临床试验AE及SAE处理工作指南（五篇材料）

临床试验AE及SAE处理工作指南（五篇材料）
第一篇：临床试验AE及SAE处理工作指南
临床试验AE及SAE处理工作指南
不良事件：不良事件是病人或临床试验的受试者接受一种药品后出现的不良医学事件，但不一定与治疗有因果关系。

严重不良事件：是试验过程中发生需住院治疗、延长住院时间、伤残、影响工作能力、危及生命或死亡、导致先天畸形等事件。

处理及报告程序：
1．方案中对不良事件应作出明确的定义，并说明不良事件严重程度的判断标准，分类标准（如肯定有关、可能有关、可能无关、无关和无法判定）。

2．临床研究医生根据病情实施处理，必要时，启动防范和处理医疗中受试者及突发事件的预案。

3．遇有严重不良事件，临床医师必须在第一时间（2小时内）向项目负责人和药物临床试验机构办公室报告，药物临床试验机构办公室应在24小时内向省食品药品监督管理部门、伦理委员会、申办单位报告。

在原始资料中应记录何时、以何种方式（如电话、传真或书面）、向谁报告了严重不良事件。

4．发生严重不良事件时，需立即查明所服药品的种类，由研究单位的负责研究者拆阅，即称为紧急揭盲，一旦揭盲，该患者将被中止试验，并作为脱落病例处理，同时将处理结果通知临床监查员。

研究人员还应在CRF中详细记录揭盲的理由、日期并签字。

5．临床研究医生在报告的同时作好不良事件的记录，记录至少包括：不良事件的描述，发生时间，终止时间，程度及发作频度，是否需要治疗，如需要，记录给予的治疗。

6．药物临床试验机构办公室协助研究小组追踪不良事件，直到患者得到妥善解决或病情稳定。

第二篇：临床试验访视工作指南
临床试验访视工作指南
2．试验进行中--监查访视
2.1 常规访视：
制定试验的总体访视计划（访视时间表、CRF收集计划）→ 回顾试验的进展情况、前次未解决的问题→ 与研究者联系，确定访视日期，并了解试验用品是否充足→ 制定本次访视工作的计划、日程表，准备访视所需的文件资料和物品→ 与研究者会面说明本次访视的主要任务，了解试验进展情况（受试者入选情况、CRF填写情况），以前访视所发现问题的解决情况→ 核对并更新研究者管理文件册，检查并补充试验用品→ 检查知情同意书（注意版本、签名及日期）→ 核查原始文件及CRF表（注意对试验方案的依从性、完整性、一致性、严重不良事件的发现与报告）→ 收集CRF表→ 试验药品的核查（存放情况、发放回收情况记录、清点药品并与相应记录核对、检查盲码信封、使用是否违反方案要求）→ 记录所发现的问题→ 整理和更新各种记录表格→ 与研究者一起讨论和解决此次访视发现的问题，交流其他研究单位的进展和经验。

2.2 后续工作：将取回的药品、物品、已签署的知情同意书、CRF 等按规定存放→ 完成访视报告→ 更新中心文档和各项跟踪记录表格→ 监查工作项目组会议→ 对发现问题的追踪及解决→安排后续访视计划。

2.3 试验进行中需向伦理委员会提交的文件：试验方案修正件、知情同意书修正件、严重不良事件报告、招募受试者广告（如采用）。

3．试验结束后或提前终止--关闭中心
3.1 试验结束访视：
访视前的准备→ 回顾常规访视中遗留的问题→ 确认访视时间，制定此次访视工作的计划和日程表→ 向研究者递交试验结束函→ 确认研究者管理文件册完整并已更新→ 确认所有CRF表均已收集→ 确认研究单位无数据丢失→ 确认严重不良事件的报告和追踪情况→ 确认遗留问题的解决情况→ 清点并回收剩余药品，核对药品运送、发放和回收记录→ 收回盲码信封及其他试验相关物品→ 讨论和总结，确认遗留问题及后续工作，说明试验相关文件资料的保存要求→ 致谢。

