销售策略--九问(最新整理)

人职位变化 d 支持度小于+3 e 客户
局
模式是自满和平衡状态 f 未接触过
关键人
5：客户决策情况
正确时间关注正确的关键人-不同关键人在不同时间起到不同作用 究竟是谁输了算 不同时间关注不同的决策影响者-关键人的决策受到其他人的影响
象限管理跟进不同销售时段关键人
6：客户的思考过程
结果：a 对业务有提升价值 b 可量化测量可数的 c 影响多数人 d 源 于业务需求
客户到底在想什么
赢：a 对个人利益对的影响 b 无形不可量化 c 个人层面的感受
发现客户的隐形决策因素：a 直接问 b 请教顾问 c 客户性格脾性 d 其活方式和处事态度
三、布局
7：与关键人交锋
如何应对关键人
UB（使用决策人）
类型 EB（最终决策人）
TB（技术决策人）
不知道是谁时，请 教 Coach
建立新的期望， 看到更好的蓝
图
柔和间接的方 式交流，满足 他的自满情绪
需要
有耐心的等待
与其感受更糟 是首选策略，
的现状而积极 把更多的时间
采取行动
和经理给支持
者
破釜沉舟要看
对象
8：利用资源
如何利用资
具有明确的目标才动用 有具体问题丞待解决 明确的达成目标 熟悉资源的分布情况 事先与资源沟通源 资源需要关注客户的客户的反馈与支持程度 熟悉资源的分布
a 陶醉、b 幸福、c 安全、d 舒服、f 还行 a 顾虑、b 不舒服、c 担心、d 害怕、f 恐惧
3：项目关键人
EB（最终决定人）：a 直接决定、b 否定下可以肯定、c 肯定下可 以否定
如何识别关键人
UB（使用决策人）：a 直接使用我们的产品并从中获益、b 成功 与方案内容有直接关系
TB（技术决策人）：a 规范的制定或执行、b 项目中拥有否定权限、 c 不能让我们成功，但一定等让我们失败
9：竞争环境分析
面对竞争怎么办 竞争情
竞争对手根深蒂固时 况
解决方 法
在客户机构里与更多 的人频繁接触
用时间长度拉大空间 跨度
我们的地位根深蒂固 时
时刻关注各种变化信 息
警惕各种变化带来的 影响
我们的价格很高 时
让价值和价格同 等成正比
大幅杀价是无效 的
客户邀请你去竞标
没有充分了解时，不 要去竞标，选择停下 来，思考后觉得行动 如果不去，需礼貌回
必须尊重他，重视他 的存在
每次接触拜访都要 有正当理由
不要企图说服或者鄙
视他的观点
coath(项目顾问) 帮助我们核实消息 的真实和完整性， 提高独特有用的信
息
帮我们评估关键人 的影响力和对我们
建议的反馈
尽量不要让其出面
避免与朋友，信息 提供者，客户内部
推广者混淆
漠然消极不求 改变角色的
自满的角色
Coach（顾问/教练）：a 指导我们、b 信任我们、c 其被决策层信 任、d 对我们有信心，希望我们赢
二、拆局
4：客户反馈
支持拥护程度： (分值表示)
a 热情拥护+5、b 大力支持+4、c 支持+3、感兴 趣
+2、 d 认知相同+1
a 坚决抵制-5、b 抗拒你的建议-4、c 做负面评价 d 不感兴趣-2、f 应该不会拒绝-1
客户如何评价我
客户目前模式：
a 成长模式-希望变更好 b 自满模式-客户感觉自 我良好 c-平衡模式-客户不求改变 d 进步模式客户想解决现状问题
优势：a 拥护程度大于+3 b 客户目前模式 是成长和进步模式 c 客户对手用 过我们的产品和服务
局势综合评价
拆
劣势：a 出现新的关键人 b 机构重组 c 关键
销售策略
每个销售活动都有策略可依照---赢单九问 一、识局
1：客户需求
Hale Waihona Puke 客户要什么业务需求 内在美好愿景需求
按照不同类型的关键人展开分析。
2：销售位置
我的位置在那里
识 局
判断销售阶段：a 潜在、b 意向、c 方案、d 商务
销售竞争优势：a 单一竞争、b 领先对手、c 旗鼓相当、d 处于劣 势
项目把控感知度：
复尊重客户
注意：不要窃取生意，时刻站在客户的需求角度，帮助客户提供更好的产品和服务
产品和服务真正 为使用者带来价
值
他将决策者的委托部 分决定说不的权利视
为决策权
应对 方法
被阻挡时要帮阻挡 者赢得老板的信任 进而赢得阻挡者的
信任
忽略使用者的需 求和想法是一种
短暂的销售
他会为因未受到尊重 而阻碍或否决提议
见高层时做足功课， 重视使用者的建
提供有用信息，准 议，他将成为我
备简报
们的支持者