销售人生
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– 我需要你的支持—你能帮我一点忙吗 – 我已经把你纳入方舟计划—你已经被纳入方舟
计划
神态
• 放松心情 • 表情不可过于单一 • 过于夸张 • 微笑点头 • 偶尔沉默 • 洋溢自信 • 眼神充分交流
着装
• 欧阳峰（独白）：这人的名字叫洪七，他的刀很快，但他不喜欢穿 鞋。我知道他可以帮我赚很多钱，但是我一直都不喜欢这个人，因为
得得分分情情况况
• 0-2个“是” 你是积极的态度 • 3-6个“是” 你是消极的态度 • 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题，
而且问题很严重
一一些些销销售售人员失失败败的的原原因因
• 15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培训 • 20%来自差劲的口头和书面交流能力 • 15%来自不好的老板和成问题的管理 • 50%来自不正确的工作态度
问答题
• 答案： • 3，错；5，对；其他，不确定。
有效倾听的九个原则
• 不要打断讲话人 • 设身处地从对方角度来着想 • 针对听到的内容而不是人 • 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许 • 功力不足避免使用情绪化言辞 • 不要急于下结论 • 不要发火 • 提问 • 复述、引导
提问的9大原则
• 开放式提问 • 开放式提问目的 • 封闭式提问 • 封闭式提问目的 • 提问要有计划
销售的一天
• 计划时间表 • 读书 • 拜访客户 • 找新客户 • 要事先行
销售人员为何会失败
是因为他们认为自己会失败
感谢聆听！
沟通第一要素
• 倾听要比倾诉困难的多 • 对方在说话的时候，全力以赴专心倾
听
倾听（测试题）
• 商人正在关灯时，出现名男子向他索钱。 店主打开收银机，拿了所有的东西逃了出 去。
• 5分钟后，警察赶到现场。
问答题
1.店主关灯时，有一名男子出现 2.强盗是名男子 3.出现的那男子并没有索钱 4.打开收银机的男子是店主 5.店主掏出收银机内所有的东西后，便逃走了 6.虽然收银机内有钱，但是故事中并没有指明多少钱 7.强盗向店主索钱 8.那名男子掏光收银机里的东西后，便逃走了 9.强盗打开收银机 10.店里的灯熄灭后，一名男子走进来 11.强盗并没有拿走钱 12.故事中的人物有三个：店主、索钱的人、警察局的人
正视正视销销售售的的人生人生
• 销售就在你身边 • 从出生的那一刻就在销售 • 无论你在何处，都处于销售环节之中
销售销工售工作作的的流流程 程
• 寻找客源 • 准备工作 • 电话邀约（销售） • 识别问题 • 现场演示 • 异议的处理 • 成交 • 二次销售
认认识识销销售售
销售人的特质 1.最会准备的人 2.坚决的执行者 3.领域内的专家 4.擅长积累人脉 5.擅长沟通的人 6.智慧的判断者 7.擅长布局的人 8.更强健的体魄
需求
• 隐藏的需求 • 明确的需求 • 把隐藏的需求变成明确的需求 • 大胆假设，小心论证 • 提问 • 暗示 • 猜测 • 行动
擅长布局的人
双赢的基本原则
有谁愿意在交易中扮演傻瓜的角色，有谁愿意 吃亏呢，最成功的交易是让双方都获取自己满 意的东西并且感到愉快。让对方都觉得自己是 个精明的交易者。
陈阿陈阿土土的的故故事 事
销售是一个互相影响，互相博弈的过程，是意 志力的较量，不是你影响他，就是她影响你。
谁更加坚持，谁的影响力更大，销售的天平就 会偏向哪一方
顶尖的销售
自愿坐到最前面的人 有强烈获胜欲望的人 像渴望食物和水一样渴望客户的人 永远符合2/8定律的人群
最会准备的人
寻找客户源
会议营销：通过主动召开会议或者参加会议结识客户 媒体信息：报纸、电视、广播、网络，企业会曝光的地方 电话销售：通过身边发现，使用电话联系找到客户 客户介绍：通过现有的客户，介绍他们认识的客户给我们 数据监测：通过数据库的查询和发现客户 QQ群/MSN群：使用互联网的优势，加入某个群体认识客户 会展中寻找有效客户 人际关系：充分的从身边的朋友，亲人处获得有效信息 最后从自身做起，把自己做的最好才能吸引更多的客户
沟通之准备