3.2 后续工作：完成试验结束访视报告→ 通知伦理委员会试验结束→ 处理收回的剩余药品及其他用品→ 继续追踪和解决遗留问题→ 所有文件存档。

3.3 试验结束后向EC提交的文件：试验结束函、试验结束后的严重不良事件报告。

第三篇：临床试验数据管理工作指南
临床试验数据管理工作指南
1．研究者认真填写病例报告表（CRF表），保证准确无误。

2．监察员应定期的去各试验中心，确认所有的数据记录、报告正确完整，与原始记录一致，对于完成的CRF表，监察员应及时送至数据管理员处。

3．数据管理员在第一份CRF表送达之前准备好数据库（需要保密性强，可靠）。

4．数据管理员对CRF表作进一步检查，发生疑问时，填写疑问表（query form）返回监察员，通知研究者作出回答。

5．数据录入：由两个数据录入员分别将数据双份输入计算机数据库中。

6．利用软件将两份独立的数据文件进行对比，并对照CRF表进行修改核对。

7．质控核对：从全部病例中随机抽取一部分（为5%，但不能少于5份病例）进行人工核对（数据库中数据与CRF表的数据），如果数据错误大于0.15%（10000个数据有15个错误），应对数据库中的全部数据进行人工核对。

8．制定统计分析计划：由生物统计人员配合主要研究者在制定试验方案时写成初稿，在试验的进行中，不断完善分析计划，但必须在数据锁定前定稿。

9．盲态审核：数据录入完成后，直到第一次揭盲之前，由主要研究者、生物统计人员、数据管理员和申办者对数据库内数据进行核对和评价。

审核内容包括：对统计计划书的修改和确认；对研究方案中主要内容的确认；对全部入组病例和全部数据的确认（包括脱落病例，
主要疗效，安全性数据等），盲态审核完后，锁定数据。

10.第一次揭盲：打开第一次揭盲信封，将A、B两组数据进行统计分析。

11.第二次揭盲：在临床试验总结报告会上进行第二次揭盲，参加开盲人员：申
办者或申办者委托人、主要研究者、统计分析人员或组长单位临床研究基地负责人等。

如试验组与对照组比例不是1:1，则临床试验仅开盲一次。

12.统计单位出具临床试验设盲试验揭盲记录。

第四篇：SAE认证
SAE认证(美国机动车工程师学会)
美国机动车工程师学会（SAE）的认证：规定了市场上销售的汽车配件（SAE认证）的标准.至于包铅和包塑，是生产工艺，只有通过这道工艺才能保证管子的表面光滑。

目前一般工厂都是采用包铅的，因为包塑的工艺并不是很成熟。

附：
SAE标准目录
编号
名称
修订日期
字数(千字)页数
备注
SAE J1019
高温输油软管、发动机润滑油软管、以及软管总成试验及程序
1990-06-12 2.66 5
SAE J1037
挡风玻璃喷洗器软管
2001-08 2.93 5
SAE J1183
弹性材料及部件的疲劳试验推荐指南
1998-02 11.3 17
SAE J1273
液压软管总成推荐操作规程
2001-03 8.6 14
SAE J1288
液压制动软管总成的包装、贮存和贮存期
1999-04 2.39 4
SAE J1401
公路车辆——采用非石油基液压液体的液压软管总成1999-09 12.7
SAE J1403 真空制动软管
1989-07 3.3 8
SAE J1405
液压软管总成可选脉冲试验程序
1990-06-18 2.8 7
SAE J1406
液压制动软管在机动车辆上的应用
2002-04 3.81 6
SAE J1527 船用燃油软管
1993-02-05 5.6 10
SAE J1570
液压盘式制动活塞橡胶防尘套
1991-09-30 3.97 6
SAE J1661
CFC-12（R-12）汽车空调系统至HFC-134a（R-134a）改型程序
1998-11 5.26 8
SAE J1662
致冷剂改型对于空调系统材料的兼容性
1998-11 3.4 6
传输所含水分试验程序——液压制动软管总成2000-10 2.47 4 SAE J188
动力转向回流软管——高膨胀型
1998-01 3.26 6
SAE J189
动力转向回流软管——低压
1998-01 3.29 6
SAE J190
动力转向压力软管——钢丝编织型
1998-05 2.98 5
SAE J191
动力转向压力软管——低膨胀型
1998-05 3.07 6
SAE J20 冷却剂系统软管
2002-01 7.67 13
SAE J2050
高温动力转向压力软管
2001-04 3.4 6
SAE J2064
R134a制冷剂汽车空调软管
1999-06 7.39 11
SAE J30 燃料及油软管
1998-06 35.83 45
SAE J343
SAE 100R系列液压软管及软管总成试验及试验程序
2001-07 4.7 9
SAE J51
致冷剂12汽车空调系统软管
1998-08 5.69 8
1.05 2
SAE J517 液压软管
2001-04 35.7
通用规范
合计
185.22
172
SAE标准简介
SAE各汽车协议和标准的简介
1905年初,美国汽车工程师学会(SAE)认识到必须标准化。

