如何列举论据
销售谈判就是一场辩论，辩论有理的一方占据上风，如果销售人员的言论整体上有理，那么可以促成签约；如果客户的言论整体上有理，那么双方将最终将无法握手。

在辩论中，只是一味说大道理，摆空论点，是不能说服对方的，就像我们在中学学习议论文写法时老师讲的一样，没有论据的论点是站不住脚的空论点，会造成论证失败。

因而足够多而且有分量的论据，是销售谈判中必须的。

什么样的论据更容易让客户接受呢，当然是显得客观的论据。

最客观的论据就是数据，其次是有公信力的新闻。

可以作为论据的数据主要是关于产品销售业绩的相关数据，如月营业额、支出额、收益等等。

现实中其实一些看似客观的数据，并不客观，而是被销售人员做了改动的。

如果销售人员能够以足够的自信将数据论据一口气说出，那么论据的说服力将会大增，因为作为大多数客户，其实他们从内心里想要听到更多产品的正面信息(除了少量老江湖)。

具有公信力的新闻来自于近期新闻媒介带来的国家相关政策和制度(当然，一定是对销售有利的)，这类论据可以给产品描绘出美好的未来。

另外，这两类论据的举证也是有技巧的。

如果只是在客户问到相关问题时将论据举出，会显得有的放矢，略显生硬。

这些论据要在销售谈判的过程中逐个植入，从而产生类似于植入式广告的良好效果。

六．多谈计划和展望
作为销售人员，只会有一说一的本事，是不可能把销售工作做好的，因为你的竞争对手们可不是这么在做销售。

优秀的销售人员之所以能够把一分说成三分甚至五分，那是因为他们很多时候都在谈产品目前所并不具备的“优点”。

在向客户介绍产品时，他们会不停地向客户灌输诸如产品目前正在进行某些高级的研发和改良，即将有更好的功效，自己的企业正有着多么宏伟的规划和目标，即将在很短时间内实现之类的信息。

总地说就是把产品的明天描绘得无比美妙，同时少谈今天。

很多高新技术产业中，大量的销售人员都极为擅长此道，因为高新技术更加扑朔迷离，让外行难以捉摸，容易让他们盲目认同，同时也就更容易产生经济泡沫。

七．与对手保持联络，及时跟进
作为销售人员，在与客户接触时要有相当的主动性。

总是等着客户和自己主动联系的销售员，一定不是好销售员。

每一个客户，在对自己想要付费购买的产品进行市场调研时，随时都会产生问题和质疑，此时如果销售人员不了解客户的思想动态，就会错失良机。

当他再次和之前已经谈得很投机的客户见面时，发现对方像是变了一个人，自己却不知道为什么，这是因为没有及时跟进去了解对手。

前文说过的“知己知彼“中的”知彼“，不是一次便知，而是需要不断跟进了解的。

信息社会的大环境之下，客户的想法随时都会在某个信息的影响下产生巨大变化。

如果销售员及时与自己的客户取得联系，了解其思想动态，那么可以及时扭转局势，重新为自己争取机会。

如果不够及时，客户身上的”病情“会进一步恶化到不可挽回的地步。

当然，控制主动联系客户的频度，也同样是销售人员应
该注意的，否则容易引起客户的反感。

八．关键问题的回答要果断，不能犹豫
在谈判时，客户时常会直截了当地问销售人员个人对产品的看法，此时的销售员必须冷静并自信地做出正面的回答。

这种情况下，客户所考验的更多是销售员对自己产品的自信心，因而回答的具体内容不重要，更重要的是说话的方式和态度。

如果此时略显犹豫，表现出不敢正面回答或推脱的态度，那么会更销售工作大幅减分。

九．销售工作要精于细节，功课要做足
销售是个精细活，因为在当前竞争无比激烈而且信息渠道多、信息量大的社会环境下，销售过程中的任何一个环节出问题，都会导致销售工作功亏一篑。

