百事可乐现代渠道陈列培训
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现代渠道陈列标准培训
的潜力销量。
根据最近RI市场调查结果：
只有52％碳酸饮料之购买 是计划性；其余48％碳酸 饮料之购买是冲动性。
75%的消费者是到达店内才 决定购买的品牌
因此，陈列（尤其是第二 陈列）对碳酸饮料销量是 非常重要的。如果能在店 内赢取更多陈列，就意味 着能赢取更多销量。
陈列是广告的有效补充
– 通常第二陈列的位置需醒目抢眼，这是提升品牌、 增加主导 产品销售，以及新产品推广的重要陈列方式。
– 跨区域的第二陈列会带来额外的销量。
生动化陈列的主体 > 第二陈列> 消费者调查
生动化陈列的主体 > 冰柜陈列
定义
– 百事提供的冰柜中要求100 ％陈列百事产品
– 冰柜是能确保百事产品的温 度保持在0-5摄氏度， 能带给消费者清凉、畅快无 比的百事享受。
使用任何有效传达“卖点”的宣传品 。
店内广告宣传作用，加强品牌知名度 或促销信息的传达。
陈列基本原则 > (8) 先进先出
产品周转由快到慢：冰柜——第二陈列——主货架——仓库 把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。 把生产时间最久的产品从销售慢的区域移到销售最快的区域。 把生产时间最久的产品移到销售区域中靠近消费者的位置。 保持产品品质, 建立客户和消费者的忠诚度。
时间：5分钟 分组：座位两旁，3～4人 讨论结果：每组提3点
陈列基本原则
• 最佳展示方位 • 横排品牌展示 • 最大陈列空间 • 垂直陈列产品 • 正面陈列产品 • 正确价格标签 • 有效运用宣传品 • 先进先出 • 陈列设备要整洁
陈列基本原则 > (1) 最佳展示方位
百事产品应该陈列在人流量 最多，影响力最大的区域。
根据最近RI市场调查结果：
只有52％碳酸饮料之购买 是计划性；其余48％碳酸 饮料之购买是冲动性。
75%的消费者是到达店内才 决定购买的品牌
因此，陈列（尤其是第二 陈列）对碳酸饮料销量是 非常重要的。如果能在店 内赢取更多陈列，就意味 着能赢取更多销量。
陈列是广告的有效补充
– 通常第二陈列的位置需醒目抢眼，这是提升品牌、 增加主导 产品销售，以及新产品推广的重要陈列方式。
– 跨区域的第二陈列会带来额外的销量。
生动化陈列的主体 > 第二陈列> 消费者调查
生动化陈列的主体 > 冰柜陈列
定义
– 百事提供的冰柜中要求100 ％陈列百事产品
– 冰柜是能确保百事产品的温 度保持在0-5摄氏度， 能带给消费者清凉、畅快无 比的百事享受。
使用任何有效传达“卖点”的宣传品 。
店内广告宣传作用，加强品牌知名度 或促销信息的传达。
陈列基本原则 > (8) 先进先出
产品周转由快到慢：冰柜——第二陈列——主货架——仓库 把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。 把生产时间最久的产品从销售慢的区域移到销售最快的区域。 把生产时间最久的产品移到销售区域中靠近消费者的位置。 保持产品品质, 建立客户和消费者的忠诚度。
时间：5分钟 分组：座位两旁，3～4人 讨论结果：每组提3点
陈列基本原则
• 最佳展示方位 • 横排品牌展示 • 最大陈列空间 • 垂直陈列产品 • 正面陈列产品 • 正确价格标签 • 有效运用宣传品 • 先进先出 • 陈列设备要整洁
陈列基本原则 > (1) 最佳展示方位
百事产品应该陈列在人流量 最多，影响力最大的区域。
百事陈列培训3
卖场
超市Biblioteka 便利生动化陈列工作 >3. 陈列工作的报表
拜访手册
–陈列日志 陈列日志 –存补货记录 存补货记录 –价格 价格
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
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卖场
超市
便利
生动化陈列工作 >3. 陈列工作的报表 > 日志
CR、 CR、理货员每天路 线上每店填写， 线上每店填写，用 于检查、 于检查、记录商店 生动化陈列表现 MTTU里的工具之 MTTU里的工具之 CR拜访手册中 一，CR拜访手册中 的一页
卖场
超市
便利
生动化陈列工作 > 内容
1. 2. 3.
