佣金与折扣

佣金与折扣
在国际贸易中，为了推销商品促成交易，或者为了开拓市场鼓励当地
商人经销我方商品或者为了对付竞争对手扩大市场销量，佣金与折扣的运
用是很普遍的。

买卖双方成交的价格，是否影响到双方的利益，影响到入
口价格或出口价的高低。

因而，我们在进行入口价格或出口价格的计算时，就要了解佣金与折扣的概念，掌握佣金与折扣的使用方法。

佣金的概念及其计算
佣金为中间商介绍交易而收取的酬金，因而佣金的支付通常是在出口
商收到货款之后再另行支付，或者进口商收到货物之后再付给中间商。

具
体的支付方法应由双方事先约定。

若是信用证方式付款，也可在信用证规
定由银行代扣，出口商作为受益人收取的款项应为扣除佣金之后的货款。

佣金的计算方法
佣金的计算公式为：佣金＝含佣价某佣金率
例如，买卖双方成交服装一披，数量200打，每打300港元CIF西雅图，含佣5%。

据此应付的佣金为3000港元，即
HK$300某200某5%＝HK$3000
为了进行佣金的计算，我们得先确定佣金率和作为计佣基数的含佣价。

佣金率通常以成交金额的一定百分比来表示，因而，双方成交的价格
越高，或者成交的数量越多，需要支付的佣金也就越多。

佣金率的高低可
由双方在洽商具体交易条件时商定，对于市场上畅销的商品可以少给甚至
不给佣金，对于市场滞销的商品或者市场上的新产品则可适当地提高佣金率，鼓励对方积极推销商品与努力开拓市场。

CIFC5%价或CRFC4%。

佣金的含佣价
但若8000港元的CIF价或者5000美元的CFR价为净价（NetPrice），其中不包含佣金，那就要先推算含佣价，再据以计算应付的佣金，这样才
能保证原来CIF价或CFR价的实际收汇额不变。

含佣计算公式为：
净价含佣价＝1－佣金价CIF净价则CIF含佣价＝1－佣金价CFR净价
或CFR含佣价＝1－佣金价
8000CIFC5＝＝8421.05（HK）1－5%
这样，扣除佣金之后，则可保证出口方8000港元的收汇额不变。

5000CFRC4＝1－4%＝5208.33(US)
这样，扣除佣金之后，则可保证出口方在支付佣金之后，仍可保证5000美元的CFR价收入不变。

有些商号在计付佣金时，采取以FOB为计价佣基数的做法。

若是以
CIF价或CFR价交，就要从发票金额中扣除运保费或者运费，得出FOB价，再根据约定的佣金率，计算出应当支付的佣金额。

例如，买卖双方按CIF
价成交一批价值35600港元的货物，约定佣金率为7%，该批货物的运费
为1500港元，保险费为300港元。

若是以
FOB为基数来计算佣金，先求出FOB价HK$33800（35600-1500-300），再算出应付的佣金为2366港元（33800某7%）。

以FOB价为计佣基数的理由是，由于运费为船公司所得，保险费又得
缴付给保险公司，出口方并没有从中得益，因而就不该支付佣金。

但这种
作法在实务中很少使用，因为佣金系中间商介绍交易或代为买卖所收取的
酬金，因此，中间商仅依据成交金额的大小来收取佣金，而不管成交金额中哪些部份是卖方的收入，而哪些部份又为他人所得。

按FOB价计付佣金的做法，使用起来也不方便，要分清运费、保险费者或其他费用开支有时并不容易，同时，出于竞争策略的考虑，出口方面通常也不愿意让对方知悉成交货物的成本、利润、运保费以及其他费用开支的情况。

与佣金有关的出入口价格计算
在国际贸易实务中，与佣金有关的出入口价格计算要有含佣金价格的计算与调整佣金比率的计算。

1.含佣价格的计算
出入口双方在洽商交易时，可能要在原有报价的基础上，加上进口商或中间商的佣金，但又要保证出口方的汇额不变，这就要涉及到从净价到含佣价的计算。

净价改为含佣价
80CIFC5＝1－5%
应付进口商佣金：84.21某5%＝4.21每元
价格从原来的每打80美元调高到每打84.21美元，增加的部份最终转嫁由实际用户或最终消费者负担。

如原报价为FOB价或CFR价，也可进行类似的计算，既加上进口商的佣金，又保证出口商的原收入不变，得出含佣金的成交价格。

2.调整佣金比率的计算
出入口双方在洽商交易时，还可能就佣金的高低进行讨价还价，这就需要调整原来的佣金率，同时又得保证出口方的原定收入不变。

佣金率的调整，既可能因买方的要求而调高，也可能由于卖方的坚持或其他方面而下降。

先把含佣价改净价84.21某（1－5%）＝80再把净价调整为含佣价：CIFC8＝80÷（1－8%）＝86.96美元或者把两步并为一步：CIFC8＝（84.21某（1－5﹪））÷（1－8%）＝86.96美
元
＝84.21（美元）
复验计算结果：应付进口商佣金＝86.96某8%＝6.96美元
出口商原定收入不变，仍为80美元（86.96－6.96）
当然，佣金率也可能下调。

例：该类货物市场需求旺盛，成为市场的抢手货，出口商可能要求进口商少拿或者不拿佣金。

折扣的概念及计算
折扣的概念
折扣（Dicount），是指卖方在原来价格的基础上给予买方一定比率的价格减让。

如HK$300perdozenCIFSeattlele10%dicount。

折扣也可用英文缩写字母表示，如Dicount用D表示，CIFD10%；又如Rebate用R表示，CIFR10%（Rebate指一部分货价或税款的退还，以表示退以前所收金额的折让allowance或扣减deduction。

与dicount不同，rebate指付款的退还，而dicount则指预先确定的扣减额，它与退款refund的词义也
不同，refund指多收款的退还。

），但「D」或「R」可能包含其他的含义，容易引起混淆，故而最好不用，还是明确表示le10%dicount。

折扣得支付方法与佣金不同，因为折扣是卖方给予买方的价格折让，因而应在买方支付货款时扣除。

折扣的种类
价格折扣的种类很多，因为予折扣的原因不同而名称各异。

出入口贸易中常用的折扣有交易折扣、数量折扣、季节折扣、现金折扣以及其他种类的折扣。

1.交易折扣：交易折扣的多少或者价格减让的幅度，可根据对方承担营销功能
的性质而定。

2.数量折扣：数量折扣是卖方为了刺激买方大批量地购买而给予的一种价格减
让。

由于数量折扣的作用，买方进货数量多且批量大，不仅有利于卖方产品的推销和市场的扩大，而且也减少买方的进货费用。

3.季节折扣：季节折扣是卖方对于买方季末商品或者在季节之前提早进货所给
种价格减让。

季节折扣的运用，有利于卖方均衡安排生产，或者处理季末商品的库存，减少资金负担和仓储费用。

4.现金折扣：现金折扣是指卖方对于现金交易，或者对于买方按照约定时间支
付货款，或者对于买方提前支付货款予的一定价格减让。

比如，
「2/10，net30」，指买方的付款期限为30天，若买方在10天以内付款，卖方则给2%的折扣，这个折扣比率往往高于银行利率水平，从而鼓励买
方提前付现，以利于减少卖方的呆账损失，加速卖方的资金周转。

折扣的计算
有时，由于诸多因素的作用，买方可能享受的折扣不只一种。

进口商
还可能享受下述的其他折扣：
数量折扣季节折扣现金折扣。