营销创新培训ppt课件

已签订相关协议和开通相 关功能
12 电子商务
银关通、金融电子商务等各项产品
—
已签订协议和开3通0 相关功 能
分类
序号
产品
13 代客交易
14 企业年金
15 资产托管
财富管理
16 受托理财 17 第三方存管
18 黄金业务
客户对象及业务范围 公司/离岸客户
同业客户
客户使用产品判断标准
含即、远期结售汇、远期外汇买卖、外 汇理财
6
三转变
1. 从高资本占用型向低资本占用型
在过去四年，工行依靠10%的贷款增长，带来18%的资产增长， 30.2%利润增长，年均42%中间业务增长
2. 从传统融资中介向全能型金融服务中介 3. 从本土传统商业银行向全球化大型金融集团
7
五趋势
1. 业务零售化 2. 生存信息化 3. 经营综合化 4. 运作资本化 5. 发展国际化
3 授信融资
含贷款、承兑、保函国内保理等信贷 业务
含同业拆借、存放同业、债券回 购、风险参与等
已与我行签订授信及融资 协议，或最近一年内有业 务往来
4 票据业务 5 项目融资
6 贸易融资
含银票贴现、商票贴现、保贴业务 项目贷款
含转贴、保贴业务 —
含国际贸易项下所有融资产品（包括
国际保理、福费廷、对外担保、出口
1. 四个事业部中间业务收入占全行的1/4 2. 中收比例高反映了业务综合开发能力增强 3. 事业部效益提高优化了全行资源配置 4. 人均效益高，形成规模优势
19
兴业：中小银行“银银平台”模式创新
1. 中小银行欠缺的是网点，需要合纵连横、联 网互通、互为代理，以“优势互补、资源共 享、互利互惠”的理念构筑“银银平台”
已与我行签订相关协议
以客户为中心设计解决方案
1.缺口需求 2.损益需求 3. 周转需求 4.风控需求 5.粉饰需求 6.管理需求 7. 资本需求 8.避税需求
银行解决 授信
存款、理财 授信、SCF 利率、汇率
保理
现金、票据、 银关通、NRA
同业解决 代付 资金
票据、外汇 利率、汇率
混业解决 信托、债券 理财、信托
基本吸存方法
1. 关系存款 2. 以贷引存
37
存款驱动因素
1. 外延发展 2. 内生策略
38
存款驱动因素——外延发展
1. 人才策略 浦发、江苏、民生 2. 机构扩张 出成绩的地方出干部 3. 科技投入 持续推动力
39
存款驱动因素——内生策略
1. 激励机制
• 考核导向倾斜 • 客户经理累进积分 • 等级行实践 • 部门捆绑考核 • 领导的作用
2. 业务整合 3. 服务创新
40
存款制约因素
1. 信贷制约 互为因果 2. 受托支付 合规影响 3. 七不准 贷款定价特点
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发展模式对负债的影响
增长方式
质量效益型 规模速度型
客户侧重 服务/定价侧重 考核侧重
利益补偿
大中型客户 大宗商品贸易客户 成长性好的中小客户 非授信客户 个人贵宾客户
客户准入关注存款潜力 综合授信搭配资金归集 商品流通偏重资金封闭 中小企业坚持定价底线 组合产品支持存款定价 无贷客户突出服务效率
含专项财务顾问
最近三年内与我行签订财 务顾问协议
含外币清算和跨境人民币清算 签订清算协议并开立账户
含保险代销、理财产品代销、信 最近两年内有买卖行为或
托计划代销
合作行为
含政策性银行委托贷款
最近两年有业务发生
含信托计划、保险代收代付
签订相关协议
含针对员工代发工资、代发费用
已与我行签订代发代扣协
议
31
含价值认同卡
私募股权基金、公益性基金等）
3. 交易资金托管（电子商务、大宗商品交易、房地产交易、股权
交易等资金托管）
4. 信托理财资金托管（项目投资类信托计划资金托管及其对项目
方的服务延伸）
5. 第三方支付备付金托管（人行批准的第三方支付机构） 6. 向下游进行业务扩展
46
潜在IPO客户营销
批量、提前、全链条、多品种、与政府结合做 竞争“综合服务、整合资源、提供信息的能力” “1+2+N服务” 拟上市的企业名单有400余家，而不断增速的是，每
10
经营模式创新驱动因素
市场竞争 客户需求 监管约束 信息技术
11
中小商业银行竞争地位
