红梅营养盐市场推广方案

红梅营养盐市场推⼴⽅案
前⾔
随着⼈们⽣活⽔平的提⾼，⼈们越来越重视⾝体的健康，尤其对⾻质的保健益加重视。

⼈们已经不满⾜于市场上的⼝服液、营养⽚等。

针对消费者这⼀⼼理，为了让消费者了解红梅营养盐，利⽤红梅企业知名度，对营销环境、⽬标市场、营销策略分析础上，研究企业营销活动的成功与不⾜之处，制定符合市场需求、竞争需要的推⼴⽅案。

本⼈利⽤所学的营销理论，帮助企业制定推⼴⽅案，以此巩固所学的营销理论知识，给⾃⼰锻炼的机会。

1 背景分析
通过对⾏业的了解，在分析企业以前的经营环境基础上，对本⾏业现⾏的法律法规及发展状况从宏观上进⾏补充分析。

另外，微观上对消费者竞争情况的分析，较以往也有了改进。

1.1企业简介
红梅企业集团成⽴于1998年10⽉，⽬前集团下属九家⼦公司：沈阳红梅味精股份有限公司，沈阳红梅调味品有限公司，沈阳红梅盛京酒业公司，沈阳红梅集团鑫源有限责任公司，沈阳红梅技术中⼼，沈阳红梅商贸公司，沈阳红梅科技有限公司，沈阳天蔚来饲料有限公司，沈阳红梅佳昌彩⾊印刷品股份有限公司等。

资产总值5亿元，固定资产 3.5亿，现为国家⼤型⼀类企业，中国发酵协会味精分会理事长单位，员⼯⼈数2600⼈，其中科研⼈员占总⼈数的21%。

其中，沈阳红梅味精股份有限公司成⽴于1998年11⽉9⽇，是中国味精⾏业的⼤型⾻⼲企业。

沈阳天蔚来饲料有限公司创建于1998年，业务范围包括饲料制造、饲料原料贸易、⽣物产品技术开发。

沈阳红梅调味品有限公司采⽤科学配⽅积极开发研制新产品，现在已经建⽴了以酱油、⾷醋为主导，以酱菜、红⽅、青⽅各式调味料等⼆⼗多个品种的产品体系。

沈阳红梅佳昌彩⾊印刷品股份有限公司是沈阳红梅集团与辽宁佳昌企业集团利⽤优势互补合资合作组建的公司，占地⾯积
11600平⽅⽶，建筑⾯积8000平⽅⽶，年⽣产能⼒4500吨。

沈阳红梅商贸公司成⽴于2001年8⽉，公司始终致⼒于终端销售⽹络建设，有专业的营销队伍，先进的电算化核算体系。

沈阳红梅集团鑫源有限责任公司其主导产品塑料复合装、⽡楞箱，该公司拥有雄厚的技术⼒量，拥有东北领先的⼗⾊彩⾊印刷⽣产线。

沈阳红梅盛京酒业公司组建于1998年，占地⾯积22000平⽅⽶，⽣产⽩酒能⼒20000吨，是省内有规模经济特点的国有企业，现有产品三种系列，⼗⼏个品种，⼆⼗多种规格。

红梅集团主导产品有红梅味精、红梅鸡精、红梅鸡粉、膳源牌酱油、红梅营养盐、饲料蛋⽩、红梅⽶醋、红梅陈醋、⽣物发酵制、红梅彩印制品及⽩酒等产品。

多年来，红梅集团本着“创造⽣活⾼品质”的企业宗旨，从⽣物发酵制品技术为主线，坚持市场、纵向、相关技术三个⼀体化发展，为⼴⼤消费者奉献“更新、更美、更健康”的产品。

1.2宏观环境分析
1.2.1政治法律环境分析
近⼏年来，⼀些地⽅盲⽬发展⼩盐场和⼟盐、硝盐、平锅盐等⾮⾷⽤盐的⽣产，⼀些单位和个⼈违反国家的有关规定。

从事贩运和销售活动，使⼤量⾮⾷⽤盐进⼊⾷盐市场。

为了保障⼈民的⾝体健康，打击违法⾏为，加强⾷盐市场的管理，技术监督部门对⾷盐制定了《盐业管理条例》，加强对⾷盐产销的管理，从事⾷盐⽣产加⼯和销售的单位必须按照,《产品质
量法》的规定承担相应的质量责任，不符合质量标准的产品不准出企业，对违法⾏为，依照有关法律坚决予以查处。