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
准备工作 生动化陈列步骤 工作报表
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卖场
超市
便利
生动化陈列工作 >1. 生动化陈列准备工作
准备资料： 准备资料：
– 陈列标准简明指引手册 – 产品介绍手册(如有新产品上市用) 产品介绍手册(如有新产品上市用) 新产品上市用
口号二： 旧货搭快车” 口号二： “旧货搭快车”
定义： 定义：
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
相对最旧的产品应该堆放在销售 最快的位置，体现“先进先出” 最快的位置，体现“先进先出”。
执行要点（Do’s）： 执行要点（
售卖第一最快的位置—冰柜 冰柜； ※ 售卖第一最快的位置 冰柜； 售卖第二最快的位置—堆头 堆头； ※ 售卖第二最快的位置 堆头； 售卖第三最快的位置—货架 货架。 ※ 售卖第三最快的位置 货架。
百事可乐陈列手册
百事中国区现代渠道陈列标准培训（BU MT 2005）培训课程□目的：掌握生动化陈列标准，用于培训罐瓶厂前线销售人员生动化陈列的训练方法培训技巧□培训方式—讲解、录象、练习、考试□培训后的工作—制定罐瓶厂的的安装计划—举办生动化陈列的训练课程—每月完成项目积分表按时发送到BU主要内容□现代销售渠道概述□陈列重要性□生动化陈列的主题□卖场陈列标准指引□超市陈列标准指引□便利店陈列标准指引BPT）观看录像（P3）百事公司介绍现代渠道概述（P4）大卖场超市便利店现代销售渠道的定义（P5）中国现代零售商的发展概况（P5）现代销售渠道的重要性及挑战（P6）陈列的重要性（P7）消费者调查陈列是达到销售目标的一种手段（P8）好的陈列带来销售的增长（P8）□只有52%的碳酸饮料之购买是计划性；其余48%碳酸饮料之购买是冲动性。
□75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌□因此，陈列（尤其是第二陈列）对碳酸饮料销售量是非常重要的。
如果能在店内赢取更多陈列，就意味赢取更多销量。
陈列是广告的有效补充□陈列是销售员在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式□陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉、和嗅觉等方式来了解产品□陈列可以直接导致顾客购买行为的发生陈列带来“四赢”的好处（P9）因此，陈列可以帮助我们：（P10）—为了消费者对产品/品牌的关注度—为了提醒消费者购买我们的产品—为了使消费者方便的购买我们的产品—为了加强产品广告和市场信息的传达—为了抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品生动化陈列的主体（P11）主货架陈列第二陈列冰柜陈列培训主题架构图（P12）生动化陈列的主体>主货架陈列（P13）□主货架陈列的定义—指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。
—可口也主要放置在同一区货架。
—基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品。
生动化陈列的主体>重要性（P12）□调查结果一：消费者普遍选择在主货架，冰柜前选购产品，第二陈列如地堆，端架等也非常重要。
现代化超市培训资料-百事可乐
• Convenience store 便利店
如7-11，华润一点便利店，等。
• 中小型超市
2021/3/22
指各类以生活用品，食品为主要商品的
中型超市
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状况分析
我们将从以下几个方面来分 析各类超市的情况:
• 经营特征 • 财务状况
• 发展前景 • 生产商与超市的合作关系
2021/3/22
20
Hypermarket
• Hypermarket大型超市 • Chainstore连锁店 • Convenience store便利店 • 中小型超市
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18
• Hypermarket 大型超市
如Walmart, Carrefour, 万佳，万客隆 好又多，人人乐，等。
• Chainstore 连锁店
如百佳，华润，民润，等。
因为你要不这样的话，顾客将会浪费 很多时间去寻找他们想购买的商品。 所以，当商品组合在一起的时候，顾 客容易寻找，当商品组合在一起的时 候，顾客清楚归类的方式，店面容易 管理商品
•遵循组织表
按大中小分类将商品陈列 • 为的是方便顾客寻找
2021/3/22
13
不同层面的介绍:
• 地面 0.5公尺以下
店面动向及堆头最佳位置:
• 动向: 是指顾客在卖场走动的主要路 线
• 动向的重要: • 动向决定营业额 • 动向决定顾客购物满意度 • 有效的根据动向安排各部门 位置,可以将营业额提升
• 堆头最佳位置: • 主流动向处 • 面对主流通道的TG位 • 入口或出口处
2021/3/22
12
排面
• 为何要进行排面设计？
• 坪效:指单位面积的销售额 • 米效:指超市货架上,销售面直线 长度上的每米的销售额
百事中国区现代渠道陈列标准培训
陈列标准培训答疑与讨论