那个年代的汽车制造商都是小公司,从供应商购买零部件,然后组装成整车。

当遍及全国的独立经销商销售各种车辆时,车辆需要经常维修。

如果不返回汽车或零部件的原制造厂,就很难找到合适的配件,因此,修理车辆很难。

在1912年,美国汽车工程师学会(SAE)公布了在会长Howard Coffin先生指导下的第一个标准。

在接下来的几年里,标准委员会制定了各种材料、润滑剂、配件、紧固件和元件的标准。

一个最重要的标准是锁紧垫圈。

在当时,工业上使用300多种锁紧垫圈。

按照SAE的标准,数量减少了近90%。

到1921年,超过200种SAE标准在TA领域使用,节约七亿五千多万美元,或者说负担所售车辆15%的价值。

今天,SAE委员会制定的标准覆盖汽车制造和维修的每一个领域,包括维修时使用的工具。

从简单扳手到电子诊断和编程仪器,各种参数由SAE的标准引导。

国际标准组织(ISO)是151个国家的国家标准协会组成的网络,每个国家一个成员,秘书处设在瑞士的日内瓦,是一个协调机构。

ISO是非政府组织,它的成员不像联合国那样代表国家政府,而来自国有工业协会合股的专门机构。

美国汽车工程师学会(SAE)和国际标准组织(ISO)已经开始合作,以便产生各种全球标准。

SAE诊断标准
SAE标准几乎覆盖维修技师每天接触的每一个元件和工具。

SAE
的J标准是专家委员会针对特定领域内起草的文件。

专家委员会完成项目的研究后,推荐报送到标准委员会,然后表决采用标准或将文件返回专家委员会进一步修改。

SAE的J标准特别适用于驾驶性能或排放诊断。

以下是最常使用的诊断标准:
J1850-Class B数据通讯网络接口。

建立适用于所有陆地行驶的公路或越野车辆的Class B数据通讯网络接口技术规范。

规范设定各个PCM和解码器的串行数据传输标准。

文件最初设定两个标准:可变脉冲宽度(VPW)信号控制在10.4kBaud(千波特),脉冲宽度调节(PWM)信号控制在41.6kBaud。

J1930-电气/电子系统的各种诊断术语、定义、缩略语和简称。

标准化汽车术语、名称、定义、缩略语和简称。

重点在电气/电子的诊断术语,同时也包括相关的机械术语、定义、缩略语和简称。

这个文件的特别应用包括诊断、服务和维修手册、技术通报及其更新、培训手册、维修数据库、发动机罩下排放标签和排放认证的使用。

J1962-诊断接头。

标准化诊断接头(DLC)的形状和针脚数量。

同时也标准化了16个针脚中的7个针脚功能。

制造厂按照他们的愿望可以使用剩余的针脚。

稍后,J2201的章节包括在了J1962中,并做出修改,允许ISO 9141-2针脚也可用于ISO 14230-4(口令协议2000)。

国际标准组织(ISO)预留针脚6用于高速控制器局域网(CANHi),预留针脚14用于低速控制器局域网(CANLO)。

J1978-OBD II解码器。

这个标准为遵守OBD II解码器接口标准的通用功能建立各种技术规范。

1999年,取消J2201和J2205的标准。

2001年,修改了这个标准,以便适应ISO14230-4(口令协议2000)。

J1979—
电气/电子(E/E)诊断测试模式。

标准化读取故障码(DTCs)、冻结帧和数据流的有关信息。

2001年4月,修改了这个标准,以便适应IS015031—5。

J2008—
车辆服务信息的组织。

开发满足SAE标准的信息和产品,制作成一本手册。

手册经常再版,以便紧跟技术的改变。

J2012—各种诊断故障码的定义。

定义并标准化OBD II带字母的诊断故障码数字系统。

2002年4月,修改了这个标准,以便适应ISO15031-6。

J2186—
电气/电子(E/E)数据链路安全。

为了防止通过诊断链路接头(DLC)未经授权就访问车辆元件,建立统一的规则。

这个标准为车辆和解码器制造厂定义一个安全系统。

J2190—
加强型电气/电子(E/E)诊断测试模式。

SAE Jl979定义的是诊断测试模式的补充。

为了读取SAE Jl979标准以外的与排放有关的测试数据,以及与排放无关的数据,定义这个模式。

J2201—OBD II
解码器的通用接口。