对于给⼈民⽣命造成危害，情节严重构成犯罪的，依法送司法部门。

通过政策的出台及⼴泛的宣传活动，在⾷盐制造商的⼤⼒配合下提⾼⼈们对碘缺乏症的认识，增强⾃我保护意识，从⽽保证了合法企业的利益，有利于企业⽣产的顺利进⾏，也有利于居民放⼼购买营养盐。

1.2.2经济环境分析
(1)⾏业经济发展状况
近⼏年来，国家经济发展迅速，在国家经济的带动下，各⾏业经济发展状况较好。

其中盐类⾏业在国家政策的扶植下，稳中有发展，除了满⾜⽇常的基本⽣活⽤途所需，还增添了许多系列和品种。

⽬前，盐的发展趋势呈多品种趋势，越来越被⼈们所关注，⽽营养盐成为最具焦点的盐产品。

其中有以⾷补为主的：锌钙营养盐、低钠盐、肠⾐盐、孕贝盐等。

营养盐是在⾷⽤盐内通过添加适量⼈体所须矿物质制成的特殊功能的盐。

业内⼈⼠认为营养盐的开发将给我国⽬前亏损的盐业带来全新的改变。

营养盐开发是盐业⾰命，营养盐的⽣产利润要远远⾼于⼀般⾷⽤盐的5倍指20倍，⼀吨精致⾷⽤盐是100元，⽽⼀吨营养盐是500元⾄1000元，好的卖到2000元/吨。

(2)居民消费⽔平及个⼈收⼊变化
此推⼴⽅案主要⾯向沈阳地区，因此针对沈阳市民的消
费⽔平分析，根据C N N I C资料显⽰：沈阳居民收⼊增长加快，每⽉⼈均可⽀配收⼊为1050.7元，同⽐增长19.5%，扣除物价因素，⼈均实际增长21.8%，去年⼈均可⽀配收⼊11379.1元，同⽐增长13.2%，增幅同⽐上升 1.5个百分点，扣除物价因素，⼈均实际增长15.4%，居民⼈均消费⽀出9456元，同⽐增长14.8%，扣除物价因素，⼈均实际增长17%，恩格尔系数为33.9%，同⽐下降 2.4个百分点。

今年沈阳市经济保持了较快的增长趋势，消费⽔平稳步增长，消费结构发⽣深刻变化，对⽣活质量的要求也越来越⾼，对健康也越加关注，通过⾷补来健⾝，⽽营养盐正是以⾷补营养的健康途径。

1.3微观环境分析
1.3.1需求分析
从全球来看，亚洲⼈对盐的需求量为11.3%,⾮洲⼈对盐的需求量为25.4%，美洲⼈对盐的需求量为7.9%。

⼈体对盐的需求量占其他所需物质的20.2%(C NN I C-2003)，⼈体的运动、新陈代谢都丧失盐类，这就需要及时补充。

据有关资料显⽰，我国营养盐的市场潜⼒很⼤，预测3－5年我国营养盐的消费将占我国⾷盐总量的7%－8%，达到50万吨。

世界许多专家的调查研究认为：中国⼈⼝每⼀百⼈就有42.3%的⼈缺钙，38.1%的⼈缺锌，29.4%的⼈缺钾，21.1%的⼈缺碘，⽬前钙、锌、碘缺乏症是⽬前威胁⼈类健康的⼀种严重疾患，使全球亿万⼈⼝遭受精神和⾁体的巨⼤折磨，直接影响⼈类素质的提⾼。

由于“碘、锌、钙饥饿”导致了体内的所谓
“营养搬家”，就是说⾝体的营养不断逃逸到⾎液中去维持⾎清的正常⽔平，长期缺乏。

⼉童表现为⽑发稀疏、厌⾷等;青少年的⾻骼发育不良，视⼒障碍等；中⽼年⾻质疏松、⾼⾎压等。

钙、碘、锌为⼈体内含量最多的元素，不仅是机体完整性的⼀个必不可少的组成部分，还在机体各种⽣理学和⽣物化学的过程中起着重要作⽤。

从C NN I C（2003年3⽉-2004年3⽉）在《营养专刊》公布的资料显⽰，⼈体所需要的营养中对钙的需求为39.1%，对锌的需求为30.4%，对钾的需求为20.1%，对碘的需求为10.1%，其他为0.3%。