• 参训人员对陈列标准的应用存在疑惑和建议，例如如何在实际工作中落实陈列标准、如何处理与销售部门的协调问题等 。针对这些问题，建议在未来的培训中增加答疑和讨论环节，鼓励参训人员积极发表意见和看法，以便更好地解决实际 工作中的问题。
感谢您的观看
THANKS
05
陈列标准培训总结与展望
陈列标准培训回顾与总结
培训内容
陈列标准培训涵盖了百事中国区的现代渠道，包括超市、便利店等。培训内容主要包括产品陈列原则、货架布 局、堆头陈列、颜色搭配等。
培训效果
通过培训，参训人员对陈列标准的理解更加深入，能够更好地将标准应用到实际工作中。同时，培训过程中通 过案例分析和实践操作，参训人员的实际操作能力也得到了提升。
包括纵向陈列、横向陈列、块状陈列和混合陈列等，需要根据商品特点和销售策 略选择合适的陈列方式。
陈列技巧
利用商品之间的关联性、色彩对比、灯光效果等手段，突出商品特色和品牌形象 ，提高商品吸引力。
陈列工具与设备
陈列工具
包括货架、展台、挂钩、垫板等，需要根据商品特点和销售 策略选择合适的陈列工具。
陈列设备
简洁原则
在陈列设计时，应保持产品陈列的 简洁、明了，避免过于复杂的设计 。
协调原则
在陈列设计时，应使产品与货架环 境协调一致，以增强整体的美感和 吸引力。
现代渠道陈列规范
统一规范
集中陈列
所有产品的陈列方式、陈列道具、宣传物料 等应统一规范，以达到整体协调的效果。
同类产品应集中陈列，以增强整体效果和吸 引力。
如多媒体展示设备、音响设备等，需要合理使用这些设备， 提高商品陈列效果和品牌形象。
03
百事中国区现代渠道陈列 标准
4-百事现代渠道陈列培训TK-便利店0412PPT课件
5. 正面陈列产品
常规检查并调整主货架上的产品陈列，每一个产 品的商标都应正面面向消费者陈列（中文标签）
不断改善陈列面的整体展现,突出传递百事 全球化品牌的信息。
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卖场超市便利主 Nhomakorabea架 地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
主货架 地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
6
便利店陈列标准指引 > 主货架陈列
4. 垂直陈列
争取在尽可能的情况下，所有品牌都垂直陈列。 小包装应陈列在顶部；大包装应陈列在底部。 不断调整主货架陈列面，最大限度地加强视觉
效果与视觉冲击力。
7. 有效运用宣传品
尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的、便利店适 用于主货架的）。
定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。
争取运用立体POP。
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8
便利店陈列标准指引 > 主货架陈列
8. 先进先出
将仓库中生产时间较远的 产品移到主货架后排陈列
模范店
– 主货架 – 冰柜 – 多点陈列
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2
便利店陈列标准指引 >内容
便利店产品分销 便利店主货架陈列 便利店第二陈列
卖场
超市
便利
主货架 地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
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常规检查并调整主货架上的产品陈列，每一个产 品的商标都应正面面向消费者陈列（中文标签）
不断改善陈列面的整体展现,突出传递百事 全球化品牌的信息。
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卖场超市便利主 Nhomakorabea架 地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
主货架 地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
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便利店陈列标准指引 > 主货架陈列
4. 垂直陈列
争取在尽可能的情况下，所有品牌都垂直陈列。 小包装应陈列在顶部；大包装应陈列在底部。 不断调整主货架陈列面，最大限度地加强视觉
效果与视觉冲击力。
7. 有效运用宣传品
尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的、便利店适 用于主货架的）。
定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。
争取运用立体POP。
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8
便利店陈列标准指引 > 主货架陈列
8. 先进先出
将仓库中生产时间较远的 产品移到主货架后排陈列
模范店
– 主货架 – 冰柜 – 多点陈列
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2
便利店陈列标准指引 >内容
便利店产品分销 便利店主货架陈列 便利店第二陈列
卖场
超市
便利
主货架 地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