1、客户相关信息： 客户的行业背景：包括产品、市场、环境、竞品、财务状况、规模 历史：历史合作经验、合作模式 内部结构：影响广告的决策人排序、个人特征
2、文件和工具 名片、纸、笔、电脑、香烟、激光笔、客户的产品、小礼物、会议议程、 提案书面稿、客户风格的会议室
3、团队 团队组合：高层、后勤、美女帅哥！ 团队分工：提案、记录、红白脸、倒茶水、递香烟！
很开心啦。那些连鞋都没有的刀客，你对他们有信心吗？万一他们失
手了，让马贼知道原来是你们指使的，你们想那帮马贼会怎么样？我
不敢说我这位朋友武功比他们都好，我现在跟你们说的是你们一家大 小二十多口人命的安全，至少在这方面，你们该相信一个穿鞋的人吧。
擅长积累人脉
乔吉拉德的250原则
建立信赖
• 首先呢，把你的客户看成他只有24 小时生命的人。你当 如何耐心诚恳地对待他？
所有的生意都会双赢吗？
学会营造双赢的氛围
• 月计划 • 周分解 • 日执行
Hale Waihona Puke 学会做计划成交合同、款项、情绪、后续、风险、大单、责任 人、沟通方式 不要为了成交胡乱承诺 不要为了成交过分提高客户预期 不要为了成交杀鸡取卵 始终提高成交率
销售是怎样练成的
自我与公司培养体系
• 自我期许 • 自我激励 • 自我规划 • 自我成长 • 自我评估
提问的9大原则
• 了解情况 • 探索需求 • 强化需求 • 集中焦点
表达的注意要项
• 肢体语言 • 表情应用 • 声调变化 • 适当停顿 • 数据应用 • 口气清晰 • 逻辑结构 • 文化习惯
表达的注意要项
• 语言坦率直接 • 明确具体
– 尽量、大约、通常应该用吗 • 礼节性用语 • 善用赞美-随风潜入夜，润物细无声 • 本位主义用语尽量少
挫挫败败和和拒拒绝 绝
销售是份高拒绝率的工作，有些人一辈子被拒绝的次数 都没有做销售一年被拒绝的次数多。 48％的销售人员尝试一次就放弃；25％两次；12％被 拒绝三次以后依然不放弃；80％的生意就是他们做成 的。 五位顾客里有四位会拒绝，许多销售人员一天只有 20%的时间用于销售，剩下的时间用于害怕和自我调 整。 50%的销售人员到销售结束，都没有开口要求客户购 买，担心遭受拒绝。 赠言：成功是屡遭挫折而热情不减。
坚决的执行者
坚决的执行
•疾如风，徐如林，侵掠如火，不动如山， 难知如阴，动如雷震
领域内的专家
销售的利器
• 产品与需求的匹配决定销售机会 • 专家的身份给予权威性与信赖感
擅长沟通的人
沟通的五要素
• 倾听 • 善辩 • 神态 • 动作 • 着装
沟通的要素
• 美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个 公式： 信息的全部表达=7%语调+38% 声音+55%肢体语言。
1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们
测测试题试（题续）
8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气
永远的土豆
• 张三和李四同时受雇于一家店铺，拿同样的薪水。一段时间后，张三 青云直上，李四却原地踏步。李四想不通，老板为何厚此薄彼？ 老板于是说：“李四，你现在到集市上去一下，看看今天早上有卖土 豆的吗？”一会儿，李四回来汇报：“只有一个农民拉了一车土豆在 卖。” 有多少？”老板又问。 李四没有问过，于是赶紧又跑到集上， 然后回来告诉老板：“一共40袋土豆。” “价格呢？” “您没有叫 我打听价格。”李四委屈地申明。 老板又把张三叫来：“张三，你现 在到集市上去一下，看看今天早上有卖土豆的吗？” 张三也很快就从集市上回来了，他一口气向老板汇报说：“今天集 市上只有一个农民卖土豆，一共40袋，价格是两毛五分钱一斤。我看 了一下，这些土豆的质量不错，价格也便宜，于是顺便带回来一个让 您看看。” 张三边说边从提包里拿出土豆，“我想这么便宜的土豆一定可以挣 钱，根据我们以往的销量，40袋土豆在一个星期左右就可以全部卖掉。 而且，咱们全部买下还可以再适当优惠。所以，我把那个农民也带来 了，他现在正在外面等您回话呢……”
销售人的特质
销售销具售具备备的的111个1特个点特点