⽬前⼈们越来越深刻认识到钙碘锌的重要性积极寻找补品。

因此各种各样的补品层出不穷，但仍不能满⾜⼈们从⾷物中摄取钙锌的⼼⾥，⽽红梅营养盐满⾜这⼀点。

补钙锌等不分年龄收⼊，⼈⼈都需要，合理的营养摄⼊量是维持健康的⾸要条件。

营养对⼉童、⽼⼈尤为重要，随着⼈们⽣活⽔平的提⾼，家长、⼉⼥也更加关注孩⼦、⽗母的健康，营养盐正是最基本的补营养⽅法。

与其他补品相⽐，价格便宜，也有利于⾝体吸收，没有刺激，需求空间⼤，因此要充分利⽤。

根据市场调查分析及系统资料显⽰，⽬前沈阳市场⾷⽤盐以普通精制⾷⽤盐为主，占有较⼤的份额。

各批发点及零售点，营养盐销售份额占⾷⽤盐总销售额的32%左右。

另外，同⾏业价格定位均保持在同等价位，并按规格不同⽽有所差异。

由于红梅品牌在沈阳市场由⼀定知名度，产品在引⼊市场前期，价钱适中，进⼊市场困难不⼤。

1.3.2消费者分析
通过市场调查，对⾷⽤盐消费群体进⾏详细的了解，对他们的消费⼼理及消费习惯从以下⼏个⽅⾯进⾏分析总结。

（1）购买⾷⽤盐消费群体影响因素
对⾷⽤盐消费群体，⾸先从消费者购买因素进⾏分析
①性别因素
根据中华数据库资料显⽰，在整个社会来看，在家庭⾥⼥性持家务占69.7%，⽽⼥性在家⾥料理家务、烹饪的⼈数占73.6%，远远⾼于男性。

从对1000⼈进⾏调查，⼥性热衷购物占90.6%，男性占9.4%，因此⼥性购买⼒较⼤，再者从调查结果中显⽰⼥性对促销、打折、降价等活动感兴趣的占82.2%。

容易产⽣购买倾向的占60.1%，容易产⽣连带购买占50.7%，另外，⼥性也⽐较细⼼，容易留意⾃⼰及家⼈的营养摄⼊量，关注饮⾷营养及健康。

因此，主要针对⼥性消费者进⾏推⼴。

②年龄因素
C NN I C2002年－2004年数据显⽰，⼥性25岁已婚的占
70.1%，已婚⼥性在家从事家务的占56.4%，她们对于家⾥⽇常⽣活⽤品的添置⽐较留⼼。

⽽55岁以上的⼥性购买欲变淡，占⼥性购买群体的8.2%。

另外，现在的⼥性注重饮⾷的合理性，尤其注意⼦⼥的⾝体发育，⾻骼⽣长情况，也容易受同事朋友的影响⽽产⽣购买欲望。

因此，针对的⽬标消费群体年龄段为25-55岁。

③收⼊因素
这需要有⼀定的收⼊保障。

中华数据库资料显⽰，⽉收⼊低的家庭选择同类产品时87.6%不会选择中等价位以上的商
品。

调查显⽰，中等收⼊以上的消费者67.1%会购买营养盐，收⼊较低的⼈群⼀般都购买普通⾷盐甚⾄⼤粒盐。

因此⼀般⽣活⽔平也达不到的消费者只能消费价格低廉的盐，是不会考虑购买营养盐的，毕竟营养盐的价格⽐同类盐的价格要⾼。

因此，针对收⼊在800元以上的⽬标消费者进⾏推⼴。

④受教育程度因素
数据显⽰，在对1000⼈抽样调查中，有62%的⼈只听说过补钙、补锌、补碘，但究竟钙、锌、碘是什么有71%的⼈不知道，这类营养对⼈体有什么涌出68%的⼈不了解。