为SAE Jl978的OBD II解码器,定义车辆通讯接口的最小技术规范。

1995年1月,取消这个标准,标准的有关章节并入J1962。

J2205—OBD II解码器扩展的诊断协议。

为使用通用(J1978)解码器的车辆诊断,开发满足加州大气资源局(CARB)的技术规范。

因为车辆制造厂、解码器厂商以及技师不支持这个协议,CARB改变它的规则。

1999年7月,SAE从J1978中取消J2205的标准,停止这个标准。

J2223—
车载电气线束的连接。

由三个子文件组成,规定扁平插片及单柱接头的尺寸特性、单柱和多柱接头的测试方法和通用性能的技术规范,以及扁平插片及多柱接头的尺寸特性。

J2284—乘用车辆的高速控制器局域网(HSC)。

由三个子文件组成,定义高速控制器局域网的各个参数:125Kbps,250Kbps和500 Kbps。

J2534-通过车辆编程的推荐规则。

提供架构,从所有车辆制造厂到多个解码器厂商的多个车辆数据链路接口的工作,允许使用再编程软件。

SAE的各种空调标准
SAE已经开发出应用于汽车空调的许多标准,包括制冷剂、检测设备、荧光剂、元件及维护事项。

事实上,汽车制造和维修没有像其它领
域被SAE标准强制检查。

但在汽车空调工业,因为必须警告维护注意事项和处理费料,SAE标准很苛刻。

这里列出了用于汽车空调系统的各种SAE标准,包括以前的标准,有些标准可能已不使用了。

记住,在使用中,R-12和CFC-12是相同的,就像R-134a 和HFC-134a 相同一样。

J051—汽车空调软管。

不再生效,被后来的一些文件取代。

J639—
汽车空调系统使用的机械式蒸气压缩系统的安全和制冷剂容量。

为制冷剂容积和安全提供向导。

J1627—
电子制冷剂检漏仪的性能标准。

适用于电子探头式检漏仪。

标准不涉及检漏仪设计或使用的安全问题。

J1628—使用电子制冷剂检漏仪维护汽车空调系统的技术步骤。

使用电子检测泄漏的方法。

J1629—汽车空调维护期间,处理HFC-134a(R-134a)的警告陈述。

包括所有当前和将来涉及日—
134a 制冷剂的维护事项和维护设备的标准。

J1657—
汽车空调系统内,选择新式制冷剂替代R—12的标准。

在原设计使用R-12的汽车空调系统,用新型制冷剂代替R-12的标准。

J1658—汽车空调系统使用替代的制冷剂粘度指标。

打算使用制冷剂混合物作为新型制冷剂,用来更换汽车空调系统的R-12。

只有与J1657的技术规范组合时,这个标准才完全。

J1659—CFC-12(R-12)
汽车空调系统更换制冷剂的车辆检测技术规范。

建立专门指标,选择更换R-12系统制冷剂。

只有与J1657的技术规范组合时,这个标准才完全。

J1660—R-12
汽车空调系统转换到R-134a ,管接头和标签的改进。

当R-12系统改进到R-134a 时,描述管接头和标签所需的特殊测量,符合建立的标准。

只有与J1657的技术规范组合时,这个标准才完全。

J1661-R-12
汽车空调系统改进到R-134a 的步骤。

提供R-12系统改进到R-134a 的维护步骤,保持性能并完善系统。

只有与J1657的技术规范组合时,这个标准才完全。

J1662—
新型制冷剂与空调系统材料的兼容性。

提供标准,决定系统材料/元件与将要替代R-12的新型制冷剂的兼容性,系统原设计使用R-12。

为R-134a 回收到制冷剂回收设备提供设备技术规范。

J1770—CFC-12(R-12)和HFC-134aiR-134a)都使用的汽车制冷剂循环设备。

为将要使用R 12和R-134a 的回收/循环设备建立专门的最小设备技术规范,两种制冷剂都可以从通用的制冷剂管路直接回收,并在汽车空调系统重复使用。

这个标准不适用于带通用附件的R-12和R-134a 设备,每种制冷剂的附件使用单根管路。

J1771—汽车空调系统使用制冷剂鉴别设备的标准。

要鉴别R-12和R-134a ,或者鉴别容器中的制冷剂,应该使用制冷剂鉴别设备。

设备制造厂可以选择鉴别其它制冷剂。

J1989—R-12
容量的推荐维护步骤。

维修车辆或操作J1990定义的操作设备时,为技师提供维护向导。