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百事可乐陈列手册
百事中国区现代渠道陈列标准培训（BU MT 2005）培训课程□目的：掌握生动化陈列标准，用于培训罐瓶厂前线销售人员生动化陈列的训练方法培训技巧□培训方式—讲解、录象、练习、考试□培训后的工作—制定罐瓶厂的的安装计划—举办生动化陈列的训练课程—每月完成项目积分表按时发送到BU主要内容□现代销售渠道概述□陈列重要性□生动化陈列的主题BPT）观看录像（P3）百事公司介绍现代渠道概述（P4）大卖场超市便利店现代销售渠道的定义（P5）中国现代零售商的发展概况（P5）现代销售渠道的重要性及挑战（P6）陈列的重要性（P7）消费者调查陈列是达到销售目标的一种手段（P8）好的陈列带来销售的增长（P8）□只有52%的碳酸饮料之购买是计划性；其余48%碳酸饮料之购买是冲动性。
□75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌□因此，陈列（尤其是第二陈列）对碳酸饮料销售量是非常重要的。
如果能在店内赢取更多陈列，就意味赢取更多销量。
陈列是广告的有效补充□陈列是销售员在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式□陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉、和嗅觉等方式来了解产品□陈列可以直接导致顾客购买行为的发生陈列带来“四赢”的好处（P9）因此，陈列可以帮助我们：（P10）—为了消费者对产品/品牌的关注度—为了提醒消费者购买我们的产品—为了使消费者方便的购买我们的产品—为了加强产品广告和市场信息的传达—为了抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品生动化陈列的主体（P11）主货架陈列第二陈列冰柜陈列培训主题架构图（P12）生动化陈列的主体>主货架陈列（P13）□主货架陈列的定义—指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。
—可口也主要放置在同一区货架。
—基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品。
生动化陈列的主体>重要性（P12）□调查结果一：消费者普遍选择在主货架，冰柜前选购产品，第二陈列如地堆，端架等也非常重要。
百事可乐现代渠道陈列培训
2001-2003
2003-2004
百事可乐现代渠道陈列培训
现代销售渠道的重要性及挑战
2004年 大卖场及大型超市占 全国快速消费品零售总额比率
预计2008年 大卖场及大型超市占 全国快速消费品零售总额比率
大卖场及大型 超市零售额 30%
大卖场及大型超市零售额
大卖场及大型 超市零售额 50%
大卖场及大型超市零售额
9原则
百事可乐现代渠道陈列培训
小组讨论
q 题目：你曾见过的最好的陈列具有什么特征？并请举例说明 q 时间：5分钟 q 分组：座位两旁，3～4人 q 讨论结果：每组提3点
百事可乐现代渠道陈列培训
陈列基本原则
1. 最佳展示方位 2. 横排品牌展示 3. 最大陈列空间 4. 垂直陈列产品 5. 正面陈列产品 6. 正确价格标签 7. 有效运用宣传品 8. 先进先出 9. 陈列设备要整洁
q 基本上货架有充足的空 间陈列我们指定的百事 产品。
百事可乐现代渠道陈列培训
生动化陈列的主体 > 主货架陈列 > 重要性
q 调查结果二：
主货架是商店内最有影响力的区域来转变购物者成为碳酸饮料购买者
百事可乐现代渠道陈列培训
生动化陈列的主体 > 主货架陈列 > 消费者购买决策树
q 调查结果三：
口味, 品牌,价格是消费者决定购买碳酸饮料的首要三个因素
百事可乐现代渠道陈列培训
陈列基本原则 > (1) 最佳展示方位
百事产品应该陈列在人流量 最多，影响力最大的区域。
应该始终陈列在人流流向的 前端
需要抓住“冲动购买”的机 会。
摆在前面的产品销得更快， 它能刺激冲动性购买，增加销量
百事可乐现代渠道陈列培训
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– – –
日常购买 住所附近 冲动消费 特殊消费群
便利店
<=200M2
3000
同上，但无家电、服装 以即用包装为主
16-24小时营业
折扣商店
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200M2 500M2
<=3000
以居民日常消费量最大 自有品牌商品占了很 的食品和日用品为主，肉、 大比例，其价格将比 豆制品以及自营的果蔬等 市场上的同类产品价 生鲜商品约占10%多一点 格低5%至20%
–
可口也主要放臵在同一 区货架。
基本上货架有充足的空 间陈列我们指定的百事 产品。
–
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卖场
超市
便利
主货架
地堆
多点
冰柜
生动化陈列的主体 > 主货架陈列 > 重要性
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
调查结果二：
主货架是商店内最有影响力的区域来转变购物者成为碳酸饮料购买者
时间：5分钟 分组：座位两旁，3～4人 讨论结果：每组提3点
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卖场
超市
便利
陈列基本原则
1.