因此，推⼴过程中，针对有⼀定⽂化知识的⼈⽐较容易讲解，不会浪费很多的时间和精⼒，⽽这⼀部分⼈的理解能⼒⽐较强，⽐较能注意新产品易于购买。

通过这类消费者的购买使⽤，向其他⼈介绍，拉动购买。

因此，主要针对中等学历以上的消费者进⾏产品推⼴。

⑤地理位置因素
根据新浪⽹站《健康调查》资料显⽰，农村⼈⼝购买⼤粒盐的占9.2%，购买粗盐的占29.7%，城市⼈⼝使⽤精盐的占89.2%，使⽤粗盐⼤粒盐的占10.8%。

由于农村、乡镇⼈⼝的⽣活⽔平相对于城市⼈⼝还较低，他们在思想上、认识上不⼀定能够接受营养盐，也不⼀定能认识到钙对⼈体的重要性。

因此，在农村、城镇销售补⼀定能打开市场，销售前景也不被看好。

所以推⼴活动主要针对沈阳市市内五区⼈⼝。

⑥态度因素
购买红梅营养盐的消费群体对产品质量和服务形成的态度
好，就会在短时间内做出购买决定。

如果是初次购买者对产品外包装、企业知名度有好的印象，也会产⽣购买动机。

因此，提⾼红梅产品的满意度、熟悉度、喜好度，才会引起更⼤的购买冲动。

⑦社会群体因素
根据C N N IC数据显⽰，影响消费者够买群体中，朋友占
29.6%，家庭占34.2%，⼯作群体占30.2%。

家庭成员的⾔
谈，朋友的介绍，同事的交流，都对消费者的购买产⽣影响。

因此，红梅营养盐树⽴好的⼝碑，能争取到更多的消费者。

通过以上分析，营养盐消费群体主要的家庭的建⽴者，他们肩负家庭的重任，有着丰富的⼈⽣经历，随着年龄的增⼤，渐渐失去了年轻的冲动，⽐较安于现状，为了家庭的⼀⽇三餐⽽⼯作。

（2）⾷盐购买决策类型分析
消费者购买决策随其购买决策类型的不同⽽变化。

初次购买红梅营养盐的消费者多数为有限型决策，他们对红梅品牌有⼀定程度的了解，没有形成品牌偏好，他们会对产品的价格等做⽐较，买回家后觉得产品好，会在下次的购买中仍然会考虑选择该品牌。

以后如果红梅品牌没有太⼤的变化，消费者的购买为习惯型购买决策，消费者会重复选择购买红梅产品，如果遇到竞争产品做促销或降价，消费者很容易产⽣购买冲动，购买其他品牌的产品。

1.3.3竞争分析
沈阳市⼈⼝近700万，是东北地区最⼤城市，市场潜⼒⼤，竞争品牌多。

近年来营养盐在居民⼼中不断上升的消费地位给营养补品带来巨⼤的商业机遇。

（1）产品优势分析
红梅营养盐包括钙营养盐、锌营养盐、低钠营养盐，规格都是400克/袋，包装材料为复合膜，零售价格 2.00元/袋、批发价格1.6元/袋，与同类产品⽐价格⽐较占优势。

营养盐的科技含量较⾼。

红梅营养盐是红梅企业集团推出的新型调味品，由红梅集团和中国医科⼤学共同研制开发的，按照⼈体每⽇钙、锌、碘的最佳需求量，以⾼吸收率的⼯艺，在营养盐中添加钙、锌、碘等，吸收促进剂，以⾼吸收率的⼯业保证了正常饮⾷中营养元素被⼈体的吸收和利⽤，具有全新的营养保健概念。

在传统制盐⼯艺配⽅的基础上，将⼈体每⽇必须的钙元素合理地配⼊⾷⽤盐中。

经过专家严谨、系统地产品功能检验，证明能有效地满⾜⼈体健康的需要，使饮⾷营养更加平衡和科学。

本品以乳酸钙、乳酸锌、真空精致盐为主要原料，经科学配⽅精致⽽成，是营养调味于⼀体的最佳佐品。

（2）竞争品牌占有率分析
从贸易部2003年公布的市场调查结果中显⽰，营养盐品牌市场占有率如图所⽰：
红梅30.8%康喜牌35.4%
蓝海星牌23.7%其他10.1%
⽬前，红梅营养盐在沈阳市场同类产品众多，其中尤以康喜牌营养盐销售为最好。