12
中小商业银行竞争地位
13
细分市场经典案例
14
招行：“一卡通”储蓄增长模式创新
2011年招行年报：截至2011年末，一卡通累计发卡6,085万张， 存款总额6,100.82亿元，占零售存款总额的81.20%，卡均存 款突破1万元。远超全国平均水平
5
年报看转型
中收占比
综合经营
工行 农行
中行
21.37% 18.20%
30.50%
工银瑞信、工银租赁、工银国际等
农银汇理基金、农银国际控股、农银金 融租赁等
中银国际控股、中银国际证券、中银基 金、中银集团保险、中银集团人寿、中
银集团投资、中银航空租赁等
境外 机构 239
7
586
电子渠道 占比 70.1% 62.6%
—
买方信贷、网上贸易融资业务等）
最近一年内有业务往来 已与我行签订融资协议
最近一年内有业务往来
7
境内外联动融 资
含与香港、纽约、永隆、离岸部融资 联动
含与香港、纽约、永隆、离岸部 融资联动
最近一年内有业务往来
8 融资租赁
含售后回租、直接租赁、供应商（厂 商、代理商）租赁、经营租赁、租赁 业务咨询
含售后回租、直接租赁、经营性 租赁、联合租赁、租联贷合
1. 盈利结构：佣金从05年5%提高到20%以上 2. 业务结构：中间业务、个人业务、新兴业务和金融市
场业务的占比持续回升 3. 资产负债结构：非信贷资产占12万亿总资产比重已经
达到53%以上，超过一半的资产摆布在新兴业务和资 金业务上面 4. 信贷结构：个人、小企业、消费贷款比重超过30% 5. 渠道结构：54.1%的业务通过非物理渠道办理，即100 个业务有54个不到柜台办理，省却16000个网点
公司受托理财
同业受托理财
最近两年内购买过我行理 财产品
开通第三方存管功能
开展同业第三方存管合作
已签订协议并开通相关功 能
开展黄金买卖、借黄金业务
代理黄金交易清算
已签协议并开通相关功能
19 债券结算代理 开展结算代理和投资顾问业务
20 基金销售
买卖基金
投行业务 代理业务 公私联动
21 债务承销
22 财务顾问 23 代理清算 24 代理销售 25 委托贷款 26 代收代付 27 代发业务 28 商务卡
价格 租赁 托管 投行、租赁 租赁
32
跨市场合作
33
授信产品创新策略
贷款 承兑 代付
风险资产
收益权信托
存贷比
信贷限额
34
授信产品创新策略
贷款 承兑 代付
风险资产
× × ↓
收益权信托
√
存贷比
× √ √
√
信贷限额
× √ √
√
35
资本占用策略
1. 资本节约型业务 2. 杠杆效应 3. 递进策略
36
年都有30多家企业从“拟上市”的名单中，转入“已 上市”的名单 共同成长，了解客户程度比单笔业务更详细，风险把 控更准，也更有效，支持更坚决 农用车案例
47
案例：大宗商品交易市场
含短融、中票及资产支持票据
含日常及专项财务顾问 —
含保险、理财计划、信托计划销售 作为委托方的合作 针对客户上下游的代收代付 含针对员工代发工资、代发费用 含价值认同卡
开展结算代理和投资顾问业务 已签协议并开通相关功能
含银银合作代理基金销售
最近两年内在我行购买过 基金
含金融债、次级债等
最近三年内与我行签订债 务承销协议，或当前有我 行承销未结清债务
公司金融业务的创新发展
2012-4 苏州
1
要点提示
公司业务经营模式创新 产品分类营销模式创新 客户分类营销模式创新 市场分类营销模式创新 公司业务组织模式创新
2
公司业务创新专题一
公司业务经营模式创新
转型及转型之辩 细分市场案例评析
3
商业银行盈利模式
利差型 佣金型 投资型
4
工行转型
存款递增积分高 依据贡献定薪酬 出成绩处出干部 述职文化显公平
42
储蓄存款营销
43
对公存款新格局
1. 创造存款 2. 封闭资金 3. 挖掘存量 4. 搭桥转换 5. 关联追踪 6. 前端介入 7. 跨境联动
44
1、创造存款
1. 资金托管 2. 直接融资
45
1、创造存款——资金托管
1. 保险资金托管 2. 投资基金托管（非证券投资类基金托管，包括产业投资基金、
25
经营模式创新的突出特点
26
公司业务创新专题二
产品分类营销模式创新