因此，销售工作要细致入微，考虑每一个可能对销售产生影响的细节(既包括正面的也包括负面的)。

这些细节包括：谈判时是否应该避开某些人或事，谈判时应主动上门还是等客户来，在什么地方签约，和谁一起签约，付款的方式等等很多情况。

另外，客户无意之间透露出的关于个人或其企业的特殊信息，也及时地被被捉到，这些信息有时能给销售工作带来极大的推动。

这些细节往往关乎客户自身的生活状况、家庭组成和家庭矛盾，其企业的内部矛盾等等。

对方的矛盾有时就是对方的弱点，一旦被发现，将会令对方处于销售的下风口。

十．习惯换位思考
销售工作是一项以人为对象的工作，而了解对手又是必须的，所以换位思考的能力对优秀的销售人员来说，也是必须的。

虽然每个人出生的环境和背景，对事物的看法各不相同，但这并不是说我们就不能站在别人的角度考虑他们当下的想法。

要做到这一点，就需要在平时多了解社会，多了解社会中形形色色的人，他们是如何在生活，每天面对着什么样的困难和问题，又享受着些什么。

这需要销售人员本能地喜欢和人聊天，获取大量有关社会和人的信息。

当全面了解这类信息，对客户的把握能力，就会大幅提升，对客户所提出的各种问题，也就更容易解决了。

十一．制造火爆的销售氛围
全世界的人们都喜欢去排队排得最长的餐馆吃饭，这是一种从众心理，其心理暗示是：1、大家都来说明这家餐馆足够好；2、就算这家餐馆不好，吃亏的也不是我一个。

所以生意好的餐馆，就越容易好，生意不好的，很难抬起头。

产品销售亦是如此。

销售人员应该给自己的客户一种印象，就是自己总是很忙，有很多客户需要见，而且经常能成功签约。

一旦能给人这种感觉，客户签约的概率将增大一倍。

但现实中，这种客户不断签约不断的情况其实并不是总有。

任何公司任何行业都有淡旺季，不可能一直火爆。

这就需要销售人员在平时和客户接触时，以一种暗示的方式，让客户产生这类感觉，从而为今后的签约做出铺垫。

十二．主动制造签约催化剂
时机成熟，却不签约，煮熟的鸭子也会飞了。

当一些客户已经决定准备签约时，仍然会持犹豫态度，想要再多考虑考虑。

此时的销售人员，如果决定等一等，让客户自行决定，那么成功的概率会降低一半。

客户之所以会犹豫，那是因为还是有问题困扰着他，一旦他身边有朋友或家人对签约持否定态度，那么很可能会让签约无限期延迟。

此时，我们可以给出更多理由，让客户选择立即签约，而不再等。

例如马上签约可以赠送一些其他产品，马上签约可以将合约期延长，马上签约可以立即参加培训，马上签约可以给予某些补贴，马上签约不会错过赚钱的最好时机......这些都可以成为加速签约的催化剂。

当然，之所以称之为催化剂，是因为催化剂只能加速反应，而不能制造反应。

客户此时能否签约，最终还是取决于平时双方的谈判情况，只有在客户准备要签约(就像化学反应即将要发生时)，催化剂才会起到作用。

十三. 遇弱不弱，遇强则弱，大智若愚
面对形形色色的不同客户，销售人员不能用同一招式应对。

一般而言，对于反应迟钝、文化水平不高的客户，销售人员要表现得足够专业，但同时也有耐心，让客户感觉自己找到了能引领自己的正确对象，而且对方没有看不起自己。

这时，客户才会对销售员产生依赖和好感，愿意按照销售员指引的方向走下去。

反过来，对于思维敏捷、文化水平高、有一定专业知识、较为强势的客户，销售人员绝对不能与其同样强势。

这类客户自认为聪明，认为自己对社会有足够的认识，很难为人所误导，所以他们要选择的消费/采购对象，是自己能控制得了的，而且能重视自己的公司/销售人员。

面对此类客户，我们应该做到足够耐心地听，多认
同，多夸奖，令其在得意之间失去对产品的关注度，而快速达成签约。

对于这类客户，销售员要难得糊涂，在看似被动之中，暗获主动，在一些客户开出的条件上可以做适当让步，但在某些原则上，必须坚持，否则将全盘被控制。

对于原则的坚持，可以以公司的制度或主管的意见为理由，把自己与自己所坚持的原则从表面上切断联系，以公司的名义说话。

十四. 价格竞争中，不给对手以机会
某些客户在了解一个行业的专业知识方面很有经验，也很善于在商家之间询价，因为当这类客户到来时，他们是有备而来的，会主动力图压价。

其实此类客户是很容易完成签约的，因为他们的目的性很强，对于出资已经没有疑虑，资金也准备到位了，只是要选择价格合适的商家出手。

那么和这类客户的谈判重点是集中在价格上，他们常常会告诉我们其他商家针对某型号产品的报价是多少。