该产品在营养盐市场占有率为35.4%,⽐红梅营养盐⾼ 4.6%，其⼴告⽅式设计，营销渠道成熟，售点形象⽓氛设计良好。

蓝海星牌健康平衡盐市场占有率为23.7%，⽐红梅营养盐低7.1%，它是以都市为主导销售品牌，也吸引了部分消费者，销售情况⽇趋上升，并占有⼀定的市场份额。

（3）竞争产品价格及容量分析
从价格上来看，康喜牌营养盐和蓝海星平衡盐的价格都⾼于红梅营养盐。

从容量分析，康喜牌营养盐380克/袋，⽐红梅营养盐容量⼩，海星牌平衡盐454克/袋，⽐红梅营养盐多54克。

（4）从竞争产品促销活动分析
康喜牌营养盐⽬前主要的促销活动在中兴超市和联营有⼀个约两周的“买⼆赠⼀”的促销活动，赠品为150克的⼩袋营养盐。

蓝海星平衡盐主要的促销活动为在乐购、每家玛超市限时销售。

红梅营养盐主要促销⽅式为B U S P OP⼴告栏，在促销优势上，红梅营养盐⽐不上康喜牌营养盐和蓝海星平衡盐更能抓住顾客的⼼理，也不易调动顾客购买的积极性。

（5）从竞争环境分析营销机会点
综合以上竞争分析，红梅营养盐要迅速在沈阳市场推⼴，
必须同价位渗透市场，利⽤红梅品牌的知名度，通过由针对性的⼴告宣传，激发消费者⾸次购买的欲望，通过有吸引⼒的营销政策及销售点营销氛围推⼴产品。

1.3.4 市场细分
通过以上的分析，尤其是消费者分析，将⾷⽤盐市场分为两⼤类：⼀类市普通盐市场，另⼀类是营养盐市场。

普通盐市场的消费者⽉收⼊中等以下，受教育程度也不⾼，多数居住在农村，他们受以上因素的影响，经济上没有保障购买营养盐，思想上也不接受营养盐。

营养盐市场的消费者他们收⼊较⾼，⽂化程度也较⾼，多数为城市⼈⼝，受社会⽂化的影响较深，愿意尝试接受新产品，他们有精⼒注重健康合理的饮⾷，也有时间关注家⼈孩⼦的营养搭配。

因此，要选择营养盐市场的消费群体作为⽬标市场推⼴红梅营养盐。

2营销策略分析
红梅企业依据企业⾃⾝的优势、劣势，产品市场需求状况以及竞争条件等因素，采⽤以下的营销策略。

2.1 产品策略分析
（1）红梅营养盐2003年7⽉份投⼊市场以来，在投⼊期由于营养盐市场容量⽐较⼤，消费者对营养盐还不是⼗分了
解，对价格也⽐较敏感，因此采⽤的是密集式渗透策略。

⽬前红梅营养盐处于成长期，，主要任务是要提⾼产品质
量，树⽴鲜明得产品形象，来保持⽼顾客争取新顾客，
并调整渠道，降低销量费⽤。

(2)新产品开发策略
采⽤扩散策略，利⽤原有产品得声誉和销售渠道，以营养盐为中⼼，开发各种变形产品、系类产品等。

在较短的时间内，以较少的投资，较⼩的风险扩⼤市场规模，提⾼企业竞争⼒，尝试钙、锌等营养⽤于味精、酱油、醋等调料中。

(3)商标策略
营养盐的商标仍然采⽤红梅企业原有的红梅商标，此商标于1962年红梅味精开始使⽤，质量蜚声海内外，已经得到⼴⼤消费者的认可和接受，成为公认品牌。

(4)包装策略
产品包装上在保护产品不受损害的前提下，主要采取以下包装策略：
差异性包装策略：营养盐不同于其他⼀般的⾷⽤盐，在包装袋的⾊彩、风格、材料上要加以区别，让消费者在购买的时候注意到产品与众不同，产品不致于因某⼀商品营销的失败⽽影响其商品的市场声誉，⽅便顾客购物。