• 激情、进取、精力充沛 • 乐观、开朗、热情四射 • 诚恳、踏实、值得信赖 • 坚韧、勇敢、永不言弃 • 期待、欲望、任务导向 • 敬业、负责、有责任心 • 合群、万人迷、受人喜爱
销售销具售具备备的的111个1特个点特点
• 善于抛弃负面信息，正面乐观的看待问题。 • 永远自信满满，决不放弃。 • 让人喜欢的人，乐于接近人，人也乐于接近你。 • 降低自我感受和提升他人感受。
• 其次呢，把你的客户想象成只有5 岁的孩子，你会如何地 以积极的态度鼓励他？
• 第三想象你下辈子将要跟这个客户共同生活在一个小房间 当中，你会以什么样的态度来对待他？
珍惜最初六秒钟
• 爱情与成交有一半来自一见钟情
智慧的判断者
判断
• 无所不在的判断，无时无刻的判断 • 判断推动着所有后续的行为 • 需求 •人
4、资料和环境 内刊 公司简介 简单文件：竞品分析、行业走向、媒体环境 洽谈时间、地点、氛围
5、思路准备 布局的开始：胜败决定于洽谈之前，谈判走向、方案框架 洽谈话题：即使是高手中的高手，洽谈之前已经准备好沟通的话题，冷场 是罪！！
开会之前的准备 出差之前的准备 吃饭之前的准备
所谓准备是对于细节极致的追究
销售人生
2014 .04. 20
何为何为销销售售？？
• 销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东 西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换 的过程中得到适度的报酬。
• 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形 成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“ 销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
测测试题试（题一）
我命书中有一句话"尤忌七数，是以命终"。我第一次见到他时，他刚
从乡下出来。
• 洪七来了没多久，上次那群马贼又回来了。在我带他去见那群村民之 前，我替他买了一双鞋，因为有穿鞋的和不穿鞋的刀客，价钱相差很 远。
•
欧阳峰：怎么，你们觉得十两银子这价钱很贵吗？那么你们可以
找几个便宜的，那边有几个没穿鞋子的，你给他几两银子他们就已经
计划
神态
• 放松心情 • 表情不可过于单一 • 过于夸张 • 微笑点头 • 偶尔沉默 • 洋溢自信 • 眼神充分交流
着装
• 欧阳峰（独白）：这人的名字叫洪七，他的刀很快，但他不喜欢穿 鞋。我知道他可以帮我赚很多钱，但是我一直都不喜欢这个人，因为
得得分分情情况况
• 0-2个“是” 你是积极的态度 • 3-6个“是” 你是消极的态度 • 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题，
而且问题很严重
一一些些销销售售人员失失败败的的原原因因
• 15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培训 • 20%来自差劲的口头和书面交流能力 • 15%来自不好的老板和成问题的管理 • 50%来自不正确的工作态度
问答题
• 答案： • 3，错；5，对；其他，不确定。
有效倾听的九个原则
• 不要打断讲话人 • 设身处地从对方角度来着想 • 针对听到的内容而不是人 • 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许 • 功力不足避免使用情绪化言辞 • 不要急于下结论 • 不要发火 • 提问 • 复述、引导
提问的9大原则
• 开放式提问 • 开放式提问目的 • 封闭式提问 • 封闭式提问目的 • 提问要有计划
销售的一天
• 计划时间表 • 读书 • 拜访客户 • 找新客户 • 要事先行
销售人员为何会失败
是因为他们认为自己会失败
感谢聆听！
沟通第一要素
• 倾听要比倾诉困难的多 • 对方在说话的时候，全力以赴专心倾
听
倾听（测试题）
• 商人正在关灯时，出现名男子向他索钱。 店主打开收银机，拿了所有的东西逃了出 去。
• 5分钟后，警察赶到现场。
问答题