J1990—汽车空调系统的抽真空和循环设备。

为R-12循环设备提供技术规范。

J1991—汽车空调系统使用的纯度标准。

维护R-12系统时使用的制冷剂。

J2064—R-134a 制冷剂汽车空调软管。

包括R-134a 软管和软管接头。

J2099—汽车空调系统循环使用的HFC-134a(R-134a)纯度标准。

维护R-134a 系统时使用的制冷剂。

J2196—
汽车空调系统维护软管。

包括增强橡胶、增强热塑性塑料或其它结构的软管、软管总成以及从空调系统到维护设备或者加注维护设备内部使用的制冷剂维护接头。

J2197—
汽车空调系统维护软管接头。

按照SAEJ2196标准,包括从系统到诸如歧管压力表、真空泵和空调加注、回收和循环设备的连接维护软管接头。

J2209—
汽车空调系统的CFC-12(R-12)回收设备。

为R-12回收到制冷剂再生设备提供设备技术规范。

J2210—汽车空调系统的HFC-134a(R-134a)循环设备。

为循环R-134a 建立专门的最小设备技术规范,制冷剂可以直接回收,并在汽车空调系统重复使用。

J2211—HFC-134a(R-134a)容量推荐的维护步骤。

为技师维护汽车空调系统和操作J2210中所描述的R-134a 制冷剂循环设备提供向导。

J2219—
汽车空调系统工业标准和向导。

给汽车空调工业提供有关制冷剂的议题。

J2296—
制冷剂罐重新检测。

检测维护汽车空调系统设备使用的制冷剂罐,包括制冷剂回收/循环子口加注设备使用的压力罐。

J2297—
汽车R-134a 空调系统使用的制冷剂荧光检漏剂的稳定性和兼容性。

适用于荧光剂注入系统制冷剂管路的紫外线泄漏检测。

J2298—紫外线泄漏检测。

使用制冷剂泄漏检测荧光剂维护汽车空调系统的步骤。

适用于紫外线泄漏检测。

J2299—汽车空调系统后市场维护使用的制冷剂检漏荧光剂喷射设备的性能技术规范。

适用于使用紫外线检漏的冷媒泄漏检测荧光剂的喷射设备。

J2727—R-134a
汽车空调系统泄漏曲线。

提供当前使用的不同技术的额定值。

第五篇：关于AE
关于AE “AE”原文Account Executive
广告策划是一项群体性的工作，一个人是很难胜任的。

当广告公司接受委托，进行广告策划时，首先要成立一个广告策划小组，具体负责广告策划工作。

一般而言，在标准状态下，广告策划小组应包括这样几种人：业务主管（又叫AE人才）、策划人员、文稿撰写人员、美术设计人员、摄影人员、市场调查人员、媒体联络员及公共关系人员等。

在一个广告策划小组中，AE、美术设计人员及策划人员相当重要，因为他们是最理想的广告策划小组的召集人。

AE人员在广告代理中具有特殊的地位。

在广告公司中AE一般由业务经理或总经理、副总经理、创作总监、策划部经理等担任。

对广告主来说，AE代表广告公司前来洽谈广告业务；对于广告公司来说，AE又代表广告主，从事执行已核定的广告预算，监督一切广告活动的开展。

AE这种双重角色的身份有利于协调广告主与广告公司的关系，有利于广告活动的顺利进行，因此AE制在国外广告界很普遍。

目前国内很多广告公司也引进了AE制，也做出了不少成绩。

AE在广告活动中相当重要，AE人才的水平，往往成为衡量一个国家广告业是否发达的尺度。

AE文章三则 AE是什么？第一篇
广告、咨询等专业公司里有一种职务叫“AE”。

“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。

由此可知，一个真正的“AE”，并不象“拉业务”的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。

一、您有什么要求?
说到要求，我想起一件小事。

一次，我将去某地出差，一位朋友托我给他买一件衬衣。

办完了公事，想起朋友的嘱托，到了商店，面对几百种衬衣，才发觉问题：朋友要的是哪一种衬衣呢?是要棉的、涤的、毛的、真丝的还是杂
料混纺的?喜欢红的、绿的、黄的、还是五彩缤纷的?要昂贵的名牌还是经济实惠的……我该如何做?
原本非常简单的一件小事，因为缺少了必要的前提——要求，就使人处于无从下手的境地。