附带标识语包装策略：包装上要有提⽰性标志语，如“钙”的字样和解释性标志语，让消费者对商品所包含的成份有所了解。

透明包装策略：⽤透明的包装材料，让消费者看见部分盐的⾊泽、颗粒⼤⼩等，使消费者放⼼购买。

2.2 价格策略分析
（1）企业现在采⽤整数定价策略：企业采⽤此策略的主要⽬的室提⾼产品档次，满⾜⾼消费的⼼⾥，提⾼商品的⾝价，维护商品的声誉。

⽬前，沈阳市零售的价格为 2.0元/袋。

（2）分析：红梅企业采取的整数定价策略虽然提⾼产品的档次，但不能满⾜顾客求廉的⼼理，不易调动顾客购买的积极性，尤其在产品的促销期间更不利于与其他品牌的竞争。

（3）改进：长期来看，红梅营养盐的价格不能低于产品的总成本，其中包括⾝长成本、营销成本、储运成本等，使
产品的价格使产品的价格补偿⽣产资料转移的价值和⽀
付劳动⼒的合理报酬，企业的再⽣产过程才得以正常进
⾏，企业才得以维持发展。

从供求关系看，红梅营养盐在市场上供不应求，要适当地提⾼价格；反之。

若供过于求，要适当地降价；当供求平衡时，价格才能基本稳定。

从消费者看，⾸先产品定价要考虑消费者地需求能⼒，消费者对产品需求迫切，则价格不敏感，可将价格定地⾼⼀点，反之，则低⼀点。

其次，消费者的收⼊⽔平，收⼊⽔平越⾼的消费者购买能⼒越强，收⼊⽔平越低的消费者购买能⼒越弱，因此企业应对消费者收⼊⽔平调查。

从市场竞争看，当市场竞争激烈时，产品价格⼀般定得过低，以利于企业在竞争中取胜；当市场竞争较弱时，产品价格⼀般定得较⾼，以获得⾼额得利润。

另外，如果本企业产品与
竞争者产品相似，价格可以相近；如果本企业产品⽐竞争者产品质量差，价格可能低些；本企业产品⽐竞争者产品质量好，则
定价要⾼于竞争者。

因此，对于产品的价格，企业应采取以下定价策略：
(1)⼼理定价策略中得零数定价策略，采取零头结尾，给消费者价格低廉的感觉，使消费者觉得企业定价认真，对定价产⽣信任感。

在推⼴期间，⼤型超市价格定为2袋 3.8元，每袋零售价格仍为 2.0元。

(2)折扣定价策略中的业务折扣策略，根据中间商在销售中的作⽤和功能，分别给予不同的折扣。

在推⼴过程中，给批发商20%的折扣，给零售商15%的折扣。

2.3 渠道策略分析
从产品因素看，红梅营养盐重量较轻，体积较⼩，易于运输储存，不怕多次转⼿，反复搬运，产品的技术复杂程度不⾼，对售前。

售后服务要求不⾼。

从市场因素看，红梅营养盐相对于其他产品，市场容量⼤，市场分散，消费者每次购买量较⼩，购买频率⾼。

从企业因素看，红梅企业属于⼤型企业，产品组合⼴，花⾊品种多，企业希望充分利⽤中间商来完成产品的销售。

从外部因素看，国家的政策法规，经济发展迅速，⼈们的饮⾷爱好偏向营养健康，对盐的要求也越来越⾼。

由于以上因素，分销渠道在满⾜产品销售时间、地点上、要求的基础上，采取以下策略：
(1)间接渠道策略。

利⽤中间商完成产品从⽣产领域向消费领
域的转移，从⽽使交易简化，加速商品的合理流转，节省流通费⽤，降低由于红梅企业的因素⽽产⽣的销售费⽤和成本。

中间商的选择，以零售商为主，批发商为辅。

由于沈阳地区的居民购买⽣活⽤品还是倾向于⼤的零售商。

另外从实⼒、信誉、经营状况考虑，还是选择乐购、家乐福等超市。

(2)长渠道策略。

由于消费者数量多且分散，每次购买数量⼩，频率⾼，营养盐单价较低，这样⽣产者集中精⼒负责⽣产，通过批发商还可以为企业提供产品市场信息和服务。

(3)宽渠道策略。

企业尽可能通过许多的适当的批发商、零售商推销产品，尽量开拓分销渠道的宽度，从⽽使企业所⽣产的产品迅速转⼊流通领域，使产品迅速送达消费者⼿中，满⾜消费者需求。

(4)分销渠道于⼴告促销的组合策略。

以企业为主开拓⼴告宣传，同时协助中间商开展各种促销活动。

2.4 促销策略分析
（1）现阶段促销策略：⽬前红梅营养盐的宣传主要利⽤的是⼴告策略，具体的⽅式为公共汽车内的B U S P O P宣传，⼏
乎没有其他的促销⽅式。