以客户为中心的产品体系 资产与负债业务的新策略
27
产品分类
传统分类：负债、资产、中间业务 客户性质：对公、对私、小微、同业 市场范围：本外币、境内外、跨境联动 中介职能：商业银行、投资银行 资本占用：资本消耗、资本节约 作业手段：砖墙银行、虚拟银行 客户边界：单体业务、群体业务
8
转型之辩
1. 提高中间业务收入占比？ 2. 提高特定市场定价能力？
9
中间业务
国外赚钱的中间业务：投行、资产管理、交易业务 目前国内都有严格限制：
投行：主要是股票承销和资产证券化，国内目前还不允许银行 从事股票承销，资产证券化还处于试点 资产管理：很多国际银行的资产管理业务超过资产规模。国内 银行不能涉足商品市场，不能进股市，理财产品种类和收益率 水平有限。同时，银行只能提供保本理财 交易业务：债券、外汇、股票、商品以及其他衍生品。国内银 行只能交易债券和外汇，而中国外汇市场规模还小，交易不活 跃。虽然少数几家银行被允许参与上海黄金期货市场，但仅限 于黄金
67.78%
建行
21.91%
建行亚洲、建信租赁、建银国际、建信 11，3 电子与柜面
信托、中德住房储蓄银行、建行伦敦、 家子 交易之比
建信基金、建信人寿等
公司 206.72%
交行
15.40%
交银金融租赁、交银国际控股、交银施 罗德基金、交银国际信托、中国交银保
险、交银康联人寿等
电子银行分
12
流率达
66.44%
2. 兴业已经超过大银行的服务范畴，为各类小 银行提供支付结算、财富管理、科技输出、 融资服务、外汇代理、资本及资产负债结构 优化、资金运用、培训交流等八大板块的综 合服务，形成大量中间业务收入。 “银银平 台”商标注册已获批并正式启用
20
中小银行“银银平台”模式的成效
21
深发展：供应链融资模式创新
28
产品数量快速发展
工行：近年来保持产品创新数量年均10%以上速度 递增，目前全行金融产品总量达3,200 余种，是中 国金融产品体系最健全、种类最丰富的银行之一
民生：以民企“金融管家”为例，公司业务分为 389个品种，更细分成1级、2级、3级
“三个联动”：大、中小、零售联动，传统业务与 新兴业务联动，商业银行与投资银行联动的原则
29
分类 基本结算 国际结算
融资
现金管理
序号 产品名称 1 存款及结算
客户对象及业务范围 公司/离岸客户
同业客户
客户使用产品判断标准
含定活期存款及结算业务
含同业存放、协议存款及互存业 在我行开立人民币账户，
务
存款余额不为零
2 国际结算
含汇款、托收、信用证、网上国际结 算业务
含代理国际结算
有外币账户并在最近一年 有往来和交易
已签订融资租赁合同或签 订战略（框架）合作协议
9 电子供应链
含网上信用证、电子票据、网上保理 等各项产品
含财务公司电子票据等
最近一年内有业务往来
已开通功能并在最近一年 内有业务往来
11 现金管理
含流动性管理各项产品，全球账户信 息查询（MT940）
含资金集中管理各项产品及财务 公司代理结算，全球账户信息查 询（MT940）合作
深发展从十年前开始创新供应链融资模式， 2005年前后在国内产生较大影响，市场认 可度明显提高。虽然同业都在做供应链融 资，但深发展始终保持品牌效应，也没有 因高层变化而中断
22
供应链融资模式创新成效显著
23
中信：出国留学金融服务模式创新
24
有效细分的原则
可衡量 足量 可接近 差异 行动可能
网银替代率达到80％，完全弥补了网点少、规模小的弊端 经过十几年精心培育，成果丰硕，是迄今我国银行业依托
现代金融工具占领零售市场的最经典案例 创造了在很多城市储蓄增长超过大行的奇迹
15
招行发卡数量同业对比
16
“一卡通” 经验启示
17
民生：产业金融模式创新
18
产业金融模式创新成效显著
数据来源：2010年民生银行年报
含代理交易
最近一年内与我行有过业 务往来（包括签约和交割）
含年金账管、年金受托、年金托管、年 金卡业务、延期薪酬福利等养老金业务
含年金账管、年金受托、年金托 管、年金卡业务、延期薪酬福利 等与相关养老金业务
已与我行签订协议
资产托管、保管业务
基保金险公公司司、、证企券业公等司托、管信客托户公司、已与我行签订托管协议