2. 3.
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
最佳展示方位
横排品牌展示 最大陈列空间
4.
5. 6.
垂直陈列产品
正面陈列产品 正确价格标签
冷冻区 0.1 -
第二周调研
Page 1610.71Fra bibliotek31.6
0.8
1.0
0.1
卖场
超市
便利
生动化陈列的主体 > 主货架陈列
–
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
主货架陈列的定义
指在商场的饮料陈列区 域内，最大的连续的饮 料产品的陈列。
摆在前面的产品销得更快， 它能刺激冲动性购买，增加销量
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卖场
超市
便利
主货架
地堆
多点
冰柜
陈列基本原则 > (1) 最佳展示方位 >确定人流方向
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
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卖场
超市
便利
陈列基本原则 > (2) 横排品牌展示
跨区域的第二陈列会带来额外的销量。
–
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卖场
超市
便利
生动化陈列的主体 > 第二陈列> 消费者调查
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
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卖场
超市
便利
生动化陈列的主体 > 冰柜陈列
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
最近的调查显示，冰柜有接近4成的购买率
冰柜的存货量较主货架少，因此周转率非常高
平均购买人次%
冰柜 44%
主货架 36%
第二陈列 20%
Page 23
根据最近RI调查第一周数据显示
陈列的基本原则
卖场
7.
8. 9.
有效运用宣传品
先进先出 陈列设备要整洁
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卖场
超市
便利
陈列基本原则 > (1) 最佳展示方位
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
百事产品应该陈列在人流量 最多，影响力最大的区域。 应该始终陈列在人流流向的 前端 需要抓住“冲动购买”的机 会。
第二陈列
指除主货架以外，为促销百事产品所建立的各类地堆陈列与多点陈列。
地堆陈列是指在主要销售区的二个或以上卡板的堆头陈列 多点陈列是指在各个销售区少于二个卡板的各类陈列，包括端架、品牌货架、冰槽、 包柱陈列等。
–
通常第二陈列的位臵需醒目抢眼，这是提升品牌、 增加主导 产品销售，以及新产品推广的重要陈列方式。
定义
– 百事提供的冰柜中要求100％ 陈列百事产品 – 冰柜是能确保百事产品的温度 保持在0-5摄氏度， 能带给消费者清凉、畅快无比 的百事享受。
– 冰冻百事产品的提供即时饮用 便利，可扩大消费群体及增加 个人饮用量
– 提高百事品牌形象
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卖场
超市
便利
生动化陈列的主体 > 冰柜陈列 > 重要性
大卖场及大型 超市零售额 50%
大卖场及大型超市零售额
Page 7
大卖场及大型超市零售额
陈列的重要性
卖场
超市
便利
消费者调查
主货架
地堆
多点
冰柜
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9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
卖场
超市
便利
陈列是达到销售目标的一种手段
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
家乐福的迪亚
折扣店 在中国刚开始 圈定目标人群
卖场
超市
便利
中国现代零售商的发展概况
全国扩张 门店2706家 并购部分大连友嘉超市、 浙江家得利超市、解百超 市、河北万利得超市 2004年香港配售H股 融资3亿港元 2004上半年销售额300亿 元以上，净利润突破1亿元
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
百事中国区 现代渠道陈列标准培训
卖场
超市
便利
主货架
地堆
多点
冰柜
Page 1
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
卖场
超市
便利
培训课程
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
目的
– 掌握生动化陈列标准，用于培训灌瓶厂前线销售人员 – 生动化陈列的培训方法 – 培训技巧
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
调查结果三：
口味, 品牌,价格是消费者决定购买碳酸饮料的首要三个因素
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卖场
超市
便利
生动化陈列的主体 > 第二陈列
–
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
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卖场
超市
便利