1.店主关灯时，有一名男子出现 2.强盗是名男子 3.出现的那男子并没有索钱 4.打开收银机的男子是店主 5.店主掏出收银机内所有的东西后，便逃走了 6.虽然收银机内有钱，但是故事中并没有指明多少钱 7.强盗向店主索钱 8.那名男子掏光收银机里的东西后，便逃走了 9.强盗打开收银机 10.店里的灯熄灭后，一名男子走进来 11.强盗并没有拿走钱 12.故事中的人物有三个：店主、索钱的人、警察局的人
正视正视销销售售的的人生人生
• 销售就在你身边 • 从出生的那一刻就在销售 • 无论你在何处，都处于销售环节之中
销售销工售工作作的的流流程 程
• 寻找客源 • 准备工作 • 电话邀约（销售） • 识别问题 • 现场演示 • 异议的处理 • 成交 • 二次销售
认认识识销销售售
销售人的特质 1.最会准备的人 2.坚决的执行者 3.领域内的专家 4.擅长积累人脉 5.擅长沟通的人 6.智慧的判断者 7.擅长布局的人 8.更强健的体魄
需求
• 隐藏的需求 • 明确的需求 • 把隐藏的需求变成明确的需求 • 大胆假设，小心论证 • 提问 • 暗示 • 猜测 • 行动
擅长布局的人
双赢的基本原则
有谁愿意在交易中扮演傻瓜的角色，有谁愿意 吃亏呢，最成功的交易是让双方都获取自己满 意的东西并且感到愉快。让对方都觉得自己是 个精明的交易者。
陈阿陈阿土土的的故故事 事
销售是一个互相影响，互相博弈的过程，是意 志力的较量，不是你影响他，就是她影响你。
谁更加坚持，谁的影响力更大，销售的天平就 会偏向哪一方
顶尖的销售
自愿坐到最前面的人 有强烈获胜欲望的人 像渴望食物和水一样渴望客户的人 永远符合2/8定律的人群
最会准备的人
寻找客户源
会议营销：通过主动召开会议或者参加会议结识客户 媒体信息：报纸、电视、广播、网络，企业会曝光的地方 电话销售：通过身边发现，使用电话联系找到客户 客户介绍：通过现有的客户，介绍他们认识的客户给我们 数据监测：通过数据库的查询和发现客户 QQ群/MSN群：使用互联网的优势，加入某个群体认识客户 会展中寻找有效客户 人际关系：充分的从身边的朋友，亲人处获得有效信息 最后从自身做起，把自己做的最好才能吸引更多的客户
沟通之准备
1、客户相关信息： 客户的行业背景：包括产品、市场、环境、竞品、财务状况、规模 历史：历史合作经验、合作模式 内部结构：影响广告的决策人排序、个人特征
2、文件和工具 名片、纸、笔、电脑、香烟、激光笔、客户的产品、小礼物、会议议程、 提案书面稿、客户风格的会议室
3、团队 团队组合：高层、后勤、美女帅哥！ 团队分工：提案、记录、红白脸、倒茶水、递香烟！
很开心啦。那些连鞋都没有的刀客，你对他们有信心吗？万一他们失
手了，让马贼知道原来是你们指使的，你们想那帮马贼会怎么样？我
不敢说我这位朋友武功比他们都好，我现在跟你们说的是你们一家大 小二十多口人命的安全，至少在这方面，你们该相信一个穿鞋的人吧。
擅长积累人脉
乔吉拉德的250原则
建立信赖
• 首先呢，把你的客户看成他只有24 小时生命的人。你当 如何耐心诚恳地对待他？
所有的生意都会双赢吗？
学会营造双赢的氛围
• 月计划 • 周分解 • 日执行
Hale Waihona Puke 学会做计划成交合同、款项、情绪、后续、风险、大单、责任 人、沟通方式 不要为了成交胡乱承诺 不要为了成交过分提高客户预期 不要为了成交杀鸡取卵 始终提高成交率
销售是怎样练成的
自我与公司培养体系
• 自我期许 • 自我激励 • 自我规划 • 自我成长 • 自我评估
提问的9大原则
• 了解情况 • 探索需求 • 强化需求 • 集中焦点
表达的注意要项
• 肢体语言 • 表情应用 • 声调变化 • 适当停顿 • 数据应用 • 口气清晰 • 逻辑结构 • 文化习惯
表达的注意要项
• 语言坦率直接 • 明确具体
– 尽量、大约、通常应该用吗 • 礼节性用语 • 善用赞美-随风潜入夜，润物细无声 • 本位主义用语尽量少
挫挫败败和和拒拒绝 绝
销售是份高拒绝率的工作，有些人一辈子被拒绝的次数 都没有做销售一年被拒绝的次数多。 48％的销售人员尝试一次就放弃；25％两次；12％被 拒绝三次以后依然不放弃；80％的生意就是他们做成 的。 五位顾客里有四位会拒绝，许多销售人员一天只有 20%的时间用于销售，剩下的时间用于害怕和自我调 整。 50%的销售人员到销售结束，都没有开口要求客户购 买，担心遭受拒绝。 赠言：成功是屡遭挫折而热情不减。
坚决的执行者
坚决的执行