（2）分析：红梅营养盐的⼴告宣传利⽤单⼀的车内看板，受众群体接触有限，达不到好的传播效果，不利于产品在
推⼴期间的宣传。

（3）改进：
从促销⽬的看，针对具体的情景，既要树⽴红梅企业的形象，提⾼产品知名度，让顾客充分了解红梅营养盐，实现近期
内销售量迅速增加。

从产品特点来看，从产品所处的⽣命固期，在成长期，培养顾客兴趣与偏爱，增强产品的品牌特⾊和优势。

从市场来看，当市场竞争激烈时，要充分发挥促销组合的整体效⼒；当市场处于低潮时，则只需要采⽤某⼀促销⽅式，维持市场现有局⾯；市场供不应求时，促销⽅式可简单些，供过于求时，应尽⼒促销。

从⽬标顾客的策略阶段看，当⽬标顾客处于购买决策初期时，使顾客开始知道并了解产品，当⽬标顾客处于购买决策的较后阶段，要有效激发顾客的购买欲望，最终实现销售。

针对以上因素，采取⼀下促销策略：
红梅营养盐采取⼴告、营销推⼴、⼈员推销和公共关系四种⽅式相结合的促销组合策略。

⼈员推销、营业推⼴选择的地点为家乐福、乐购、沃尔玛、中兴商场，其中家乐福、乐购、沃尔玛超市为沈阳市三⼤超市，中兴商场为沈阳市销售、知名度排名第⼀的商场，这四个地点⼈⽓极⾼，⽽且在周末有很⼤的客流量，有很⼤的购物前景。

①⼈员推销选择在⼤型超市进⾏，更加有针对性能充分说服顾
客，有效性⾼，能更好为顾客演⽰讲解服务。

②营业推⼴中的“品红梅，得彩电”的有奖活动，奖品全部为
货真价实的产品，让顾客真正得到实惠。

“买⼆赠⼀”促销活动⼀⽅⾯增加消费者每次购买量，刺激潜在购买者，另⼀⽅⾯防范竞争者，提⾼⼴告效果。

③⼴告策略中，通过对沈阳市收视率较⾼的栏⽬调查和到达率
较⾼的电视台的评⽐中，辽宁⼀台、辽宁⼆台。

有线⼀台、有线⼆台位居前列，通过这四家投放媒体向⽬标消费者宣传，⼴告到达率很⾼，要以辽宁台为主有线台为辅，另外，⼴告播放时间的选择安排在晚间收视率较⾼的栏⽬后，前期投放频率要⾼，末期接近活动尾声，⼈们注意⼒分散，因此投放次数要减少。

④公共关系策略中选则献爱⼼活动，树⽴企业良好形象，创造有利于⽣存和发展的社会环境，扩⼤企业知名度，增加可信度。

3产品推⼴的问题点与机会点
3.1推关的问题点
1、产品的价格较普通⾷⽤盐⾼很多，消费者不⼀定能接受。

2、竞争环境⽐较激烈，竞争对⼿实⼒强，竞争者采取⼴泛的
渠道策略，对红梅营养盐形成压势。

3、营销费⽤⼤，产品单位成本⾼。

4、产品款式少，新产品开发速度较慢。

3.2推⼴的机会点
消费结合市场分析，发现⽬前⾷⽤营养盐的品牌推⼴只停留在单纯的功能性介绍的层⾯，在产品的特征上的优势是微弱的，不⾜以形成企业品牌的差异。

另外，与发达国家和地区营养盐相⽐，我国⽆论在品种和⼈均消费量上都相差甚远，因此企业发展潜⼒巨⼤。

从企业⾃⾝⾓度讲：。