陈列是广告的有效补充
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
陈列是销售员可以在真实战场上有计划、有预谋、主动的
销售方式
陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉和嗅觉等方式来 了解产品 ）
陈列可以直接导致顾客购买行为的发生
人流量% 78% 62% 53% 40% 21% 22% 22% 13% 11% 52% 38% 30% 停留% 购买%
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
主货架
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冰柜
地堆陈列
端架
卖场
超市
便利
主货架
地堆
多点
冰柜
生动化陈列的主体 > 主货架陈列 > 消费者购买决策树
– –
其他 自选配推车，10个 以上收银台，空调恒 温 自选配推车，10个 以上收银机，空调恒 温
–
目标消费者 特点
仓储店
>=2500M2
1000015000
驱车购买 定期
大卖场
>=2500M2
1000015000
以周为单位 有计划购买
超市
>=150M2
300010000
同上，但家电为中小型， – 自选配篮子，2个以 服装为内衣裤袜 上收银台机 –但只有很少一部分商品 – 有（或将有）生鲜 卖大包装 冰柜
产
品
合 适 产 品 What
合 适 地 点 Where
合 适 时 间 When
合 适 方 式 How
消费者
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卖场
超市
便利
好的陈列带来销售的增长
冲动性 计划性
52% 48%
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
根据最近RI市场调查结果：
业态包括：
• 便利店
• 大卖场 • 标准超市 • 折扣店
例子：
上海百联集团——联华的规模化扩张
创业初期 销售额2亿元 门店41家 亏损560万元 1991-1995
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地区扩张 收购上海地区 小超市 门店108家 资本4亿元
1996-1997
日常购买 住所附近 冲动消费 特殊消费群
便利店
<=200M2
3000
同上，但无家电、服装 以即用包装为主
16-24小时营业
折扣商店
Page 5
200M2 500M2
<=3000
以居民日常消费量最大 自有品牌商品占了很 的食品和日用品为主，肉、 大比例，其价格将比 豆制品以及自营的果蔬等 市场上的同类产品价 生鲜商品约占10%多一点 格低5%至20%
–
可口也主要放臵在同一 区货架。
基本上货架有充足的空 间陈列我们指定的百事 产品。
–
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卖场
超市
便利
主货架
地堆
多点
冰柜
生动化陈列的主体 > 主货架陈列 > 重要性
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
调查结果二：
主货架是商店内最有影响力的区域来转变购物者成为碳酸饮料购买者
时间：5分钟 分组：座位两旁，3～4人 讨论结果：每组提3点
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卖场
超市
便利
陈列基本原则
1.
2. 3.
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
最佳展示方位
横排品牌展示 最大陈列空间
4.
5. 6.
垂直陈列产品
正面陈列产品 正确价格标签
冷冻区 0.1 -
第二周调研
Page 1610.71Fra bibliotek31.6
0.8
1.0
0.1
卖场
超市
便利
生动化陈列的主体 > 主货架陈列
–
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
主货架陈列的定义
指在商场的饮料陈列区 域内，最大的连续的饮 料产品的陈列。
摆在前面的产品销得更快， 它能刺激冲动性购买，增加销量
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卖场
超市
便利
主货架
地堆
多点
冰柜
陈列基本原则 > (1) 最佳展示方位 >确定人流方向
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
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卖场
超市
便利
陈列基本原则 > (2) 横排品牌展示
跨区域的第二陈列会带来额外的销量。
–
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卖场
超市
便利
生动化陈列的主体 > 第二陈列> 消费者调查
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
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卖场
超市
便利
生动化陈列的主体 > 冰柜陈列
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
最近的调查显示，冰柜有接近4成的购买率
冰柜的存货量较主货架少，因此周转率非常高
平均购买人次%
冰柜 44%
主货架 36%
第二陈列 20%
Page 23
根据最近RI调查第一周数据显示
陈列的基本原则
卖场
7.