•疾如风，徐如林，侵掠如火，不动如山， 难知如阴，动如雷震
领域内的专家
销售的利器
• 产品与需求的匹配决定销售机会 • 专家的身份给予权威性与信赖感
擅长沟通的人
沟通的五要素
• 倾听 • 善辩 • 神态 • 动作 • 着装
沟通的要素
• 美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个 公式： 信息的全部表达=7%语调+38% 声音+55%肢体语言。
1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们
测测试题试（题续）
8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气
永远的土豆
• 张三和李四同时受雇于一家店铺，拿同样的薪水。一段时间后，张三 青云直上，李四却原地踏步。李四想不通，老板为何厚此薄彼？ 老板于是说：“李四，你现在到集市上去一下，看看今天早上有卖土 豆的吗？”一会儿，李四回来汇报：“只有一个农民拉了一车土豆在 卖。” 有多少？”老板又问。 李四没有问过，于是赶紧又跑到集上， 然后回来告诉老板：“一共40袋土豆。” “价格呢？” “您没有叫 我打听价格。”李四委屈地申明。 老板又把张三叫来：“张三，你现 在到集市上去一下，看看今天早上有卖土豆的吗？” 张三也很快就从集市上回来了，他一口气向老板汇报说：“今天集 市上只有一个农民卖土豆，一共40袋，价格是两毛五分钱一斤。我看 了一下，这些土豆的质量不错，价格也便宜，于是顺便带回来一个让 您看看。” 张三边说边从提包里拿出土豆，“我想这么便宜的土豆一定可以挣 钱，根据我们以往的销量，40袋土豆在一个星期左右就可以全部卖掉。 而且，咱们全部买下还可以再适当优惠。所以，我把那个农民也带来 了，他现在正在外面等您回话呢……”
销售人的特质
销售销具售具备备的的111个1特个点特点
• 激情、进取、精力充沛 • 乐观、开朗、热情四射 • 诚恳、踏实、值得信赖 • 坚韧、勇敢、永不言弃 • 期待、欲望、任务导向 • 敬业、负责、有责任心 • 合群、万人迷、受人喜爱
销售销具售具备备的的111个1特个点特点
• 善于抛弃负面信息，正面乐观的看待问题。 • 永远自信满满，决不放弃。 • 让人喜欢的人，乐于接近人，人也乐于接近你。 • 降低自我感受和提升他人感受。
• 其次呢，把你的客户想象成只有5 岁的孩子，你会如何地 以积极的态度鼓励他？
• 第三想象你下辈子将要跟这个客户共同生活在一个小房间 当中，你会以什么样的态度来对待他？
珍惜最初六秒钟
• 爱情与成交有一半来自一见钟情
智慧的判断者
判断
• 无所不在的判断，无时无刻的判断 • 判断推动着所有后续的行为 • 需求 •人
4、资料和环境 内刊 公司简介 简单文件：竞品分析、行业走向、媒体环境 洽谈时间、地点、氛围
5、思路准备 布局的开始：胜败决定于洽谈之前，谈判走向、方案框架 洽谈话题：即使是高手中的高手，洽谈之前已经准备好沟通的话题，冷场 是罪！！
开会之前的准备 出差之前的准备 吃饭之前的准备
所谓准备是对于细节极致的追究
销售人生
2014 .04. 20
何为何为销销售售？？
• 销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东 西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换 的过程中得到适度的报酬。
• 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形 成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“ 销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
测测试题试（题一）
我命书中有一句话"尤忌七数，是以命终"。我第一次见到他时，他刚
从乡下出来。
• 洪七来了没多久，上次那群马贼又回来了。在我带他去见那群村民之 前，我替他买了一双鞋，因为有穿鞋的和不穿鞋的刀客，价钱相差很 远。
•
欧阳峰：怎么，你们觉得十两银子这价钱很贵吗？那么你们可以
找几个便宜的，那边有几个没穿鞋子的，你给他几两银子他们就已经