我打电话询问朋友，问他喜欢什么款式、颜色、价格?但是，我的朋友也不知道自己想要什么，他很客气地对我说：“你看着办吧!好看就行!价格嘛，无所谓……”，我只能以自己的判断来买衬衣。

至于朋友是否喜欢，那只有靠碰运气了。

幸亏这只是买一件衬衣，就算朋友不满意扔了，问题也不大。

但是，如果碰上一个客户，也如我的朋友一般，那么要面对的就不是一件衬衣了，往往涉及到与企业发展有重大关系的企划方案及方案的执行。

事实上，这类客户我碰到过，并且还不只是一次。

他们委托我们进行企划作业时，也往往没有明确的要求，或者提不出明确的要求来——就像我这位朋友一样。

以前在一家广告公司任职时，接到一个老客户的电话，请我为他新投产的产品做广告创意。

“赶快帮我出个广告语!”说完匆忙挂断了电话。

我知道他身为老总，事务繁忙，不忍打搅。

但我既没有看到产品，又不了解市场，也不知道有什么要求……除了知道他要一句广告语外，对其它的情况一无所知。

怎么出?
好容易拔通老总的电话，提出疑问。

老总想了一会儿：“这个要求嘛，就出个象‘味道好极了’那样的广告语吧……，末了还加上一句：“我相信你的实力。

”这种情况下出来的创意，其有效性，不用说客户，连我自己都怀疑。

这类客户大致存在着三个问题：
一、对自己需要什么，不是很清楚；
二、由此不知道该提出什么要求；
三、对专业公司抱有盲目的期望。

客户不清楚没关系，专业公司可以帮助客户来梳理问题、界定问题。

如果连专业公司自己都搞不清楚，还怎么为客户服务呢?
所以，作业前我总要自问一下：客户的需求是否清楚?要求是否明
确?资讯是否充足?资源是否到位?目标是否合理?等等。

要明确这一系列的问题，要靠专业公司与客户相互间进行良好的“沟通”。

专业公司应有一个称职的人员来全权负责与客户的沟通，这个人就是———“AE”。

二、“AE”是什么?
曾看到过广告大师大卫·奥格威写的一段文字：
不久前，我在飞机上，无意中听到我身边两位旅客的对话。

他们是这么说的：
“你从事什么工作?”
“我在广告公司担任AE。

”
“会计师(accountant)?”
“不是。

”
“你写广告?”
“不是。

”
“那么谁写广告?”
“撰文人员。

”
“这个工作一定很有意思。

”
“不见得轻松呢，我们做很多的调查。

”
“你做调查?”
“不，我们有调查人员负责。

”
“那你负责把广告卖给客户喽?”
“不，是撰文人员。

”
“你需要帮公司找新客户吗?”
“那不是我的事。

”
“对不起，恕我唐突——那你的工作到底是什么?”
“我是个行销人员。

”
“你帮客户做行销?”
“不，他们自己做。

”
“难道你是管理阶层?”
“不是，不过快了。

”
这位美国同行，居然不能准确地说出“AE”是什么，真让人有些汗颜。

大概，美国的“AE”与咱们所说的“AE”，在概念上有些差异。

在国内，如果有人询问，一般说“业务经理”也就可以了。

但如果要清楚地解释“AE”的话，可能就要费一番口舌了。

(一)准确判断、合理建议
良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。

当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，“AE，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况是否有利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。

“AE”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触”的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。

私下对“沟通”的理解是：“沟”指分割两地的一条“水沟”，形成“一水之隔”的现状；引申为双方存在着不同的观念、意见，如“代沟”；“通”则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。

由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可能截然相反。

所以，“AE”与客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同。

说到沟通，许多人会理解为：无非就是利用“三寸不烂之舌”，去打动客户、拉到业务而己。

诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到业务就好。

一个真正的AE，能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能做。

明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要自己拉到业务，有钱赚就行——这样的AE，显然是没有职业伦理道德的。

因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将直接影响到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死存亡。

这绝非是买衬衣那样的小事一件。

反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。

现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听情况。

所以，AE不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户的利益；不能因为。