8. 9.
有效运用宣传品
先进先出 陈列设备要整洁
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卖场
超市
便利
陈列基本原则 > (1) 最佳展示方位
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
百事产品应该陈列在人流量 最多，影响力最大的区域。 应该始终陈列在人流流向的 前端 需要抓住“冲动购买”的机 会。
第二陈列
指除主货架以外，为促销百事产品所建立的各类地堆陈列与多点陈列。
地堆陈列是指在主要销售区的二个或以上卡板的堆头陈列 多点陈列是指在各个销售区少于二个卡板的各类陈列，包括端架、品牌货架、冰槽、 包柱陈列等。
–
通常第二陈列的位臵需醒目抢眼，这是提升品牌、 增加主导 产品销售，以及新产品推广的重要陈列方式。
定义
– 百事提供的冰柜中要求100％ 陈列百事产品 – 冰柜是能确保百事产品的温度 保持在0-5摄氏度， 能带给消费者清凉、畅快无比 的百事享受。
– 冰冻百事产品的提供即时饮用 便利，可扩大消费群体及增加 个人饮用量
– 提高百事品牌形象
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卖场
超市
便利
生动化陈列的主体 > 冰柜陈列 > 重要性
大卖场及大型 超市零售额 50%
大卖场及大型超市零售额
Page 7
大卖场及大型超市零售额
陈列的重要性
卖场
超市
便利
消费者调查
主货架
地堆
多点
冰柜
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9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
卖场
超市
便利
陈列是达到销售目标的一种手段
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
家乐福的迪亚
折扣店 在中国刚开始 圈定目标人群
卖场
超市
便利
中国现代零售商的发展概况
全国扩张 门店2706家 并购部分大连友嘉超市、 浙江家得利超市、解百超 市、河北万利得超市 2004年香港配售H股 融资3亿港元 2004上半年销售额300亿 元以上，净利润突破1亿元
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
百事中国区 现代渠道陈列标准培训
卖场
超市
便利
主货架
地堆
多点
冰柜
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9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
卖场
超市
便利
培训课程
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
目的
– 掌握生动化陈列标准，用于培训灌瓶厂前线销售人员 – 生动化陈列的培训方法 – 培训技巧
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
调查结果三：
口味, 品牌,价格是消费者决定购买碳酸饮料的首要三个因素
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卖场
超市
便利
生动化陈列的主体 > 第二陈列
–
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
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卖场
超市
便利
陈列是广告的有效补充
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
陈列是销售员可以在真实战场上有计划、有预谋、主动的
销售方式
陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉和嗅觉等方式来 了解产品 ）
陈列可以直接导致顾客购买行为的发生
人流量% 78% 62% 53% 40% 21% 22% 22% 13% 11% 52% 38% 30% 停留% 购买%
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
主货架
Page 18
冰柜
地堆陈列
端架
卖场
超市
便利
主货架
地堆
多点
冰柜
生动化陈列的主体 > 主货架陈列 > 消费者购买决策树
– –
其他 自选配推车，10个 以上收银台，空调恒 温 自选配推车，10个 以上收银机，空调恒 温
–
目标消费者 特点
仓储店
>=2500M2
1000015000
驱车购买 定期
大卖场
>=2500M2
1000015000
以周为单位 有计划购买
超市
>=150M2
300010000
同上，但家电为中小型， – 自选配篮子，2个以 服装为内衣裤袜 上收银台机 –但只有很少一部分商品 – 有（或将有）生鲜 卖大包装 冰柜
产
品
合 适 产 品 What
合 适 地 点 Where
合 适 时 间 When
合 适 方 式 How
消费者
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卖场
超市
便利
好的陈列带来销售的增长
冲动性 计划性
52% 48%
主货架
地堆
多点
冰柜
9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝
根据最近RI市场调查结果：
业态包括：
• 便利店
• 大卖场 • 标准超市 • 折扣店
例子：
上海百联集团——联华的规模化扩张
创业初期 销售额2亿元 门店41家 亏损560万元 1991-1995
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地区扩张 收购上海地区 小超市 门店108家 资本4亿元
1996-1997